Заметки продавца B2B

19 Apr 2024 09:43

Пинг через контроль качества менеджера по продажам

У нас подвисло 9 сделок в CRM на стадии «КП отправлено» (то самое, которое продающее). И подвисли они через игнор от лидов. Те прям видно, что сообщения Романа (моего сейлза) не прочитаны более 2х суток. Скорее всего уже в архиве диалог.

И вот появилась такая мысль у меня: на след неделе самому пингануть всех, кто заигнорил Романа. Но только не через «ну шо там у вас?». А как-то так примерно

«(имя), добрый день. Ранее (примерную дату последнего диалого) общались с моим коллегой Романом по вопросу запуска холодных рассылок в вашей компании. У меня есть задача регулярно улучшать процесс продаж в нашей команде, поэтому как его руководитель пишу узнать у вас насколько остались довольны взаимодействием с Романом? Получены ли все ответы на ваш запрос или что-то с нашей стороны осталось нераскрытым и я как-то могу решить это?»

Основная задача данного сообщения - именно реанимировать диалог, который ушел в игнор. Те нет цели как-то показать Роману, что он что-то делается неправильно. Но в целом, через такой пинг можно действительно как-то улучшать свои процессы продаж. Пускай 80% будут говорить, что «всё было ок, но у нам сейчас пропала потребность» и прочие деликатные отказы. А вот 10% укажут на ваши косяки возможные и ещё с 10% пойдем в дальнейшую сделку.

Потом поделюсь результатами. Может кто-то уже так пробовал пинговать в В2В и готов поделиться в комментариях?))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 Apr 2024 09:11

Что с моим экспериментом по привлечению В2В лидов через короткие видео в других соц сетях?

Спустя 2 месяца активного постинга заранее подготовленных Shorts в разных соц сетях, могу констатировать, что эксперимент в таком исполнении провалился. Ни лидов, ни роста аудитории в канал в тг с этих видео за 2 месяца получить не удалось.

Нет, я ни в коем случае не утверждаю, что это не работает. Просто к ведению любой соц сети нужно подходить с душой + тратить на это время и изучать особенности каждой соц сети. Я пока могу себе такое позволить только тут с вами в тележеньке и немного в LinkedIn. Другие соц сети пока не для меня, всё же. Если вам интересно видеть видеомемы о продажах тут на канале в TG Stories, дайте знать об этом, оставив «буст» по ссылке: /channel/Salesnotes?boost

А чуть позже расскажу про свой эксперимент с SEO трафиком на сайте)

Заметки продавца B2B

17 Apr 2024 08:35

Легально ли делать холодные рассылки в РФ?

Примерно раз в мес у меня сливается сделка потому как в больших компаниях юристы любят перебздеть, и присылают то, что вы можете увидеть на скрине выше.

У меня есть несколько вариантов отработки этого возражения. Моё любимое: помогал настраивать холодные рассылки 2 юридическим компаниям. И примерно раз в месяц приходит запрос от юридических компаний. И всё хорошо, ни разу не натолкнулись на какие-то судебные издержки)

2я вариация ответа таким, более официальная, уже на юридическом языке:

Закон N 152-ФЗ определяет персональные данные достаточно широко, поэтому какого-либо перечня сведений, относящихся к персональным данным субъекта, _не существует_. Суды к персональным данным относят фамилию, имя, отчество, год, месяц, дату и место рождения, адрес, семейное, социальное, имущественное положение, образование, профессию, доходы (определения Курганского облсуда от 07.09.2017 по делу N 33-2984/2017, Санкт-Петербургского горсуда от 26.03.2013 N 33-3815/13, Московского горсуда от 28.01.2014 N 33-5461/14). Информацию о предпринимателе по ЕГРЮЛ/ЕГРИП вы кстати можете найти и на сайте налоговой egrul.nalog.ru - это является публичной информацией о деятельности юрлица и не подпадает под 152-ФЗ.

Если простым языком: корп почта любого сотрудника не является персональными данными. А холодные рассылки делаются исключительно на корп почты (во всяком случае, мои клиенты так делают)

Ну и 3е. Очень часто те самые юристы думают, что холодные рассылки = спам. Вот в этой статье собрал 14 отличий грамотно настроенной email кампании (тот самый Email Outreach) от классического спама, который приходит большинству: https://salesnotes.ru/tpost/7dkt985g01-kak-ne-popast-v-spam-pri-otpravke-email

Те если увидеть реальные примеры того, что делают мои клиенты, юристы поймут, что ничего общего с попаданием под закон о перс данных или закон о рекламе тут нет и бояться не стоит. Проблема только в том, что потом уже юристу сложно признать, что он был не прав и дать добро на проект.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 Apr 2024 11:02

Трек про клиентский опыт и продажи на бесплатной онлайн-конференции ELMA Power UP!

Эксперты ELMA уже больше года активно прокачивают CX-повестку на рынке ИТ-решений. Провели немало онлайн-эфиров с экспертами и консультантами по клиентскому опыту, продажам и сервису.

Пришло время поделиться результатом накопленных компетенций и в рамках отдельного трека ежегодной конференции ELMA Power Up! рассказать про CX-платформу и инструменты для комплексной работы с клиентом на каждом этапе его жизненного пути!

24 апреля приглашаем вас на отдельный ТРЕК CX PLATFORM!
Начало конференции в 10:00, Трек CX в 11:25. Узнать подробнее

В повестке:
🔹 Инструменты улучшения ключевых процессов по CX
🔹 Влияние генеративного ИИ на продажи и сервис
🔹 Low-code инструменты для кастомизации рабочего пространства
🔹 Сила сквозных данных и интеграций для маркетинга-продаж-сервиса

Регистрируйся на ELMA Power UP!
Реклама. ООО "ЭЛМА", ИНН 1831197044, erid 2SDnjeY8ZwX

Заметки продавца B2B

12 Apr 2024 08:06

Как увеличить % добавления в друзья (connections rate) в LinkedIn (да и в других соц сетях).

