Заметки продавца B2B

27 Jun 2023 09:10

Побыл приглашенным гостем в подкасте у основателя сервиса Radist.Online и вот о чем успели пообщаться:

00:00 - Интро
04:30 - Как находить B2B-клиентов в LinkedIn?
10:18 - Как выходить на зарубежный рынок с помощью LinkedIn?
14:23 - Какие инструменты продвижения есть в LinkedIn?
20:28 - ТенЧат - российский аналог LinkedIn?
22:00 - Как эффективно использовать E-mail-рассылки в B2B-продажах?
24:50 - Отличия E-mail-рассылок в B2B и B2C?
27:56 - Особенности E-mail-рассылок в B2B
30:00 - Как привлекать лиды в LinkedIn?
36:00 - Самая популярная ошибка при общении с клиентами
39:00 - Как автоматизировать обработку заявок в LinkedIn?
40:30 - Не допускайте этих ошибок в LinkedIn, если хотите привлечь клиентов
48:30 - Как использовать мессенджеры в B2B продажах?
58:48 - Как привлечь любого клиента: лайфхак от Тараса?
59:50 - Тренды в B2B-продажах в 2023 году
01:05:50 - Выводы

Ссылки для просмотра на 5 разных платформах можно найти тут: /channel/radistonline/950

Заметки продавца B2B

23 Jun 2023 09:48

Книга “360 заметок продавца В2В”. Скачать первые 5 глав бесплатно.

Заключительной публикацией предлагаю вам ознакомиться с первыми 12 страницами книги.

Не нужно даже оставлять ваш емейл и переходить в бота, чтобы потом я вас «догонял» с призывом к покупке. Просто забирайте файл из поста.

Я убежден, что каждый из тех, кто ознакомиться с первыми главами сам для себя четко поймет нужна ли ему полная версия или нет.

Для тех, кто решится на покупку:
https://salesnotes.ru/book
По ссылке вы найдете и отзывы тех, кто прочитал и ответ на вопрос «подойдет ли она мне?" и удобный вам способ оплаты.

История как создавалась эта книга начинается вот с этого поста

Заметки продавца B2B

22 Jun 2023 09:30

TECH WEEK — одна из самых масштабных площадок для коммуникации российского бизнеса.

Крупнейшее событие в сфере информационных технологий и бизнеса TECH WEEK пройдет 28-30 июня 2023 года в Технопарке “Сколково”. Конференция объединит 3000+ представителей: спикеров, менторов, экспонентов, маркетологов, предпринимателей и технократов – тех, кто воплощает в жизнь идеи и двигает прогресс.

Что вас ждет на TECH WEEK:

— Тематические выступления – 12 тематических потоков с презентациями новых технологичных решений в бизнесе.
— Нетворкинг – живое общение, мастермайнд, Speed Networking, Random coffee, AfterParty.
— Практика – практикумы с разбором кейсов по востребованным темам: MANAGEMENT, PRODUCT GROWTH, HR TECH.
— Выставка компаний – выставка актуальных решений для бизнеса в сфере технологий, инноваций и технологичного сервиса.
— Менторинг – специально приглашенные эксперты проконсультируют по возникшим бизнес-задачам.

Не упустите возможность участвовать в самом значимом событии в сфере информационных технологий и бизнеса. Пройдите наш специальный тест и выберете формат участия, который подходит именно вам.
После прохождения теста вы получите бонус, а также скидку на приобретение билета на конференцию.

Пройти тест

#Партнерский

Заметки продавца B2B

21 Jun 2023 09:17

Книга готова, иду публиковать её на ЛитРес …или почему книги «360 заметок продавца В2В» нет на Литресе

Во вчерашнем посте рассказывал, что 3 месяца книга гуляла по разным исполнителям и вот к началу апреля 23 года всё готово, иду к ребятами из Литреса чтобы узнать условия публикации.
Очень хотелось её опубликовать к 10 апреля, в свой день рождения)

Первый «удар» - автор получает только 25% от продаж книги.
А потом ещё от суммы, которую я получу от Литреса, мне нужно заплатить 20% налог (у меня белорусское ИП)

У меня нет цели заработать на книге, это очень глупо на это рассчитывать. Но есть два фактора, из-за которых я просто морально не готов отдавать книгу за бесценок
Фактор 1: убежденность в том, что эта книга будет нести много пользы всем, кто связан с В2В продажами и это не может стоить мало.
Фактор 2: я не готов обесценивать свой опыт и старания, которые искренне заложены в эту книгу. Есть фраза про «продать душу дьяволу». Вот в этой книге действительно есть часть моей души.

