Заметки продавца B2B

08 Feb 2023 08:13

Проблема с клиентом, который сам к нам пришел и обозначил свои потребности?

Казалось бы, какие ещё могут быть проблемы, когда у тебя чуть ли не спрашивают «куда вам заплатить?»

Их тут несколько, на мой взгляд:

1) Клиент сам себе поставил «диагноз». И нет 100% уверенности, что ему надо именно то, что он спрашивает.

2) Если он сделал тщательный аудит в пункте 1, то он точно так же тщательно нашел ещё 3-5 исполнителей, кому оставил запрос на покупку и сейчас ищет не того, кто лучше клиента разбирается в решениях его потребностей (те нас), а того, кто больше «лизнет» в виде спецпредложений и каких-то других элементов продаж.

Поэтому лучше всего через доуточняющие вопросы на 1м этапе спрашивать «почему вы решили, что вам нужна именно эта услуга?» Уже на этом этапе вы отстраиваетесь от конкурентов из пункта 2

Дальше уже нужно оценивать потенциал от такого сотрудничества и думать о следующем:

-действительно ли мы решаем его задачу так, как он это видит? Или же стоит скоректировать ожидания и/или перенаправить к другим исполнителям (которые могут быть наши партнеры, к слову)

- останется ли он доволен от работы с нами и будет ли рекомендовать другим? Или же мы разово на нем заработаем и не будем думать о последствиях

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Feb 2023 08:32

По итогам прошедшей конференции, где выступал оффлайн

В позапрошлую субботу выступал на конференции «Белорусская неделя маркетинга» и хочу немного рассказать изнанки процесса подготовки и результатов

1. В спикеры я еще в ноябре «напрашивался», понимая, зачем мне это надо. Кто работает в хололдных продажах знает, как это работает. Кто ждет, чтобы его начали приглашать - ждите

2. Тема выступления. Мне было супер легко готовить контент для презентации + я практически не переживал на выступление, тк могу про эту тему рассказывать закрытыми глазами на протяжении 4х часов))

2.1 Вместе с этим, я НЕ попал с темой в аудиторию. Было 150+ человек, из которых максимум 30% из В2В продаж. А из этих 30% тех, кто хоть чуть в теме LinkedIn - ещё меньше.
При том, что 8 человек в зале купили билет после моего же анонса на канале 2мя неделями ранее.
Те контент про Instagram и tiktok захотел куда выше. Это я уже понял по след пункту

3. В чате спикеров на след день был опрос, у кого как сконвертировалась аудитория. У меня на данный момент выставлен счет на 1 платную консультацию. У других спикеров было по 20-50 заявок через разные в2с шные лидмагниты. С другой стороны, сила в2в и LinkedIn в том, что с одной такой консультации я, возможно, заработаю больше, чем другие с 20-50 лидмагнитов

3.1 10% от консультации благополучно отправится организатору конференции. Это моё правило, которого я придерживаюсь, понимая, как это работает в будущем.

4. На канал подписалось 10 человек (из 150), что еще раз говорит про пункт 2.1

5. Есть много других положительных моментов любой возможности выступать. Это всё про личный бренд. В 2023 году хочу немного посветить лицом (на пацанском жаргоне вместо «лицом» другое используют, но да ладно…). Поэтому если вы имеете отношение к организаторам бизнесовых офлайн/онлайн мероприятий, гоу в ЛС)

6. Было очень приятно познакомиться с теми, кто узнавал и не стеснялся подходить. Для меня это до сих пор вызывает приятный шок, что такое происходит

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 Feb 2023 09:15

+5 минут к продуктивности рабочего дня в продажах за счет фукции «замена текста»

Когда работа состоит из переписок, очень часто, особенно на старте коммуникации, мы пишем одни и те же формулировки.

И вот почему бы не упростить себе жизнь, чтобы целые предложения писались сами, а тебе нужно было бы только одно слово вписать. Не зря же разработчики операционных систем об этом когда-то позаботились?)

Как я это использую: на 13 секундном примере выше
Самое сложное, это завести привычку делать такое со всеми повторяющимися фразами

*Да, можно через «копировать / вставить» в папке «избранное» в телеграме или же пользоваться «шаблонами» в email ах, но здесь кайф ещё в единой экосистеме. Одни и те же фразы я могу и на ноуте использовать и на телефоне.

Для MacOs сделал скрин где это настраивать. Уверен, что на винде тоже есть такая функция.

5 минут в день не так уж и много, кажется на первый взгляд. Но в год выходит 20ч

Что вы используете из такого, что повышает вашу продуктивность, хотя бы на 1%, напишите в комментах плиз?
Может мы так ещё минут на 30 упростим наш рабочий день))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Feb 2023 09:02

Клиент просит скидку, как не уступить?

Один из переговорных приемов по скидке выглядет примерно так:

Клиент: «Сделайте 10% и мы готовы покупать»
Мы: - ок, если я сделаю цену на 10% она будет такой же, как и у конкурентов. Какой смысл вам у нас покупать?»

Клиент: «ну у вас … и тут клиент сам начинает перечислять те преимущества, которые он видет при работе с нами… профессиональные сотрудники, бренд, сроки реализации и тд

Мы: «ну так вот за то, что вы перечислили, мы и прибавляем 10% к ценам конкурентов. Вы же, надеюсь, согласны, что это должно стоить дополнительных денег?»

