Заметки продавца B2B

19 Sep 2023 12:16

Пример классического В2В спама VS пример грамотного Email Outreach, который я помогаю настраивать своим клиентам

Вот сегодня пришло такое письмо (см скрин).

А теперь сравните это письмо с примерным письмом, которое я публиковал 4 днями ранее на канале: /channel/Salesnotes/1734

Конечно же, на письмо из скрина будут отвечать только из-за погрешности статистической и там рассылают сразу на 10ки тысяч получателей. В лучшем случае на 3-5 ответа можно рассчитывать при таких объемах и подходах

В Email Outreach (email по холодной В2В базе с грамотной персонализацией) достаточно отправлять на 200-500 получателей, чтобы получать десятки ответов о готовности с вами предметнее пообщаться.

Настроить поток качественных В2В лидов для вашей компании - оставляйте заявку на Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

18 Sep 2023 15:55

COM.E ON Forum Минск от Ozon: как быстро растить бизнес в онлайне

У всего есть формула, у роста бизнеса в онлайне — тоже. Ведущий российский маркетплейс Ozon её уже составил и поделится 21 сентября на  своем форуме для предпринимателей Беларуси — COM.E ON Минск.  

Что продавать, каких товаров не хватает российским и белорусским покупателям, как быстро вырасти, как открыть пункты выдачи и зарабатывать на них — на мероприятии предприниматели получат ответы на главные вопросы бизнеса.

Будут и живые обсуждения, и полезные рассказы от представителей Ozon, партнеров маркетплейса и, конечно, белорусских предпринимателей, которые уже растят свой бизнес онлайн.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

15 Sep 2023 17:53

Только сейчас осознал, что для сейлзов (те нас с вами) есть классный трек, который можно в шутку и гимном назвать.

Это трек Олега ЛСП, раннее творчество которого я давно люблю.

Там с первых слов вы поймете к чему пост

https://youtu.be/zEYCU8qVch4?si=LPRYU-P9PkCZf4-_

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 Sep 2023 17:42

2 типа онлайн-созвонов: каких у вас больше?

У любого В2В продавца в день проходит N-ое количество встреч. По себе давно понял, что больше 3х онлайн встреч в день я не вывожу, эмоционально очень тяжело. А если в этот день стоит платная консультация, то и вовсе не более 2х встреч, тк почти всегда после 1.5ч встречи в формате консалтинга чувствую себя как после 4ч работы на стройке (а я работал на стройке, когда мне было 15 ))

И уже давно словил такой момент, что есть встречи / онлайн-созвоны, после которых ты заряжаешься позитивом и энергией от своего собеседника / оппонента и тогда день проходит прекрасно.

Но очень часто мы проводим встречи, где выступаем как продавец, которые забирают твою энергию с батарейки твоего дня

Что лично мне дало осознание этого факта:
1) Научиться не ставить в 1 день больше 3х созвонов
2) Ценить тех, кто на встречах делится с тобой своей энергией, а не только забирает. И говорить им об этом
3) Кайфовать в роли покупателя, тк в этот момент ты расходуешь меньше своей энергии

Не знаю, получилось ли у меня донести ценность для вас через эту заметку?
Она больше про личные наблюдения и интересно узнать, замечаете ли вы за собой, что после каких-то встреч вы готовы покорять новые вершины, а после встреч второго типа - хочется закрыть ноутбук и не подходить к нему в этот день?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Sep 2023 09:10

Последовательность отправки цепочек холодных email
(по версии автора канала @Salesnotes.
Учитывайте, что сценариев может быть очень много)

Письмо 1: Причина, по которой мы пишем / краткое описание проблемы, про которую мы знаем, что она есть у клиента и как мы можем её решить + Призыв к действию через "К вам ли мне с этим письмом?"

Письмо 2 (через 1 день): Напоминание в 1 предложении о себе через "Было ли у вас время ознакомиться с моим прошлым письмом?"

Письмо 3 (через 3 дня после второго письма): Более подробное описание существующей в нише проблемы + результат вашего решения её (мини кейс с цифрами) + призыв к действию через "Подскажите, имеет ли мне смысл прислать ссылку на более подробные кейсы?"

Письмо 4 (через 2 дня после отправки третьего письма): отдаём ещё частичку кейса, которая может содержать отзыв или исследование + призыв к действию "Как насчет пообщаться предметнее в фокусе обсуждения такого решения для компании Х"?

