Заметки продавца B2B

22 Dec 2022 09:32

В рамках #партнерской интеграции изучил сервис Linkory.io
Сервис, который позволяет делиться любыми файлами и получать ответы на вопросы: Кто? Когда? Сколько? из ваших клиентов смотрит то, что вы им отправляете.

При изучении заметил, что все вложения хранятся в одном месте и их не надо искать в переписке. Просто заходишь на сайт и обновляешь при необходимости.

По сути - ты одним касанием создаешь уникальную страницу, с нужным контентом для каждого отдельного клиента или продукта.

Удобно, что клиенту отправляется одна ссылка, даже если вам нужно одновременно отправить презентацию компании, видео о продукте и шаблон договора.
А просмотреть документы можно с любого устройства.

Linkory.io присылает уведомление, если лид переходит по ссылке, наглядно показывает полную историю насколько клиент изучил предложение, сохранил ли он документ себе, либо отправил ссылку кому-то ещё.

Из того, чего пока мне не хватило:
- Нельзя просмотреть аналитику по просмотру Excel-документа, сервис может только показать, если файл был скачан.
- Если клиент не оставил свою почту перед открытием, вы не знаете кто именно в этой компании просматривает ваше КП. Однако решение этого вопроса уже найдено и находится в стадии реализации. Обещают до конца февраля 23г запустить.

Так как сервис новый, в открытое тестирование вышел 2 недели назад, уверен, что ребята еще сильно улучшат свой функционал, в этом им очень важна ваша обратная связь, потому для подписчиков канала @Salesnotes они дарят 3 месяца подписки, при оформлении в декабре.

Заметки продавца B2B

20 Dec 2022 08:45

Кто вы в продажах? ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀ Хочу актуализировать опрос, которому уже почти 4 года как. Аудитория канала и менялась, и росла в карьере, и явно кто-то сменил основной функционал) Потому, давайте чуть лучше узнаем друг о друге.
Обо мне в закрепе, а о вас - через опросы

Ссылка на опрос:
/channel/Salesnotes/224

Заметки продавца B2B

18 Dec 2022 11:30

На днях побыл гостем подкаста «Фриланс без приукрас», где в неформальной бедесе пообщался с Юрием Химиком, автором вышеупомянутого подкаста.

Поговорили про:
- с чего эффективнее начинать свой путь в в2в продажах;
- как я пришел к тому, чтобы уйти из найма и что из этого получается, спустя год;
- про выгорание в продажах;
- ну и про то, как канал (те вы) мне в этом помогают, и про роль личного бренда даже при работе в найме.

Ссылка на прослушивание 50 минутного выпуска
на удобных вам подскаст площадках:
https://freelance.mave.digital/ep-84

Заметки продавца B2B

16 Dec 2022 12:23

Пятница. Вот вам 3 смешных коротких видео про работу в продажах, которые прям в самое сердечко. Был главным героем каждого фрагмента. Сейчас с юмором, конечно, но в те дни, помню, было не до смеха ))

* На след неделе уже новогодняя подборка мемов будет)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 Dec 2022 08:01

Для тех, кому интересно создать бизнес на Amazon и не слить $ 200 000 на запуск.

В рубрике #ПартнерскийПост сегодня знакомлю вас с
Elixir Family, health & wellness бренд, реализующий свои продукты на Amazon.
Ребята ищут партнеров, готовых стать франчайзи и запустить собственную линейку продуктов на Amazon.
Говорят, что с ними стоимость старта будет в 4 раза ниже!

Стань франчайзи Elixir Family и получи:

- Подбор продукта и производства. Перед тем, как предложить тебе продукт, аналитики Elixir Family проведут его подробный анализ по множеству параметров: широкий объем рынка, потенциал повторных продаж, средний чек и т.д.
- Помощь в открытии юридического лица и счёта в США
- Персонального помощника, с котором можно будет пройти путь от старта до первых продаж
- Доступ к базе 60 000+ клиентов, сформированной за пять лет работы Elixir Family
- Систему обучения, в которой разобраны все шаги, как выйти на Amazon: от открытия юридического лица до реализации первой партии.

В итоге выход на Amazon обойдется в $ 50 000 — в 4 раза дешевле, чем если бы ты запускался самостоятельно! Отличная возможность для тех, кто хочет создать стабильный бизнес с долларовой доходностью.

Заметки продавца B2B

14 Dec 2022 08:35

Комиссия сейлзу / партнеру должна идти вся СРАЗУ от первого денежного перевода клиента или по итогу окончания сделки?

Ещё одна свежая ситуация, где было бы любопытно узнать мнение коллег по цеху из серии у кого как и как считаете правильнее?

Ситуация: Есть у меня ещё один партнер по маркетенговым услугам (допусим, Яша). Ну и есть у нас с ним неформальная договоренность, что если я ему передаю контакты теплого лида и сделка у них срастается, мои 10% от проекта (классическая история, в целом).

