Заметки продавца B2B

09 Jul 2024 09:36

#Вакансия #Москва

Сегмент беспроводных умных домов растет в России бешеными темпами, а это значит, что если вы умеете разобраться в продукте и знаете, кому его продать, то вас очень ждут в dihouse-pro.ru

Компания занимается подбором оборудования разных брендов для решения задач автоматизации на объектах клиентов. Интеллектуальное профессиональное освещение, контроль климата, видеонаблюдение, умные замки и многое другое - в ассортименте компании.
У ребят уже есть опыт продаж в ритейле, автоматизации комплексных проектов в частных домах, кафе, VIP-палат в больнице.

Если вы хотите развиваться на новом интересном рынке и ранее работали с застройщиками, девелоперовами или имеете опыт продаж оборудования в Retail & HoReCa, возможно, именно вас ищет diHouse PRO для усиления команды b2b продаж.

Основное место работы и проведения презентаций клиентам - шоурум в атмосферном пространстве Artplay в центре Москвы.

Занятость: Полная, гибрид.

Оплата: Оклад + % + бонусы по результатам работы

Резюме высылайте в @diHousePRO

Реклама. ООО «Дихаус Ритейл», ИНН 9717122062, erid: LjN8K92vk

Заметки продавца B2B

05 Jul 2024 09:01

Какие ещё устойчивые тезизы о продавцах и работе в продажах вы знаете / слышали?

Результат вчерашнего опроса развенчал миф про «хороший продавец работу не ищет», а в комментариях вы можете увидеть разные аргументы по этому поводу.

Хочу ещё пару мифов развеять на общую аудиторию, с чего начнем?
Вот что мне вспоминается

1) продажник должен быть голодным

2) предлагаем зарплату без потолка

3) хороший продукт продаст себя сам

Какие ещё вспоминаются устойчивые фразы?

@salesnotes

Заметки продавца B2B

04 Jul 2024 08:49

Вакансия: менеджер по работе с крупными клиентами в КЭДО

Кадровый ЭДО от Контура — это онлайн-сервис для работы с электронными кадровыми и внутренними документами. Его задача обеспечивать быструю и удобную коммуникацию кадровых служб и сотрудников. И при этом существенно снижать затраты на содержание документооборота.

Опытные продавцы в Контуре:
— эксперты в продукте и продажах: умеют слышать клиентов и погружаться в процессы, чтобы донести ценность и подобрать нужный сервис;
— влияют на крупнейшие бизнесы страны: работают с клиентами с выручкой 700 млн рублей в год, ЛПР — руководители из нефтегаза, телекома и ритейла;
— развиваются: участвуют в тренингах и переговорных поединках, вырастают в руководителей;
— чувствуют заботу от компании: ДМС, компенсацию спорта и питания, яркую корпоративную жизнь, прозрачные KPI и бонусы с продаж.

Если вы уже имеете опыт b2b-продаж и хотите работать в сплоченном комьюнити, которое меняет российский бизнес — переходите на сайт и оставляйте свое резюме

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур» ИНН 6663003127. Erid:2SDnjdiWse2

Заметки продавца B2B

02 Jul 2024 08:35

#РЕЗЮМЕ

На связи Костя Мегель. Тот самый пример из вчерашнего поста Тараса

Обожаю помогать международным компаниям в облегчении операционки с помощью b2b решений.

Ищу работу b2b сейлза. Вот мое резюме на HH (могу отправить его PDF файлом потенциальным работодателям, пишите в ЛС @KonstantinMegel)

Опыт: 10,000 холодных звонков на английском, немецком и испанском языках. Назначил 350 онлайн и оффлайн бизнес встреч на международный рынок и привлек 130 интернешнл магазинов для Флаувау

Готов работать с b2b продуктом только на международный рынок по ТК РФ удаленно.

В свободное от работы время бегаю марафоны. 17 раз уже пробежал по 42 км.
Eще веду сочный телеграмм канал про город Сочи, а также снимаю выпуски на Ютубе, где рассказываю о самых популярных профессиях в этом южном городе.
_

Пара слов от Тараса (автора канала):

Я не знаком с Константином с точки зрения его профессиональных заслуг. Но по тому факту, что он единственный, кто за всё время моего ведения данного канала пришел с запросом на платную публикацию его резюме, говорит о том, что парень умеет искать там, где другие даже не пробовали. Это отличный скилл в2в сейлза и я реально очень долго недоумевал, почему никто из других сейлзов так не делает. Очень надеюсь, что он найдет своего работодателя тут и потом поделюсь с вами успешным кейсом данного захода. Дублирую ссылку на его резюме на HH

Заметки продавца B2B

28 Jun 2024 09:21

Вчера с удивлением для себя узнал, что знакомые админы авторских тг каналов не пользуются услугами рекламных менеджеров.

Первое, что я делегировал 1.5г назад - это обработку входящих запросов на рекламу в канале. Задача менеджера:
- отработка входящих заявок (отбраковка всякой крипты и кучу других странных предложений)
- ознакомить с медиакитом и попинговать к принятию решения
- электронный и обычный документооборот (составление договоров/счетов/актов)
- ведение графика публикаций
- работа с ОРД
Те как видите, кусок работы на самом деле немалый. Чтобы сделать 10 продаж в месяц нужно пропустить через себя порядка 100 диалогов на входе. Это прям большой кусок времени, поэтому первым делом делегировал этот процесс. Сами продажи то по факту не сложные, написал под это дело 3х страничный регламент сразу + автоматизировали многие процессы в CRM (куда автоматом попадают все запросы).

Уже дальше, после того как клиент оплатил, сам вношу в рекламный текст, согласовываю его с рекламодателем и ставлю отложенную публикацию.

И вот нужно было мне на этой неделе найти нового человека на данную роль и пошел я к знакомым мне админам, у которых свои авторские тг каналы на 50k+ подписчиков, чтобы взять рекомендацию на адекватных рекламных менеджеров. И с удивлением увидел ответ, который на скрине выше. И так мне ответило 3 из 3х. Более того, в их админской тусовке у всех +- одинаковая ситуация, как они мне сказали. Если мне в мес пишет 100+ человек, то им же наверняка по 1000+ пишут и отбраковывать приходиться ещё больше. Почему бы не нанять под это человечка? Очень - очень сомневаюсь, что из-за жадности или нежелании делиться % от рекламы.

