Заметки продавца B2B

30 Apr 2023 14:49

#Вакансия

Помогли Магниту построить юридическую экосистему, на 30% разгрузили юрдеп Ростелекома, провели самый большой форум в Европе по автоматизации юридических процессов. И, кажется, не собираются останавливаться!

Все это о Pravo Tech — российской IT-компании, которая более 15 лет разрабатывает решения для автоматизации рутинных задач. Их продуктами уже пользуются более 3500 компаний.

Сейчас они в поиске менеджера по продажам, который будет привлекать клиентов B2B, знакомить их с продуктом, организовывать встречи и вебинары. Ждут того, кто работал с холодной базой. Важно уметь удерживать внимание клиента, быть вежливым, но настойчивым. Спокойно воспринимать отказ и уметь с ним работать.

Что предлагают: оклад от 60 000 ₽ + индивидуальный бонус за назначенные встречи. В среднем — 120 000 ₽ в месяц. А еще ДМС, больничные и отпуска, удалёнка.

Своих сотрудников там явно любят: предлагают оплату питания или занятий английским на выбор, консультации психологов и юристов.

Посмотреть записи их мероприятий и видео о продуктах компании можно на Ютуб канале

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, с вами оперативно свяжутся.

Заметки продавца B2B

28 Apr 2023 08:03

Промежуточный результат эксперимента с комментариями публикации в LinkedIn

Спустя 48ч делюсь промежуточными результатами:

1) Пост просмотрело за 2е суток 8100+ человек. Это при том, что публикации у меня на канале набирают 2-3к просмотров при почти 12к подписчиков.

В LinkedIn у меня, к слову, 2.1k «followers». Это к тому, что контент видели те, кто впервые обо мне услышал (+одна точка касания с будущим клиентом)

2) +91 новый follower в Линке и + 28 подписчиков на канал

3) Поступило предложение выступить на офлайн конференции по теме LinkedIn. Вот это прям хорошо. Я ещё не дорос до того уровня, чтобы мне платили за выступления, тк я сам в них заинтересован. Не так давно рассказывал, что сам напрашиваюсь быть спикером на релевантные конференции, а тут тебе написали организаторы сами.

4) Я впечатлен кол-вом репостов (22) данной публикации. Это прям искренне приятно и неожиданно. С учетом того, что репостили люди которых я не знаю + призыв был только к «оставить комментарий»

5) По услуге LinkedIn Outreach в личку в LinkedIn мне никто не написал за эти 2 дня. При этом на сайт перешёл 81 человек (именно из LinkedIn, у меня там есть ссылка в описании профиля), 1 из которых оставил заявку (общение в процессе).
Тут мне сложно сделать какой-то вывод, тк:
а) призыва к действию никакого не было и это было осознанно
б) контент направлен на разную аудиторию, не только на сейлзов и представителей бизнеса. Вижу, что он откликнулся и рекрутерам и digital маркетологам и кандидатам в поиске работы и просто разработчикам

с) всё это работает на перспективу. Условно, обо мне через этот пост узнало, как минимум, 6000 человек, которые ранее про меня не слышали / мало что слышали. Как говорится, зернышко ассоциаций «LinkedIn & Тарас Алтунин» у этих людей «посеяно». Теперь задача моя «поливать» это зерно другим полезным контентом)

Ну и самое важное: спасибо вам, дорогая аудитория читателей, что вы такие отзывчивые. Всем обнимашки, а после обеда вас ждет немного юморного контента

P.S. Если кто пропустил, вот пост

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

26 Apr 2023 10:19

Алгоритмы LinkedIn 2023 в одной инфографике

Перевел и адаптировал под русскоязычную аудиторию данные из актуального исследования по алгоритмам LinkedIn

Данные в этом исследовании больше относятся к тем, кто делает контент в LinkedIn, а не только бездумно спамит в личку.

Есть к вам просьба: оставить комментарий под моим постом в LinkedIn, где я так же поделился этой инфографикой. Исходя из картинки выше мы видим, что один комментарий эквивалентен 12 лайкам.

Знали бы вы, как я ненавижу контентмейкеров из серии «поставь + в комментариях и я тебе пришлю эту инфографику», поэтому давайте им расскажем, что можно иначе делать. Вот примеры комментариев, которые можно задействовать)

«спасибо, любопытно»

«Спасибо, забрал к себе в папку «изучить», которую я никогда не доберусь»

или вот вам пример промта для GhatGPT:
«поблагодарить автора за контент. Сделать это одним предложением»

Потом обязательно поделюсь результатами, насколько удалось завирусить пост и что это «повлекло» за собой)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 Apr 2023 10:02

Каждому руководителю отдела продаж необходима полная информация о том, что происходит в разговорах между клиентами и менеджерами. Выход – контроль качества, но это долго и дорого. Далеко не все компании готовы на это.

Но контроль нужен. Даже если из 10 менеджеров один будет сливать лиды, это скажется как на имидже компании, так и на прибыли.
Почему лиды не становятся продажами, и какие есть инструменты для того, чтобы быстро и эффективно выявить точки роста бизнеса?

Забирайте классный гайд, где эксперты Roistat разобрали:
– 4 причины, почему лиды не становятся продажами
– как анализировать тысячи разговоров за час
– как выявлять неэффективные скрипты и совершенствовать их качество
– как находить новые точки роста в продажах
– 8 сценариев, когда нужно внедрять технологии вместо самостоятельного прослушивания звонков.