Письмо 5 (через 5 дней после отправки четвертого письма)
Так называемое, прощальное письмо, пример показывал тут:
/channel/Salesnotes/783

Заметки продавца B2B

11 Sep 2023 15:29

Про уникальный тип клиентов

Крайне редкая ситуация в моей практике, когда клиент возвращается самостоятельно с обратной связью в озвученные же им даты (а в сегодняшней ситуации, которая на скрине, ещё и заранее).

Лично я испытываю большое уважение к таким людям, а этим постом хочу показать, что нам с вами (а более 50% читателей канала являются топ менеджеры и собственники бизнесов) тоже можно так делать и тогда жизнь в2в продавцов станет чуточку ярче / легче.

Встречаете таких клиентов, которых не нужно пинговать, а они сами пишут в обозначенные ими же сроки?

@salesnotes

Заметки продавца B2B

07 Sep 2023 14:37

Дополняю список необычных мест, где вы делали продажи

@tuigunovanatali в ДТП, где Наталья была виновником (высший пилотаж, имхо). + она же нашла клиента, будучи у детского стоматолога

@Kat78Pt В Лифте. Пресловутый Elevator Pitch и сила высоких зданий

@mortheu5 В продуктовом у стойки с пивом (в 11 утра 😀)

@Taurzhan За бильярдным столом 👍

И ещё Юлия (ника нет) пишет, что коллега сделала продажу на приёме у гинеколога 🥳

Продолжаем?

Заметки продавца B2B

06 Sep 2023 14:30

Продажи — это общение, умение вести переговоры и, конечно, деньги. В B2B-продажах очень важно искать и находить подход к людям, к их бизнесу и их потребностям. Именно этим занимается Департамент продаж Авито — в нем уже работает более 700 специалистов в Москве, Санкт-Петербурге и 19 других регионах.

Помогать бизнесу клиента развиваться — большой труд, но и большая любовь, и в Авито на самом деле любят свою работу. Здесь помогают развиваться как небольшим бизнесам, так и топовым компаниям, и менеджеры готовы расти и развиваться вместе со своими клиентами и подбирать лучшие решения. Для любого бизнеса здесь найдут свой подход, программу и способ продвижения.

В Авито клиентам не приходится ждать — менеджер всегда на связи, готов продлить действующий тариф или подобрать новый, поделиться последними новостями отрасли и собственной экспертизой, помочь решить возникающие трудности. Выстраивать коммуникацию быстро и эффективно — одна из ключевых целей Департамента продаж, и миллионы довольных клиентов по всей стране — лучшее подтверждение тому, что Авито действительно работает. Наша команда рассказала, чем для них важна работа в Авито – в видео.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

05 Sep 2023 15:32

#Вакансия: Middle Sales Manager в компанию EntSpace B2B / B2C
от 200 000 ₽

В EntSpace мы используем игровые технологии в трансформации крупных компаний и индустрий. За 20 лет работы через программы компании прошли более 6 тысяч предпринимателей. В нашем портфеле программы как для самих предпринимателей, так и для их команд.

Сейчас наши клиенты – малые и средние предприниматели из СНГ с оборотом от 1 млрд рублей. Этой осенью компания выходит на новые географии и ищет опытных коллег в команду..

Задачи:
• Работа по существующей базе: телефонные и Zoom-консультации, личные встречи, составление и подписание договоров с клиентами;
• Внимательное ведение клиентов от первого контакта, мониторинг того, что происходит с компанией клиента, допродажи программ в долгосрочном периоде и т.п.;
• Работа в CRM-системе KommoCRM (amoCRM);
• Выполнение плановых показателей в месяц, квартал.

Ожидания от кандидата:
• Опыт в продажах В2В и/или C-level клиентам от 3х лет;
• Опыт работы с образовательными продуктами будет преимуществом;
• Опыт поиска клиентов в формате Outreach также будет преимуществом;
• Знание английского языка на уровне не менее С1 – обязательное условие.

Предложение:
• Удаленный формат работы;
• Распределенная команда, оформление в РФ, через полгода возможно оформление в основной локации – в Дубае, ОАЭ.

Отклики и резюме, пожалуйста, отправляйте директору по международным продажам EntSpace Дженнет Марленовой в телеграм @Ehm_Dee.

Заметки продавца B2B

04 Sep 2023 14:41

Как пинговать клиентов в начале сентября

Сегодня сам Шуфутинский велел обыграть напоминание о себе тех, кто в наших воронках остался среди
«давайте уже в сентябре» или «давайте уже осенью»

Концепций может быть много, в зависимости от того, насколько в теме ваш клиент. Кому-то можно просто картинку типа той, что выше.

