Заметки продавца B2B

10 Mar 2023 08:05

Про голый % с продаж или почему не стоит писать такие письма вашим будущим подрядчикам

Нет, это не пост про абсурдность встречного предложения (я бы ещё понял, если бы предложили оплату за лидов + % от продаж).

Но я бы хотел для любителей таких «уникальных предложение» подсветить один очень, казалось бы, очевидный момент, о котором они почему-то не думают.

Есть такое показатель у бизнесов как репутация и имидж. И сейлзы, которые работают на вас (которых вы хотите брать за голый % и вам пофиг что они из себя представляют) могут ооочень сильно подпортить вам эти показатели.

Вы «наняли» 10 сейлзов, которые со старта работают за голый %. Собеседований как таковых нет, тк вы платите только за результат (НЕ за сейлз действия и др).
10 горесейлзов ушли в рынок, продавая услуги вашей компании… То, как они презентуют вашу компанию, вам лучше бы никогда не слышать, тк нервные клетки не востанавливаются… Дальше продолжать не буду, тк логика, надеюсь, понятна.
Всегда думайте о том, кому можно доверять представлять ваш бизнес. За % ваш бизнес будут топить нулевые сейлзы / вчерашние таксисты и в этой схеме в итоге вы можете проиграть.

Но схемой % от продаж без оклада можно и умело. Я рассказывал об этом в этом видео. Там уже 2600 просмотров даже.

P.S. Ну и так как в скрине выше тоже не делайте пожалуйста. Не хочу уходить в дебри на вопрос «почему», но если кратко, это в том числе и про ваш имидж. Есть сценарии, где это можно реализовать, но там подход кратно лучше, чем на скрине))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 Mar 2023 13:02

Как ставить задачи и давать обратную связь, не вызывая у коллег негатива?

Расскажут эксперты Soft Skills Lab на бесплатном вебинаре «Как повысить эффективность команды с помощью инструментов коммуникации».

13 марта 19:00 по мск
За 1,5 часа вы:

– узнаете, как давать обратную связь сотрудникам и не обижать их критикой;
– поймете, как обозначать личные границы и чувствовать себя уверенно с подчиненными;
– научитесь приходить к единому пониманию вещей с окружающими;
– зададите волнующие вас вопросы в чате и получите ответы от наших экспертов.

Спикер: Михаил Ромашов, бренд-менеджер в «Самокате», преподаватель Сколково.
Приглашенный гость: Александра Клименко, product-менеджер, основательница Soft Skills Lab, ex-Deloitte, ex-Уралсиб.

Переходите по ссылке, чтобы зарегистрироваться:
https://clck.ru/33h6K4

#Партнерский

Заметки продавца B2B

06 Mar 2023 09:02

Эффективные приёмы follow ups от читателей канала.
Теперь тех, кто нас игнорит после первой встречи будет меньше))

Как и обещал, сделал подборку ваших комментариев по теме, которую обсуждали всю прошлую неделю. Большое спасибо вам за участие. В очередной раз чувствую себя счастливым, осознав какие крутые профи читают этот канал)

Как вернуть клиента из игнора после первой встречи?

By @aleksanoyshtart:

а) скидываю какой то материал по теме. Например, «Иван, у нас вышла статья как раз по вашей ситуации. Посмотрите, как мы там решили похожий запрос»
b) прямо спрашиваю в чем дело и актуально ли продолжить диалог. Часто отвечают одним словом - актуально или неактуально
с) Самых игнорщиков особенно в мессенджерах спрашиваю одним сообщением - имя со знаком вопроса, то есть «Иван?». Часто срабатывает)
_________
By @dinargalin:

придумаю какое-то своё возражение, которое готов отработать сам и рассказываю его клиенту в виде предположения. Это позволяет мне сделать 2 вещи:
1) узнать реальное возражение (обычно я жду, что если мое предположение окажется неверным, его исправят)
2) снять напряжение, которое в нем, возможно, живет из-за необходимости пропадать с ответом на вопрос.
Но перед этим меняю способ коммуникации.
Например, если мы общались в переписке, пишу « <имя>, есть вопрос один, могу на минуту набрать?». Далее уже по телефону у нас есть высокая вероятность договориться.
или, если человек не берет трубку, сразу перехожу в переписку.

Далее задача сказать:
- мне показалось, (может вы меня поправите), на тот момент вас могло смутить вот что…
-я так понимаю, сейчас очень занятая пора или сезон. Не всегда есть время ответить?
Если возражение не снято, напишу свои идеи в почту и попрошу ещё раз встречу провести, чтобы все вопросы закрыть.
__________
By @d_koche

"Dear Simon, hope you're doing well.
I'm a bit worried that you wanted to meet but now stopped replying to me.
What have I done wrong? :)"
Подход универсальный, работает и до и после встречи
__________
By @sasha_shes
Делюсь моей ходовой вариацией фолоу-апа на тему (стата возвращения лида в диалог - около 90%):

Hi Jackson,
I hope Friday is going well for you.
I dropped you a summorizing note and some new questions regarding our collaboration recently and - as I haven't heard back - I wondered if maybe there is another person at [company_name] who is best suited to hear from me?
I don’t want to be a nuisance in your inbox.
Regards,
Alex
_____________
By @zavada_andrew
В b2b с длинным циклом сделки, на 2-3 follow up-е предлагал "У нас появилась полезная функция/продукт/услуга, вы упоминали на встрече, что "вот этого как раз не хватает", предлагаю созвониться, я вас зарегистрирую и поясню как использовать ... "
____________

Ну и подфиналить хотелось бы весьма грамотным наблюдением от @dmdonskov

Есть доля клиентов, где будь ты хоть Продажник Продажников Продажный Топ-продаж, они двигаются только самостоятельно в то время, когда они хотят, и менеджер ничего с этим поделать не сможет, пока не выяснит это и не установит нормально контакт
_______

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

02 Mar 2023 13:27

Yandex Cloud даёт грант до 5 миллионов рублей на разработку цифровых продуктов

Облачная платформа Yandex Cloud расширила и обновила условия партнёрской программы  Yandex Cloud Boost для акселераторов, венчурных фондов и бизнес-ангелов.