Тут я пришел к решению, что сделаю ход конем: я буду продавать книгу через свой сайт напрямую за цену, скажем 1490 RUB
А на Литресе я выставлю х2 или х3 стоимость, чтобы книга там просто была. Это мне нужно было, тк факт наличия книги на литресе всегда внушает большего доверия к автору. При этом я понимал, что за 3-5к мою книгу там особо никто покупать не будет, но и цели продать как можно больше нет (ровно как и заработать на продаже книги))

Ну и ушел я делать лендос + собирать под него реальные отзывы (дал кругу людей книгу бесплатно в обмен на честный отзыв) + подключать интернет эквайринг (это отдельное приключение, как ИП из Беларуси подключить ЮКассу без поездки в Москву + настроить всю работу). Итоговый результат вы можете увидеть по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Кто бы мог подумать, что в этом моём плане есть второй «удар» от ЛитРеса)) Может кто-то из читателей канала уже знает о том, где стоило ждать подхова? )

Заметки продавца B2B

20 Jun 2023 09:10

∙ Работа в продажах — это проходная профессия?
∙ Продавать = «втюхивать»?
∙ Можно ли развиваться, работая в поддержке или продажах?

Ребята из Точки развеяли эти мифы и рассказали, что на самом деле значит работать в продажах. И поделились своим опытом, как оставаться в любимой профессии без выгорания.

Спойлер: возможности для развития и своевременный отпуск — основное, что поможет менеджеру по продажам оставаться на плаву.

Узнать, какие именно возможности позволяют сохранять равновесие в нашей профессии, можно в статье по ссылке.

#Реклама АО “Точка”, tochka.com

Заметки продавца B2B

19 Jun 2023 10:02

Книга: «360 заметок продавца В2В»

Более 2х лет назад начал работать над проектом «книга» и вот сегодня готов с вами поделиться результатом.

Долго думал, как же так написать пост анонс, а потом решил сделать серию постов о том, как происходил процесс создания книги, что этому предшествовало, зачем мне это нужно и какая цель по выпуску данной книги.

Что предшествовало появлению книги:

1) Хотелось иметь альтернативное место, где будут размещены все заметки с данного канала + чтобы там было всё разложено «по полочкам» (по отдельным главам), тк тут на канале нету и не будет структуризации по темам

2) Минимум раз 10 слышал от собственников и РОПов о том, что в адаптационных планах новых продавцов в их компаниях стоит задача «подписаться на канал «Заметки продавца В2В».
Это круто, но тематики постов скачут изо дня в день + на канале есть реклама, поэтому у этого плана адаптации теперь есть альтернатива: можно один раз купить книгу на весь отдел продаж и ознакомиться со всем контентом, который актуален на 2023 год (неактуальные посты в книгу не вошли, об этом отдельно расскажу)

Что долго останавливало от реализации этого проекта: мысль внутри себя «какая в жопу книга, Тарас?! Ты кто такой, чтобы на такое посягать».

Как уже понимаете, на этот вопрос сам себе я нашел ответ и он, в частности, в пунктах выше. Чуть подробнее об этом расскажу в отдельных постах «как я продолжаю бороться со своим синдромом самозванца»

Посмотреть оглавление, ознакомиться с отзывами тех, кто уже прочитал и конечно же стать обладателем книги «360 заметок продавца В2В» - можно по ссылке:
https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

15 Jun 2023 13:54

Нанять РОП-а и выйти из операционки в отделе продаж оказалось не так-то просто, да?

Куча невнятных резюме, как отличить сказочника от профессионала, сколько платить и не переплатить, почему спустя 2-3 месяцев нет изменений в компании, менять РОП-а или дать ещё шанс?

А какие вообще ежевнедные задачи должен выполнять РОП, чтобы отдел продаж развивался?
Больше 50% собственников в откровенном разговоре, отвечают, что без понятия, чем занимается их руководитель отдела продаж.

"Ну, он управляет!"
"Так, а что именно делает, можешь назвать?"
".............."

Знаете, есть же владельцы бизнесов, которые смогли настроить системный отдел продаж, нанять РОП-а, сделать план продаж предсказуемо выполняемым без горящей жопы и "геройств" с переработками.
Более того, они четко контролируеют работу РОП-а по ключевым метрикам и могут реально оценить эффективность его работы.

Вот тут ссылка , где мой приятель, Владимир Доманов, записал небольшое БЕСПЛАТНОЕ видеообучение (всего 3 урока) , который явно приблизит к ответу на вопрос "Как нанять РОП-а и выйти из операционки в отделе продаж?".

Несмотря на то, что пост #Партнерский, с этим партнером я сам делал несколько проектов. Вы можете в поиске канала ввести «Доманов», чтобы узнать о том, что автор канала (те я, Тарас Алтунин) неоднократно его рекомендовал и какие проекты мы делали с ним ранее. Сам я тоже уже перешел по ссылке, посмотрим, что он там нам расскажет))

Заметки продавца B2B

13 Jun 2023 15:12

Как растут лидеры B2B рынка

В декабре 2022 года компания McKinsey провела опрос топ-менеджеров лидирующих компаний B2B сектора в 13 странах мира и выявила 5 трендов в организации процессов продаж у тех, кто показал наибольший прирост относительно прошлого года.