Так вот, на прошлой неделе Яше перевели 50% за проект. Пускай это будет 500$, чтобы удобнее считать было. Соответсвенно, весь проект стоит 1.000$. Моё гипотетическое вознаграждение - 100$
И тут Яша мне говорит. Слушай, Тарас, давай только я тебе твою часть перекину, когда получу оставшиеся 50% (примерно через 2 мес), тк мало ли как пойдет проект и тому подобное.

Вот и вопрос из темы поста, как вы считаете:
Правильнее Яше сразу перевести 100$ Тарасу? Или же это нормальная практика ждать завершения проекта и только потом, если всё ок, переводить вознагрождение партнеру?

Своим мнением я поделюсь позже, чтобы не уводить ваш вектор ответов в комментариях в одну сторону.
При этом, я иногда выступаю и в роли Яши, когда меня рекомендуют, поэтому я понимаю все нюансы двух сторон

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Dec 2022 08:24

Собственники компаний расскажут о том, как внедряли CRM в своем бизнесе, на онлайн-конференции от CRM Academy

Приглашаем на ежегодную онлайн-конференцию по внедрению CRM “CA-CONF – Обратная сторона”. В этом году в качестве спикеров выступают не эксперты области, а клиенты из бизнеса – инициаторы внедрения CRM в своих компаниях. Собственники и топ-менеджеры поделятся личным опытом автоматизации.

Если вы еще не знаете, нужна ли вам CRM-система, сомневаетесь в ее эффективности и целесообразности вложений, регистрируйтесь и узнайте мнение коллег, их путь, трудности и результаты. Задавайте в прямом эфире любые вопросы спикерам и получите более полную взвешенную картину с “обратной стороны”!

Мероприятие состоится 16 декабря в 12:00 МСК в Zoom.

✨Читайте подробности и регистрируйтесь по ссылке!

#Партнерский

Заметки продавца B2B

09 Dec 2022 08:08

Пятница. Мемы о работе в продажах. @Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 Dec 2022 08:03

Рассылки в телеграм. Бесят или эффективный инструмент В2В продаж?

За последние 3 месяца этих «Валериев и Анил», как на скрине, в личку уже более 100 пришло. Эти скрины только за вчерашний день, чтобы вы понимали) Были и более оригинальные заходы, что реально думал это лично мне адресовано, переходишь на сообщение - а там вот этот успешный успех и всё такое.

Я видел, что такое и в В2В используют. И учитывая стоимость такого сообщения (там что-то в районе 2-3 RUB за 1 шт, если не меньше), то любопытно узнать у вас: кого-то когда-то конвертило такое в клиента или хотя бы в лида?

У меня только вызывало проф интерес изнанки, как это организовано, но со своей стороны убежден, что это работает примерно как капперы обещают 100% прогнозы на спорт (те, на лоха).

Расскажите в комментах, знаете ли вы успешные кейсы использования такого инструмента как рассылки в телеге (особенно в В2В) ?

Спрашиваю, тк было пару случаев, когда лиды на услуги по email / LinkedIn автоматизированных рассылок сравнивают их с вот такими рассылками в вотсапе или телеге из серии: «мы вначале это потестим, и чуть что к вам, Тарас, обратимся»

Поверьте, здесь нет абсолютно ничего общего между подходами, которые я настраиваю. Это прям обидное сравнение, честно. Уж лучше сравнивать с классическими В2С email рассылками ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Dec 2022 08:14

Где брать базы для обзвона / холодных рассылок

Есть несколько типов баз, с которыми я работаю и ещё те, с которыми НЕ работаю

1) Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).
Сюда и парсинг с разных сайтов

2) Покупаем сервисы с данными юр лиц и фильтруем (по 40+ парамметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур.Компас.
Круче только Спарк, но там ценна конь.
Для рынков USA / EU - другие альтернативы

3) Покупаем где-то какие-то левые базы аля «Агенства недвижимости Москвы».
С таким я особо не сталкиваюсь, тк не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.
Вот тут писал про пример таких баз

Ещё отдельным сообщением чуть позже сегодня поделюсь крутыми рекомендациями по поводу важности подхода к этому процессу более осознанно, чем просто «наш клиент тот, у которого есть сайт» ))

А ещё вы можете в этом канале @Salesnotes через поиск по слову «Базы / База» найти дельные заметки, которые не утратили актуальности

Заметки продавца B2B

02 Dec 2022 09:19

😂 Пятницы. Мемы о продажах. @Salesnotes

Сегодняшняя подборка про РОПов (или для РОПов). Не забудь переслать своему руководителю, как бы невзначай

Заметки продавца B2B

30 Nov 2022 08:05

Как сейлзу из СНГ устроиться на работу в европейскую компанию в 2022 — Подкаст «Заметки продавца В2В»

Около месяца назад я искал нескольких гостей к сегодняшнему выпуску. Это оказалось не так просто, тк несмотря на то, что отозвалось 11 человек, реально подходящих под критерии оказался один, точнее одна.
Тем интереснее и ответсвеннее мне было готовиться к этому выпуску и поделиться им с вами.
Путь наша героиня проделала немалый, но самое крутое, что свет в конце тунеля ей засветил и, на момент записи подкаста, она уже пару дней как официально прошла статус 3х месячного испытательного срока.