Как вам такой сценарий коммуникаций по скидкам?
Как вы отрабатываете такое сценарий переговоров?
(поделитесь в комментариях, плиз)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Jan 2023 08:08

«Заземление» опытных сотрудников отделов продаж

1.5 года назад записывал подкаст с РОПом одной очень известной и крупной компании из РБ. Я сам ему предложил сделать этот подкаст, тк в первую очередь интересна была сама компания и как у них устроены в2в продажи. Выпуск тот так и не вышел, тк уже в процессе записи подкаста понял, что уровень контента на 1 из 10.

«Ты должен любить, что продаешь», «перед встречей обязательно готовься к ней» и такого плана уровень контента выдавал мой оппонент.

Немного копнув, выяснилось, что человек 10 лет на одном месте работает и +- с одним составом сотрудников. И уровень развития, на мой взгляд, закончился лет 8 назад, тк человек и его отдел продаж проработал всех крупных клиентов и на протяжении оставшихся 8 лет занимался их обслуживанием + чуток новых подбирали.

В этом примере, на мой взгляд, около 50% сотрудников отделов продаж. Они чувствуют себя уверенно в рамках одной должности одной компании, но как только их поместить в иную среду продаж, ребята с опытом 1 год в в2в продажах могут их очень быстро обогнать.

Поэтому рекомендую «заземлять» опытных ребят, чтобы давать им стимул к развитию, если они сами к этому не приходят.

Как?
Посмотрите «переговорные поединки» в вашем городе через поисковики (+ писал ранее про них на канале).
Уверяю вас, что там «поплывут» 99% вашего отдела продаж и это будет отличный результат, тк они увидят со стороны, что рановато расслабляться.
Это очень простой, быстрый и недорогой метод держать руку на пульсе.

А если ты сотрудник отдела продаж и не находишь стимул к развитию, тк в твой компании такой РОП и менеджмент как в примере выше?

Попробуй походить по вакансиям, с целью увеличить свой доход х2 к текущему. Даже если ничего не получится, ты поймешь точки роста. Уверен, что ты уже на этапе составления резюме увидишь, что есть что улучшать и это будет отличный

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 Jan 2023 08:04

И ещё немного про написание отзывов на ваши услуги

на скрине выше два абсолютно реальных отзыва, написанные реальными людьми (В LinkedIn, к слову, невозможно подделывать отзывы).

Но есть в них одно ооочень сильное различие. Может кто-то сам догадается?

Дам подсказку: очень часто нам самим впадлу составлять текст отзыва…

UPD: в комментах уже есть правильный ответ.

Заметки продавца B2B

24 Jan 2023 08:02

Обещанный пример для ответа на вопрос «как эффективнее себя представлять в бизнес чатах»

После просмотра скрина скажите, захотелось ли воспользоваться услугами Кирилла?)

Мне - да)

Кому из нас мешает сделать несколько шагов для такого результата от представления? Ведь «механика» достаточно простая

Шаг 1: вступили в чат и ищите среди участников знакомых / клиентов, с которыми вы ранее работали. Просите оставить реальный отзыв о работе с вами.

Шаг 1.1 (если такого участника не нашли): Приглашаете в это сообщество кого-то из ваших знакомых / клиентов и через 1-2 недели переходите к шагу два

Шаг 2: просите оставить отзыв о работе с вами. Чем он более искренен, тем больше будет эффект и желание к вам обратиться.

Между шагом 1 и шагом 2 может быть ещё один элемент, так называемая подводка. Это когда кто-то третий задает релевантный вопрос на тему услуг, которые вы оказываете. Можно пробовать дождаться этого вопроса, а можно самому, через аккаунт кого-то третьего сэмитировать. Я так делал ещё в 2017г, вот как это выглядет на практике.

Результат: а теперь скажите, как лучше, то представление, что было вчера или то, что сегодня?

Заметки продавца B2B

22 Jan 2023 09:42

Минск. Встречаемся в след субботу 28.01 оффлайн.
Буду выступать на белорусской неделе маркетинга и рассказывать про LinkedIn и его автоматизацию для генерации В2В лидов.

Новый контент, которого нет и не будет на канале.
Тк конференция платная (офлайн часть), приоткрою занавесу того, что происходит на платных консультациях и в своих проектах по LinkedIn.

Нет, записи не будет. Это точно, а не гнилая манипуляция)
Но в онлайне можно других спикеров посмотреть. Их там более 20, а начало эфиров уже в понедельник, те завтра ;)

Буду рад видеть всех, кто из Минска и читает этот канал.

Программа тут:
https://digital-conference.by/

Ну и спецстоимость для уважаемых гостей с этого канала:
Тариф STANDART - 75 BYN (вместо 140 BYN)
Спец цена действует до вторника, имейте в виду

Более дорогих тарифов уже не осталось.

Заметки продавца B2B

19 Jan 2023 12:31

6 фактов про комментарии на этом канале

Хочу поделиться с вами закулисьем, которое на первый взгляд очень понятное, но на самом деле там много интересных моментов:

1) Ушлые рекрутеры (на самом деле молодцы, + за сообразительность) пишут многим, кто оставляет тут комменты с предложением по вакансии на в2в сейлза. Не всем рекрутерам согласовывают стоимость публикации на канале (что было бы для них в разы проще и эффективнее), поэтому приходится вот так выкручиваться. Но если вам такое не нравится, пишите мне в личку, буду с ними обсуждать, чтобы они так не делали.

