Заметки продавца B2B

15 Mar 2024 08:18

3 пункта, чтобы делать больше В2В продаж на постоянной основе, которых вам будет достаточно на всю будущую жизнь

1. Компетентность 2. Честность 3. Эмпатия
Всё

В сфере B2B-продаж вы имеете дело в основном с очень умными, занятыми профессионалами, имеющими огромный опыт.

Они видят насквозь, когда вы пытаетесь использовать AIDA, SPIN-продажи, переговорные техники или симулировать дефицит.

Они все это уже видели и часто использовали сами.
Эти стандартные техники продаж скорее навредят, чем помогут.

Вместо этого ключевыми факторами в продажах B2B являются, на основе моего опыта, являются 3 пункта, которые перечислены выше и выделены жирным.

Ничто не убивает мой интерес быстрее, чем заказ звонка по продажам, когда меня встречает рядовой сотрудник, не обладающий абсолютно никакой технической компетенцией и пытающийся обмануть меня дешевыми трюками.

Главное, что ищут потенциальные покупатели во время звонка, - это уверенность в том, что ваш продукт/услуга решит их проблему.
Не в виде поверхностных фраз, а путем предоставления точных деталей того, как проблема будет решена.
Чем глубже кто-то сможет понять мою проблему, а затем объяснить технические детали того, как он может мне помочь, тем выше шансы, что я куплю.

Тот, кто действительно работает с В2В клиентами, всегда может вскользь упомянуть о недавних экспериментах и результатах.

"О да, в прошлом месяце мы протестировали X для одного из наших клиентов, который также нацелен на Y. Мы заметили Z".

Именно такие слова хотят слышать и читать ваши потенциальные В2В клиенты.

И отдельно хочу остановиться на эмпатии. Если вы по каким-то миллионам причин неприятны вашему потенциальному клиенту, вам будет сииильно сложнее ему продать…просто потому что вы лысый, или с серьгой в носу, или с родинкой над губой как у его бывшей жены, например. И ровно наоборот…если вы по каким-то внутренним причинам приятны вашему оппоненту, процесс продажи будет идти приятнее…Около 40% моих клиентов / ЛПРов / ЛВПРов - приятные, умные и симпатичные девушки

Я не знаю как объяснить это на научном уровне, тк не являюсь психологом. Но уверен, что каждый понимает и видит с первых секунд приятного себе оппонента / нейтрального / скользкого типа, с которым меньше хотелось бы коммуницировать, так ведь?

1. Компетентность 2. Честность 3. Эмпатия - вот ваши сильные и конкурентные преимущества в В2В продажах (по мнению и опыту автора канала @Salesnotes)

Заметки продавца B2B

14 Mar 2024 12:40

Наверняка, у руководителей и сейлзов, подписанных на этот канал, часто возникала ситуация, когда холодное письмо отправили, а человек уволился или сменил должность. При этом не обновил LinkedIn. Или впустую тратишь время на номера телефонов, которые давно устарели.

В DataProspect ребята занимаются поиском контактных данных ЛПР (телефон, почта, LinkedIn и др.), проводя глубинный ресерч и выдавая наиболее актуальные контакты по РФ на данный момент. Никакого парсинга и покупных баз, только ручной труд.

По их внутренней статистике, грамотно составленная база потенциальных клиентов увеличивает Reply/Connection Rate в 4 раза. А сейлзы повышают КПД и тратят время на переговоры и продажи (ведь за этим их наняли).

Если у вас есть схожие задачи - оставляйте заявку или пишите в ТГ @nikolai_chizhik
Первые 10 контактов делаем без предоплат.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

12 Mar 2024 13:05

Вчера впервые вернул 100% оплаты рекламодателю за невышедшую рекламу на данном канале.

Тк данная ситуация показывает взаимодействие с В2В клиентом, решил поделиться с вами данным опытом, тем более, что вы тоже являетесь одной и сторон-участников, в лице читателей канала)

Ранее рассказывал о своем подходе к размещению рекламы тут. Около 30% запросов на рекламу я деликатно отклоняю по причине «нерелевантный контент» . Пару недель назад пришел рекламодатель, которому тоже была мысль сходу предложить посмотреть другие каналы, но моя коллега, которая занимается рекламой на канале, заверила, что это известная сеть в сфере услуг из 50+ локаций + нужно было прорекламировать не их основную услугу, а продажу франшизы данной сети. Ну и тк на канале много молодых и опытных предпринимателей, решил, что такое в целом может быть уместно для вас, уважаемые читатели

Дальше идет стандартный процесс: оплата, бронь даты и за 1-2 дня нужно прислать рекламный текст. К рекламного тексту у меня всегда есть 3 важных пункта, о которых всем известно заранее
1. Не публикую текст от 1го лица. Этот пункт имеет редкое исключение, когда я действительно проверил на себе рекламируемый продукт / услугу
2. Я оставляю за собой право вносить мелкие правки в текст, которые перед публикацией утверждает рекламодатель
3. Все рекламные посты маркируются как рекламные.

Вчера в 16.00 вышеупомянутый рекламодатель присылает мне текст. После первого прочтения меня даже в пот кинуло от мысли, что такое будет опубликовано у меня на канале. Кринжовее тексты я видел только у каперов ака «ставки на спорт» и у «наставников наставников». Да и ещё и прислали текст, написанный якобы от моего имени. В течении 30 минут рекламодателю была возвращена 100% оплата + извинения с моей стороны, тк ответственны всегда две стороны диалога.