Приглашаю к прослушиванию даже тех, кому СЕГОДНЯ не актуально, тк сами видите, жизнь может сильно поменяться в любой момент

Тайминг:

1:25 О госте подкаста
5:20 Чем отличаются резюме в СНГ и иностранных компаниях
10:55 Как искать компании для трудоустройства?
12:40 Что писать в сопроводительногом письме
16:48 Сколько времени занял поиск работы и другие показатели воронки 
20:23 Как раскачать Linkedin, чтоб найти работу?
27:14 Какой контент постить для HR?
33:20 Собеседования на позицию сейлза в 2022 году
35:45 С каким опытом в международных продажах уместно начинать искать работу? 
39:00 Этапы собеседований.Сколько. С кем. Какие вопросы. 
43:52 Советы по подготовке к собеседованию на позицию сейлза.

Послушать выпуск на удобной подкаст платформе:
https://salesnotes.mave.digital/ep-17

Послушать на YouTube:
salesnotes" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@salesnotes

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 Nov 2022 13:26

По чуть-чуть занимаюсь брендингом и вот как это в теории должно работать…

Я не думаю, что инвестиция 30$ в брендированные автомобильные номерные рамки как-то прямо когда-то сконвертируется в клиента.

Вместе с этим, это про внимание к мелочам и про способы выделяться там, где другие даже и не думали. Это +- про то, чем я занимаюсь с клиентами, поэтому по немногу ретранслирую эти элементы своего ИПшного брендинга) Как вам?

* Ещё пока рассуждал о написании этой заметки осознал для себя, что если бы я увидел такую рамку на какой-нибудь Bentayga или машине за 200+ тыс евро, то самым первым делом бы полез смотреть, чем занимается эта компания и что такое Salesnotes)).
Интересно, есть среди читающих, кто так же рассуждает?))

UPD: круто, что есть такая активная аудитория, и благодаря вашим комментам я узнал, что таким брендингом активно промышляют скамеры и млм щики)) Я чуток отстал, видать, от их подходов.
Тогда переформатируем мотив немного, оставив аргумент «потешить самолюбие» ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 Nov 2022 08:03

Сегодня пятница, это как правило день мемов о продажах от @Salesnotes, но в этот раз предлагаю улыбнуться, вспомнив баян «продайте мне эту ручку»
(Я очень надеюсь, что вам не попадались такие соискатели/ HRы, но если было такое, вы подмигните в комментах).

Так вот, найден идеальный продавец этих злосчастных ручек.
Вы только задумайтесь: чел потратил более 300ч, чтобы протестить, какую ручку выбрать + подробно описал свой эксперимент в этом видео, которое за год собрало более 1 млн просмотров

Как говорится: Shut up and take all my money

Заметки продавца B2B

24 Nov 2022 08:19

🙈 Telegram Premium для тех, кто переписывается с клиентами

Купите вашим сейлзам / аккаунт менеджерам Telegram Premium и вместо ⭐️ создайте стикер в виде лого вашей компании (мой пример на скрине).
Это новая фишка телеги, которая появилась неделю как.

Таким образом можно «убить» нескольких зайцев
- для клиентов вы будете более заметны на фоне других их переписок + некоторый вау эффект на первых коммуникациях

- отличный способ нематериальной мотивации для ваших сотрудников отдела продаж (да и других отделов тоже). Подписка на год стоит 54$

Бонусом получите возможность ограничить возможность отправлять вам аудисообщения. Меня эта функция уже пару раз прям сильно выручала )))

Как добавить лого: https://vc.ru/social/481561-kak-dobavit-sobstvennye-emodzi-v-telegram?ysclid=lamahlnt5i616254929

Поделись со своим отделом маркетинга этой заметкой, пусть подключаются ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Dec 2022 12:02

Сегодня в 19:00 пригласили гостем на voice chat в канале «Продажи и маркетинг в кризис».
Пообсуждаем за счёт чего можно увеличивать результаты в отделе B2B продаж.
(без очевидных ответов от кэпа аля «больше продавать)).

Буду рад видить вас в качестве слушателей + на трансляции можно задать ваш вопрос по этой теме. Его можно закинуть в комментарии под пост в канале организатора.
Встреча пройдет там, подписывайтесь!

