Заметки продавца B2B

20 Jul 2023 15:10

Если остановить внимание именно на продажах, то чаще всего клиенты «зависают» на обдумывании информации после отправленного КП. И тут начинается «игра в теннис» между ним и менеджером. Бесконечные пинги, которые могут по итогу больше утомить клиента, чем привести к продажам (это одна из причин, почему я не пингую клиента чаще 2-х раз).

Многое, безусловно, зависит от компетенции менеджера, от его навыков подачи информации и умении выявить истинные потребности и боли, тут даже спорить не буду.
Однако по итогу переговоров мы всегда отправляем клиентам какую-то дополнительную информацию.

И здесь респект ребятам, создавшим сервис Linkory для того, чтобы отслеживать всю статистику по взаимодействию клиента с отправленной информацией (можно использовать в любой сфере бизнеса).

Ты создаешь микросайт под каждого клиента (индивидуальный подход получается), куда можно внести все материалы, запрашиваемые до/после/во время переговоров. Ничего не теряется и все доступно по одной ссылке.
Дальше отслеживаешь всю аналитику: когда открывали файл, до какого момента изучили, где была максимальная вовлеченность.
Во-первых понимаешь, где КП можно доработать, во-вторых, знаешь, когда лучше связаться с клиентом.

Остальные плюшки использования можно потестить по ссылке. У ребят, кстати, есть пробный период 14 дней.

Реклама. ООО "СимбирСофт",
simbirsoft.com

Заметки продавца B2B

20 Jul 2023 09:05

Поможем читателю канала найти решение по управлению удаленными отделами продаж

Недавно довелось познакомиться с читателем канала, который возглавляет отдел В2В продаж в одной enterprise компании в 6 странах. Соответсвенно, в его управлении 6 разных В2В команд продавцов из разных стран, которыми нужно удаленно эффективно управлять. Я часто в приятном шоке от проф уровня читателей данного канала, честно ))

Сейчас наблюдается проблема, что сейлзы предоставлены сами себе, несмотря на то, что в каждой стране есть локальные тим лиды, которые курирует эти отделы продаж. Вопрос к аудитории читателей канала:

- Как по удаленке понимать, что сейлзы работают, а не изображают имитацию бурной деятельности?
- По каким индикаторам можно удаленно понимать кто из сейлзов молодец, а кто не молодец.

Примечания: базовые рекомендации из серии «контролировать в CRM кол-во звонков, назначенных и проведенных встреч и дальнейшее движение по воронке» - реализуется. Но проблема всё равно присутствует

Так же автор вопроса открыт к предложениям консалтинга по этому вопросу. Если вы тот, кто имеет не разовый опыт удаленного управления отделами продаж от 30 человек, которые при этом в разных странах, напиши мне в личку (@Altunin), я вас познакомлю

Заметки продавца B2B

19 Jul 2023 13:19

Кажется, молодым предпринимателям теперь не нужно искать разработчиков, тратиться на создание и дизайн сайта для своего продукта. А всё потому, что Тинькофф запустил возможность бесплатно создавать интернет-магазины в три клика.

Как это работает?
Сервис предлагает пошаговый гайд, с которым вы сможете просто и быстро создать свой интернет-магазин. Для каждого сайта доступны все необходимые инструменты: от чата и обработки заказов до оплаты в кредит и аналитики. Принимать оплату можно разными способами: картой, через СБП, по ссылке, через QR-код и в рассрочку. Ещё классно, что можно прямо там запускать рекламу — все нужные фичи в одном месте! Сервис подойдёт начинающим онлайн-предпринимателям, продавцам на маркетплейсах и тем, кто продаёт онлайн-курсы.

Узнать больше можно по ссылке.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

18 Jul 2023 14:03

Про агрессивные методы продаж

Интересный пост сегодня появился на канале Эдуарда Гуриновича (основателя CarPrice) по поводу агрессиных методов продаж. Цитата из поста:

обратил внимание что в России категорически плохо относятся к … агрессивным продажам.

Возможно слово «купить в рассрочку» что-то кроме квартиры/машины/айфона вызывает гнев и возмущение у широкой общественности, но это лишь один из способов повысить конверсию и средний чек!

Клиенту может быть неприятно, неловко говорить нет продавцу, некомфортно когда его часами уговариваю купить товар или услугу с различными вариантами оплаты.

С точки зрения бизнеса комфорт клиента НЕ показатель эффективности. Только прибыль и статистика, никаких соплей.

Не бойтесь агрессивно продавать свой товар или услугу.
Уговаривать , быть назойливым и настойчивым.
Предлагать оплатить частями. Предлагать тестовый период.

Да, часть клиентов не умеет отстаивать личные границы и испытывают почти физическое страдание от такой настойчивости, потому что НЕ умеют отказывать и не привыкли а такому вниманию к своей персоне и готовы согласиться и купить то, что им не нужно лишь бы их оставили в покое.

Но не стоит брать на себя ответственность за психологические травмы и незрелость клиента.