Эксперты ELMA365 CRM собрали ключевые выводы и графики, а также обзор ситуации на российском рынке и подготовили отчёт в котором вы узнаете:

⏺ Как меняется рынок в B2B секторе
⏺ 5 уроков по построению эффективной модели продаж от лидеров B2B рынка по результатам 2022 года
⏺ Значение гибридных продаж в новой реальности
⏺ Какие технологии и инструменты вводят успешные компании, чтобы разорвать дистанцию с конкурентами

Скачать исследование на сайте ELMA365 CRM

#Партнерский

Заметки продавца B2B

09 Jun 2023 09:05

4 способа поиска корпоративного email, которые работают на рынках СНГ (личный опыт)

Одной из части процесса по запуску В2В лидгена через Email Outreach, является формирование баз корп email тех, кому мы будем писать.
Собрал для вас 4 способа решения этой задачи и кратко описал процесс по каждому из них. Там кстати есть и ответ на вопрос: «какими сервисами пользоваться?» Тут, правда, поспешу вас разочаровать, тк ответ на этот вопрос не гарантирует успех запуска кампаний, тк там ещё очень много факторов, которые влиют. Все их мы прорабатываем с клиентами и изредка (как сегодня) частью из них я делюсь тут на канале и у себя в LinkedIn

Вообщем, буду очень признателен за ваши лайки и комментарии к статье: https://vc.ru/marketing/721813

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 Jun 2023 09:15

Ребята из Точки сделали образовательный ролик, который будет полезен всем продавцам.

Эксперты: Михаил Москотин, бизнес-тренер по продажам, и Егор Кречетов, лидер команды Sales в Точке. Тема разговора: как продавать в эпоху тотального недоверия.

Ребята обсуждают спорные и сложные вопросы про продажи:

— Продавцами рождаются или становятся?
— Как можно продать вообще любую вещь в мире?
— Кто-то продаёт через красивую презентацию продукта, кто-то — через понимание боли бизнеса. Как эффективнее?
— Что лучше: питч или скрипт?
— Как искать новые идеи и направления сбыта?

И многое другое, что поможет в вашей практике продаж. Следите за новостями.

#Реклама АО «Точка»

Заметки продавца B2B

06 Jun 2023 12:19

Как вести карту контактов в одном заказчике.

При пресейле и проекте внедрения в крупных компаниях часто сейлу, руководителю проекта, РОПу нужно коммуницировать с большим количеством сотрудников внутри заказчика. Порой это 5-10 человек, а когда проекты долгие и сложные, то контактная карта разрастается до 30 человек. У каждого контактного лица есть свои признаки:

-ФИО\должность
-ЛПР\ЛВПР\
-Контакты (email, телефоны, адреса офисов и пр)
- Зона ответственности (т.к. должность это не зона ответственности)
- Степень и тип влияния на проект(ы): Политическое влияние*\Экономическое влияние
-Кто кому подчиняется (линейно\функционально\понятийно)
- Отношение: Оппонент\поддерживает вас\нейтральный
- Частота взаимодействия: интенсивное\пассивное\отсутствует

Структурно оформить и удобно редактировать эту информацию можно на досках типа miro или figma (красиво и удобно). Выше на скрине - пример оформления в Word (который подходит для маленьких карт).

Такой подход позволяет более комплексно анализировать способы ведения продаж, и при правильном применении значительно сокращает цикл сделки (например на схеме можно легко отследить, что и кому нужно продавать, а кто просто активный слушатель без рычагов влияния на покупку).

Пост написан в рамках рубрики «Гостевой Пост» от #Торотенков

Кто из энтерпрайз продаж: ведете такие карты клиентов?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 Jun 2023 09:08

% добавления в друзья в LinkedIn. Что считать нормой?

Вы отправили 100 запросов «дружить» с вами в LinkedIn. Сколько из них вас добавили?!
Об этом и речь сегодняшнего поста.

На днях протестировал новую стратегию и вместо стандартных 30% (что является нормой/ хорошим результатом) меня добавиляет 55% тех, кому я отправляю запрос. На скрине выше видно, 134 отправил - 73 добавили.

Добавление в LinkedIn весьма важный показатель, тк только тем, кто тебя добавил вы можете:
- писать сообщения (есть ещё inMails, но это кусок говна, а не способ лидгена, поверьте и не тратьте на них время)
- транслировать свой контент

Такой высокий % добавляния связан со следующим рядом фактора

1) Гипотеза, к кому добавляться
2) Что писать (или НЕ писать в welcome message)
3) Как у вас оформлен профиль в LinkedIn и ваши последние публикации

На скрине выше так же видно, что тем, кто меня добавил уходит 0 (НОЛЬ) сообщений. Знаете почему? Потому что я хочу их прогревать контентом и чтобы они потом сами мне писали. Таким образом работая с более теплыми лидами и имея возможность продавать свои услуги дороже. Это способ подходит тем, кто готов на это тратить время и силе и не нуждается в лидах «вчера»

Этот же способ я и тут в тг канале использую, к слову. Изредка намекая на то, что можно посмотреть сообщение в закрепе или описание канала и обсудить «как запустить эффективный процесс В2В лидгена в компании, в которой вы сейчас работаете» )

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 Jun 2023 11:30

#Вакансия

Хотите продавать полезные продукты, которые люди используют в работе каждый день? Приходите в Pravo Tech!