В рамках программы компании получат грант до 5 миллионов рублей на пользование сервисов Яндекса и партнёров (поиск разработчиков, тестировщиков). Помимо этого, участникам будет доступна приоритетная техническая поддержка, индивидуальные консультации с архитекторами Yandex Cloud, а также закрытое тестирование новых сервисов платформы.

С помощью облачных сервисов Yandex Cloud стартапы смогут снизить затраты на ИТ-инфраструктуру, безопасно хранить и обрабатывать данные, бесшовно переходить от разработки продукта к его эксплуатации и быстро масштабировать вычислительные ресурсы.

К программе уже присоединилось более 50 организаций, среди которых: Startech vc, бизнес-инкубатор Ингрия, ФРИИ и многие другие участники стартап-рынка.

Подробности по ссылке

#Партнёрский

Заметки продавца B2B

01 Mar 2023 09:05

Продолжаем тему «Follow up после проведенной встречи»

Ранее на канале я проводил опрос как много лидов в % соотношении вас игнорят после первых встреч.
Результаты можно увидеть по ссылке: /channel/Salesnotes/262
Если кратко: в большинстве случаев каждая третья встреча заканчивается игнором.

Давайте в комментах сделаем доброе дело для нашей профессии в2в сейлза:
поделитесь вашими успешными практиками вывода на дальнейшие предметные диалоги лидов, которые уходят в игнор после первой встречи

Кратко свои подходы я опишу в пятницу.
А на след неделе сделаю пост с вашими рекомендациями.
И наша профессиональная жизнь станет чуточку легче, тк мы будем знать много разных рабочих подходов решения этой задачи 🙂

P.S. На скриншоте забавная ситуация которая происходит когда продают тому, кто сам продаёт и его игнорят)) Очень круто побывать по две стороны барикад и понимать каково это ))

Заметки продавца B2B

27 Feb 2023 08:10

Структура письма «по итогам первой проведенной встречи с клиентом»

Как только мы пообщались с потенциальным клиентом правильнее всего обозначить основные моменты этой встречи догоняющим email этому лиду + в копии всех участников встречи не забыть поставить.
Это не холодное письмо, поэтому тут будут работать иные каноны.

Часть 1. Приветственная
Дмитрий, добрый день.
Спасибо за приятное общение и что поделились задачами и планами роста {название компании клиента}.

Часть 2. Фиксация запроса клиента. Эта часть супер важна, тк здесь мы показываем, что правильно поняли то, что «ищет» наш лид, и продублировали это текстом + сделали это его же словами

Подводя итоги встречи: вы в поиске подрядчика, который может помочь с выходом на новые рынки через Email путем обучения ваших сотрудников, чтобы они это умели делать самостоятельно и максимально эффективно, тк текущий самостоятельный опыт не дал положительных результатов.
Подскажите, правильно ли я понял вашу задачу и нужно ли её как-то расширить дополнительно?

* это кстати прям цитата одного из лидов, кто ранее писал мне, те я тут добавил только первые три слова, заменил "мы" на "вы» и добавил уточняющий вопрос в конце )

Часть 3. Как вы можете / будете решать запрос клиента.
Здесь мы показываем, что нам можно доверять и мы знаем как решить задачу клиента. То, о чем мы говорили на встрече, но только кратко

Сотрудничая с Salesnotes через 2 месяца вы и ваши сотрудники смогут самостоятельно настраивать лидген процессы под новые гипотезы и рынки. За 16 встреч в течении 8 недель мы подробно погрузимся в 6 аспектов результативной Email и LinkedIn кампании. Плюс к этому, эти знания навсегда останутся у вас в компании.
Цифры, к которым приходят клиенты на 3й месяц: 2-12% possitive reply rate. В дальнейшем этот показатель, как правило, растет из месяца в месяц. Рассчитать приблизительный ROI от совместного сотрудничества можно по ссылке: https://salesnotes.ru/roi

Файлы, которые обсуждали на встрече:
1) Подробный план реализации вашего проекта доступен по ссылке - {ссылка}. Уточняющие вопросы вы можете задавать в самом доксе через «комментарии».
2) Подробнее ознакомиться с кейсами клиентов + увидеть их результаты и отзывы: https://salesnotes.ru/#primery
3) Дополнительные отзывы в LinkedIn

Часть 4. Фиксация следующего шага + обязательное подтверждение от лида в письме согласия с этим следующим шагом. (так % вероятности на игнор дальнейший будет меньше))

Договоренности по след шагам: я вернусь к вам за обратной связью о готовности двигаться дальше (или неготовности) к обеду пятницы, 3 марта. Ну или же вы сами напишите, если примите решение ранее.
Подтвердите, пожалуйста, правильно ли я зафиксировал след шаг?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

23 Feb 2023 09:01

Проанализировав ваши ответы на вчерашний пост…

Спасибо большое за помощь, появились следующие ответы на вопрос: почему клиент после того как оставил заявку на в2в услугу не отвечате на email

1) От @Irina_Babashkina: Из разряда, в момента смотрел, было интересно, ткнул кнопку, а потом погас, забыл, забил

Дополнил этот ответ ещё хорошо @VasilyVic:
Бывает. Проект нужен. Но он нужен вообще. Не сегодня, не сейчас, ещё не продал клиенту, прощупыаешь подрядчиков.
Забухал, устал, уехал , услышал про вас плохое
Не понравился старт общения.
Да хз что.

А @nikolaenkob и вовсе поделился статистикой одного из проектов по оставленным заявкам:
Поднял данные за февраль. 1766 рег, 395 дозвонов роботом, 54 попросили промик
Те конверсия из регистрации в предметный диалог: 3.1% 😳

@aasolonichev даже нашел и поделился в личке 15 минутным роликом на тему почему люди могут так поступать.