Можно и через текст, вот мой сегодняшний пример:
img.salesnotes.ru/1693831051107.png

Очень мало людей, кто не любит юмор, имхо.

Для пинга в январе можно использовать вот этот мем: /channel/Salesnotes/1414

Ищу для коллекции мем/инфоповод на начало марта и начало лета.
Какие идеи?

Заметки продавца B2B

03 Sep 2023 14:40

Ozon помогает открыть пункт выдачи с поддержкой до 3 000 000 ₽

Хотите развить бизнес и увеличить доход? Освойте новую нишу и откройте пункт выдачи Ozon с гарантированной финансовой поддержкой!

Маркетплейс расскажет всё от А до Я и даст до 3 млн ₽ в первые полгода для комфортного старта.

Все тонкости бизнеса и лёгкого запуска вы сможете узнать уже 7 сентября на вебинаре Ozon:
🔹 как открыть и заработать на пункте выдачи
🔹 какую поддержку при открытии обеспечивает Ozon
🔹 какие вложения потребуются для старта
🔹 новые меры поддержки в малых городах

А ещё полезная информация от приглашённого эксперта по недвижимости ПИК, который расскажет все о выборе помещения для будущего ПВЗ и его успеха!

Главное, что всё это сейчас максимально актуально, ведь скоро стартует высокий сезон — период больших распродаж, когда продавцы и агенты пунктов выдачи делают максимальную выручку.

Открывайте свой пункт выдачи и зарабатывайте уже сейчас — просто и легко вместе с Ozon.

Вебинар пройдёт 7 сентября в 11:00.
Зарегистрироваться можно здесь

Реклама. ООО "Интернет решения" erid:LdtCKMSSE

Заметки продавца B2B

31 Aug 2023 14:02

Отличия Email Outreach от Email Маркетинга. Инфографика.

Попробовал простыми словами показать отличия этих двух сильно разных инструментов

Автор канала помогает клиентам с Outreach каналами (LinkedIn и Email).
По части классических емейл рассылок, про которые знают многие, это к другим

Подскажите, наглядна ли инфографика? Стала ли понятна разница для тех, кто думал, что это одно и то же?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 Aug 2023 17:16

Это мой идеальный сценарий В2В лидогенерации (см скрин): оставлять «пасхалки» в полезных постах (как в посте выше)

Классические призывы к действию тоже круто работают, но кайфую больше, когда получается результат от нативок

Заметки продавца B2B

30 Aug 2023 09:35

Постом выше 👆выжимка исследования о том, как проходят принятие решения на рынках В2В продаж.

Дополнительная ценность этого репоста в том, что он с комментариями от
Светланы Берегулиной, канал которой я сам давно читаю, тк тема В2В маркетинга очень пересекается с темой В2В продаж, как вы понимаете.

Ну а тот факт, что канал ведет такой эксперт как экс-CMO Битрикс, МШУ Сколково, Mail.Ru, inSales, намекает на то, что и вам стоит подписаться, тк экспертного контента там более чем достаточно

Например:

– Кейс про то, как считать все касания потенциальных клиентов с контентом

– Обзор эфира про тренды в b2b-маркетинге 2023 года

Ссылка на канал: @marketingmass

Заметки продавца B2B

29 Aug 2023 17:15

Делегирования квалификации лидов приобретает новые оттенки после таких вариантов развития событий (см скрин).

Да, ничего страшного / плохого в этом нет. Просто решил поделиться с вами какие всплывают нюансы при запуске какого-либо процесса по части продаж. Всё на старте не предусмотришь(

Заметки продавца B2B

19 Sep 2023 09:02

Про цикл сделки в В2В продажах на 3х конкретных примерах

Я же тут вам иногда рассказываю про лидов, которых получается сгенерировать, вот немного продолжения + в самом низу ответ на вопрос «к чему пост»

Пример 1: 30 августа рассказывал вам про лида через «пасхалку» в канале.
14 сентября поступила оплата (на скрине). Это компания со штатом сотрудников 50+ человек.

