Заметки продавца B2B

04 Dec 2023 10:45

3 менеджера интернет-эквайринга, которые написали в личку после сегодняшнего поста про отваливания клиента на этапе "оплатить" - вы красавчики. Очень ценю таких ребят и хочу публично сказать, что вы однозначно преуспеете в В2В продажах.

Каждому из написавших, в знак моей любви к профессионалам своего дела в ЛС дам обратную связь, как можно улучшить ваш текстовый заход на будущие коммуникации к другим потенциальным клиентам

P.S. Жаль только, что в моей ситуации это не решает проблему, тк она не в интернет-эквайринга, а в особенностях тарифа Битрикса, к которому подвязан бот и 2 других интернет эквайринга (для клиентов из РФ и для приема карт любых банков).
Всё это в довесок к белорусскому ИП, обороты которого, скажем так, не сильно интересны, чтобы продумывать какие-то доп решения ))

Заметки продавца B2B

01 Dec 2023 10:42

Пятничная подборка мемов для сейлзов от @Salesnotes сегодня такая.

Добавил немного Product Placement (нативной интеграции) со своей книгой "360 заметок продавца В2В", купить которую можно по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Там, кстати, есть глава, где собраны в одном месте более 100 отборных авторских мемов на многие случаи жизни и эта глава будет пополняться ))

Заметки продавца B2B

29 Nov 2023 08:25

Шаблон холодного емейл + пояснения структуры

Подходит в случае, если вы видите рост / снижение сотрудников на 20% и более. Эту информацию можно видеть в LinkedIn (если автоматизировать рассылку). На СНГ рынке такое сложнее автоматизировать, тк так наглядно рост/снижение отдела не так просто увидеть / проанализировать. Похожий заход мы использовали с клиентом как-то по росту выручки от года к году (такое проще савтоматизировать).

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 Nov 2023 08:03

Почему я не умею в Enterprise продажи (точнее, одна из причин)

Между В2В продавцами на чеки продаж ДО 10.000$ и которые продают на чеки выше 10.000$, на мой взгляд, много различий. Я уже неоднократно на канале рассказывал, что очень круто, когда сейл понимает свой психотип и готовность/неготовность к длинным циклам сделки. Сегодня хочу с другой стороны подсветить, почему мне нравится / получается работать с SMB бизнесом или же с крупным бизнесом, но на меньшие чеки (где цикл сделки до 2х месяцев).

Я получаю энергию от продаж, каждый раз, когда мне заходит хоть какая-то сумма на счет. Параллельно с этим я оооочень дизморализирую себя, когда на протяжение более 1 недели на этот самый счет ничего не приходит. И магия в том, что тот самый драйв/энергия ко мне приходит независимо от того, какая сумма упала на счет. А если это два раза случилось за день, то вообще "я молодец".

Кто-то скажет, но ведь лучше платеж в 1 млн RUB в мес, и будет прав, несомненно. Только кайф от этого 1 млн будет длиться столько же по времени у меня, как и от 100к RUB. Чтобы понять эту мысль лучше, вспомните как долго длились приятные эмоции от вашей долгожданной покупки, на которую вы сами заработали...

И вот чтобы "подпитывать" себя каждый день, мне важно подпитывать себя пускай небольшими, но платежками. Например, в пятницу было продано 2 книги, 1 реклама на канале и 5000 RUB c партнерки зашло. Сказал ли я себе в пятницу, что "я молодец" - да, сказал. Сегодня должна зайти 50% предоплата за проект, но это "должна" уже неделю тянется и вот другие/мелкие платежи помогают с притоком энергии.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Nov 2023 11:10

Erid: LdtCK4s1S

Получить выгоду от ноябрьских распродаж могут не только покупатели

В высокий сезон один из самых динамично развивающихся маркетплейсов страны привлекает новых продавцов на платформу и инвестирует в их бизнес. Конечно, речь о Мегамаркете. Все селлеры, зарегистрировавшиеся на нём до конца осени, получат 30 000 бонусных рублей на продвижение и от 25% повышенного кешбэка на товары. Отличная возможность сделать своё предложение заметнее в самый горячий период распродаж.

Селлеры выбирают Мегамаркет ещё и за прозрачные комиссии, широкую географию доставки и поддержку таких партнёров, как СберБанк, программа «СберСпасибо», подписки СберПрайм и СберПрайм+.

Присоединяйтесь к продавцам на Мегамаркете и залетайте в прибыльную сферу в высокий сезон!

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328.

Заметки продавца B2B

24 Nov 2023 12:44

Тут подоспели отзывы тех, кто уже успел посмотреть недавний подкаст, в котором я где-то даже излишне откровенно отвечал на вопросы интервьюеров

Затрагивали темы:
- выхода из найма после работы в В2В продажах,
- выгорания в продажах,
- эффективного построения личного бренда,
- как быть если твой РОП - мудак,
- что делать когда от холодных звонков хочется плакать

Ссылка на видео: https://www.youtube.com/watch?v=Z4GZg8bVB2w

(P.S. там у одного из интервьюеров не записалось видео, а только голос. Увы, бывают такие косяки)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

23 Nov 2023 08:07

180 В2В лидов за 3.5 месяца с нуля – результат внедрения email автоматизации для омниканальной чат-бот платформы.

