Заметки продавца B2B

11 May 2023 12:12

Как найти свою конференцию? Рубрика «Гостевой Пост»

Влияние очных знакомств нужно ценить и понимать. И да, многие компании успешно совершают b2b продажи своих услуги без “доступа к телу” ЛПР, а за время пандемии “говорящие головы” из zoom вполне ассоциируются с реальными людьми, но есть годами выверенный факт - крупную сделку не закрыть без очного общения, и уж тем более рестораны\бани и прочие неформальные общения zoom не вывозит.

Мы хотим получить лиды на конференции, и понимаем, что целевая конференция это место сосредоточения покупателей, продавцов и в целом экспертов в области.
Т.е. первым шагом мы ЗАРАНЕЕ выбираем тематику конференции исходя из портрета клиента, а для этого:

1) Тема конференции должна соответствовать сфере продажи (но не всегда строго)
2) Спикеры должны рассказывать о том, что интересно вашему целевому клиенту (спикеры тоже могут быть вашими клиентами)
3) Организаторы публикуют (или могут прислать по запросу) названия компаний которые уже зарегистрировались или которые приходили в прошлогодней конференции. Сверяйте списки, и готовьтесь, что придут не все а только 30-50%

Вторым шагом нужно организовать проходку на конференцию. Делегатские проходки (для продавцов\вендоров) обычно платные. Если сейл сам проявляет инициативу, то оплата проходки обычно согласовывается с маркетингом и отделом продаж. Где-то иначе. При согласовании важно приложить обоснование затрат (см. пункты выше) которое сводится к простому доказательству что лиды с конференции принесут денег ХХХ за период ХХХ и затраты на проходку это всего-то “дешевый лидген” и возможность пиара бренда на ЦА.
Лайфхак: Если есть понимание, что условные Банки бесплатно проходят на банковскую конференцию, можно зарегистрироваться от имени Банка (часто прокатывает). Или может вас сможет зарегистрировать клиент-друг?

Третьим шагом будет подготовка, но ее лучше детально описать в отдельном посте (будет завтра).

#Торотенков

Заметки продавца B2B

10 May 2023 14:41

Знакомлю вас с автором будущих публикаций на канале

3 неделями ранее я рассказывал, что хочу, чтобы подписчики становились соавторами публикаций на канале в рамках гостевых публикаций.

И вот завтра выйдет первый пост от @mtorotenkov, который будет сопровождаться тегом #Торотенков #ГостевойПост

Все эти публикации будут написаны через профессионализм и опыт автора публикаций и будут нести вам ещё больше пользы, тк я хоть и стараюсь регулярно практиковать новые подходы и методы продаж, мой опыт ограничен.

Ну а теперь вам нужно дать чуть больше контекста, почему постам с тегом #Торотенков можно доверять:

Михаил в IT b2b продажах 7 лет, последние 5 из которых работает с enterprise сегментом (ведёт проекты про продаже ПО и IT услуг с крупнейшими заказчиками федерального уровня из РФ и стран СНГ). Среди списка тех, кому лично он продавал: Альфа-банк, World Class, МинТуризма

Первые посты будут про эффективное участие бизнеса в конференциях. Я как участник лишь два раза был на таких мероприятиях, потому мне самому было сильно интересно ознакомиться с данным контентом (это, к слову, один из важных пунктов выбора будущих тем). Ну и + то, что Миша более 30 раз участвовал в таких мероприятиях явно говорит о том, что есть чем поделиться

P.S. Я планирую продолжить быть автором более 70% контента на данном канале. При этом, рубрика гостевого поста ищет новых авторов. Подробнее тут

Заметки продавца B2B

05 May 2023 08:35

Зависимость от одного канала продаж

Мы уже с вами поднимали на канале тему якорных клиентов, что в В2В не редкость. Сегодня хочу с вами поделиться о своих рассуждениях на примере своей же ситуации, в которую попал и по чуть-чуть выруливаю.
Эту ситуацию можно назвать «зависимость от одного канала продаж». В моём случае большинство в2в клиентов приходят через этот телеграм канал. Уже больше года я задаю себе вопрос
«а что, если завтра этого канала не будет, как буду прогревать свою аудиторию, которая потом будет конвертироваться в лиды и сотрудничество/ деньги»?

Кстати, 2 года назад у меня чуть не увели канал. И это пытаются сделать примерно раз в месяц и по сей день)))

И вот что из этого начало получаться:
1) По чуть-чуть начал развивать свой LinkedIn
Почему по чуть-чуть? Да потому что сложно вести активно более одной соц сети. А делать копипасты постов с телеги в LinkedIn мне не видится хорошим знаком. Через модель, которую модно называть Social Selling так же по чуть-чуть начинают приходить лиды. Пока не запускал на себя же LinkedIn Outreach, тк хватает работы с теплым трафиком, слава Богу
https://www.linkedin.com/in/altunin1/ - тут будет более нагляднее понятно о чем речь)

2) Сайт Salesnotes.ru сформирован с SEO ключами, и в будущем есть надежда, что на мои услуги будут приходить через поисковики. Да, знаю что Тильда не оч для SEO, но пока так. Пока разобрался в нюансах SEO, чуть друга по пути не потерял. Слишком там всё сложно для меня.