Честно, когда я услышал про это впервые года три назад, подумал, что полная фигня и не может это кратно увеличивать % добавления в друзья.
Оказывается, может. И это работает даже лучше, чем хорошо заполненный профиль.

Речь про «общих друзей» с тем, к кому вы стучитесь. Чем больше у вас общих друзей (второй круг знакомств), тем выше шанс, что вас добавят. И пофиг, что с 98% в LinkedIn вы не знакомы лично. Тут видимо работает на подсознании всё. Ну и прикольная картинка, где по сути, наглядно показано как у всех нас есть выход на любого через 5-7 рукопожатий.

Что делать? Добавлять как можно больше уважаемых в вашей нише людей) Каждый день по 3-5 добавления в ручном режиме за 5 минут и через год у вас 300-500 микроинфлюенсеров в списке друзей. А можно пойти другим путем (о нем P.S. ниже)) и делать так, чтоб вас добавляли и быть тем самым микро (или биг по меркам LinkedIn) инфлюенсером

P.S. У меня для вас уже 2 недели как готов лонгридище по LinkedIn, внутрянка которого содержит очень много практичной и полезной инфы про создание контента и влияние его на виральность в этой соц сети. Я месяц готовил этот файл и адаптировал его на RU аудиторию. И вот всё ищу момент когда и как опубликовать, тк хочу через этот пост запустить виральность и привлечь новую аудиторию на канал и свою страницу в линке. Решил, чтобы ускорить этот процесс, мне нужно вам пообещать, что скоро этот контент будет на канале. Так я его точно быстрее опубликую))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

11 Apr 2024 10:06

Про продающее КП

Вчера четвертый раз за последний год получил комплимент к КП, которое мы отправляем потенциальным клиентам на услугу по холодным рассылкам. Этому КП уже полтора года. Вначале я его сделал сам и потом дал копирайтеру доусовершенствовать. В итоге, за последний год было 4 клиента, которые были готовы оплачивать БЕЗ встречи со мной, а только на основе этого самого КП. Там уже я сам настаивал на встречах, чтобы вдруг у клиента не было завышенных или неправильных ожиданий.

Что же в нем такого особенного?

Да ничего, на мой сейлзовый взгляд. 2 страницы в Гугл доксе с ответами на след вопросы
1) Как будет проходить потенциальный проект (что мы будем делать на протяжении 8 будущих недель)
2) Кто нужен со стороны клиента и какие доп усилия (в том числе финансовые) в процессе потребуются
3) К какой точке В прийдем через 8 недель. Тут же предварительная окупаемость ROI проекта, но это скорее побаловаться
4) Сколько это стоит и какие условия сотрудничества
5) Ссылка на 11 кейсов уже выполненных работ с отзывами

0 дизайна и 5% персонализации под каждый из проектов.

Не претендую, что выше перечислена формула лучшего КП для В2В. Делюсь тем, что сам использую, возможно, и вам будет полезно.

Вместе с этим, бывает, что по факту ознакомления с КП человек отвечает «нихера не понял, давайте созвонимся». По своему опыту, понимаю, что для нас это своего рода красный флаг и вряд ли мы клиенту что-то когда-то продадим. Скорее всего это прошаренные ребята, которые хотят получить бесплатно профессиональную консультацию

Если услуга холодных рассылок вам интересна, и хотите получить КП, заявку оставить можно тут Salesnotes.ru и мой коллега Роман вам напишет в течении дня. Только плиз, не нужно это делать только ради того, чтобы увидеть КП, мы уже научились таких видеть заранее)))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

09 Apr 2024 11:41

Сегодня хочу поддержать своего приятеля и коллегу по «цеху» Виталия Говорухина, у которого вчера открылась предпродажа на его печатную версию книги «Продажи в переписке».
Заказать можно по ссылке: https://www.chitai-gorod.ru/r/SngAM?erid=LjN8Jv2KF

Очень приятно, что в профильных сейлз чатах наши книги рекомендуют как актуальную и практичную информацию для сейлзов, которую можно применять на рынках СНГ (см книгу). Сам ранее покупал электронную версию книги Виталия и давал её своим сотрудникам, так что могу согласиться на 100% с этим фактом.

Виталию желаю продать быстрее весь его первый тираж и приступить к следующим, а также дать под сраку другим авторам теоретикам книг по продажам, большинство которых очень сильно оторваны от реального мира продаж (имхо).

P.S. Зная, каких усилий Виталию стоило издание офлайн версии своей книги, понимаю, что офлайн версия моей появится не раньше 25 года)))

Заметки продавца B2B

08 Apr 2024 09:05

Что такое «делать продажу через отдел закупок в большой компании»?

Расскажу вам про одного из своих текущих проектов, процесс согласования которого у нас продолжается уже 4й месяц. Особенность (для меня) этого проекта в том, что впервые столкнулся с тем, что после того, как ЛПР подтвердил готовность работы и стоимость проекта (на это потребовался примерно месяц и 2 встречи), далее в компании всё передаётся в отдел закупок и там началось то, что говорят, «к чему жизнь меня не готовила».

Если очень кратко, то это как будто ты заново вхолодную продаешь людям, которые тебя вообще не знают и тема, на которую ты планируешь провести с клиентом обучение им вообще фиолетова. Зато мы вместе с ЛПРом придумываем ответы, которые бы устроили отдел закупок на такие, вопросы как:
«а зачем нам платить белорусскому юр лицу, когда на рынке РФ есть свои специалисты?»
« пусть данное юр лицо пришлет 2-3 отзыва о работе с ним на фирменных бланках клиентов, а не просто многочисленные скриншоты из переписок»

И вот такое ватокатание уже 3й месяц, и это мы не дошли до договора, в котором они увидят про то, что работаю я только по предоплате (это видел ЛПР ещё на формировании КП и согласился со своей стороны). Блин, да это ж мы ещё даже не дошли до договора (честно, уже сомневаюсь, что дойдем)

Для меня это реально первый опыт. При этом, я работал уже неоднократно с Enterprise клиентами. Никогда такого не было. Суммы везде до 500.000 RUB и как будто эти суммы всегда позволяли самим ЛПРам принимать окончательное решение.

