Заметки продавца B2B

23 Nov 2023 08:07

180 В2В лидов за 3.5 месяца с нуля – результат внедрения email автоматизации для омниканальной чат-бот платформы.

Жмите, чтобы узнать, как мы c клиентом добились такого результата, и как вы можете повторить наш опыт в своей нише.

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через Email автоматизацию - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

22 Nov 2023 10:57

Erid: LdtCK5utR

Мегамаркет продолжает удивлять рынок e-com

Стремительно развивающийся маркетплейс делает ставку на начинающих селлеров и начисляет каждому 30 000 бонусных рублей на инструменты продвижения при подключении к площадке. Кроме того, предприниматели получат от 25% повышенного кешбэка на свои товары от Мегамаркета и возможность продвигаться у партнёров, а это: 

• более 106 миллионов розничных клиентов СберБанка
• 72 миллиона участников программы СберСпасибо 
• 6 миллионов подписчиков СберПрайм и СберПрайм+

С такой мощной поддержкой быстрый рост гарантирован! Присоединиться к маркетплейсу с посещаемостью свыше 27 миллионов уникальных пользователей в месяц можно по ссылке.

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328.

Заметки продавца B2B

21 Nov 2023 13:18

Как готовить своих В2В клиентов к "черной пятнице"

Шаг 0: Если вы уже делали какие-то скидки 11.11, то рекомендациям из поста следовать смысла будет мало. Ниже расскажу почему

Шаг 1. Поднимаем в CRM 4 категории клиентов:
Категория А: которые отвалились по цене, ни разу не оплатив вам + адекватные (не те, которым в 10 раз дешевле нужно было)
Категория В: с которыми идет процесс сделки (не больше 3х месяцев), но клиент тянет с оплатой
Категория С: Которые ранее оплачивали, но перестали по причине стоимости

Категория 😧 все остальные, с кем вы готовы работать и кто есть в вашей базе. Тут я бы рекомендовал исключить тех, с кем переговоры закончились так себе (из серии "мы не работаем с мудаками")

Шаг 2:
В категорию D за 2 недели настраиваем email кампанию из 2 писем, где вы информируете клиента о предстоящем снижении цен

Категорию A / B / C обязательно прозваниваем. Не пишем в месседжеры, не на email. Мы должны быть на 100% уверены, что наша информация дойдет до всех получателей. Здесь речь НЕ про холодные звонки. Речь про работу с существующей базой (на мой взгляд, черная пятница в В2В именно для существующей базы идеально ложиться).
Да, это то время, когда если мы хотим заработать X1.5-X2, мы прям много звоним в этот период.

Дело в том, что в В2В у нас же там "квартальные бюджеты" и прочие возражения. И очень мало там быстрых решений. Более того, вы конкурируете за этот бюджет с другими подрядчиками (не вашими конкурентами, а просто другими, кто хочет так же заработать от этой компании кусочек)

Шаг 3. Информируем их о спецпредложении, которое действует ДО (когда там черная пятница, 24.11 или 01.12?). Те у клиента есть возможность оплатить заранее, но нет и ключевое, не будет возможность оплатить позже. И вот это самое важное правило, если вы хотите в В2В играть в "черную пятницу". Если вы чаще одного раза в год готовы давать спецпредложения, то ценности в вашем спецпредложении - 0. Клиент должен это знать и ценить возможность. А когда вы потом прийдете к нему со "скидки к новому году", он легко прогнет вас на максимальную скидку к той дате, к которой он созреет сам

Ещё из важного: Наше предложение должно быть реально с меньшей маржой. Не нужно тут придумывать, как н@ебать клиента.

И к шагу 0 сегодняшний случай из жизни моей семьи: в одном В2С интернет магазине жена 11.11 сделала заказ на 89$ (была скидка 11%). Доставка стояла на 21 ноября. 19.11 этот интернет магазин объявляет, что к черной пятнице у них будет 20% скидка. Первый заказ отменяется и перезаказывается по более интересным ей условиям. Лох ли магазин? На мой взгляд - да. И таким же лохом выглядят бизнесы, которые на каждый повод аля "день меркурия" дают скидки

Пост от 2019г, где описывал свой процесс подготовки и результатов продаж по итогам черной пятницы, продавая SaaS решение.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Nov 2023 08:10

2 примера как работает Social Selling в сочетании с автоматизацией LinkedIn

У меня стоят автосообщения в LinkedIn тем, у кого ДР. Ключевой момент: не забывать 1 раз в год менять шаблоны и вот ваши сообщения уже "единственные не шаблонные" (см скрин). Дальше люди переходят на ваш профиль сами и если им релевантно (у вас хорошо оформлен профиль), пишут сообщения как во втором скрине (вот это и есть самый наглядный пример Social Sollinga в LinkedIn)

Что вам нужно: немного креатива / смекалки и НЕ рассчитывать, что это сработает с первого раза. Рабочие шаблоны - это как вино, должно пройти время, чтобы подобрать себе подходящий.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 Nov 2023 13:02

Уже завтра в 11:00 пройдёт SenseiDay Release, это митап про инструменты и практики продаж в CRM.