Цифры говорят о том, что бизнес, включающий настойчивые продажи, кратно растет по прибыли.

И грань фола этой настойчивости определяется НЕ отзывами в интернете с негодованием части клиентов, а параметром конверсии с оплаты. Пока она растет - повышайте градус.

Бизнес это статистика и цифры прибыли. Эмоции - это лишь инструмент маркетинга.

Когда вам говорят о том, что строят компанию чтобы мир изменить , то это либо наивность либо … маркетинг и хороший сторитейлинг, чья конверсия оказалась выше.

PS: Есть огромная масса международных бизнесов, например Макдональдс или Apple, которые строят свой супер агрессивный маркетинг на более глубоком уровне, «программируя» потребителей своей продукции всю жизнь.
И люди не отдают себе отчет в этом.

Им не звонит продавец айфона, но они все равно идут за новой моделью.
И вроде это добровольное решение и они сами хотят новую железку.

Это очень дорогой гениальный маркетинг.
Пока вы не заработали миллиарды долларов на маркетологов и сторитейлинг Apple не стесняйтесь просто звонить клиенту и предлагать свой товар. Снова и снова. И еще раз. В рассрочку, с гарантией, как угодно. Лишь бы купил.
И это НЕ стыдно.

Почему мне нравится мнение автора выше?
Человек знает что такое создавать высокоприбыльный бизнес. Тк большинство противников агрессивных продаж в целом, к любым продажам плохо относятся и думают, что их оклад условного архитектора ИТ продукта не через продажи происходит, а «зубная фея приносит». Это видно по комментариям к моим статьям на VC, где мне желают «горедь в аду» и называют Email Outreach спамом. Почему это неверная мысль писал тут

Поделитесь в комментариях, что вы думаете по поводу мысли выше

Заметки продавца B2B

18 Jul 2023 09:18

Про задний фон Zoom / Google Meet

На прошлой неделе выступал в качестве клиента у двух разных заказчиков (мне продавали, проще говоря). И вот с самой первой секунды встречи я уже настроен скептически.
У первого продавца на заднем фоне его незаправленная кровать
У второго - видна гора немытой посуды из его раковины. И с первой секунды онлайн созвона у тебя уже минусик в сторону данного подрядчика. Для кого блин придумали замыливание фона на задней стороне? Почему нельзя хотя бы таким образом припрятать этот быт?

Ещё отдельный момент для кандидатов, которые претендуют на доходы в 2-4к $, а когда ты, как работодатель, выходишь на звонок и видишь у него бабушкин сервИз на заднем фоне, которому уже лет 100 и более, думаешь про себя «ну, понятно…» Да, звучит цинично, согласен. Но как такому сейлзу можно доверять взаимодействие с клиентами и продажи на большие чеки? Почему он не может додуматься элементарно замазать задний фон, чтобы этот сюр не попадал в кадр и никого не отталкивал?! То, что я сейчас написал, вам не скажут ваши лиды и клиенты. Но поверьте, очень многие обращают внимание на такие мелочи.

Из юмористичного: был у меня созвон как-то с потенциальным клиентом и в середине разговора в «переговорку клиента» случайно зашла его голая жена. Замыливание заднего фона тут тоже же бы не помешало.

В продолжении этой темы, вот тут мой товарищ собрал правила этикета видеозвонков. Там в комментах тоже есть что почитать, кстати.

На скрине: мой задний фон при видеозвонках. Ничего пафосного, ровно как и ничего отталкивающего, работаю с балкона уже 3 года как

P.S. Поделитесь в комментариях, насколько согласны с моим мнением или «главное, чтоб продавал хорошо, а все остальное херня?»

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Jul 2023 08:12

🔵 Как составить портрет вашего идеального клиента (ICP): статья

«Давайте напишем в компании, которые занимаются диджитал услугами, по коду ОКВЭД найдем их» - это не ICP

«Компании, которые занимаются диджитал услугами, у которых нет сейлзов, или нанимают первого сейлза. Соответственно, во многих этих компаниях нет регулярного потока В2В лидов, тк они «сидят» на сарафане или постоянных клиентах и не предполагают последствия испорченного «сарафана» и окончания сотрудничества с текущими давними клиентами» - вот это уже ближе к ICP, но и в эти критерии попадает очень много компаний, может и его сузить?

Всё, что указано выше + компании со штатом до 50 человек + основанные после 2015 года + те, которые не просто предлагают «диджитал услуги для всех», а как-то нишуются, например «закупка трафика для стоматологий»

Вот такое описание ICP ближе похоже к хорошему и по нему я бы работал со своей услугой «настроить канал Email Outreach». Да и то, я его сузил на 30%, чтобы не удлинять подводку

Подробно о формировании портрета вашего клиента (ICP на модном языке) в сегодняшней статье: https://vc.ru/marketing/757991

Чем грамотнее вы его составляете, тем больше В2В лидов у вас будет и тем легче вам будет продавать в дальнейшем.

Лайки, комментарии и «поделиться» к статье на VC (НЕ в комментах к каналу) очень приветствуются, тк дают рост контенту и труды автора становятся более заметными)).