Честно, впервые воспользовался такой тактикой переговоров как «предложение вернуть 100% средств» и понял, что это достаточно уверенная позиция, когда ты сам предлагаешь такое решение. Оно подтверждает одно из ключевых правил переговоров, что всегда «сильнее» тот, кто может в любой момент встать из-за стола переговоров и закончить диалог.

Всегда стоит оставлять за собой такую возможность если вы работаете с предоплатой, тк это может позволить вам же сэкономить много времени и нервов в крайних ситуациях.

Был ли у вас аналогичный опыт с возвратом средств по вашей же инициативе?)

Заметки продавца B2B

11 Mar 2024 10:47

Несколько обновлений по поводу курса 98% inbox

Обещал, что буду информировать о том, как идет процесс обучения с первой группой курса по В2В лидгену через холодные рассылки и LinkedIn

1. Большинство ребят уже подготовили свои первые базы под Email Outreach. Кто-то на РФ рынок, кто-то на зарубежные. На очной встрече мы разобрали 3 примера баз студентов и как их можно ещё улучшить. Кайфанул от того, что пара ребят в процессе практики по сбору баз нашли новые методы оптимизации и поделились этим с другими участниками. В этом и есть огромный плюс обучения именно в группе.

2. Часть ребят уже прислали свои тексты холодных цепочек писем и на след неделе мы делаем групповой созвон, где будем обсуждать, как ещё эти тексты можно улучшить, чтобы они давали бОльшую конверсию в Reply Rate / Positive reply rate

3. До 1 марта я не был уверен в датах старта второго потока, но уже получил первую оплату от человека на второй поток (см скрин к посту), поэтому теперь она примерно известна: это вторая половина мая - начало июня.
Кто хочет зафиксировать за собой место и текущую стоимость группового тарифа - всё есть на сайте курса: https://salesnotes.ru/course

Заметки продавца B2B

07 Mar 2024 09:15

На связи Женя, она развивает проект Doczilla Pro — культовый конструктор документов. Весной Doczilla готовит релиз нового продукта для команд продаж: Конструктор КП. И для этого собираем фокус-группу из 20 человек.

👉 Что за конструктор?
Конструктор поможет бизнесу делать коммерческие предложения за считанные секунды. А еще без ошибок (совсем).

👉 Кого ищем?
Менеджеров по продажам, РОПов и вообще всех, кто занимается подготовкой КП.

👉 Что хотим?
Провести с вами custdev-интервью. Понять ваши главные запросы и боли, учесть это в разработке продукта. Это займет ХХ минут вашего времени

👉 Что предлагаем?
Бесплатный доступ к полной версии конструктора КП на 1 месяц. Доступ дадим сразу после интервью.

🔥 Оставьте заявку здесь, и я (Женя) с вами свяжусь в ближайшее время.

Ваша Женя из Doczilla.

Реклама. ООО "Докзилла", ИНН 7709923315
erid: 2SDnjcvcjR2

Заметки продавца B2B

06 Mar 2024 08:12

Как меня вчера конкуренты «пробивали» )

Хочу показать вам наглядный пример как «контрольную закупку» делать точно не надо, а ниже потом поделюсь как я узнаю информацию о конкурентах

На скрине вчерашний диалог с «пробивонщиком». Действуют они примерно по одному и тому же сценарию, но наш «герой» спотыкнулся на то, что у него в описании профиля указано «Sales в {название компании конкурента}», хоть и заявку он оставил с личной почты.

Мне даже порой обидно стало, показалось, что меня за дауна держат. Хотелось потроллить человечика и скинуть ему фейк КП, где стоимость услуг измеряется в мешках картошки и тому прочее.

Несмотря на то, что я тут с вами веду открытый диалог, такого рода «пробивоны» приходят раз в месяц. Ничего плохого в таком методе не вижу, так делают многие. Мне это даже где-то льстит, когда компания из 5-15 человек видит конкурента в одном человеке в лице меня))

Самое забавное, что от этого конкурента ко мне за последние 2 месяца пришло 3 клиента, которые сами и рассказали о нем и не скажу, что я особо что-то расспрашивал) По мне так это более деликатный метод. И вот почему работать лучше на совесть, а не на поток (имхо).

Мне в целом нравится философия открытости ведения дел. Первый раз с таким подходом я познакомился в книге Федора Овичинникова из ДоДо пицы «и ботаники делают бизнес», вторым вдохновителем является Олег Торбосов, основатель агентства WhitWill с его книгой «История одного агентства» и блога @TorbosovLife
И вот последний год и я с вами делюсь периодически внутрянкой того, как сейчас взаимодействую с лидами и клиентами. Надеюсь, это не только конкурентам интересно, но и вам))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 Mar 2024 09:12

#Вакансия #Удаленка

SquareFi.co ищет B2B Sales Specialist, который поможет коснуться большего числа корпоративных клиентов (в первую очередь застройщики, далее инвестиционные фонды, агентства по недвижимости и т. д.) на новых для них рынках (Тайланд, ОАЭ, Оман, Китай, ЕС, Латинская Америка).

SquareFi.co – международный RWA Fintech стартап. Предоставляет инструмент для застройщиков, который позволяет оцифровать физические активы на блокчейне и помогает их отделам продаж эффективно реализовывать объекты недвижимости по частям. Платформа интегрируется непосредственно в предложения застройщика.