Тот факт, что такое встречается у многих и нашлись хоть какие-то логические объяснения успокаивает)

2) Письмо попадает в спам.
Дополнительно вчера всё перепроверил. Проблем со спамом нет.
2.1) Оставляют несуществующие почты:
Этот вариант отпадает, тк это очень легко проверяется и я это делал.

3) Не нравится текст моего первого email на заявку.

Может быть такое, но этот же текст я шлю всем, до кого достучался в месседжерах и reply rate 100%

4) @JacobEvteev предположил, что проблема в медленном ответа с моей стороны. Чем раньше, тем лучше.

Это факт. Обычно связываюсь в течении 24ч и этот показатель может быть лучше. Но тут не стоит забывать те вводные, которые я писал в посте (лиды очень лояльные + я их пингую 2 раза в теч недели)

5) @sokolmmm подкинул мысль, в сторону которой я не думал:
Бывали случаи "засланных казачков" или же контрольнозакупщиков)) конкуренты, которые делают ресереч, чтобы выявить свои/чужие сильные и слабые стороные 🥸 Таких довольно легко вычислить, ибо очень часто их выдуманная история рушится прямо на глазах

В моей ситуации это действительно может быть, но им же важнее получить КП а не просто пример и скорость моего ответа увидеть, так ведь?

6) Максим Шиндин подкинул здравую мысль:
В сегменте b2b есть немаленькая такая прослойка тех, кто всё еще предпочитает общаться голосом

Я это понимаю и действительно это факт. Даже с учетом того, какую услугу я оказываю. Хотя иногда мне кажется, что заявок оставляют кратно меньше по причине того, что нужно вводить номер телефона и тогда им будут звонить и продавать. Что думаете на счет этой гипотезы?

PS Добавлю чуть контекста. Как я писал во вчерашнем посте, с подавляющим большинством, кто оставляет заявку связь идет в месседжерах и не вызывает особых препядствий. + Часть отвечает на email (и мы переходим в месседжер). Суммарно за 6 мес было 11 заявок, которые остались без ответа (со стороны того, кто делал заявку). Но зато смотрите какой крутой контент вы смогли сделать ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Feb 2023 14:51

В ходе темы эфира «Тренды продаж 2023», где буду приглашенным гостем, готовлю ответы на такие вопросы:

— Какие инструменты стали менее эффективны

— Какие ошибки совершают новички в продажах

— Есть ли шансы продать после отказа?

— Фишки холодных продаж. Как не выгорать

— Оффлайн или онлайн встреча с клиентом, что лучше?

— Особенности продаж в онлайне

Когда: завтра (22.02)
Во сколько: в 16.00 (GMT+3)
Примерная продолжительность: 30-40 минут

Где будет эфир: на канале Sipuni
Чтобы не пропустить напоминалку, лучше подписаться)

Заметки продавца B2B

20 Feb 2023 08:06

Круче в переговорах и продажах тот, кто имеет в своём лексиконе большее число метафор, и умеет их вовремя «доставать из головы»

Смотря ролики умных людей, замечаю, как они филигранно умееют использовать метафоры, чтобы лучше донести свою мысль. Суть самых сложных вещей можно легко и доступно объяснить через сравнение с чем-то простым, понятным слушателю и проведя релевантные ассоциации.

Мы с вами, кстати, иногда их тоже используем, только делаем это уныло, тк сравнение стоимости с ежедневной кружкой кофе или хорошего продавца с доктором, который выявляет потребности, это слишком приметивный уровень, которым не впечатлишь опытных переговорщиков (тк они их миллион раз слышали эти сравнения)

Вот что ChatGPT мне подкинул из метафор про переговоры:

Переговоры — это путешествие. Ты начинаешь с одной точки, проходишь через много препятствий и приближаешься к цели. Иногда ты должен принимать неприятные решения, иногда ты должен поворачивать, чтобы достичь своей цели. Но в конце концов, ты достигаешь своей цели, и ты можешь быть гордым, что ты смог пройти этот путь.

Как можно прокачивать этот скил?

1) Читать. Читать. Читать. Причем любую литературу.
Чтобы в будущем иметь возможность доставать откуда-то из глубинки мозга крутую метафору.

2) Общаться с разными умными людьми и запоминать их примеры, добавляя их в свой лексикон переговорщика

3) Гуглить или ChatGPTить какие-то заготовки (пример выше), но быть готовым обновлять их раз в 3 месяца, если вы часто их используете.

* Иногда клиентам сопоставляю Email Outreach (чем занимаюсь я) с Email маркетингом (к чему практически не имею отношения) как
«самолет и автомобиль. И то и то транспорт, но функции и результаты и их использования совершенно разные».
Но мне уже наскучивает это сравнение, буду придумывать новое.

Согласны ли с сутью заметки?
Используете ли вы метафоры при общении с лидами /клиентами / во внерабочих коммуникациях?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 Feb 2023 11:49

Сейчас как никогда нужна уверенность в будущем — а она приходит с работой в надежной и успешной компании. Если вы в поиске, присмотритесь к Авито — у них появилось несколько интересных вакансий в офисе в Санкт-Петербурге:

✅ Специалист по продажам в Авито Недвижимость (откликнуться)
✅ Специалист по продажам в Авито Товары (откликнуться)

Нужно будет заниматься b2b-сегментом: продавать услуги сайта. Подойдет тем, у кого уже есть опыт работы с клиентами и кто хочет сделать карьеру в одной из крупнейших IT-компаний России. Обещают полный набор плюшек: белую зарплату, ДМС, страховку, компенсацию обедов, обучение, современный офис со спортзалом, массажным кабинетом и корпоративным врачом.