Вдумчивое прочтение займет 7 минут вашего времени, почле этого вы не будете предлагать «Королю те забавы, что интересны Оззи» :
https://vc.ru/marketing/757991

Заметки продавца B2B

14 Jul 2023 09:46

#Вакансия

Надоело в процессе продаж все тащить на себе? Сосредоточься на главном! В Pravo Tech есть возможность работать на конкретном этапе сделки и сфокусироваться на том, что умеешь делать лучше всего.

Pravo Tech — российская IT-компания, которая разрабатывает решения для автоматизации бизнес-процессов. Их продукты уже используют в ежедневной работе более 3500 компаний, среди которых Магнит, МТС, Ростелеком, Лукойл, Сбербанк, ВТБ и другие.

Ищут в команду менеджера по работе с B2B-клиентами. Ему предстоит знакомить их с продуктом, организовывать встречи и вебинары. Важно уметь удерживать внимание клиента, быть вежливым, но настойчивым.

В Pravo Tech все честно и с заботой о людях: оклад и командный бонус без хитрых условий по ограничению. В среднем — 100 000 ₽. А ещё ДМС, оплата питания или занятий английским — на выбор, консультации психологов и юристов.

Откликайтесь на вакансию через чат-бота, и с вами оперативно свяжутся

Заметки продавца B2B

13 Jul 2023 09:03

Развитие истории по поиску нового сотрудника к себе в команду

По посту в прошлую пятницу многим, надеюсь, было понятно, что это был эксперимент с нативной вакансией и эксперимент был, можно сказать, повторно провален, тк приходят отклики от тех, кого я не потяну финансово или от тех, кто совсем не попадает под мой портрет кандидата. Но есть и хорошая новость: переговорив со своей текущей коллегой Аней, было решение возложить на нее функционал обработки входящих лидов на услуги В2В лидгена. Это своего рода повышение (как материальное, так и функциональное). Аня уже более 6 мес взаимодействует со всеми рекламодателями канала и по кол-ву рекламы тут вы можете понять, что работает она хорошо))

А на предыдущие функции Ани буду искать нового помощника. И через тот пост мне в личку посоветовали агенство по аустаффингу ассистентов руководителя. Это прям очень любопытный (как минимум) опыт. Уже подписали договор на тестовую неделю. Ребята обещают подобрать человека в течении суток, как ты заполняешь бриф и проводишь созвон после брифа с их сотрдуником.

Вообще, мне кажется, что это супер крутой опыт для ИТ сейлза, который продает разработчиков на аутстаф - побыть самому в роли заказчика и пройти этот весь путь покупателя. Стоимость такого эксперимента порядка 25-40к RUB / мес, что весьма подъемные деньги для опытного ИТ сейлза в найме (чтобы выделить на это деньги из своей ЗП).

Тема найма, когда платишь из своего кармана (а не из денег компании) вообще, конечно, очень непростая для меня. Много убеждений пересмотрел на этот счет через призму личного опыта))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 Jul 2023 11:02

Менеджер по продажам как главный механизм увеличения прибыли

Важная тема, с которой в эту пятницу на открытой онлайн-конференции выступят эксперты трех направлений: бизнес-аналитик, тренер по продажам и интегратор CRM-систем. Ключевая тема мероприятия — механизм раскрытия потенциала менеджера.
Большая загруженность менеджеров, бесконечная рутина, вечные срывы планов по продажам, неясные цели, повторяющиеся ошибки – если хоть что-то вам знакомо, то конференция точно принесет вам пользу.

Что будет:
— Как «продать» идею активности каждому менеджеру;
— Какие ошибки чаще всего совершают менеджеры по продажам;
— Как удерживать старых клиентов и не терять новых;
— Как усилить активность по сделкам за счет постановки грамотных коммерческих целей;
— Как определить зоны роста менеджеров по продажам;
— Как разгрузить рутину менеджера с помощью CRM.

Переходите по ссылке, чтобы узнать подробности и зарегистрироваться на конференцию.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

11 Jul 2023 11:02

Как создавать и масштабировать организации с оборотом 100+ млрд рублей

Читать и изучать опыт лидеров таких организаций.

Например, сооснователь СберМаркета Асан Курмангужин в своём канале @zapiskiceo делится опытом масштабирования — за несколько лет СберМаркет из стартапа превратился в сервис, который работает в 150+ городах России.

Как это возможно?

— Асан развивает лидерские качества в сотрудниках.
— Он общается не только с сотрудниками офиса, но и со сборщиками и курьерами. И даже сам собирает заказы, чтобы узнать больше про работу сервиса.
— Создайте список ценностей. Они помогут сплотить команду.

Ещё больше советов и размышлений о лидерстве здесь: @zapiskiceo

#Партнерский

Заметки продавца B2B

07 Jul 2023 08:24

Задачка для читателей канала. Помогите автору канала найти решение

По всем внутренним и невнутренним обстоятельствам пришел к тому, что с сентября/октября мне нужен ещё один сотрудник, который будет обрабатывать входящие лиды по услугам Email и LinkedIn Outreach (Проводить квалификацию и выводить на встречу со мной + доводить лида до оплаты после встречи)

Это всё подходит под функции сейлза, тут всё понятно.