2) Иногда в комментариях подписчики канала генерируют контент, который покруче самого поста, к которому написан комментарий.
Спасибо вам большое за это. Я безумно ценю то, что вы готовы делиться своим опытом и обратной связью. + я всегда открыт к конструктивной критикой и часто соглашаюсь с комментаторам

3) На все комментарии я стараюсь оставить лойс.
Как знак моей благодарности за ваше время. Иногда, когда вижу уместность и у меня есть на это время, отвечаю.

4) Я жууутко задолбался со спамерами. Была даже мысль отключить комменты, тк к каждому посту было по 10-15 криптоговноконтента с сылками на их каналы. Спасибо большое Леше Ткачуку из @dnative, который посоветовал мне @clearspambot
Теперь все комментарии где есть ссылки автоматически удаляются. Автор даже не поймет сходу, в чем дело. Поэтому нынче в комментариях только наше с вами ламповое общение и 0 ссылок

5) Комментарии к этому каналу нельзя скопировать. Я уже смирился с тем, что мой контент регулярно тырят и что хуже, выдают его за свой (большинство из этих ребят я, кстати, знаю / наблюдаю за их «творчеством»). Так вот, ваши же комментарии, которые из пункта 2, я стараюсь уберечь от такого.

6) Ваша положительная обратная связь в комментариях помогает в трудные минуты и всегда оставляет положительную эмоцию. Это действительно так.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 Jan 2023 08:23

«Чем вы занимаетесь?» - как можно ответить на этот вопрос новому знакомому?

Каждый из нас с вами когда-то сталкивается с вопросом из названия заметки от нового человека. Ситуация эта может случиться в любой момент. Не так давно ходил в баню (фотка оттуда, к слову), где мне задал этот вопрос человек, с которым мы ранее не были знакомы.
Ну и началось стандартное мычание от меня из серии:
- «помогаю компаниям искать в2в клиентов через современные инструменты» на что получаю классическое
- «мм, прикольно, подлей воды плиз на камни, а то пара маловато уже».

И вот потом я задумался, а что, если на вопрос этого человека я бы продолжил диалог след образом

Тарас: - чтобы ответить на этот вопрос, давай лучше расскажи, чем ты занимаешься?
Чувак из бани:- перевозками
Тарас:- ага, ок, а как ищите клиентов на перевозки?
Чувак из бани: - да с постоянными работаем, ещё иногда холодными звонками искать пробуем
Тарас: ну смотри, а если бы к вам каждый день на почту приходили бы email от 1-5 потенциально заинтересованных на ваши услуги клиента, вы бы смогли такое обрабатывать?
Чувак из бани: - ну, наверняка да
Тарас: - ну вот я тот, кто знает и умеет сделать так, чтобы в ваш бизнес приходили такие входящие письма на регулярной основе. При этом стоимость таких обращений эквивалентна 5-10$ за обращение, а качество зачастую выше чем тех, кого вы холодными звонками обрабываете))

И вот вроде бы, пошел по классическому сценарию формирования потребности через вопросы. Но именно в личном диалоге я никогда так ранее не делал. Кто-то пробовал похожий стиль? Как сами отвечаете на вопрос «чем вы занимаетесь» ?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Jan 2023 08:36

Для тех, кто поставил задачу в 2023 продвинуть свою карьеру В2В на новый уровень:

Dsight - ведущая компания по аналитике технологических рынков в поисках своего В2В сейлза. За 3+ года работы с командой в 20 человек, они стали лидером по покрытию рынка стартапов (app.dsight.org) в регионе ex-USSR. Сейчас есть задача стать компанией №1 по hi-tech аналитике на развивающихся рынках.

Dsight работает с крупнейшими компаниями, чтобы помочь стартапам реализовать продукты и интегрировать свои последние технологические разработки в корпорации.

Ищут менеджера по продажам для кратного роста на RU и Worldwide рынках. Идеальный кандидат должен иметь:
- опыт от 2+ лет в B2B продажах;
- англ уровня В2 и выше;
- знать современные подходы к продажам.

Почему кандидату имеет смысл отдать приоритет этой вакансии:
- минимум формальностей;
- цели вырасти до выручки $10 млн и оценки >$50 млн к 2025 году;
- есть опционная программа.

Условия:
- фикс - 100 тр, 5-8% с продаж
- офис в Москве, Сербии или удаленка.

Подробнее о вакансии + откликнуться:
https://hh.ru/vacancy/75828899

#Вакансия

Заметки продавца B2B

13 Jan 2023 09:44

Первая продажа у нового сейлза в компании

Есть такое мнение (основанное на личном опыте), что чем быстрее у нового сотрудника отдела продаж закроется первая сделка (деньги от клиента пришли), тем больше шансов на его успешное продолжение работы в этой компании.

И абсолютно противоположная ситуация: чем дольше продавец идет к первой продаже, тем меньше шансов, что он останется в этой компании надолго / будет делать результат по продажам.