Вообще, у Авито очень развитая корпоративная культура (и неудивительно — у них более 5700 сотрудников в трех городах). Это признали и престижные рейтинги работодателей: Авито попал в топ-3 и в списке крупных компаний от HeadHunter, и в рейтинге IT-компаний для молодых специалистов от FutureToday.

#Вакансия

Заметки продавца B2B

15 Feb 2023 14:13

Прочитала за вас исследование McKinsey о трендах b2b продаж

Выжимка:

1) Больше аналитики
Компании собирают все больше данных о клиентах и сделках.
Активно начинаются партнерства между компаниями по обмену данными о своих клиентах

2) Продажи сливаются с маркетингом
Раньше коммерческие предложения были просто общими словами. Сейчас их делают на основе данных, причем для каждой роли в компании клиента

По сути b2b продажи теперь содержат в себе рекламную компанию на каждого лпр клиента - каждому своя реклама, догоняющая в соц.сетях, каждому свой лендинг и тп

Сейчас должно быть около 10 точек касаний с сотрудниками клиента, чтобы они стали помогать вашим продавцам изнутри клиента

По сути на каждом этапе воронки делаются отдельные маркетинговые активности
Маркетинг работает теперь не только, чтобы привлечь лид, но и чтобы двигать его по воронке продажи

Все больше компаний, где маркетинг и продажи - один отдел с одними kpi

3) Вместо личных встреч все переходят на гибридное общение - по разным каналам коммуникации

4) Все больше компаний, выбирающих d2c-модель

5) Больше сделок в b2b без участия продавца. Автоворонки, заказы на коммерческих платформах и тп
Клиентам нравится «самообслуживание» в b2b

6) Реферальные программы
Компании просят продать свой продукт своих же клиентов. Предлагают им быть своими амбассадорами, платят за каждого клиента и тп

7) Win команды
Компании создают кросс-функциональные команды из продаж, маркетинга, логистики и тп - для каждого крупного клиента, чтобы работа по нему была без шероховатостей больших структур

8. Инструменты для продаж переживают бум
Инвестиции в такие стартапы выросли на 70%
Все больше компаний помимо crm собирает свой стек инструментов, который используют продавцы

9. Повышаются требования к менеджерам
Продавцы теперь должны уметь говорить не только о своем продукте, но и разбираться в бизнес-показателях, аналитике и тп
Профессия усложняется

10. Все больше удаленных продавцов
Многие компании выбирают найм из других стран и регионов, чтобы снизить фот

11. Переход на микрообучение
Из больших тренингов учеба продавцов становится «учебой на перекус»
Этот метод обучения показывает значительно большую эффективность в современном «быстром» мире

12. Изменения системы мотивации
Привычные % за сделку приводят к тому, что продавец больше замотивирован закрыть сделку сейчас, чем продлить отношения с клиентом как можно дольше
Многие компании вводят элемент мотивации за продление срока сотрудничества с клиентом.
Разрабатываются модели долгосрочного вознаграждения
Есть тенденция отказа от плана, как основы мотивации, на рост прибыли от клиента

Ну и много про важность изменений, дайверсити и тп
Но основное все выше.

Вот такое исследование. Что думаете?

Ссылку приложу ниже 🙂

Заметки продавца B2B

14 Feb 2023 08:46

Вы выходите на международный рынок. И тут же масса вопросов:

- Куда выходить?
- Переезжать в ту страну или не обязательно?
- Делать с текущей командой или нанимать местную?

Агентство HIGH VOLTAGE BRAINS отвечает на эти вопросы ежедневно. Совместно с теми, кто уже работает в Великобритании (YEP!) и США (BRIZK) ребята проводят вебинар по выходу на международный рынок.

Когда?
15 и 16 февраля в 19:00 (GMT +3), по 1.5ч практики и разборов бизнес-кейсов.

Где?
телеграм-канал Новые рынки. Практикум.

Сколько стоит?
бесплатно, и даже продавать на вебинаре ничего не будут. Есть задача собрать коммьюнити людей с похожими целями для обмена опытом.

Для кого будет полезно:
- вы только рассматриваете возможность выхода на международный рынок и ищете подходящие ниши и продуктовые решения;
- вы исследуете рынки и нацелены на вывод своего продукта / решения / сервиса в другие страны;
- вы начали первые продажи вне России, и столкнулись со сложностями в их масштабировании;
- вы уже активно продаете за рубежом и ищете возможности оптимизировать бизнес-процессы и повысить операционную эффективность продаж.

Подписывайтесь на @new_markets_for_russians, где публикуются полезные вещи по выходу на международный рынок. И подключайтесь на вебинар! Save the date. 15 и 16 февраля.

#ПартнерскийПост

Заметки продавца B2B

12 Feb 2023 12:44

#Вакансия #Москва

Юр.фирма KELIN ищет менеджера по В2В продажам.
Компания делает удобный юридический сервис для предпринимателей. Ключевой продукт - комплексный аутсорсинг функций корпоративного юриста. Работа с клиентами из МСК и МО.
Сейчас регулярный рост на входящих клиентах +30-50%.
Планируется запуск отдела по холодным продажам.

Ключевые задачи:
• Запуск вместе с КД системы холодных продаж (лидген, скрипты, гипотезы и т.д.)
• Продажи входящим клиентам и холодным (цикл сделки - до месяца, чек - 500К+)

Задачи/функционал:
• Поиск и холодный лидген (в основном МСБ)
• Разработка креативов по заходам и речевкам
• Звонки и встречи (как видео, так и живые)
• Квалификация и подготовка предложений, передача клиентов в операционку
• В дальнейшем наставничество над новыми бойцами

Что ожидают от кандидата:
• Высшее образование
• Знание и опыт прямых продаж B2B
• Опыт работы продажи услуг МСБ (желательно)
• Осознанность в своей деятельности (хотя подписчики канала этот тест уже прошли)

Компания взамен предлагает:
-Фикс 100к RUB+ справедливый % с каждой сделки.
-Гибридный формат работы (офис на Чистых прудах)
-Разные варианты оформления: штат или ГПХ

Поделиться своим резюме с ком.диром:
@KELINLAW_office или на
molchanov@kelinlaw.ru

Заметки продавца B2B

09 Feb 2023 14:05

В Яндекс Практикуме появились курсы английского для работы в IT.
Для разработчиков, аналитиков и продакт-менеджеров.