3) Понемногу начал писать на VC
(найти мои статьи: https://vc.ru/u/salesnotes)
Это прям отличная площадка для меня. Но чтобы ваши статьи набирали там 1000 и более просмотров нужно прикладывать немало усилий. Поэтому пока в формате 1 статья в месяц держу планку для себя. Рассказывал об этом тут недавно.

4) Партнерка. Есть те, кто меня рекомендует и те, кого я рекомендую. За год этот канал устаканился с 3мя партнерами. Есть куда расти, так сказать)

5) Аудио и видео подкаст
Salesnotes/" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@Salesnotes/
https://salesnotes.mave.digital

Эти каналы пока больше имиджевые и позволяют найти точки касания с почти любым интересным мне человеком (через приглашение на интервью к себе)
Эти же каналы для меня самые неизведанные и затратные с точки зрения временного и финансового ресурса. Но стараюсь про них не забывать.

6) Светить своим фейсом, где это уместно, через отдачу годного контента. Уже ни раз писал, что не брезгую сам написать и напроситься в гости к кому-то в подкаст и тп.
Если вы знаете организаторов бизнес мероприятий, бизнес СМИ, где уместна тема в2в продаж - познакомьте меня с ними. Я точно тот спикер, за которого не будет стыдно + я из тех, кто не забудет вашу помощь и моё «спасибо» вы сможете «намазать на хлеб».

Знаю ещё как минимум 3 канала, которые никак для себя не использую пока что. На них попросту нет сил (мне бы в том что выше описал хорошо освоиться))

@Salesnotes

А какие каналы продаж в вашем бизнесе / отделе продаж?
У вас же точно более 1 канала привлечения в2в лидов, так?))

Заметки продавца B2B

04 May 2023 09:45

Каждый сейлз нет-нет да задумывался о своем собственном деле. Ведь если мы эффективно управляем чужими продажами, то почему не построить свои?

Также думали фаундеры Alliesverse: начали свой бизнес, вывели его на достойный уровень, но по пути, не удовлетворившись ни одной российской CRM, решили запилить свою 🤟

Они опросили 200 предпринимателей и на основе их болей включили в платформу все необходимые инструменты для старта и управления бизнесом.

Сейчас решили раздать 100 бесплатных доступов, чтобы отпраздновать день рождения.

👉 Получить бесплатный доступ к Alliesverse

#Партнерский

Заметки продавца B2B

02 May 2023 14:38

Как построить систему в отделе продаж, чтобы выполнять планы и заняться масштабированием бизнеса, а не рутиной?

Для этого необходимо разработать стратегию, определить целевую аудиторию и ключевые показатели, создать систему обратной связи и эффективную систему мотивации для сотрудников.

Если вы хотите получить готовую инструкцию по построение системы в отделе продаж, тогда приходите на онлайн-курс «Технология построения системы продаж».

Преподаватель — Дмитрий Волошин, ex-топ менеджер Mail Ru Group и Ростех, сооснователь OTUS, EduTechLab и ряда других бизнесов, в отделе продаж которых работает 120 человек.

На полном курсе вас будет ждать:
- Взгляд на систему продаж и на продукт
- Конвейер продаж, эшелонирование продаж, виды менеджеров, планы и точки контроля в B2B и B2C
- Найм, адаптация, обучение, развитие, мотивация менеджеров и руководителей

Курс подходит для:
- предпринимателей, кто только столкнулся с созданием отдела продаж или испытывает сложности при масштабирование и все продажи на нем
- генеральных и коммерческих директоров, кто хотел бы избавиться от рутины и масштабировать отдел продаж, внедрить систему контроля и выполнять планы
- для менторов и консультантов, которые хотели бы сразу получить готовый и актуальный "чек-лист" для работы над продажами у фаундера

👉 Пройдите регистрацию и получите бесплатно первый пробный урок, чтобы оценить программу, спикера и формат — https://vk.cc/cnQ2As

#Реклама. Информация о рекламодателе на сайте edutechlab.ru

Заметки продавца B2B

30 Apr 2023 14:49

#Вакансия

Помогли Магниту построить юридическую экосистему, на 30% разгрузили юрдеп Ростелекома, провели самый большой форум в Европе по автоматизации юридических процессов. И, кажется, не собираются останавливаться!

Все это о Pravo Tech — российской IT-компании, которая более 15 лет разрабатывает решения для автоматизации рутинных задач. Их продуктами уже пользуются более 3500 компаний.

Сейчас они в поиске менеджера по продажам, который будет привлекать клиентов B2B, знакомить их с продуктом, организовывать встречи и вебинары. Ждут того, кто работал с холодной базой. Важно уметь удерживать внимание клиента, быть вежливым, но настойчивым. Спокойно воспринимать отказ и уметь с ним работать.

Что предлагают: оклад от 60 000 ₽ + индивидуальный бонус за назначенные встречи. В среднем — 120 000 ₽ в месяц. А еще ДМС, больничные и отпуска, удалёнка.

Своих сотрудников там явно любят: предлагают оплату питания или занятий английским на выбор, консультации психологов и юристов.

Посмотреть записи их мероприятий и видео о продуктах компании можно на Ютуб канале

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, с вами оперативно свяжутся.