Если вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж, скачивайте гайд и находите новые точки роста

#Партнерский

Заметки продавца B2B

21 Apr 2023 14:40

♾ Мемы о продажах от @Salesnotes возвращаются!
Ловите новую пятничную подборку и делитесь ей с вашими руководителями, коллегами и клиентами )

Заметки продавца B2B

20 Apr 2023 13:03

Пост выше - сокращенная версия перевода статьи на ВВС о том, как нынче контент популярен в самой что ни на есть бизнес соц сети LinkedIn

Пока читал пост, вспомнил недавнюю историю двух знакомых, которые в LinkedIn писали о сложности поиска работы в современных реалиях. Оба поста завирусились и набрали сотни комментов из серии «Держись, Бро, всё получится». Посты этих знакомых увидели явно более 50.000 глаз. И в такой момент ты думаешь: «ну всё, этот теперь точно работу найдет», тк явно из этих 50.000 глаз какие-то рекрутеры да фаундеры заприметят пацана и всё у него будет хорошо».
Был я сильно удивлен, что те два знакомых и спустя пол года оставались «в поиске работы». Это я к чему: не всегда поплакаться на публику результативная история. Но охваты она даёт, да. Статья выше тому подтверждение.

Та аудитория канала, которая активна в LinkedIn, что вы думаете на тему статьи / поста выше?

Заметки продавца B2B

20 Apr 2023 10:01

Наверняка, у каждого из нас была такая ситуация: вы проигрываете в споре, а через пару часов думаете: «Так вот что надо было сказать!»

Курс от образовательной платформы Level One «Как убеждать людей» научит быть убедительным, просить скидки так, чтобы было не стыдно и вести переговоры о зарплате, чтобы ее действительно повысили.

Курс максимально практический: с первого дня будет просмотр видео дебатов, чтобы разобрать приемы и уловки в речах известных людей, с помощью тестов потренируетесь реагировать на манипуляции оппонента, спикеры поделятся историями из жизни, чтобы понять, какой аргумент лучше сработает в разных ситуациях, и научитесь писать короткие и убедительные речи.

Устроено все очень удобно. В обучение входит 10 вебинаров по 2 часа и индивидуальная консультация с экспертом. Если онлайн посмотреть не получилось — записи лекций и дополнительные материалы остаются доступными навсегда.

Регистрируйтесь на курс по ссылке, а используя промокод SALESNOTES, вы получаете 30% скидку.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

19 Apr 2023 09:02

Особенности и сложности создания контента на тему В2В продаж ( на примере данного канала).

Предыстория: вот уже год как я пассивно пытаюсь найти человека, который будет мне помогать делать контент на этом канале. Подразумевается, что этому человеку я буду платить за каждый утвержденный к публикации пост + оплата будет х2 за каждый залетевший пост (по числу комментам или репостов). И плюс к этому, посты будут промаркированы именем автора текста (те нет планов выдавать это за свои тексты).

И вот за год я предлагал такую подработку 3м подписчикам данного канала. Как вы понимаете, ни с кем начать не удалось. Но самои интересное другое: все трое кандидата после условного «собеседования» и утверждения тем, на которые будут делать заметки (темы сами авторы предлагали, к слову) спустя 1-2 недели сообщали
«Сорян, Тарас, не смог ничего дельного написать. Видимо, эта подработка не для меня»

А теперь к сути: теперь ищу не так пассивно, как в прошлые разы, а использую ресурс данного канала, соавтором которого может стать каждый из вас.

Бенефиты данной подработки у каждого могут быть свои:
- для кого-то это +-60-120$ в мес в эквиваленте
- для кого-то возможность поработать совместно
- для кого-то прокачать скилл написания текстов + погружаться в В2В продажи ещё глубже через изучение нового контента
- для кого-то возможность прибавить веса в своём резюме и указывать причастность к данному каналу

Из того, что ожидаю от кандидата:
опыт в В2В продажах от 3х лет, тк писать нужно будет на основе вашего опыта.

Оплачиваемой тестовое: написать в теч двух недель 5 постов на вами же выбранные темы (независимо от того, будут они опубликованы или нет, я заплачу вам)

Мои контакты для связи в описании канала

P.S. ЖПТ можно использовать вспомогательно. Но в авторском канале, где подразумевается авторский контент на ЖоПоТу у вас делегировать не получится))

Заметки продавца B2B

18 Apr 2023 09:33

Ваш День рождения - лучший момент донести информацию до вашей бизнес аудитории в FB и LinkedIn

На прошлой неделе в один день мне написало 3 лида по услуге В2В лидгена. Я был немного удивлен этому факту, тк никаких спец активностей не предпринимал для этого и обычно более 1 заявки в день обычно не приходит.

Потом сопоставил факты: это был мой ДР. У меня в FB и в LinkedIn есть нормальное описание того, чем я занимаюсь. В твой ДР на твою страницу переходит максимальное кол-во людей из твоего списка «друзей». Нет, не поздравить конечно же, а просто попытаться вспомнить, что ты за хрен. И вот кому-то из них твоя деятельность оказывается актуальной.