Личный преподаватель и иностранные IT-специалисты помогут освоить язык на примере собеседований, стендапов, ревью и других рабочих ситуаций.

Приглашают записаться на бесплатную консультацию, где определят твой уровень языка и расскажут подробнее о программе.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

07 Feb 2023 09:04

Побыл гостем в подкасте «Стартап-секреты» у Димы Беговатова из @VChunt. Поговорили продуктивно за В2В продажи.

Для любителей таймкодов:
0:46 Холодные звонки – последняя соломинка для выручки в 2022 и 2023 годах
4:11 Как повысить продажи в кризис: два способа
6:50 Без чего продажи через партнерку не запустятся
10:38 Рабочие онлайн-инструменты для B2B-продавцов
19:14 Про амбиции эксперта создать свой стартап
24:16 Как основателю B2B-стартапа полюбить продажи
30:15 Сколько продаж надо сделать самому, чтобы нанимать сейлза
36:47 «Утренняя гимнастика» и ритуалы продавца
45:43 Список книг и видео на тему продаж в B2B
49:47 В чем польза опыта МЛМ-продаж
52:08 Про курсы по продажам для детей и подростков
58:30 Три совета тем, кто начинает привлекать B2B-аудиторию на иностранных рынках

Послушать выпуск на подкаст площадках:
https://startupsecrets.mave.digital/ep-16

Послушать через ютубчик:
https://www.youtube.com/watch?v=OzWAHgrmS6E

На канал Димы @VChunt тоже не забудьте подписаться, особенно, если движуха стартапов для вас релевантна.

Заметки продавца B2B

09 Mar 2023 13:20

Перемены на рынке в 2022 году заставили продакт-менеджеров оптимизировать ресурсы, менять фокус и быстро адаптироваться к новым условиям. ProductSense и Яндекс Практикум выяснили актуальные потребности специалистов в совместном исследовании.

Опрос проводился в декабре 2022 года. В нём участвовали 712 респондентов:

• специалисты по управлению продуктами (58%);
• менеджеры проектов (11%);
• руководители продуктовых компаний (9%);
• основатели продуктовых компаний.

А также аналитики, дизайнеры, маркетологи.

Респондентам задали около 50 вопросов: о работе и роли в команде, о состоянии рынка, о найме и зарплатах, об оценке результатов и повышениях. А ещё о том, как продакты и их коллеги оценивают важные для работы навыки. Некоторые наблюдения пересказаны в карточках, прикрепленные к посты, а познакомиться со всем исследованием предлагается на его странице https://productsense.io/research22

#Партнерский

Заметки продавца B2B

07 Mar 2023 08:03

Всё, что нужно знать, как выводить клиентов из игнора после первой встречи в одном посте

Опрос на тему: как часто ваши лиды уходят в игнор после первой встречи - /channel/Salesnotes/262

5 принципов по подходу к использованию Follow Up ов после проведенной встречи от автора канала - /channel/Salesnotes/1461

Структура письма по итогам первой проведенной встречи -
/channel/Salesnotes/1458

Примеры 2/3/4/5го пинга лида, если игнорят после первой встречи - /channel/Salesnotes/1463

Методы читателей канала как они выводят лидов из игнора -
/channel/Salesnotes/1464

Как говорится: сохраните на случай важных переговоров, тк тему мы с вами полностью раскрыли ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

03 Mar 2023 08:03

2-5 follow ups после первой проведенной встречи, которые использует / использовал ранее автор канала

Там в комментах к прошлым постам уже много крутых советов, часть из которых я сам возьму на вооружение. В понедельник сделаю пост, где все комменты будут собраны
(а пока у вас есть время поделится своими подходами))

Пример моего первого Follow up вы видели в понедельник (см парой постов выше).

Вторым пингом будет емейл в догонку к первому на 3ий день после встречи. Там будет предложение начать какую-то совместную активность, например:
В продолжении к прошлому письму: за эти два дня подготовил план работы, как мы будет двигаться, который сделал под наши задачи, посмотрите, всё ли ок?

Тут ты закладываешь мысль, что «проект уже стартовал и меня не остановить» и тут есть возможность попасть на совестливого чела, который тебя тормазнет и озвучит что-то

Третьим касанием у нас будет добавление лида в каких-то из соц сетей + 1 лайк какой-то из публикаций. Сама соц сеть не принципиальна. Писать здесь ничего НЕ нужно (он и так вспомнит наш мотив). Это можно делать на 5-7й день после первой встречи

Четвертым звоночком будет тот самый звоночек. Тут ничего придумывать не надо. Действуем по сценарию первого и второго follow up, просто проговариваем это по телефону. Не нужно рассказывать лиду что он вам не отвечает на email. Этот факт вы игнорите при звонке. Можно в конце только сказать, что если удобнее в тексте, то можете ответным письмом мне ответить, есть моя почта (и тут 90% скажут, что да, вы же им писали недавно.
Делать этот шаг можно на 9-10 день после встречи

и пятым follow up можно отправить Goodbuy Email. Логику этого письма я писал ещё в 2019г и оно до сих пор отлично работает. Это делать можно на 14 день после встречи, если предыдущие способы не принисли никакого результата.