Заметки продавца B2B

28 Apr 2023 08:03

Промежуточный результат эксперимента с комментариями публикации в LinkedIn

Спустя 48ч делюсь промежуточными результатами:

1) Пост просмотрело за 2е суток 8100+ человек. Это при том, что публикации у меня на канале набирают 2-3к просмотров при почти 12к подписчиков.

В LinkedIn у меня, к слову, 2.1k «followers». Это к тому, что контент видели те, кто впервые обо мне услышал (+одна точка касания с будущим клиентом)

2) +91 новый follower в Линке и + 28 подписчиков на канал

3) Поступило предложение выступить на офлайн конференции по теме LinkedIn. Вот это прям хорошо. Я ещё не дорос до того уровня, чтобы мне платили за выступления, тк я сам в них заинтересован. Не так давно рассказывал, что сам напрашиваюсь быть спикером на релевантные конференции, а тут тебе написали организаторы сами.

4) Я впечатлен кол-вом репостов (22) данной публикации. Это прям искренне приятно и неожиданно. С учетом того, что репостили люди которых я не знаю + призыв был только к «оставить комментарий»

5) По услуге LinkedIn Outreach в личку в LinkedIn мне никто не написал за эти 2 дня. При этом на сайт перешёл 81 человек (именно из LinkedIn, у меня там есть ссылка в описании профиля), 1 из которых оставил заявку (общение в процессе).
Тут мне сложно сделать какой-то вывод, тк:
а) призыва к действию никакого не было и это было осознанно
б) контент направлен на разную аудиторию, не только на сейлзов и представителей бизнеса. Вижу, что он откликнулся и рекрутерам и digital маркетологам и кандидатам в поиске работы и просто разработчикам

с) всё это работает на перспективу. Условно, обо мне через этот пост узнало, как минимум, 6000 человек, которые ранее про меня не слышали / мало что слышали. Как говорится, зернышко ассоциаций «LinkedIn & Тарас Алтунин» у этих людей «посеяно». Теперь задача моя «поливать» это зерно другим полезным контентом)

Ну и самое важное: спасибо вам, дорогая аудитория читателей, что вы такие отзывчивые. Всем обнимашки, а после обеда вас ждет немного юморного контента

P.S. Если кто пропустил, вот пост

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 Apr 2023 10:19

Алгоритмы LinkedIn 2023 в одной инфографике

Перевел и адаптировал под русскоязычную аудиторию данные из актуального исследования по алгоритмам LinkedIn

Данные в этом исследовании больше относятся к тем, кто делает контент в LinkedIn, а не только бездумно спамит в личку.

Есть к вам просьба: оставить комментарий под моим постом в LinkedIn, где я так же поделился этой инфографикой. Исходя из картинки выше мы видим, что один комментарий эквивалентен 12 лайкам.

Знали бы вы, как я ненавижу контентмейкеров из серии «поставь + в комментариях и я тебе пришлю эту инфографику», поэтому давайте им расскажем, что можно иначе делать. Вот примеры комментариев, которые можно задействовать)

«спасибо, любопытно»

«Спасибо, забрал к себе в папку «изучить», которую я никогда не доберусь»

или вот вам пример промта для GhatGPT:
«поблагодарить автора за контент. Сделать это одним предложением»

Потом обязательно поделюсь результатами, насколько удалось завирусить пост и что это «повлекло» за собой)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 Apr 2023 10:02

Каждому руководителю отдела продаж необходима полная информация о том, что происходит в разговорах между клиентами и менеджерами. Выход – контроль качества, но это долго и дорого. Далеко не все компании готовы на это.

Но контроль нужен. Даже если из 10 менеджеров один будет сливать лиды, это скажется как на имидже компании, так и на прибыли.
Почему лиды не становятся продажами, и какие есть инструменты для того, чтобы быстро и эффективно выявить точки роста бизнеса?

Забирайте классный гайд, где эксперты Roistat разобрали:
– 4 причины, почему лиды не становятся продажами
– как анализировать тысячи разговоров за час
– как выявлять неэффективные скрипты и совершенствовать их качество
– как находить новые точки роста в продажах
– 8 сценариев, когда нужно внедрять технологии вместо самостоятельного прослушивания звонков.

Если вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж, скачивайте гайд и находите новые точки роста

#Партнерский

Заметки продавца B2B

21 Apr 2023 14:40

♾ Мемы о продажах от @Salesnotes возвращаются!
Ловите новую пятничную подборку и делитесь ей с вашими руководителями, коллегами и клиентами )

Заметки продавца B2B

20 Apr 2023 13:03

Пост выше - сокращенная версия перевода статьи на ВВС о том, как нынче контент популярен в самой что ни на есть бизнес соц сети LinkedIn

Пока читал пост, вспомнил недавнюю историю двух знакомых, которые в LinkedIn писали о сложности поиска работы в современных реалиях. Оба поста завирусились и набрали сотни комментов из серии «Держись, Бро, всё получится». Посты этих знакомых увидели явно более 50.000 глаз. И в такой момент ты думаешь: «ну всё, этот теперь точно работу найдет», тк явно из этих 50.000 глаз какие-то рекрутеры да фаундеры заприметят пацана и всё у него будет хорошо».
Был я сильно удивлен, что те два знакомых и спустя пол года оставались «в поиске работы». Это я к чему: не всегда поплакаться на публику результативная история. Но охваты она даёт, да. Статья выше тому подтверждение.