Идеальный кандидат для компании:
1. Имеет опыт работы в B2B продажах, предпочтительно в сфере недвижимости, инвестиций, краудфандинга или криптовалют.
2. Может достучаться до кого угодно с помощью аутрича (е-мейл, линкед и других инструментов).
3. Знает 2 и более языков (Английский, Русский, Испанский или Китайский)

Занятость: Неполная, удаленка.

Оплата: Оклад + % + бонусы по результатам работы

Если вам интересно, напишите о себе в ТГ собственнику проекта: @SquareFi

Заметки продавца B2B

04 Mar 2024 08:02

Промежуточные результаты по эксперименту запуска SEO на своём сайте

В декабре рассказывал вам про желание диверсификации В2В лидгена на свои услуги. Одним из каналов было SEO.

За последний месяц на сайт перешло 209 человек через поисковики (см скрин). Это где-то в 1.5 раза больше, чем ранее, когда я SEO вообще не занимался.

И если верить тем, кто оставляли заявку и честно выбирали ответ на вопрос «откуда обо мне узнали» - «из поисковика», таких заявок было 3 за февраль.

Так вот, хочу поделиться с вами отличиями таких заявок на В2В услуги на своем примере.

По квалификации этих 3х заявок прослеживалась одна закономерность - всем сходу нужны цены и все оставляли заявки ещё у Х числа коллег. Так называемые «тендерные» клиенты. Таким В2В лидам кратно сложнее в КП заложить ценность своих услуг и отличие подхода. Грубо говоря, назвать такие лиды «теплыми» язык не поворачивается. И по сути, таких лидов не намного легче обрабатывать, чем холодных.

Понятно, что на основе 3х лидов делать выводы неправильно, но такие были и раньше. И если сравнивать лидов через SEO и через «читаю ваш канала / видел интервью с вами» - это абсолютно два разных «мира» В2В лидов.

Сейчас по чуть-чуть буду менять концепцию SEO продвижения Salesnotes.ru
В идеале, уводить тех, кто пришел впервые на сайт к себе на канал, где уже мы с вами. И тут «греть их» 3-6 месяцев. Альтернатива email маркетингу классическому, вообщем. Пока за месяц на канал так подписался ОДИН человек.

Тут интересно, насколько мой опыт похож на ваш, когда к вам приходят В2В лиды через SEO ? Поделитесь в комментах, плиз.

P.S. После обеда расскажу ещё про 2х недельные результаты старта публикаций коротких видео в других соц сетях

P.S.2 Словил сегодня, во время продумывания написания этого поста, себя на мысли, что силы и энергия экспериментировать с новыми каналами В2В лидгена у меня появились после того, как начал делегировать процесс обработки входящих лидов. Тут сказал самому себе «спасибо» за то действие.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 Feb 2024 13:58

Для тех, кто хочет общаться с клиентами без заморочек

Современная и качественная облачная связь от MANGO OFFICE — отличный помощник в развитии бизнеса.

Особенно, если хочется много функций за адекватную стоимость. Особенно, если это поможет еще и увеличить прибыль.

А теперь о пользе к делу! Что будет?

- Отличная связь без долгого подключения
- Большой набор функций (от голосового меню до настроек безопасности)
- Много интеграций с CRM и другими отраслевыми сервисами
- Аналитика и запись всех разговоров

Все это повысит и клиентоориентированность компании, и лояльность покупателей, и прибыль.

Так еще и компания победитель рейтинга провайдеров телефонии CNews. Доверять им точно можно.

Предлагаем вам перейти по ссылке и узнать подробнее!

Реклама, ООО "Манго Телеком", LatgC3qPH

Заметки продавца B2B

28 Feb 2024 13:03

Поиск сейлза через Salesmatch

Есть у меня давний подписчик Евгений Мелкишев, личное знакомство с которым началось с записи подкаста 2 года назад. Мы тогда говорили про устройство продаж в растущих компаниях и управление sales командами. Одной из острых проблема была (да и сейчас остается) - найм продавцов.

Те, кто когда-либо искал сотрудников знает, насколько это утомительный процесс. Для того, чтобы сделать ОДИН Job offer, нужно просмотреть около 400 резюме, провести не меньше 30-40 скринингов и 5-10 интервью.

Для Жени это был настолько утомительный процесс, что он захотел раз и навсегда решить эту проблему) Так появилось кадровое агентство с профилем на b2b sales - Salesmatch.

Ребята профессионально подходят к найму и решают задачу поиска людей, экономя время и делая процесс классным не только для бизнеса, но и соискателя.
К слову, по каждому кандидату рекрутеры Salesmatch готовят рекомендательный файл с видеозаписью интервью и тайм-кодами. Больше не нужно тратить время на типовые вопросы и постоянные рассказы о себе и своих достижениях.

Если для вас актуальна задача поиска сотрудника в команду продаж - оставляйте заявку на поиск.
Кстати, по промокоду «От Тараса» скидка 10% на подбор.

А для соисикателей ребята ведут тг-канал Salesmatch | JOBS, где ежедневно публикуют сейлзовые вакансии в IT компаниях.