Спикеры будут говорить о новых решениях для роста KPI продаж, делать срез метрик по рынку и заимствовать практики топовых компаний. Темы докладов:

• «Метод скоринга лидов и приоритезация задач для менеджеров». Евгений Норин, руководитель автоматизации продаж BestDoctor;
• «Три механики в EdTech, которые забустят продажи». Елена Элланская, руководитель отдела продаж Eduson Academy;
• «Как распределять сделки в отделе продаж, чтобы поддерживать SLA». Елена Сентемова, директор по продажам Calltouch;
• Презентация обновлений BPM-платформы Sensei и «Полная карта KPI продаж и точки приложения усилий». Маргарита Родионова, директор по развитию Sensei.

Онлайн формат. Продолжительность 2 часа. Регистрация по ссылке

Реклама. Рекламодатель ООО «БиПиЭм Платформа». ИНН 9715394455

Заметки продавца B2B

18 Nov 2023 10:15

По следам новости об увольнении CEO OpenAI

Каких-то умных диванных аналитик по этой новости тут не будет, но что хотел рассказать:
В своём время читал книгу “инкубатор Twitter” и вот там описывался очень круто эпизод, как увольняли Джека Дорси, тогдашнего СЕО твиттера. Я не хочу спойлерить, тк крайне рекомендую к прочтению эту книгу всем, кто продает в ентерпрайз сегмент. Пускай она и старая (2016г), но там очень круто показаны моменты, где ЛПРы выдают себя за ЛПРов, будучи соооовсем непричастными к реальному принятию решения и как может произойти, что CEO увольняют/увольняется одним днём)) Там покруче Санта Барбары всё, поверьте. Ну и весь кайф, что книга на реальных и подтвержденных фактах.

Очень сильно похожая ситуация может быть и сейчас, с главой OpenAI, потому и вспомнил сразу эту книгу.

P.S. Автор книги - Ник Билтон. У него есть ещё один шедевр, который прям тоже рекомендую к прочтению: «Киберпреступник №1». Про основателя первого сайта даркнета SilkRoad. Там тоже на реальных событиях всё и очень захватывающе. Есть ещё фильм по этой книге, кстати, но книга как обычно, кратно интереснее.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Nov 2023 08:03

Почему в канале стало меньше контента про холодные Email рассылки и LinkedIn

Кто на канале больше года, возможно заметил, что за последние 3 месяца на тут практически не было контента про Email Outreach и LinkedIn, что может показаться странным, тк это именно то, чем занимается автор канала: помогает эффективно выстраивать процессы В2В лидогенерации через эти каналы другим компаниям за счет индивидуальног сопровождения. Решил рассказать, почему так происходит

Причина 1:
Эти посты писать сложнее и дольше, чем делать контент на рабочий лайфстайл (что сегодня интересного / подходящего под тематику продаж произошло, о том и написал).

Причина 2:
Появилась мысль, что эту тему нужно выносить во что-то отдельное (отдельный канал), и делать узкий упор там на эти темамитики и раскрывать их пошире / поглубже.
Почему ещё мне кажется это хорошей мыслью: в том отдельном канале не будет сторонней рекламы, а значит не будет необходимости ежедневно генерировать контент. Соответсвенно, можно будет его делать реже, но более мясыстым и продуманным.

Тут по идее, логично бы сделать ссылку на этот новый канал, но его нет. Я "коплю жирок" в виде будущего авторского контента на тему Email и LinkedIn Outreach, и когда будет достаточный пул новых постов - вы об этом узнаете.
И да, это точно будет бесплатный канал, но там буду продавать непродавая уже свою экспертизу, в виде услуг, которые есть на Salesnotes.ru

Но новыми 4 кейсами по проектам я с вами на следующей неделе тут поделюсь, тк декабрь и январь идеально подходят под формат обучения этих инструментов В2В лидогенерации, чтобы с февраля уже начать получать 1-2 В2В лида в будний день.

Заметки продавца B2B

16 Nov 2023 10:02

Автоматизируйте контроль качества работы отдела продаж, используя речевую аналитику.

Распознавание речи автоматически превращает телефонные звонки в текст, выделяя проблемные места. Вы сможете эффективно контролировать работу менеджеров отдела продаж и сотрудников колл-центра.

Речевая аналитика Roistat позволяет:

❇️ Экономить время руководителя отдела продаж.
❇️ Повышать конверсию в продажи.
❇️ Контролировать соблюдение скриптов.
❇️ Выявлять проблемные диалоги.
❇️ Отслеживать качество работы менеджеров.

Повышайте качество обслуживания клиентов и увеличивайте объемы продаж.

Попробуйте сейчас

Реклама. ООО «БИЗНЕС-АНАЛИТИКА» , ИНН:770997391, erid: LdtCKK7uZ

Заметки продавца B2B

15 Nov 2023 11:38

Как правильно уходить из найма и развивать личный бренд / Тарас Алтунин

Тарас Алтунин умеет правильно выходить из найма

Из этого выпуска вы узнаете о том, о чем наверняка уже много раз думали: как не выгорать на работе, что делать с холодными звонками и когда лучше всего выходить из найма.