Ранее у меня всегда было заложено в стоимость времязатраты на согласование договора. Но времязатрат на отдел закупок в изначальную стоимость заложено не было и в рамках этого клиента уже вряд ли получится. На будущее перед формированием цены буду уточнять у Enterpise клиентов «как у вас согласовывается процесс оплаты?» и формировать стоимость исходя из ответа.

Что в сухом остатке получается: очень много работаешь над тем, чтоб к тебе приходили теплые В2В лиды из Enterprise и слава Богу, они по чуть-чуть приходят, но в некоторых случаях там потребуются навыки холодных продаж. Без них никуда.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

04 Apr 2024 09:11

«Знания и опыт из книги придали мне гораздо больше уверенности в моей работе сейлза (а это, пожалуй, одна из самых лучших вещей, что вообще можно сделать для продажника), и значительно расширили мой пул инструментов и техник»

Начал собирать обратную связь у тех, кто успел ознакомиться уже с моей книгой «360 заметок продавца В2В».

Решил возобновить практику делится с вами этими отзывами и напомнить, что ознакомиться с содержанием книги и другими отзывами, а также приобрести можно по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Заметки продавца B2B

03 Apr 2024 11:11

Вчера впервые за 3 года делал холодные звонки. Будет видео

Напросился в гости к ребятам в молодой YouTube канал, где они в live режиме совершают звонки и показывают успешные и неуспешные примеры из жизни. Мне такой формат максимально импонирует, тк на словах мы все «Львы Толстые», как говорится…А показать себя в деле (в том числе публично облажаться, готовы уже сильно меньше людей))

Именно с такого формата я начинал свой путь в продажи по видосам на YouTube Максима Курбана и Сергея Филиппова ещё в 2016г.

На следующей неделе будут смонтированы видео и обязательно поделюсь с вами ссылкой. Мы делали 2 формата

1й: обход секретаря, представив, что у нас 0 информации о клиенте. Если коротко - я не справился со свой задачей и не смог пройти))) Да-да. В видео потом будет ещё и live разбор почему так вышло

2й: холодные звонки по базе, которая хоть как-то когда-то взаимодействовала с продуктом, который мы продавали. Тут уже было поуспешнее. Хоть в то же время, моему оппоненту, который параллельно со мной звонил, повезло меньше. Тоже обсуждали, почему произошли те или иные ситуации.

В сейл чатах примерно раз в месяц вижу дискуссию на тему «работают ли холодные звонки». Моё мнение: работают отлично, но далеко не со всеми нишами + нужно уметь найти людей под это дело и выстроить грамотную систему.

В то же время, вот тут писал развернуто на тему более простого пути, как можно заменить В2В лидогенерацию вместо (или вместе) холодных звонков - /channel/Salesnotes/1859

Заметки продавца B2B

01 Apr 2024 09:02

Ну как вам спецпроект, ребята?

Сегодня хочу поделится тем, что осталось «за кадром» + личным наблюдением/выводом. И хоть этот пост не входил в планы, уверен, что ребята из PravoTech не будут против

1) в это сложно поверить, но от первой встречи, где мы обсуждали идею до сегодня прошел месяц. Это оооочень маленький срок и для меня это сигнал о том, что компания хоть и большая, но умеет быстро согласовывать процессы

2) тексты прошлой недели я, конечно же, показывал ребятам перед публикацией, но чтоб вы понимали, там менее 5% было предложено правок, те тут тоже им отдаю должное, тк полностью доверили мне это процесс

3) отдельный респект PravoTech за готовность на большую аудиторию рассказать о своих внутренних процессах найма, это смело. Сюда же добавлю и респект за креативный подход к найму и возможность мне почувствовать себя реальным блогером на одну неделю (новый, интересный опыт)

4) я уже на канале неоднократно рассказывал, что опыт в2в сейлза работы в Enterprise компании является важным трамплином для его будущего. У меня это был телеком с отделом продаж в 90 человек. В PravoTech в сейлз отделе на сегодня 140 человек и планы вырасти x2 до конца 2024 года. Тут и новичков рассматривают и акул продаж

5) отдельно отмечу про людей, с которыми мне довелось пообщаться из их компании за это время. В каждом из них я видел тех, с кем не был бы против после работы встретится в баре или за настольными играми. Это очень важно, с учетом того, что в компании очень много чего завязано на командной составляющей

6) единственное, что лично меня могло бы остановить от решения выйти на работу в PravoTech, это ЦА, которой нужно продавать. Тут у меня накладывается не самый успешный опыт взаимодействия с юристами, которые любят вносить по 100 правочек в типовой договор, и вот как им продавать - я не знаю. При этом, продукты PravoTech то действительно топ на рынке и все эксперты юриспруденции их знают. Тут исключительно мои предубеждения, которые никому не навязываю

P.S. В этот текст не было внесено ни одной правки от PravoTech, всё написано автором канала и максимально честно, как и все остальные авторские посты.
Если же в итоге решитесь на работу у них: ссылка на вакансию постом выше, а я вам искренне желаю успехов с прохождением этапов собеседований и будущим трудоустройством, дорогие читатели канала «Заметки продавца В2В»

Заметки продавца B2B

28 Mar 2024 08:26

Прохожу собеседование на команду Sales в PravoTech. Спецпроект. Этап 3. Собеседование с лидером группы продаж на роль Performers

На вчерашней встрече мы обсуждали меня на роль того, кто проводит, непосредственно, сами встречи с клиентами (перформер). Тут важно заметить, что на первом этапе собеседования с HR я обозначал, что не готов к циклам сделки длинее 3х месяцев и здесь увидел огромный плюс работы в отделе продаж PravoTech, тк есть разные вариации клиентов: не хочешь продавать условным ВТБ, Мегафонам, есть большой пласт клиентов с выручкой «поскромнее», с которыми цикл сделки как раз до 3х месяцев. А если потом захочешь замахнуться на гигантов, задел для этого есть.