Пример 2: 19 июля рассказывал вам о клиенте, к которому у меня особенное отношение, тк в этой телеком компании я сам работал.
Скрина с оплатой пока что нет, ровно как отказа от сотрудничества. Ждем пока все нужные сотрудники сходят в отпуск и согласуют предварительные документы. Это компания со штатом 1000+ человек

Пример 3: 20 марта мне в LinkedIn написал лид / представитель одного из департаментов продаж компании, штат сотрудников которой 10.000+ и название которой 100% каждый из читателей канала знает.
Сразу поняв, что такую задачу сам не вытяну, поэтому в тот же день передал на партнера. Они созвонились…и… сделка ещё в процессе. Спустя 6+ месяцев, последние 2 месяца согласовывается финальная версия договора

К чему пост:
каждый, кто выбирает работать в В2В продажах должен для себя четко и ясно осознавать ответ на вопрос «с каким циклом продаж мне комфортно работать».
Для себя я давно понял, что с клиентами из примера 3 я не могу / не умею / не хочу работать, тк мне просто не хватает усидчивости и силы духа так долго ждать.

Да, понятно, что воронка должна регулярно пополняться новыми лидами и если в ней есть Х лидов, то какой-то процент из них должен закрываться в оплаты. Но готовы ли вы 6 месяцев вот так вот работать без ярковыраженного результата? Если ответ «уверенное да» - продажи Enterprise клиентам вам подойдут. Если ответ «нет», то в сделках из примера 1 и примера 2 тоже можно очень успешно реализовывать свои сейлзовые навыки, поверьте.

P.S. Несмотря на это, есть у меня в жизни одна «сделка», которая тянулась 4 года. Это когда я с 18 до 22 лет ухаживал за одной девушкой, с которой мы уже 10 лет как вместе, 8 из которых в браке ))

Заметки продавца B2B

18 Sep 2023 09:18

2 года назад в этот день…

Ровно 2 года как уволился из найма…увольнялся вникуда, с мыслью «я больше ничего никогда не хочу слышать про продажи».

Честно, не знал, чем буду дальше зарабатывать на жизнь, и ещё сложнее было от осознания факта, что на мне ещё жена в декрете и два сына дошкольного возраста. 2 месяца я просто гулял пешком по разным локациям Минска, слушая и читая разные художественные книги. На фото, одна из таких книг и которая облегчила мои похождения и подтолкнула к действиям.

Вести канал в то время тоже было супер сложно. И если бы не рекламодатели , была высока вероятность, что «заметки продавца В2В» были бы заброшен. А так, других источников дохода, кроме как продажа рекламы на канале у меня не было тогда, не было варианта от этого отказываться. А просто нонстопом публиковать рекламу = зашкваривать канал и терять былые заслуги перед читателем, поэтому через большие усилия приходилось писать тут про продажи в те моменты, когда от одного слова «продажи» кидало в пот. В марте 23 года, спустя 6 месяцев, получил первую оплату за проект по настройке Email Outreach. В отдельном посте как-то расскажу про это стечение обстоятельств, которое по сути, перевернуло последующие полтора года и привели к сегодняшнему дню, когда всё, в целом, хорошо. А то решение уволиться считаю одним из лучших в своей жизни

К чему пост:
работа в продаж нередко может приводить к эмоциональным качелям. Тут не только по себе сужу, а и по общению с другими успешными сейлзами, которые тоже такое проходили или периодически сталкиваются.
Если вы вдруг думаете, что вы один такой, нет, вы не один. Автор канала тоже 2 раза проходил через это. А это пост поддержки тех, кто сейчас в смятении по части своей карьеры в продажах

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 Sep 2023 08:28

Как молодым бизнесам и фрилансерам искать первых клиентов: на конкретных примерах

В2С пример: неделю назад у меня на канале был пост, где я искал Reels мейкера. В личку написали 4 человека. Один из них написал следующее
«Нашел вас в Ютубе, завтра предоставлю варианты Рилсов».

У этого человека шансов на сотрудничество кратно выше, чем у тех трех, которые начали задавать вопросы (хоть и правильные).

Это всё можно свести к одной крутой фразе, которую я услышал когда-то, по-моему, в книге В.К. Тарасова: «Не приходи с проблемой, приходи с решением»
Только мы эту фишку подкручиваем к холодным продажам.

В2В пример: Возьмем мою услугу «Помогаю бизнесу настроить процесс В2В лидогенерации». Допустим, я только начинаю и ищу первого клиента. Допустим, мне интересен Edtech. Беру 5 компаний из этой ниши, анализирую их вакансии. Если у них нет вакансии В2В продавца, то можно предположить, что они недозагружены лидами (это лишь одна из гипотез, просто для примера).
Дальше я «закасываю рукава» и настраиваю на HRD Email / LinkedIn Outreach, получаю первых трёх лидов и с этими лидами прихожу точечно к руководителям продаж или коммерческим директорам тех 5 компаний из Edtech и пишу им примерно следующее

«{first name}, добрый день.