Выгорание на работе - бич нашего времени. В каждой компании от стартапа до энтерпрайз есть люди, которые уже выгорели и не знают, что с этим делать.

У нас в студии пример хэппи энда такой истории. Редкого хэппиэнда.

Тарас как Барон Мюнхгаузен смог вытащить себя из выгорания и сменил вектор от "по наклонной вниз" до роста вверх.

А все почему? А все потому, что он умеет...

🔥 Автор и основатель крупнейшего в СНГ telegram-канала по B2B продажам с аудиторией 13 500+ человек “Заметки продавца B2B”

🔥 Основатель проекта salesnotes.ru

🔥 Автор книги «360 ЗАМЕТОК ПРОДАВЦА B2B»


Если вы посмотрите или послушаете этот выпуск подкаста, то узнаете про:

1. Какими каналами качать личный бренд: Выступления, Подкасты, Статьи, Linkedin, vc.ru, SEO сайта и тд

2. Когда ты работаешь в холодных продажах - ты сам выбираешь тех, с кем работать, а когда на входящих....

3. Самый лучший момент выхода из найма это...

4. Почему люди выгорают на работе.

5. Не работайте с тем продуктом, который не драйвит!

6. Как найти драйв (и где его искать)?

7. Как определить нормального руководителя?

8. Как преодолеть страх перед держателем бюджета на новый софт?

9. Что делать, если тебе не нравятся холодные звонки, а звонить надо?

10. Как эффективнее искать исполнителей...

и тд

Смотреть тут 👉 https://bit.ly/3MHw2Ps
Слушать тут 👉 https://bit.ly/40FjBtt


Всем ❤️ 🤟 🔥


@ilovecrm @VPofSales

Заметки продавца B2B

14 Nov 2023 14:37

Готовых продавцов больше нет. Как найти тех, кто быстрее выйдет на плановые показатели?

🗓Вебинар 15:11 в 17:00

Вебинар-кейс от практиков для РОПов.

В программе:
📌Анализ рынка труда: статистика и тренды 2023. Менеджеры по продажам.
📌 Как оптово-розничная компания сократила адаптацию сейлзов с 7 до 3 месяцев. Разбор кейса.
📌 Подбираем инструмент для оценки кандидатов с фокусом на выявление потенциала к продажам и быструю адаптацию.
📌 Планы развития менеджеров по продажам: почему и когда стоит брать инициативу в свои руки. Миф про то, что «это все к HRам» развенчиваем вместе с экс HRD компании МТС. Ticketland.

Спикеры:
Илья Зиновьев, профессионально занимается построением отдела продаж. Основатель x2sales, РОП в аренду.
Светлана Муратова, клинический психолог со стажем 20 лет. Специализируется на оценке способностей и психотипов. Ex HRD Ticketland.

📆 Дата: 15 ноября 2023г.
⏰ Время: 17:00

Бесплатно, регистрация по ссылке

#Партнерский

Заметки продавца B2B

14 Nov 2023 07:49

Когда лид и целевой, и "высасывает кровь" компании ещё до оплаты. Как быть?

По мотивам вчерашнего гостевого поста про бан клиентов, хотел бы поговорить с вами про сделки, которые попадают в категорию:
"мы уже столько сил и времени потратили на этого потенциального лида, надо дожать до результата". Думаю, все сразу вспомнили своих таких клиентов

В чем проблема (моя, в том числе):
на этапе, пока вам ещё не заплатили, лид 10 раз что-то переигрывает, переносит сроки, меняет условия, вносит правки в договор. Вообщем, забирает ваше время больше, чем 90% других лидов/клиентов. А потенциал дохода/заработка от него такой же, как и с другими.

В голове часто мысль, что если до оплаты мы нарвались на такое, то после оплаты может пойти всё ещё похлеще. Может отказать этому лиду/клиенту сейчас?
А потом включается алчность и понимание, что ты же уже потратил на него Х часов и Х нервных клеток, осталось "чуть-чуть" и ты окупишь эти траты, не нужно сливать его.

И вот как находить ту самую свою грань, чтобы понять, на каком моменте нужно отказать лиду? По каким внутренним ощущениям или метрикам вы для себя фильтруете (если фильтруете) лидов-пожирателей времени?
Приглашаю поделиться и помочь в комментариях: крутые комменты и рекомендации потом вынесу в отдельный пост с упоминание автора, разумеется.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Nov 2023 08:10

"Забанили 30 клиентов"

#ГостевойПост о приоритезации клиентов и насколько, порой, важно, отказаться от части тех самых компаний-клиентов, как бы это парадоксально не звучало.
Автор: #Буркальцева

Мы тут недавно забанили больше 30 компаний-клиентов.
Собрали их email и телефоны и внесли в чёрный список - чтобы письма или звонки с их заказами до нас не доходили.

И ведь ладно бы они не приносили нам прибыль. Так приносили)

Но...но
Разрабатывая критерии оценки качества лида, мы сделали показатель, который очень сильно влияет на шанс закрыть сделку успешно - т.н. «успешность клиента».
Если по простому - это показатель какой % сделок с этим клиентом был успешен в прошлом.
Например, раньше от клиента было 100 запросов, 10 из них закончились продажей. Значит его “успешность” - 10%.