Жмите, чтобы узнать, как мы c клиентом добились такого результата, и как вы можете повторить наш опыт в своей нише.

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через Email автоматизацию - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

22 Nov 2023 10:57

Erid: LdtCK5utR

Мегамаркет продолжает удивлять рынок e-com

Стремительно развивающийся маркетплейс делает ставку на начинающих селлеров и начисляет каждому 30 000 бонусных рублей на инструменты продвижения при подключении к площадке. Кроме того, предприниматели получат от 25% повышенного кешбэка на свои товары от Мегамаркета и возможность продвигаться у партнёров, а это: 

• более 106 миллионов розничных клиентов СберБанка
• 72 миллиона участников программы СберСпасибо 
• 6 миллионов подписчиков СберПрайм и СберПрайм+

С такой мощной поддержкой быстрый рост гарантирован! Присоединиться к маркетплейсу с посещаемостью свыше 27 миллионов уникальных пользователей в месяц можно по ссылке.

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328.

Заметки продавца B2B

21 Nov 2023 13:18

Как готовить своих В2В клиентов к "черной пятнице"

Шаг 0: Если вы уже делали какие-то скидки 11.11, то рекомендациям из поста следовать смысла будет мало. Ниже расскажу почему

Шаг 1. Поднимаем в CRM 4 категории клиентов:
Категория А: которые отвалились по цене, ни разу не оплатив вам + адекватные (не те, которым в 10 раз дешевле нужно было)
Категория В: с которыми идет процесс сделки (не больше 3х месяцев), но клиент тянет с оплатой
Категория С: Которые ранее оплачивали, но перестали по причине стоимости

Категория 😧 все остальные, с кем вы готовы работать и кто есть в вашей базе. Тут я бы рекомендовал исключить тех, с кем переговоры закончились так себе (из серии "мы не работаем с мудаками")

Шаг 2:
В категорию D за 2 недели настраиваем email кампанию из 2 писем, где вы информируете клиента о предстоящем снижении цен

Категорию A / B / C обязательно прозваниваем. Не пишем в месседжеры, не на email. Мы должны быть на 100% уверены, что наша информация дойдет до всех получателей. Здесь речь НЕ про холодные звонки. Речь про работу с существующей базой (на мой взгляд, черная пятница в В2В именно для существующей базы идеально ложиться).
Да, это то время, когда если мы хотим заработать X1.5-X2, мы прям много звоним в этот период.

Дело в том, что в В2В у нас же там "квартальные бюджеты" и прочие возражения. И очень мало там быстрых решений. Более того, вы конкурируете за этот бюджет с другими подрядчиками (не вашими конкурентами, а просто другими, кто хочет так же заработать от этой компании кусочек)

Шаг 3. Информируем их о спецпредложении, которое действует ДО (когда там черная пятница, 24.11 или 01.12?). Те у клиента есть возможность оплатить заранее, но нет и ключевое, не будет возможность оплатить позже. И вот это самое важное правило, если вы хотите в В2В играть в "черную пятницу". Если вы чаще одного раза в год готовы давать спецпредложения, то ценности в вашем спецпредложении - 0. Клиент должен это знать и ценить возможность. А когда вы потом прийдете к нему со "скидки к новому году", он легко прогнет вас на максимальную скидку к той дате, к которой он созреет сам

Ещё из важного: Наше предложение должно быть реально с меньшей маржой. Не нужно тут придумывать, как н@ебать клиента.

И к шагу 0 сегодняшний случай из жизни моей семьи: в одном В2С интернет магазине жена 11.11 сделала заказ на 89$ (была скидка 11%). Доставка стояла на 21 ноября. 19.11 этот интернет магазин объявляет, что к черной пятнице у них будет 20% скидка. Первый заказ отменяется и перезаказывается по более интересным ей условиям. Лох ли магазин? На мой взгляд - да. И таким же лохом выглядят бизнесы, которые на каждый повод аля "день меркурия" дают скидки

Пост от 2019г, где описывал свой процесс подготовки и результатов продаж по итогам черной пятницы, продавая SaaS решение.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Nov 2023 08:10

2 примера как работает Social Selling в сочетании с автоматизацией LinkedIn

У меня стоят автосообщения в LinkedIn тем, у кого ДР. Ключевой момент: не забывать 1 раз в год менять шаблоны и вот ваши сообщения уже "единственные не шаблонные" (см скрин). Дальше люди переходят на ваш профиль сами и если им релевантно (у вас хорошо оформлен профиль), пишут сообщения как во втором скрине (вот это и есть самый наглядный пример Social Sollinga в LinkedIn)

Что вам нужно: немного креатива / смекалки и НЕ рассчитывать, что это сработает с первого раза. Рабочие шаблоны - это как вино, должно пройти время, чтобы подобрать себе подходящий.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 Nov 2023 13:02

Уже завтра в 11:00 пройдёт SenseiDay Release, это митап про инструменты и практики продаж в CRM.