#Партнерский

Заметки продавца B2B

28 Feb 2024 07:39

«Если ваши продавцы уходят ровно в 18.00 и потом ноют, что мало зарабатывают, это их вина»

Вот такую фразу на вентилятор общее обсуждение захотелось сегодня опубликовать. Источник на скрине (сори за качество изображения). Этот скрин мне вчера скинул мой коллега и поинтересовался моим мнением. Решил, что и с вами им можно поделиться. Сделаю это через 2-3ч, чтоб не искажать ваши точки зрения по поводу утверждения выше, которым можно поделиться в комментариях к посту

А вы согласны с утверждением на скрине? Поделитесь в комментариях плиз (в идеале, добавить ещё с какой позиции вы это говорите предприниматель / наемный роп / сейлз менеджер, тк у каждой позиции могут быть свои аргументы))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Feb 2024 08:08

4 безумных историй заключения сделок

В рамках Гостевого Поста #Корнилов нашел классную статью и сделал адаптированный по канал перевод

1) Уолт Батански, финансовый директор Avocat Group:
Несколько лет назад наша фирма нацелилась на публично торгуемого национального дистрибьютора медицинских товаров со 100 с лишним дистрибьюторскими центрами, который был бы идеальным кандидатом на наши услуги. Несмотря на то, что они пытались привлечь клиента в течение нескольких месяцев, их попытки не увенчались успехом.

Будучи финансовым директором, я обычно не занимаюсь непосредственно продажами и маркетингом, но в небольшой компании часто приходится действовать по принципу "свистать всех наверх".

Я случайно прочитал в Wall Street Journal, что компания, за которой мы охотились, проведет ежегодное собрание акционеров примерно через месяц. Я купил 100 акций компании (около 6 долларов за акцию), что позволило мне получить приглашение на собрание, и я полетел в их штаб-квартиру в Джексонвилле, штат Флорида.

После презентации генеральный и финансовый директора встали в очередь, чтобы пожать руки присутствующим, и я присоединился к ним. Подойдя к генеральному директору, я сказал ему, что являюсь акционером, ознакомился с их годовым отчетом и убежден, что могу показать им, как добиться многомиллионной экономии на недвижимости и расходах на содержание помещений.

Генеральный директор немного нервно огляделся по сторонам (я подумал, что он готовится вызвать охрану), назвал мне имя руководителя, который занимается недвижимостью, и сказал, чтобы я позвонил ему.

На следующий день я, конечно же, позвонил этому руководителю и сказал, что разговаривал с его генеральным директором, который решил, что нам стоит поговорить. Весь наш отдел продаж был приглашен на презентацию, и мы выиграли этот контракт. В одночасье они стали нашим крупнейшим клиентом.

2) Дэвид Кляйн, изобретатель Jelly Belly :
Моя самая безумная история продаж - это когда я пригласил редактора новостей про бизнес Associated Press в свой магазин площадью 90 квадратных футов и попросил своих друзей быть там в это же время с деньгами в руках, притворяясь покупателями.

Когда редактор появился, они выстроились на тротуаре перед дверью в 10 часов утра в воскресенье.

Через десять дней обо мне написали большую статью, которая появилась в сотнях газет. После этого Jelly Belly стали известны всем.

3) Джеймс Поллард, владелец TheAdvisorCoach.com
Самое сумасшедшее, что я когда-либо делал, чтобы совершить продажу было то, что я отправил FedEx-ом предоплаченный мобильный телефон в офис потенциального клиента. К отправке я приложил записку: “Я позвоню на этот телефон в пятницу в 15:00. Будьте готовы ответить в это время.”

Конечно, же потенциальный клиент ответил. Более того: весь его офис ждал звонка, чтобы удостовериться не шутка ли все это.

4) Эрик Гиглионе, совладелец агентства Giglione Ackerman Agencies
"Мы можем сделать это на капоте моей машины", - эту фразу из моего рассказа часто выбирают люди, когда я рассказываю друзьям и своим агентам о своей самой безумной истории продажи. Нет, это не то, что вы думаете.

Когда я только начинал работать в сфере страхования жизни, нестандартные способы ведения бизнеса были гораздо более приемлемы и часто поощрялись, особенно когда речь шла о совершении продажи.

Однажды я пришел домой к человеку, с которым у меня была назначена встреча, и он попытался меня прогнать, потому что весь его дом перестраивался и, видимо, негде было присесть. Вместо того чтобы просто принять это и согласиться перенести встречу, как сделали бы многие, я сказал ему: "К счастью для вас, капот моей машины может также служить столом. Эти преимущества слишком важны; я не могу дождаться, когда ваш дом будет закончен".

В итоге я провел всю презентацию на своей машине на подъездной дорожке этого парня и совершил продажу.
____

А какие у вас были самые безумные заключения сделок?
Поделитесь ей в комментариях (можно без названия компаний), а я потом у себя на канале @Salesnotes опубликую, конечно же, тегнув вас, как автора истории

Заметки продавца B2B

26 Feb 2024 07:46

«Дрочиво» на скорость обработки входящих заявок в В2В

На прошлой неделе словил себя на мысли, что специально оттягиваю скорость обработки входящей заявки на курс (немного удивлен, что люди уже бронируют участие в групповом тарифе второго потока курса, но заметка о другом).
Так вот, что вышло: я у ноутбука, вижу заявку и понимаю, что могу ответить в теч 3х минут как она пришла. Но специально делаю отложенное сообщение, чтобы человеку ушло сообщение через час.
Почему я так делаю? Ну чтоб не складывалось впечатление, что я готов душу дьяволу продать за эту заявку

Вместе с тем, эти стандарты, что чем быстрее ты обрабатываешь такого рода заявки, тем профессиональнее ты, довели до того, что я уже не могу расстаться с телефоном из-за мысли «а вдруг кто-то из потенциальных клиентов написал и если я ему не отвечу в первые 10 минут, он подумает, что я не профессионал своего дела». Именно это подтолкнуло к тому, что вначале я делегировал процесс продажи рекламы в этом канале, а уже пару месяцев как и процесс продажи основной услуги. Сейчас сам обрабатываю все заявки по курсу только, тк важно откатать весь процесс, чтобы уже потом заносить всё в регламент и делегировать.