Понятно, есть много нюансов - например считаем только от 3х сделок, одна и две не показательны.
Или считаем только за последние 2 года, потому что рынок сильно изменился - все что было раньше этого срока уже не позволяет сделать вывод о будущем.
Ну и много других мелочей.

Но глобально получилось, что показатель «успешности» клиента - очень сильно влияет на шанс успеха каждой новой сделки с ним.

И попутно обнаружились компании, которые бесконечно забрасывают нас запросами, но практически никогда ничего не покупают.
Иногда, очень редко, но на фоне количества запросов - почти никогда.
У одной из таких компаний, например, было более 300 неуспешных сделок при одной успешной с маржой в 3000 р

В общем мы составили список таких компаний, и я пошла искать причины.
И, самое забавное, что дело чаще всего не в нас (наших косяках, нашем предложении и тп) - а в специфике работы самих клиентов.
Например, они закупают только через тендеры, в которых мы не участвуем, но собирают расчеты по ценам и подбор по характеристикам - используя нас для подбора оборудования под задачу.

Или это профильные торговые организации, которым мы все равно не можем дать цену лучше, чем импортёр этого бренда и тп

В итоге мы посчитали, что работа с запросами таких компаний принесла нам за 2022 г. аж 11 000 р маржи.

Но мы же несли затраты. Платили продажникам, закупщикам, логистам. Менеджеры, занимаясь этими заказами, отнимали время от других, более выгодных.
Я прикинула по юнит-экономике - порядка 100 000 р было потрачено нами на работу по ним за этот же период.

Конечно, всегда есть шанс, что они бах и вдруг как начнут закупать на много денег.
Но шанс на это значительно меньше, чем тратить и тратить на работу по их запросам и работать в минуса.

В общем забанили мы их. Вот такая клиентоориентированность 🙂

Есть ли в ваших компаниях такие клиенты, которых можно было бы забанить по показатель «успешности»?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

10 Nov 2023 08:10

Неделей ранее рассказывал про свой страх зависеть от одного источника денег и в к этому посту был такой комментарий:

а что не так с работодателем? При условии, что плачу достойный процент, даю возможность роста и обучения, стараюсь создать хороший климат в отделах , максимально справедлив по отношению к команде и транслирую такой вайб в коллектив? Зачем менять такую корову?)

Захотелось продублировать тут свой ответ, возможно, получится подискуссировать на эту тему больше. Только одна ремарка: тот случай, который предложил Игорь в комментариях - это в лучшем случае, 50% компаний. Такие компании и руководители действительно есть и такое нужно ценить. Вместе с этим, вот список из 5 ситуации, в которых бывал я и мои знакомые, которых лично знаю:

1. Руководитель гулял в лесу и на него упало дерево = смерть. Компания очень быстро потухла

2. Руководитель решил перевозить всю компанию в другую страну и тех, кто не готов уезжать, увольняет

3. Руководитель словил кассовый разрыв и предлагает отделу продаж перейти на повышенный %, но без оклада

4. Руководитель в какой-то момент ебнулся и начал творить дичь из серии «да если бы не я, вы бы тут по жизни были бы ни кем», и тебе как сотруднику не очень нравится такой вайб

5. В компании самые лучшие сейлзы имеют финансовый потолок, пускай даже 2-3к$, этот потолок нормальным ребятам рано или поздно приедается.

Если знаете реальные кейсы, как можно дополить этот список, тоже можете делиться в комментах.

Поэтому, стоит задуматься и смотреть на возможности зарабатывать где-то ещё дополнительно к основному месту работы (чтоб не в ущерб текущему работодателю, разумеется). Сейлзам, на мой взгляд, это должно даваться проще, тк 50% успеха вариантов доп дохода, это как раз таки про умение продавать.

А как же отдых / выгорание и вот это вот всё...Скорее всего, пока работаешь "на зачетку", переработки неизбежны. Тут сам наступал на эти грабли

Заметки продавца B2B

09 Nov 2023 11:56

В этом году Яндекс Практикум впервые проводит Чёрную Пятницу для компаний. До 30 ноября вы можете оплатить обучение своих сотрудников со скидкой 20%.

На курсах они смогут повысить квалификацию, чтобы более глубоко вникать в задачи, или освоить совершенно новые навыки, которые помогут шире смотреть на бизнес-процессы.

Выбирайте то, что нужно вашему бизнесу. В каталоге — более 100 программ по 5 направлениям: программирование, аналитика данных, дизайн, менеджмент и маркетинг.

Оставить заявку можно тут

#Партнерский

Заметки продавца B2B

09 Nov 2023 08:10

Есть ещё способ, более крутой, как можно заходить в новые чаты (или выходить из старых и по новой заходить).

Это когда в чате есть ваши клиенты. Вы без слов вступаете в чат, а ваши клиенты пишут что-то из серии "оооо...рад, что такие люди теперь тут". Да, такую двухходовку можно и подстроить, это не сильно сложно. Но мы же с вами не про чаты "Торологи деревни малочленово", в наших чатах умная аудитория, как правило, сидит, и такие схемы уже давно выкупаются.