Важным отличием этой позиции от ресечера (на которого позавчера общался), что перформеры помимо командного бонуса, получают персональный бонус за каждую успешную сделку, без ограничений. Этот бонус выплачивается ежемесячно, так как именно Перформер ответственный за каждый этап сделки. Те эта позиция, соответственно, подразумевает бОльший доход, и данная роль больше попадает под мою вилку финансовых ожиданий, которую озвучивал на самом первом этапе.

Что было важно и приятно: к данной встрече готовился не только я, но и мой оппонент Илона, тк она делала неоднократно отсылки к моему диалогу с HR, тебе не нужно было отвечать на одни и те же вопросы, как зачастую бывает))

На встрече меня спрашивали такие задавали такие вопросы
“Как ты бы тестировал гипотезы в отделе продаж, чтобы улучшить показатели на каких из этапов воронки продаж”
“Что бы ты предпринимал для сокращения цикла сделки?”
Не скажу, что это сложные вопросы, если ты более 2х лет осознанно работал в В2В продажах, то с такими задачами, наверняка, сталкиваются многие

Кого-то, думаю, может смутить, что период адаптации нового сотрудника - 1 неделя. Те за одну неделю ты вряд ли «вкуришь» весь цимес продуктов PravoTech. Уже со второй недели тебя допускают «глухонемым» зрителем к встречам твоих коллег, а с 3й недели начинаешь уже по чуть-чуть набивать себе воронку. Лично я вижу в этом плюс, тк работал в 2х компаниях, где период адаптации и обучению продукта был 4 недели. Проблема в том, что как только ты выходишь к реальным клиентам ты уже начинаешь понимать твой продукт или нет. И если нет, то не стоит тратить своё и компании время. Отваливались около 30% сотрудников в тех компаниях, как только сталкивались с клиентами и понимали, что это не их продукт.

Из интересного: в PravoTech на эту позицию часто берут бывших юристов и качают им сейлз скилл. В моем же случае мне нужно будет норм прокачаться в юриспруденции, но получается, что в команде всегда будут коллеги кто в теме. Вообще, за эти три этапа, прочувствовал очень большую ценность у компании на командной работе. Кажется, что это не просто красивые слова в описании вакансии. На практике пока не знаю

Что дальше: дальше уже финальный этап с руководителем всего отдела продаж, уже по итогам прохождения которого
а) мне скажут готовы ли меня брать
б) на основе всех этапов собеседований, ребята оценят с колокольни своего опыта, куда они меня видят более эффективным

Вы бы куда пошли: на ресерчера (назначает встречи) или на перформера (проводит встречи)?

Заметки продавца B2B

26 Mar 2024 08:10

Прохожу собеседование на команду Sales в PravoTech. Спецпроект. Этап 1. Собеседование с HRм компании

Ууух…спустя 3 года как я последний раз проходил собеседование последний раз, вчера было волнительно. По личной оценке сложности прохождения собеседований я бы оценил на 4 из 10 данный этап и вот почему:

1. Тебе дают время на подготовку и присылают 5 вопросов, к которым ты заранее можешь подготовиться. На мой взгляд это даже как-то нечестно, тк раньше в пору моих 100+ бывалых собеседований мне никто такого ничего не присылал))) Вот как звучат эти вопросы:

1. Расскажите про воронку продаж и их конверсию: звонки-встречи-сделки-комиссии в цифрах.
2. Расскажите подробней про то, как вы формировали базу и как ее развивали?
3. Поделитесь примерами успешных кейсов, которые Вы реализовали. В чем их особенность?
4. Расскажите про продажу, которая не состоялась. Почему это произошло, что повлияло и какие выводы вы сделали?
5. Расскажите, что у вас получается лучше всего как у профессионала? А чем бы хотелось заниматься в меньшей степени?

При этом тебя заранее предупреждают, что твои ответы на эти вопросы будут записываться и дальше происходит то, чего я ранее не встречал в других компаниях

2. Твоё 15 минутное видео отправляют лидерам команд продаж, в которой ты можешь потенциально работать, которых больше 5. Таким образом, твоя воронка на следующий этап становится сильно выше, тк кому-то из этих руководителей ты/твои ответы могут не понравится, а кому-то наоборот. Короче как в передаче “голос”, где для след этапа достаточно, чтоб кто-то один готов был тебя дальше рассматривать.

3. После ответов на вопросы из пункт 1 следует достаточно классическая беседа, которая присутствует на любую позицию в любой компании: “почему решили сменить место работы”, “почему решили рассмотреть работу в нашей компании”, “что для вас важно при выборе работодателя”

Тут же кандидату неоднократно предлагается задать вопросы по работе в компании (не по процессу продаж). И я бы кандидатам рекомендовал заранее продумать 2-3 вопроса, чтобы увеличить вероятность пройти собеседование

Дальше уже в теч 2-3 дней HR приходит к тебе с ответом о готовности / неготовности двигаться с тобой дальше и, если вдруг, по каким то причинам ты не подходишь, тебе уже тут будет дана обратная связь с причиной отказа. Таким образом, ты ничего не теряешь, если откликаешься на вакансию в Sales команду PravoTech по ссылке https://pravo.click/DmFW9A . В худшем случае - тебе подсветят твои профессиональные зоны роста…чем плохо?

Небольшой спойлер: тк это спецпроект, то мы пошли по ускоренной программе и следующий этап у меня будет уже через пару часов

Заметки продавца B2B

22 Mar 2024 10:02

На следующей неделе вас ждет весьма непривычный формат контента тут на канале. Если кратко, делаю спецпроект с одной уважаемой компанией, название которой, уверен, большинству читателей моего канала известно.

Это будет live формат, где я сам буду в роли «испытуемого» и в том же режиме live на протяжении 5 дней буду делиться с вами впечатлениями проходящего со мной процесса. Сам в предвкушении, хоть и весьма волнительно такое для меня.