Судя по тому, что у вас в {Company name} сейчас нет открытых вакансий на {job position}, предположил, что ваш текущий отдел продаж готов обрабатывать больше лидов.

Я настроил процесс В2В лидогенерации через Email Outreach на ваших потенциальных клиентов и в первую неделю получил 3х лидов, вот скрины их ответов: {Скрин1}, {Скрин2}, {Скрин3}.

Подскажите, было бы вам интересно, чтобы лидов такого плана в ваш отдел заходило по 1-2 в день и на регулярной основе?

Как думаете, если бы я написал такое письмо в выбранные мной 5 Edtech компаний, каковы шансы, что через месяц кто-то один из них бы внес аванс на совместную нашу с ним работу?

P.S. Да, метод требует временных «жертв» и не всегда целесообразен (особенно при низких чеках). Но обратите внимание на название заметки. Первых клиентов находить всегда сложнее всего, и я вам подсказал один из способов.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 Sep 2023 14:41

Как найти подрядчика на услуги по digital-маркетингу?

Сначала тратишь кучу времени, чтобы найти, потом еще больше на то, чтобы отобрать, а потом начинаешь с ними работать…. и бюджеты летят в трубу. А если ещё считать стоимость своего рабочего часа, которые потрачены вхолостую? Зато появляется опыт “как не надо”:)

Один из классных способов как можно находить и отбирать подрядчиков - рейтинги. Только важно, чтобы эти рейтинги были составлены экспертами и основывались на проверенных данных, а не были чьей-то фантазией или проплаченным участием .
С помощью подобных рейтингов можно расширить воронку отбора и рассматривать не 2-3 кандидата, а 7-10.

По ссылке можно посмотреть рейтинги диджитал-агентств РФ, которые вышли 16 мая 2023 года (те данные весьма актуальные). В этом году их 22. Удобные фильтры, позволяющие подобрать подрядчика по цене, услугам, опыту работы в отрасли и с нужным типом продукта/платформой, умению работать с бизнесом определённого размера и площадками, etc. (Этими данными также можно усилить персонализацию в ваших письмах;))

У “Рейтинг Рунета” открытая методика анализа данных и подсчёта рейтингового балла. В этом году они внесли в нее больше 40 изменений, что позволило ещё лучше показывать надежность и уровень агентства.

Если вам нужен сейчас или когда-нибудь понадобится диджитал-подрядчик для разработки сайта, приложения, рекламы, интеграции CRM, брендинга, PR и т.п. найти его можно по ссылке. Там есть рейтинги под все популярные услуги (кроме, пожалуй, контента).

#Реклама. Рекламодатель: ООО «Проактивити» (ОГРН 1047796759780)
Erid: LdtCKAgLn

Заметки продавца B2B

12 Sep 2023 10:21

Будто бежите вместе с Форест Гампом, а не просто слушаете историю "когда-то я был как вы и мне тоже приходилось продавать...

Совсем как-то не упоминаю, что у меня же есть ещё курс «98% inbox» по холодным продажам в В2В, доступ к записи которого можно купить по ссылке: https://salesnotes.ru/course

Ну и чтобы подкрепить интерес к переходу на ссылку, добавил свежий отзыв (см скрин). За год курс прошли 78 человек, в том числе сотрудники таких компаний как X5 Group (там есть и ещё известные компании, но они на старте пришли c NDA).

P.S. Если вы сейл и хотели бы приобрести курс, но не знаете, как донести инфу до руководства, чтобы компания частично оплатила курс, пишите в ЛС (@Altunin), пришлю вам образец email / сообщения, которое можно будет отправить вашему ЛПРу и иметь больший % на успех 🙂

Больше отзывов, программа курса и стоимость по ссылке
https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

08 Sep 2023 09:10

Вчера отсняли в студии 4ч видеоконтента, из которого после монтажа останется 3 отдельных материала по +-45 минут. Этот контент будет для клиентов, с которыми я работаю на консалтинговых проектах.

Но из этих 4 часов видео есть в планах попробовать сделать 5-10 одноминутных роликов, аля формата Reels / Shorts, которыми уже смогу потом поделиться тут с вами (в идеале, чтобы через месяц Пашка Дуров открыл Stories для авторов каналов).

Уверен в эффективности этого формата для В2В лидогенерации (как часть контент-маркетинговой стратегии), но блин, делать Reels - сложная хрень.
Если среди читателей канала вдруг есть профессиональные рилсмейкеры (не агентство), напишите в ЛС (@Altunin) ваши условия работы, может посотрудничаем

Заметки продавца B2B

07 Sep 2023 08:40

Необычные места, где находили В2В клиентов читатели канала.