Да, можно делать и больше касаний и с другими временными интервалами. Я лишь поделился своими + см пост выше про мои принципы follow up. В последнее время я останавливаюсь на двух шагах и этого достаточно

P.S. Хочу рассказать ещё в серии постов про плюсы и минусы В2В продаж через личный бренд. Один из жирных минусов вы можете увидеть в фотке, прикрепленной к коментам. Её я сделал вчера в 22.25, как зафиналил этот пост и ряд других рабочих задач)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

02 Mar 2023 09:05

Что ещё нужно понимать про необходимость Follow up ить лидов после первой встречи

Перед тем как расскажу про свои подходы к данному процессу, обозначу пару своих принципов, которые использую

1) Нужно нормально относится к игнорам и закладывать, что это происходит как минимум в 1 из 5 встреч (у кого-то чаще).

2) Нужно понимать грань, когда стоит остановиться с follow up ами, чтобы оставить у клиента возможность к вам обратиться в будущем (через 6-12-18 месяцев).
Если мы ему напишем 10 сообщений и последнее из них будет «Молчишь - в жопе торчишь», то вряд ли он нам напишет, даже если ему будет очень нужно.

3) Иногда, после ряда касаний, которые закончились игнором, имеет смысл постучать коллеге этого товарища под предлогом «А работает ли у вас ещё гражданин Х и всё ли у него хорошо?» В 30% коллега не отвечает, но к вам возращается лид (тк коллега ему передал ваше послание).

4) Очень часто на моей практике бывало, что как только ты перестаешь пинговать лида, через 1-3 месяца он сам возвращается.
Чем больше ты follow up ишь, тем больше ты проявляешь свою заинтересованность в продаже. Но ведь клиенту наш продукт/услуга нужны не меньше. Зачем проявлять излишнюю гиперопеку? В таких ситуациях опытный переговорщик обязательно захочет этим воспользоваться (и может начать прогибать по цене и тп)

5) Нужно понимать цель Follow upов. Результат в виде ответа от клиента «Давайте через неделю вернемся к этому разговору» лучше чем игнор. Но когда этот ответ возвращается к нам 2ой и 3ий раз, то нужно иметь яички и спросить «Слушайте, а в чём реально причина отказа?»

К вчерашнему посту присылайте в комменты ваши эффективные способы, как вы вытягиваете на диалог тех, кто ушел в игнор после первой встречи. Там уже есть крутые варианты, которые я сам себе возьму на заметку.
На след неделе сделаю пост из ваших ответов (с ссылкой на авторов, разумеется)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 Feb 2023 13:02

2 марта в 11:00 (GMT+3) Omniline проведёт вебинар для тех, кто задумывается об автоматизации процессов в своей компании, но не знает, с чего начать.

«Как поднять эффективность продаж и поставить процессы под контроль с помощью CRM Битрикс24».

На этом вебинаре слушатели узнают о том, как руководителю, используя инструменты контроля и управления, максимально повышать эффективность и непрерывность процессов.

Вас ждет живая демонстрация работы сотрудника отдела продаж в системе: от получения заявки до отгрузки продукции клиенту.

На демонстрации пройдутся по следующим процессам:
- Получение и обработка заявки от клиента
- Расчет стоимости по заявке
- Согласование коммерческих условий
- Отгрузка и поставка товара покупателю
- Внутренние рабочие процессы менеджера

Регистрация на вебинар по ссылке

#Партнёрский

Заметки продавца B2B

23 Feb 2023 12:51

Расстановка приоритетов — must have успешной компании.
Почему?

Рост случается там, где для него есть место. Меньше текучки — больше сил и времени на стратегические задачи.

С другой стороны, в бизнесе мелочей нет. Всё, как с машиной: далеко не уедешь, забив на техобслуживание и страховку.

Выход — оптимизировать и синхронизировать процессы.
Например, с помощью сервиса удаленных ассистентов NeedSupport. Пока вы разговариваете с клиентом и делаете отчет, ребята ищут в открытом доступе контакты ЛПР и дают тестовое копирайтеру. Или:

— проверяют отдел продаж в роли тайного покупателя;
— заполняют лиды в CRM;
— организуют печать промоматериалов;
— смотрят коммерческое предложение конкурентов;
— подбирают тематические мероприятия и площадки для рекламы.

А еще сервис помогает экономить. Ведь в отличие от сотрудников в штате ассистентам NeedSupport не надо оплачивать больничный и отпускные. Вам не придется обучать их или нагружать хоть чем-нибудь, чтобы «отбить» зарплату.

Готовы бросить вызов многозадачности? Делегируйте, чтобы делать больше, а уставать меньше, уверенно вести компанию вперед и успевать жить свою жизнь. Только возьмите с собой скидку в 10% и хорошее настроение. Без него сейчас никуда.

👉🏼 Поставить задачу

#Партнёрский

Заметки продавца B2B

22 Feb 2023 08:15

Парадокс входящих В2В лидов (на моём примере).
Помогите разобраться + бывает ли у вас такое?

Вообщем, уже 6 мес как функционирует сайт Salesnotes.ru, откуда иногда приходят заявки на услуги LinkedIn и Email Outreach.

Рекламу на сайт не покупал и никогда покупать не планирую, ровно как и агрессивно продавать свои услуги здесь на канале.
Те 90% кто переходит на сайт и оставляет заявки - это вы, лучшие подписчики, которых только можно желать.
При этом, путь от чтения контента на канале до перехода на сайт и оставление заявки весьма долгий, тк вы «прогреваетесь». Обычно это путь длинной в 4-6 месяцев
Для примера: вчера начался проект с клиентом, с которым первый раз мы общались в личке аж в феврале 21 года, правда там совсем о другом общались)

И вот, оставляют заявку, где нужно ввести свой номер и свой email.
В течении 24ч я пробую связаться по этим заявкам в телеге и всё ок. Но в 20% случаев из-за настроек приватности не могу найти человека по оставленному номеру телефона и тогда пишу на почту (которую он же оставил, и которая точно настоящая).

Так вот, суть проблемы: из всех входящих лидов, кому я пишу на оставленные ими email, практически никто не отвечает.
При том, что я и пингую 2-3 раза в течении недели и всё равно безрезультатно.