Та аудитория канала, которая активна в LinkedIn, что вы думаете на тему статьи / поста выше?

Заметки продавца B2B

20 Apr 2023 10:01

Наверняка, у каждого из нас была такая ситуация: вы проигрываете в споре, а через пару часов думаете: «Так вот что надо было сказать!»

Курс от образовательной платформы Level One «Как убеждать людей» научит быть убедительным, просить скидки так, чтобы было не стыдно и вести переговоры о зарплате, чтобы ее действительно повысили.

Курс максимально практический: с первого дня будет просмотр видео дебатов, чтобы разобрать приемы и уловки в речах известных людей, с помощью тестов потренируетесь реагировать на манипуляции оппонента, спикеры поделятся историями из жизни, чтобы понять, какой аргумент лучше сработает в разных ситуациях, и научитесь писать короткие и убедительные речи.

Устроено все очень удобно. В обучение входит 10 вебинаров по 2 часа и индивидуальная консультация с экспертом. Если онлайн посмотреть не получилось — записи лекций и дополнительные материалы остаются доступными навсегда.

Регистрируйтесь на курс по ссылке, а используя промокод SALESNOTES, вы получаете 30% скидку.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

19 Apr 2023 09:02

Особенности и сложности создания контента на тему В2В продаж ( на примере данного канала).

Предыстория: вот уже год как я пассивно пытаюсь найти человека, который будет мне помогать делать контент на этом канале. Подразумевается, что этому человеку я буду платить за каждый утвержденный к публикации пост + оплата будет х2 за каждый залетевший пост (по числу комментам или репостов). И плюс к этому, посты будут промаркированы именем автора текста (те нет планов выдавать это за свои тексты).

И вот за год я предлагал такую подработку 3м подписчикам данного канала. Как вы понимаете, ни с кем начать не удалось. Но самои интересное другое: все трое кандидата после условного «собеседования» и утверждения тем, на которые будут делать заметки (темы сами авторы предлагали, к слову) спустя 1-2 недели сообщали
«Сорян, Тарас, не смог ничего дельного написать. Видимо, эта подработка не для меня»

А теперь к сути: теперь ищу не так пассивно, как в прошлые разы, а использую ресурс данного канала, соавтором которого может стать каждый из вас.

Бенефиты данной подработки у каждого могут быть свои:
- для кого-то это +-60-120$ в мес в эквиваленте
- для кого-то возможность поработать совместно
- для кого-то прокачать скилл написания текстов + погружаться в В2В продажи ещё глубже через изучение нового контента
- для кого-то возможность прибавить веса в своём резюме и указывать причастность к данному каналу

Из того, что ожидаю от кандидата:
опыт в В2В продажах от 3х лет, тк писать нужно будет на основе вашего опыта.

Оплачиваемой тестовое: написать в теч двух недель 5 постов на вами же выбранные темы (независимо от того, будут они опубликованы или нет, я заплачу вам)

Мои контакты для связи в описании канала

P.S. ЖПТ можно использовать вспомогательно. Но в авторском канале, где подразумевается авторский контент на ЖоПоТу у вас делегировать не получится))

Заметки продавца B2B

18 Apr 2023 09:33

Ваш День рождения - лучший момент донести информацию до вашей бизнес аудитории в FB и LinkedIn

На прошлой неделе в один день мне написало 3 лида по услуге В2В лидгена. Я был немного удивлен этому факту, тк никаких спец активностей не предпринимал для этого и обычно более 1 заявки в день обычно не приходит.

Потом сопоставил факты: это был мой ДР. У меня в FB и в LinkedIn есть нормальное описание того, чем я занимаюсь. В твой ДР на твою страницу переходит максимальное кол-во людей из твоего списка «друзей». Нет, не поздравить конечно же, а просто попытаться вспомнить, что ты за хрен. И вот кому-то из них твоя деятельность оказывается актуальной.

Вывода два:
1) оформляйте свои бизнес страницы, чтобы аудитории было понятно, чем вы занимаетесь.
В LinkedIn мне иногда хватает просто добавить человека в «друзья» и он сам мне в ответ пишет «вижу, чем вы занимаетесь, очень актуально для нас, давайте пообщаемся…». Такое происходит примерно раз в месяц. Те даже писать им в личку ничего не нужно.

2) В дату ДР можно объявлять какие-то важные бизнес события: «выходим на Product Hunt / ищу сотрудника / ищу работу / запустил бизнес / выпустил статью на vc» и тп

Ну и для самых экстремалов: дату дня рождения можно менять (как минимум, один раз у меня получилось это). Вот тут рассказывал зачем и что это мне дало 2 года назад: /channel/Salesnotes/708

Заметки продавца B2B

07 Apr 2023 08:02

Видеоподкаст: 22 параметра IT сейлза, чтобы он мог зарабатывать 10.000$+ И как ИТ компаниям таких искать?

При публикациях вакансий других компаний часто наблюдаю, что компании не осознают какой именно сейл им нужен и зачем ему те или иные навыки (сам когда-то работал в компании, где требовался английский B2 в описании вакансии, а по итогу были продажи по странам СНГ, и это лишь один из примеров).

