Заметки продавца B2B

11 Jul 2023 11:02

Как создавать и масштабировать организации с оборотом 100+ млрд рублей

Читать и изучать опыт лидеров таких организаций.

Например, сооснователь СберМаркета Асан Курмангужин в своём канале @zapiskiceo делится опытом масштабирования — за несколько лет СберМаркет из стартапа превратился в сервис, который работает в 150+ городах России.

Как это возможно?

— Асан развивает лидерские качества в сотрудниках.
— Он общается не только с сотрудниками офиса, но и со сборщиками и курьерами. И даже сам собирает заказы, чтобы узнать больше про работу сервиса.
— Создайте список ценностей. Они помогут сплотить команду.

Ещё больше советов и размышлений о лидерстве здесь: @zapiskiceo

#Партнерский

Заметки продавца B2B

07 Jul 2023 08:24

Задачка для читателей канала. Помогите автору канала найти решение

По всем внутренним и невнутренним обстоятельствам пришел к тому, что с сентября/октября мне нужен ещё один сотрудник, который будет обрабатывать входящие лиды по услугам Email и LinkedIn Outreach (Проводить квалификацию и выводить на встречу со мной + доводить лида до оплаты после встречи)

Это всё подходит под функции сейлза, тут всё понятно.

Но основная загвоздка в том, что нет такого потока входящих лидов, чтобы на должном уровне загрузить этого сейлза на полный день только обработкой лидов. И при этом, есть желание/необходимость делегировать часть ведения проектов по Email Outreach / LinkedIn Outreach

Тут уже описанный функционал попадает под Project Manager вроде как. И этим функционалом человек может заниматься порядка 30% времени.

Вопрос знатокам: Кого мне искать/указать в названии вакансии?

Заметки продавца B2B

06 Jul 2023 09:37

Курс «Английский для продакт-менеджеров» Яндекс Практикума спроектирован таким образом, чтобы вы отрабатывали разговорные навыки на рабочих задачах:

В работе продакта английский язык играет ключевую роль: он помогает изучать много профильных зарубежных медиа, читать блоги и каналы иностранных коллег и расти в должности.

— Проводили собеседования и учились вести переговоры
— Общались на этапе исследования и реализации JTBD
— Понимали, как питчить стратегию и видение продукта иностранным коллегам.

Программа подойдет тем, кто задумывается о карьерном треке или работает в международной команде. Занятия проходят с личным преподавателем и с обязательной разговорной практикой у иностранных IT-специалистов.

Запишитесь на бесплатную консультацию — кураторы ответят на вопросы о курсе и определят ваш уровень английского.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

04 Jul 2023 13:58

По итогам ваших комментариев на вчерашний пост про «ежемесячные марафоны» у продавцов

Прилетело очень много отличных ответов. По части из них предлагаю продолжить дискуссию (чтобы лучше докопаться до истины)

Вынес ответы с наибольшим кол-вом «лайков» от других читателей канала

Комментарий 1:
от @svyatoslav_kalmykov

1. Не воспринимать план по продажам как марафон, потому что именно такое восприятие и приводит к выгоранию.

2. Каждый день делать не много, а достаточно (это определяется индивидуальным KPI)

2.1 Каждый день делать действия в деньги, продвигать клиентов по воронке, выставлять счета и т.д.

3. 1-го числа при условии закрытого ПП в награду себе брать дополнительный выходной (в идеале за счёт компании)

От автора канала: пункты 2 и 2.1 понятны. Пункт 3 интересен и однозначно имеет место на жизнь. А вот по пункту 1 у меня вопрос: как это делать? За счет чего менять восприятие?

Комментарий 2:
от @dan_belyakov
Адекватной постановкой планов)

От автора канала: вот тут как бы «спасибо, кэп». Но какова тут роль менеджера по продажам? Он не ставит сам себе планы, а принимает то, что ему «продали» РОПы. Особенно эта проблема у молодых менеджеров, которые не могут в первые 3-6 месяцев понять, что есть адекватный план, а что не адекватный.

Опять же, что есть мерило «адекватности» и по чьим меркам это «мерило» должно выполняться?
Какова роль продукта/услуги, стоимости по которой мы продаем, конкуренции, развития этого продукта/услуги?
Ведь это тоже может быть следствием невыполненных планов, так?

Комментарий 3:
от @Alexyukhtenko
Сказать спасибо манагерам в конце месяца и поблагодарить в начале нового и воодушевить. Желательно, сделать это в личку каждому.
К тем, кто не закрылся, проявить еще большее внимание и поддержку.
БОлшая часть из нас нуждается в поддержке, которую, бывает, ты не дождешься.

От автора канала: тут у меня нет вопроса. Скорее тут хочется поблагодарить, что вспомнили про поддержку. Это действительно редкая практика. Другое дело, что долго поддерживать - чревато другими последствиями.