Спикеры будут говорить о новых решениях для роста KPI продаж, делать срез метрик по рынку и заимствовать практики топовых компаний. Темы докладов:

• «Метод скоринга лидов и приоритезация задач для менеджеров». Евгений Норин, руководитель автоматизации продаж BestDoctor;
• «Три механики в EdTech, которые забустят продажи». Елена Элланская, руководитель отдела продаж Eduson Academy;
• «Как распределять сделки в отделе продаж, чтобы поддерживать SLA». Елена Сентемова, директор по продажам Calltouch;
• Презентация обновлений BPM-платформы Sensei и «Полная карта KPI продаж и точки приложения усилий». Маргарита Родионова, директор по развитию Sensei.

Онлайн формат. Продолжительность 2 часа. Регистрация по ссылке

Реклама. Рекламодатель ООО «БиПиЭм Платформа». ИНН 9715394455

Заметки продавца B2B

18 Nov 2023 10:15

По следам новости об увольнении CEO OpenAI

Каких-то умных диванных аналитик по этой новости тут не будет, но что хотел рассказать:
В своём время читал книгу “инкубатор Twitter” и вот там описывался очень круто эпизод, как увольняли Джека Дорси, тогдашнего СЕО твиттера. Я не хочу спойлерить, тк крайне рекомендую к прочтению эту книгу всем, кто продает в ентерпрайз сегмент. Пускай она и старая (2016г), но там очень круто показаны моменты, где ЛПРы выдают себя за ЛПРов, будучи соооовсем непричастными к реальному принятию решения и как может произойти, что CEO увольняют/увольняется одним днём)) Там покруче Санта Барбары всё, поверьте. Ну и весь кайф, что книга на реальных и подтвержденных фактах.

Очень сильно похожая ситуация может быть и сейчас, с главой OpenAI, потому и вспомнил сразу эту книгу.

P.S. Автор книги - Ник Билтон. У него есть ещё один шедевр, который прям тоже рекомендую к прочтению: «Киберпреступник №1». Про основателя первого сайта даркнета SilkRoad. Там тоже на реальных событиях всё и очень захватывающе. Есть ещё фильм по этой книге, кстати, но книга как обычно, кратно интереснее.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Nov 2023 08:03

Почему в канале стало меньше контента про холодные Email рассылки и LinkedIn

Кто на канале больше года, возможно заметил, что за последние 3 месяца на тут практически не было контента про Email Outreach и LinkedIn, что может показаться странным, тк это именно то, чем занимается автор канала: помогает эффективно выстраивать процессы В2В лидогенерации через эти каналы другим компаниям за счет индивидуальног сопровождения. Решил рассказать, почему так происходит

Причина 1:
Эти посты писать сложнее и дольше, чем делать контент на рабочий лайфстайл (что сегодня интересного / подходящего под тематику продаж произошло, о том и написал).

Причина 2:
Появилась мысль, что эту тему нужно выносить во что-то отдельное (отдельный канал), и делать узкий упор там на эти темамитики и раскрывать их пошире / поглубже.
Почему ещё мне кажется это хорошей мыслью: в том отдельном канале не будет сторонней рекламы, а значит не будет необходимости ежедневно генерировать контент. Соответсвенно, можно будет его делать реже, но более мясыстым и продуманным.

Тут по идее, логично бы сделать ссылку на этот новый канал, но его нет. Я "коплю жирок" в виде будущего авторского контента на тему Email и LinkedIn Outreach, и когда будет достаточный пул новых постов - вы об этом узнаете.
И да, это точно будет бесплатный канал, но там буду продавать непродавая уже свою экспертизу, в виде услуг, которые есть на Salesnotes.ru

Но новыми 4 кейсами по проектам я с вами на следующей неделе тут поделюсь, тк декабрь и январь идеально подходят под формат обучения этих инструментов В2В лидогенерации, чтобы с февраля уже начать получать 1-2 В2В лида в будний день.

Заметки продавца B2B

16 Nov 2023 10:02

Автоматизируйте контроль качества работы отдела продаж, используя речевую аналитику.

Распознавание речи автоматически превращает телефонные звонки в текст, выделяя проблемные места. Вы сможете эффективно контролировать работу менеджеров отдела продаж и сотрудников колл-центра.

Речевая аналитика Roistat позволяет:

❇️ Экономить время руководителя отдела продаж.
❇️ Повышать конверсию в продажи.
❇️ Контролировать соблюдение скриптов.
❇️ Выявлять проблемные диалоги.
❇️ Отслеживать качество работы менеджеров.

Повышайте качество обслуживания клиентов и увеличивайте объемы продаж.

Попробуйте сейчас

Реклама. ООО «БИЗНЕС-АНАЛИТИКА» , ИНН:770997391, erid: LdtCKK7uZ

Заметки продавца B2B

15 Nov 2023 11:38

Как правильно уходить из найма и развивать личный бренд / Тарас Алтунин

Тарас Алтунин умеет правильно выходить из найма

Из этого выпуска вы узнаете о том, о чем наверняка уже много раз думали: как не выгорать на работе, что делать с холодными звонками и когда лучше всего выходить из найма.