Скорее всего из-за страха / неумения делегирования, что можно допустить много ошибок. И ошибки реально будут. Но жизнь заиграет новыми красками, когда в день у вас освободиться +2ч на том, что не прийдется больше заниматься данной рутиной

К чему это я всё:
последнее время всё чаще появляется мысль сделать обучающий продукт для
1) сейлзов/маркетологов в найме
2) тех, кто уже перешел в стадию начинающих блогеров / фрилансеров, но въ@бывая ночи на пролет не стал зарабатывать особо больше, чем в найме

и помочь таким специалистам перешагнуть на 1-2 ступеньки вверх, показав им всю свою «кухню» используемых инструментов, которые помогают мне зарабатывать в 3 раза больше чем на последнем месте работы и при этом не упахиваться как папа Карло (но тут НЕ про булщит работы 2ч в день на пляже, если что)))

Если последний абзац вам вдруг откликнулся, был бы очень признателен за возможность вас покастдевить 20 минут, чтобы если и решусь на такой продукт когда-то, у меня было лучше понимание про боли и желания ЦА.
Достаточно прислать + в ЛС (@Altunin) и договоримся на время созвона

Заметки продавца B2B

27 Jun 2024 11:17

Мой знакомый Антон Власов поделился у себя в канале 8 вариантами поисками партнеров, которые потенциально потом будут передавать вам В2В лиды.

Там в посте написано, что это для Digital агентств, но по сути, подходит под многие направления. Репост его публикации решил у себя на канале даже оставить, тк контент реально топ (См пост ниже)

Заметки продавца B2B

26 Jun 2024 14:57

2-3% reply rate ответов на холодные письма - хороший ли это показатель?

Зависит от того, идет ли речь о 2-3% отправленных email или о контактах с людьми. Если вы отправили 1000 людям по одному письму и получили 20-30 ответов, это хорошо.

А если вы отправили 1000 людей цепочку из 3-4х писем, те по 4 письма в одного получателя, то этот показатель уже не так хорош.

Но ключевой метрикой всё же в холодных рассылках всегда является процент положительных ответов (possitive reply rate). Иными словами, можно так упаковать текст, что у вас будет 20% ответов. И можно гордо бегать и показывать какой вы молодец. Да вот ответы будут все из серии «идите в жопу / не пишите мне больше / unsubscribe и тп)

И вот если по окончанию кампании холодных рассылок вы получили 1-2% позитивных ответа (те на 1000 получателей, 10-20 лидов, которые готовы с вами продолжить диалог в позитивном русле), вы молодец. Это хороший показатель для новичков в Email Outreach и к такому результату (а кто-то кратно выше) пришли 70% клиентов Salesnotes.ru
А дальше, после первой такой кампании, ваш показатель possitive reply rate плавно идет вверх, тк вы нарабатываете мышцу. Ну как в тренажорном зале - жопа или кубики пресса не появляются после первого месяца. Они уже в процессе проявляются. Так же и с показателем роста possitive reply rate. А я в таких проектах выступаю за вашего персонального тренера и помогаю сделать так, чтобы вы не «вывихнули сустав» пока качаете данный навык.

/channel/Salesnotes/1924 - вот тут подробно описаны 9 примеров реализации таких тренировок. На сайте их ещё больше.

Если вам хочется получать с холодных рассылок показатели как из этого поста + подходит формат «индивидуальных тренировок» - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

25 Jun 2024 10:11

#Вакансия #Удаленка

Платформа для продаж и клиенсткого сервиса в Whatsapp, Telegram и других чатах ищет профессионалов B2B продаж, чтобы продолжать захватывать рынок среднего и крупного бизнеса РФ и СНГ.

9 лет на рынке, безупречная репутация, решение внедрено в "Золотом Яблоке", Спортмастере, BAT, Motul Oil и т.д (50+ компаний)

Чеки на среднем сегменте: 300-600т.р.
На крупном: 2-5 млн. руб, вплоть до 15м. И кажется это не предел.

Приходите работать в Sherlock.im. Основные требования и задачи:
- Опыт от 2-х лет в b2b продажах сделок средней и высокой сложности, с циклом от 3-х месяцев
- В идеале, опыт продаж it-решений
- Чёткое понимание процесса холодных продаж
- Работа по входящим заявкам (30%-50% от общего объема лидов)

Оклад в рынке, проценты выше рынка.
Вилка совокупной ЗП: 100-250к/мес.
Полностью удаленная работа, аккредитованная IT компания.
А главное - востребованный продукт: объединяем GPT ботов, работу менеджеров и операторов, рассылки в мессенджерах в рамках одной платформы, связываем с CRM, автоматизируем бизнес-процессы.

Отправляйте резюме на почту m.ivanov@sherlock.im с темой "Резюме"

Заметки продавца B2B

21 Jun 2024 13:52

Порция пятничных мемасов про нашу с вами жизу в продажах

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 Jun 2024 13:04

10 научных подходов к продажам

Возобновляю рубрику Гостевых постов. (напомню вам про данный формат, если вдруг забыли - /channel/Salesnotes/1519)

#Корнилов нашел для нас статью от Дэвида Хоффельда, который позиционирует себя, как специалиста в продажах, который базируется на научном подходе. Сама статья в оригинале - 10 научно обоснованных стратегий продаж

Ниже 3 наиболее откликающиеся мне лично (автору этого поста, вот тут вас с ним знакомил - /channel/Salesnotes/1937)

1) Социальное доказательство
Социальное доказательство побуждает человека связать убедительность идеи или поведения с тем, как на нее реагируют другие. Именно по этой причине людей привлекают фильмы-блокбастеры, оживленные
рестораны и компании, в которых много клиентов.

Применение: Социальное доказательство снижает восприятие риска, связанного с покупкой товара или услуги. Продавцы могут использовать такие фразы, как "многие люди", "большинство людей в вашей ситуации" или "наши самые популярные клиенты".