Выделил в отдельный пост крутых продавцов, которые умеют видеть возможности продаж там, где другие их не видят. Эти ребята поделились своим опытом в комментах к позавчерашнему посту


Вот где удавалось находить клиентов:

@Frolov_Sergey1 На улице у метро

@IshkovAndrey За барной стойкой в ночном клубе

@rednorrth Тиндер

@siberia_n На соседкой лавочке в дачном кооперативе

@kuz_an За игрой в покер

@arthur_hilkov На кассе в продуктовом магазине

Если хотите дополнить список вашим опытом, пишите в комментариях ваши истории, я потом добавлю их в этот пост ;)

И да, безумно рад осознавать каждый раз, какие крутые профи читают этот канал. Вы лучшие и спасибо вам за активность в комментариях ;)

Заметки продавца B2B

06 Sep 2023 09:02

Самое необычное место, где вы находили лидов / клиентов ?

В августе со мной случилась совсем нестандартная рабочая ситуация. Ситуативно решил поучаствовать в таком оффлайн мероприятии как «групповое парение» (отдельная история как проходят такие мероприятия, но заметка не об этом). Так вот, уже после, непосредственно, парения, часть группы встречается за чаепитием и особо общительные знакомятся с другими. Вопрос «а ты чем занимаешься» прилетел и в меня

и тут случается дежавю из заметки от 18 января этого года - /channel/Salesnotes/1421

Необычность ситуации в том, что после моего небольшого представления, этому человеку действительно оказалась релевантна моя услуга и позавчера был предметный созвон по ней (хотел прикрепить скрин переписки, но там совсем непонятен контекст, к сожалению)

Короче, это что получается, теперь и я присоединился к касте «банных продавцов» что ли?)))

Но всё же, образ банных продаж у меня что-то из серии «какой-то чиновник обсуждает согласование на строительство объекта с представителем застройщика и там уже чемодан денег фигурирует».
Мой опыт пока сильно скромнее, получается))

А в каких необычных ситуациях вы находили клиентов / лидов ?
Поделитесь в комментариях, пожалуйста

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 Sep 2023 08:41

Как формировать базу для успешного запуска холодных рассылок

1. Выберите один сегмент рынка.
2. Выберите топ-3-5 своих клиентов из этого сегмента.
3. Заполните по ним шаблон профиля клиента. Давал его вот в этой статье https://vc.ru/marketing/757991-costavit-idealnyy-profil-klienta-dotyanutsya-do-nego-i-prodat-chto-takoe-icp-i-kak-ego-opredelit

4. Определите комитет закупки и соберите всю доступную публичную информацию о них.
5. Проведите интервью с клиентами, чтобы понять почему они выбрали вас, какую задачу решил ваш продукт. Этот шаг вам ещё поможет, чтобы сделать кейс по работе с этим клиентом. А кейсы приводят новых клиентов / помогают закрывать лидов в оплаты проще/быстрее

Если ваше ЦА находится в странах, где компании активно представлены в LinkedIN, то алгоритм следующий:

6. В LinkedIn по фильтрам «страна» и «вид деятельности» выбираем 1 страну и 1 вид деятельности.

Получаем список компаний. Теперь по ним надо собрать список контактов ЛПР (из пункта 4) в этих компаниях.

7. С помощью софта для скраппинга из LinkedIn вытягиваем профили в CSV файл (Texau, например).

8. Анализируем должности и выбираем тех, кто потенциально соответствует buyer repsona (в статье есть подробнее про это) + обязательно делаем качественную чистку всех контактов и переменных в полученной таблице.

В пункте 8 нужен глазами просматривать и зачастую вручную «крутить» этот файл

На рынке РФ изредка получается пойти через LinkedIN, но зачастую используются другие подходы.

__
- Сложно? Конечно.
- Долго? Да
- Можно ли это сделать своими силами? Да, но эффективнее и быстрее будет если для первых запусков под эти и многие другие процессы холодных рассылок у вас будет проводник. Примерно этим и занимаемся в рамках консалтинговых проектов в Salesnotes.ru

Ключевое:
А) чем уже ваша база для рассылок, тем лучше
Б) Чем замороченнее вы подошли к её подготовке, тем лучше будут результаты рассылок

Заметки продавца B2B

04 Sep 2023 09:07

5 Минусов, с которыми вы можете столкнуться, нанимая Senior /5+ лет опыта сейлзов