Вместе с этим, сейлзы часто задаются вопросом: какие себе навыки качать, чтобы зарабатывать кратно больше и регулярно расти в доходе.

Не так давно в одном из ИТ сейлз чатов, коммерческий директор Andersen (штат компании которой насчитывает 3500 человек), Валентин Кузьменко поделился своим списком из 22 параметров, по которым они отбирают себе сейлзов. Данный список вызвал много вопросов и я решил предметно пообщаться с Валентином в формате видеоподкаста о том:

- как они нанимает себе сейлзов;
- Что за список, по которому они проверяют кандидатов и зачем столько параметров для найма сейлза;
- как несложным путем проверять кандидатов на реальные факты, и отличать тех, кто научился лишь продавать себя;
- сколько кандидатов они прособесодвали за последние 12 месяцев и сколько из них в итоге прошли испытательный срок;
- кто эти люди, которые зарабатывают 10.000$ в данной компании и где они до этого работали

Ну и ещё один интересный факт обсудили в выпуске:
2 года назад я проходил собеседования у Валентина. В видеоподкасте можно узнать, почему меня тогда не взяли.

Ссылка на на новый выпуск подкаста: https://youtu.be/JIRh_2eBAro

Заметки продавца B2B

11 May 2023 09:31

#Вакансия
Где работать над полезным продуктом без бюрократии и рутины? В Pravo Tech!

Pravo Tech — российская IT-компания, которая разрабатывает решения для автоматизации бизнес-процессов. Её продуктами уже пользуются более 3 500 компаний в разных отраслях, среди которых Ростелеком, Магнит, МТС, Сбербанк, ВТБ, Лукойл и другие.

Сейчас в команде открыта вакансия на стыке IT и продаж — инженер бизнес-решений.
Предстоит адаптировать демо-версию системы под задачи клиентов, консультировать их и готовить техническую документацию. Будет плюсом, если вы работали с BPM-системами и разбираетесь в JavaScript.

В компании все по-честному: оклад 120 000 ₽ + командный бонус, ДМС, отпуска и больничные. А еще оплата питания или занятий английским на выбор, консультации психологов и юристов.

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, и ребята оперативно с вами свяжутся.

Заметки продавца B2B

05 May 2023 14:19

Все мы сегодня немного Том Круз из пятничного мема от @Salesnotes, так?

Заметки продавца B2B

04 May 2023 12:31

Итог эксперимента с публикацией в LinkedIn

Прошло ровно 7 дней с момента, как я у себя запостил инфографику об алгоритмах LinkedIn. Время сделать выводы:

1. На данный момент данный пост просмотрело 24.000 человек.
Это мой третий пост за последние 6 месяцев, который набирает 20к+ просмотров

2. По части новых подписок на канал или новых заявок на услугу LinkedIn Outreach ничего существенно не изменилось от промежуточных результатов спустя 48ч.
Писал тут: /channel/Salesnotes/1536
Появилось 2 лида на разовую консультацию по LinkedIn

3. Поступило предложение опубликоваться в одном Бизнес СМИ на тему В2В лидгена. Тут приятный момент, что на платной основе в этом СМИ одна статья стоит около 500$

4. Мы с вами доказали, что не обязательно прибегать к старой и дешевой манипуляции через «поставь + и я тебе пришлю чудо контент». На месте соц сетей я бы вообще понижал бы охваты тем, кто так продвигает себя. Имхо, этот метод себя изжил. Да, я понимаю, что он до сих пор работает. Но в моих глазах это выглядит так же как и диалог:
«-Цена?
-Ответил вам в личку»
А вы как относитесь к «поставь + в комментах» ?

5. А теперь самое интересное. На скрине выше вы можете видеть аналитику от LinkedIn, ТОП-5 должностей, кто просматривал этот мой пост. Как вы понимаете, никто из них даже близко не является ЦА на те услуги, которые я оказываю / которые мне интересно продвигать. Те какой вывод можно сделать «охваты не равно лиды». С другого поста, который получил 3.000 просмотров пришло 3 лида. Тот пост был узко направлен на предпринимателей, которым интересен В2В лидген + там бы призыв к действию по завершению поста.
Есть более глубинные выводы, но телега ограничивает кол-во символов к постам с картинками, поэтому о них как-то в другой раз.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 May 2023 08:51

Воронка продаж вашего отдела: главное

1) При формировании воронки в отдельную категорию стоит выделять клиентов “Нужно время”, тк с одной стороны - это не полноценный отказ, с другой стороны - держать их на этапе “клиент принимает решение / демо проведено” не верно, тк на них не стоит тратить активно своё сейлз время

2) Важным пунктами заполнения информации в формировании воронки продаж должна быть сумма, которую мы рассчитываем получить от клиента и ориентировочный срок закрытия сделки. Важно, чтобы все вносили сумму коректно, например за 1 месяц оплаты или за год оплаты (чтобы потом не было путаницы и получалось общее планирование продаж)

3) Одно из важных преимуществ в грамотном построении воронки продаж - это быстрая фильтрация по нужным тебе критериям. Например вы за пару кликов можете выгрузить все контакты компаний, которые в статусе “Проиграны” в 2022 году, условно. И потом им настроить автоматическую отправку email