Помню, 3 года назад в один чат Илья Красинский зашел и там сразу 10 комментов из серии "Батя в чате..." и тому подобного. Естественно, блин, я пошел гуглить кто это))

Видели примеры таких заходов в чаты?

Вот тут ещё ранее писал два поста, которые ещё больше раскрывают тему с вступлениями в бизнес чаты / сообщества

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 Nov 2023 13:03

Хочу с вами поделиться одним своим переживанием, которое "не отпускает" меня последний месяц

Я НЕ успеваю следить за всеми обновлениями из профессионального мира и из-за этого в какие-то моменты чувствую себя динозавром. И тут накатывает мысль "если ты стоишь на месте, значит ты откатываешься назад". В довесок к этому ещё "да как блять успеть за всем этим,ё-маё", смотря на то, что как-будто кругом все всё успевают)

LinkedIn постоянно обновляет там свои миллионы фичей, в том числе для сейлзов

Гугл меняет алгоритмы с 1 февраля, и теперь, если более 0.3% ваших писем попадает в Bounce (пишите на несуществующие почты), ваш домен идет нахер

ChatGPT создал новый AppStore и GPT4 Turbo и теперь вроде как любой рабочий пшик можно передать на нейронку. По поводу нейронки у меня тут отдельное FOMO на самом деле

Битрикс выкатывает новые миллион фичей и как бы тебе неплохо бы понимать, как ты можешь ими воспользоваться в рамках своей CRM

Софты автоматизации каждый месяц присылают миллион обновлений / улучшений

Телега выкатывает обновы, которые тебе, как автору канала, должны пойти на пользу

Другие авторы каналов выдают контент, на который я смотрю и думаю: бля, да что вы за киборги (в хорошем плане этого слова)

Усложняет ситуацию то, что как автор канала, я, как бы, должен за всем этим следить и облегчать эту задачу вам.

И вот как будто, если выпадаешь из контекста на 1 мес, ты регрессируешь на 1 год, поэтому не можешь себе позволить отключиться от всего этого даже на 2 недели.

Так... ну вроде выговорился. Сообственно, это и была цель этого поста.
+ если вы где-то узнали себя, знайте, вы не один))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 Nov 2023 08:32

В LinkedIn теперь можно писать в "личку" профиля компании.

Грубо говоря, появилась возможность писать на info через страницы компаний в ЛинкедИн. См скрины

Эта возможность появилась вчера и думаю, 2-4 недели у вас есть, чтобы выжать что-то из этого инструмента, пока его не подхватили софты автоматизации и в компаниях, к которым вы будете стучаться через эту модель не прописались алгоритмы как посылать нахер любителей "....have a call?" работы с входящими сообщениями из нового источника. (тут работает принцип "кто успел быстрее запустить, того и тапки", тк потом будет как и с груповыми сообщениями (очень быстро потеряло актуальность)

Тут ещё вам стоит понимать, кто стоит за созданием страницы компании в LinkedIn. Если ваша ЦА: компании до 20 человек, то там вполне может быть собственник. Если выше - то там уже кто угодно может курировать эту страницу.

На самом деле, нет ничего плохого писать на Info@ или вот в профили компаний. Просто цель сообщения должна быть деликатнее, например "к кому в вашей компании я могу обратиться по вопросу Х?"

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Nov 2023 10:28

#Вакансия Бесплатное обучение востребованной профессии!

«Группа Актион» — крупнейшее бизнес-издательство в России. Они ежедневно пополняют базу актуальных знаний и создают образовательные продукты для людей разных профессий от бухгалтера до предпринимателя.

По всей стране уже 20 филиалов компании и поэтому они в поиске новых героев продаж!

Что нужно делать?
🔸 общаться по телефону с клиентами, которые сами пришли в компанию, и помогать им в выборе продукта (не холодные продажи!);
🔸 рассказывать о возможностях образовательных продуктов компании;
🔸 выставлять счета и контролировать их оплату (не умеете — научат).

Что вы получите взамен?
🔸График 5/2 с 09:00 до 18:00 — без переработок, в сб, вс и праздники заслуженный отдых.
🔸 Оклад + % с продаж.
Менеджеры без опыта в первый месяц получают от 55 000 рублей.
🔸 Белая зарплата как по расписанию.
🔸 ДМС с лечением в лучших клиниках.
🔸 Оплачиваемые отпуска и больничные.
🔸 Бесплатное обучение на ‎менеджера по продажам.
🔸 Веселые корпоративы.
🔸 Тимбилдинги для лучших менеджеров за границей.
🔸 Возможность проявить себя и вырасти в руководителя.

Опыт не требуется, всему научат и даже будут платить во время обучения.

Возрастные ограничения: от 18 лет.

👉 Оставьте заявку в боте, и менеджер «Актион» перезвонит вам, чтобы пригласить на собеседование.

Заметки продавца B2B

20 Nov 2023 15:10

Чек-лист из 9 шагов по запуску холодных рассылок

Подготовил для вас наглядную картину запуска процесса холодных рассылок.