Общаясь в формате консультаций с представителями бизнеса, выделил такие ситуации, с которыми сталкиваются компании

1. Вам понадобится на старте покрыть оклад и уровень комиссии, которые сейлз получал на прошлом месте работы. Тут можно смотреть в сравнении «может лучше 2х мидлов нанять, из которых один точно выстрелит»

2. Это может внести разлад в текущем отделе продаж, тк другие продавцы могут решить, что в росте их дохода в компании не сильно заинтересованы, тк не уверены в компетенция. Вероятность увольнения предыдущих сотрудников будет выше

3. Сеньор может не задержаться в вашей компании.
Он может прийти, посмотреть на процессы в компании и понять, что ему это не подходит. Тогда вы потеряете и деньги, и время, и специалиста. Тут, конечно же, вопрос к подбору с двух сторон, но такое тоже очень часто случается

4. Отличный продавец в одной компании не всегда равно хороший продавец в другой компании. И я убежден в этом факте на своем примере. Было 2 компании, где результаты моих продаж можно было назвать «жидкими»

5. Гоняясь за опытными, есть большая вероятность попасть на «жирных котов». О таких писал ещё ранее

С чем согласны, а с чем не согласны?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Sep 2023 10:47

Сегодня в моей семье не просто 1 сентября.

Хотел бы с вами поделиться значимым этапом в жизни нашей семьи 🥳

Мой старший сын, которому 7, сегодня пошел в 1ый класс.
А младший сын, которому почти 3, впервые пошел в детский сад.
А ещё через месяц жена выходит на работу.
Вот такой вот интересный и переходный этап получается 🥰

И ещё из интересного: весь этот период работал, когда постоянно кто-то был дома (со всеми плюсами и минусами этого факта), а теперь в рабочее время у меня будет свой личный офис, получается ;) Тоже рад.

Всех родителей с 1 сентября ;)

Заметки продавца B2B

31 Aug 2023 11:02

Если у вас интернет-магазин, и доставка — его сильная сторона, то это ваш шанс получить больше трафика и потенциальных покупателей из поиска Яндекса.

Для этого в Яндекс Вебмастер добавили новый интерфейс – теперь прямо в нем можно вносить условия доставки, отображающиеся в карточках товаров в Поиске. Владельцы интернет-магазинов могут указать график работы курьеров для каждого дня, задать тарифы для отдельных зон, прописать сроки и дополнительные условия.

Если доставка вашего товара окажется быстрее, чем у конкурентов, то карточка товара получит значок «Быстрее доставка». Так заинтересованный в оперативной доставке пользователь быстрее увидит ваше предложение в поиске Яндекса. По внутренним исследованиям Яндекса значок может увеличить кликабельность практически в 1,5 раза.

Заметки продавца B2B

30 Aug 2023 13:03

Кто в отделе продаж должен отвечать за «сбор контактов»

Недавно дофиналивал материал для корп тренинга с клиентом по теме «всевозможные способы поиска контактов ЛПРов российских компаниях». Там получилось 14 способов (+ есть ещё подсбособы).

Цель такого обучения, чтобы в необходимой ситуации, сейлзы имели возможность найти 80% нужных контактов. И перебрав все методы шансы найти контакты весьма велики.

Но есть один нюанс:
а) на поиск одного ЛПРа через все 14+ способов может уйти 4ч рабочего времени
б) есть риск, что и потратив 4ч мы не сможем прийти к результату по конкретному ЛПРу
* Конечно же, иногда за 2-3 минуты можно найти.

И вот что хотел бы порекомендовать:
если у вас отдел продаж состоит из 5+ человек, неплохим дополнением к нему будет представить аналитика / дата ресерчера (как угодно можете назвать этого человека в вакансии), задача которого будет регулярно формировать по 30-50 точечных контактов в день. И уже эти контакты предоставлять ежедневно сейлзам, чтобы они не тратили на это время

Безусловно, хорошие В2В сейлзы должны понимать / уметь искать контакты, но если они будут делать это каждый день, они очень быстро возненавидят эту скучную часть работы. Сейлзы хотят больше общаться с клиентами и не бороздить просторы интернета, имхо

Если у вас меньше 5 человек в отделе продаж и есть холодный поиск:
Попробовать раз в неделю заниматься этим, или как-то менять роли (например, Вася первую неделю сентября собирает контакты, а 2-4 неделю уже активничает по тем базам, которые ему дают другие его коллеги)


А кто у вас в отделе продаж отвечает за поиск и сбор контактов, поделитесь в комментариях?
(Вопрос для тех, кто продает в холодную)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 Aug 2023 09:34

Благодаря коллегам, которые также консультируют на рынке B2B-маркетинга, мне на глаза попалось очень интересное и полезное исследование о том, как проходит принятие решений в B2B. Вот тут можно скачать его на английском.