Но основная загвоздка в том, что нет такого потока входящих лидов, чтобы на должном уровне загрузить этого сейлза на полный день только обработкой лидов. И при этом, есть желание/необходимость делегировать часть ведения проектов по Email Outreach / LinkedIn Outreach

Тут уже описанный функционал попадает под Project Manager вроде как. И этим функционалом человек может заниматься порядка 30% времени.

Вопрос знатокам: Кого мне искать/указать в названии вакансии?

Заметки продавца B2B

06 Jul 2023 09:37

Курс «Английский для продакт-менеджеров» Яндекс Практикума спроектирован таким образом, чтобы вы отрабатывали разговорные навыки на рабочих задачах:

В работе продакта английский язык играет ключевую роль: он помогает изучать много профильных зарубежных медиа, читать блоги и каналы иностранных коллег и расти в должности.

— Проводили собеседования и учились вести переговоры
— Общались на этапе исследования и реализации JTBD
— Понимали, как питчить стратегию и видение продукта иностранным коллегам.

Программа подойдет тем, кто задумывается о карьерном треке или работает в международной команде. Занятия проходят с личным преподавателем и с обязательной разговорной практикой у иностранных IT-специалистов.

Запишитесь на бесплатную консультацию — кураторы ответят на вопросы о курсе и определят ваш уровень английского.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

04 Jul 2023 13:58

По итогам ваших комментариев на вчерашний пост про «ежемесячные марафоны» у продавцов

Прилетело очень много отличных ответов. По части из них предлагаю продолжить дискуссию (чтобы лучше докопаться до истины)

Вынес ответы с наибольшим кол-вом «лайков» от других читателей канала

Комментарий 1:
от @svyatoslav_kalmykov

1. Не воспринимать план по продажам как марафон, потому что именно такое восприятие и приводит к выгоранию.

2. Каждый день делать не много, а достаточно (это определяется индивидуальным KPI)

2.1 Каждый день делать действия в деньги, продвигать клиентов по воронке, выставлять счета и т.д.

3. 1-го числа при условии закрытого ПП в награду себе брать дополнительный выходной (в идеале за счёт компании)

От автора канала: пункты 2 и 2.1 понятны. Пункт 3 интересен и однозначно имеет место на жизнь. А вот по пункту 1 у меня вопрос: как это делать? За счет чего менять восприятие?

Комментарий 2:
от @dan_belyakov
Адекватной постановкой планов)

От автора канала: вот тут как бы «спасибо, кэп». Но какова тут роль менеджера по продажам? Он не ставит сам себе планы, а принимает то, что ему «продали» РОПы. Особенно эта проблема у молодых менеджеров, которые не могут в первые 3-6 месяцев понять, что есть адекватный план, а что не адекватный.

Опять же, что есть мерило «адекватности» и по чьим меркам это «мерило» должно выполняться?
Какова роль продукта/услуги, стоимости по которой мы продаем, конкуренции, развития этого продукта/услуги?
Ведь это тоже может быть следствием невыполненных планов, так?

Комментарий 3:
от @Alexyukhtenko
Сказать спасибо манагерам в конце месяца и поблагодарить в начале нового и воодушевить. Желательно, сделать это в личку каждому.
К тем, кто не закрылся, проявить еще большее внимание и поддержку.
БОлшая часть из нас нуждается в поддержке, которую, бывает, ты не дождешься.

От автора канала: тут у меня нет вопроса. Скорее тут хочется поблагодарить, что вспомнили про поддержку. Это действительно редкая практика. Другое дело, что долго поддерживать - чревато другими последствиями.

Комментарий 4:
от @vasiliy_pankratov

Василий отлично расписал 7 своих рекомендаций. Часть из них похожа с комментаторами выше. Комментарий слишком объемный, в пост уже не влазит. Вот тут он /channel/Salesnotes/1626?comment=5459

Заметки продавца B2B

03 Jul 2023 09:27

За что я больше всего не любил работу продавцом в найме

В целом, всё видно из мема выше. Сегодня как раз начало нового месяца / квартала.

Обычно, в этот день я рефлексировал, тк первый 1/2 дня месяца можно хоть чуть-чуть выдохнуть перед следущим «забегом».

Я никогда не был тем, кто из месяца в месяц выполнял план.

Что делать в таких ситуациях, когда устал от марафона?
Тони Робинсоны скажут, что нужно профессионально делать свою работу и тогда ты всегда будешь выполнять план и у тебя не будет времени на это нытьё. Автор канала чуть приземлёнее и не считает, что это правильный ответ.

Давайте в комментариях соберем ваши варианты как сейлзов и руководителей компаний/отделов продаж, как эффективнее решать задачу нескончаемых марафонов продаж?

Потом я поделюсь своим мнением + аккумулирую советы от читателей канала с указанием на авторов этих рекомендаций.