Очень надеюсь, что вам, дорогие читатели канала, новый формат понравится и тогда, в будущем, на канале будет больше такого

Stay Tuned, как говорят блогеры…подробности в ближ понедельник

Заметки продавца B2B

19 Mar 2024 08:18

«Salesnotes» и «Заметки продавца В2В» теперь официально мои товарные знаки и принадлежат Алтунину Тарасу Артуровичу. УРА)

Хочу поделиться с вами радостной новостью: зарегестрировал название своего канала и название своего сайта за собой и теперь официально никто, кроме меня, не может приписывать себе эти упоминания. Ура.

С одной стороны может показаться «да кому нахер нужны твои наименования», но за последние 3 месяца мне стало известно о двух случаях, когда мои кейсы выдавали за свои и приписывали Salesnotes в партнеры там, где не было моего на это согласия, вот так вот…хотя казалось бы. И тут спасибо большое лояльной и бдительной аудитории канала, что вовремя проинформировали о таком. Теперь я могу сразу по таким штукам идти в суд)

Считаю, что наличие товарного знака - это очень хорошая инвестиция в собственное спокойствие и личный бренд. Актуально всем, чье имя или товарный знак отзывается в умах и сердцах аудитории. Тот случай, когда для вас репутация на рынке не пустые слова, а подтвержденные факты. И такие вот «бумажки» это в том числе подтверждают (хотя, конечно же, помимо бумажек нужно ещё и уметь хорошо делать своё дело, без этого никуда)

Сам бы никогда не вписался в такую бюрократическую процедуру, как получение товарного знака, тк там очень много подводных камней. За меня весь этот путь проходили ребята из патентного бюро «Железно» @pb_zhelezno, я лишь подписал один раз доверенность на предоставление моих интересов и оплачивал гос пошлины. Через 7 месяцев результат у меня на руках в Минске и во всех нужных реестрах, официально подтверждающие данный факт. Так что могу железно рекомендовать ребят, всё проверено на личном опыте автора канала, который и пишет данный текст )

Заметки продавца B2B

18 Apr 2024 16:57

1й пошел 😄. У вас как?

Заметки продавца B2B

17 Apr 2024 13:02

Как работает виральность в 2024 году?

Темные паттерны – да или нет? Есть ли бесплатный трафик и где? Почему продукт не летит и что с этим делать?

Про это пишет Миша Табунов в канале Вправо Вверх. Миша – CPO и предприниматель, среди проектов – приложение iFunny (более 100 млн установок в США), сервис coub.com (65M MAU, YC’2016), B2B сервис Pact (более 1 млн сообщений в день).

Цель канала – рост вправо вверх для подписчиков. Самые интересные посты:

- Почему нужны темные паттерны
- Как мы без денег получили первый миллион пользователей
- Пять нет для продуктового стартапа
- Какие аналитические обряды должны быть если отвечаешь за продукт

Контент из личного опыта, а не из книжек и курсов.

Подписывайтесь на Вправо Вверх 📈 тут

Реклама. ИП Табунов Михаил Валерьевич. Erid 2Vtzqw3kN5t

Заметки продавца B2B

16 Apr 2024 14:30

Как новые фишки TG Premium помогли мне заработать 1000$ на прошлой неделе.

Сейчас в TG можно устанавливать дату рождения. Это даёт возможность привлечь новую аудиторию + тех, кто про вас давно забыл к вашему профилю. Перейдя на профиль они видят (см скрин)
1) ваш канал (ранее не было такой фичи)
2) Ваше описание профиля. У меня там стоит ссылка на мой сайт.

Совпадение (не думаю), но 10-11 апреля у меня 3 человека купило курс «98% Inbox», тариф «онлайн». Хотя в обычные дни курс покупают не чаще, чем 1 человек в неделю.

Сигнал о вашем ДР в любых соц сетях, это отличный повод нативно напомнить о себе аудитории. Этим можно пользоваться для В2В лидгена и продаж. Ещё один рабочий пример как я это использовал ранее - /channel/Salesnotes/1517 вот в этом посте

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

15 Apr 2024 09:04

Обновил свой сайт, прошу вашей аргументированной критики

На прошлой недели обновил основную страницу своего сайта Salesnotes.ru и вот интересно получить независимую обратную связь как бы вы улучшили данный лендинг?
Ответы можно в комментах к посту или мне в ЛС (@Altunin).

За те комментарии, которые покажутся релевантными, подарю книгу «360 заметок продавца В2В» и отмечу благодарностью в отдельном посте в будущем.

Цель обновления сайта:
1) Освежить информацию
2) Получать более квалифицированные лиды
3) Увеличить конверсию из посещения в заявку с 1.9% до 3%.

Интересный факт по данному сайту: прикинул примерно сколько на него было потрачено денег за 3 года. Более 7000$ вышло в эквиваленте.

Заметки продавца B2B

11 Apr 2024 14:36

Проектные продажи – непростая сфера работы, где важно не только уметь общаться с клиентом, но и отлично разбираться в продукте, бизнес-процессах, отраслях экономики. Найти компанию, где в корпоративных продажах действительно драйвово работать — тоже непросто. Только если вы не встречались с командой продаж экосистемы для бизнеса Контур.

Опытные продавцы в Контуре:

– настоящие эксперты в продукте и продажах: умеют слышать клиентов и погружаться в их бизнес-процессы, чтобы донести ценность и подобрать нужный сервис;
– влияют на крупнейшие бизнесы страны: работают с клиентами, выручка которых превышает 500 млн рублей в год, ЛПР — руководители из нефтегаза, телекома и ритейла;
– поддерживают друг друга и развиваются: участвуют в переговорных поединках, вырастают в руководителей с помощью программы кадрового резерва;
– чувствуют заботу от компании: ДМС, компенсацию спорта и питания, яркую корпоративную жизнь, прозрачные KPI и бонусы с продаж.

Если вы уже имеете опыт в b2b-продажах и хотите работать в сплоченном комьюнити, которое меняет российский бизнес — переходите на сайт и оставляйте свое резюме.