Компания создает и внедряет решения для автоматизации рутинных задач юристов. С ними легко отследить события по делам и компаниям, получить информацию о контрагентах, собрать договор и отчет по результатам работы. Продукты Pravo Tech уже используют юристы в 3500 компаниях, среди которых Ренессанс Страхование, Ростелеком, ВТБ, Лукойл, МТС и Магнит.

Сейчас ребята расширяет команду и ищут менеджера по продажам. Предстоит привлекать клиентов B2B, знакомить их с продуктом, организовывать встречи и вебинары. Важно уметь удерживать внимание клиента, быть вежливым, но настойчивым. В компании сильная команда маркетинга, которая обеспечивают узнаваемость продукта и собирает коммьюнити legal tech-евангелистов.

У них все официально и честно: оклад и командный бонус без хитрых условий и ограничений, ДМС, оплата питания или занятий английским на выбор, консультации психологов и юристов.

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, и ребята оперативно с вами свяжутся.

Заметки продавца B2B

02 Jun 2023 09:15

Кто пишет посты на этом канале? Как этим посты могут быть полезны вам, читателям?

Мой старший сын Давид в коротком и спонтанном видео ответил на этот вопрос.

P.S. Это видео уже было тут год назад. Но с тех пор мы с вами чуть подросли, поэтому решил так познакомиться с новой аудиторией (и напомнить «старичкам»))

Заметки продавца B2B

31 May 2023 14:28

Говорите крутым продавцам, что они крутые. Пожалуйста.

Одной из задач, которая поддерживает мою мотивацию писать контент тут уже более 6 лет - возможность менять отношение у людей к профессии продавца в лучшую сторону. Сегодняшний пост будет в формате сторителлинга о ситуации, которая случилась со мной буквально сегодня.

Предыстория:
у меня 2е детей дошкольного возраста и одним из моих родительских обязательств - минимум раз в год свозить их к морю, которое они сильно любят. Последние 3 года ездили в Турцию, тк это идеальная локация для тех, кто с детьми (по ооочень многим параметрам. Кто родитель, тот поймет). Но в этом году решили попробовать что-то иное и посмотреть в сторону европейских курортов (даже годовой шенген получили). А тот турагент, с которым мы ездили в Турцию не отправляет в Европу (турагентств, которые работают с Европой сейчас очень мало, по понятным причинам). И стала задача найти турагента, который поможет подобрать под наш запрос отель

Что было дальше:
по рекомендациям мы нашли 3 турагентов. 2е из них на наш развернутый запрос через мессенджеры ответили в стиле «ловите 100 вариантов отелей, выбирайте сами и не @бите мне голову».
А 3я девушка, Дарья, прям очень тщательно подошла к задаче и 3 дня мы с ней перебирали около 50 разных комбинаций, с учетом большого ряда нюансов. И я прям видел, как она старается помочь и делает все профессионально.

В итоге:
к нам с женой приходит осознание, что глупо ехать в Грецию или Испанию за такую стоимость и получить посредственный отдых, понимая, что за эти деньги можно поехать в турецкий отель уровня Rixos и получить более счастливых детей и родителей по итогу этого времяпровождения. Но ведь по Турции у нас есть турагент, который уже чуть ли не друг семьи.

Как бы поступило 95% туристов в такой ситуации
«Спасибо Дарья, мы решили не ехать никуда».
И 3х дневные труды Дарьи просто уходят в трубу. И это прям большая проблема менеджеров по туризму, тк они проделывают колоссальный труд, подбирая крутой отель. А потом ты берешь этот отель, который она тебе 3 дня подбирала, выслушивая все твои «фе/ме/бе» и ищешь среди 10 турфирм, кто сделает тебе его дешевле. И многие скажут, что мол такая работа, такой рынок.

Как сделал я, который на своем примере много раз сталкивался и сталкивается до сих пор с обесцениваем труда в работе продавца:
«Спасибо вам Дарья, вы действительно сильно помогли, но мы все же решили поехать в Турцию через нашего давнего турагента. Пришлите мне счет на оплату услуги подбор отеля, тк я меньше всего хотел бы, чтобы ваши труды закончились ничем»
Такую услугу оценивают в 40$-60$ обычно. Небольшое вознаграждение, когда понимаешь, что действительно делал человек. И я рекомендую так поступать всем читателям, когда вы видите, что менеджер действительно старается.

И знаете, что в этом самое приятное: Дарья с кратно большей вероятностью продолжит любить то, чем она занимается!

