Хрен с ней со стеной, верните Пашу
#freeDurov

Читать полностью…

ERID: 2VtzqwAw7Em

Канал для тех, кто читает, а не фотографирует: Вдумчиво о продажах.
Вот некоторые интересные материалы:

🔸Эффективный стиль управления — сравнение трех самых распространенных стилей на основе эксперимента

🔸Контакты ЛПР — топ-5 простых проверенных способов найти телефон нужного человека

🔸Построение отдела продаж — 10 самых актуальных вопросов, краткие ответы и ссылки на дополнительные материалы

Если вы хотите выстроить и масштабировать продажи, обязательно подпишитесь на канал
100% будет полезно.

Реклама. Рекламодатель ИП Дубровин К.В. ИНН 665810932301

Читать полностью…

В прошлую пятницу шутили над новичками в продажах, которые верят в «я вам сам перезвоню», а сегодня хочу рассказать про 2 этапа воронки, которые у меня до сих пор подрывают психику, несмотря на знание «теории».

Один из этих этапов можно назвать «Клиент дал устное согласие на сделку». Кто больше года в продажах должны знать, что это вообще ничего не значит и стоит закладывать, что 50% из таких до оплаты не дойдет. Я закладываю именно 50%, хотя на самом деле таких 30, но мне так спокойнее планировать след этапы.

Второй этап о котором речь можно назвать «утвердили договор, счет у клиента на оплате». Тут я уже закладываю 25% на тех, кто не оплатит. И примерно так оно и происходит.

На прошлой неделе у меня было 7 счетов на разные продукты и по 6 из 7 началась волна «сча-сча-сча…секундочку…одну минуточку…ой бухгалтер в декрет неожиданно ушла….»

Для меня это прям ахилесова пята, тк если в теч недели не приходит уведомлялки о любом поступлении средств, меня уже начинает ломать.

И вот много чего делаю, чтобы таких ситуаций не возникало (линейка продуктов, постоянное пополнение воронки, обучение финансовому планированию), но всё равно больно морально когда сделки зависают на этих этапах или вовсе слетают. Типа «Я же был так близко...»

Есть тут ещё те, кому знакомо это чувство?

P.S. «Умники», которые про захотят оставить коммент из серии «ты не донес ценность клиенту, поэтому не заплатили» - спасибо)) Покажите нам сразу ваш продукт/услугу со 100% конверсией из лида в продажу)))

@Salesnotes

Читать полностью…

Все же читатели @Salesnotes проходили через это «испытание»?))

Читать полностью…

Москва. Буду у вас с 11.10 по 17.10. Есть просьба к читателям канала

Просьба 1:
Очень хотел бы посетить Сколково, ФРИИ, ВШЭ. Если вы сотрудник или знаете кого-то оттуда, кто сможет провести экскурсию изнутри, буду рад знакомству. В идеале, конечно, иметь честь выступить офлайн перед аудиторией на этих площадках. Помимо практичного контента с меня анонс тут в канале.
Да и в целом, если вы организатор офлайн бизнес мероприятий в Мск, давайте пообщаемся ;)
Увы, я потерял контакты организаторов, кто ранее мне писали по этому вопросу((

Просьба 2:
Поделитесь YouTube подкастами бизнес тематик, которые вы смотрите и где запись происходит в студии с приглашенными гостями. Воспользуюсь своим навыком холодных продаж и попробую напроситься в гости к авторам этих подкастов, а заходил бы через скрин вашего сообщения, кстати. Мол «ваши зрители посоветовали написать вам…»

Мой контакт для связи - @Altunin

P.S. Ближе к дате визита я ещё напомню о себе и можно будет организовать небольшую встречу с читателями канала из Москвы или тет-а-тет.

Читать полностью…

За что отвечает менеджер продукта?🤔

Ну, почти за всё! Приложение, сайт или сервис проходят несколько стадий разработки: от создания идеи до финального релиза. И каждый этап координирует менеджер продукта. При этом, стать специалистом можно без опыта в IT.