Реклама. АО «ПФ «СКБ Контур». ИНН 6663003127

Заметки продавца B2B

10 Apr 2024 09:04

Мне сегодня 33 🥳и вот какой 🎁получилось себе сделать в этом году (на фото)

Решил сказать себе «спасибо» за проделанную работу за последние 2 года. Но пост на самом деле чуть о другом.

Я хочу сказать огромное спасибо каждому, кто читает этот канал 🙈. Только благодаря вашему доверию такой подарок стал для меня реальностью, а не мечтами, как это было буквально 2 года назад.

Спасибо огромное, что продолжаете читать канал, рекомендовать его своим друзьям и коллегам и доверяете мне работу с вашими компаниями. Я очень ценю это и всегда буду отвечать тем же и делать так, чтобы мой опыт помогал вам/вашим компаниям/вашим сотрудникам делать больше В2В лидов и продаж, что в заключении тоже может давать возможность делать каждому такие подарки.

Скажу честно, очень долго думал, писать ли этот пост, тк он похож на «инфоцыганские понты», но потом подумал
«Тарас, ты же реально заработал на это сам. Без привлечения кредитов/лизингов. 100% официально. Все клиенты, с которыми ты работал получили и получают реальные результаты и остаются довольны работой с тобой. Почему бы разок и не похвастаться, что ты молодец?!» Горжусь собой и своими читателями канала. Всех обнял и поцеловал.

Заметки продавца B2B

09 Apr 2024 09:40

Как получать на 30% больше заявок за тот же бюджет?

Знакомый вопрос для всех, кто занимается маркетингом — как эффективно распределять бюджет на рекламные кампании и при этом получать больше качественных заявок?
Завтра на бесплатном вебинаре Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг и ex-CMO в СКБ Контур, расскажет, на какие инструменты В2В-маркетинга ставить сейчас. 👉 Мне интересно

О чем еще поговорим на вебинаре:
– В какие инструменты вкладываться, чтобы окупить инвестиции
– Как расширить воронку и прогревать лиды с помощью контента
– Где искать качественные лиды, если емкость ЦА исчерпана
– За счет каких IT-технологий можно повысить эффективность маркетинга
Все участники вебинара смогут записаться на бесплатную консультацию по B2B-маркетингу к спикеру.
👉 Регистрация по ссылке.

Реклама. ООО «Актион-Диджитал» ИНН 7715670503

Заметки продавца B2B

05 Apr 2024 13:26

Пятничные мемы о продажах от @Salesnotes снова в строю 😃

Заметки продавца B2B

03 Apr 2024 12:37

Как вернуть диалог в телеграм, если вас закинули в «архив» ?

Уверен, каждый сейл (и не только) сталкивается с тем, что его «игнорят», а пинги месяцами висят в статусе «не прочитано». 99.9% это означает, что вас закинули в архив, тк не знают как вам деликатно отказать. Я и сам так изредка делаю, чего греха таить.

Год назад вот тут собирал подборку всевозможных способов вывода из игнора - /channel/Salesnotes/1465, но всё это не работает, если диалог ушел в «архив» в телеге

Стало интересно, а можно ли как-то технически вернуть диалог из архива в основную ленту. На тестово аккаунте попробовал:

1) Тегнуть по нику (в надежде, что будет какое-то оповещение у оппонента)- безрезультатно
2) сделать «закреп» сообщения (в надежде, что будет какое-то оповещение у оппонента) - безрезультатно

Единственное, что сработало: позвонить в телеграм оппоненту-нечитаке и сбросить (якобы сославшись на то, что «случайно набрал»). Пока к этому инструменту не прибегал, но вроде как это позволяет вернуть на пару секунд внимание к вашему диалогу.

Возможно, вы знаете какие-то ещё рабочие механики (кроме как связаться по другим каналам связи)?? Поделитесь в комментах плиз

P.S. Но вообще, в регламенте по продажам услуг Salesnotes.ru своему сейлзу прописал, что если в течение 2х пингов за 2 недели статус «не просмотрено», мы закрываем сделку как «проиграно» и работает над увеличением воронки новых лидов, а не задалбыванием. Эта стратегия мне кажется более грамотной в итоге (но я могу ошибаться, конечно же)

UPD: в комментариях @deniskirilove предложил рабочий способ - иметь запасной аккаунт в тг на своё же имя и писать уже с него, если вас закинули в архив.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Apr 2024 14:01

Как навык продаж помогает мне в жизненных ситуациях (или как я свой авто продавал)

В конце декабря прошлого года выставил на продажу свой не самый редкий авто, который в идеальном состоянии и за рыночную стоимость. Но за 3 месяца как объявление висело на специализированных сайтах мне поступило 0 (НОЛЬ) звонков по машине. При этом, 4 человека писала в ЛС (через сайт, где продавался авто) из серии «пришлите VIN кузова» «сколько денег уходит на ТО» «есть ли у машины окрасы» «когда и где покупал». Я развернуто и честно отвечал этим людям + заканчивал все переписки вопросом, но в итоге все уходили в игнор и звонков по машине было по прежнему - 0

В середине марта пишу всем 4м, кто спрашивал следующий текст:

«(имя), добрый день. Рассматриваете ли ещё покупку автомобиля?
В ближ неделю планирую снижение стоимости на свой авто и вот решил у вас уточнить насколько цена была сдерживающим фактором, что диалог дальше не пошел у нас?)»       

Дальше конверсии шли след образом: из 4х моих сообщений, которые отправлял, я получил 1 ответ - 1 звонок - 1 показ авто - 1 продажа.

Машину продал на 5% дешевле, чем изначально планировал, но с учетом «высокого» спроса, думаю, что не прогадал.