Комментарий Алексея: Когда потенциальные клиенты узнают, что ты успешно работал с компаниями из их сферы/ страны/ их клиентом и так далее, то разговор идет наааамного бодрее. Если тебя порекомендовали, такая же петрушка. Конверсия в продажу разительно отличается от того, когда все вхолодную.

2) Неприятие потери
Одним из самых мощных мотиваторов человеческого поведения является неприятие потери. Исследования показывают, что человеческий мозг гораздо сильнее мотивирован избегать потерь, чем придерживаться стратегии обоюдного равного выигрыша.

Применение: Многочисленные научные исследования доказали, что неприятие потерь стимулирует покупательское поведение. Ключ к применению неприятия потерь заключается в том, чтобы четко объяснить, что потеряют потенциальные покупатели, если не приобретут ваш товар или услугу, и как покупка облегчит эту потерю.

Комментарий Алексея: У нас есть тестовый период, который мы даем клиентам без каких-либо обязательств. Некоторые начинают активно тестировать, но есть те, кто регистрируется и забрасывает (да еще и на имейлы не отвечают). Но когда тестовый период заканчивается, вторые мгновенно проявляются.

3) Вопросы 2-го уровня
Ученые обнаружили, что некоторые вопросы могут побудить мозг раскрыть жизненно важную для процесса переговоров и продаж информацию. Задавая вопросы второго уровня, основанные на уже состоявшемся разговоре, продавцы могут не только узнать мнение своих клиентов, но и укрепить доверие.

Применение: Вопросы второго уровня, такие как "Почему совет директоров решил двигаться в этом направлении?" позволяют получить ценную информацию о ситуации и мотивации клиента. Кроме того, эти вопросы докажут клиентам, что сотрудники отдела продаж слушают их и заботятся о них

Комментарий Алексея: Вопросы - одно из главных инструментов в продажах. А более конкретные вопросы, основанные на предыдущих беседах, делают общение более продуктивным и дают понять потенциальным клиентам, что вы их слушали в прошлые разы.

Итого:
Дэвид вряд ли открыл Америку читателям данного канала, но лишний раз подтвердил старые, как сами продажи, истины.
Какой из 3-х приемов вы используете чаще всего?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

19 Jun 2024 13:56

Получил заветную галочку верификации в LinkedIn

Теперь по заверению соц сети - мой контент будет получать на 60% больше охватов

Хотел записать для вас видеомануал как это сделать, но не получилось, поэтому опишу кратко

1) У вас должно на 100% совпадать имя и фамилия.
* ещё есть вероятность, что локация тоже должна быть согласно той, паспорт страны которой вы планируете загружать

2) у вас на документе обязательно должна быть биометрия. Простыми словами, вот такой вот значок

3) Разумеется, это должны делать вы же сами, тк кроме скана паспорта вас просят прислать селфи в онлайн режиме и явно оно должно совпадать с сканируемым документом и, возможно, с вашей авой в LinkedIn

Из неприятного: РФ в числе стран, с документом которой можно пройти верификацию - нет

Что ещё: думаю, что кроме увеличенных охватов ваших постов верифицированный профили имеют ещё ряд привилегий. Как минимум, у ваших лидов к вам больше доверия, тк вы не бот. К слову, это очередной шаг соц сети борьбы с ботами.

Существуюет целая индустрия по созданию фейковых аккаунтов в Linke с дальнейшей их продажей или сдачей в аренду. Гарантий, что такие профили в один день не заблокируют, конечно же, ни один продавец не даст. Я уже давно своим клиентам рекомендую вторые/третьи профили заводить на своих родных, которым эта соц сеть не особо нужна. Таким образом вы в любой момент сможете подтвердить что это ваш профиль и увеличивать лимиты холодных кампаний. Сам я использую второй профиль жены, например, и мне это нужно не для увеличенных лимитов, а для более быстрых тестов разных гипотез. Надо теперь её уговорить обновить свой паспорт, короче))

Ну а если тема лидгена в LinkedIn вам интересна, то можно это обсудить, например, в рамках такого формата - https://salesnotes.ru/consult

Заметки продавца B2B

18 Jun 2024 15:12

Получить возможность выйти на ЛПР крупнейших компаний напрямую. Теперь это стало намного проще, достаточно зарегистрироваться в базе Startech.Base. У вас есть шанс предложить свои инновационные продукты и решения корпорациям, ищущим исполнителей для узких бизнес-запросов. Регистрация в базе абсолютно бесплатна: https://bit.ly/4eo5yid

Уже сейчас в базе зарегистрировано более 1700 технологических проектов, и каждый день добавляются новые. Ваш проект может стать следующим, кого будут искать крупнейшие игроки, такие как X5 Retail Group, Yandex Cloud, банк Уралсиб и другие.

И это еще не все! Читателей канала приглашают принять участие в Startech.Awards, премии для российских стартапов. Регистрируйтесь и не упустите шанс побороться за звание лучшей технологической компании в своей сфере.

Откройте для себя Startech.Base и присоединяйтесь сегодня: https://bit.ly/4eo5yid

#Партнерский

Заметки продавца B2B

17 Jun 2024 09:01

Поделюсь с вами частью своего регламента по обработке входящих лидов (да и входящих сообщений тоже).

Иногда приходит лид, которому ты пишешь стандартной приветственное сообщение, на что тебе прилетает

«Добрый день, Тарас / Юра (коллега мой). Можем созвониться?»

И вот если бы у меня было ооочень много свободного времени. Или если бы Юра был сейлзом в штате, задача которого только отработка входящих и дальнейшая продажа им, то правильнее было бы «прыгать на колл» с такими товарищами, тк конечно же, конверсия в продажу всегда будет выше после онлайн созвонов, нежели в переписке.
Но таких возможностей / ресурсов нет + сюда добавляется многолетний опыт, что очень много таких «встреч» ради …. «встреч», тк уже в первые 5 минут понятно, что вы ну никак не сможете быть полезны друг другу. Опытные сейлзы и предприниматели явно понимаю о каких встречах тут речь))

Так вот, таким товарищам мы отвечаем след образом:

{{имя}}, чтобы ваше время было потрачено не зря, давайте поймем — действительно ли мы те, кто может как-то вам быть полезен 🙂

Можете головым надиктовать вопросы/задачи и уже в рамках вашего запроса я смогу ответить те ли мы, кто как-то сможет вам помочь?