В регламенте по продаже рекламы на канале и основных услуг у нас прописано, что если заявка пришла в рабочее время, то нужно в теч 2х часов её отработать. И я прекрасно понимаю, что скорость отработки заявок в В2В важна и может является конкурентным преимуществом в том числе. Но из-за вот этих вот стандартов в профессии потом и происходят такие мысли, о которых написал в абзацах выше.

Интересно, найдутся ли среди читателей канала те, кто понимают о чем я или это у меня какие-то проблемы с восприятием ?))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 Feb 2024 13:18

Когда твой клиент на 4й день запущенной своими руками первой кампании по холодным рассылкам получает первый Possitive reply rate (ответ на скрине именно такой), самый кайф наблюдать за этой искренней радостью клиента, из серии «блин, реально работает». + отдельная радость, что клиент это всё самостоятельно настроил и понимает, как это делать в будущем уже без сторонней помощи.

Я прекрасно понимаю это приятное ощущение и конечно же, приятно оказаться в этом момент чуточку причастным. Вот решил и с вами поделиться этим моментом, с разрешения клиента ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 Feb 2024 09:38

На Мегамаркете время весенних обновлений

Ловим момент и залетаем на маркетплейс с аудиторией свыше 27 млн уникальных пользователей в месяц. А для быстрого старта в топовых категориях Fashion, Beauty и Home Мегамаркет начисляет повышенный кешбэк от 40% на товары новых продавцов за свой счёт. О других бонусах в посте ниже.

Реклама. Рекламодатель ООО «Маркетплейс». ИНН: 9701048328.
Erid:2Vfnxw7Eo1a

Заметки продавца B2B

14 Mar 2024 15:46

Кто уже успел затестить «ТГ для Бизнеса» в В2В продажах?

Сегодня вот такой «диалог» состоялся у меня, понимаю, что иногда такие решения могут сыграть и во вред, если неправильно ими воспользоваться.

Для себя увидел даже один минус, что теперь быстрые ответы, которые ранее я и мои коллеги реализовывали через «замену текста» больше не будут вызывать «вау эффект» у собеседников, тк теперь у многих такое обязано появится, думаю.

А вот про функцию автоответ, всё же нужно как-то аккуратно, думаю, использовать. В идеале, чтобы в будущих версиях появилась функция «не отправлять автоприветствие тем, с кем уже был ранее диалог», а то выйдет как на скрине))

Да и второй момент: вот написал мне лид - ему пришло автоприветствие с вопросом - лид ответил что, то развернутое - а дальше тишина, тк менеджер занят чем-то другим…

Кто уже успел затестить у себя в продажах «ТГ для Бизнеса» ?

P.S. Я искренне рад, что Паша наконец реализовал эти функции и уверен, что в будущем нас ждут много улучшений по части использования ТГ для бизнеса.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 Mar 2024 08:07

Можно ли делегировать кому-то написание холодных писем? (Личный опыт)

Сколько раз я пробовал эксперимента ради доверить эту задачу:
- профессиональному копирайтеру, который пишет мне кейсы для сайта (те в теме аутрича)
- 2м профессиональномым копирайтерам, который пишут мне статьи для блога (те тоже в теме аутрича). Цена услуг 1 статьи этих ребят: от 100$ (те это реально толковые копирайтеры)
- коллегам (когда был в найме) из отдела в2в маркетинга, которые отвечали за классический емейл маркетинг в больших компаниях
- экспертам промтинга через chatGPT (но которые не в теме аутрича и холодных продаж)

Всегда, без исключений, выходила хрень, а не цепочка хороших холодных писем, которая может конвертировать в назначение встреч.

Прихожу к выводу, что лучшие холодные письма получаются у тех кто:
1) в теме, что такое холодные продажи
2) взаимодействуют в своей компании с в2в клиентами и реально понимают боли своей ца, которую могут решить своим продуктом/услугами
3) понимают структуру хорошей цепочки холодных писем
4) много экспериментируют, не боятся уходить от корпоративных стандартов общения

И вот только тогда начинают получаться результаты, как в этих кейсах.

P.S. Конечно же, там ещё много нюансов, но пост о другом. В моих проектах на стороне клиента практически всегда есть кто-то, кто шарит за пункты 1-2, а моя задача уже грамотно дополнить пунктами 3-4. И вот тогда получается хорошо.