Комментарий 4:
от @vasiliy_pankratov

Василий отлично расписал 7 своих рекомендаций. Часть из них похожа с комментаторами выше. Комментарий слишком объемный, в пост уже не влазит. Вот тут он /channel/Salesnotes/1626?comment=5459

Заметки продавца B2B

03 Jul 2023 09:27

За что я больше всего не любил работу продавцом в найме

В целом, всё видно из мема выше. Сегодня как раз начало нового месяца / квартала.

Обычно, в этот день я рефлексировал, тк первый 1/2 дня месяца можно хоть чуть-чуть выдохнуть перед следущим «забегом».

Я никогда не был тем, кто из месяца в месяц выполнял план.

Что делать в таких ситуациях, когда устал от марафона?
Тони Робинсоны скажут, что нужно профессионально делать свою работу и тогда ты всегда будешь выполнять план и у тебя не будет времени на это нытьё. Автор канала чуть приземлёнее и не считает, что это правильный ответ.

Давайте в комментариях соберем ваши варианты как сейлзов и руководителей компаний/отделов продаж, как эффективнее решать задачу нескончаемых марафонов продаж?

Потом я поделюсь своим мнением + аккумулирую советы от читателей канала с указанием на авторов этих рекомендаций.

Заметки продавца B2B

29 Jun 2023 09:11

Расскажу про офлайн мероприятие, куда сам иду как участник

Несмотря на то, что это #партнерский пост, я действительно туда планировал пойти, поэтому для подписчиков канала, кто в Минске (или которым дистанция не помеха) - 5 июля (следующая среда) хороший повод и встретиться и совместить приятное с полезным.

Вот мои мотивы туда пойти:

1) В Минске мало весомых офлайн мероприятий и не хотелось бы их пропускать

2) Я хорошо знаком с организаторами из owner.by и знаю, что они фигню не делают + хочу их поддержать

3) Из 8 заявленых спикеров, я так или иначе сотрудничал с 4мя из них, и для меня это отличный индикатор (когда ты уверен в профессионализме спикеров).

По идее, тут должен быть маркетинговый текст, почему вам стоит пойти и что вы узнаете, став участником. Это всё, включая программу мероприятия и стоимость билетов, вы найдете по ссылке: https://owner.by/roadmapfor
+ промокод Sales даёт 20% дисконт на любой билет.

Почему решил сюда не укладывать маркетинговый текст? Мне было достаточно фотоанонса и пунктов, которые перечислил выше.

Ну а для читателей канала, надеюсь, что-то да значит формулировка «я сам буду на данном мероприятии»
До встречи 5 июля в отеле «Пекин», Минск.

Заметки продавца B2B

27 Jun 2023 09:10

Побыл приглашенным гостем в подкасте у основателя сервиса Radist.Online и вот о чем успели пообщаться:

00:00 - Интро
04:30 - Как находить B2B-клиентов в LinkedIn?
10:18 - Как выходить на зарубежный рынок с помощью LinkedIn?
14:23 - Какие инструменты продвижения есть в LinkedIn?
20:28 - ТенЧат - российский аналог LinkedIn?
22:00 - Как эффективно использовать E-mail-рассылки в B2B-продажах?
24:50 - Отличия E-mail-рассылок в B2B и B2C?
27:56 - Особенности E-mail-рассылок в B2B
30:00 - Как привлекать лиды в LinkedIn?
36:00 - Самая популярная ошибка при общении с клиентами
39:00 - Как автоматизировать обработку заявок в LinkedIn?
40:30 - Не допускайте этих ошибок в LinkedIn, если хотите привлечь клиентов
48:30 - Как использовать мессенджеры в B2B продажах?
58:48 - Как привлечь любого клиента: лайфхак от Тараса?
59:50 - Тренды в B2B-продажах в 2023 году
01:05:50 - Выводы

Ссылки для просмотра на 5 разных платформах можно найти тут: /channel/radistonline/950

Заметки продавца B2B

23 Jun 2023 09:48

Книга “360 заметок продавца В2В”. Скачать первые 5 глав бесплатно.

Заключительной публикацией предлагаю вам ознакомиться с первыми 12 страницами книги.

Не нужно даже оставлять ваш емейл и переходить в бота, чтобы потом я вас «догонял» с призывом к покупке. Просто забирайте файл из поста.

Я убежден, что каждый из тех, кто ознакомиться с первыми главами сам для себя четко поймет нужна ли ему полная версия или нет.

Для тех, кто решится на покупку:
https://salesnotes.ru/book
По ссылке вы найдете и отзывы тех, кто прочитал и ответ на вопрос «подойдет ли она мне?" и удобный вам способ оплаты.

История как создавалась эта книга начинается вот с этого поста

Заметки продавца B2B

22 Jun 2023 09:30

TECH WEEK — одна из самых масштабных площадок для коммуникации российского бизнеса.

Крупнейшее событие в сфере информационных технологий и бизнеса TECH WEEK пройдет 28-30 июня 2023 года в Технопарке “Сколково”. Конференция объединит 3000+ представителей: спикеров, менторов, экспонентов, маркетологов, предпринимателей и технократов – тех, кто воплощает в жизнь идеи и двигает прогресс.