Начните путь в сферу с онлайн-магистратуры «Цифровые продукты: создание и управление». Это совместная программа ИТМО и Нетологии. За 2 года вы изучите все этапы работы над продуктом.

Что вас ждёт:

⚫️государственный диплом ИТМО;
⚫️кейсы, стажировки и проекты в портфолио;
⚫️выборные дисциплины и три направления обучения;
⚫️преподаватели из ведущих компаний рынка;
⚫️удобный онлайн-формат.

После обучения сможете работать в IT, образовании, e-commerce или маркетинге.

🔗Записаться: https://netology.ru/programs/digital-product-management

Реклама. ООО "Нетология". ИНН 7726464125 Erid: LjN8KA7BP

Читать полностью…

Английская версия 7 отработок возражения из файла выше.

Это не просто GPT перевод. Умница @Julia_Lebedeva не пожалела времени, и очеловечила перевод разговорным английским, тк файлик ушел в работу сотрудникам её отдела продаж. Кайф, люблю такое. И спасибо большое, что делитесь таким.

Завтра ещё один крутой опыт подписчика канала расскажу

Читать полностью…

Про соблюдение регламентов при продажах

Как наемный сейл - очень не любил следовать всем формальностям, которые нужно было выполнять. В каждой компании и у каждого РОПа они разные, но чем крупнее компания и чем крупнее ваш оклад, тем больше вероятности, что будет как видео выше

Как человек, который нанимает себе сейлза и платит за всё со своего небольшого кармана - хотел бы, чтобы соблюдалось большинство регламентов у сейлзов, тк они не просто так появились и дают возможность контролировать процесс сделки и прогнозировать те самые продажи + открывают возможность масштабироваться и не зависеть от навыков одного человека.

Короче, это как подружить отдел маркетинга с отделом продаж, весьма сложная история. Но опыт интересный. Чтобы его понять наемному сейлзу, достаточно дать ему помощника и чтоб он делегировал хотя бы 30% своих задач. Уверен, что яростный противник регламентов и корп стандартов сам превратиться в их поклонника. И это он ещё не рискует личными финансами))

Что думаете? Поделитесь вашим опытом успешного / неуспешного внедрения регламентов / новых стандратов в отдел продаж

@Salesnotes

Читать полностью…

Национальные особенности продаж

Фильм “Особенности национальной охоты” (и последующие продолжения) характеризовал российский подход к охоте как недоступный пониманию всех остальных наций, кроме как русской. Ведь русская охота без водки, генерала и невероятных историй типа коровы, которая раскорячилась, чтобы не упасть из открытого бомболюка, вовсе и не охота.

Сегодня в рамках рубрики #ГостевойПост, товарищ #Корнилов решил поделиться своим опытом на процесс продаж в разных странах, с которыми он так или иначе столкнулся во время работы

ОАЭ
1. Восток дело тонкое. Будь то продажи запорной арматуры или финтех продукты, нужны свои люди/партнеры на месте. Те, кто смогут организовать встречи и представить тебя, те, кто смогут подъехать в офис к потенциальным клиентам и попить чай и защитить твои интересы, те, кто смогут принять у себя. Те, кто помогут открыть местное юридическое лицо если потребуется, чтобы соответствовать юридическим требованиям. Ты делишься частью прибыли с ними, они помогают тебе. Или приезжаешь, открываешь юр.лицо и офис на месте и работаешь самостоятельно. Словом, там, насколько я понял, любят иметь дело лицом к лицу (пусть это даже будет лицо твоего партнера).