Вывода два:
1) оформляйте свои бизнес страницы, чтобы аудитории было понятно, чем вы занимаетесь.
В LinkedIn мне иногда хватает просто добавить человека в «друзья» и он сам мне в ответ пишет «вижу, чем вы занимаетесь, очень актуально для нас, давайте пообщаемся…». Такое происходит примерно раз в месяц. Те даже писать им в личку ничего не нужно.

2) В дату ДР можно объявлять какие-то важные бизнес события: «выходим на Product Hunt / ищу сотрудника / ищу работу / запустил бизнес / выпустил статью на vc» и тп

Ну и для самых экстремалов: дату дня рождения можно менять (как минимум, один раз у меня получилось это). Вот тут рассказывал зачем и что это мне дало 2 года назад: /channel/Salesnotes/708

Заметки продавца B2B

07 Apr 2023 08:02

Видеоподкаст: 22 параметра IT сейлза, чтобы он мог зарабатывать 10.000$+ И как ИТ компаниям таких искать?

При публикациях вакансий других компаний часто наблюдаю, что компании не осознают какой именно сейл им нужен и зачем ему те или иные навыки (сам когда-то работал в компании, где требовался английский B2 в описании вакансии, а по итогу были продажи по странам СНГ, и это лишь один из примеров).

Вместе с этим, сейлзы часто задаются вопросом: какие себе навыки качать, чтобы зарабатывать кратно больше и регулярно расти в доходе.

Не так давно в одном из ИТ сейлз чатов, коммерческий директор Andersen (штат компании которой насчитывает 3500 человек), Валентин Кузьменко поделился своим списком из 22 параметров, по которым они отбирают себе сейлзов. Данный список вызвал много вопросов и я решил предметно пообщаться с Валентином в формате видеоподкаста о том:

- как они нанимает себе сейлзов;
- Что за список, по которому они проверяют кандидатов и зачем столько параметров для найма сейлза;
- как несложным путем проверять кандидатов на реальные факты, и отличать тех, кто научился лишь продавать себя;
- сколько кандидатов они прособесодвали за последние 12 месяцев и сколько из них в итоге прошли испытательный срок;
- кто эти люди, которые зарабатывают 10.000$ в данной компании и где они до этого работали

Ну и ещё один интересный факт обсудили в выпуске:
2 года назад я проходил собеседования у Валентина. В видеоподкасте можно узнать, почему меня тогда не взяли.

Ссылка на на новый выпуск подкаста: https://youtu.be/JIRh_2eBAro

Заметки продавца B2B

06 Apr 2023 09:11

Обстоятельства в работе и жизни не дают нам действовать так, как нам по-настоящему хочется.

Вот лишь некоторые примеры последствий:
- нет новых сделок или роста по карьерной лестнице
- конфликты в отношениях с близкими
- скованность и ступор на выступлениях или важных совещаниях

А что, если можно не обращать внимание на обстоятельства и быть собой?

ПРОIMPPROVE FEST - фестиваль пронизанный импровизацией, а это значит, что здесь возможно всё, везде и сразу…

📅 24 - 26 апреля

📍 Москва, Goelro Loft (м. Электрозаводская)

Занятия импровизацией - это возможность получить очень ценный навык, поступать по-другому, точнее по-своему… может даже неправильно, но кто сказал, что правила существуют?

3️⃣ дня практики и нового материала в лекториях;
🎤 шоу от известных команд импровизаторов;
🪩 вечеринки, после которых стыдно смотреть в альбомы.

Хочешь узнать подробности? Переходи на сайт феста

#Партнерский

Заметки продавца B2B

04 Apr 2023 14:10

Как я использую CRM в своей работе: описал кратко 4 из 7 своих процессов.

Вот уже 2 месяца, как я полноценно перевел большинство своих рабочих процессов в Битрикс24. Решил поделиться с вами частью процессов.

1) Все заявки на рекламу в канале идут через бота и автоматически попадают в нужную воронку в Б24. Там их подхватывает моя коллега Аня, и от моего имени ведет лида к оплате. За февраль и март обработали 193 лида. Раньше всем этим занимался я. Представьте, какой пласт времени высвободился у меня?
Вся коммуникация через бота, который бесплатен в Б24 и это позволило:
а) я вижу все переписки по рекламам
б) сотруднице не нужно подключать свой личный аккаунт в телеге для этих целей
с) около 80% времени Аня ведет диалог с лидами в приложении смартфона, без нужды держать открытым комп

Ну и ещё отдельный кайф, что таким образом формируется пул рекламодателей. И можно, например, их поздравлять с новым годом, чего 100% не делает ни один из авторов других телеграм каналов))

2) Все заявки с сайта падают сразу в CRM. Тут в целом, процесс всем понятен, тк он весьма базовый. Это позволяет аккумулировать всё в отдельной воронке. Сайт у меня на конструкторе, с которым у Б24 простая интеграция. Сбоев за время работы не было

3) Calendly + Zapier = лиды в нужной воронке в Б24. У Битрикса нет интеграции с Calendly, но есть интеграция с Zapier, которая открывает много возможностей. У Calendly также есть интеграция с Zapier (правда доступна только на тарифе от 12$/мес). Теперь, определенные ссылки падают в нужные мне воронки
Клиент забукал встречу через calendly на консалтинг - сделка упала в воронку «консалтинг»
Самый кайф этого метода, что он отлично работает с лидами, которые написали мне в Telegram (те не прошли через сайт), и если бы не эта связка, то мне нужно было бы заводить лида вручную (или забивать на этот процесс)