Что вас ждет на TECH WEEK:

— Тематические выступления – 12 тематических потоков с презентациями новых технологичных решений в бизнесе.
— Нетворкинг – живое общение, мастермайнд, Speed Networking, Random coffee, AfterParty.
— Практика – практикумы с разбором кейсов по востребованным темам: MANAGEMENT, PRODUCT GROWTH, HR TECH.
— Выставка компаний – выставка актуальных решений для бизнеса в сфере технологий, инноваций и технологичного сервиса.
— Менторинг – специально приглашенные эксперты проконсультируют по возникшим бизнес-задачам.

Не упустите возможность участвовать в самом значимом событии в сфере информационных технологий и бизнеса. Пройдите наш специальный тест и выберете формат участия, который подходит именно вам.
После прохождения теста вы получите бонус, а также скидку на приобретение билета на конференцию.

Пройти тест

#Партнерский

Заметки продавца B2B

21 Jun 2023 09:17

Книга готова, иду публиковать её на ЛитРес …или почему книги «360 заметок продавца В2В» нет на Литресе

Во вчерашнем посте рассказывал, что 3 месяца книга гуляла по разным исполнителям и вот к началу апреля 23 года всё готово, иду к ребятами из Литреса чтобы узнать условия публикации.
Очень хотелось её опубликовать к 10 апреля, в свой день рождения)

Первый «удар» - автор получает только 25% от продаж книги.
А потом ещё от суммы, которую я получу от Литреса, мне нужно заплатить 20% налог (у меня белорусское ИП)

У меня нет цели заработать на книге, это очень глупо на это рассчитывать. Но есть два фактора, из-за которых я просто морально не готов отдавать книгу за бесценок
Фактор 1: убежденность в том, что эта книга будет нести много пользы всем, кто связан с В2В продажами и это не может стоить мало.
Фактор 2: я не готов обесценивать свой опыт и старания, которые искренне заложены в эту книгу. Есть фраза про «продать душу дьяволу». Вот в этой книге действительно есть часть моей души.

Тут я пришел к решению, что сделаю ход конем: я буду продавать книгу через свой сайт напрямую за цену, скажем 1490 RUB
А на Литресе я выставлю х2 или х3 стоимость, чтобы книга там просто была. Это мне нужно было, тк факт наличия книги на литресе всегда внушает большего доверия к автору. При этом я понимал, что за 3-5к мою книгу там особо никто покупать не будет, но и цели продать как можно больше нет (ровно как и заработать на продаже книги))

Ну и ушел я делать лендос + собирать под него реальные отзывы (дал кругу людей книгу бесплатно в обмен на честный отзыв) + подключать интернет эквайринг (это отдельное приключение, как ИП из Беларуси подключить ЮКассу без поездки в Москву + настроить всю работу). Итоговый результат вы можете увидеть по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Кто бы мог подумать, что в этом моём плане есть второй «удар» от ЛитРеса)) Может кто-то из читателей канала уже знает о том, где стоило ждать подхова? )

Заметки продавца B2B

20 Jun 2023 09:10

∙ Работа в продажах — это проходная профессия?
∙ Продавать = «втюхивать»?
∙ Можно ли развиваться, работая в поддержке или продажах?

Ребята из Точки развеяли эти мифы и рассказали, что на самом деле значит работать в продажах. И поделились своим опытом, как оставаться в любимой профессии без выгорания.

Спойлер: возможности для развития и своевременный отпуск — основное, что поможет менеджеру по продажам оставаться на плаву.

Узнать, какие именно возможности позволяют сохранять равновесие в нашей профессии, можно в статье по ссылке.

#Реклама АО “Точка”, tochka.com

Заметки продавца B2B

19 Jun 2023 10:02

Книга: «360 заметок продавца В2В»

Более 2х лет назад начал работать над проектом «книга» и вот сегодня готов с вами поделиться результатом.

Долго думал, как же так написать пост анонс, а потом решил сделать серию постов о том, как происходил процесс создания книги, что этому предшествовало, зачем мне это нужно и какая цель по выпуску данной книги.

Что предшествовало появлению книги:

1) Хотелось иметь альтернативное место, где будут размещены все заметки с данного канала + чтобы там было всё разложено «по полочкам» (по отдельным главам), тк тут на канале нету и не будет структуризации по темам

2) Минимум раз 10 слышал от собственников и РОПов о том, что в адаптационных планах новых продавцов в их компаниях стоит задача «подписаться на канал «Заметки продавца В2В».
Это круто, но тематики постов скачут изо дня в день + на канале есть реклама, поэтому у этого плана адаптации теперь есть альтернатива: можно один раз купить книгу на весь отдел продаж и ознакомиться со всем контентом, который актуален на 2023 год (неактуальные посты в книгу не вошли, об этом отдельно расскажу)

Что долго останавливало от реализации этого проекта: мысль внутри себя «какая в жопу книга, Тарас?! Ты кто такой, чтобы на такое посягать».