Чехия
2.1. Хотелось бы сказать, что здесь обошлось без пива, но это было бы смешно и не правда. Когда приезжали клиенты, то коллеги заказывали в местном ресторане veprove koleno и потом вечером пили пиво и ели это самое колено. Причем пиво достаточно часто делалось в этом же ресторане, как и veprove koleno, которое должно томиться в печи, если не ошибаюсь, 5 или 8 часов.
2.2. Лично мне было не очень просто “влиться в коллектив”. Достаточно прохладно встретили и долго налаживал отношения. Однако спустя примерно год отношения стали лучше. Также не почувствовал духа соревновательности, который присутствовал сильнее или слабее в российских компаниях.
2.3. Скорость работы: обработки заявок, выставления КП, ответов на вопросы заметно ниже по сравнению с московской. По моим личным ощущениям в 2 или 3 раза. Московские коллеги постоянно психовали, когда им не удавалось получить быстро ответ на какой-то вопрос от чешских коллег

Россия
3.1. Продажи запорной арматуры для нефти и газа. Казалось бы - сама сфера и контингент потенциальных клиентов так и зовет принять пивка в Сандуновские, Воронцовские или Усачевские бани, но нет. Сам не парился в банях ни разу, но несколько раз слышал рекомендации от бывалых коллег воспользоваться этой опцией, если сделка тяжело идет. Повторюсь: никто не заставлял и это точно не было распространено повсеместно, но имело место быть в редких случаях.
3.2. Мат. Ни разу не слышал слова fuck в разговоре с иностранными клиентами, зато регулярно, хоть и не каждый день от российских слышал наш русский аналог. Предположу, что виной тому сферы, в которых я работал. Основные ЛПР на предыдущем месте работы были бригадиры строительных и монтажных компаний, снабженцы заводов. Могли послать матом, могли удивиться матом, могли просто использовать для связки слов.
3.3. Санкт-Петербург. Просто не могу обойти Питер стороной. Да простит меня культурная столица, но не могу не процитировать “Бриллиантовую руку” - чувствуется “тлетворное влияние Запада”:
- достаточно много компаний начинает работу в 10 часов утра, а заканчивает в 17:30 или 18:00.
- скорость коммуникации низкая
- да и просто ощущение, что на той стороне работают на расслабоне

Германия
Финтех. Назначают первый звонок (discovery call) за 4-6 недель до непосредственного звонка. Не общая практика, но достаточно много. После первого звонка дело идет бодрей.
_

Ещё больше реальных историй продаж в другие страны от читателей канала можно прочитать тут - https://salesnotes.ru/tpost/p1v0ebdff1-osobennosti-v2v-prodazh-pri-vihode-na-ri

В комментариях можете поделиться вашим опытом в2в продаж международным клиентам, а я потом сделаю пост в канале с вашей историей и обязательно тегнув вас, разумеется. Знаю, что матерые HR таким образом хантят сейлзов с канала))

@Salesnotes

Читать полностью…

#Вакансия
Primo RPA - команда, которая делает ведущую российскую платформу программной роботизации.
Роботы помогают компаниям стать быстрее и зарабатывать больше, а людям - заниматься интересными задачами и не перегорать из-за рутины на работе.

Клиенты - крупнейшие компании своих отраслей: ВТБ, ММК, Лента, МТС, Алроса и многие другие.
В связи с открытием нового направления ребята расширяют команду продаж и открывают вакансию Лид-менеджера (SDR-менеджер).

Что необходимо от продажника:
— Поиск и привлечение новых клиентов через социальные сети, электронные письма, холодные звонки и другие каналы;
— Инициация встреч с первыми лицами компании: CEO/CFO/COO/CDTO/HRD;
— Использовать инструменты холодного поиска нужных контактов;
— Организация и координация встреч для менеджеров по продажам;

Вы идеальный кандидат, если умеете:
— Исследовать рынок и целевые сегменты, структурировать профиль клиента/компании;
— Создавать крутые аутрич-письма и грамотно вести коммуникацию (критично важно, поскольку формирование отношений в моменте переписки напрямую зависит от качества этой переписки, включая скорость, орфографию, пунктуацию);
— Вести первичные переговоры с людьми, принимающими решения;

Ребята предлагают:
— Работу на острие корпоративных технологий;
— Прозрачную мотивацию: оклад от 90.000 на руки (обсуждается индивидуально) + бонус за состоявшиеся встречи;
— Полностью удалённая работа и гибкий график работы;
— Компания зарегистрирована в реестре аккредитованных ИТ-компаний;
— Оформление по ТК РФ;
— ДМС (после испытательного срока);

🤩 Контакты для связи по вакансии:
/channel/dmitrievna14
y.abakumova@primo-rpa.ru

Реклама, ООО «ПРИМО РПА»,ОГРН:1227700545588
erid:2VtzqwE9YVq

Читать полностью…

Erid: 2VfnxyRyHw6
Как перезагрузить В2В-продажи в 2024 году?