4) LinkedIn Outreach tool + Zapier = лиды в нужной воронке в Б24
Те, кто запускали лидген в LinkedIn знают, как убог LinkedIn как месседжер. Через эту связку удалось сделать так, что все, кто ответил мне в Linkedin - попадают в отдельную воронку в CRM, и теперь я их не забуду / не потеряю. + там сразу же даже текст ответа лида подкрепляется

Все эти связки мне помогал грамотно и быстро настроить интегратор. Если бы я делал это сам, ушло бы несколько месяцев, чтобы все работало как часы. Но мой бизнес в другом, а настройку я отдал профессионалам. Итог: все настроено за 4 недели и с адекватным бюджетом.
Про процесс внедрения + ссылка на интегратора есть в нашем подкасте, чуть что, ссылка тут: /channel/Salesnotes/1451

Заметки продавца B2B

03 Apr 2023 09:11

Если забыл обработать входящий лид: ваши действия?

Вчера приводил в порядок свою CRM, в которую на прошлой неделе попало много лидов (грамотный контент-маркетинг через статьи работает). В ходе разбора, с ужасом заметил, что двух лидов (от 27.03 и от 30.03) я никак не «обработал».

Это абсурдная для меня ситуация, тк я тот человек, который прикладывает очень много усилий, чтобы эти заявки были. Плюс есть понимание стоимости каждого лида. И какие бы обстоятельства не были, я обрабатываю заявки в течении 24ч.
Даже вечером 1го января 23г (реальный случай) или в 10.00 воскресенья (вчерашняя ситуация).

Я понимаю причину, почему с теми лидами так вышло, но оправдывает ли это меня как-то в глазах клиента? Конечно же нет. Ведь клиент на основе таких вещей в том числе формирует впечатление о готовности с тобой работать, или не работать.
И считаю, что если ты в течение 48ч никак не отреагировал на заявку, то 99% лид потерян. Но что ещё хуже, репутация тоже страдает.

Сегодня утром этим двум лидам пошло сообщение, где первым делом я извинился за непрофессиональный подход. А вторым деликатно уточнил «Актуален ли ещё ваш запрос?»

Позже поделюсь реакцией их, а пока интересно узнать, как вы реагируете в таких ситуациях? Чем чреваты такие оплошности в вашем отделе продаж?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

30 Mar 2023 13:28

Как я использую сервис назначения встреч calendly
+ несколько рекомендаций

Эти ссылки я отправляю только в 2х случаях:
- когда инициатива встречи со стороны клиента
- если мы уже ранее работали, а сейчас нужно быстрее согласовать график друг друга под новую встречу.

В какой-то момент я осознал, что это сервис помог мне с сохранением work life balance, тк:

1) по ссылкам, которые я отправляю, нельзя забронировать более 3х встреч в день. Я снимаю шляпу перед теми, кто делает по 5 встреч в день. Я пробовал, продуктивность сильно падает в итоге.

2) между встречами всегда есть 15 минут ДО (чтобы подготовиться к ней) и 15 минут После (передохнуть и отправить то, о чем договорились на встрече + встреча может затянуться)

3) временные слоты доступны с 10.00 до 16.00 (чтобы к 18.00 точно освободиться)

4) варианты дней, когда можно выбрать встречу зависят от того, какую ссылку я отправляю. По понедельникам и пятницам стараюсь не проводить встреч с новыми лидами. Но оплаченные консультации или проекты по лидгену могут быть в эти дни, если клиенту удобнее.

5) спонтанную встречу невозможно забронировать. Те если я человеку отправил ссылку в 10.00, у него будут открыты слоты только с 14.00 этого дня (чтобы было время мне на подготовку к встрече)

Рекомендации:

A) Если вы инициатор встречи (пишите холодное письмо), то никогда не бросайте первым ссылку на встречу с вами.
Демонстрация, что вы супер занятой не сильно подходит в тех случаях, когда вы первый написали ЛПРу.
Пример на скрине выше.

B) Очень грусно выглядит, когда ты видишь, что у человека милион свободных слотов. На подсознании складывается впечатление, что мало кто с ним хочет проводить встречи, может и мне не стоит. Подумайте об этом и поднастройте календарь, чтобы более 5 окон в день у вас не было свободных

P.S. Пользуюсь платной версией (144$ / год) тк там есть возможность через Zapier настроить интеграцию с Bitrix24 и все встречи падают по нужным воронкам в CRM (очень удобно, когда лид пришел не через сайт)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 Mar 2023 13:31

На прошлой неделе уже рассказывал , как устроен Email Outreach и как выходить на хорошие показатели Open Rate и Possitive Reply Rate через этот канал В2В лидгена.