Это сообщение позволяет провести квалификацию более грамотно (на мой взгляд) и сэкономить много времени друг другу, тк около 50% запросов в итоге и близко не нуждаются во встрече. Имхо, выигрывают все, тк времени сэкономлено у двух сторон. Понятно, что кто-то релевантный может отвалится на этом этапе, тк, условный конкурент сразу же созвонился. Но в данной ситуации лично у меня другие приоритеты, поэтому на данном этапе пока так.

К слову, так же отвечаю тем, кто пишут в ЛС уже в рамках каких-то других коллабораций / партнерок и тп и сходу предлагают встречу. Как правило, этим грешат люди, далекие от В2В продаж… и таких много.
Не знаю, сколько часов за последний год мне сэкономила сообщение выше, часов 100 минимум )) А если учесть, что для меня провести 30 минутный онлайн созвон в зуме = 1.5ч (тк нужно подготовиться и потом ещё после встречи плавно переключится на другие задачи, тк быстро я не умею), то и все 300ч

Что думаете? Ок ли так отвечать на неоднозначные запросы? Как вы реагируете на сообщения от неизвестных «гоу в созвон?» ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Jun 2024 13:21

Хобби у сейлза

Один из важных, на мой взгляд, вопросов на собеседованиях, которые я бы задал сейлзам «какое у вас хобби?» Смысл этого в следующем: оклад нужен за поддержание семейного быта (продукты, комуналки, аренда жилья, топливо и тп подобные скучные траты денег, которые никого особо никогда не драйвят).

А вот % с продаж зачастую в кайф потратить на то, что вам дает искреннюю радость. Именно вам. Купить ребенку самое лучшее автокресло = тоже сказать себе, что вы молодец, но лично мне такие вещи энергии и мотивации не придают.

Решил поделиться с вами своими увлечениями, а в комментариях можете рассказать про ваши. Так будем знать друг друга чуть лучше

1) Обожаю Lego. Кайф получаю именно от процесса сборки. Поэтому покупаю наборы редко, но с максимально большим кол-вом деталей. Уже собрал Титаник (9000+ деталей), Хогвардс (6000+ деталей), Ламбу ( 3600 деталей) + ещё другие наборы поменьше. И вот сейчас собираю то, что на фото)

2) Автотюнинг на любительском уровне. Перетянуть салон, обклеить пленкой авто, шумоизоляция, новый руль, чип тюнинг 1й версии. Вот на таком короче уровне, без фанатизма. На Drive2 уже года 3 как не захожу. С апреля перешел полностью на электрокар и вот уже увлекся новой темой, разговор на которую могу поддержать с калокольни опыта, пускай ещё и небольшого)

3) Покер. Играю только оффлайн и преимущественно в коллективе друзей и знакомых. Те ни на какие турниры не хожу, тк 80% кайфую именно от времяпровождения. Иногда ещё и в + можно остаться. Тут свой уровень назвал бы любитель. И если вы вдруг из Минска и собираетесь в дружной компании поиграть - буду рад присоединиться)

4) Русский бильярд. До 17 лет я профессионально им занимался. С тех пор остались навыки остались и раз в 3 месяца стараюсь их поддерживать. Тут тоже рад буду компании, но проблема в том, что тут и уровень должен быть хотя бы средним, чтобы было интересно играть.

Будет круто в комментах увидеть цифры от 1 до 4, если где-то мы с вами пересекаемся по интересам.
Ну и ваши хобби тоже расскажите, тк реально любопытно насколько разными они могут быть)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 Jun 2024 10:15

Когда встреча начинается с «Мы ещё с другими 2мя вашими конкурентами попутно общаемся»

На прошлой неделе было у меня такое начало встречи и примерно 1 раз в 2 месяца такое встречается, поэтому решил поделиться как я реагирую

1е. Самое главное понимать - это манипуляция опытных переговорщиков и своего рода проверка ваших бубенцов. Поэтому первое, что нужно сделать когда вам такое вкидывают - не обосраться (не поплыть). Для этого у вас должна быть уверенность в собственном продукте/услуге, как минимум.

С этим, лично у меня, уже давно всё в порядке, слава Богу. А страница на сайте с 11 реальными кейсами как бы подтверждает клиенту, что ты точно профи в своем деле)) https://salesnotes.ru/cases

2е. Уметь перехватить инициативу. Тут нужны умения вести переговоры (ну или опыт отработки таких сценариев). Как вариант, можно ответить

«Забавно, у меня сейчас как раз на обсуждении старта проекта ещё 2 компании из вашей индустрии» (в идеале тут назвать пару компаний из отрасли, чтоб блеф был более изящным)).

Ну коль клиент сам выбрал вариант стартовать с манипуляции, почему мы не можем таким образом подстроится под него?)

3е. База продаж. Спросить «на основе чего, кроме стоимости будете принимать решение в пользу того или иного подрядчика?» И этот вопрос нужно задавать на старте и дальше идти только исходя из ответа критериев выбора, опуская всё остальное, что вы обычно говорите на таких встречах

4е. Оставаться самим собой, быть честным с клиентами в рамках ожиданий от совместного сотрудничества. Не обещать в 3 короба, что типа вы «круче конкурентов». Дать возможность клиенту поиграться с вашими конкурентами - не самый плохой сценарий. Около 20% с кем я в итоге работаю приходят после того, как обожглись с конкурентами. Те нужно всегда оставлять возможность возобновить диалог) Нормальные клиенты любят, когда вы не занимаетесь клоунадой из серии «а мы можем вот так вот так и вот так». А с ненормальными клиентами, которые любят, чтобы перед ними прогибались - оставьте фрилансерам с фриланс бирж))) Зачем вам такие, цените себя, елки-палки? ))

Какой из 4х пунктов понравился больше? Как вы реагируете на такие вводные при встрече? Давайте в комментариях к этому посту обсудим!)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 Jul 2024 09:58