Выгорание на работе - бич нашего времени. В каждой компании от стартапа до энтерпрайз есть люди, которые уже выгорели и не знают, что с этим делать.

У нас в студии пример хэппи энда такой истории. Редкого хэппиэнда.

Тарас как Барон Мюнхгаузен смог вытащить себя из выгорания и сменил вектор от "по наклонной вниз" до роста вверх.

А все почему? А все потому, что он умеет...

🔥 Автор и основатель крупнейшего в СНГ telegram-канала по B2B продажам с аудиторией 13 500+ человек “Заметки продавца B2B”

🔥 Основатель проекта salesnotes.ru

🔥 Автор книги «360 ЗАМЕТОК ПРОДАВЦА B2B»


Если вы посмотрите или послушаете этот выпуск подкаста, то узнаете про:

1. Какими каналами качать личный бренд: Выступления, Подкасты, Статьи, Linkedin, vc.ru, SEO сайта и тд

2. Когда ты работаешь в холодных продажах - ты сам выбираешь тех, с кем работать, а когда на входящих....

3. Самый лучший момент выхода из найма это...

4. Почему люди выгорают на работе.

5. Не работайте с тем продуктом, который не драйвит!

6. Как найти драйв (и где его искать)?

7. Как определить нормального руководителя?

8. Как преодолеть страх перед держателем бюджета на новый софт?

9. Что делать, если тебе не нравятся холодные звонки, а звонить надо?

10. Как эффективнее искать исполнителей...

и тд

Смотреть тут 👉 https://bit.ly/3MHw2Ps
Слушать тут 👉 https://bit.ly/40FjBtt


Всем ❤️ 🤟 🔥


@ilovecrm @VPofSales

Заметки продавца B2B

04 Dec 2023 08:11

Когда клиент отваливается на этапе "оплатить"

Наверное, это одно из первых, куда нужно смотреть всем, чтобы увеличить число продаж. Мой свежий вчерашний пример, возможно, передаст эту боль: приехал на автомойку и не смог оплатить телефоном, потому минус клиет, получается, тк альтернатив автомоек с возможностью оплатить телефоном...да блин все другие автомойки.

в Беларуси есть 15% банков, которые под санкциям и, соответсвенно, не принимают оплату через Apple Pay. За 1.5 года 99% частных В2С бизнесов РБ перешли на несанкционные банки, чтобы не терять клиентов на ровном месте, а вот в некоторых местах тупо сливают клиентов на этом последнем шаге.
Это такая показательная подводка с сегодняшнему гостевому посту от #Буркальцева

__

Когда клиент оплачивает заказ - он проходит в платежную систему, кликнув на кнопку «оплатить». Там вводит все данные и делает оплату.

Так вот, мы решили посмотреть - а сколько было клиентов, которые кликнули на «оплатить», а деньги по факту от них не поступили.

Оказалось, что таких 4,7%!
То есть почти 5% от всех кликнувших «оплатить» клиентов пытались, и не смогли оплатить нам.

Стали смотреть такие сделки - почти все с причиной отказа «клиент уже купил у других»
Получается, что клиент попытался оплатить нам, поймал техническую ошибку - и вместо того, чтобы запросить помощь - пошёл и купил, там где получилось.

Понятно, что техническая ошибка может быть разная, но от нас там только кнопка - остальное сервиса платежа.
И, если там что-то подглючивает, мы со своей стороны никак об этом не узнаем.
А оплаты теряем(

В итоге мы запилили ответственному менеджеру оповещение - если клиент нажал на кнопку, а оплата за 15 минут не пришла, менеджеру поставится задача связаться с клиентом.

Конечно, все 5% скорее всего спасти не получится. Не только в технических проблемах там дело. Но даже если часть вернем - все равно будет приятная прибавка к прибыли
___________

P.S. Ещё тут от себя добавлю, что в теории мы все знаем как нужно, да вот только на практике часто всё бывает не так однозначно. Рассказывал вам свой пример с книгой, где ссылка на оплату генерируется 10 минут. Как бы я понимаю, что это косяк, но пути решения этого косяка займут Х времени и Х денег, которые сейчас никак не сопоставими с реальным % потери оплат, к сожалению. О том как в итоге реанимировал эти сделки был тут отчет

А знаете ли вы свой % потери клиентов на этапе "оплатить"?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 Nov 2023 14:21

Почему телефония для бизнеса должна быть функциональной и как это сделать?

Одна из полезных штук — возможность сделать связку со сторонними программами, по типу CRM, системами онлайн-записи и прочего.
Это точно дает больше опций для роста и развития, что важно в любые времена.

Какие же фичи таких интеграций привлекают пользователей?
- При обращении клиента из любого канала (будь то мессенджеры, чат на сайте или номер горячей линии) вся информация сохраняется в CRM-ке.
- Оператор сможет лучше решить вопрос клиента, как раз потому, что у него перед глазами будет ранняя коммуникация.
- У руководителя появится возможно анализировать работу сотрудников, чтобы корректировать скрипты и выявлять точки роста.

Такая интеграция телефонии с другими программами позволит сделать коммуникацию с клиентами удобнее, эффективнее и легче. А все вышеперечисленное повысит лояльность клиентов и, как следствие, прибыль бизнеса.