После знакомства с комментаторами и людьми, которые после статьи писали мне в личку, подумал рассказать предметно что это вообще за канал привлечение В2В лидов такой

Постарался сделать это так, чтобы даже самый упоротый руководитель отдела маркетинга или РОП из небольшого города, который кроме банных и телефонных продаж ничего не признаёт, смог понять в чем суть инструмента. Статья прошла бабушка тест: мой 65 летний тесть, у которого на работе нет компьтера, впервые за 7 лет понял, чем я зарабатываю нынче на «хлеб» ))

Лайки и комменты к самой статье на VC крайне приветствуются
https://vc.ru/marketing/649489

Заметки продавца B2B

28 Apr 2023 14:01

Сегодня не просто пятница, а ещё и конец месяца / закрытие плана продаж.
Вот вам подборочка из мемасов на эту тему от @Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Apr 2023 15:15

Битрикс24 SIRIUS-ly обновился!! Главная тема релиза – работа с мобильных устройств, упрощение и ускорение продаж.

✔️ Новая профессиональная мобильная CRM, в которой есть ВСЁ: почта, телефония, новая интеграция с Telegram и многое другое!
✔️ Битрикс24 Подпись. Вы можете подписывать документы прямо в вашем Битрикс24, это быстро, удобно и юридически значимо.
✔️ Свободные слоты в календаре и CRM. Для быстрой организации внешних встреч — просто поделитесь ссылкой на свободные "окна".
✔️ AI, который генерит уникальные изображения для ваших сайтов на конструкторе Битрикс24!

В обновленной мобильной CRM появились:
- Обработка лидов
- Почта в мобильной CRM
- Создание коммерческих предложений
- Заполнение и отправка документов
- Настройка CRM с телефона
- Новая интеграция с Telegram
- Телефония
- Также в мобильной CRM есть подсказки, которые помогут вам разобраться в новых возможностях и правильно их использовать.

Новинки уже доступны. Попробуйте прямо сейчас.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

25 Apr 2023 13:03

Предложить клиенту возможность отказаться от работы с вами

Одна из частых причин игнора после первой встречи/созвона или отправки КП, клиент для себя в голове решил, что не хочет сейчас продолжать с этой компанией работу (по миллиону причин), а как деликатно отказать - не знает. И не придумывает ничего умнее, как уйти в игнор. Мы с вами уже составляли способ крутых лайфхаков, как вытягивать лидов из игнора, вот тут этот список, если вдруг пропустили: /channel/Salesnotes/1465

Но заметка о другом. Вряд ли этот совет будет в популярных сейлз книгах. Я к нему пришел в тот момент, когда начал осознавать, что мне не нужно продавать всем входящим лидам. Но куда важнее понять истинный мотив отказа, нежели «клиент ушел в игнор».

Поэтому второй пинг (если на первый клиент не ответил) у меня может звучать вот так:

(Имя), подскажите, было ли время принять решение: двигаемся ли мы дальше и обсуждаем план реализации или же могу нашу сделку в CRM помечать как «проиграна» ?

Так я даю лиду понять, что я нормально отнесусь к его отказу. Мне лишь понять потом истинную причину «проигрыша», чтобы в будущем учитывать это с другими лидами или иметь возможность вернуться к этому лиду. Этот пинг может быть и третьим и четвертым. Тут уже зависит от вашей воронки, цикла продаж, портрета клиентов и ещё много чего.

Что думаете, уместен ли данный метод для работы с игнорщиками?
Поделитесь в комментах, плиз.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 Apr 2023 10:19

Как упорная и фанатичная работа в продажах одного наемного сотрудника помогла построить компанию Nike

Есть на YouTube передача «Биографии», где ребята с классным чувством юмора пересказывают прочитанные ими истории компании. В недавнем выпуске был пересказ книги «Продавец обуви» о истории появления компании Nike

Я сделал для вас вырезку 4 минутного видеофрагмента, в котором рассказывается о Джеффе Джонсоне. Этот человек был фанатом продаваемого им продукта и фанатом продаж.

Желаю каждому из нас быть немного Джеффом.
https://youtu.be/pLUCM2JnKSE

(ссылка на полный выпуск есть в описании ролика).

Каким ещё фанатичных сейлзов из известных компаний вы помните / знаете?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Apr 2023 08:21

- Как основателю стартапа полюбить продажи и почему это важно?
- Сколько продаж нужно сделать самому, прежде чем нанимать сейлза. Рекомендации по найму
- Рабочие онлайн-инструменты для B2B продавцов
- Что почитать и посмотреть про B2B продажи
- 3 совета привлечения B2B аудитории на зарубежных рынках

Развернутые ответы на эти вопросы появились в сегодняшней статье на VC: https://vc.ru/begovatovd/671243
где ваш покорный слуга выступал приглашенным гостем у стартап-обозревателя Димы Беговатова

Ваши ❤️ к статье помогут большему кол-ву людей просвятить нюансы В2В продаж и культуре найма В2В продавцов.
Ну а в комментах к статье можете оставлять свои вопросы или несогласия с мнением автора (куда без этого)))

Заметки продавца B2B

20 Apr 2023 13:03

Вот прекрасное – лонгрид на BBC про то, что случилось с крупнейшей в мире профессиональной соцсетью, которая в России заблокирована (но не запрещена) – LinkedIn.

И история действительно увлекательная. Пишут, что соцсеть, которая задумывалась как Центральное Мировое Резюмехранилище и в целом место поиска работы, сначала превратилась в сборище корпоративных суперменов, где каждый рядовой бухгалтер представал в образе ниндзя своего ремесла, лидера мнений, думателя глобальных идей и изменятеля мира, а также серийного предпринимателя, инвестора, коуча, ментора, активиста, филантропа и в целом практически апостола.