4) Чем быстрее вы начнете выстраивать систему через воронку продаж, тем проще вам будет вам будет в дальнейшем, тк вы снизите расходы на покупку лидов, тк не нужно тратить деньги на лид, когда он уже и так в вашей системе

Цели воронки:

-Приоритезация сделок
-Возможность отслеживать конверсии
-Планирование наполнение воронки и шансов успеха
-Автоматизация процесса продаж
-Прогрев тех, кто отвалился по пути

Пример моей воронки по проектам на услуги Email & LinkedIn лидогенерацию:

Заявка с сайта / в личку телеги → Квалификация лида → Встреча назначена → КП отправлено → Согласование → Долгое раздумывание (см пункт 1) → подписание документов → сделка выиграна

P.S. Тема весьма обширная, одной заметки может быть мало. Если есть чем дополнить, это можно сделать через комментарии к этому посту

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 May 2023 10:10

В выходной день хочу поделиться с вами аудиотрывком из книги «Will», про всем нам известного + одного из моих любимых актеров Уилл Смита.

В этом 5 минутном аудитоотрывке диалог Уилл Смита с известнейшим продюссером Голивуда Куинси Джонсом
Диалог о том, что если бы Куинси Джонс не умел продавать, мы бы с вами, возможно, и никогда бы и не увидели легендарного актера Уилл Смитта, тк перед его первыми пробами он сильно ломался и мог упустить переломный момент всей его жизни.

Продажи каждый день нас окружают. Мой 2 летний младший сын тоже продаёт. Он продаёт идею посмотреть мультики чуть дольше, чем мы изначально запланировали, через свои секретные уловки милаша))

Понимание, что процесс продажи происходит с нами ежедневно в той или иной степени + знания базовых техник продаж и переговоров, о которых, к слову, иногда присутствует контент на данном канале, могут быть нам сильно полезны не только в карьере, но и в обычной жизни.

Как вам история появления Уилл Смитта, как актера? До 90г он был топовым рэп исполнителем, потому и была возможность попасть к таким статусным продюссерам. И эта встреча перевернула его жизнь.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 Apr 2023 14:01

Сегодня не просто пятница, а ещё и конец месяца / закрытие плана продаж.
Вот вам подборочка из мемасов на эту тему от @Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Apr 2023 15:15

Битрикс24 SIRIUS-ly обновился!! Главная тема релиза – работа с мобильных устройств, упрощение и ускорение продаж.

✔️ Новая профессиональная мобильная CRM, в которой есть ВСЁ: почта, телефония, новая интеграция с Telegram и многое другое!
✔️ Битрикс24 Подпись. Вы можете подписывать документы прямо в вашем Битрикс24, это быстро, удобно и юридически значимо.
✔️ Свободные слоты в календаре и CRM. Для быстрой организации внешних встреч — просто поделитесь ссылкой на свободные "окна".
✔️ AI, который генерит уникальные изображения для ваших сайтов на конструкторе Битрикс24!

В обновленной мобильной CRM появились:
- Обработка лидов
- Почта в мобильной CRM
- Создание коммерческих предложений
- Заполнение и отправка документов
- Настройка CRM с телефона
- Новая интеграция с Telegram
- Телефония
- Также в мобильной CRM есть подсказки, которые помогут вам разобраться в новых возможностях и правильно их использовать.

Новинки уже доступны. Попробуйте прямо сейчас.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

25 Apr 2023 13:03

Предложить клиенту возможность отказаться от работы с вами

Одна из частых причин игнора после первой встречи/созвона или отправки КП, клиент для себя в голове решил, что не хочет сейчас продолжать с этой компанией работу (по миллиону причин), а как деликатно отказать - не знает. И не придумывает ничего умнее, как уйти в игнор. Мы с вами уже составляли способ крутых лайфхаков, как вытягивать лидов из игнора, вот тут этот список, если вдруг пропустили: /channel/Salesnotes/1465

Но заметка о другом. Вряд ли этот совет будет в популярных сейлз книгах. Я к нему пришел в тот момент, когда начал осознавать, что мне не нужно продавать всем входящим лидам. Но куда важнее понять истинный мотив отказа, нежели «клиент ушел в игнор».

Поэтому второй пинг (если на первый клиент не ответил) у меня может звучать вот так:

(Имя), подскажите, было ли время принять решение: двигаемся ли мы дальше и обсуждаем план реализации или же могу нашу сделку в CRM помечать как «проиграна» ?

Так я даю лиду понять, что я нормально отнесусь к его отказу. Мне лишь понять потом истинную причину «проигрыша», чтобы в будущем учитывать это с другими лидами или иметь возможность вернуться к этому лиду. Этот пинг может быть и третьим и четвертым. Тут уже зависит от вашей воронки, цикла продаж, портрета клиентов и ещё много чего.

Что думаете, уместен ли данный метод для работы с игнорщиками?
Поделитесь в комментах, плиз.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 Apr 2023 10:19

Как упорная и фанатичная работа в продажах одного наемного сотрудника помогла построить компанию Nike

Есть на YouTube передача «Биографии», где ребята с классным чувством юмора пересказывают прочитанные ими истории компании. В недавнем выпуске был пересказ книги «Продавец обуви» о истории появления компании Nike

Я сделал для вас вырезку 4 минутного видеофрагмента, в котором рассказывается о Джеффе Джонсоне. Этот человек был фанатом продаваемого им продукта и фанатом продаж.