Как и всегда — преимущества на сайте.

Реклама, ООО "Манго Телеком",LatgBbm7t

Заметки продавца B2B

28 Nov 2023 14:35

Онлайн-сервис Битрикс24 представил AI-ассистент CoPilot, который помогает работать в задачах, конструкторе сайтов и чатах, а также автоматически расшифровывает запись звонка, выделяет главное и сам заполняет поля в CRM.

Что это значит для менеджеров по продажам?
• Они больше не тратят сотни часов на утомительную рутину.
• Вместо этого они могут заняться обработкой новых входящих заказов. Или переговорами по сложным оптовым отгрузкам.
CoPilot сделает часть работы за менеджера:
• Расшифрует запись разговора. Теперь не надо тратить время на прослушивание звонков, менеджер откроет текст и быстро найдет нужную информацию.
• Выделит главное. Резюме разговора поможет вспомнить, о чем договорились с клиентом и подготовиться к следующему звонку.
• После разговора CoPilot сам заполнит поля в карточке CRM данными из звонка.

Уже сейчас AI-ассистент CoPilot доступен в чатах, задачах, ленте новостей, почте и конструкторе сайтов, а в CRM появится совсем скоро. Какие бы задачи ни стояли перед командой — креативить, писать тексты или заполнять поля в CRM — Битрикс24 CoPilot будет там, где сотрудники привыкли работать.

Попробуйте личного AI- ассистента CoPilot уже сейчас!

#Партнерский

Заметки продавца B2B

27 Nov 2023 14:02

Зафиналиваем на этой неделе первый этап регламента по продажам продуктов Salesnotes

Кто на канале больше 6 мес знает, что у меня сейчас происходит поэтапный процесс делегирования продаж и вот мы дошли до составления регламента этого немаленького процесса. И вот пару штук, как запускал у себя этот процесс

Шаг 1. Сделать скринкаст ваших 10-15 переписок с клиентами (в моей ситуации до онлайн созвона вся коммуникация в переписке, иногда голосовые присутствуют, но тогда этот диалог не подходит)

Шаг 2. Дать вашему сейлзу сделать этот самый регламент (в идеале, заплатить за эту работу дополнительно).
Чтобы он понимал от чего отталкиваться, показать примеры регламентов. Я ещё дал доступ к видео Олега Торбосова на тему составления регламентов, которое когда-то покупал за 30к RUB

Но есть ещё один любопытный момент. Получился гугл докс, куда мы прописали квалификацию клиентов, что делать, когда отвечает А или B и тому подобное. И вот сейчас мне хочется визуализировать этот 30 страничный гуглдок, чтобы им можно было пользоваться проще и эффективнее. Сделать это через что-то типа Miro, Xmind или Notion
Я спросил у 5х товарищей, у кого есть регламенты в отделе продаж и был удивлен, что никто так не делает. Может и я усложняю, но в моей картине мира регламент нужен для того, чтобы им пользовались, а не для того, чтобы один раз его прочитали и забыли. У вас регламент как оформлен?

Ну и вот шагом 3: когда мы зафиналим всю часть текстовую, я иду к своему интегратору и вместе с ним смотрим где и что можно автоматизировать / упростить. Те по сути, регламент - это ТЗ для интегратора.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Nov 2023 08:11

Первая продажа может быть в убыток + про минимальную сумму заказа, с которой вы готовы работать

Новый гостевой пост от #Буркальцева.
Напомню, что Наталья является коммерческим директором компании по продажам (В2С и В2В) промышленного оборудования. И через её посты можно очень наглядно понимать, что включает в себя роль на этой позиции.
Это я к тому, что для большинства сейлзов и РОПов точкой роста по карьере и есть должность коммерческого директора и вот у всех читателей канала (включая меня) есть крутая возможность увидеть и понять функционал изнутри и без успешногоуспеха.
___________

Сегодня я снова с цифрами

Несколько лет назад, когда мы вводили сумму минимального заказа, мы переживали, что потеряем не только этот заказ, но и все будущие заказы этого клиента.

Минимальный заказ у нас - 2000 р. маржи, то есть 10-20 тыс. выручки, в зависимости от бренда. Совсем немало.

Тогда мы проверили - взяли всех клиентов, которые сделали первый заказ на сумму меньше мин заказа - и посчитали, сколько они же принесли за год после этого.
Физ. лица, как оказалось, не склонны делать крупные заказы после мелких - все дальнейшие заказы также приносили только все бОльшие минуса.

А вот юр. лица с первым мелким заказом иногда потом выстреливали.
Цифры, которые там были, я уже не помню.
Но они сподвигли нас сделать на некоторые наши бренды, работа с которыми не очень дорога, исключения. И работать первый заказ в минус, чтобы потом отбить повторными заказами.

Любую подобную аналитику, на которой мы принимаем решение, мы стараемся перепроверять через несколько лет.
Чтобы не вышло, что мир уже изменился, а мы все ещё работаем на старых постулатах.
Так вот, перепроверили на данных 22 года.
Получилось, что всего было 236 успешных сделок, где был заказ от юр.лица на сумму меньше 10 000 р.
То есть это были успешные сделки на бренды, по которым мы готовы работать в минус.
Эти сделки принесли нам 300 тыс маржи.