И писали все эти люди одни сплошные духоподъемные посты про то, как это сладко – учиться на собственных ошибках, получать конструктивный фидбек (который, конечно же, как подарок), быть лидером, а не менеджером, падать и подниматься, гордиться своей командой и быть удостоенным великой чести работать с Клиентами и вообще Людьми с большой буквы.

Такой же примерно тональности было принято придерживаться и работодателям, которые сплошь нанимали супергероев, стремящихся стахановским трудом помочь себе и миру стать намного лучше и в процессе неминуемо самореализоваться, получив весь возможный опыт и наслаждение – потому что как же иначе может быть, если ты работаешь в Лучшей Команде в мире?

Но затем – несколько лет назад, примерно с началом ковида – модная тональность в LinkedIn изменилась. Теперь по зубодробительным титулам и духоподъемным постам в стиле «горжусь своей командой, мы провели стратсессию» можно легко распознать новичка. Писать такое – это как вечно ходить в вышедшем из моды костюме, причем одном и том же.

Опытные и авторитетные пользователи теперь пишут про то, как им тяжко, описывают свои эмоции, рассказывают душещипательные истории про семью и детей (причем совершенно необязательно своих и даже не факт, что реально существующих), а также явным образом сочувствуют буквально всем, начиная от жертв вооруженных конфликтов и заканчивая кроликами, на которых испытывают косметику. А главный герой LinkedIn – это «плачущий CEO».

В общем, в самой крупной профессиональной соцсети теперь остромодно быть нарочито непрофессиональным. И если одни по этому поводу заламывают руки и причитают, то другие эти самые руки потирают – потому что на фестивале жалости к себе зрителей оказалось едва ли не больше, чем на ярмарке тщеславия, и все это можно использовать в целях рекламы и продвижения практически чего угодно – но в первую очередь себя любимого.

Главный редактор LinkedIn (есть и такой, да, и он возглавляет команду из нескольких десятков человек) утверждает, что соцсеть не поощряет непрофессиональное поведение. Но алгоритмы сети устроены так, что наверх в лентах пользователей выносится именно такой контент, совмещенный с постоянным virtue signaling в сторону угнетенных. В общем, весело там у них, гляньте.

Заметки продавца B2B

19 Apr 2023 13:03

Кстати, о GPT

Вообщем, вы наверняка заметили, что за 5 месяцев хайпа вокруг ChatGPT, на данном канале не было ни одной публикации на тему как ЖоПоТа может быть полезна в продажах.
На это есть 2 причины

1) Я знакомлюсь по чуть-чуть с возможностями использования нейронок в процессе в2в лидгена. Сейчас идет проект по LinkedIn Outreach на международку, где мы с клиентом будем использовать все возможности по части контента
+ мне дали доступ к платному приложению, которое умеет в AI тексты именно для сейлз активностей. По чуть-чуть тестирую
+ анализирую англоязычный контент и аккумулирую «мясо», которое можно задействовать на практике и в СНГ

На основе этого готовится статья, пропитанная реальным опытом и с практичными кейсами использования. Думаю, она будет к концу мая готова

2) Нашел гостя под видеоподкаст на нему «AI в В2В продажах», но пока согласовываем формат. Тут сложно загадывать когда будет готовый контент.

В общем, автор канала держит руку на пульсе, но не бежит за хайпом. Так что, как говорится, оставайтесь на канале))

P.S. Возможно, кто-то из читателей канала хочет поделиться своим опытом ( написать заметку от вашего авторства / принять участие в подкасте и иные вами предложенные способы)). Буду рад обменяться опытом в ЛС

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 Apr 2023 15:02

#Вакансия
IT-компания Pravo Tech ищет руководителя отдела продаж

Уже 15 лет компания создаёт продукты, которые автоматизируют рутинные задачи бизнеса. Избавили от ручного труда юристов в Head Hunter, сократили до 2 минут создание договора в Skolkovo Legal, создали самую большую в России базу актов арбитражных судов и судов общей юрисдикции.

Продукт уже помогает выполнять работу с удовольствием, но мы не готовы останавливаться. У компании есть цель сделать его еще доступнее, рассказать о нем большему количеству компаний, поэтому ищут в московский офис руководителя отдела продаж.

Кандидату предстоит:
- сформировать сильную команду;
- отвечать за выполнение плана и найти новые рынки сбыта;
Важен опыт B2B-продаж в IT и управления отделом.

Что получит кандидат:
-оклад + командный бонус от каждой сделки.
-прозрачную систему метрик эффективности и понятный карьерный трек;
-работу в связке с сильной командой маркетинга, которая смогла построить комьюнити legal tech евангелистов и превратить своих клиентов в амбассадоров, которые с удовольствием рассказывают о продукте сами.

Плюс к этому:
-оплата питания или занятий английским – на выбор;
-ДМС со стоматологией;
-бесплатные психологические, юридические и финансовые консультации от компаний-партнеров.

Подробнее о компании: https://job.pravo.tech/
Откликнуться на вакансию просто — ответь на вопросы в чат-боте.

Заметки продавца B2B

17 Apr 2023 14:02

Как отличить сейлза, который 100% мотивирован расти в доходе, задав ему один вопрос ?