Как уже понимаете, на этот вопрос сам себе я нашел ответ и он, в частности, в пунктах выше. Чуть подробнее об этом расскажу в отдельных постах «как я продолжаю бороться со своим синдромом самозванца»

Посмотреть оглавление, ознакомиться с отзывами тех, кто уже прочитал и конечно же стать обладателем книги «360 заметок продавца В2В» - можно по ссылке:
https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

15 Jun 2023 13:54

Нанять РОП-а и выйти из операционки в отделе продаж оказалось не так-то просто, да?

Куча невнятных резюме, как отличить сказочника от профессионала, сколько платить и не переплатить, почему спустя 2-3 месяцев нет изменений в компании, менять РОП-а или дать ещё шанс?

А какие вообще ежевнедные задачи должен выполнять РОП, чтобы отдел продаж развивался?
Больше 50% собственников в откровенном разговоре, отвечают, что без понятия, чем занимается их руководитель отдела продаж.

"Ну, он управляет!"
"Так, а что именно делает, можешь назвать?"
".............."

Знаете, есть же владельцы бизнесов, которые смогли настроить системный отдел продаж, нанять РОП-а, сделать план продаж предсказуемо выполняемым без горящей жопы и "геройств" с переработками.
Более того, они четко контролируеют работу РОП-а по ключевым метрикам и могут реально оценить эффективность его работы.

Вот тут ссылка , где мой приятель, Владимир Доманов, записал небольшое БЕСПЛАТНОЕ видеообучение (всего 3 урока) , который явно приблизит к ответу на вопрос "Как нанять РОП-а и выйти из операционки в отделе продаж?".

Несмотря на то, что пост #Партнерский, с этим партнером я сам делал несколько проектов. Вы можете в поиске канала ввести «Доманов», чтобы узнать о том, что автор канала (те я, Тарас Алтунин) неоднократно его рекомендовал и какие проекты мы делали с ним ранее. Сам я тоже уже перешел по ссылке, посмотрим, что он там нам расскажет))

Заметки продавца B2B

13 Jun 2023 15:12

Как растут лидеры B2B рынка

В декабре 2022 года компания McKinsey провела опрос топ-менеджеров лидирующих компаний B2B сектора в 13 странах мира и выявила 5 трендов в организации процессов продаж у тех, кто показал наибольший прирост относительно прошлого года.

Эксперты ELMA365 CRM собрали ключевые выводы и графики, а также обзор ситуации на российском рынке и подготовили отчёт в котором вы узнаете:

⏺ Как меняется рынок в B2B секторе
⏺ 5 уроков по построению эффективной модели продаж от лидеров B2B рынка по результатам 2022 года
⏺ Значение гибридных продаж в новой реальности
⏺ Какие технологии и инструменты вводят успешные компании, чтобы разорвать дистанцию с конкурентами

Скачать исследование на сайте ELMA365 CRM

#Партнерский

Заметки продавца B2B

09 Jun 2023 09:05

4 способа поиска корпоративного email, которые работают на рынках СНГ (личный опыт)

Одной из части процесса по запуску В2В лидгена через Email Outreach, является формирование баз корп email тех, кому мы будем писать.
Собрал для вас 4 способа решения этой задачи и кратко описал процесс по каждому из них. Там кстати есть и ответ на вопрос: «какими сервисами пользоваться?» Тут, правда, поспешу вас разочаровать, тк ответ на этот вопрос не гарантирует успех запуска кампаний, тк там ещё очень много факторов, которые влиют. Все их мы прорабатываем с клиентами и изредка (как сегодня) частью из них я делюсь тут на канале и у себя в LinkedIn

Вообщем, буду очень признателен за ваши лайки и комментарии к статье: https://vc.ru/marketing/721813

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 Jul 2023 09:43

Метрики отдела продаж, которые важно уметь считать

- Конверсия лида во встречу (Appointment Rate)
Средний Appointment Rate может быть от 5% до 10%. Те если у вас в воронке 1000 компаний в мес, скорее всего вы назначите ПРОВЕДЕТЕ 50-100 встреч.

По этой метрике мы можем посчитать, сколько
сколько стоит 1 встреча (ЗП лидогенератора 1000уе / Инструменты для назначения встреч из 1000 лидов 500уе / назначено встреч 50 / Соответсвенно 1 встреча обходится нам в 30уе).

Конверсия со встречи в первую оплату (Sales Closing Rate или SCR)
Если из 10 проведенных встреч в сделку превращается 1, то SCR = 10%
Посчитав стоимость сейлза (допустим, его совокупный доход 2000уе) + прибавив стоимость 10 назначенных встреч (по формуле выше), мы можем посчитать стоимость привлечение одного клиента в 2300$

- Процент проигранных сделок (Lost Rate или LR)
Если из 100 встреч - 50 ушло в проигранные, то LR = 50%. Эта метрика позволяет смотреть за эффективностью и результативностью ваших сейлзов и вовремя включаться в процесс, если она выше нормы

- Средний чек ( Deal Size)
Берем 10 оплаченных сделок и делим их на 10

- Цикл сделки (Sales Cycle)
Считается от первого ответа клиента до момента получения первых денег

Что из перечисленного вы считаете в своем отделе продаж и можете оперативно назвать цифры по этим показателям?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Jul 2023 12:43

В декабре делился с вами своим кейсом как я слил клиента из-за того, что не предоставил ему прямые контакты тех клиентов, с которыми работал. Подробнее тут - /channel/Salesnotes/1372 (так, кстати, в комментариях хорошая дискуссия на эту тему пошла).