Наши затраты на то, чтобы все организовать по сделке - 2000 р. (мы считаем юнит-экономику каждого заказа, в среднем так)
Получается, эти сделки принесли нам 236*2000 р = 472 тыс расходов
То есть заработали мы на них в итоге -172 тыс р

Однако, если смотреть, что дальше было с этими клиентами, получается, что потом с ними было ещё 234 сделки, из которых 121 успешная.
То есть конверсия запроса в успех - больше 50%

И, главное, они нам принесли 1,3 млн маржи!
Чтобы досчитать, из него вычитаем затраты 121 * 2000 р = 242 000 р, будет 1 058 000 р
Получается, что на круг мы ушли в минус 172 тыс, но потом заработали 1млн.
В итоге: + 886 000 р.
И это только в рамках одного года.

Значит, наше решение делать для юр лиц исключения не просто верное, а даже недостаточное.
Как минимум список брендов, где мы будем делать исключения - точно будем расширять.

Надеюсь, кому-нибудь будут полезны мои истории про цифры))
______

Дайте в комментариях вашу обратную связь, пожалуйста, насколько такие истории про "цифры" вам интересны и полезны?
P.S. А можно просто сказать "Спасибо" Наталье, за её контент, это всегда приятно любому, кто делает контент)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 Nov 2023 08:10

Кейс: как колл-центру превратить email outreach в постоянный источник В2В лидов за 2.5-3 месяца

"Лиды приходят. Фактически ежедневно получаем ответы. Как один из инструментов маркетинга – отличный. Работает. Планируем использовать регулярно…"

Вот такие результаты в первые недели запуска получили после внедрения Email Outreach для аутсорсингового колл-центра.

Жмите, чтобы узнать, как мы добились такого результата, и как вы можете повторить наш опыт в своей нише.

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через LinkedIn автоматизацию - Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

22 Nov 2023 13:03

Хочу с вами поделиться одним своим переживанием, которое "не отпускает" меня последний месяц

Я НЕ успеваю следить за всеми обновлениями из профессионального мира и из-за этого в какие-то моменты чувствую себя динозавром. И тут накатывает мысль "если ты стоишь на месте, значит ты откатываешься назад". В довесок к этому ещё "да как блять успеть за всем этим,ё-маё", смотря на то, что как-будто кругом все всё успевают)

LinkedIn постоянно обновляет там свои миллионы фичей, в том числе для сейлзов

Гугл меняет алгоритмы с 1 февраля, и теперь, если более 0.3% ваших писем попадает в Bounce (пишите на несуществующие почты), ваш домен идет нахер

ChatGPT создал новый AppStore и GPT4 Turbo и теперь вроде как любой рабочий пшик можно передать на нейронку. По поводу нейронки у меня тут отдельное FOMO на самом деле

Битрикс выкатывает новые миллион фичей и как бы тебе неплохо бы понимать, как ты можешь ими воспользоваться в рамках своей CRM

Софты автоматизации каждый месяц присылают миллион обновлений / улучшений

Телега выкатывает обновы, которые тебе, как автору канала, должны пойти на пользу

Другие авторы каналов выдают контент, на который я смотрю и думаю: бля, да что вы за киборги (в хорошем плане этого слова)

Усложняет ситуацию то, что как автор канала, я, как бы, должен за всем этим следить и облегчать эту задачу вам.

И вот как будто, если выпадаешь из контекста на 1 мес, ты регрессируешь на 1 год, поэтому не можешь себе позволить отключиться от всего этого даже на 2 недели.

Так... ну вроде выговорился. Сообственно, это и была цель этого поста.
+ если вы где-то узнали себя, знайте, вы не один))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 Nov 2023 08:32

В LinkedIn теперь можно писать в "личку" профиля компании.

Грубо говоря, появилась возможность писать на info через страницы компаний в ЛинкедИн. См скрины

Эта возможность появилась вчера и думаю, 2-4 недели у вас есть, чтобы выжать что-то из этого инструмента, пока его не подхватили софты автоматизации и в компаниях, к которым вы будете стучаться через эту модель не прописались алгоритмы как посылать нахер любителей "....have a call?" работы с входящими сообщениями из нового источника. (тут работает принцип "кто успел быстрее запустить, того и тапки", тк потом будет как и с груповыми сообщениями (очень быстро потеряло актуальность)

Тут ещё вам стоит понимать, кто стоит за созданием страницы компании в LinkedIn. Если ваша ЦА: компании до 20 человек, то там вполне может быть собственник. Если выше - то там уже кто угодно может курировать эту страницу.

На самом деле, нет ничего плохого писать на Info@ или вот в профили компаний. Просто цель сообщения должна быть деликатнее, например "к кому в вашей компании я могу обратиться по вопросу Х?"

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Nov 2023 10:28

#Вакансия Бесплатное обучение востребованной профессии!