1) Хорошему продавцу нужны только %, зачем оклад или
«у нас нет оклада, но огромные проценты»

Спасибо @EvgenyDoronin и @di_korny за тезис

2) хороший продавец продаст что угодно, даже плохой продукт
или
«Во всем виноваты сейлзы. Плохо продают наш УНИКАЛЬНЫЙ и ВЫГОДНЫЙ продукт/услугу» (универсальный ответ на любые неудачи в компании)»

Спасибо @egmolchanova и @garkavyi_b2b

3) «открывай гугл и звони - мы не ограничиваем тебя»
Спасибо @Ra42mon

4) «Входящий трафик - это не продажи»

Спасибо «@elena_de77»

5) «Сейлза не надо обучать, он сам должен во всем разобраться»
Спасибо @garkavyi_b2b

Ну а зафиналим этот набор чуть улучшенной версией цитаты от @Ra42mon

«Любишь горячие лиды - умей в холодные рассылки, а если не умеешь, то тут тебя этому обучат - https://salesnotes.ru/course»

В течении июля буду развенчивать присланные вами мифы, которые до сих пор присутствуют в головах людей, мало представляющих, что такое В2В продажи. Я буду делать этот так же как и с мифом «Хороший продажник работу не ищет», через опросы.

Таким образом, вы сможете присылать своим руководителям / ЛПРам независимые результаты, в которых принимает участие 500+ человек. Это должно сильно отрезвлять людей, от которых вы слышите перечисленные в данном посте фразы.

Так, по чуть-чуть, совместно сделаем мир работы в продажах лучше. ОК? ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 Jul 2024 12:45

Почему я НЕ согласен с тезисом из опроса выше.

Аргумент 1.
Самая простая аналогия будет в том, что если ты хороший продавец и тебя хантят другие, ты работаешь со входящим трафиков лидов и выбираешь из того, что есть. А почему бы не расширить воронку и увеличить число компаний, где ты сам бы хотел работать.

Аргумент 2.
Почему-то считают, что если продавец в этой компании хорошо зарабатывает, то он не уйдет в другое место. Да бред же. Хороший доход рано или поздно становиться уже не таким и большим и хочется больше. А в рамках компании уже выше доход ну никак не получается сделать (да и офис не на улице, полоток всё же есть у ВСЕХ, тк часов в сутках ограниченно). И почему считают, что уровень зп это единственное, что держит сейлза? А более опытные коллеги и РОП? А более интересный продукт? А работа на другие рынки? А работа в гибридном режиме или 100% удаленка? Всё это может приестся на текущей работе, а альтернативы входящих предложений +- на тех же рынках, с тем же продуктом. Те менять шило на мыло, только с ЗП на Х% больше. По своему опыту скажу, что выбирать работодателя только по цифрам дохода - это как раз таки не показатель хорошего сейлза, а скорее малоопытного.

Достаточно ли этих аргументов, чтобы развенчать этот миф про «хороший сейл работу не ищет»?

Готов услышать ваше мнение и опыт в комментариях к этому посту.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 Jul 2024 09:02

Вчера выдался крутой день на отзывы. Не могу ими не поделиться)

На скрине 1 результат только вчера стартанувшего проекта по холодным рассылкам. Клиент в первые пару часов уже получил 2 лида.

На скрине 2 получил рекомендацию от клиента, которые топ по интеграции Амо. В январе-феврале делали так же с ними запуск и супер ценно, что ребята меня дальше рекомендуют.

На скрине 3 студент закончил самостоятельное прохождение онлайн курса 98% inbox по холодному привлечению в2в лидов и приступил к реализации

В июле есть вариант ещё взять один проект на сопровождение по запуску емейл аутрича. Заявку можно оставить через Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

01 Jul 2024 09:15

Один из лучших и редких навыков, которым может обладать сейл в найме (по мнению автора канала).

Про этот навык крайне мало кто говорит, тк он действительно весьма редкий и сейлзы, которые им обладают, 100% «обречены» на успех в своей карьере (имхо).

Речь про «тратить свой заработанный доход наемного сотрудника на маркетинг компании».

Почему я считаю это крутым навыком? Пока у других не получилось побороть бюрократизм в компании, сейлз пошел оплатил софт и увеличил СЕБЕ же (в первую очередь) поток В2В лидов и тем самым увеличил число продаж = заработал СЕБЕ же больше денег и кратко окупил вложенные траты.
Да, есть риск, что софт (или иные варианты вложенных средств) не поможет - добро пожаловать в предпринимательство и брать на себя определенные риски и ответственность. Именно поэтому таких людей в найме единицы и ценность их всегда будет выше.
И поверьте, безопаснее качать данный навык когда вы в найме и ваши финансовые «тылы» прикрыты. Кратно сложнее на такие действия решаться оставшись 1 на 1 со своим доходом.

Завтра на канале увидите реальный пример как этот навык может работать чуть-чуть в иной интерпретации. Я ждал этого человека, которые продемонстрирует данный пример, 3 года, и наконец он появился )))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Jun 2024 11:17

〰 Где агентствам находить партнеров, которые могут передавать вам лиды?
8 мест, где можно искать будущих партнеров

1. На общих проектах. У вас наверняка есть агентства, с которыми вы делите один проект. Вы делаете трафик, они — SMM. Если вы видите, что они хорошо делают свою работу, можно выйти на Зум и предложить посмотреть проекты друг друга и подумать, куда можно друг друга порекомендовать и подтянуть. Это практически бесконечная возможность для апсейла.

2. Покупать консультации у крупных агентств. Схема хорошо работает, если у вас есть четкое позиционирование, например — "мы охуенно круто делаем трафик для стройки". Тогда через знакомства с руководителями крупных агентств можно отложиться у них в голове как "прикольные ребята, которые делают стройку". Способ долгий, но рабочий.

3. Конференции + афтепати. Если ваша цель — нетворкинг, можете пропускать сами конфы, и идти сразу на афтепати. Там все курят кальяны и пьют, болтают и знакомятся — атмосфера сама подталкивает вас к нетворкингу. До афтепати часто доходят спикеры и крупные игроки рынка. Там вся движуха, знакомства и договоренности делаются.