Этот вопрос звучит так «расскажите про ваши хобби»?

Выше на фото одно из моих увлечений, про которое я тут уже как-то даже рассказывал. Ещё на любительском уровне это автотюнинг (на Drive2 был активным участником, но с 2019г забил), оффлайн покер и коллекционирование старых долларовых купюр (самая старая купюра 1934 г). Если мы с вами по каким-то из данных хобби пересекаемся, готов в личке пообщаться предметнее)

Почему этот вопрос даёт понимание, что человек действительно будет выкладываться на 100% и с каждым месяцем хотеть заработать больше?
Потому что хорошее хобби требует много денег. И эти деньги мы тратим на те покупки, который действительно дают нам радость, энергию и желание зарабатывать ещё больше, чтобы купить в след месяце набор ещё покруче предыдущего (2 года назад я начинал с моделей Lego по 100$, сейчас они уже не особо интересны))

Да, у большинства есть «мечта» купить квартиру, машину. Но это уже из другой «оперы» и я не встречал людей, которые готовы часами рассказывать как они копят / зарабатывают на квартиру. Это абсолютно про другой спектр потребностей и эмоций.

Спортзал, бег, чтение и тп - хорошие хобби. Если у человека есть любое увлечение, он всегда будет интереснее, чем человек БЕЗ хобби. Но это не те увлечения, на которые требуется много денег.

Этот вопрос отлично дополняет видео интервью про собеседования на роль сейлза, которое одним постом выше. Там уже кстати 1000 просмотров и это маленький рекорд для меня)) Посмотрите, если ещё не.

В комментах можете рассказать какие у вас хобби и согласны ли вы с данной заметкой на своём примере (примере ваших сотрудников отдела продаж)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Apr 2023 12:06

Проверяйте ваши письма на спам / стоп слова

Один из элементов, как емейл провайдеры борются со спамерами - они валидируют ваши тексты на спам слова. И при злоупотреблении этих слов вы можете попадать в папку «спам» или «промо». Это одна из 8 причин, почему ваши письма могут попадать в спам

Помимо этого, посмотрев на списки русскоязычных спам слов, можно ещё включить человеческий фактор, что нормального письма, где в «теме написано «100% гарантия результата, без вложений» и прочий инфоцыганский говномет, не сильно внушает доверия у получателя из нормальной В2В компании.

Выше по ссылке список из 200 русскоязычных спам слов.
Если прогнать ваш текст в бесплатном glvrd.ru, то их тоже можно увидеть.

Тем, кто пишет на английском языке тексты, повезло больше.
Есть более узконаправленные тулзы, которые подчеркивают все спам слова + предлагают альтернативы, как можно изменить / улучшить:
https://blogiestools.com/email-spam-trigger-words-checker-tool/

Более подробно эту тему для англоязычных писем можно изучить через запрос в гугле «Spam words in emails», там и списки из 500+ слов можно найти, и разные сервисы, которые отсматривают ваши тексты на наличие этих спам слов.

Кстати, спам слова - это наверное, одно из двух, что на 100% одинаково между Email Marketing (в теме которой автор канала не шарит), и Email Outreach, запуск которого автор канала последний год профессионально практикует для В2В компаний
(с кейсами можно ознакомиться на сайте Salesnotes.ru, 5 новых кейсов на подходе))

Заметки продавца B2B

05 Apr 2023 09:04

Сотрудники регулярно предлагают лидам скидки: как с этим быть?

Один из эффективных способов, чтобы ваши сотрудники не раздавали скидки направо и налево (тем самым обесценивая ваш продукт / услугу)

нужно показать им юнит экономику того, что они продают. И как давание той или иной скидки может повлиять на доход всей компании. Условно, может получится так, что с клиента мы ничего не заработаем. Лучше дать что-то дополнительно, нежели фокусироваться на уступках по деньгам. Нужно узнать, что ещё дополнительно для клиента важно

Ещё можно предложить сотрудникам давать скидку со своей системы мотивации. И пусть они уже сами решают, где это точно имеет смысл, а где можно попробовать по другому зайти.

Ну и немного юмора про скидки в прикрепленном скриншоте (сделан вчера, к слову).
Возвращаем рубрику с мемасами о продажах?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 Apr 2023 10:20

Начиная с 2020 года люди всё больше покупают товары на маркетплейсах, а продавцы всё чаще выходят в онлайн. Популярность онлайн-торговли выросла на фоне ухода западных брендов — сегодня люди реже посещаютторговые центры и больше покупают на маркетплейсах.

При этом в рынке e-commerce достаточно сложно разобраться: много маркетплейсов с разными условиями, постоянно меняются тенденции, появляются новые логистические подрядчики.
Если вы хотите начать продавать в интернете, то лучше сначала узнать «Что в коробке?».

Админ канала уже давно работает в e-commerce и постоянно делится полезными новостями про российские маркетплейсы, «Авито» и интернет-торговлю в целом. Кроме того, автор анализирует западные тренды и подробно их расписывает.

А ещё «Что в коробке?» — не только канал, но и сообщество продавцов, которые постоянно работают с российскими маркетплейсами и обсуждают новости в комментариях.
Подписывайся, чтобы стать частью этого сообщества.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

31 Mar 2023 09:06

Истории компаний. Книги. Сериалы. Документалки.