Исследование западное, там приведены данные для США и Европы, но так как подобные показатели вообще редко попадаются на глаза, то даже для других рынков видеть эти бенчмарки - очень полезно для того, чтобы понимать, как эффективно выстроить процессы привлечения и продаж. Исследование проведено вендором платформы для работы с данными (Dreamdata), которая предназначена для анализа атрибуции, в том числе в B2B.

Итак, что там есть важного и интересного:

1. Среднее время от первого касания до сделки в B2B занимает 192 дня. От первого касания до создания Opportunity (в западных CRM есть такой этап воронки продаж, в российских системах он скорее ближе к понятию выявления потребности) - 84 дня. От первого касания до первой конверсии - 34 дня (к сожалению, коллеги, не уточнили какое действие подразумевают под конверсией, но могу предположить, что это момент, когда потенциальный клиент первый раз оставляет контакты и становится лидом).

2. При этом, в крупных компаниях (исследователи их определяют как компании с количеством сотрудников больше 250 человек) цикл принятия решения может быть на 40% больше и занимать 242 дня. А в небольших (меньше 50 сотрудников) - быть меньше 147 дней.

3. При этом время до первой выручки в США - 177 дней, а в Европе 199 дней.

4. Количество ЛПР, вовлеченных в сделку - 2+.

5. Время для лидов из разных каналов до сделки также отличается. Для лидов, кто повторно заходил на сайт (видимо имеется в виду, что мы уже не можем определить в каком канал их атрибуцировать по первому касанию), это 70 дней. Для платных каналов это 87 дней. Для переходов из социальных сетей - это 222 дня.

6. 35% клиентского пути по принятию решения о покупке происходит без сопровождения сотрудников отдела продаж, потенциальные клиенты самостоятельно изучают информацию.

7. В цикле принятия решения потенциальные клиенты делают в среднем 31+ касание с компанией и информацией о ее продуктах в 3+ различных каналах.

Что могу добавить от себя:

1. К сожалению, не нашла сходу информацию о методике этого исследования, так как от методики очень сильно зависят результаты.

2. Тем не менее, подобной информации практически нет на рынке, поэтому любые данные важны и интересны.

3. Мой опыт подтверждает информацию о том, что для сложных продуктов в B2B цикл принятия решения от первого касания до покупки может занимать 3+ месяца

Знаете ли вы какие-либо подобные исследования? На какие данные опираетесь сами?

Заметки продавца B2B

29 Aug 2023 14:12

#Вакансия Sales Manager в Аригами

О компании
Помогают ретейлу продвигать свои продукты и товары с помощью 3D-виджетов и дополненной реальности. Решения Аригами для e-commerce на основе 3D и AR технологий открывают брендам новые возможности для демонстрации продуктов своим клиентам.

Что необходимо будет делать
- Самостоятельно искать и привлекать новых клиентов
- Вести AMO CRM и учет задач (без перегиба в бюрократию, но важна четкость работы, особенно при работе со сложным корпоративным сегментом)
– Готовить КП: презентация, оценка стоимости, письма
– Проводить переговоры и заключать договора с потенциальными клиентами
– Реализовывать стратегию продаж для достижения поставленных целей
- поддерживать и развивать отношения с существующими клиентами
– Проводить анализ рынка и конкурентов для определения новых возможностей продаж
– Участвовать в маркетинговых мероприятиях и выставках для продвижения продуктов компании
– Готовить отчеты о продажах и достижении поставленных целей

Кандидат подойдет если
– Есть опыт работы в продажах, предпочтительно в сфере технологий или IT от 3-ех лет
– Есть подтвержденные закрытые B2B сделки от 2 млн руб и опыт работы с клиентами из ЦА компании
– Есть понимание и любовь к технологиям: AR, VR, 3D, ИИ, чат-боты и web-приложения
– Знаешь английский на уровне Upper-intermediate (B2)
– Живешь в Москве

Что мы предлагаем:
​– Фикс в зависимости от опыта + бонусы (программа лояльности очень простая и прозрачная). Прогнозируемый доход: 200к RUB
– Full-time, гибкий рабочий день с возможностью работать в комфортном для кандидата стиле
– Гибридный формат работы: в офисе в Москве и удаленка

Прислать резюме и стать частью команды: @DarianaKalinina