4. Бизнес-клубы. Лично знаю людей, кто вступает в клубы и активно там помогает всем своими компетенциями. Проводит бесплатные разборы, лекции, отвечает в чате по своей теме. И через какое то время за ним закрепляется слава "этот чел тут главный по сайтам". И дальше при любом запросе все направляют к нему.

5. Курсы. Дорогие курсы, в идеале оффлайн. Британская школа дизайна, ИКРА итд — это дорогие обучения, куда идут не фрилансеры или начинашки, а спецы уровня мидл/сеньер, топы и сильные предприниматели. Наташа в Британке как-то проходила обучение вместе с целым отделом из Газпрома.

6. Ваши лучшие клиенты за год. Клиенты тоже могут приносить лиды. Если у вас есть клиенты, у которых прям пушка-бомба результаты, и с которыми хорошие отношения — можно к ним прийти и попросить помочь свести вас с кем-то из коллег или знакомых. Мы так один раз пообщались удачно внутри крупного клиента, и он нас насоветовал еще 6 продуктам внутри этой компании, в итоге мы за несколько месяцев сделали х6 по работам.

7. Любимые спецы, которых вы рекомендуете. У вас наверняка есть ребята, которых вы при любой возможности рекомендуете. Можно прийти к ним и договориться об обратной партнерке — пусть они вас тоже рекомендуют.

8. Кто больше всех рекомендовал вас за год? У вас наверняка есть или клиенты, или знакомые, которые вас много рекомендовали. Как давно вы их благодарили за эти рекомендации? Прямо сейчас идите к ним в личку и пишите кружочек, где просто от души поблагодарите за то, что они вас рекомендуют. А лучше пришлите цветов, сертификат в спа или бутылку виски (смотря что любит человек).

Заметки продавца B2B

27 Jun 2024 09:16

Тем, кто не знаком со спецификой работы в продажах, может показаться, что роботов внедрить просто: записываешь голос с вопросами для клиента и отправляешь ссылку на оплату.

На самом же деле, все гораздо сложнее. В цикле продажах есть этапы, когда робот и правда может быть полезен. А на других стадиях — робот никогда не сможет заменить живого человека.

Мы уже обсуждали, заменят ли продавцов роботы. В этот раз на примере типичного цикла сделки порассуждаем, в чем роботам никогда не превзойти компетентных специалистов, а где они и правда могут помочь.

16+. Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур». ОГРН 1026605606620. 620144, Екатеринбург, ул. Народной Воли, 19А. Erid:2SDnjdnsnen

Заметки продавца B2B

25 Jun 2024 15:17

Неочевидная рекомендация как увеличить КАЧЕСТВО входящих лидов из LinkedIn и других соц сетей

Сегодня общался с одним собственником агентства, у которого в LinkedIn 10k+ друзей и 0 продаж оттуда, несмотря на грамотное ведение данной соц сети

Одной из рекомендаций с моей стороны было:
- Вручную удалить из «друзей» профили тех, кто НЕ является вашей ЦА
Таким образом ваш контент будет показываться только тем, кто (кто бы мог подумать) является вашей ЦА. Те сделать аудиторию плотнее и выстраивать свой Social Selling кратно сегментирование.

Таким образом и лента вашего контента станет релевантнее (показываться нужной вам ЦА) и вы будете видеть посты и активности только нужных вам людей (и взаимодействовать с ними).

На моём примере: консалтинг по настройке процессов Cold Outreach вряд ли интересен разработчикам/бухгалтерам/проджект менеджерам и подобным должностям. Соответсвенно, можно удалять таких из своей ленты.

То же самое и по локациям. Я вряд ли буду/смогу что-то продать ребятам из Африки/Азии и других стран, на языке которых не разговариваю и платежы от которых будет получить крайне проблематично. Соответсвенно, таких тоже можно удалять спокойно.

Да, цифра «фоловеров» будет поменьше. Просмотров публикаций будет тоже меньше. Но если цель не «больший цифры охвата и 0 продаж», а «продажи», то от данной рекомендации будет эффект).

+ никто не отменял продолжать добавлять друзей уже из нужной вам ЦА))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 Jun 2024 16:28

Одна картинка, которая наглядно отображаем мои последние 2 года рабочей жизни (как ушел из найма).

Кто узнал себя?)))

Заметки продавца B2B

21 Jun 2024 09:43

Допустимо ли сейлзу допускать опечатки и ошибки в email / КП / иной форме переписки с клиентом?

Конешна жэ ДА, в умеренных количествах.

Если вы до сих пор читаете данный канал, то скорее всего, вы из тех, кто не падает в обморок когда видят, что автор написал «кАлокольня». Все живые люди делают ошибки, в том числе и в текстах. Считать ли после незначительных опечаток или пропущенной запятой сейлза некомпетентным - дело лично каждого, конечно же. Но на мой субъективный взгляд, в этом нет ничего страшного.

Более того, иногда с клиентами мы тестируем гипотезы в которых специально делаем опечатки в холодным письмах, что показывает, что пишет живой человек, а не автоматизация или ChatGPT. В некоторых сценариях мы можем умышленно сделать ошибку в предложении или отправить что-то не то, а потом в последующем письме якобы это исправить.

Аналогично и с постами на данном канале. Мне не хочется публиковать выдроченный контент, который соответствуют всем канонам профессиональной публикации. Я хочу оставаться самим собой и писать так, как умею. Да, не сложно каждый раз перед публикацией отправлять тексты в сервисы проверки орфографии и пунктуации.
Но кто любит идеальных?
Что преследуют те, которые считают супер важным указать, что вы написали жёпа не через О?

Вообщем, не стоит бояться допускать ошибки в переписке (особенно, если речь про грамматические и пунктуационные). Уверен, нет ни одного профессионального продавца и предпринимателя, кто хотя бы раз случайно не путал Машу с Димой в именах)))
По логике некоторых филологов, после такого нужно уходить с профессии, получается?! Предлагаю дружно предложить этим филолохам направление ))

Заметки продавца B2B

20 Jun 2024 10:41

В практике сейлзов часто бывают случаи, когда клиент «залипает» на каком-то из этапов воронки продаж. Предлогов, по которым это происходит, огромное множество: хочет подумать, не изучил КП, идет процесс согласования, пока не актуально, сравнивают предложения и т.д.
Главная боль – непонятно когда и как продолжить диалог с клиентом. Здесь и происходит застой — менеджер превращается в Вангу, пытаясь прощупать момент для пинга, не понимая просмотрел ли тот документ. Заискивания и манипуляции могут помочь, но лучший результат принесет партнерский подход и спокойные напоминания.