Сегодня пятница, да ещё и последний день месяца и квартала. Большинство в запаре закрывают планы и всем желаю успехов Хороший пост на эту тему можно найти тут:
/channel/Salesnotes/1198

Уже завтра вы будете выдыхать и есть контент, которым я хотел бы с вами поделиться, чтобы выходные прошли ещё круче.

Последние 3 года очень много контента про основательницу стартапа Theranos Элизабет Холмс. Даже я в бородатом 21 году рекомендовал сериал про нее (/channel/Salesnotes/615)
А вчера у YouTube канала «Редакция» вышла очередная документалка про основательницу https://youtu.be/B2gnUmrelgk

Печалит то, что осознанный уровень хайпа получают вот такие стартапы (про WeWork туда же). Чтобы чуть разнообразить истории основателей, хотел бы рассказать про одну из моих любимейших книг «Киберприступник №1», про основателя первого и самого крупного в мире (на тот момент) darkneta. В книге очень круто прослеживается путь, как один подросток с либеральными взглядами за пару лет стал миллиардером и убийцей по совместительству. Там не меньший накал страстей и всё основано на реальных событиях.

И ещё одна книга, про историю создания одного сильно хайпующего в последний год стартапа. Называется «Инкубатор Twittera» Она издана в 2013 году, но читать её сегодня ещё круче, знаю что происходит с компанией в моменте. А для сейлзов там ещё много применимого контента про то, как Founder компании может быть вообще не ЛПРом и иметь полномочий ещё меньше, чем линейный руководитель в его же компании.

Объединяет эти две книги то, что их написал один автор, Ник Билтон

Я обожаю жанр литературы, где рассказывается про основателей компаний. Еще одна из таких от Тони Шея «Доставляя счастье», про Zappos, который позже поглотил Amazon

Если вы тоже любитель такого жанра, поделитесь в комментах, пожалуйста, вашими любимыми книгами / сериалами / документалками про основателей компаний

@Salesnotes

P.S. Напоминаю, что в комментах запрещены любые ссылки. Это вынужденная мера, чтобы криптоспамеры вас там не замучали, как когда-то они это сделали со мной))

Заметки продавца B2B

30 Mar 2023 10:31

#вакансия Pravo Tech в поисках менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Комиссия от сделки — основа дохода продажника! Часто работодатель обещает не ограничивать размер бонуса, а на деле ставит ряд невыполнимых условий. В итоге менеджер получает чуть больше оклада и мгновенное выгорание.  

Уже во второй месяц продажники Pravo Tech выходят на доход от 250 000 ₽ без хитрых условий по ограничению максимального бонуса.

Ищут менеджера с опытом продаж в корпоративном сегменте B2B и B2G. Того, кто уже закрывал сделки с компаниями из списка «Эксперт 400».
Есть обязательное условие — безупречное ведение CRM.  

Нужно продавать систему автоматизации для юристов. Которым уже пользуются более 3 500 компаний. Ребята генерят постоянный поток лидов, который нужно качественно обрабатывать. Например, проводят митапы, на которые собирают народу больше, чем Гребенщиков на юбилейный концерт.

Pravo Tech — российская IT-компания, которая создает решения для автоматизации процессов. Не стартап. С 2008 года они запустили продукты, которые используют МТС, Сбер, Ростелеком, Мегафон, Роснефть, ВТБ, Магнит и Лукойл.  

Откликнуться на вакансию просто — ответьте на вопросы в чат-боте и ребята сами с вами свяжутся.

Заметки продавца B2B

29 Mar 2023 10:46

Telegram для меня стал одним из важных проводников в жизни.

У каждого из нас есть люди, которые так или иначе повлияли на нашу жизнь в положительном ключе (родители, муж/жена, первая учительница, лучший друг, психолог, первый руководитель и т.д.).
И вот я всегда понимал, что одним из таких проводников в моей жизни является Паша Дуров. Тк именно в его детище ещё в 2016г появились telegram каналы. А с 2017г этот канал есть и у меня (который вы сейчас читаете). И за эти 6 лет он только улучшал и улучшать мою жизнь во многих аспектах (не только в финансовых).
Когда появилась возможность оплачивать Telegram Premium, я в первый же месяц оформил эту подписку, чтобы хоть чуть-чуть ежемесячно говорить «Спасибо» за то, что дал мне когда-то такую возможность))

Сегодня TgStat запустили очередное исследование, чтобы понимать как живет мир Telegram. Последнее было в 2021г, и дало наглядную картину на тот момент. Но за эти два года, как вы понимаете, поменялось многое.
Потому предлагаю и вам поучаствовать в анонимном опросе https://tgstat.ru/research
У меня это заняло около 5 минут. А для тех, кто не ведет канал, займет и вовсе меньше времени. Уверен, что на основе исследования наш мир вокруг Telegram станет ещё лучше, тк 100% команда Паши его изучит.

Там в начале будет вопрос «откуда узнали о нашем опросе», можете указать, что с канала @Salesnotes, тк тогда мне Tgstat даст более развернутую аналитику именно по аудитории моего канала. А мы, ребята из продаж, понимаем, насколько важно хорошо знать свою аудиторию, чтобы в будущем.