Возможно, у кого-то был другой опыт, можно поделиться им в комментариях ;)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 Mar 2024 08:12

Форма заявки для входящих В2В лидов: нужно ваше мнение

Сейчас немного переделываю свой сайт Salesnotes.ru и появилась мысль упростить форму заявки и сделать так (вариант 1), чтобы когда клиент нажимает на «оставить заявку» - он сразу попадал в рабочий ТГ аккаунт, куда уже подключен Телеграм Бизнес и есть автоприветствие. Ну и естественно, диалог сразу отбивается в CRM

Что это даёт: гипотетически, чем проще форма заявки, тем больше людей её оставляют, так ведь? Тут человеку не нужно переживать, что ему на почту начнут от меня приходить письма или же я или мой коллега будет ему названивать в формате «купи». Уверен, что по этой причине многие не оставляют заявки, тк опыт большинства знает именно такие примеры.

ЧТО ОСТАНАВЛИВАЕТ ТАК СДЕЛАТЬ:
1. Мне очень нравится форма «откуда узнали» и по ней я понимаю, какой канал своего в2в маркетинга развивать более активно
2. Новые сделки в Битриксе через новые диалоги отображаются упорото и нужно больше заполнять карточки клиента потом

Сейчас появилась мысль сделать вариант 2: оставить текущую заявку как на скрине + сопроводить текстом «мы связываемся с клиентами только через месседжеры и НЕ занимаемся агрессивными продажами (включать в email рассылку или звонить вам никто от нас не будет, не переживайте об этом)»

P.S. Я бы убрал графу Email вовсе, но тильда не просто не даёт её убрать, она ещё и сама маркирует её обязательной))

Поделитесь вашим мнением и опытом в комментариях плиз, какой бы вариант из двух выше вы бы оставили? Или может есть какой-то третий вариант получше моих?)

Заметки продавца B2B

07 Mar 2024 11:46

Как раскрутить ваш авторский ТГ канал: 6 лонгридов со всеми ответами

К моему большому удивлению, меня до сих пор примерно раз в мес спрашивают про мой опыт набирания аудитории. Почему к удивлению: да потому что за последние 2 года я сам наблюдал за рядом авторских каналов, которые расли качественной бизнес аудиторией кратно быстрее моего. Сам я на этот процесс уже с большего забил, к сожалению, поэтому и не понимаю, почему ко мне с таким вопросом обращаются аж на платных консультациях по В2В продажам.

Лично свой опыт я упаковал в лонгрид ещё в 2019г: https://vc.ru/marketing/78687-lichnyy-opyt-kak-raskrutit-telegram-kanal-s-0-do-5000-podpischikov-pochti-bez-byudzheta-i-zachem-eto-voobshche-nuzhno

Часть механизмов уже устарело из статьи, разумеется. Я раскручивал свой канал ещё на заре, когда мне нужно было говорить людям, что «чтобы подписать, вам нужно скачать приложение Telegram» (вот такой у меня давний канал).

Но за прошлый год ряд авторов, за которыми я наблюдаю и рассказывал в начале этого поста изложили свой опыт в виде полноценных To Do List’ов. В целом, мне кажется эти 6 статей могут заменить любой курс по «раскрутке ТГ»)) Сам прочитал все лонгриды и по опыту автора канала на 10к+ человек согласен с 90% того контента.

Лонгрид от Кутергина: https://telegra.ph/Telegram-kak-luchshaya-platforma-dlya-razvitiya-lichnogo-brenda-02-06

Лонгрид от Подклетова aka Disraptor: podkletnov/tg_channel_main_principle" rel="nofollow">https://teletype.in/@podkletnov/tg_channel_main_principle

Лонгрид от Молянова: https://vc.ru/molyanov/841822-7-metodov-prodvizheniya-telegram-kanalov-kotorye-my-poprobovali-i-skolko-stoit-podpischik-v-2023-mnogo

Лонгрид от Комаровского: https://vc.ru/life/595961-kak-ya-vyrastil-svoy-telegram-kanal-do-65k-bez-zatrat-samyy-effektivnyy-sposob-prodvizheniya-s-pomoshchyu-statey-na-vc-ru

Лонгрид от Редакции Рунета по закупке рекламы в каналах: vc.ru
https://vc.ru/marketing/613685-podpischik-mozhet-stoit-8-ili-8000-chto-eshche-my-uznali-potrativ-2-mln-na-reklamnye-posevy-v-telegram

Хух, теперь буду всем кто продолжает спрашивать меня об этом давать ссылку на этот свой пост))

Но добавлю ключевую мысль: не так важно кол-во человек, которое на вас подписано, как их качество + число просмотров вашего контента. И не рекомендую продвигать канал через «папки каналов», в статьях другие авторы вам тоже про этот опыт расскажут)

P.S. Тк завтра публиковать ничего не планирую, пользуясь случаем: поздравляю всех читательниц своего канала с Женским Днем. Девушки в продажах = одно из прекрасных, что может быть с этой профессией, имхо)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Mar 2024 12:03

Конкурентное преимущество в В2В, за счет которого можно продавать дороже

Нужно всего лишь быть адекватным. Или, говоря формулировкой В.К. Тарасова - «быть, а не казаться».

Не стараться продавать всем, лишь бы продать. Не держать своего клиента за дурака. Общаться простыми словами. Показывать слабые стороны своей услуги / продукта и не боятся этого. Не зазнаваться, не считать себя самым умным

Я стараюсь это транслировать через данный блог и видеоподкастах / интервью, в которых участвую как приглашенный гость. И такую обратную связь как скрине получать вдвойне приятно

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 Mar 2024 12:02

15.000+ просмотров за 2 недели с начала эксперимента с публикацией коротких видео

19 февраля рассказывал вам, что начал задействовать этот канал личного бренда и вот пока могу сделать вывод, что Тикток и Инста идут в «молоко», а вот YouTube Shorts прям неплохо так заходят. Возможно, это связано с тем, что на YouTube у меня уже было 300 подписчиков ранее, а тикток и инста - нулевые аккаунты.