С шагами 3-8 профессионально помогаю своим клиентам.
Завтра покажу новые кейсы, чтобы увидеть, что из этого может получиться

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

20 Nov 2023 08:15

"А правильно ли мы оцениваем работу наших сейлзов?"

Сегодня в рамках Гостевого поста #Буркальцева выступила в роли адвоката дьявола и доказывала, что лучше не убиваться в цифры, если не умеешь их готовить)

В общем вот вам навскидку несколько кейсов, когда сравнение менеджеров в цифрах и выводы «кто лучше работает, кто хуже» - может только испортить понимание происходящего

А. Оцениваем менеджеров по конверсии:

1) Заполнение лидов
Первая история, конечно, это заполнение менеджерами лидов в CRM.
В идеале, конечно, все лиды появляются в crm автоматом.
Но на практике добавить или квалифицировать лидов - это обычно обязанность менеджера. И тут вылезают моменты, что один считает, что «такой звонок» - лид, другой считает, что это не лид.
Клиент написал менеджеру в Вотсапе лично - менеджер не ввёл запрос, пока не понял, что он будет успешен, потому что «не успел ещё».
В общем, если нет внятных и одинаково понимаемых всеми требований, когда лид появляется в crm и как квалифицируется + контроля за выполнением этих требований - все, нельзя сравнивать конверсию по менеджерам, потому что один вводит лидов так, другой иначе - вот и разная конверсия в цифрах, хотя реально может быть совсем не такая

2) Конверсия по воронкам
Дальше веселее. Знаете ли вы, что большинство crm считают конверсию в воронках довольно специфично?
Например, мы выбираем период и хотим посчитать конверсию по этапам по тем лидам, которые пришли за период.
А crm считает так: на первом этапе лиды за период. А вот на втором и дальше, включая успех/неуспех - лиды, которые получили этот статус в этом периоде.
То есть это не те же самые лиды, а другие, которые пришли в другой период, но закрылись в этот.
И получается славный фокус, когда конверсия как бы есть. И если ваша работа равномерная и регулярная - ну все более-менее правдиво.
Но если есть сезонность, резкие изменения и тп - вы конверсию не узнаете.
Точнее снова по менеджерам она может плясать - у кого так, у кого иначе.
Потому что это не про одни лиды конверсия, а про «сколько мы получили в этот месяц / сколько мы закрыли в этот месяц»

3) Разная база
Тоже веселье. Вот у меня есть Петя, он делает звонки по холодной базе. У него конверсия 2% успешных сделок на звонок.
А есть Вася. У него 5%.
Вася работает лучше Пети?
А вот и нет - у Пети база, по которой до этого мы делали 4 волны прозвонов и вынесли клиентам мозг.
А у Васи - новая-вишневая.
Ну вы поняли
А критериев базы - миллион 🙂

4) Разные условия работы
Один работает с 8 до 17 и получает утренние запросы от юр.лиц. Второй 9-18 и вечером собирает заказы частников.
Можно ли сравнивать их конверсию, если речь про работу с разными клиентами?

Б. Ок, по конверсии менеджеров сравнивать мы не можем.
Давайте сравнивать по результатам - финансовые цифры то у нас точные

5) Разные лиды
Вот у нас работа по входящим лидам.
И снова Петя, который получил 100 лидов и заработал нам 700 тр
И Вася, который получил 100 лидов - и заработал 1 млн
Кто молодец? Кого премировать и хвалить?
Вася - наш герой, без вариантов)

А если из 100 лидов Пети - сплошные запросы на редкие товары с наценкой в 5%, а у Васи сплошняком шикарные сладкие лиды на самый популярный товар с наценкой в 25%?
Уже не так однозначно?
Петя-то героически из плохих лидов целых 700 тыс достал, а Вася вальяжно из хороших всего миллион 🙂

6) Снова база
Если вы работаете по постоянным клиентам - тоже получается та же история.
Вот Петя принес миллион, а Вася - два.
Вася герой?
И снова - а сколько у них там в базе клиентов? А кто они? А в каком регионе?
Ну, думаю, вы поняли)

Итого. Цифры - это прекрасно и полезно, но использовать их по простому, не углубляясь, не выйдет.
Так что, если у вас не абсолютно гомогенная среда менеджеров/клиентов/лидов, нет выстроенного контроля и четкости - придётся идти в глубину или забить.

Ликуйте, ненавистники CRM 🙂

PS Я то, конечно, за цифры. Просто к цифрам, как и ко всему, нужно подходить с умом)
____

Поделиться своим видением правильной оценки сотрудников отдела продаж (или просто мнением) можно в комментариях к посту

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Nov 2023 13:01

В это трудно будет поверить, но один из 5 человек, с которыми я работаю на постоянной основе (уже почти часть команды) - мемолог.

Новая порция мемов по продажам от @Salesnotes. Хорошей пятницы, друзья.

Заметки продавца B2B

16 Nov 2023 13:09

Один из способов как можно удерживать ваших сейлзов и дать им возможность роста внутри вашей компании

Этот пост появился после общения с клиентом, с которым недавно закончили проект по запуску в его компании автоматизированных холодных рассылок на В2В аудиторию (тот самый Email Outreach)

В чем «магия»?