Заметки продавца B2B

19 Dec 2022 08:20

О личном: Inbox Zero - как с этим живётся?

Плюсы и минусы спустя 10+ лет использования этого метода.

Пока все продолжают отходить от эмоций после вчерашнего финала, хочу с вами поделится кое-чем.
Вы видите сегодняшний скрин моего основного экрана телефона. Как можете заметить, ни над одним приложением не горят красненькие циферки 1 или, Боже упаси, 100+
Так выглядят мой экран телефона, ВСЕ почты и экран ноутбука последние 10 лет. И да, у меня дергается глаз, когда я вижу скрины где в месседжерах или почте по 100+ непрочитанных. Да даже если 2 непрочитанных, уже дергается. Есть тут те, кто понимает о чем я?

Я думаю, это из серии: мир делится на две категории, такие, которым похер на это и те, кто с «синдромом» Inbox Zero

Плюсов у такого подхода я вижу много: это говорит об организованности человека. В то же время, о раздолбаействе того у кого по 100+ непрочитанных

Знаете этих людей, которые неделями не отвечают ваши письма / сообщениями - вот это они. Которые живут в гармонии с собой и в формате «пусть весь мир подождет».

Из минусов: я чувствую себя заложником телефона. Условно, ты смотришь кино и понимаешь, что в это же время тебе кто-то может написать, надо проверить + ответить ему чуть что, тк как-то некрасиво выйдет «ты прочитал, но не ответил». Сюда в довесок и профдеформация, что отвечать нужно в течении 2ч, в крайнем случае - в течении 24ч. И это действительно так. На 99% сообщений я отвечаю в течении суток. Ещё один процент - на игнор и удаление спама (но я ни в коем случае не могу их коллекционировать где-то во «входящих», они удаляются просто сразу же).

Есть тут те, кто понимают о чем я? Плюсани плиз, давайте держаться друг друга рядом))

* Можете в поиск вбить Index Zero и узнать, как организовывать свою почту

** Заметка из рубрики 80 / 20 ,где я делюсь своими мыслями не только о продажах, но и о чем-то ещё.
@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Dec 2022 12:52

Самое время закрывать планы продаж, и тут уже все средства и инструменты хороши. И новая платформа для увеличения продаж Calltouch Лидс в этом может хорошо помочь.

С ее помощью вы сможете звонить, отправлять SMS и показывать баннерную рекламу тем, кто зашел на сайт, но не оставил контакты. То есть заинтересованной аудитории.

Да, вот так просто и, кстати, абсолютно законно. Ведь звонки и SMS идут через операторов связи, а контакты не передаются третьим лицам.

Начать знакомство с Calltouch Лидс можно с таргетированной sms-рассылки. До конца года действует акция для новых клиентов. Пакет 10 000 SMS со скидкой 25 000 рублей.

Таргетинг можно делать: по своей базе, по интересам потенциальных клиентов и по аудитории сайтов схожей тематики.

Предложение ждет вас по ссылке https://clck.ru/333cB4

#Партнерский

Заметки продавца B2B

15 Dec 2022 12:05

Так, коль уж пост про работу сейлза после 15 декабря вызвал такую активность в комментах + в этих же комментах есть альтернативное мнение, то давайте дополню, что я закладывал в свой пост

1) Речь шла именно про новые холодные активности, когда до 15 декабря с клиентом не было никаких контактов. И это НЕ входящий лид. + исключил сезонные в2в бизнесы

2) Моей ошибкой было употребить фразу «нет смысла». Её бы я заменил на «Куда более эффективно сейлзу после 15 декабря было бы зан-ся … и перечисленные пункты той заметки.

Момент в чём: конечно же, можно кого-то сконвертировать в лида и 31 декабря. Но давайте проанализируем показатели за сентябрь/октябрь/ноябрь и сравним их с показателями декабря? Неужели конверсии по новым активностям будут такие же? Они будут кратно ниже, чем в прошлые месяцы по вполне понятным всем причинам. Так может стоит поберечь базу для более лучшего времени?

И я не про выручку / результаты продаж декабря. Они достигаются в виду ранних активностей, которые вы делали на протяжении всего этого года. Надеюсь, хоть здесь не возникло недопониманий?!)

3) К очень хорошему заключению пришли с @GoncharovGS в комментариях, что подход «отличайся» здесь вполне уместен. Когда все думают, что после 15го никто не звонит / не пишет, до клиентов проще достучаться. Про это я забыл, но писал об этом ещё аж 5 лет назад в заметке «в какое время лучше звонить клиенту». Но теперь предлагаю обратить внимание на след пункт

КЛЮЧЕВОЕ: Я не берусь утверждать, что тактика вашего менеджмента отдела продаж плохая или хорошая. Я лишь хочу спросить: а когда нужно дать возможность сейлзам делать те пункты, о которых я писал выше? Или их работа звонить / писать / встречаться / продавать, а дальше уже нечего лезть в процессы?