«Группа Актион» — крупнейшее бизнес-издательство в России. Они ежедневно пополняют базу актуальных знаний и создают образовательные продукты для людей разных профессий от бухгалтера до предпринимателя.

По всей стране уже 20 филиалов компании и поэтому они в поиске новых героев продаж!

Что нужно делать?
🔸 общаться по телефону с клиентами, которые сами пришли в компанию, и помогать им в выборе продукта (не холодные продажи!);
🔸 рассказывать о возможностях образовательных продуктов компании;
🔸 выставлять счета и контролировать их оплату (не умеете — научат).

Что вы получите взамен?
🔸График 5/2 с 09:00 до 18:00 — без переработок, в сб, вс и праздники заслуженный отдых.
🔸 Оклад + % с продаж.
Менеджеры без опыта в первый месяц получают от 55 000 рублей.
🔸 Белая зарплата как по расписанию.
🔸 ДМС с лечением в лучших клиниках.
🔸 Оплачиваемые отпуска и больничные.
🔸 Бесплатное обучение на ‎менеджера по продажам.
🔸 Веселые корпоративы.
🔸 Тимбилдинги для лучших менеджеров за границей.
🔸 Возможность проявить себя и вырасти в руководителя.

Опыт не требуется, всему научат и даже будут платить во время обучения.

Возрастные ограничения: от 18 лет.

👉 Оставьте заявку в боте, и менеджер «Актион» перезвонит вам, чтобы пригласить на собеседование.

Заметки продавца B2B

20 Nov 2023 15:10

Чек-лист из 9 шагов по запуску холодных рассылок

Подготовил для вас наглядную картину запуска процесса холодных рассылок.

С шагами 3-8 профессионально помогаю своим клиентам.
Завтра покажу новые кейсы, чтобы увидеть, что из этого может получиться

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 Nov 2023 08:15

"А правильно ли мы оцениваем работу наших сейлзов?"

Сегодня в рамках Гостевого поста #Буркальцева выступила в роли адвоката дьявола и доказывала, что лучше не убиваться в цифры, если не умеешь их готовить)

В общем вот вам навскидку несколько кейсов, когда сравнение менеджеров в цифрах и выводы «кто лучше работает, кто хуже» - может только испортить понимание происходящего

А. Оцениваем менеджеров по конверсии:

1) Заполнение лидов
Первая история, конечно, это заполнение менеджерами лидов в CRM.
В идеале, конечно, все лиды появляются в crm автоматом.
Но на практике добавить или квалифицировать лидов - это обычно обязанность менеджера. И тут вылезают моменты, что один считает, что «такой звонок» - лид, другой считает, что это не лид.
Клиент написал менеджеру в Вотсапе лично - менеджер не ввёл запрос, пока не понял, что он будет успешен, потому что «не успел ещё».
В общем, если нет внятных и одинаково понимаемых всеми требований, когда лид появляется в crm и как квалифицируется + контроля за выполнением этих требований - все, нельзя сравнивать конверсию по менеджерам, потому что один вводит лидов так, другой иначе - вот и разная конверсия в цифрах, хотя реально может быть совсем не такая

2) Конверсия по воронкам
Дальше веселее. Знаете ли вы, что большинство crm считают конверсию в воронках довольно специфично?
Например, мы выбираем период и хотим посчитать конверсию по этапам по тем лидам, которые пришли за период.
А crm считает так: на первом этапе лиды за период. А вот на втором и дальше, включая успех/неуспех - лиды, которые получили этот статус в этом периоде.
То есть это не те же самые лиды, а другие, которые пришли в другой период, но закрылись в этот.
И получается славный фокус, когда конверсия как бы есть. И если ваша работа равномерная и регулярная - ну все более-менее правдиво.
Но если есть сезонность, резкие изменения и тп - вы конверсию не узнаете.
Точнее снова по менеджерам она может плясать - у кого так, у кого иначе.
Потому что это не про одни лиды конверсия, а про «сколько мы получили в этот месяц / сколько мы закрыли в этот месяц»

3) Разная база
Тоже веселье. Вот у меня есть Петя, он делает звонки по холодной базе. У него конверсия 2% успешных сделок на звонок.
А есть Вася. У него 5%.
Вася работает лучше Пети?
А вот и нет - у Пети база, по которой до этого мы делали 4 волны прозвонов и вынесли клиентам мозг.
А у Васи - новая-вишневая.
Ну вы поняли
А критериев базы - миллион 🙂

4) Разные условия работы
Один работает с 8 до 17 и получает утренние запросы от юр.лиц. Второй 9-18 и вечером собирает заказы частников.
Можно ли сравнивать их конверсию, если речь про работу с разными клиентами?