Логика есть: ты, как сейл можешь быстрее понять весь процесс продажи в новой компании и увидеть свой вклад + убедиться, что продукт действительно продается, а не то, чтобы это очередной говнопродукт, который никому не нужен (хотя недоменеджмент будут говорить, что продавцы плохие, конечно же)

Как у вас было? Надолго оставались в тех компаниях, где ваша первая продажа была в теч первых 2-6 недель? Действительно ли это придавало сил и уверенности в дальнейшем?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 Jan 2023 08:35

Работает ли LinkedIn в РФ в 2023г?
Давайте разбираться по фактам

Этот вопрос регулярно приходится обсуждать с потенциальными клиентами, потому решил написать развернутый ответ

Поигравшись с фильтрами SalesNavigator (данные актуальны на 10 января 2023г), можно увидеть след картину:

Критерий 1. Людей, у которых стоит локация РФ + они что-то постили за последние 30 дней и/или меняли работу за посл 90 дней - более 22.000 человек. (скрин)

Критерий 2. При этом, под таким же параметром как в п1, кто указал свою локацию как Армения, Грузия, РБ (вместе взятых) - 36.000 человек
(скрин)

Критерий 2.1 В Турции таких - 390.000 (скрин)
Критерий 2.2 В Польше - 150.000 человек (скрин)

Какой промежуточный вывод из этого можно сделать?
Вывод 1:
22.000 человек - это хорошее кол-во, чтобы утверждать, что «есть с кем работать».
Да, нужно их ещё сегментировать по должностям (убрать HRов и рядовых сотрудников ака jun разработчиков) + по индустриям, и у нас остануться 500-2000 ЛПРов. И вот на эту цифру нужно ориентироваться: хотим ли мы на них тратить ресурс?!
Вывод, «стоит ли игра свеч», каждый делает сам.
Но однозначно "хоронить" этот канал на этом этапе я бы не стал.

Категория 3.
Можно ещё фильтром пройтись по тем, у кого язык профиля выбран русский + те, кто что-то постил в течении 30 дней и/или менял работу за посл 90 дней. Таких у нас уже 72.000 пользователей (скрин)
Обратите внимание, локацию здесь я никакую не выбирал.

Из этих 72.000 тоже можно найти 2000 - 3000 ЛПРов

Вывод 2:
русскоязычной аудитории хватает, но многие поменяли виртуальные локации в LinkedIn на Турцию / Польшу и тп (при этом бизнесы / люди остаются в РФ, просто сменить локацию в LinkedIn особого труда не составляет)

Вывод 3:
Есть ещё немалый пласт русскоязычных людей, которые пользуются LinkedIn, при этом не постят ничего и не меняли работу посл 90 дней и у них англоязычные профили по умолчанию. Есть пару фишек как их можно распознать, но о них уже как-то в другой раз.

Умножайте цифры категорий 1/2/3 на 5-7, и получите +-реальную картину пользователей. И исходите из того, достаточное ли это кол-во и много ли из нужного вам сегмента для того, чтобы идти в этот канал лидгена?
Условно, если ваша ЦА сейлзы или HR - то для вас людей там более чем достаточно. А если ваше ЦА - CFO E-com бизнеса и их найдете 500, то смотрите вывод 1

Вывод 4:
Работать с RU аудиторией / компаниями в LinkedIn куда эффективнее через контент маркетинг в LinkedIn.
Я показывал кейс, как один из постов набирал 22.000 просмотров за 1 неделю. Пост при этом написан на русском языке. Сколько лидов он мне принес тоже рассказывал, к слову.

Однако, очень мало кто готов вкладывать ресурсы в контент маркетинг в LinkedIn, тк это долго / дорого / не всегда предсказуемо, поэтому отсюда напрашивается следующий, последний вывод на эту тему

Вывод 5: по аудитории РФ куда эффективнее, на мой взгляд, через Email автоматизацию, тк почты есть у всех + почты остались такие же, даже если человек уехал в Гватемалу)))
Ну а если ваш рынок лидгена / продаж не РФ, то LinkedIn Outreach вам в помощь )

Настроить Email и LinkedIn автоматизацию для вашего бизнеса - Salesnotes.ru (вот такая вот подводочка спонтанная получилась))

Заметки продавца B2B

08 Jan 2023 08:32

Выпуск подкаста make sense: О продажах на международных рынках и в СНГ, автоматизации, имейлах, каналах и холодных звонках

Те кто в теме подкастов знают, что есть очень популярный Подкаст: Kuji Podcast. А те, кто в теме подкастов бизнес тематики, наверняка слышали про подкаст MakeSense, гостем которого мне выпала честь стать.

Ведущий подкаста Юра Агеев очень профессионально владеет мастерством интервьера и за 1.5ч выпуска мы хорошо проговорили многие важные вопросы на тему в2в продаж.
Получилось не просто позвательно, но ещё и последовательно, где-то и с юмором. Слушается выпуск на лайте, то что нужно для завершающего дня новогодних каникул)

Таймкоды выпуска и ссылки на все подкаст площадки - /channel/mspodcast/373

Послушать через YouTube -
https://youtu.be/oqYxhX2hlUE

Заметки продавца B2B

29 Dec 2022 12:10

Small Talk в комментах с подписчиками

Генерировать какой-то практичный контент нету вдохновения
(да и смысла в этом не вижу, честно говоря, в виду того, что 29 декабря уже мыслями мало кто в работе и это хорошо).

Хотел предложить немного пообщаться в комментах.

Задам 2 темы на обсуждение

1) Как относитесь к приметивным «с Наступающим» в каждом завершении переписки с клиентами и коллегами? Это про этикет больше? Если не заканчивать все свои диалоги это фразой в период с 25 декабря вы будите считать такого человека каким-то не таким?

2) Кто-то успел протестить ChatGPT от OpenAi с прицелом под продажи / коммуникацию с клиентами ?

Я на днях пробовал пообщаться и на вопрос «что думаешь насчет сообщения «с наступающим» клиентам получил ответ:

Сообщение «с наступающим» может быть хорошим способом предоставить позитивные и дружелюбные пожелания клиенту для дальнейшего сотрудничества. Это может помочь донести до клиента то, что вы цените его и ваши отношения и готовы работать с ним в будущем.