2 неделями ранее я получил похожий запрос от лида и в этот раз не налажал с ответом (извлекая выводы из прошлого опыта)

Прикрепляю фрагмент этого диалога. Тут ещё отдельно подсветил временные акценты, показывая тот факт, что я легко готов предоставить запрашиваемую информацию.

Сегодня стартуем проект. По итогам 2х месяцев и к этому человеку можно будет обратиться, при необходимости

При этом, на всех проектах первые результаты разные. Кому-то прям с первых 20 писем приходят лиды, кому-то и через 200-300 писем кисленько. Тут моя задача на встречах ДО оплаты сформировать правильные ожидания и работать с теми, кто адекватно понимает, что успех сотрудничества не только от меня зависит, а и ещё от ряда факторов (все их проговариваем, разумеется). И поэтому теперь я готов давать контакты всех клиентов, с которыми работал (если эти клиенты не против такой огласки, разумеется). Вам тоже рекомендую использовать такое решение (на скрине видно, как это работает)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 Jul 2023 11:11

Скидки взамен на маркетинговые активности от клиента. Инфографика

На этапе согласования коммерческого предложения есть традиция: заказчик “выбивает” скидку, исполнитель “падает” в цене. Можно не давать скидку или давать скидку и обосновывать снижение цены. Но в этом гостевом посте от #Торотенков мы рассмотрим вариант взаимовыгодного обмена размера скидки в коммерческом предложении на соответствующую маркетинговую активность (которые тоже стоят денег).

Пример: Мы готовы рассматривать дополнительные 10% скидки на лицензии и предлагаем согласовать совместную PR активность, которую запустим после реализации проекта. Инфографика выше показывает пример возможного сценария предоставления скидки.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 Jul 2023 09:03

#Вакансия

Менеджер по работе с клиентами в Yandex Cloud

На публичном облаке Яндекса бизнес может создавать и развивать свои цифровые сервисы с помощью инфраструктуры и технологий Yandex. Этим пользуются клиенты из разных индустрий: от IT-разработчиков и FinTech-стартапов до агрокомплексов и образовательных продуктов.

Что нужно делать:
- Главная задача — заключать договоры с компаниями, которые ещё не пользуются платформой. Для этого компания презентует свои возможности напрямую представителям и владельцам бизнеса: назначает личные встречи и выступает на внешних мероприятиях.
- в Yandex Cloud проводят много времени, обсуждая с компаниями и предпринимателями, как сделать их работу быстрее, надёжнее и эффективнее. Для этого они учитывают специализацию и тренды рынка, исследуют и находят оптимальные решения.

От кандидата ожидают:
- Опыт работы с технологичными продуктами от 2х лет.
-Использовал методику СПИН-продаж и понимает цикл продаж в B2B-сегменте.
-Знакомы с технологиями Yandex Cloud и сценариями их использования.

Будет плюсом, если вы:
-Понимаете принципы работы других облачных платформ (AWS, GCP, Microsoft Azure).

Условия:
-Сильная команда, с которой можно расти.
-Сложные задачи для сервисов с миллионами пользователей.
-Возможность влиять на процесс и результат.
-Финансовые условия выше рыночных, обсуждаются индивидуально

Откликнуться: https://goo.su/kZjX

Заметки продавца B2B

30 Jun 2023 09:02

Пятничные мемы от @Salesnotes для всех, кто работает с лидами и знает что такое закрывать месячный план продаж в последний день месяца.
Сегодня как раз тот самый день, ребята.

Заметки продавца B2B

28 Jun 2023 09:02

Я перешел на работу к конкуренту и принес базу лидов. Красавчик?

Сегодня, в рамках рубрики «Гостевой пост» #Торотенков хочет поделиться с вами своим опытом, который, возможно, вызовет некоторые споры и разногласия. Единого ответа на эту тему нет, но примеры (от ваших знакомых, конечно) в комментариях приветствуются.

Тезисы для обсуждения:
- Переходить к конкуренту и предварительно выгружать из CRM базу лидов это наказуемо, но подобных судебных разбирательств, лично я, не встречал (тут просто публичность никому не нужна).
- По мере общения с клиентами сейлз обрастает связями, полезными знакомствами и даже находит друзей среди клиентов. Использовать собственные социальные связи это не преступление.
- Сейлз или РОП с конверсионными контактами ценнее чем без них.
- Если кандидат на вакансию указывает, что у него 100500 контактов уже есть, то нужно учесть релевантность этих контактов, актуальность, лояльность.