Чтож, может для кого-то это будет открытием, но долго этот паровоз сейлз активностей ехать не может и нужно переключать ребят на другие задачи, иначе «выгорание / увольнение / продажи не для меня / продажи отстой» и вот это вот всё. Проходили, знаем.

И вот в году есть два очень подходящих временных периода, чтобы можно было разнообразить свою работу и посмотреть на неё под другим углом. Именно в такие паузы приходят мысли:
а может, если мы будем писать не ген диру, а его заму нам начнут больше отвечать? А может, если посмотрю новые техники холодных звонков - у меня получится делать лучше свои результаты и результаты отдела? Дайте вы уже сейлзам возможность побыть реальными биздевами (а не только в подписи должности в соц сетях), и вырасти в действиях. Нету бездушных машин в лице этой профессии. Допускаю, что есть исключения, но даже их нужно спрашивать «как тебе спустя 6 мес нон стоп холодных звонков?»

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 Dec 2022 11:30

Не ожидал, что поднимится такая дискуссия. И увидел в комментариях про абсолютно разные подходы к этому процессу, что тоже ценно и спасибо вам за то, чо делитесь.

Что касается кейса выше, делюсь своим подходом:

Если ты, как мой партнер, хочешь и дальше чтобы я тебе передавал таких горячих лидов, не стоит перекладывать на меня своё «производство», давай сразу 10% от проекта, как только получил оплату.
И я тебе ещё и ещё буду таких подкидывать, убедившись в твоей порядочности по части вознаграждения. Других сценариев я не вижу. Сам поступаю с теми, кто меня рекомендует именно по этому принципу (а у меня тоже не всегда 100% оплата).

Если же хочешь добропорядочных лидов, которые точно тебе оплатят в конце твою работы, как бы её ни сделал - твоё право, но я тебя уже вряд ли буду кому-то рекомендовать.

Примечание: речь именно про взаимодействие с партнерами. Это когда у этих людей нет окладов и основных функций продавать ваши услуги / товары. В комментах там и наемных сейлзов упоминают.

Примечание 2: В комментах правильно подметили, что о таких вещах лучше договариваться на берегу, а не по факту получения первых лидов. И не всегда джентельменские соглашения работают, но это и хорошо, новых партнеров проверять тоже нужно ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Dec 2022 12:04

Нет смысла в новых сейлз активностях в нише В2В c 15 декабря по 15 января

Если только вы не продаетё корп подарки и тому подобные актуальные товары. Я бы рекомендовал ставить на стоп холодные звонки / письма новым клиентам, тк смысла в этом крайне мало. Все зафиналивают текущие задачи / процессы и явно не настроенны будут ввязывать в новые процессы, потому конверсии будут крайне-крайне низкие

Чем можно заняться в отделе продаж в этот период, чтобы провести его с пользой

1) Зафиналить текущих клиентов и либо сконвертировать их в продажи, либо перевести сделку в статус «закрыто», и перестать верить в эту херню аля «вот-вот начнем работать, в след году точно». Эти клиенты вас сами чуть что найдут, поверьте. Закрывайте вы уже этих обещателей и не тратьте на них время.

2) Продумать, как поздравить текущих клиентов и сделать это креативно, а не «счастья, здоровья вам в Новом году». Вот тут писал об этом

3) Проанализировать текущие сделки в воронке, и сделать новые гипотезы по холодным активностям на след год. Привести CRM в порядок, в конце концов

4) Пересмотреть свои заходы в холодных звонках / письмах / проведении демок. Подумать, как мы можем их улучшить / актуализировать для новых активностей

5) Изучить новые веяния в направлении В2В продаж. Условно, может всё таки ваши клиенты есть там, где другие не ищут? Здесь можно нажать на синюю кнопку в закрепе этого канал, чтобы понять о чем я.

6) Подготовить базы для новых активностей в след году

7) Составить описание вакансии (или обновить своё резюме). Да-да, очень много кто решается на смену работы в новом году, ровно как и планы на рост компании ставят, потому и появляется много вакансий, в связи с этим

8. Отдохнуть, в конце то концов. Выдохнуть и поблагодарить себя за то, что вы такой молодец и крутой, и не смотря на весь этот всратый год остались на плаву / заработали / сохранили рассудок.

Чем ещё можно дополнить данный список (напишите в комментариях)?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 Dec 2022 08:24

Бриф клиенту перед первой встречей: зло или эффективный инструмент в2в продаж?

На прошлой неделе была ситуация: мне написал лид (допустим, Роберт), но по его запросу я понял, что ему скорее нужны другие компетенции, нежели настройка email лидгена, и я предложил организовать общую встречу с человеком, который может решить задачу лида гораздо эффективнее, чем я (есть пару партнеров, с которыми я так работаю, об этом как-то ещё расскажу).
Роберт согласился на совместную встречу.