Заметки продавца B2B

29 Jun 2023 09:11

Расскажу про офлайн мероприятие, куда сам иду как участник

Несмотря на то, что это #партнерский пост, я действительно туда планировал пойти, поэтому для подписчиков канала, кто в Минске (или которым дистанция не помеха) - 5 июля (следующая среда) хороший повод и встретиться и совместить приятное с полезным.

Вот мои мотивы туда пойти:

1) В Минске мало весомых офлайн мероприятий и не хотелось бы их пропускать

2) Я хорошо знаком с организаторами из owner.by и знаю, что они фигню не делают + хочу их поддержать

3) Из 8 заявленых спикеров, я так или иначе сотрудничал с 4мя из них, и для меня это отличный индикатор (когда ты уверен в профессионализме спикеров).

По идее, тут должен быть маркетинговый текст, почему вам стоит пойти и что вы узнаете, став участником. Это всё, включая программу мероприятия и стоимость билетов, вы найдете по ссылке: https://owner.by/roadmapfor
+ промокод Sales даёт 20% дисконт на любой билет.

Почему решил сюда не укладывать маркетинговый текст? Мне было достаточно фотоанонса и пунктов, которые перечислил выше.

Ну а для читателей канала, надеюсь, что-то да значит формулировка «я сам буду на данном мероприятии»
До встречи 5 июля в отеле «Пекин», Минск.

Заметки продавца B2B

20 Jul 2023 13:09

Как работает «партнерка», когда ей реально занимаешься…

Говорил же, что начну показывать жизу)) Вот интересное наблюдение по вчерашнему лиду

Есть у меня приятель Вова, с которым мы время от времени обмениваемся подобного рода запросами. Но последние 3 месяца обмены с ним «просели». А на прошлой неделе мы вместе сходили с ним на конференцию. Мне дали 2 пригласительных, эквивалент стоимости которых 100$ за штуку, с собой Вову и позвал. Нет, не для того, чтобы он мне лидов поставлял, просто это была хорошая возможность нам с ним и повидаться и с пользой время провести.

То, что на скрине - уже второй лид от Вовы за неделю. Вот такое вот совпадение.

То, что вы «договорились» делится процентом за лидов, если они оплачивают в 90% случаев заканчивается ничем. Над подобного рода «партнерским каналов» лидогенерации нужно регулярно работать через +- похожие активности. Тогда это начинает по чуть-чуть приносит плоды. 5-10 таких теплых партнеров, и 5-10 В2В лидов в мес вполне можно получать только с этого канала.

Заметки продавца B2B

19 Jul 2023 17:30

Буду менять контент стратегию канала.

Пришел к тому, что поучительный контент из серии «как делать правильно» уже мало кому интересен, тк его слишком много везде.

Сейчас же хочу делиться с вами жизой вокруг того, что происходит в рамках проекта Salesnotes и ИП Алтунин Т.А.

Какие лиды приходят, как они приходят, как проходят процессы превращения этих лидов в клиентов которые платят, сколько и почему по пути отваливаются, с какими проблемами на пути проектов мы с клиентами сталкиваемся, как их решаем. Все так или иначе связано про взаимодействие с В2В компаниями, поэтому сильно от первоначального фокуса тематики канала не уйдем, тут переживать не стоит).

Контента из серии «смотри какой я молодец» не будет (или будет очень мало), тк реальная рабочая жиза не такая, как вы сами понимаете.

Хочу относится к блогу не как «нужно угодить аудитории и дать им полезный контент по в2в продажам», а как к своего рода рефлексии + к месту, где каждый читатель сможет увидеть себя или того, что его может ждать на пути, если он захочет когда-то уйти из продаж в найме, но остаться в продажах по жизни. Про то, как я лажаю или оказываюсь в затруднительных ситуациях тоже буду рассказывать и просить вас совета в комментариях. Ранее уже было пару подобных постов и после ваших комментариев и сообщений в личку не редко удавалось находить решения.

Это же, как ни как, авторский канал - будет больше того, что происходит в рабочей жизни этого автора через призму реально происходящих событий.

Не против вы таких перемен?)

Заметки продавца B2B

19 Jul 2023 09:34

Клиент, к которому у меня особенное отношение

Сегодня пришел на встречу вот в эту компанию, что на фотке. В Беларуси, наверное, нет человека, который не знает крупнейшего в стране мобильного оператора.

Но особенность этой встречи в том, что с окна 3го этажа этого здания начинал когда-то в 2017г вести «Заметки продавца В2В» парень по имени Тарас Алтунин, по совместительству, автор канала.

А сегодня меня уже пригласили, чтобы обсудить проект по LinkedIn для топ менеджмента в данной компании. Вот такой вот приятный аллаверды.