Вот так вот сейлзовая профдеформация и используется в повседневной жизни) Чудесный навык, имхо, который помогает мне очень много где))

В комментариях к посту можете поделиться своими примерами из жизни, как вам помогает навык продаж))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

29 Mar 2024 09:15

Финал спецпроекта. Собеседование с лидером департамента продаж Sales в PravoTech

Это был мой 3й опыт в карьере дохождения до руководителя большого департамента продаж (1й в телекоме в 2016г, где потом отработал 2 года, 2й - в ИТ аутсорс компании на 3.000 человек в 21м году, куда меня в итоге не взяли) и вот вчера. Отмечу одно сходство в этих 3х собеседованиях: ты получаешь офигенный для любого сейлза опыт пообщаться с талантливыми менеджерами. И если правильно подготовиться к этим встречам, то можно узнать ответы на вопросы, за которые умные люди вне найма обычно платят огромные суммы на консалтинг, и узнать как такие руководители выстраивают сейлз процессы в своих больших командах…но да ладно, это лирическое отступление было

Что же ждало меня на этом этапе?
В целом, мне показалось, что если ты дошел до этого этапа, то компания тебя уже готова принимать на работу, а сейчас тебе помогут лучше сориентироваться в какой из отделов попасть и что тебя ожидает в перспективах твоей карьеры. Началось всё с вопроса ко мне “какая из 2х ролей, на которые я проходил собеседование мне больше откликнулась” и тут у меня была неопределенность, тк для себя понимал + и - каждого из вариантов выбора, но по итогу диалога Юля помогла с оптимальным решением: ресерчер с переходом в перформера после испытательного срока, - это возможность старта без риска, для погружения в процессы и быстрой адаптации, более привычный вариант для меня в работе с коротким циклом.. Здесь потенциальный совокупный доход может составлять от 100 000 до 300 000 RUB / мес. Мне показалось это наиболее комфортной точкой входа и менее рискованной для меня же. До этого переживал, что переход на другую роль может быть не ранее, чем через год.
Был еще второй вариант: перформер с определенным таргетом на 3 месяца - альтернатива, которая даст возможность "прокачаться" в навыках и все таки побороть долгий цикл, совместно с наставником и лидером, я бы смог попробовать "выйти из зоны комфорта. Здесь уже потенциальный совокупный доход может составлять от 300 000 RUB / мес

Далее был вопрос “как ты понимаешь что такое команда”.
Тут уверен, было очередная проверка на твою способность работы в команде и помогать коллегам расти вместе с тобой. Это не часто встречается в отделах продаж, но если вспомнить систему мотивации в отделах, которая заточена именно на командную работу, понимаешь почему компания так много этому моменту уделяет. И тут ещё раз подсвечиваются плюсы этой системы мотивации тем, что у всех сейлзов бывают удачные и неудачные месяцы и через текущую систему все в итоге больше зарабатывают и меньше стресса. А опытные коллеги всегда стараются подтягивать менее опытных.

Потом уже я имел возможность задать два волнующих меня вопроса
1. Как быть с тем фактом, если я захочу пойти к клиентам из РБК 500, а туда же уже явно неоднократно ходили сотрудники PravoTech ранее. Те есть ли у меня шанс в будущем продавать гигантам?
Если без деталей, ответ был утвердительным.

2. Если я буду проявлять себя хорошо в роли ресерчера, захочет ли мой руководитель отдавать меня в “перформеры”?
Тут тоже был дан ответ, что подобная дилемма ранее действительно была и на сейчас такого нет. Но при переходе ты должен “воспитать” себе замену

А дальше было огонь предложение: выйти на один день в офис до трудоустройства и увидеть всё своими глазами как происходит. Пообщаться с потенциальными коллегами. Это идеально, когда вы ищите работу надолго и боитесь сделать неверный выбор. И очень круто, что в PravoTech такая возможность есть

На этом наш спецпроект заканчивается и если появилось желание попробовать себя и повторить мой путь - https://pravo.click/hdRtMg

Посты на канале остаются, поэтому вы в любой момент сможете оставить комментарий, если вам покажется, что автор канала был предвзят)

Заметки продавца B2B

27 Mar 2024 08:02

Прохожу собеседование на команду Sales в PravoTech. Спецпроект. Этап 2. Собеседование с лидером группы продаж на роль Researchers

В компании есть деление ролей на “Researchers” (задача которых назначать встречи), “Performers” (проводят презентации клиентам и фактически осуществляют продажу) и Closers (работа на закрытие сделки, заключение договора, пушинг в оплату).

Вчера у меня была встреча с лидером Ваней на роль ресечера. На ней меня попросили привести пару примеров из своего прошлого опыта холодных продаж + рассказать про опыт выхода на ЛПР, кроме холодных звонков и холодных сообщений.
Ещё был вопрос к какой роли (“ресечер”или “перформер”) я сам себя вижу, на что был дан честный ответ с моей стороны, что
“есть большая экспертиза в В2В лидгене, но есть такое же большое желание попробовать себя и в новой роли, тк более 2х лет заниматься только назначением встреч мало кому будет нравится”. Переживал, что после такого ответа, мой оппонент захочет сворачивать наше собеседование, но диалог пошел ещё в более приятном ключе, тк в PravoTech понимают такую ситуацию и сами в какое-то время предлагают толковым ресерчерам переход в перформеры

В этом случае у ресечеров есть такие преимущества как:
а) проще попасть в компанию, тк на перформера у тебя должен быть определенный опыт всё же, связанный со знанием отрасли, в которой ты будешь работать
б) на роли ресечера ты сможешь эффективнее подготовиться к роли, где будешь вести встречи. Тем самым - делая больше успешных продаж за счет свой экспертизы.

Но самое интересное ждало дальше…система мотивации.

Планы квартальные. Для себя увидел в этом плюс, тк не нужно каждый месяц бежать сейлз марафон.
Мотивация командная, что означает влияние каждой из ролей на общий результат и получение командного бонуса.
Система мотивации ресечеров идет от общей суммы сделок, которые сгенерировала за квартал твоя группа ( из 7-10 человек), Думаю, каждый кто работал в продажах знает, что у любого сейлза бывает как плохой месяц, так и отличный. И вот при этой системе мотивации ты застрахован от того, чтобы оставаться на голом окладе.
Большую роль играет твоя работа в команде. За счет такой системы мотивации, которая в компании уже более 2х лет, все в итоге начали зарабатывать кратно больше. Но для меня важно было другое: когда все работают в общих интересах, коллеги помогают друг другу в достижениях результата через обучающие механики / взгляд более опытных коллег со стороны.