У меня мало опыта работы со входящими лидами, потому я так подробно выше описал путь, по которому проходят большинство, кто оставляют заявки (так называемый Customer Journey Map) и хочу спросить у вас пару моментов:

1) Нормально ли это? Какой % таких на вашем примере?
2) Что может двигать людей оставлять заявку со своими реальными данными и никак не отвечать в дальнейшем?
* учитывая, что со всеми я связываюсь в теч 24ч + с теми, кому пишу в телегу таких вопросов вообще не возникает

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Feb 2023 08:03

«Триггер» для холодного сообщения в Email или LinkedIn

Один из частых вопросов у клиентов на консультациях: какие тригеры использовать для начала диалога в холодных сообщениях. Рассказываю один из:

1) Смотрите список текущих ваших клиентов
2) Идёте в LinkedIn и ищите людей, у который в разделе Past Company указано название компании из списка пункта 1 (на скрине бесплатная версия LinkedIn, если что). + есть сценариИ как это можно использовать без LinkedIn (но там сложнее и более времязатратно)
3) Фильтруете выданный список по должностям, которые вам более релевантны (ваши ЛПР).
4) Тут уже индвидуальный шаг по формированию баз таких людей. Или же это можно делать точечно, без автоматизации даже. Парсим email этих ЛПРов. Или им можно и в LinkedIn писать. Вариаций этого шага может быть очень много, заметка о другом
5) Пишем этим лидам примерно такое сообщение:

{first name}, приветствую.

Заметил, что ранее вы работали в {past company}. Они наши действующие клиенты. Решаем им {value of your cooperation}

Как вы смотрите на то, чтобы обсудить как мы может быть полезны с этим решением для {Current Company Name}?

Нужно ли объяснять почему эта схема работает?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Feb 2023 08:04

Подкаст. Изнанка бизнеса интегратора СRМ системы.
Гость: Роман Сытько

В этом году я ушел от «telegram CRM» и «всё в голове CRM», и перевел большинство своих рабочих процессов в Битрикс24.
У меня была 100% уверенность, что если буду сам разбираться в CRMке, то через месяц эта идея уйдет в небытие.
Потому было решение нанять интегратора, который в этом шарит. По ряду критериев и рекомендаций выбор пал на Романа.

Весь январь мы внедряли и сейчас я просто кайфую от происходящего. Скоро будет отдельный пост о тех процессах, что мы завели в CRM и как это облегчает мне жизнь (в прямом смысле этой фразы) молодого предпринимателя.

Ну и появилась идея познакомиться чуть получше с частью процессов у самих интеграторов + сделать из этого контент в виде подкаста.

0:35 О госте и нашей с ним истории знакомства / сотрудничества
3:00 Как становятся интеграторами CRM?
6:40 Чем чревато внедрять CRM самостоятельно?
10:30 Как интеграторы ищут В2В клиентов и как проходит отстройка от конкурентов?
21:17 Что значит по настоящему внедрили CRM- систему?
27:00 Как избежать саботажа внедрения СRM внутри отделов ?
40:33 Почему CRM не работает после успешного внедрения?
45:00 Как с помощью CRM увеличить выручку?

Послушать выпуск на YouTube:
https://youtu.be/JKns3oszUBU

Послушать выпуск на подкаст площадках:
https://salesnotes.mave.digital/ep-18

Ссылка на гостя: @romansytko
Стать следующим участником подкаста "Заметки продавца В2В" - @Altunin

Заметки продавца B2B

15 Feb 2023 14:13

Будущее В2В продаж: отчёт MCKINSEY ( ноябрь 2022г)

В узких кругах В2В сейлзов появилось исследование от авторитетных ребят на тему того куда ведут В2В продажи.
37 страничный pdf / оригинал по ссылке.

Подписчица канала @yollyyolly сделала свой отчёт по итогам изучения и получилось 12 пунктов.
Репост её публикации см выше👆🏼

В знак благодарности за её труд, предлагаю подписаться на её ламповый канал, думаю, ей будет очень радостно от этого.

P.S. Всё же не стоит забывать, что эти 12 пунктов это то, как увидел и изложил один человек. Можете сделать свои выводы по факту изучения оригинала и я бы тоже ими поделился, если они будут дополнять / противоречить публикации выше

Заметки продавца B2B

14 Feb 2023 12:18

8 кваликационных вопросов на примере услуги «разработка сайта»

Важно подчеркнуть, что часть этих вопросов задаётся ДО назначения встречь, а часть на самой встрече.
+ на некоторые из этих вопросов можно попробовать предварительно узнать ответы, изучая страницу компании и вашего собеседника в Интернетах

1) Почему сейчас решили делать новый веб сайт, какие цели у компании?
2) Какую задачу должен решать вебсайт для вас?
3) Почему не делали вебсайт раньше, что изменилось сейчас?
4) Какой партнер вам нужен для этого проекта, в чем особенности партнера?
5) Имели ли вы опыт раньше участвовать в процессе разработке, знаете нюансы?
6) Как много времени вы готовы уделять этому проекту?
7) Какой бюджет вы заложили на сайт исходя из цели компании?
8. Кто еще будет работать с вашей стороны над этим проектом ?

P.S. Пример про разработку сайта взят как одной из супер попсовых услуг. Но суть вопросов от услуги/продукта сильно не изменится, как вы понимаете, а получив на них ответы вы сможете лучше понимать что предложить оппоненту + как это упаковать

Какими бы ещё вопросами дополнили этот список?
Чтобы исключили (и почему?)