Ещё эта встреча по своему особенна тем, что эта моя первая оффлайн встреча за последние два года, тк 99% клиентов и лидов, с которыми я взаимодействую - не из Минска. И эту встречу можно было провести онлайн, на самом деле. Но я сам захотел приехать в этот офис, тк за 2 года работы там у меня остались только хорошие воспоминания и впечатления. Да и приятно приехать в такую компанию в статусе потенциального подрядчика;)

Позже ещё в отдельном посте расскажу, как эта встреча образовалась, тк теплые встречи с enterprise клиентами всегда результат комбинаций подходов. И нет, панибратства 0 и никакого карт-бланша для некогда сотрудников. Это не более чем приятное совпадение ;)

Заметки продавца B2B

18 Jul 2023 10:37

Как дважды два! На вебинаре 25 июля ребята из ELMA365 CRM и Yandex Cloud расскажут, как собрать сложную структуру продаж ✨

В крупных компаниях CRM-система объединяет несколько внутренних бизнес-заказчиков, например, оптовый отдел, дистрибьюторы и розница. И у каждого есть отдельные запросы, которые тянут на самостоятельное решение, но в общей IT инфраструктуре они должны сосуществовать гармонично. В прямом эфире эксперты покажут как бесшовно объединить в одном решении все типы продаж на крупном предприятии.

Что будет на вебинаре:
💡 «Не коробочная CRM» — как Low-code технологии позволяют решать сложные задачи продаж
💡 ELMA365 CRM и Yandex Cloud. Преимущества размещения в облаке и выгода от синергии вендора и облачного провайдера
💡 Покаж CRM-систему: как организовать внутреннюю CRM и портал для работы с дистрибьюторами/партнерами с помощью ELMA365
💡 Практическая часть: создадим процесс согласования коммерческого предложения за 10 минут

Регистрация по ссылке, подключайтесь онлайн или смотрите в записи в удобное время.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

17 Jul 2023 14:08

2 лайфхака, как получать больше охватов статей на VC (на примере сегодняшней публикации).

Многие делают контент на VC с дальнейшей целью получать лиды на свои услуги (я тут не исключение). Но очень многие любители делают банальные ошибки и с первого предложения начинают «продавать» ссылочки на свой канал. Этого делать не стоит. Это лайфхак 1

Лайфхак 2: юмор и сиськи привлекают внимание к стартовуму чтению. Пока ограничиваюсь юмором, его хватает.

Больше наглядных примеров какие статьи набирают просмотры: https://vc.ru/u/salesnotes

Ну и конечно, эти два лайфхака меркнут на фоне других двух моментов:
лояльная аудитория (те вы, за что вам низкий поклон от меня), которая дает лайки и комменты со старта
+ полезный к прочтению контент, написанный простыми языком, без особых вы@бонов умными англоицизмами (тут уже мы с человеком, который помогает мне со статьями закрываем эту задачу). Пользуясь моментом (не зря же такая подводка у меня получилась)), правильно было бы познакомить вас с тем, кто мне помогает писать статьи под VC. Чтобы не делать прямых продаж в лоб (не люблю я такое), хочу познакомить вас вначале с этим авторским ламповым каналом: /channel/vnvjcb

Через него вы поймете, какой Яков и его агенство профи, ну и сможете заказать услуги по контент-маркетингу для вашего бизнеса

Заметки продавца B2B

14 Jul 2023 12:01

Свежая порция пятничных мемов от @Salesnotes
Где узнали себя, пишите в комментах?))

Заметки продавца B2B

13 Jul 2023 15:10

Отдельно хочу рассказать, почему пришел к идее делегировать процесс продаж

А всё просто, я сам начал про@бывать лиды. Те с одной стороны - регулярно прикладывается очень много временнЫх усилий, чтобы сформировать этот поток входящих лидов.

А с другой - я или отрабатываю эти лиды на от@ебись или вовсе пропускаю, как было на прошлой неделе с заявкой через сайт от человека, домен почты которого заканчивается на yandex-team ru

Причина такому непрофессиональному отношению есть, я физически не вывожу уже успевать часть возложенных ранее на себя обязательств. Это тот самый побочный эффект, когда продаешь через личный бренд и на проектах, которые ты сам продал, требуется твоё почти 100% вовлечение.

Самое печальное в этом, за что я виню себя: проявление непрофессионализма как продавец от человека, который вот уже 7 лет как тут всем на канале рассказывает как быть хорошим продавцом. Те я понимаю, что на меня возложена доп ответсвенность и потому очень долго не отпускал этот процесс. Но за последние 3 месяца начал сильно буксовать по части отработки входящих лидов. Будем исправляться.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 Jul 2023 14:02

«Как идут продажи твоей книги «360 заметок продавца В2В»?

Этот вопрос за прошлую неделю мне пришел 4 раза от знакомых, поэтому решил поделиться ответом со всеми

1) Продано 75 экземпляров

ещё 30 людей запросили ссылку на оплату и не оплатили. Скоро их пропингую деликатно.