Б. Ок, по конверсии менеджеров сравнивать мы не можем.
Давайте сравнивать по результатам - финансовые цифры то у нас точные

5) Разные лиды
Вот у нас работа по входящим лидам.
И снова Петя, который получил 100 лидов и заработал нам 700 тр
И Вася, который получил 100 лидов - и заработал 1 млн
Кто молодец? Кого премировать и хвалить?
Вася - наш герой, без вариантов)

А если из 100 лидов Пети - сплошные запросы на редкие товары с наценкой в 5%, а у Васи сплошняком шикарные сладкие лиды на самый популярный товар с наценкой в 25%?
Уже не так однозначно?
Петя-то героически из плохих лидов целых 700 тыс достал, а Вася вальяжно из хороших всего миллион 🙂

6) Снова база
Если вы работаете по постоянным клиентам - тоже получается та же история.
Вот Петя принес миллион, а Вася - два.
Вася герой?
И снова - а сколько у них там в базе клиентов? А кто они? А в каком регионе?
Ну, думаю, вы поняли)

Итого. Цифры - это прекрасно и полезно, но использовать их по простому, не углубляясь, не выйдет.
Так что, если у вас не абсолютно гомогенная среда менеджеров/клиентов/лидов, нет выстроенного контроля и четкости - придётся идти в глубину или забить.

Ликуйте, ненавистники CRM 🙂

PS Я то, конечно, за цифры. Просто к цифрам, как и ко всему, нужно подходить с умом)
____

Поделиться своим видением правильной оценки сотрудников отдела продаж (или просто мнением) можно в комментариях к посту

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Nov 2023 13:01

В это трудно будет поверить, но один из 5 человек, с которыми я работаю на постоянной основе (уже почти часть команды) - мемолог.

Новая порция мемов по продажам от @Salesnotes. Хорошей пятницы, друзья.

Заметки продавца B2B

16 Nov 2023 13:09

Один из способов как можно удерживать ваших сейлзов и дать им возможность роста внутри вашей компании

Этот пост появился после общения с клиентом, с которым недавно закончили проект по запуску в его компании автоматизированных холодных рассылок на В2В аудиторию (тот самый Email Outreach)

В чем «магия»?

Сотрудникам отдела продаж теперь можно делать холодные звонки кратно меньше, тк они начинают работать с теми, кто положительно настроен на диалог (к посту прикреплен скрин с примером классического ответа с холодных рассылок).

Соответсвенно, психологический климат у таких отделов продаж более устойчив к перегоранию

Компаниям же, становится проще нанимать новых сейлзов, тк в описании вакансии теперь можно писать «Без холодных звонков» и ваша воронка найма будет наполняться сильно больше.

Ну и расти компаниям становится проще, тк они получают/осваивают за 2 месяца инструмент, которым можно настраивать прогнозируемое кол-во В2В лидов по очень низким ценам (тут сильно от ниши зависит + каждый по разному подразумевает понятие «лид).

Если хотите такого же эффекта для вашей компании - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

15 Nov 2023 12:01

Получилась практичная и душевная беседа с ребятами, которые делают крутой подкаст SalesOnFire">"Продажи в огне".

Думаю, среди читателей канала есть много тех, кто находился или находится в ситуациях, которые мы затронули в этом выпуске.
Продублирую, на всякий часть тем (если вдруг не видели пост выше):

- Лучший момент выхода из найма ...
- Про работу с адекватным и неадекватным руководителем отдела продаж
- Что делать, когда тебе затрахало делать холодные звонки
- Про выгорание и поиск драйва

Искренне и честно отвечал на все вопросы. Буду очень признателен получить обратную связь, если вам помогла эта информация или вы разделяете озвученные в эфире ценности

Аудиоверсия подкаста: https://salesonfire.mave.digital/ep-36

На YouTubчике: https://www.youtube.com/watch?v=Z4GZg8bVB2w
(P.S. На ютубе там у одного из интервьюеров не записалось видео, а только голос. Увы, бывают такие косяки)

Заметки продавца B2B

15 Nov 2023 08:03

Отчет по "дожиму" 73 лидов на книгу "360 заметок продавца В2В"

Месяц назад вы в комментариях к этому посту нагенерировали много крутых и достойных вариантов того, как можно вернуть к оплате тех, кто когда-то интересовался покупкой моей книги, но не довел дело до оплаты.

На основе ваших ответов я сформулировал для себя два пинга.

В 1м объеденил предложение от @GreatestOfAllTime123
"У вас есть одно не прочитанное сообщение и книга"

и от @KOLIADNIK
выслать для ознакомления часть книги (главу). Без обязательств.
Комбинация этого пинга принесла 4 оплаты на сегодня (был отправлен 33 людям, те 12% конверсия)

Второй пинг был объединением рекомендаций от:
@vladislavsolovyov
Добрый день, это Тарас - Заметки продавца B2B! Ты, наверное, видел, что мы в комментах обсуждали, как вас пингануть
и от @Yudin_DL
для меня важно понять, что вас остановило от покупки, так я смогу сделать процесс покупки гораздо удобнее. Подскажите, пожалуйста, с какими сложностями столкнулись?»

Этот пинг принес 6 оплат (из 35х отправленных, те конверсия 17%)

И ещё для 5х человек пингом оказался сам пост на канале (там даже в комментах некоторые из них отписались). Там оплаты были в течение 2х дней, те я вижу, что именно пост сработал. Скрытый смысл моего поста тоже был в этом, не буду лукавить))

Со всеми, кого тегнул в этой публикации уже связался и, как и обещал в изначальной публикации, отправил подарок за их инициативу и помощь.