А как выстроить коммуникацию грамотно и не сливать сделку бесконечными пингами? Точно знать все этапы взаимодействия клиента с вашими документами и получать уведомления об окончании их просмотра 😉

Здесь на помощь пришла команда, создавшая сервис Linkory. Он позволяет отслеживать всю статистику взаимодействия клиента с отправленной информацией (подходит для любой сферы бизнеса):
1. Загрузите нужные документы и отправьте ссылку клиенту
2. Получите уведомления о действиях клиента и аналитику его вовлеченности
3. Свяжитесь в нужный момент и обсудите то, что зацепило в предложении (можно и то, что не зацепило, выяснить почему)

Кстати, теперь в личном кабинете можно сделать рассылку по базе, не покидая сайт. Сам микросайт также можно наполнить не только документами, но и видео, анкетами и прочими вложениями, а также добавить виджеты по типу онлайн-чата.

Кто владеет информацией, тот владеет миром. А кто владеет информацией о том, что интересно клиенту и приступил ли он к изучению документов, тот владеет ситуацией и ускоряет закрытие сделки. Или не тратит время на незаинтересованных клиентов 😉

Больше о возможностях вы можете узнать по ссылке, а заодно и попробовать воспользоваться сервисом бесплатно в течение 14 дней по ссылке

Реклама. ООО "СимбирСофт" ИНН 7325029206 erid: 2SDnjcrdrCJ

Заметки продавца B2B

19 Jun 2024 09:51

Примерно вот с такими мыслями ушел с недавней встречи, где мне продавали одно решение.

Пока об этом думал, вспомнил про деление клиентов на 1/3 (ссылка на пост про это), где
1/3 - купят, даже если продавец будет мешать (про подобный свой пример рассказывал на прошлой неделе, буквально)

1/3 - купят, если сейл сделает хорошо свою работу (и вот тут важно использовать большинство известных нам техник).

И вот 1/3 не купит у вас ни при каких условиях. Даже бесплатно, даже если вы доплатите. Одна из причин на картинке.

Ну вот на каких-то внутренних факторах ты понимаешь, что не веришь оппоненту. Что-бы он не говорил, каким бы крутым его решение не было. И это ставит крест на сделке, тк поменять мнение будет уже практически нереально.

Уверен, что и я кому-то на встречах формирую подобное мнение. Это нормально. Всем не угодить. Мы хотим работать с теми, с кем нам будет комфортно - это немаловажный фактор, как ни крути.

К чему пост. Часть тех, кто в вашей воронке закинул вас в игнор как раз таки такое мнение и сложили о вас. Не стоит на них фокусироваться и нужно идти дальше и пополнять воронку лидов. Вот тут можете глянуть кстати 11 кейсов о том, как можно пополнять воронку В2В лидов с помощью холодных рассылок: https://salesnotes.ru/cases

И это не повод загоняться из серии «что со мной не так». Такие ситуации у всех, кто работает в продажах. А в этом посте я хотел бы на своем примере показать как могут мыслить покупатели.

Заметки продавца B2B

18 Jun 2024 08:56

Наглядный пример того, как работает нерегулярный постинг полезного контента в LinkedIn - см скрин.

Я очень благодарен тем, кто пишут свой путь клиента (CJM это вроде на умном языке называется). В LinkedIn последний год мало что пощу, но даже это «мало» 1-2 раза в мес выстреливает примерно как в случае на скрине.

Что однозначно понял, что не нужно там гнаться за кол-вом просмотров, если у вас В2В продажи. Это в целом касается и других площадок типа VC / YouTube (мнение субъективное, на истину не претендую)

На этой неделе получаю новый паспорт = смогу пройти верификацию в Linke и очень хочу начать кросспостить туда посты с канала. Для меня это = завести новую привычку, что сложно даётся вот уже целый год. Возможно, публичное обещание тут поможет мне наконец преодолеть эту прокрастинацию)

Гоу «дружить» в Linke, если ещё не: https://www.linkedin.com/in/altunin1/

Заметки продавца B2B

14 Jun 2024 09:14

На неделе получил неожиданный комплимент от своего интегратора CRM

Оказывается, что на основе его клиентов, я единственный, кто пользуется CRM (именно пользуется), где в «компании» 1-2 человека (со мной сейчас работает 2 человека на 0.5 ставки, если простыми словами).

Вот тут описывал часть своих процессов - /channel/Salesnotes/1510
И вот тут был пост про «спустя год использования CRM» - /channel/Salesnotes/2013

Но для меня было немного удивительно, что очень мало начинающих предпринимателей / фрилансеров не пользуются CRM.
Основные 2 моих мотива, которые двигали реализацию этой идеи

1) Я хочу иметь историю всех входящих запросов на какие-либо из моих услуг (будь-то реклама на канале, книга, курс или заявка на проект).
С этой базой я всегда могу работать и иметь возможность делать новые продажи меньшими усилиями.
Не попадают туда только те, кто пришли сразу в личку ТГ, но если потом с ними доходит до встречи, то они автоматом тоже попадают в CRM

2) Я хочу делать меньше действий и работать с меньшим кол-вом сотрудников, чтобы при этом было больше продаж. Тут уже всякие интеграции / автоматизации / автопинги и тп закрывают эти задачи. При этом, я уверен, что в моём случае я пользуюсь 30% от силы из всех возможностей

Пост не про рекламу CRM или рекламу интегратора. Речь про то, если вы хотите начать или уже делаете первые шаги к своему делу - потратьте один раз 8-10ч вашего времени + на оплату интегратора (на мой взгляд, толковые интеграторы стартует со ставки 3000 RUB / час, но вам вряд ли потребуется больше 5ч для базовых задач). Ну а стоимость CRM (в моем случае это B24) - 20k RUB / год за базовый тариф, которого хватает на 80% ваших процессов. А кому-то для начала и бесплатной версии хватит. Тут наверное одной из моих рекомендаций - не стоит пробовать самому, если вы профан в этих делах. Не знаете как найти интегратора, поставьте + в комментах и около 10 человек (активных читателей данного канала, по совместительству интеграторы CRM) напишут вам в ЛС.