Дальше я иду к своему партнеру (Фениксу), обрисовываю ему ситуацию, насколько мне удалось её понять. И Феникс предлагает отправить Роберту бриф до первой встречи, чтобы этот сам Феникс лучше понимал ситуацию. Я чуть покривил зубами, тк знаю по своему опыту, что брифы удлиняют циклы + около 70% лидов не заполняют их в итоге, но подумал, что Фениксу виднее как работать со своей ЦА и согласился.

И что было дальше: Феникс присылает мне бриф на 70 (СЕМЬДЕСЯТ, КАРЛ) вопросов, где НЕТУ вариантов ответов даже.
Я партнеру сразу сказал, что такое отсылать клиенту не буду, тк велика вероятность, что Роберт может меня на «юга» послать после такого брифа (как минимум в мыслях), а мне не хотелось бы понижать процент текущего доверия к себе.
Встреча совместная в итоге состоялась, а Феникс после встрече все равно закинул в Роберта свой брифочек. И знаете что, Роберт его заполнил (ответы там короткие, к слову, аля Да/нет/не знаю/было).

Буду очень признателен, если в комментариях поделитесь своим опытом по вопросам ниже, тк не совсем понятно, как можно эффективно использовать такой инструмент, при каких чеках уместно вообще и на каких этапах отношений

Вопросы к вам, дорогая и любимая аудитория активных подписчиков канала:
-Отправляете ли вы лидам брифы?
-До первой встречи или после?
-Сколько вопросов там содержится (или сколько, по вашему, должен потратить лид времени на его заполнение)?
- Ну и самое главное, сколько % заполняют самостоятельно брифы?

Примечание (на основе опыта автора канала): заполненный бриф показывает, что клиент реально заинтересован и готов тратить время. + это можно считать следующим этапом воронке между «провели первую встречу и клиент оплатил) + на этот бриф можно ссылаться при работе. Те инструмент действительно в каких-то ситуациях работает.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 Dec 2022 08:08

Хватит сравнивать отличия похода в аптеку и к доктору!
Хватит приводить в пример обучение езды на механической коробке передач автомабиля!

В эту же копилку можно ещё и добавить про долбанную чашку кофе, которой я писал пару лет назад и, блин, даже Маск приравнял новую 8$ подписку в Twitter к стакану кофе в старбаксе (см скрин).

Почему это плохо (по мнению автора данного канала): эти аналогии уже слышали всеееее. И очень очень много раз. Для меня это один из сигналов того, что «скрипт» спикера не менялся годами, как и его подходы и знания не актуализируются, что является тревожным звоночком и могут заставиьт засомневаться в профессионализме говорящего.

Ну что мешает вместо нещасного аптекаря сравнить с походом в полицейский участок или к частному детективу? Или с походом в бесплатному адвокату от госсударства против визита в частному адвокату / эксперту в узкой юрисдикции? Эти примеры я придумал пока писал этот пост

В своих встречах сейчас я использую 2 аналогии:

1) Самолет и машина: и то и то транспорт, но между ними огромная разница, ровно как и между тем, что я делаю по части Email и LinkedIn и стандартные в2с маркетологи или SMM менеджеры.

2) в платном трафике есть стратегия контекстной рекламы (более быстрый и измеримый результат), а есть SEO продвижение, где результат имеет отроченный эффект, но в дальнейшем, при грамотном подходе куда менее затратный и надежный.
Вот когда на встрече есть маркетологи, я всегда упоминаю этот пример.

Но через месяца 3-4 меня начнут задалбывать мои же скрипты и я придумаю новые аналогии, или их мне помогут придумать клиенты (как, кстати, и было во втором случае).

Скажите, пожалуйста, что вы не сравниваете жигули с мерседесом?)))))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Dec 2022 13:07

Вот какие рекомендации по формированию баз даёт ранее упомянутый заметкой выше Контур.Компас (выбрал те, которые прям в сердечко, тк видел много отделов продаж, где этому не придают особого значения, что в совокупности не играет на руку таким отделам, мягко говоря)

- Если вы продаёте всем, значит вы не знаете кому продаёте

- Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.
Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.

- Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймёте, что предлагать клиентам в каждом сегменте.

- Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают, и чем занимаются эти специалисты.

- Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.

- Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.

- Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.

- Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это всё из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.

- Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.

- Не тратьте время на неплатёжеспособные организации. Исключите их из сегмента.

- Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипт звонка и коммерческое предложение, учитывающие особенности данных организаций.

- Дело не в объёме данных, а в умении их готовить.

- Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.

- Сегмент — это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.

- Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда ещё до звонка вы знаете о клиенте всё, что нужно.