Когда такой шаг может быть морально оправдан:
Первый случай – когда сотрудник уходит из компании, которая не уважает своих клиентов (редкость). Если сотрудник видит, что компания нарушает обещания, не выполняет обязательства и не уделяет должного внимания своим клиентам, то это может стать причиной того, чтобы сотрудник забрал с собой клиентов с “тонущего корабля”. В этом случае сотрудник защищает интересы своих клиентов, которые могут оказаться в затруднительном положении, если их данные останутся в ненадежных руках.

Второй случай – это когда сотрудник переходит к конкуренту, который объективно дает клиентам больше бенефитов. Если сотрудник видит, что у нового работодателя есть лучшие условия для клиентов, то это может стать хорошей причиной для того, чтобы сотрудник причинил добро.

Стоит учитывать, что база лидов является интеллектуальной собственностью компании и ее использование без согласия работодателя может привести к юридическим проблемам.
В любом случае, важно помнить, что сейлз (и другой сотрудник продаж)– это профессия, которая требует честности, этики и уважения к клиентам и работодателям. Использование базы лидов без согласия компании может нанести ущерб вашей репутации и карьере в будущем. Мир тесен, а рынок еще и узкий. Поэтому, прежде чем принимать подобное решение, нужно хорошо обдумать все аспекты этой ситуации и выбрать наиболее этичный путь.
__

Тут добавлю ещё свои 5 копеек на правах автора канала:
1) как работодатель я бы очень пристально относился к таким кандидатам, которые так поступают, тк вероятность того, что такой кандидат провернет похожий трюк с вашим бизнесом крайне высока
2) Как кандидат, я бы в последнюю очередь хотел, чтобы меня ценили за мою базу контактов и только. Базу можно проработать за 1-2 месяца, а что дальше? А получается, что компании, по сути, ты больше и не нужен. Следующий…

Давайте в комментариях попробуем прийти к общему знаменателю со стороны и работодателя и кандидата. Как «ваши знакомые» поступали в таких ситуациях?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 Jun 2023 09:44

В целом, реакция на происходящее в эту субботу видна в прикрепленном изображении. Думаю, вместо Набиуллиной можно подставить лицо большинства предпринимателей и продавцов.

Но вот какие у меня были мысли в момент активного развития ситуации, которая закончилась «праздником картофельного спаса»

«Ну вот тебе Тарас и очередной «пинок» работать больше. С 2020 года у тебя уже было столько подобных пинков, в виду которых ты для себя понял, что лучшее, что можно делать в такие моменты - больше работать. И тогда тебе не так будут страшны курсовые разницы и неопределенность твоих клиентов. Тогда у тебя не будет времени мониторить эти панические новости. Пока есть доступ к Интернету и отсутсвует физическая угроза тебе и твоей семье - работай, это точно хорошая стратегия и она кратно лучше чем мониторинг новостей и панические решения»

Короче, уже есть иммунитет на такие события, как бы это плохо не звучало. Лучше с таким «иммунитетом», имхо, тк предполагаю, что и дальше раз в пол года будет совершаться какой звиздец

Заметки продавца B2B

22 Jun 2023 12:31

Почему не сложилось с печатной версией книги?

Понимаю, я уже подзадолбал вас с упоминанием книги «360 заметок продавца В2В». Делаю это сейчас осознанно, чтобы в будущем мне не приходилось при любом уместном и неуместном случае говорить «вот, кстати, покупайте мою книгу».
Такой недельный прогревчик вышел. Завтра последний пост будет на эту тему и вернется привычный контент. А пока сторителинг от автора канала в авторском канале))

Вообщем, стало интересно узнать «а что если зайти к профессиональным издательствам и узнать про печатную версию книги».

Удалось пообщаться с Альпиной (у МИФа до сих пор ответ «на рассмотрении). Минимальный объем печати для Альпины - 1000 книг. При этом, они обязывают, что твоя книга проходит их редактора, верстальщика, корректора и тп. Это нормально, тк они подписывают книгу своим издательством и всё должно быть на уровне. Стоимость такого производства - 908.000 RUB ( Более 10.000$). Если же ты хочешь продавать эту книгу в магазинах Альпины, то тут условия тоже +- такие же как и ЛитРеса. Есть рекомендованная с их стороны цена на книгу (до 1000 RUB). Со всех проданных книг тебе прилетает 25-30%

Я честен перед собой, и понимаю, что «Тарас Алтунин» не тот автор, книгу которого купят 1000 раз (по любой стоимости).

Возможно, посмотрю в сторону издательств, кто делает тираж от 50-100 шт и тогда уже расскажу об этом тут. Но откладывать на изучение этого вопроса уже не было сил, честно. Весь процесс занял более 6 месяцев в итоге

Первые покупатели уже, кстати, оставили отзывы на книгу в комментариях к постам выше. С самой книгой можно познакомиться тут: https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

21 Jun 2023 14:53

Продолжение «сериала» с книгой: второй хедшот от ЛитРеса

В целом, всё видно на скрине. Ты не можешь выставить цену на свою книгу выше 990 RUB

(из которых ты получаешь 25%, с которых платишь потом налог 20%). Те с одной книги автор не может получить больше 200 RUB (2.5$). Опять же повторюсь, заработать цели нет. Но морально очень тяжело осознавать, что ты такое продаешь за 200 RUB

И ещё важная ремарка: у меня абсолютно нет никаких претензий к ЛитРесу. Это их бизнес и их право выдвигать свои условия. Я лишь описываю тот путь, который в очередной раз отложил анонс книги.