Каждый из нас каждый день совершает какие-то покупки. Сказать продавцу в условной электросиле, что он крутой спец и действительно помог вам подобрать телик, который вы купите в интернете потом на 5% дешевле - дорогого стоит. Таким образом запускается круговорот счастья у продавцов и покупателей)

Ох, я бы еще много чего хотел добавить на эту тему, но уже и так лонгрид получился, поэтому можем в комментах продолжить

Заметки продавца B2B

26 Jun 2023 09:44

В целом, реакция на происходящее в эту субботу видна в прикрепленном изображении. Думаю, вместо Набиуллиной можно подставить лицо большинства предпринимателей и продавцов.

Но вот какие у меня были мысли в момент активного развития ситуации, которая закончилась «праздником картофельного спаса»

«Ну вот тебе Тарас и очередной «пинок» работать больше. С 2020 года у тебя уже было столько подобных пинков, в виду которых ты для себя понял, что лучшее, что можно делать в такие моменты - больше работать. И тогда тебе не так будут страшны курсовые разницы и неопределенность твоих клиентов. Тогда у тебя не будет времени мониторить эти панические новости. Пока есть доступ к Интернету и отсутсвует физическая угроза тебе и твоей семье - работай, это точно хорошая стратегия и она кратно лучше чем мониторинг новостей и панические решения»

Короче, уже есть иммунитет на такие события, как бы это плохо не звучало. Лучше с таким «иммунитетом», имхо, тк предполагаю, что и дальше раз в пол года будет совершаться какой звиздец

Заметки продавца B2B

22 Jun 2023 12:31

Почему не сложилось с печатной версией книги?

Понимаю, я уже подзадолбал вас с упоминанием книги «360 заметок продавца В2В». Делаю это сейчас осознанно, чтобы в будущем мне не приходилось при любом уместном и неуместном случае говорить «вот, кстати, покупайте мою книгу».
Такой недельный прогревчик вышел. Завтра последний пост будет на эту тему и вернется привычный контент. А пока сторителинг от автора канала в авторском канале))

Вообщем, стало интересно узнать «а что если зайти к профессиональным издательствам и узнать про печатную версию книги».

Удалось пообщаться с Альпиной (у МИФа до сих пор ответ «на рассмотрении). Минимальный объем печати для Альпины - 1000 книг. При этом, они обязывают, что твоя книга проходит их редактора, верстальщика, корректора и тп. Это нормально, тк они подписывают книгу своим издательством и всё должно быть на уровне. Стоимость такого производства - 908.000 RUB ( Более 10.000$). Если же ты хочешь продавать эту книгу в магазинах Альпины, то тут условия тоже +- такие же как и ЛитРеса. Есть рекомендованная с их стороны цена на книгу (до 1000 RUB). Со всех проданных книг тебе прилетает 25-30%

Я честен перед собой, и понимаю, что «Тарас Алтунин» не тот автор, книгу которого купят 1000 раз (по любой стоимости).

Возможно, посмотрю в сторону издательств, кто делает тираж от 50-100 шт и тогда уже расскажу об этом тут. Но откладывать на изучение этого вопроса уже не было сил, честно. Весь процесс занял более 6 месяцев в итоге

Первые покупатели уже, кстати, оставили отзывы на книгу в комментариях к постам выше. С самой книгой можно познакомиться тут: https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

21 Jun 2023 14:53

Продолжение «сериала» с книгой: второй хедшот от ЛитРеса

В целом, всё видно на скрине. Ты не можешь выставить цену на свою книгу выше 990 RUB

(из которых ты получаешь 25%, с которых платишь потом налог 20%). Те с одной книги автор не может получить больше 200 RUB (2.5$). Опять же повторюсь, заработать цели нет. Но морально очень тяжело осознавать, что ты такое продаешь за 200 RUB

И ещё важная ремарка: у меня абсолютно нет никаких претензий к ЛитРесу. Это их бизнес и их право выдвигать свои условия. Я лишь описываю тот путь, который в очередной раз отложил анонс книги.

На этом этапе я на 100% отказался от публикации книги на Литресе. Но тут вспомнил про 2 издательства, бизнес книги которых регулярно почитывал. Речь про МИФ и Альпина.

Оставил заявку и там и там и началось ожидание их ответа. Пока ожидал, ничего не анонсировал, тк вдруг с кем-то из издательств получится посотрудничать.
Где-то через 3 недели получил ответ от Альпины…

Тут мы близимся к финалу истории и в след посте расскажу, что предлагают издательства

А ссылка, чтобы купить книгу «360 заметок продавца В2В» вот: https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

20 Jun 2023 12:36

Как проходил процесс создания книги «360 заметок продавца В2В». Часть 2

После того, как я сам для себя (почему-то) решил, что у меня уже всё готово для публикации книги (что было сделано описал в первой части вчера), пошел в самый известный «маркетплейс», через который изначально и хотел публиковать свою книгу. Оказалось (и это очень хорошо), что для того, чтобы книга попала на ЛитРес она должна пройти
1) редактора
2) корректора
3) верстальщика
4) у нее должна быть обложка
5) должна быть написана аннотация (не отзыв)