Люблю вас и люблю делиться с вами сейлз контеном, с 14 февраля!
Всем побольше стрел амура, чтобы разбивать сердечки ваших клиентов своим крутым продуктом и вашим скилом переговорщика

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Feb 2023 08:01

92 AI инструмента, которые могут быть полезны сейлзу

Вообщем, 95% из списка, что я вам сейчас скину я сам не тестил. Просто добрые люди собрали текущие AI инструменты и разбили их по категориям. Общий список тут

Я чуть его приоритезировал под аудиторию канала. Скорее всего, большинство из вас воспользуется списком так же как и я, просто сохранит его в избранное. Но те, кто найдут применение - напишите мне в ЛС пожалуйста о нём (@Altunin) и я с удовольствием вам предоставлю площадку своего канала для вашего кейса.

34 ИИ в категории Copywriting: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-12505

28 ИИ в категории Email Assistant: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-12625

30 ИИ в категории Sales: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-13125

Делитесь в комментах, что из перечисленного удалось уже «потрогать» в работе ?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 Feb 2023 08:05

Как проверять письма на попадание в спам

Шаг 1 - открываем вкладку
https://www.mail-tester.com
Шаг 1.1 - открываем вкладку
https://glockapps.com/inbox-email-tester/

Шаг 2. копируем те почты, которые нам предлагают эти сервисы (email каждый раз новые генерируются сервисами)
и вставляем эти 2 почты в гугл таблицы (google sheet) и потом сохраняем в csv

+ добавляем в эту таблицу все наши (личные и рабочие) почты, к которым у нас есть доступ

Пример как выглядет таблица (только я свои личные email не вставлял в пример)

Шаг 3. Запускаем тестовую рассылку через сервис рассылок (это ключевой момент заметки, тк 95% людей отправляют неправильно / не через сервис рассылки).
Текст в тестовом письме тот, который планируем отправлять клиентам. Цепочек и персонализаций тут не нужно, достаточно одного письма, просто важно, чтобы оно было отправленно именно через сервис рассылок.

Шаг 4. Возвращаемся к ссылкам, чтобы были в шаге 1
и нажимаем на кнопки:
Кнопка 1 И Кнопка 2

Шаг 5 - анализиируем результаты и смотрим, нет ли там критичных проблем с доставляемостью ))

Шаг 5.1
Проверяем наши личные почты и смотрим, куда «упало» письмо

Шаг 6.
Повторяем все шаги минимум раз в месяц (а лучше раз в 2 недели)

Данный процесс - это примерно 1/50 из того, чему стоит придавать значение при запуске холодных email рассылок в В2В. Все эти 50+ процессов мы проходим с клиентами, которые решили использовать лидген через email outreach у себя в компании и хотят с первых месяцев получать отличные результаты.
Подробнее об этой услуге - Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

08 Feb 2023 08:13

Проблема с клиентом, который сам к нам пришел и обозначил свои потребности?

Казалось бы, какие ещё могут быть проблемы, когда у тебя чуть ли не спрашивают «куда вам заплатить?»

Их тут несколько, на мой взгляд:

1) Клиент сам себе поставил «диагноз». И нет 100% уверенности, что ему надо именно то, что он спрашивает.

2) Если он сделал тщательный аудит в пункте 1, то он точно так же тщательно нашел ещё 3-5 исполнителей, кому оставил запрос на покупку и сейчас ищет не того, кто лучше клиента разбирается в решениях его потребностей (те нас), а того, кто больше «лизнет» в виде спецпредложений и каких-то других элементов продаж.

Поэтому лучше всего через доуточняющие вопросы на 1м этапе спрашивать «почему вы решили, что вам нужна именно эта услуга?» Уже на этом этапе вы отстраиваетесь от конкурентов из пункта 2

Дальше уже нужно оценивать потенциал от такого сотрудничества и думать о следующем:

-действительно ли мы решаем его задачу так, как он это видит? Или же стоит скоректировать ожидания и/или перенаправить к другим исполнителям (которые могут быть наши партнеры, к слову)

- останется ли он доволен от работы с нами и будет ли рекомендовать другим? Или же мы разово на нем заработаем и не будем думать о последствиях

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Feb 2023 08:32

По итогам прошедшей конференции, где выступал оффлайн

В позапрошлую субботу выступал на конференции «Белорусская неделя маркетинга» и хочу немного рассказать изнанки процесса подготовки и результатов

1. В спикеры я еще в ноябре «напрашивался», понимая, зачем мне это надо. Кто работает в хололдных продажах знает, как это работает. Кто ждет, чтобы его начали приглашать - ждите

2. Тема выступления. Мне было супер легко готовить контент для презентации + я практически не переживал на выступление, тк могу про эту тему рассказывать закрытыми глазами на протяжении 4х часов))

2.1 Вместе с этим, я НЕ попал с темой в аудиторию. Было 150+ человек, из которых максимум 30% из В2В продаж. А из этих 30% тех, кто хоть чуть в теме LinkedIn - ещё меньше.
При том, что 8 человек в зале купили билет после моего же анонса на канале 2мя неделями ранее.
Те контент про Instagram и tiktok захотел куда выше. Это я уже понял по след пункту

3. В чате спикеров на след день был опрос, у кого как сконвертировалась аудитория. У меня на данный момент выставлен счет на 1 платную консультацию. У других спикеров было по 20-50 заявок через разные в2с шные лидмагниты. С другой стороны, сила в2в и LinkedIn в том, что с одной такой консультации я, возможно, заработаю больше, чем другие с 20-50 лидмагнитов

3.1 10% от консультации благополучно отправится организатору конференции. Это моё правило, которого я придерживаюсь, понимая, как это работает в будущем.

4. На канал подписалось 10 человек (из 150), что еще раз говорит про пункт 2.1

5. Есть много других положительных моментов любой возможности выступать. Это всё про личный бренд. В 2023 году хочу немного посветить лицом (на пацанском жаргоне вместо «лицом» другое используют, но да ладно…). Поэтому если вы имеете отношение к организаторам бизнесовых офлайн/онлайн мероприятий, гоу в ЛС)

6. Было очень приятно познакомиться с теми, кто узнавал и не стеснялся подходить. Для меня это до сих пор вызывает приятный шок, что такое происходит

@Salesnotes