И ещё нашел вот такую статью: «5 неочевидных способов для изучения иностранного языка с помощью ChatGPT»

Поможет ли данный функционал нам с написаниями холодных писем и формировании коммерческих?

Заметки продавца B2B

07 Feb 2023 09:04

Побыл гостем в подкасте «Стартап-секреты» у Димы Беговатова из @VChunt. Поговорили продуктивно за В2В продажи.

Для любителей таймкодов:
0:46 Холодные звонки – последняя соломинка для выручки в 2022 и 2023 годах
4:11 Как повысить продажи в кризис: два способа
6:50 Без чего продажи через партнерку не запустятся
10:38 Рабочие онлайн-инструменты для B2B-продавцов
19:14 Про амбиции эксперта создать свой стартап
24:16 Как основателю B2B-стартапа полюбить продажи
30:15 Сколько продаж надо сделать самому, чтобы нанимать сейлза
36:47 «Утренняя гимнастика» и ритуалы продавца
45:43 Список книг и видео на тему продаж в B2B
49:47 В чем польза опыта МЛМ-продаж
52:08 Про курсы по продажам для детей и подростков
58:30 Три совета тем, кто начинает привлекать B2B-аудиторию на иностранных рынках

Послушать выпуск на подкаст площадках:
https://startupsecrets.mave.digital/ep-16

Послушать через ютубчик:
https://www.youtube.com/watch?v=OzWAHgrmS6E

На канал Димы @VChunt тоже не забудьте подписаться, особенно, если движуха стартапов для вас релевантна.

Заметки продавца B2B

04 Feb 2023 14:33

Хакнул субботу))

Интересное открытие для себя сделал в этом году по части продуктивности…

Оказывается, в субботу можно очень результативно поработать)
Вот такие плюсы для себя выделил:

1) Нет назначенных встреч (=больше времени на творческие задачи)

2) Тебе никто не пишет по рабочим вопросам (=не отвлекает)

3) Коворкинг/офис пустой (на фото)
= практически нет отвлекающих факторов)

4) Паркинг пустой

Это вторая суббота в этом году, когда протестировал такой формат.
Раз в месяц планирую использовать такой подход, по мере накопления творческих задач за месяц.
Доп выходной, как вариант, можно сделать в понедельник следующий.

Знаю, некоторые работают с 6 до 9 утра, тк там по сути, такие же плюсы. Тоже хороший подход для тех, кому норм зимой так рано просыпаться)))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Feb 2023 12:03

В продолжении темы «как не уступать по скидкам», крутой метод в комментариях подсказал @vasiliy_pankratov

Ответ на скрине

Спасибо вам за ваши комментарии))

Ещё там же в комментах вспомнили про вот эту заметку, которая не утратила актуальность: /channel/Salesnotes/390

Заметки продавца B2B

30 Jan 2023 08:13

Достучаться до любого международного В2В клиента в 3 (4) шага

Допустим, мы собрали список интересных / нужных нам компаний + отобрали по 2-3 контакта в каждой из этих компаний. LinkedIn Sales Navigator или Apollo нам тут в помощь, но сейчас не об этом (это этап супер важный, супер долгий и о нем уже были заметки на канале + будут еще). Подразумевается, что у нас есть список и способы связи с нужными нам людьми в нужных нам компаниях. Допустим, здесь у нас 1000 компаний

Шаг 1
Емейл. Старый, добрый email outreach, который все хоронят, но он живее живых. Как проверить что email outreach работает? Проверяли ли вы сегодня вашу почту?

В теч месяца через цепочку из Follow up пробуем достучаться до лида. Аккумулируем тех, до кого достучались. Допустим - 50 лидов из 1000 мы получили какую-то обратную связь. Ок, прорабатываем эту обратную связь и паралельно идем дальше.

Шаг 2
К оставшимся 950 стучимся через LinkedIn (это можно сделать с разных профилей, к слову, чтобы не переживать за лимиты LinkedIn). За 1 мес получаем ещё +- 50 ответов, с которыми можно работать (в том числе и забраковывать лид). У нас остается 900 копаний.

Шаг 3
Звоним в нужные нам компании и просим связаться с нужными нам людьми.
«О май гадбл, что за хрень он несет, какие еще звонки, мы же бежали в ИТ продажи, чтобы никому не звонить» подумает большинство сейлзов. А меньшинство возьмет и позвонит, и получит ещё примерно 50 релевантных диалогов за 1 мес.
Да-да, тут уже без норм английского точно не обойтись

А теперь немного конкретики: за 3 мес один лидген (что не всегда равно сейлзменеджер, если кто не в курсе) обрабатывает 150 диалогов. Допустим, 10% этих диалогов конвертируются во встречи.
15 встреч за 3 мес при выходе на новый рынок с ноунейм продуктом. Не самый плохой результат. % конверсии во встречи может быть выше, конечно же. Дальше уже мы накладываем нашу конверсию из встреч в оплату и вот она прогназируемая воронка продаж. И извините, если заставил приснять ваши розовые очки по кол-ву встреч. Но в этом канале всегда был и будет контент, который реален. Про успешные запуски на 🍋 и успешный успех на этом канале не будет контента, тк мы с вами немного из другого мира, к счастью))

А теперь добавим магии. У нас куда-то запрапали 850 компаний. Знаете что мы с ними делаем? Правильно, повторяем цикл через 6 мес)

Я, конечно, очень сильно всё утрировал. Вместе с тем, обозначил ряд важных факторов для тех, кто планирует или безуспешно пытается выходить на новые рынки (где есть LinkedIn)

Шаг 4 оставил в скобках, тк ещё есть заказные письма, роад шоу, участие на конференциях, нетворк. Они уже более денежнозатратные + там я менее компетентен, к сожалению, чтобы тут заметочки писать вам)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 Jan 2023 13:52

«Авито» для B2B: эффективный способ увеличения продаж

В рамках #рекламной интеграции сегодня кейс от WebCanape, где они рассказывают как получили В2В лиды с Авито в 20 раз дешевле Яндекс Директа!