И тут ты сталкиваешься с тем, что тебе нужно
а) найти этих людей, в профессионализме которых ты не разбираешься, тк никогда ранее не сталкивался с задачей «как найти редактора книги не за все деньги мира, и чтоб он в теме бизнес литературы был, а ещё хоть чуток за продажи понимал».
b) с этими людьми нужно взаимодействовать (те, кто работал/ет с фрилансерами поймут о чем речь)
с) им нужно платить. При этом, я осознанно искал тех, кто называет цены выше среднего, таким образом имея больше шанс попасть на взаимодействие с профессионалами)

На эту часть было потрачено суммарно около 3х месяцев и не менее 150.000 RUB (точную бухгалтерию по этим процессам не вел, к сожалению)

Пока всё шло +- нормально, пускай и не был к такому готов, но понимал, что это моя первая и 99.9% единственная книга, нужно сделать её на совесть, чтобы не стыдно было показать аудитории своего канала и другим читателям, которые со мной ещё не знакомы.

Самое интересное пошло дальше…когда книга была полностью готова, нужно было согласовать условия её публикации на ЛитРесе ) Об этом будет следующий пост

То, что получилось в итоге, можно найти по ссылке:
https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

19 Jun 2023 13:18

Как проходил процесс создания книги «360 заметок продавца В2В». Часть 1

В сегодняшнем анонсе говорил, что решил поделиться всем, что стояло за процессом с момента от идеи до сегодняшнего анонса

1) Укомлпектовать все заметки в гугл докс
2) Сделать оглавление в том порядке, как сейчас заметки опубликованы
3) Структурировать все заметки по главам (холодные звонки / email / переговоры и тд), чтоб все заметки были последовательны и каждая соответсвовала нужной тематике.

Тут всё +- звучит стандартно и понятно. Сделалось с одной стороны это быстро. Но сложность в том, что пока создавалась книга
а) появлялись новые заметки / б) удалялись те, которые утратили свою актуальность. И из-за этого нужно было регулярно возвращаться к пунктам 1 - 3, пока в феврале 2023г я сам себе не сказал что «всё, нужно уже опубликовывать, новых заметок добавлять не буду». И с февраля по сегодняшний день началось то, о чем я никогда бы не подумал, а именно «что такое опубликовать на любительском уровне». Об этом расскажу в след постах. Думаю, будет 5-6 частей

То, что в итоге получилось, уже можно увидеть по ссылке:
https://salesnotes.ru/book

P.S. Нет, у меня нету планов теперь в каждый пост оставлять призыв купить книгу автора канала и тому подобное. Искренне хочу один раз рассказать про тот процесс, который стоит за её созданием и вижу логичным в таких постах оставлять ссылку о том, о чем идет речь

Заметки продавца B2B

16 Jun 2023 08:15

🔔 Подборка мемов для тех, кто знает что такое работа в продажах

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 Jun 2023 09:34

ТОП*-10 публикаций на канале @Salesnotes за последние 3 месяца

1) Алгоритмы LinkedIn 2023 в одной инфографике -
ссылка на пост

2) Все, что нужно знать сейлзу об участии и продажах через конференции - ссылка на пост

3) GPT промт для того, чтобы ваш текст на английском был более нативным - ссылка на пост

4) 22 параметра IT сейлза, чтобы он мог зарабатывать 10.000$+ И как ИТ компаниям таких искать? Видеоподкаст. Ссылка на пост

5) История одной легендарной сделки -
ссылка на пост

6) 6 способов применения ChatGPT в В2В продажах -
ссылка на пост

7) Предложить клиенту возможность отказаться от работы с вами - ссылка на пост

8 ) 4 способа поиска корпоративного email -
ссылка на пост

9) Обязанности и KPI сотрудников отдела продаж -
ссылка на пост

10) Как вести карту контактов в одном заказчике.
- ссылка на пост

* - по числу репостов и сохранений себе в «избранное»

Заметки продавца B2B

13 Jun 2023 08:46

Попал в ленту на канале VC с 86.000 подписчиков. Бесплатно.

Вчера был приятно впечатлен, увидев вот этот пост на канале VC ru - /channel/vcnews/42242

Я знал, что они так иногда делают, но подумать не мог, что смогу попасть туда со своим контентом.

К слову, на этом канале, насколько я знаю, можно купить рекламу. Будет она публиковаться с тегом промо + стоить порядка 1000$. А тут и платить не пришлось, и тега нет))

За первые два часа как вышел пост у них на канале, мне написали два очень целевых лида + один из клиентов, который месяц назад ушел в «долгое раздумывание», сам возобновил наш диалог и пошли уже обсуждать предметно сотрудничество.

Зачем я об этом рассказываю: посты такого рода предметно показывают как может работать контент-маркетинг в В2В. Не стоит ожидать, что каждая ваша статья «выстрелит». Тут есть формула, что выстреливает 1 статья из 10. Но результаты с той десятой статьи могут перекрыть усилия в предыдущие 9 статей.