2) Пришло два Enterprise лида на разработку программы обучения их сотрудников по части В2В лидгена. Имена этих компаний точно все слышали, а штат сотрудников там от 2000 человек. Если подпишемся, расскажу про эти кейсы. И эти два лида пришли через книгу, вот такой вот эффект

Ну и по чуть-чуть буду с вами делиться отзывами, скрин выше - один из тех, когда человек сам написал спустя сутки как купил книгу. Такие отзывы самые искренние. А сравнение «360 заметок В2В» с книгой «СПИН продажи» - это вообще прям в сердечко. На сайте, кстати, есть ещё отзывы других читателей

Посмотреть краткое содержание и купить книгу можно вот в этом посте - /channel/Salesnotes/1613

Заметки продавца B2B

11 Jul 2023 13:02

Рабочие лайфхаки, которые помогают увеличить конверсии из вчерашнего поста

В дополнении к вчерашнему посту про метрики отдела продаж, 3 техники по увеличению конверсий

1) Коллега из отдела продаж с тобой на звонке.
На переговоры с клиентом берем своего коллегу сейлза. Это уместно, когда на стороне клиента 3-4 представителя. Даже если он будет молчать, это все равно поможет вам увидеть картину переговоров шире.

2) Собственник / Топ менеджмент на звонке.
На серьезные звонки можно привлекать при планировании переговором с ТОП клиентами. Такие персонажи может строить диалог как будто сделка уже совершена и сейчас он проделегирует дальнейшие шаги для оперативности на свою команду + как правило, продают они лучше рядового сейлза

3) Обмен лидами между сейлзами.
Перед тем как отправлять безнадежных клиентов в Lost. Возможность нового захода новым сотрудником. Это как доп пуш, который более креативный, чем стандартный Follow up
Особенно хорошо работает подмена сотрудника через гендерный фактор

Буду рад дополнить список вашими фишками, как вы увеличиваете конверсии в своих отделах продаж (с ссылкой на автора, разумеется). Пишите их в комментариях…

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 Jul 2023 09:43

Метрики отдела продаж, которые важно уметь считать

- Конверсия лида во встречу (Appointment Rate)
Средний Appointment Rate может быть от 5% до 10%. Те если у вас в воронке 1000 компаний в мес, скорее всего вы назначите ПРОВЕДЕТЕ 50-100 встреч.

По этой метрике мы можем посчитать, сколько
сколько стоит 1 встреча (ЗП лидогенератора 1000уе / Инструменты для назначения встреч из 1000 лидов 500уе / назначено встреч 50 / Соответсвенно 1 встреча обходится нам в 30уе).

Конверсия со встречи в первую оплату (Sales Closing Rate или SCR)
Если из 10 проведенных встреч в сделку превращается 1, то SCR = 10%
Посчитав стоимость сейлза (допустим, его совокупный доход 2000уе) + прибавив стоимость 10 назначенных встреч (по формуле выше), мы можем посчитать стоимость привлечение одного клиента в 2300$

- Процент проигранных сделок (Lost Rate или LR)
Если из 100 встреч - 50 ушло в проигранные, то LR = 50%. Эта метрика позволяет смотреть за эффективностью и результативностью ваших сейлзов и вовремя включаться в процесс, если она выше нормы

- Средний чек ( Deal Size)
Берем 10 оплаченных сделок и делим их на 10

- Цикл сделки (Sales Cycle)
Считается от первого ответа клиента до момента получения первых денег

Что из перечисленного вы считаете в своем отделе продаж и можете оперативно назвать цифры по этим показателям?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Jul 2023 12:43

В декабре делился с вами своим кейсом как я слил клиента из-за того, что не предоставил ему прямые контакты тех клиентов, с которыми работал. Подробнее тут - /channel/Salesnotes/1372 (так, кстати, в комментариях хорошая дискуссия на эту тему пошла).

2 неделями ранее я получил похожий запрос от лида и в этот раз не налажал с ответом (извлекая выводы из прошлого опыта)

Прикрепляю фрагмент этого диалога. Тут ещё отдельно подсветил временные акценты, показывая тот факт, что я легко готов предоставить запрашиваемую информацию.

Сегодня стартуем проект. По итогам 2х месяцев и к этому человеку можно будет обратиться, при необходимости

При этом, на всех проектах первые результаты разные. Кому-то прям с первых 20 писем приходят лиды, кому-то и через 200-300 писем кисленько. Тут моя задача на встречах ДО оплаты сформировать правильные ожидания и работать с теми, кто адекватно понимает, что успех сотрудничества не только от меня зависит, а и ещё от ряда факторов (все их проговариваем, разумеется). И поэтому теперь я готов давать контакты всех клиентов, с которыми работал (если эти клиенты не против такой огласки, разумеется). Вам тоже рекомендую использовать такое решение (на скрине видно, как это работает)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 Jul 2023 11:11

Скидки взамен на маркетинговые активности от клиента. Инфографика

На этапе согласования коммерческого предложения есть традиция: заказчик “выбивает” скидку, исполнитель “падает” в цене. Можно не давать скидку или давать скидку и обосновывать снижение цены. Но в этом гостевом посте от #Торотенков мы рассмотрим вариант взаимовыгодного обмена размера скидки в коммерческом предложении на соответствующую маркетинговую активность (которые тоже стоят денег).