Сотрудникам отдела продаж теперь можно делать холодные звонки кратно меньше, тк они начинают работать с теми, кто положительно настроен на диалог (к посту прикреплен скрин с примером классического ответа с холодных рассылок).

Соответсвенно, психологический климат у таких отделов продаж более устойчив к перегоранию

Компаниям же, становится проще нанимать новых сейлзов, тк в описании вакансии теперь можно писать «Без холодных звонков» и ваша воронка найма будет наполняться сильно больше.

Ну и расти компаниям становится проще, тк они получают/осваивают за 2 месяца инструмент, которым можно настраивать прогнозируемое кол-во В2В лидов по очень низким ценам (тут сильно от ниши зависит + каждый по разному подразумевает понятие «лид).

Если хотите такого же эффекта для вашей компании - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

15 Nov 2023 12:01

Получилась практичная и душевная беседа с ребятами, которые делают крутой подкаст SalesOnFire">"Продажи в огне".

Думаю, среди читателей канала есть много тех, кто находился или находится в ситуациях, которые мы затронули в этом выпуске.
Продублирую, на всякий часть тем (если вдруг не видели пост выше):

- Лучший момент выхода из найма ...
- Про работу с адекватным и неадекватным руководителем отдела продаж
- Что делать, когда тебе затрахало делать холодные звонки
- Про выгорание и поиск драйва

Искренне и честно отвечал на все вопросы. Буду очень признателен получить обратную связь, если вам помогла эта информация или вы разделяете озвученные в эфире ценности

Аудиоверсия подкаста: https://salesonfire.mave.digital/ep-36

На YouTubчике: https://www.youtube.com/watch?v=Z4GZg8bVB2w
(P.S. На ютубе там у одного из интервьюеров не записалось видео, а только голос. Увы, бывают такие косяки)

Заметки продавца B2B

15 Nov 2023 08:03

Отчет по "дожиму" 73 лидов на книгу "360 заметок продавца В2В"

Месяц назад вы в комментариях к этому посту нагенерировали много крутых и достойных вариантов того, как можно вернуть к оплате тех, кто когда-то интересовался покупкой моей книги, но не довел дело до оплаты.

На основе ваших ответов я сформулировал для себя два пинга.

В 1м объеденил предложение от @GreatestOfAllTime123
"У вас есть одно не прочитанное сообщение и книга"

и от @KOLIADNIK
выслать для ознакомления часть книги (главу). Без обязательств.
Комбинация этого пинга принесла 4 оплаты на сегодня (был отправлен 33 людям, те 12% конверсия)

Второй пинг был объединением рекомендаций от:
@vladislavsolovyov
Добрый день, это Тарас - Заметки продавца B2B! Ты, наверное, видел, что мы в комментах обсуждали, как вас пингануть
и от @Yudin_DL
для меня важно понять, что вас остановило от покупки, так я смогу сделать процесс покупки гораздо удобнее. Подскажите, пожалуйста, с какими сложностями столкнулись?»

Этот пинг принес 6 оплат (из 35х отправленных, те конверсия 17%)

И ещё для 5х человек пингом оказался сам пост на канале (там даже в комментах некоторые из них отписались). Там оплаты были в течение 2х дней, те я вижу, что именно пост сработал. Скрытый смысл моего поста тоже был в этом, не буду лукавить))

Со всеми, кого тегнул в этой публикации уже связался и, как и обещал в изначальной публикации, отправил подарок за их инициативу и помощь.

Заметки продавца B2B

14 Nov 2023 12:33

Ваши "красные флаги", чтобы НЕ идти с лидом дальше по воронке

аккумулировал комментарии к публикации выше, вот что получилось:

Красные флаги от @amberltd
если на этапе обсуждения условий договора и сотрудничества мне кажется, что с клиентом что-то не так, то мне не кажется.
Чуйка наше всё. Но там я задал Юлии уточняющий вопрос и список пополнился:
- теряется, трудно выйти на связь (не берет трубку - не отвечает на сообщения)
- грубит/хамит
- нарушает сроки по договоренностям
- задерживает оплаты (если новый - смотрим, как платит своим действующим поставщикам)
- агрессивно оптимизирует налоги
- прислушивается не к нам, а к знакомым, друзьям, соседям, которые так делают и у них все норм)
- пользуется специфичным ПО (не 1С)
Про оптимизацию налогов мне прям вообще понравился критерий, но с учетом того, что Юлия предоставляет услуги по аусорсу бухгалтерии, это явно важный пункт для них + в комментах есть ещё пояснения

Красные флаги от @Ram_Darya
♦️Если клиент трижды перенес встречу/сроки
♦️Если клиент торгуется (один раз спросить про скидку прощается))
♦️Если покупает тренинг для отдела продаж и хочет прописать гарантию результата в цифрах в договоре(т.е.переложить всю ответственность за работу отдела на меня)
♦️И еще если клиент пытается соревноваться в экспертности-спрашивает «а почему Вы работаете вот так, а не так? А я училась когда нас вот так учили. А давайте все-таки с нами будем по таким техникам работать»
Про гарантию в цифрах в договоре, это прям классика, хотя на мой взгляд, это легко отрабатывается. Я даже у себя на сайте в "ответы на частые вопросы" давал ответ на эту ситуацию.