Ну и +1 к личному бренду Тараса Алтунина, тк упоминание имени в таких каналах всегда прибавляет уверенности в том, что ты на правильном пути.
Продолжаю работать на зачетку, вообщем (выступлю на вашем корпоративе / мероприятии / подкасте / вебинаре 😁 )

Заметки продавца B2B

08 Jun 2023 12:15

Обязанности и KPI сотрудников отдела продаж

KPI для BDR / лидогенераторов (Ищут новых клиентов):

Кол-во новых встреч в мес // Кол-во закрытых встреч в сделку (смысл от 100 встреч, если из них 0 продаж в дальнейшем)? Исходя из стоимости роли таким образом можно просчитать сколько стоит для вас одна встреча, назначенная вхолодную

SDR (работают с входящими заявками) отвечают за квалификацию всех входящих лидов (и передает/назначает встречу сейлзу) + смотрит за порядком в CRM

KPI SDR:
- сколько было встреч из каждого канала входящих (чаты / email / телефон)
- Конверсия из заявки во встречу
- Закрытые сделки
Если у нас много заявок, но мало встреч, то мы оперативно будет искать проблему или в этом человеке или в отделе маркетинга

Sales Support (Assistance)
-актуализирует материалы
-помогает SDR пока они в отпуске
-смотрит за софтом для продаж (доступу, оплаты, сколько используем)
-помогает с КП + помогает при сделках, на которых участвует топ менеджмент (прям может follow upы отправлять от имени фаундера)
- актуализируют информацию в шаблонах, КП

KPI: Кол-во закрытых сделок (завязан на успехе всей команды отдела продаж)

Sales Executive
-закрывает сделки
-работа с партнерами

KPI: план продаж (мес / квартал / год)

Head of Sales / РОП (в простонародье 😁)
- Укомплектовать команду (должен понимать какие ему люди нужны на конкретных позициях / обучение / менторинг команды
- определяет цели компании по росту / по новым продажам и как команда продаж должна этти цели выполнить, после чего спускает эту информацию вниз сотрудникам отдела продаж
-Анализ текущих показателей (если двигаемся по плану - хвалим, если отстаем - работа над ошибками
-Имплементация новых штук в отделе продаж (условно, переход на новую CRM
-Поддержка команды на всех этапах (с точки зрения их конверсий / материалов и инструментов)

KPI для Head of Sale
- План продаж (выполнил / не выполнил)
-Внутренние конверсии (из лида во встречу / из встречи в сделку), чтобы понимать, эффективна команда или нет
-Бюджет. Если у нас есть метрика по стоимости привлечения лида, то мы должны давать использовать определенные бюджет на отдел продаж

Зная свои конверсии + план продаж, ты можешь понимать, сколько людей и на какую роль тебе нужны на данный момент

___

Данная схема не претендует на универсальную и ту, которая подойдет каждой компании. + Она имеет место на жизнь, когда у вас в отделе продаж 5+ сотрудников и есть отдел маркетинга. Конечно же, в реальной жизни, мало у кого так реализован процесс, а многорукие многоноги в отделах продаж являение очень частое (сам в 3х компаниях так работал + искал бы себе сейчас такого, тк мелкий бизнес только такие сценарии и может себе позволить).

Но если у вас в планах стоит рост или вы сейчас в стадии роста, схема выше - отличный пример того, к чему нужно идти и кто за какие зоны должен отвечать.

Для всех, у кого может быть иная точка зрения - комментарии открыты. Всегда рад экспертной обратной связи

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 Jun 2023 09:53

Вчера от читателя канала пришел такой вопрос:

«Работаю в менеджером в формате встреч,продаю рекламу,и я понимаю что можно зарабатывать больше в других компаниях,планирую переезд в мск
Подскажи пожалуйста куда лучше обратиться,на какие компании обратить внимание?»

Если отвечать развернуто, то можно просмотреть эту серию постов на канале:

Поиск работы сейлзом. Часть 1:
Ты спринтер или марафонец? Ты сова или жаворонок?

Поиск работы сейлзом. Часть 2
Определяем ниши, где хотим работать
+ ищем интересные НАМ компании

Поиск работы сейлзом. Часть 3.
Ищем вакансии в понравившихся нам компаниях

Поиск работы сейлзом. Часть 4.
Готовим резюме и сопроводительное письмо (видео?!)

Если отвечать кратко ответить автору вопроса в его ситуации:
я бы рассматривал что-то из вот этого списка 32 SaaS компаний из РФ, у которых максимальная выручка (среди других SaaS бизнесов)

https://habr.com/ru/articles/693390/

Да, там данные за 21 год. Но за последние годы эти компании явно выросли. В этих компаниях будут отличные процессы продаж и средние оплаты труда по рынку. После 1-2 лет работы в этих компаниях вас будут готовы брать в более мелкие компании на условия выше рыночных. И ещё интересный момент: точка входа в эти компании часто проще, тк эти компании готовы обучать и инвестировать в сотрудников.

А вы бы что посоветовали автору вопроса?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Jun 2023 09:28

#Вакансия

На связи Артём, сооснователь и руководитель сайта поиска врачей и клиник ДОКТУ. Благодаря их платформе более 30 миллионов пациентов находят лучших врачей и клиники по всей России.