Сейчас я в поиске интегратора по AI, которому описал бы свои рабочие процессы и он помог бы настроить часть из них так, чтобы за меня это делала нейронка и результат был хотя бы на 80% похож на то, что делается вручную. Речь не про базовое использование ChatGPT, а уже про решения посложнее. Если знаете таких исполнителей или сами ими являетесь - напишите в ЛС пожалуйста (@Altunin)

Заметки продавца B2B

13 Jun 2024 10:21

#Вакансия #Москва

Wone IT в поисках Аккаунт менеджера
ЗП: от 250 000 рублей

WONE IT — это компания, которая сочетает в себе любовь к самым перспективным и интересным технологиям мира и уверенность, что эти технологии должны нести лучшие из лучших : )
Команда WONE IT работает на широком технологическом стеке, мы находимся в постоянном поиске лучших решений и новейших технологий для нас и наших клиентов✨

Наши ожидания от кандидата по компетенциям:
- знание IT рынка, тенденций, игроков;
- опыт продажи сервисов, консалтинга и аутсорсинга, как преимущество;
- понимание методов и специфики крупных корпоративных продаж;
- опыт взаимодействия с крупными заказчиками и высшим руководством компаний;
- умение вести переговоры на высоком уровне;
- ориентированность на результат, самостоятельность, активность.

Основные задачи:
- установление и поддержание долгосрочных отношений с новыми и текущими корпоративными клиентами компании;
- выявление потребностей клиента, демонстрация ценности предлагаемых продуктов и услуг для решения бизнес-задач клиента;
- генерация возможностей для продажи продуктов компании и работа над закрытием сделок;
- составление планов и прогнозов по будущим сделкам, своевременная отчетность;
- тесное сотрудничество со специалистами других команд, привлечение необходимых ресурсов внутри компании для решения задач клиента;
- участие в маркетинговых мероприятиях, проводимых для клиентов.

Мы предлагаем Вам:
- Работу в аккредитованной IT компании.
- полностью белую заработную плату (оклад обсуждается с успешными кандидатами);
- прозрачную систему мотивации (высокий % с продаж);
- программу ДМС, включая стоматологию;
- соблюдение всех норм ТК РФ;
- предоставление ноутбука, оплата мобильной связи;
- возможность обучения и развития внутри компании;
- корпоративный английский язык;
- оплачиваемые сессии с психологом;
- перспективу профессионального, карьерного и финансового роста;

Контакты:
Евгения @jonia0889

Заметки продавца B2B

11 Jun 2024 16:36

Сегодняшний пост про перебор с дожимом собрал норм холивар в комментах. Похожий эффект имел ещё вот этот пост ранее:
Я перешел на работу к конкуренту и принес базу лидов. Красавчик?

Решил подстветить разные мнения насчет дожима сделок + добавить к ним своего мнения (которое никак не претендует на истину и единственное правильно решение. На этом канале автор уважает большинство аргументированных разных точек зрения, а с вами делится своим реальным опытом)

1.1 Обычно бывает наоборот: лиды, которые просят не пинговать, возвращаются редко)))
поэтому сейлз в данном кейсе и не поверил. Интересно, как бы он себя вел, если бы знал о том, что ты заходишь по рекомендации

1.2 задача мопа - управлять продажей, мне кажется. клиенту редко можно доверить этот процесс))

1.3 у него в практике, как у любого сейлза, куча примеров которые по рекомендации и "я стопудово куплю, но у меня щас аврал" и они либо вообще отваливались, либо покупали через N месяцев, когда им удобно.

1.4 У продавца есть статистика по соотношению тех, кто просил не звонить и в итоге купил и тех, кто слился. Не купивших, видимо, гораздо больше. Вот продавец и дожимает, игнорируя просьбу покупателя. А отличить обязательного покупателя от забывчивого продавец не умеет.

1.5 Начал дожимать - в 3 раза увеличил свой доход

Мнение автора канала по этим комментариям. Дожим действительно работает и статистику реально не обманешь. И действительно, пусть будет один недовольный и некупивший Тарас, зато 5 других купило за счет того, что сейл дожимал. Это факт. В пост закладывал мысль, что можно увеличить конверсию закрытия сделок с 5 до 6 (на 20%), когда мы всё таки уходим в каких-то ситуациях от стандартов и входим в положение конкретной сделки.

И вот тут как раз таки хотелось бы работать с теми / покупать у тех, кто слышит тебя и по своей внутренней системе (на основе опыта) отличает балабола от забывчивого. В моей ситуации я два раза дал человеку понять, что я сам из продаж и понимаю его задачи, но в данной ситуации прошу не торопить меня, чтоб мне самому потом не было неловко тебе при очередном пинге говорить «сори, давайте ещё попозже». Очень важный было услышать контекст, что я сам связан с продажами и понимаю твою работу, бро, услышь меня, пожалуйста.

____
2.1 У сейлза ещё есть РоП, который просит работать по инструкции или дожимать и так далее, много нюансов кстати.

2.2 За повисшего на этапе лида его дрючат (я например своих сейлзов всегда дрючил - или переводи дальше с задачей, или закрывай нахрен). А ты еще сроки профакапил, понятное дело, что он тебя пушит, может ты в отвал уже пошел)

Тут я коротко скажу про свой пример. Работать с такими РОПами - это некая школа жизни продавца. У меня тоже такие были в найме. Только долго с такими товарищами не работал, а шел к более компетентным РОПам, которые умеют анализировать ситуации. Тут много чего мог бы сказать насчет компетентности РОПа, но не могу себе такое позволить, тк не был долгое время на этой роли, чтобы давать какую-то профессиональную оценку тем или иным действиям.

@Salesnotes