Но что важно: в В2В не нужно «дрочить» на охваты и цифры просмотров. Тут я не преследую цели напрямую генерить В2В лиды, скорее задача популяризировать личный бренд через видеоконтент + как-то переводить аудиторию сюда в тг канал. Формировать кредит доверия, чтобы через Х месяцев/лет человек в нужный момент вспомнил меня, когда ему нужен будет человек, который вроде что-то шарит за В2В лидген ))

Salesnotes" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@Salesnotes -

подписывайтесь, короче) Просмотры на скрине подтверждают, что контент смотрибелен )))

Заметки продавца B2B

04 Mar 2024 11:45

Пост с промежуточными итогами с видеоконтента подождет, поделюсь лучше тем, что даёт наилучшее качество генерации В2В лидов - результаты твоих клиентов и описанные кейсы по ним с максимально честной внутрянкой Те, грубо говоря, нужно уметь хорошо делать своё дело.

Вот сегодня ребята получили 2 лида в первую неделю после старта рассылки в супер конкурентной (на мой взгляд) нише. Тут, конечно, большая заслуга ребят, тк такого уровня экспертизы в своей услуге мало кто может позволить среди конкурентов, и это явно чувствовалась через их тексты, которые они же сами и составили (моя задача была немного улучшить). Уверен, что будущие кампании ребят будут кратно расти, тк там у нас есть ещё, что улучшать. И в ходе работы мы это находим.

P.S. Блин, на скрин не попала разница во времени между первым и вторым лидом. Там 10 минут буквально про

Заметки продавца B2B

01 Mar 2024 08:01

Холодное сообщение, которое изменило мою жизнь

Сегодня хочу вам рассказать об одной реальной истории, которая случилась со мной 8 лет назад + как она связана со вчерашним днем.

В мае 2016г нахожу пост в FB Андрея Карпенко о том, что он планирует организовать первую в Минске Sales Конференцию. После каких-то размышлений решаюсь ему написать с предложением выступить, несмотря на то, что я полный ноунейм и далеко ещё не опытный В2В сейл (см синее сообщение, прикреплено к публикации). Ну и после небольшого диалога, спустя 2 недели Андрей соглашается взять меня в спикеры (см скрин). Да ещё и доверив быть первым спикером в тот день. Да ещё и на аудиторию в 400+ человек (видно на фото).

Самое важное в этом диалоге для меня было то, что в меня кто-то поверил …и предоставил возможность… а я уже за эту возможность зацепился и с тех пор выступаю оффлайн с периодичностью 1-2 раза в год…
Через пару месяцев после того выступления появился этот канал, кстати.

С Андреем мы пронесли приятельские отношение сквозь эти годы и вот вчера мне снова выпала честь выступить на большую аудиторию мероприятия по продажам (см видео), которое организовывал Андрей и его чудесные коллеги из Owner.by в лице Никиты, Жени, Катерины и Анны. Спасибо вам большое, ребята, ещё раз.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 Feb 2024 08:06

5 трендов холодных email-рассылок / cold email-outreach 2024

Подготовил вам перевод + адаптацию статьи одного очень популярного сервиса аутрич рассылок (когда-то и я им пользовался, но уже полтора года как перешел на другой).

На самом деле, заголовок не что иное как кликбейт, тк 4 из 5 описанных в статье пунктах было актуально и внедрено у моих клиентов ещё с 2022 года. Только AI добавился в прошлом/этом году, касаемо трендов.

Те уверен, что +- такая версия статьи будет менять только последнюю цифру ближ пару лет с 24г на 25/26г)

Но важные пункты, особенно для новичков или умельцев всё делать самому там есть, поэтому приглашаю к прочтению: https://salesnotes.ru/tpost/gsoegh1e31-5-trendov-holodnih-email-rassilok-cold-e

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 Feb 2024 09:38

Большое спасибо за то, что поделились мнением в комментах к прошлому посту. Там уже более 30 точек зрения и так может формироваться целостное понимание ситуации, добавлю сюда и своего мнения и опыта по этому вопросу

Начну с концовки фразы про «в том, что кто-то мало зарабатывает есть вина работодателя / кого-то другого»

Никто, кроме вас, не отвечает за увеличение вашего же личного дохода. Винить работодателя в этом нет большого смысла. И речь НЕ про доход без потолка. Но чтобы заработать на 100-200$ в 2017г больше, я приходил в офис в субботу и делал бумажную работу (отчеты сраные, отправку документов по почте и тп), тк в будние дни занимался набиванием воронки клиентов и их последующей обработкой. Меня никто не заставлял так делать и это было полностью моё решение и такого рода переработки действительно давали мне возможность чуть больше зарабатывать в найме.

В конечном счете, мы сами, будучи в здравом уме, принимали итоговое решение работать в той или иной компании и наручниками нас там никто никогда не держит, так ведь? И не важно, в продажах мы или нет.