Пример: Мы готовы рассматривать дополнительные 10% скидки на лицензии и предлагаем согласовать совместную PR активность, которую запустим после реализации проекта. Инфографика выше показывает пример возможного сценария предоставления скидки.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 Jul 2023 09:03

#Вакансия

Менеджер по работе с клиентами в Yandex Cloud

На публичном облаке Яндекса бизнес может создавать и развивать свои цифровые сервисы с помощью инфраструктуры и технологий Yandex. Этим пользуются клиенты из разных индустрий: от IT-разработчиков и FinTech-стартапов до агрокомплексов и образовательных продуктов.

Что нужно делать:
- Главная задача — заключать договоры с компаниями, которые ещё не пользуются платформой. Для этого компания презентует свои возможности напрямую представителям и владельцам бизнеса: назначает личные встречи и выступает на внешних мероприятиях.
- в Yandex Cloud проводят много времени, обсуждая с компаниями и предпринимателями, как сделать их работу быстрее, надёжнее и эффективнее. Для этого они учитывают специализацию и тренды рынка, исследуют и находят оптимальные решения.

От кандидата ожидают:
- Опыт работы с технологичными продуктами от 2х лет.
-Использовал методику СПИН-продаж и понимает цикл продаж в B2B-сегменте.
-Знакомы с технологиями Yandex Cloud и сценариями их использования.

Будет плюсом, если вы:
-Понимаете принципы работы других облачных платформ (AWS, GCP, Microsoft Azure).

Условия:
-Сильная команда, с которой можно расти.
-Сложные задачи для сервисов с миллионами пользователей.
-Возможность влиять на процесс и результат.
-Финансовые условия выше рыночных, обсуждаются индивидуально

Откликнуться: https://goo.su/kZjX

Заметки продавца B2B

30 Jun 2023 09:02

Пятничные мемы от @Salesnotes для всех, кто работает с лидами и знает что такое закрывать месячный план продаж в последний день месяца.
Сегодня как раз тот самый день, ребята.

Заметки продавца B2B

28 Jun 2023 09:02

Я перешел на работу к конкуренту и принес базу лидов. Красавчик?

Сегодня, в рамках рубрики «Гостевой пост» #Торотенков хочет поделиться с вами своим опытом, который, возможно, вызовет некоторые споры и разногласия. Единого ответа на эту тему нет, но примеры (от ваших знакомых, конечно) в комментариях приветствуются.

Тезисы для обсуждения:
- Переходить к конкуренту и предварительно выгружать из CRM базу лидов это наказуемо, но подобных судебных разбирательств, лично я, не встречал (тут просто публичность никому не нужна).
- По мере общения с клиентами сейлз обрастает связями, полезными знакомствами и даже находит друзей среди клиентов. Использовать собственные социальные связи это не преступление.
- Сейлз или РОП с конверсионными контактами ценнее чем без них.
- Если кандидат на вакансию указывает, что у него 100500 контактов уже есть, то нужно учесть релевантность этих контактов, актуальность, лояльность.

Когда такой шаг может быть морально оправдан:
Первый случай – когда сотрудник уходит из компании, которая не уважает своих клиентов (редкость). Если сотрудник видит, что компания нарушает обещания, не выполняет обязательства и не уделяет должного внимания своим клиентам, то это может стать причиной того, чтобы сотрудник забрал с собой клиентов с “тонущего корабля”. В этом случае сотрудник защищает интересы своих клиентов, которые могут оказаться в затруднительном положении, если их данные останутся в ненадежных руках.

Второй случай – это когда сотрудник переходит к конкуренту, который объективно дает клиентам больше бенефитов. Если сотрудник видит, что у нового работодателя есть лучшие условия для клиентов, то это может стать хорошей причиной для того, чтобы сотрудник причинил добро.

Стоит учитывать, что база лидов является интеллектуальной собственностью компании и ее использование без согласия работодателя может привести к юридическим проблемам.
В любом случае, важно помнить, что сейлз (и другой сотрудник продаж)– это профессия, которая требует честности, этики и уважения к клиентам и работодателям. Использование базы лидов без согласия компании может нанести ущерб вашей репутации и карьере в будущем. Мир тесен, а рынок еще и узкий. Поэтому, прежде чем принимать подобное решение, нужно хорошо обдумать все аспекты этой ситуации и выбрать наиболее этичный путь.
__

Тут добавлю ещё свои 5 копеек на правах автора канала:
1) как работодатель я бы очень пристально относился к таким кандидатам, которые так поступают, тк вероятность того, что такой кандидат провернет похожий трюк с вашим бизнесом крайне высока
2) Как кандидат, я бы в последнюю очередь хотел, чтобы меня ценили за мою базу контактов и только. Базу можно проработать за 1-2 месяца, а что дальше? А получается, что компании, по сути, ты больше и не нужен. Следующий…

Давайте в комментариях попробуем прийти к общему знаменателю со стороны и работодателя и кандидата. Как «ваши знакомые» поступали в таких ситуациях?

@Salesnotes