В комментах можно дополнить список, или поделиться мнением с чем согласны / не согласны из пунктов выше

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 Dec 2022 08:03

Как я слил потенциального клиента из-за отзывов

Хочу поделится с вами реальной ситуацией, которая произошла у меня пару недель назад с одним из подписчиков данного канала / очень теплым лидом на настройку email лидгена.

После прочтения кейсов на канале (или на сайте), человек мне сам написал и мы организовали первый ознакомительный созвон, в ходе которой я увидел в оппоненте прям на 90% схожесть со своей ЦА (на основе действующих и прошлых своих платящих клиентов). Весь диалог встреча шла очень гладко и после озвучивания стоимости услуг клиент взял пару дней паузу на итоговое принятие решения.

Через 2 дня он сам написал, и после этого сообщения всё сразу пошло в бездну с моей стороны. Он попросил прислать ему номера телефонов трех моих клиентов (якобы, чтобы с ними созвониться и пораспрашивать насколько они довольны). Меня такое сообщение застало врасплох, тк на опубликованных кейсах (откуда он пришел) есть скрины отзывов, и там как бы видно, что они настоящие. Но ключевое не это, а то, что нужны были именно номера телефонов.
Ирония в том, что я и сам не знаю эти данные большинства клиентов, тк вся коммуникация идет через телегу / почту / зумы.
И вот из-за этой неожиданности я повел себя странно / не профессионально, уводя в то, что отзывы и так есть на сайте

На самом деле, самым правильным ответом было дать эти номера телефонов, понимая, что в 90% никто никуда звонить не будет, а это всё лишь навсего проверка (которую я не прошел, к сожалению).

Чтобы проанализировать эту ситуацию под другим прицелом, представьте себе ситуацию: вы руководитель и нанимаете двух продавцов. И просите у каждого их них дать контакты с их прошлого места работы.
Один продавец сразу дал контакты, второй ушел в защиту (вы что, мне не доверяете и тп). Кто из них выигрышнее?

Сделка с этим лидом провалилась, однако я проанализировал свои ответы/реакции, и в будущем буду лучше подготовлен к таким запросам (которые на самом деле, вполне нормальные и уместные, особенно в нише консалтинга)

Бывали ли вы в такой ситуации? Как себя вели при запросах отзывов прошлых клиентов или работодателей?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Dec 2022 12:03

Как выводить новый В2В продукт на новый рынок? На основе реального примера

Наверняка, все понимают, что выводить новый продукт та ещё авантюра, даже при наличии бюджетов. Сегодня расскажу про один реальный кейс от YouDo Бизнес, которым недавно поделился CEO этой компании у себя на канале

Ребята начали рассуждать, а кто ещё плотно и регулярно взаимодействует с той аудиторией клиентов, которые интересны для них, и как они могут помочь этим клиентам / дать им какую-то новую ценность

Сам продукт сильно упрощает жизнь бизнесов для взаимодействия с фрилансерами и самозанятыми, но покрыт неизвестностью с точки зрения законодальных процессов оформления таких взаимодествий. Ребята решили исправить эту проблему и предложить регуляторам (ФНС и Роструду) сделать методичку для бизнеса с ответами на частые вопросы очень простым языком.

Спустя несколько месяцев согласований получился такой совместный документ, а ФНС даже опубликовали его на своем сайте. Этот мануал ребята презентовали российским бизнес-сообществам. Ссылки на этот док исейчас можно найти в совершенно разных источниках. Даже в статьях у конкурентов.

Такой гайд помог сильно увеличить интерес и кредит доверия у потенциальных клиентов и спустя пару лет у компании уже более 200 В2В клиентов

Вывод: иногда кажется, что без больших бюджетов и связей продвинуть продукт невозможно. Кейс YouDo доказывает, что если инициатива создает дополнительную ценность, то можно привлечь на свою сторону любых партнеров.

Заметки продавца B2B

29 Nov 2022 13:54

А вы любите заполнять 100500 полей в CRM после каждой встречи?

Нашлись ребята, которых это так взбесило, что они запустили стартап, который решил эту проблему для менеджеров по продажам раз и навсегда:
Теперь нет необходимости записывать или вспоминать. Просто общайся с клиентом, устанавливай доверие и вовремя подкидывай правильные вопросы. SalesAI запишет все ответы. Главное: не забывай слушать. Ты должен быть в эфире не более 40% времени. 60% времени надо внимательно слушать. В следующих релизах они даже сделают подсказки на этот счет.

SalesAI имеет нативную интеграцию с Bitrix24, это значит, нейросеть распознает контекст переговоров и записывает в нужные ячейки CRM автоматически.

Специально для подписчиков канала дают 10 дней бесплатно. Переходи по ссылке, заполняй форму и получишь на всю команду тестовый доступ.