А теперь про начало фразы: «если ваши продавцы уходят ровно в 18.00»

Да блин…время ухода/прихода сотрудника вообще мало о чем может говорить. Можно целый день делать видимость работы, а потом так же продолжать делать эту видимость на 30 минут больше, когда слепой руководитель будет думать, что вы молодец, перерабатываете. Тут я уже могу говорить с позиции работодателя, у которого есть 2 сотрудника на удаленке. Допускаю, что когда у тебя отдел в офисе и там больше 5 человек в отделе продаж, там нужно отдельно это оговаривать и так, чтобы все приняли вводные по приходу/уходу с работы. Но заниматься дисциплиной взрослых людей…ну такое…

У моего коллеги был опыт, когда РОП орала «пока за день не будет продаж на Х RUB, никто с работы не уходит». От такой крайности стоит бежать, ибо ничего хорошего работа с таким РОПом не предвещает. Кстати, речь про компанию, название которой все в2в сейлзы 100% знают. Но это не говорит о том, что компания плохая. Просто РОПов часто делают из лучших сейлзов, у которых 0 опыта в менеджменте и они плывут по течению. И далеко не все с первого раза хорошо справляются с этим «течением»

Как правильно заметили в комментариях, нужно больше вводных, и в каких-то из них действительно может быть так, что мнение на скрине в прошлом посте имеет место на жизнь.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

27 Feb 2024 13:47

🔥 05 марта команда ELMA365 CRM презентует новое бизнес-решение — «Управление продажами. Работа с заказами и индивидуальными проектами». Оно может стать MVP для развития CRM-системы с кастомизацией на следующих этапах проекта.

В рамках вебинара вы увидите готовое решение со всеми ключевыми процессами для управления воронками лидов, заказов, а также Low-code виджеты и расширенным набор отчетов для контроля эффективности продаж.

Что будет:
1️⃣ Как готовое решение помогает сократить сроки внедрения MVP по CRM
2️⃣ Функциональная архитектура решения «Управление продажами. Работа с заказами и индивидуальными проектами». Ключевые фичи
3️⃣ Как итерационно развивать решение с учетом уникальных особенностей бизнеса

Регистрируйтесь по ссылке, чтобы подключиться онлайн и задать все интересующие вопросы спикерам.

Реклама.Рекламодатель ООО «ЭЛМА» (ОГРН 1191832028332 )

Заметки продавца B2B

26 Feb 2024 14:27

Минск. Давайте встретимся на оффлайн мероприятии в этот четверг (29.02)

Мои давние друзья из белорусского сообщества Owner.by делают классные мероприятия, спикером одного из которых и мне выпала честь быть на этой неделе.

Тезисы моего выступления будут:
— Какие писать сообщения и email на «холодную» аудиторию, чтобы получать ответы?
— Что нужно подготовить, чтобы выйти на контакт с первой попытки?
— Работающие примеры писем и сообщений для потенциальных клиентов.
— Подробный чек лист и структура холодного письма, по которой не додумаются писать ваши конкуренты

Ознакомиться с 5часовой программой мероприятия (там будут ещё 3 других спикера, 2х из которых знаю лично и могу ручаться за их экспертный контент), а также купить сами билеты можно по ссылке

P.S. С большим удовольствием пообщаюсь с читателями канала на перерывах оффлайна, буду там до конца мероприятия.

Заметки продавца B2B

23 Feb 2024 08:01

Книга, которую прочитал на неделе и рекомендую вам

Такой вот пост выходного дня. И нет, это не книга по продажам. Я очень люблю жанр автобиографий и книг, написанных на реальных событиях и подвернулась мне чудесная автобиография человека, который делал наше с вами детство счастливее в роли Чендлера из сериала «Друзья».

До его смерти 5 месяцев назад я не знал, насколько сложная судьба была у этого актера. В книге он искренне рассказывает про весь свой непростой путь.

По ходу прочтения книги я посмотрел «Friends Reunion» (в 21 году 2х часовой фильм был со всеми 6ю актерами)
Потом посмотрел самую последнюю серию 10го сезона, а потом и первые две серии первого сезона. Так читать книгу стало ещё вовлекательнее и душевнее, несмотря на то, что она про печальную судьбу человека, который был готов поменяться своей жизнью с любым из нас…настолько тяжело ему порой было, к сожалению.

А сколько людей учили английский по этому сериалу? ))) За это Метью тоже отдельное спасибо

Вообщем, всем поклонникам сериала однозначно рекомендую. Много тут нас таких (гоу в комменты)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 Feb 2024 11:03

Как не попасть в спам при отправке email

Подготовил для вас большой материал того, как минимизировать риск попадания в спам

Этот материал подойдет не только тем, кто самостоятельно запускает холодные рассылки, но и тем, кто пишет индивидуально

Отдельной гордостью в этой статье считаю очень развернутое сравнения отличий Cold Outreach от спам рассылок. Это будет в самом начале и там аж 14 пунктов

Время на прочтение: 6 минут
Ссылка на статью: https://salesnotes.ru/tpost/7dkt985g01-kak-ne-popast-v-spam-pri-otpravke-email

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Feb 2024 12:40

Пойду, короче, к Вере на работу)))

На самом деле, интересно узнать, что за новая модель скама через «бесплатное обучение продажам» (см скрин), потому и плюсик поставил.
Потом обязательно поделюсь с вами «кухней», чтобы читатели канала не велись на такие сообщения.

Правда мне ещё нужно будет сдать Вере тест по продажам)) Но вспоминая свой опыт собеседования в компанию по продажам фильтров для воды (да-да, были у меня смутные времена), тесты там в итоге все сдают)))