В кейсе подробно рассказали, как получили поток лидов в тематике строительства и стройматериалов:
🔹 B2B и «Авито»: начало истории
🔹 Этапы запуска рекламы — от анализа конкурентов до подведения итогов
🔹 Результат размещения  — выгоднее Яндекс Директа в 20 раз
🔹 Актуальная стратегия — 3 фактора, влияющие на прибыль
🔹 Кому подойдёт реклама на «Авито»

Переходите по ссылке, чтобы изучить кейс: https://clck.ru/33HSK6

Для подписчиков канала WebCanape дает скидку 10% на свои услуги по запуску рекламы на «Авито».
Оставить заявку можно здесь: https://clck.ru/33HSBc

Заметки продавца B2B

24 Jan 2023 13:32

Сейчас начало года, B2B клиенты только “раскачиваются”. Обстановка требует активных действий, но даже их недостаточно и продажникам нужен “допинг”. Самое время подключить инструмент, который поможет отделу продаж не упускать клиентов и закрывать сделки быстрее.

Эту задачу решает сервис SpyLead. Он оповещает отдел продаж, когда лиды возвращаются на сайт компании. Это позволяет выявить вовлеченность клиента, определить его потребность и сфокусироваться на заинтересованных лидах. В B2B это особенно важно - цикл сделки длинный, требуется много интервальной работы с клиентом. По статистике SpyLead в среднем 30% лидов возвращаются на сайт после обращения.

Видео о работе SpyLead:
https://www.youtube.com/watch?v=BJJRf8QjLdM

Что делает сервис эффективным и удобным?
Инструменты фильтрации и настройки уведомлений, которые позволяют отбирать только целевую активность. Это важно, потому что на практике до половины всех повторных визитов - нецелевые.

Подключить сервис можно за 15 минут. Наши специалисты помогут все настроить для начала работы. Уже с первого дня вы будете иметь информацию об активности клиентов.

Далее у вас есть 1 бесплатный месяц на тестирование. Он позволит собрать первую статистику работы с данными и оценить результаты.

И приятный бонус. Все, кто оставит заявку в течение 48 часов с промокодом "Salesnotes", получит 40% скидку на все тарифы сервиса.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

23 Jan 2023 08:31

Как НЕ стоит представляться в бизнес чатах:

И так, хорошо знакомая всем здесь ситуация:

Вы находите чат / сообщество, где обитает интересная для вас аудитория (эта аудитория в том числе может быть потенциальным вашим клиентом).
Вот вы «запрыгиваете» в этот поезд сообщества, где у вас есть возможность бесплатно рассказать о себе / ваших услугах. Что делает 95% среди тех, кто решил воспользоваться этим интрументом?

См скрин, прикрепленный к посту.
Мы начинаем рассказывать какие мы молодцы и как можем быть полезны.

А теперь ответьте сами себе на вопрос: как часто вам после таких представлений хотелось бы обращаться к этим людям? Вы читаете эти «визитки» или просто скролите дальше?

Напишите в комментариях, пожалуйста, обращались ли вы к людям, просто увидив их представление в чате? Интересно понять, как много таких, тк я могу и ошибаться.

Со своей стороны, я очень скептичен к таким представлениям, тк убежден, что смысла в них практически нет. Вот одно из мнений, с которым я согласен на этот счет.

Завтра я опубликую скрин успешного примера, как другой участник из того же самого чата подошел к этому представлению, и мы сравним, какой подход более эффективный с точки зрения результата для знакомства с новыми участниками в бизнес чатах / сообществах

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 Jan 2023 08:15

​Как я вчера целый день преследовал парня на фото, и причём здесь продажи?!

Уже более года как я ушел из найма и развиваю свой проект. С точки зрения продаж и лидгена всё, слава Богу, ок.
Но я столкнулся с новыми для себя вызовами, такими как:
-делегирование;
-системность;
-построение бизнес процессов;
-тайм менеджмент и др.

В поисках вариантов решения своих задач наткнулся на пост Гребенюка про технику «хвостик». Идея в том, что ты на целый день «хвостиком» ходишь за человеком, который на «голову» выше тебя с точки зрения бизнеса. Этим человеком вчера для меня стал Евгений Галай. Мы с Женей давно знакомы через различные конференции + я давно наблюдаю за ним в соц сетях, поэтому был уверен, что 100% смогу научиться у него. После того как я ему написал, Женя в течении 1 минуты положительно ответил на моё предложение и эту уже был для меня урок про скорость принятия решений. Уже через неделю мы организовали эту встречу.