Самое классное, что мне понравилось: по итогу первого месяца идет закрепление связки “Ресечер + перформер+клоузер”. Те здесь вы как копы в американских фильмах - напарники. И вы друг друга подстраховываете. Мне даже задали вопрос “что я буду делать как ресечер, если у моего партнера-перформера будет выполнено 50% плана, а до конца квартала остался 1 месяц”. А клоузер соответственно, берет на себя всю рутину связанную с согласованием документов и самое главное - пушинга в оплату. Те идет оценка того, насколько ты готов помогать коллегам вместе достигать результата.

Я не знаю, как это всё на практике, тк ранее не встречал такую систему мотивации. В среднем доход делится 40 на 60 (где 40% - окладная часть, а 60% - бонусная)
Но если у ребят так уже более 2х лет и отдел продаж очень активно растет, значит всё ок. Честно, очень любопытно было бы самому увидеть это всё на практике

Ещё из приятного, что на время испытательного срока за тобой закрепляется наставник - это более опытный коллега из твоей группы, который
а) сам проявил инициативу быть наставником
б) компания его дополнительно финансово стимулирует за эту роль.
Таким образом у тебя всегда будет к кому обратиться за помощью/советом без чувства вины, как это часто очень бывало у меня в компаниях, где другие сейлзы не заинтересованы в твоем успехе и противятся тебе помогать. Думаю, вы знаете таких?

Если вам откликается написанное выше, и вы хотели бы работать в Sales отделе PravoTech - сделать первый шаг можно уже сегодня, отправив им ваше резюме сюда: https://pravo.click/vXcZRw

Ну а меня завтра ждет след этап, с с другим лидером группы продаж на роль перформера

Заметки продавца B2B

25 Mar 2024 08:35

Прохожу собеседование на команду Sales в PravoTech. Спецпроект.

В 2023 году вы 7 раз видели вакансии от этой компании тут на канале и знаю, что было было более 5 успешных примеров трудоустройства читателей канала в PravoTech

В этом году у нас появилась идея подойти к аналогичной задаче нестандартно, и мы придумали для вас спецпроект, где я сам буду проходить все этапы собеседования и делиться с вами происходящим в лайф режиме

Для того, чтобы эксперимент проходил максимально приближенным к действительности, сдул пылинки со своего резюме, которое последний раз обновлял в 21 году и действовал исходя из того опыта.

Этап 0: В четверг (21.03) отправил своё резюме напрямую в компанию по ссылке: https://pravo.click/DmFW9A
На следующий день мне пишет в тг вежливая hr Регина и мы согласовываем с ней время для 15 минутного созвона, цель которого познакомить меня с вариантами вакансий (отдел В2В продаж в компании большой, есть разные роли взаимодействия с клиентами + продуктов тоже немало, поэтому задача звонка кратко озвучить кандидату вариативность и в какой из отделов и продуктов компании кандидату было бы интересно попасть). На этом же этапе немного проговорили про мои финансовые ожидания и насколько они реалистичны. Я целюсь в 300к RUB совокуп к концу испытательного срока. Эта цифра никого не отпугнула, что радует + эта цифра в рамках вилки ЗП, которая указа по ссылке в описании

На этом этапе рассказали так же про бонусы, на которые может рассчитывать сотрудник Sales отдела: меня впечатлил расширенный ДМС со стоматологией со второго месяца работы и возможность гибридного графика работы).
В целом, думаю, что тут по звонку HR проверяет кандидата на базовую адекватность и умение связать пару слов в подтверждение своему опыту, который ты указывал в резюме. Уже на этой встрече мне было предложено назначить 30 минутный видео созвон с HR, который, к слову, будет через пару часов. Пошел готовиться к нему…

Для тех же, кто хочет лично удостовериться в правдивости нашего спецпроекта, приглашаю пройти по ссылке на вакансию и оставить своё резюме…ребята обещали поставить приоритет по времени обработке резюме тем, кто приходит с канала @Salesnotes

Заметки продавца B2B

21 Mar 2024 11:20

Получить В2В лида в первый час старта кампании по холодным рассылкам - это новый рекорд, прям

Горжусь своими клиентами.

Пока кто-то ищет сказочников в виде «давайте, Тарас, вы нам лиды, а мы вам оплату за каждый», более умные компании ищут «удочку», по итогам которой потом сами умеют долго ловить рыбу в виде В2В лидов самостоятельно.

Будьте как Диана) Получить «удочку» от автора канала, оставляйте заявку на Salesnotes.ru

Заметки продавца B2B

18 Mar 2024 08:37

Видеоподкаст. Бизнес на личном бренде | Заметки продавца b2b | Тарас Алтунин

2.5 года назад делал для вас подкаст с тогдашним руководителем отдела В2В продаж Женей Мелкишевым, а сегодня хочу вас познакомить уже с 50 минутным видео, где мне выпала честь побыть гостем у Жени в его подкастерной. Вот часть вопросов, на которые давал искренние и развернутые ответы со своей стороны. Очень буду рад, если мой опыт покажется кому-то из читалей/зрителей полезным и человек сможет его применить у себя в положительном ключе.

- Какие преимущества дает наличие авторского тг канала для ведение бизнеса
- Как именно 7 летний опыт В2В продаж в найме помогает в ведении своего дела, и одновременно, каких компетенции не хватает
- Почему не иду в агентский бизнес и как принимаю решения о том, что делать

Ну и подискуссировал с Женей о том, как вижу дальше своё ремесло

Думаю, многие В2В продавцы задумываются о старте собственного бизнеса. Женя на своем канале как раз разбирает истории гостей, которые пошли по пути предпринимательства после работы в найме.

Ответы на эти и другие вопросы в 50 минутном видеоподкасте по ссылке: https://youtu.be/BmzyblpyQiM?si=VGDNf_XDH8-INZsU&t=0

Буду признателен вам за обратную связь в виде комментариев к YouTube ролику