Желаю каждому из нас быть немного Джеффом.
https://youtu.be/pLUCM2JnKSE

(ссылка на полный выпуск есть в описании ролика).

Каким ещё фанатичных сейлзов из известных компаний вы помните / знаете?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Apr 2023 08:21

- Как основателю стартапа полюбить продажи и почему это важно?
- Сколько продаж нужно сделать самому, прежде чем нанимать сейлза. Рекомендации по найму
- Рабочие онлайн-инструменты для B2B продавцов
- Что почитать и посмотреть про B2B продажи
- 3 совета привлечения B2B аудитории на зарубежных рынках

Развернутые ответы на эти вопросы появились в сегодняшней статье на VC: https://vc.ru/begovatovd/671243
где ваш покорный слуга выступал приглашенным гостем у стартап-обозревателя Димы Беговатова

Ваши ❤️ к статье помогут большему кол-ву людей просвятить нюансы В2В продаж и культуре найма В2В продавцов.
Ну а в комментах к статье можете оставлять свои вопросы или несогласия с мнением автора (куда без этого)))

Заметки продавца B2B

20 Apr 2023 13:03

Вот прекрасное – лонгрид на BBC про то, что случилось с крупнейшей в мире профессиональной соцсетью, которая в России заблокирована (но не запрещена) – LinkedIn.

И история действительно увлекательная. Пишут, что соцсеть, которая задумывалась как Центральное Мировое Резюмехранилище и в целом место поиска работы, сначала превратилась в сборище корпоративных суперменов, где каждый рядовой бухгалтер представал в образе ниндзя своего ремесла, лидера мнений, думателя глобальных идей и изменятеля мира, а также серийного предпринимателя, инвестора, коуча, ментора, активиста, филантропа и в целом практически апостола.

И писали все эти люди одни сплошные духоподъемные посты про то, как это сладко – учиться на собственных ошибках, получать конструктивный фидбек (который, конечно же, как подарок), быть лидером, а не менеджером, падать и подниматься, гордиться своей командой и быть удостоенным великой чести работать с Клиентами и вообще Людьми с большой буквы.

Такой же примерно тональности было принято придерживаться и работодателям, которые сплошь нанимали супергероев, стремящихся стахановским трудом помочь себе и миру стать намного лучше и в процессе неминуемо самореализоваться, получив весь возможный опыт и наслаждение – потому что как же иначе может быть, если ты работаешь в Лучшей Команде в мире?

Но затем – несколько лет назад, примерно с началом ковида – модная тональность в LinkedIn изменилась. Теперь по зубодробительным титулам и духоподъемным постам в стиле «горжусь своей командой, мы провели стратсессию» можно легко распознать новичка. Писать такое – это как вечно ходить в вышедшем из моды костюме, причем одном и том же.

Опытные и авторитетные пользователи теперь пишут про то, как им тяжко, описывают свои эмоции, рассказывают душещипательные истории про семью и детей (причем совершенно необязательно своих и даже не факт, что реально существующих), а также явным образом сочувствуют буквально всем, начиная от жертв вооруженных конфликтов и заканчивая кроликами, на которых испытывают косметику. А главный герой LinkedIn – это «плачущий CEO».

В общем, в самой крупной профессиональной соцсети теперь остромодно быть нарочито непрофессиональным. И если одни по этому поводу заламывают руки и причитают, то другие эти самые руки потирают – потому что на фестивале жалости к себе зрителей оказалось едва ли не больше, чем на ярмарке тщеславия, и все это можно использовать в целях рекламы и продвижения практически чего угодно – но в первую очередь себя любимого.

Главный редактор LinkedIn (есть и такой, да, и он возглавляет команду из нескольких десятков человек) утверждает, что соцсеть не поощряет непрофессиональное поведение. Но алгоритмы сети устроены так, что наверх в лентах пользователей выносится именно такой контент, совмещенный с постоянным virtue signaling в сторону угнетенных. В общем, весело там у них, гляньте.

Заметки продавца B2B

19 Apr 2023 13:03

Кстати, о GPT

Вообщем, вы наверняка заметили, что за 5 месяцев хайпа вокруг ChatGPT, на данном канале не было ни одной публикации на тему как ЖоПоТа может быть полезна в продажах.
На это есть 2 причины

1) Я знакомлюсь по чуть-чуть с возможностями использования нейронок в процессе в2в лидгена. Сейчас идет проект по LinkedIn Outreach на международку, где мы с клиентом будем использовать все возможности по части контента
+ мне дали доступ к платному приложению, которое умеет в AI тексты именно для сейлз активностей. По чуть-чуть тестирую
+ анализирую англоязычный контент и аккумулирую «мясо», которое можно задействовать на практике и в СНГ

На основе этого готовится статья, пропитанная реальным опытом и с практичными кейсами использования. Думаю, она будет к концу мая готова

2) Нашел гостя под видеоподкаст на нему «AI в В2В продажах», но пока согласовываем формат. Тут сложно загадывать когда будет готовый контент.