Расскажу как прошел мой вчерашний день наблюдений и вопросов и вы поймете, насколько мне повезло побыть «хвостиком»

09.00 - 10:00
Встреча в офисе у лида, которые интересовались услугой проведения стратегической сессии в корп формате.
Здесь я побыл наблюдателем переговоров, подчеркнув для себя пару интересных фишек (к слову, один из тренингов, которые Женя проводит как раз по переговорам) + получше понял что это за зверь "стратсессия" с точки зрения собственника бизнеса

10:00 - 11:30
Совместный переезд в другую точку. Возможность для меня позадовать вопросы и получить честные предметные ответы. + текучке в виде разбора входящих писем и тп

11:30 - 13:00
Встреча в офисе OHi-S, где Женя является директором по продажам отдела из 100+ человек, которые продают на русскоязычные, англоязычные и испаноязычные рынки.
Эта встреча была с тремя РОПами (по регионам они делятся).
Она была приурочена к обсуждению точек роста отделов продаж на 2023. Здесь были у меня наблюдения про распределение зон ответсвенности и уровень коммуникаций между директором по продажам и руководителями отдела продаж. Плюс я увидел, как происходит управление такими большими отделами продаж и что это не так страшно, как на первый взгляд кажется (если осознанно подходишь к делу)

13:00 - 15:00
Вот тут промежуток был так себе для меня. Тк в это время наблюдал за онлайн встречей, где присутствовал собственник бизнеса и ещё пара других топ менеджеров и они 2 часа обсуждали цифры в экселях, с целью поиска уязвимых мест в отделах продаж и положительных тенденциях в этих цифрах.
Первое, что я спросил у Жени по окончании это встречи «твоя роль - это больше про цифры или про людей?», тк встречи, где обсуждаются много много разных цифр в эксельяках для меня слишком сложны и не интересны. Но Женя обрадовал, что всё же эта позиция больше про взаимодействия с людьми, нежели с цифрами.

15:00-16:00
Тут я узнал один из лайфхаков Жени по поводу «как успевать больше». Оказывается, он ест только один раз в сутки, по вечерам. Обеда как вы понимаете, у нас не было). В этом время наблюдал за текущими задачами и взаимодействием Жени с сотрудниками. Тут тоже было пару неочевидных для меня моментов, которые я уже не буду описывать, тк есть лимиты в телеге на один пост(

16:00-18:00
Мы переместились в ресторан «Чайный Пьяница», которое входит в сеть известного белорусского ресторатора. И вы не поверите, Женя является партнером по бизнесу этой сети ресторанов. Там я уже задавал ему вопросы, как именно он выстраивает коммуникацию с людьми, чтобы всё успевать, делать результат, не сойти с ума и при этом получать энергию от происходящего. Тут тоже было для меня открытие, тк я видел, как этой энергией Женя делится с другими и получает её обратно.

Как вы поняли, день у меня был полон открытий.
За что спасибо этому человеку на фото (который в профиль).
Для тех, кто захотел узнать о нём больше и получить от него знаний - эти способы есть:

Канал Жени - @executive4k

Тренинг навыков управления и эффективности,
который проводит Женя в Минске - https://executive4k.com

Познавать искусство управления продаж можно через такие подходы, об этом был пост, кстати 🙂

Заметки продавца B2B

19 Jan 2023 08:13

#Вакансия В2В продавца у лидера российского рынка систем автоматизации для юристов — Pravo.Tech.
Среди клиентов компании более 3000 компаний. В их числе банки из топ-50, большая тройка мобильных операторов и крупнейшие организации рейтинга РБК 500. Продуктами Pravo.Tech ежедневно пользуются миллионы человек и вы можете стать частью нашей команды с уникальной культурой и командной атмосферой.
Как строится работа в отделе продаж в Pravo.Tech:

1)Быстрый выход на заключение первой сделки
Структурированная система обучения и наставничества позволяет новому продавцу закрыть первую сделку уже в первый месяц. А поток входящих лидов позволяет сформировать хорошую воронку.

2) Высокая и справедливая комиссия без ограничений по доходу
Комиссия 15% от каждой сделки без ограничений дохода сверху и средний доход составляет более 300 000 RUB в месяц на руки.

3)Отсутствие конкуренции в команде продаж за клиентов
Критерии распределения топовых клиентов справедливы и прозрачны для каждого продавца. А не так, что все жирные клиенты распределены между старенькими продавцами.

4) Продукты, которые любят клиенты
Продажа продуктов, которые проверены рынком. Клиенты любят и сами рекомендуют своим знакомым. И не приходится постоянно краснеть за проблемы разработчиков или работать тестировщиком.

5) Отсутствие размытой зоны ответственности
Кто-то любит выходить на ЛПР в холодную, кто-то сопровождать сделку, а кто-то закрывать. Это все продажи, а навыки разные. И можно реализовать себя в любой роли.

Хотите работать в таком отделе продаж?
Тогда мы будем рады с вами пообщаться. Ответьте на 5 простых вопросов в нашем чат-боте и мы моментально свяжемся с вами.

Заметки продавца B2B

17 Jan 2023 12:38

3000+ прослушиваний за 10 дней

На новогодних праздниках был пост с сылкой на подкаст MakeSense, где посчастливилось побыть гостем.