На этом этапе я на 100% отказался от публикации книги на Литресе. Но тут вспомнил про 2 издательства, бизнес книги которых регулярно почитывал. Речь про МИФ и Альпина.

Оставил заявку и там и там и началось ожидание их ответа. Пока ожидал, ничего не анонсировал, тк вдруг с кем-то из издательств получится посотрудничать.
Где-то через 3 недели получил ответ от Альпины…

Тут мы близимся к финалу истории и в след посте расскажу, что предлагают издательства

А ссылка, чтобы купить книгу «360 заметок продавца В2В» вот: https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

20 Jun 2023 12:36

Как проходил процесс создания книги «360 заметок продавца В2В». Часть 2

После того, как я сам для себя (почему-то) решил, что у меня уже всё готово для публикации книги (что было сделано описал в первой части вчера), пошел в самый известный «маркетплейс», через который изначально и хотел публиковать свою книгу. Оказалось (и это очень хорошо), что для того, чтобы книга попала на ЛитРес она должна пройти
1) редактора
2) корректора
3) верстальщика
4) у нее должна быть обложка
5) должна быть написана аннотация (не отзыв)

И тут ты сталкиваешься с тем, что тебе нужно
а) найти этих людей, в профессионализме которых ты не разбираешься, тк никогда ранее не сталкивался с задачей «как найти редактора книги не за все деньги мира, и чтоб он в теме бизнес литературы был, а ещё хоть чуток за продажи понимал».
b) с этими людьми нужно взаимодействовать (те, кто работал/ет с фрилансерами поймут о чем речь)
с) им нужно платить. При этом, я осознанно искал тех, кто называет цены выше среднего, таким образом имея больше шанс попасть на взаимодействие с профессионалами)

На эту часть было потрачено суммарно около 3х месяцев и не менее 150.000 RUB (точную бухгалтерию по этим процессам не вел, к сожалению)

Пока всё шло +- нормально, пускай и не был к такому готов, но понимал, что это моя первая и 99.9% единственная книга, нужно сделать её на совесть, чтобы не стыдно было показать аудитории своего канала и другим читателям, которые со мной ещё не знакомы.

Самое интересное пошло дальше…когда книга была полностью готова, нужно было согласовать условия её публикации на ЛитРесе ) Об этом будет следующий пост

То, что получилось в итоге, можно найти по ссылке:
https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

19 Jun 2023 13:18

Как проходил процесс создания книги «360 заметок продавца В2В». Часть 1

В сегодняшнем анонсе говорил, что решил поделиться всем, что стояло за процессом с момента от идеи до сегодняшнего анонса

1) Укомлпектовать все заметки в гугл докс
2) Сделать оглавление в том порядке, как сейчас заметки опубликованы
3) Структурировать все заметки по главам (холодные звонки / email / переговоры и тд), чтоб все заметки были последовательны и каждая соответсвовала нужной тематике.

Тут всё +- звучит стандартно и понятно. Сделалось с одной стороны это быстро. Но сложность в том, что пока создавалась книга
а) появлялись новые заметки / б) удалялись те, которые утратили свою актуальность. И из-за этого нужно было регулярно возвращаться к пунктам 1 - 3, пока в феврале 2023г я сам себе не сказал что «всё, нужно уже опубликовывать, новых заметок добавлять не буду». И с февраля по сегодняшний день началось то, о чем я никогда бы не подумал, а именно «что такое опубликовать на любительском уровне». Об этом расскажу в след постах. Думаю, будет 5-6 частей

То, что в итоге получилось, уже можно увидеть по ссылке:
https://salesnotes.ru/book

P.S. Нет, у меня нету планов теперь в каждый пост оставлять призыв купить книгу автора канала и тому подобное. Искренне хочу один раз рассказать про тот процесс, который стоит за её созданием и вижу логичным в таких постах оставлять ссылку о том, о чем идет речь

Заметки продавца B2B

16 Jun 2023 08:15

🔔 Подборка мемов для тех, кто знает что такое работа в продажах

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 Jun 2023 09:34

ТОП*-10 публикаций на канале @Salesnotes за последние 3 месяца

1) Алгоритмы LinkedIn 2023 в одной инфографике -
ссылка на пост

2) Все, что нужно знать сейлзу об участии и продажах через конференции - ссылка на пост

3) GPT промт для того, чтобы ваш текст на английском был более нативным - ссылка на пост

4) 22 параметра IT сейлза, чтобы он мог зарабатывать 10.000$+ И как ИТ компаниям таких искать? Видеоподкаст. Ссылка на пост

5) История одной легендарной сделки -
ссылка на пост

6) 6 способов применения ChatGPT в В2В продажах -
ссылка на пост

7) Предложить клиенту возможность отказаться от работы с вами - ссылка на пост

8 ) 4 способа поиска корпоративного email -
ссылка на пост

9) Обязанности и KPI сотрудников отдела продаж -
ссылка на пост

10) Как вести карту контактов в одном заказчике.
- ссылка на пост

* - по числу репостов и сохранений себе в «избранное»

Заметки продавца B2B

13 Jun 2023 08:46

Попал в ленту на канале VC с 86.000 подписчиков. Бесплатно.