#ПартнерскийПост

Заметки продавца B2B

28 Nov 2022 08:02

МОНО клиент в компании, или когда все «яйца» бизнеса в одной корзине

Около 35% компаний, с которыми я взаимодействую, из ниши ИТ аутсорса. И вы себе представить не можете, как много среди этой ниши компаний тех, которые «сидят» на одном клиенте ГОДАМИ. Иногда у этих компаний 0 сотрудников отдела продаж / маркетинга. Видел даже случаи, когда сайта нет.
При этом, в штате этих компаний может быть 50+ разработчиков уровня Senior, а офис находится в самой лучшем бизнес центре города (всё это на примере реального недавнего случая).

Честно, я думал, что после 2020 г такие компании как-то или переформатировались, или ушли с рынка. Но нет, и в этом году таких очень и очень много. И в каком-то плане для меня, учитывая то, чем я занимаюсь последний год (в том числе в нише ИТ аутсорса) это даже хорошо.

Как думаете, откуда я знаю про такие компании?
Да-да, тот самый моно клиент может отвалиться одним днем и причин тому может быть очень много. И они отваливаются, и у компаний наступают смутные времена. Они начинают очень сильно суетиться и искать абсолютно любые проекты (а пока они ищут, на бенче просиживают штаны разработчики, оклады которых часто не самые маленькие) Про процессы лидгена / продаж там мало кто слышал, тк даже этот моно клиент появился сугубо через доверительное отношение с собственником компании когда-то (это тоже классическая закономерность этих компаний)

К чему пост:
Пока есть у вас такой 1-2 клиента, выстраивайте процессы поиска и продаж новых. Нормально налаженный процесс можно выстраивать около года и лучше это делать тогда, когда есть на это ресурсы.
Если вы узнали свою компанию или компанию знакомого, то по части лидгена можете нажать синюю кнопочку в закрепе этого канала, к слову)

P.S. Да, я понимаю, что вам кажется, что пишу очевидные вещи, и нас ещё с детства учат не класть яйца в одну корзину.
Давате на это можно посмотреть с другой стороны:
как много из сотрудников в найме, доход которых зависит, по факту, от одного работодателя?
И если этот работодатель решит уйти с рынка, ваши действия и ваше эмоциональное состояние?

Если вы думаете, что такое редко случается, вот вам ещё один пример из жизни: моя подруга была топ менеджер одной небольшой успешной компании более 5 лет. В один из дней, собственник этой компании пошел в лес по грибы и на него свалилось дерево… Собственник инвалид, компания закрылась буквально за 3 мес, всё держалось на нем.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 Nov 2022 14:13

Учиться самому или у профи — что дороже?

Есть мнение, что большинство продавцов не готовы платить за обучение. Еще бы: в интернете информации предостаточно. Тут и скрывается реальная цена «бесплатного» обучения — нужно иметь супермотивацию, чтобы эту информацию самостоятельно найти, проверить и отжать из нее воду.

Если вы цените время, то предпочтете учиться на чужом опыте. Например, в Контур.Школе — это учебная платформа IT-компании Контур, которая уже 30 лет разрабатывает продукты для бизнеса. В штате Контура 1500+ продавцов, которых обучают по собственной системе.

Программы разработали эксперты по продажам и soft skills. Есть вся линейка обучения — для новичков и руководителей, а еще корпоративное — можно прокачать весь отдел продаж, и каждый сотрудник получит индивидуальный план развития.

Выбирать вам — самостоятельно пробираться сквозь дебри интернета или довериться профессионалам и получить экспертные знания в удобной упаковке. Хотите затестить?
Есть бесплатный мини-курс.

16+, рекламодатель – АНО ДПО «Учебный центр СКБ Контур», ОГРН 1107799028787

Заметки продавца B2B

23 Nov 2022 08:09

Подкаст: Web Summit 2022: Как это было и сколько лидов удалось сформировать?

Думаю, многие из вас слышали, что в начале ноября проходила самая известная в ИТ кругах конференция, именнуемая как Web Summit
В этом году к ней был прикован доп интерес, тк в 2020г отменили из-за ковида (помните же о нём, да?), а в 2021г было много доп ограничений для посетителей и участников.
Поэтому в 2022г там было 70.000+ участников

С двумя из них, сразу же по окончанию этой 4х дневной конференции, мне удалось пообщаться и проникнуться атмосферой происходящего + позадавать каверзные вопросы

Мои гости были представительницы из индустрии ИТ аутсорса, а именно:
Катя Козик, Head of Sales в Qulix
Тамуна Басария, Head of Sales в Geomotiv

Приглашаю вас к прослушиванию 50 минутного выпуска, таймкоды найдёте внутри ссылок

На любой подкаст площадке:
https://salesnotes.mave.digital/ep-16

На YouTube:
https://youtu.be/MswZ-dQZ8pg

_______

Стать гостем след выпуска или
предложить кандидатуру знакомого - пишите мне в ЛС (@Altunin)