Для тех кто любит воспринимать рабочий контент в рабочее время, решил продублировать ссылку на выпуск (https://youtu.be/oqYxhX2hlUE), дополнительно добавив отзывы от тех, кто уже прослушал (см скрин)

Таймкоды выпуска и ссылки на прослушивание через подкаст площадки: /channel/mspodcast/373

И ещё один лайфхак для тех, кто дочитывает до конца и кому не нужны кликбейт названия заметок:

Если у вас очень длинные циклы продаж и ABM подход к лидгену, то такие подкасты идеально подходят с точки зрения сбора инфы про ЛПРа. Там уже 238 выпусков и гости подкаста очень крутые топ менеджеры в очень известных компаниях. Уверен, что на каждом из рынков есть похожие подкасты / сми / ютуб шоу, куда приходят ваши ЛПРы, нужно лишь заморочиться (всего то) и прослушать выпуски с ними. Если у вас чеки на миллионы и вы реально получаете норм комиссию, то оно того стоит))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 Jan 2023 08:27

Внегласные правила назначения встреч

1) Если инициатор встречи вы, то засуньте свою ссылку на calendly куда подальше и спрашивайте у собеседника
«в какое время вам удобнее, дайте пару вариантов и я выберу?» или «есть ли у вас calendly, чтобы я мог выбрать удобное вам время?

P.S. Что такое calendly и как сильно оно упрощает мою жизнь я расскажу скоро отдельным постом

2) Любая встреча по умолчанию с включенным видео с вашей стороны. Если не получается, уведомьте об этом вашего собеседника заранее. Если собеседник без видео, то при его «ок» можно самому отключить камеру.

3) Очень уместно спрашивать кто ещё будет на встрече и также отправлять этим людям ссылку / приглашения. + ответ на этот вопрос всегда дает вам возможность лучше подготовиться и понять серьезность намерений оппонента (если он приглашает коллег, ему точно не пофиг на встречу)

4) Всегда проверяйте, чтобы при отправке приглашения на онлайн звонок была ссылка на Google Meet. Чтобы ссылка была на Zoom, приглашение нужно высылать через Zoom

5) за 60 минут или 5/10 минут до встречи уместно прислать ссылку за «комнату», где будет проходить встреча. Чтобы человек не тратил время на её поиск и встреча началась вовремя

6) Название встречи нужно делать таким, чтобы и вам и оппоненту была ясна агенда. Оптимальный вариант {MyCompanyName} + {ClientCompanyName} / Обсуждение услуги Х…

7) Отменять / переносить встречу в день встречи - крайне не рекомендуется. Если это случилось (форс мажор), соглашаемся на первую предложенную клиентом альтернативу по времени и больше с ним не переносим её

8. Если вы планируете делать пометки во время встречи (неважно, в блокноте или на ноуте), обязательно заранее об этом скажите в начале встречи. Чтобы клиент не подумал, что во время диалога вы с кем-то ещё переписываетесь (что, имхо, утопия)

Есть ещё чтобы вы добавили в этом список? Поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 Jan 2023 09:17

Brizo CRM ищет предпринимателя, который устал сводить таблицы в эксель, разбираться в финансовых отчетах и постоянно просить менеджеров скинуть данные по продажам!

С нашей CRM вы забудете про кассовый разрыв и дебиторку как страшный сон. Вся воронка продаж будет как на ладони, каждый клиент и менеджер под контролем, а все финансы в простых и удобных отчетах в режиме on-line.
Да, все это в одной CRM. А еще мессенджеры, телефония, почта и многое другое.

Попробуйте 14 дней бесплатно, а эксперты Brizo CRM во всем помогут разобраться

#НаПравахСамиЗнаетеЧего

Заметки продавца B2B

09 Jan 2023 08:31

День «после праздников» настал, а значит…
Cейлзы, вы знаете, что делать))

* Спасибо Yuri N. за актуальную идею мема )

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 Dec 2022 08:39

Привет, читатель канала «Заметки продавца В2В».
Последнюю заметку 2022 года я хочу тебе сказать кое-что важное:

Мы с тобой зафиналиваем историю этого года. Да, он был @бучий во многих аспектах. Но ты выстоял. И наверняка, научился извлекать плюсы лично для себя даже из таких ситуаций.
Уверен, ты приобрел что-то новое для себя. И это открытие повлияло на твою жизнь положительно, пускай ты ещё об этом не знаешь.

Наверняка, на тебя уже посыпалась волна контента от достигаторов, где они будут рассказывать какие они молодцы, прочитали миллиард книг, купили остров на Багамах и получили должность старшего помошника младшего зама Тима Кука и тп
И тебе покажется, что эти ребята всегда лучше тебя.
Мы с тобой здесь в одной лодке, не переживай 😉

Но ты должен/а знать: ты — крутой / крутая.
Уже через пару дней, в 2023 тебя ждут много крутых достижений.
Да и сейчас ты справляешься просто отлично! Ты — крутой профессионал и замечательный человек. Тебя очень ценят коллеги, друзья и семья (просто не всегда они тебе говорят об этом, тк не принято как-то).

А самое главное, ты остался Человеком с большой буквы, и честен перед собой в своих действиях и решениях.

Надеюсь, этот пост вызвал у тебя положительную эмоцию. Желаю тебе, чтобы в 2023г у тебя этих эмоций было как можно больше.

Ты — молодец!
И спасибо, что был/а рядом со мной в этом году! Я это очень ценю! С Наступающим!

Заметки продавца B2B

29 Dec 2022 08:14

hh.ru и zigmund.online приготовили новогодние сюрпризы для малых предпринимателей и их сотрудников, но чтобы их получить, нужно дать одно обещание: https://tgrs.link/slsnts/

#Реклама. Рекламодатель – ООО «Хэдхантер». 0+ ЕРИД 4CQwVszH9pSWM1sW4xm