Вчера был приятно впечатлен, увидев вот этот пост на канале VC ru - /channel/vcnews/42242

Я знал, что они так иногда делают, но подумать не мог, что смогу попасть туда со своим контентом.

К слову, на этом канале, насколько я знаю, можно купить рекламу. Будет она публиковаться с тегом промо + стоить порядка 1000$. А тут и платить не пришлось, и тега нет))

За первые два часа как вышел пост у них на канале, мне написали два очень целевых лида + один из клиентов, который месяц назад ушел в «долгое раздумывание», сам возобновил наш диалог и пошли уже обсуждать предметно сотрудничество.

Зачем я об этом рассказываю: посты такого рода предметно показывают как может работать контент-маркетинг в В2В. Не стоит ожидать, что каждая ваша статья «выстрелит». Тут есть формула, что выстреливает 1 статья из 10. Но результаты с той десятой статьи могут перекрыть усилия в предыдущие 9 статей.

Ну и +1 к личному бренду Тараса Алтунина, тк упоминание имени в таких каналах всегда прибавляет уверенности в том, что ты на правильном пути.
Продолжаю работать на зачетку, вообщем (выступлю на вашем корпоративе / мероприятии / подкасте / вебинаре 😁 )

Заметки продавца B2B

08 Jun 2023 12:15

Обязанности и KPI сотрудников отдела продаж

KPI для BDR / лидогенераторов (Ищут новых клиентов):

Кол-во новых встреч в мес // Кол-во закрытых встреч в сделку (смысл от 100 встреч, если из них 0 продаж в дальнейшем)? Исходя из стоимости роли таким образом можно просчитать сколько стоит для вас одна встреча, назначенная вхолодную

SDR (работают с входящими заявками) отвечают за квалификацию всех входящих лидов (и передает/назначает встречу сейлзу) + смотрит за порядком в CRM

KPI SDR:
- сколько было встреч из каждого канала входящих (чаты / email / телефон)
- Конверсия из заявки во встречу
- Закрытые сделки
Если у нас много заявок, но мало встреч, то мы оперативно будет искать проблему или в этом человеке или в отделе маркетинга

Sales Support (Assistance)
-актуализирует материалы
-помогает SDR пока они в отпуске
-смотрит за софтом для продаж (доступу, оплаты, сколько используем)
-помогает с КП + помогает при сделках, на которых участвует топ менеджмент (прям может follow upы отправлять от имени фаундера)
- актуализируют информацию в шаблонах, КП

KPI: Кол-во закрытых сделок (завязан на успехе всей команды отдела продаж)

Sales Executive
-закрывает сделки
-работа с партнерами

KPI: план продаж (мес / квартал / год)

Head of Sales / РОП (в простонародье 😁)
- Укомплектовать команду (должен понимать какие ему люди нужны на конкретных позициях / обучение / менторинг команды
- определяет цели компании по росту / по новым продажам и как команда продаж должна этти цели выполнить, после чего спускает эту информацию вниз сотрудникам отдела продаж
-Анализ текущих показателей (если двигаемся по плану - хвалим, если отстаем - работа над ошибками
-Имплементация новых штук в отделе продаж (условно, переход на новую CRM
-Поддержка команды на всех этапах (с точки зрения их конверсий / материалов и инструментов)

KPI для Head of Sale
- План продаж (выполнил / не выполнил)
-Внутренние конверсии (из лида во встречу / из встречи в сделку), чтобы понимать, эффективна команда или нет
-Бюджет. Если у нас есть метрика по стоимости привлечения лида, то мы должны давать использовать определенные бюджет на отдел продаж

Зная свои конверсии + план продаж, ты можешь понимать, сколько людей и на какую роль тебе нужны на данный момент

___

Данная схема не претендует на универсальную и ту, которая подойдет каждой компании. + Она имеет место на жизнь, когда у вас в отделе продаж 5+ сотрудников и есть отдел маркетинга. Конечно же, в реальной жизни, мало у кого так реализован процесс, а многорукие многоноги в отделах продаж являение очень частое (сам в 3х компаниях так работал + искал бы себе сейчас такого, тк мелкий бизнес только такие сценарии и может себе позволить).

Но если у вас в планах стоит рост или вы сейчас в стадии роста, схема выше - отличный пример того, к чему нужно идти и кто за какие зоны должен отвечать.

Для всех, у кого может быть иная точка зрения - комментарии открыты. Всегда рад экспертной обратной связи

@Salesnotes