Красные флаги от @mikhail_kurilovich
1. Перенос первого контакта (созвона, встречи) в последний момент либо вообще несостоявшийся первый контакт по вине клиента без предупреждения. Потому что так будет и со всем остальным, что важно в срок сделать
2. Гон на прошлого специалиста. Когда «во всем виноват прошлый подрядчик, он плохой во всем, мы во всем хорошие». Это редко когда бывает правдой
Миша суровый), я обычно после 2х неприходов на встрече без предупреждения блокирую (такой случай был буквально 3 дня назад, к слову). А вот второй пункт действительно немаловажный. Работать с людьми, у которых установка "все дураки, а я король" точно не закончится чем-то хорошим))

Список можно дополнить в комментариях к этому посту. Спасибо, что делитесь своим опытом, это очень ценно

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Nov 2023 14:04

#Вакансия в команду HRlink. Это первая в России платформа кадрового электронного документооборота, КЭДО-система №1 по версии РБК и стратегический партнер HeadHunter. Ребята ищут Менеджера по продажам Enterprise.

Подходящий коллега любит и умеет:
- Формировать воронку продаж уровня Enterprise;
- Работать с длинным циклом сделки и высокими чеками, с большим количеством ЛПР/ЛВР/ГПР;
- Разбираться в бизнес-процессах клиента и выстраивать долгосрочные отношения.

Компания предлагает:
- Возможность зарабатывать “без потолка”;
- Компенсацию спорта, обучения или ДМС;
- Востребованный и современный продукт российской разработки;
- Командировки в Москву и Санкт-Петербург.

Если ты уже представил, как презентуешь топу крупной компании продукт HRlink,то не откладывай и откликайся на вакансию или пиши коллеге от HR в телеграм @AnastasiaMikhaylova0

Заметки продавца B2B

10 Nov 2023 12:17

Вчера у коллеги по цеху Андрея Шапрана вышло новое видео про В2В продажи, в рамках которого предметно поднимались такие темы:

03:00 через какие каналы искать продажников
14:23 новые инструменты для ОП
17:00 всё о мотивации продажников
33:03 какой самый главный навык продажника
44:28 как удержать продажника, который собирается уходить из компании
51:30 как проверить навыки продажника на собеседовании
57:30 каналы продаж
01:22:54 всё о воронке продаж

Ваш "покорный слуга" там тоже засветился видеовставками на вопросах про мотивации продавцов, актуальную ситуацию с наймом продавцов и про каналы продаж.

Ещё, лично мне было интересно узнать про внутрянку продаж космической компании и рекламного агенства (два офлайн гостя представители этих компаний).

Поэтому +1 годный видеоконтент вам к просмотру:
https://www.youtube.com/watch?v=g-hOZIICay0

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 Nov 2023 14:41

Ещё одна проблема, с которой столкнулся при делегировании процесса В2В продаж.

Иногда оставляют заявку с личных почт и там процесс квалификации мы с Романом уже почти отладили. А вот на неделе пришел лид, который указал корп почту и по названию компании вижу, что это весомый игрок (не по деньгам, а скорее для кейса).
И в голове проскакивает мысль сразу "так, этого я сам возьму в проработку", тк с большей вероятностью смогу его "закрыть".

И сразу вспоминаю образ РОПов, которые берут на себя все жирные сделки, а сейлзам просают "кости с банкетного стола" и понимаю, что не хочу таким быть. Пусть лучше сейл постарается, а если буду видеть, что что-то идет не так, то я смогу вклиниться в диалог, притом что лид не заметит подмены, тк вся рабочая переписка идет из CRM (сделал рабочию номер и телегу этого номера интегрировали, те личная телега сейлза остаётся его личной)

Но опять же, ранее писал, что одно дело, когда ты РОП в компании и твой интерес это, условно, 10% от сделки, то в моей ситуации я рискую недозаработать 90% от этой самой сделки. Те ставки кратно выше.

Общаясь с другими молодыми предпринимателями, вижу, что процесс В2В продаж стараются делегировать в самую последнюю очередь и далеко не всегда у всех в итоге что-то дельное получается. Это то, как оно происходит на самом деле. При том, что я из тех, кто с опытом делегирования процессов продаж в найме + знаю очень много "как надо". А у тех, кто не из продаж ушел в самозанятость, там ещё всё сильно сложнее(

Работали с таким топ менеджментом, который самые интресные или легкие сделки на себя принимал и не отдавал их сейлзам?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 Nov 2023 09:44

На последние 7 дней уже получил два ответа "Давайте после НГ".
У вас тоже началась эта волна?)

Заметки продавца B2B

08 Nov 2023 13:31

Как продавцам эффективнее вступать в новые бизнес чаты / сообщества

Для таких случаев себе подготовил вот такую визуальную визитку. Вызвала бы у вас интерес информация, поданная в таком виде, чем классическое очередное представление?

@Salesnotes