В общем, автор канала держит руку на пульсе, но не бежит за хайпом. Так что, как говорится, оставайтесь на канале))

P.S. Возможно, кто-то из читателей канала хочет поделиться своим опытом ( написать заметку от вашего авторства / принять участие в подкасте и иные вами предложенные способы)). Буду рад обменяться опытом в ЛС

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 Apr 2023 15:02

#Вакансия
IT-компания Pravo Tech ищет руководителя отдела продаж

Уже 15 лет компания создаёт продукты, которые автоматизируют рутинные задачи бизнеса. Избавили от ручного труда юристов в Head Hunter, сократили до 2 минут создание договора в Skolkovo Legal, создали самую большую в России базу актов арбитражных судов и судов общей юрисдикции.

Продукт уже помогает выполнять работу с удовольствием, но мы не готовы останавливаться. У компании есть цель сделать его еще доступнее, рассказать о нем большему количеству компаний, поэтому ищут в московский офис руководителя отдела продаж.

Кандидату предстоит:
- сформировать сильную команду;
- отвечать за выполнение плана и найти новые рынки сбыта;
Важен опыт B2B-продаж в IT и управления отделом.

Что получит кандидат:
-оклад + командный бонус от каждой сделки.
-прозрачную систему метрик эффективности и понятный карьерный трек;
-работу в связке с сильной командой маркетинга, которая смогла построить комьюнити legal tech евангелистов и превратить своих клиентов в амбассадоров, которые с удовольствием рассказывают о продукте сами.

Плюс к этому:
-оплата питания или занятий английским – на выбор;
-ДМС со стоматологией;
-бесплатные психологические, юридические и финансовые консультации от компаний-партнеров.

Подробнее о компании: https://job.pravo.tech/
Откликнуться на вакансию просто — ответь на вопросы в чат-боте.

Заметки продавца B2B

17 Apr 2023 14:02

Как отличить сейлза, который 100% мотивирован расти в доходе, задав ему один вопрос ?

Этот вопрос звучит так «расскажите про ваши хобби»?

Выше на фото одно из моих увлечений, про которое я тут уже как-то даже рассказывал. Ещё на любительском уровне это автотюнинг (на Drive2 был активным участником, но с 2019г забил), оффлайн покер и коллекционирование старых долларовых купюр (самая старая купюра 1934 г). Если мы с вами по каким-то из данных хобби пересекаемся, готов в личке пообщаться предметнее)

Почему этот вопрос даёт понимание, что человек действительно будет выкладываться на 100% и с каждым месяцем хотеть заработать больше?
Потому что хорошее хобби требует много денег. И эти деньги мы тратим на те покупки, который действительно дают нам радость, энергию и желание зарабатывать ещё больше, чтобы купить в след месяце набор ещё покруче предыдущего (2 года назад я начинал с моделей Lego по 100$, сейчас они уже не особо интересны))

Да, у большинства есть «мечта» купить квартиру, машину. Но это уже из другой «оперы» и я не встречал людей, которые готовы часами рассказывать как они копят / зарабатывают на квартиру. Это абсолютно про другой спектр потребностей и эмоций.

Спортзал, бег, чтение и тп - хорошие хобби. Если у человека есть любое увлечение, он всегда будет интереснее, чем человек БЕЗ хобби. Но это не те увлечения, на которые требуется много денег.

Этот вопрос отлично дополняет видео интервью про собеседования на роль сейлза, которое одним постом выше. Там уже кстати 1000 просмотров и это маленький рекорд для меня)) Посмотрите, если ещё не.

В комментах можете рассказать какие у вас хобби и согласны ли вы с данной заметкой на своём примере (примере ваших сотрудников отдела продаж)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Apr 2023 12:06

Проверяйте ваши письма на спам / стоп слова

Один из элементов, как емейл провайдеры борются со спамерами - они валидируют ваши тексты на спам слова. И при злоупотреблении этих слов вы можете попадать в папку «спам» или «промо». Это одна из 8 причин, почему ваши письма могут попадать в спам

Помимо этого, посмотрев на списки русскоязычных спам слов, можно ещё включить человеческий фактор, что нормального письма, где в «теме написано «100% гарантия результата, без вложений» и прочий инфоцыганский говномет, не сильно внушает доверия у получателя из нормальной В2В компании.

Выше по ссылке список из 200 русскоязычных спам слов.
Если прогнать ваш текст в бесплатном glvrd.ru, то их тоже можно увидеть.

Тем, кто пишет на английском языке тексты, повезло больше.
Есть более узконаправленные тулзы, которые подчеркивают все спам слова + предлагают альтернативы, как можно изменить / улучшить:
https://blogiestools.com/email-spam-trigger-words-checker-tool/

Более подробно эту тему для англоязычных писем можно изучить через запрос в гугле «Spam words in emails», там и списки из 500+ слов можно найти, и разные сервисы, которые отсматривают ваши тексты на наличие этих спам слов.

Кстати, спам слова - это наверное, одно из двух, что на 100% одинаково между Email Marketing (в теме которой автор канала не шарит), и Email Outreach, запуск которого автор канала последний год профессионально практикует для В2В компаний
(с кейсами можно ознакомиться на сайте Salesnotes.ru, 5 новых кейсов на подходе))