Сейчас компания ищет в команду отдела b2b-продаж талантливых ребят в офис СПб или на удаленку из любой точки мира. Платить готовы выше рынка - доход успешных менеджеров 150-250К рублей в месяц.

Нужен специалист, имеющий опыт в b2b-продажах и/или продажах по телефону для привлечения клиник к сотрудничеству с их сервисом.

Ссылка на вакансию для ознакомления -
https://spb.hh.ru/vacancy/81190121

Оклад - 50 000 рублей
Бонусы - 30% от продаж

Если вы любите продажи и хотите много зарабатывать - пишите в личку @artemieknich, все подробно обсудите напрямую с сооснователем проекта.

Заметки продавца B2B

04 Jun 2023 14:13

Мемы выходного дня о нашей с вами работе в продажах. Кто себя узнал?
«Salesnotes

Заметки продавца B2B

02 Jun 2023 11:43

Про воронку продаж на бытовом примере из жизни

Тк сегодня пятница, да ещё и начало месяца, ловите прикольную историю как мы с двумя приятелями строили воронку продаж в подростковом возрасте:

Нам по 16-17 лет. На носу празднование нового года. У одного из приятелей (Сергея) родители уезжают на новый год, оставляя ему 5 комнатную квартиру в мажорном районе. Сергей звонит мне и Мише и сообщает эту радостную новость, что нам есть где встречать НГ. Дальше идет распределение обязанностей: с Сергея квартира, а на мне и Мише стояла задача разнообразить нашу сосичную компанию представительницами прекрасного пола. Мы с Мишей понимаем, что вероятность того, что компания знакомых девушек приедет к трем парням на празднование нового года не сильно высокая, поэтому решаем закинуть удочку сразу 3м разным компаниям девушек, которые никак не знакомы между собой.
30 декабря одна компания девушек подтвердила, что они приедут. Две другие компании то ли отказали, то ли «мы подумаем». В целом «сделка почти закрыта». Хотя уже тогда мы знали, что между «мы прийдем завтра» и реальным фактом прихода есть около 30% вероятности, что не дойдут. Но тут уже была ставка на надежду.

Что было дальше (или пример того, что не всегда воронка должна сужаться)

31 декабря. 20.00 - приезжает компания девушек, которые изначально подтвердили своё участие

31 декабря 22.00 - в дверь звонит 2я компания девушек, которые решили, что «их же пригласили и им не обязательно было заранее уведомлять о том, что они решили ехать к нам»

1 января, 02:00 - в дверь звонит 3я компания девушек. У них там че-то оборвалось по основным планам и они решили воспользоваться нашим приглашением ранним

Как мы с Мишей в итоге разруливали эту ситуацию к теме «воронок продаж» уже не имеет отношения, но переговорные навыки уже тогда прокачивались))))

К чему данный пост: продажи и процессы продаж повсюду и каждый день приследуют нас. Поэтому очень круто осозновать как это может работать в жизни / в бытовых ситуациях.

Вот ещё крутая история 5 летней давности про то как руководительница интегратора CRM искала себе мужа, используя то, о чем я написал выше, только кратно системнее:
https://vc.ru/flood/42934-voronka-znakomstv-kak-ya-iskala-i-nashla-muzha-s-pomoshchyu-crm

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Jun 2023 14:05

Для собственников бизнеса!

📌 Устали от бардака в финансах? Учет в Excel нагоняет тоску?

📌 Достали кассовые разрывы, постоянно не хватает денег?

📌 Неясно, сколько зарабатывает бизнес или отдельные направления?

Уже 2800+ предпринимателей избавились от этих проблем. Они навели порядок в финансах с помощь сервиса ПланФакт.

Интересно?
Переходите по этой ссылке, регистрируйтесь в ПланФакте и получите 7 дней бесплатного тестирования.

#ПартнерскийПост

Заметки продавца B2B

31 May 2023 09:15

История одной легендарной сделки

Обожаю такой жанр фильмов, в которых показывают и рассказывают про тот продукт / бренд, который сегодня знает и использует почти каждый из нас.

Речь про то, как Nike заключила контракт с 18 летним Майклом Джорданом и появилась линейка под названием Nike Air Jordan

Фильм - находна для любого, чья карьера связана с продажами и переговорами. Одна сделка, которая изминила судьбы многих ее участников, да и индустрии в целом.

Поначалу думал сделать вырезку фрагмента переговоров, но потом понял, что тут все же лучше весь фильм пересмотреть целиком.

Думаю, 2х часовой просмотр фильма «Air: Большой прыжок» будет особенно полезен тем, кто сейчас крутит у себя мысли «а нужно ли мне оставаться в продажах?» Я сам в таких мыслях был трижды за 8 лет в профессии (но как понимаете, не сдулся, чему очень рад)

Какие ваши любимые фильмы из подобного жанра, напишите в комментах плиз?

@Salesnotes