Об этом и о многом другом расскажут спикеры на тренинге «Управление В2В-продажами», который пройдет в Москве 21-23 августа.

Тренинг представляет собой трехдневную серию мастер-классов от ведущих российских экспертов в области управления продажами и предназначен для владельцев, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.

В программе:
✔ как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2024 году в новых условиях,
✔ как перестроить работу руководителя отдела продаж в турбулентные времена,
✔ как успешно внедрить технологию лидерства в отделе продаж,
✔ какие показатели, как и когда контролировать и как ими управлять,
✔ как повысить эффективность работы менеджеров по продажам, когда на рынке постоянно штормит,
✔ что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения, которые вызваны новыми реалиями рынка,
✔ как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы увеличить продажи,
✔ как вести сложные переговоры в В2В-продажах,
✔ как удерживать клиентов в В2В.

Занятия ведут Тимур Асланов, Михаил Графский, Андрей Ващенко и Елена Жданова.

Все подробности на сайте: https://clck.ru/3CGa6M

Реклама. ООО «Нормедиа», ИНН 9701090129

Читать полностью…

Ох…как же нелегко тем, кто продаёт свои услуги по модели Time&materials (оплата по факту затраченных часов на работу специалистов)

Я тут захотел сделать фичу одну, которая оптимизирует часто повторяющееся действие и сможет минут 20 в день экономить мне и коллеге сейлзу. Ну и по сути, впервые обратился к разработчикам, кто может технически такое реализовать.

Ну а дальше можно увидеть оценку стоимости услуг на скрине. Мне известно стоимость часа работы. И тут мы играем в угадайку, сколько в итоге я заплачу

Я сразу вспомнил когда лет 15 назад нужно было вызывать такси и ты только по окончанию маршрута знаешь, сколько выйдет поездка. А всю поездку очкуешь хватит ли денег или нет. Все же помнят эти ощущения малоприятные?

Меня ещё очень сильно смутило «около». Как бы 18ч тоже может быть «около 9ч», если посмотреть, так ведь?

Я понимаю, что у разработчика есть риски и это новая для него задача, которую сложно оценить. И скорее всего, в этой индустрии это +- норма, но есть и те, кто продают по так называемой Fix Price, которые закладывают в стоимость итоговую свои риски и выдают единую цифру, которую ты заплатишь. Очень многих разработчиков такая модель оценки погубила, тк делают проекты не то, чтобы в 0, а даже в минус.

Но выступая в роли клиента мне очень сложно психологически ввязываться в работу с оплатой за часы по факту. Ну откуда я знаю, будет ли джун-лентяй делать что-то 9ч за условно, 100 RUB, когда опытный Senior сможет такое сделать за 2ч и 50 RUB

Потому пост и называется, так как он называется. И впервые я ощутил это на себе с точки зрения клиента. Да, число часов, ровно как и сумма в моих масштабах небольшие. А как продавать разработку на 200+ч?

P.S. Справедливости ради, мне предложили сделать точную оценку. Это стоит дополнительных денег и нужно заплатить наперед, чтобы по факту итоговой оценки решить иду я в проект или, не иду тк стоимость нецелесообразна. Как бы альтернатива, но такое..

P.S.2
Как же сильно меняется восприятие к процессу продаж, когда ты начинаешь понимать намного лучше сторону покупателя. Про это ни в каких книгах не найдешь, только ощутив на личном опыте. Этим и хотел с вами поделиться в данном посте. Становитесь покупателем своей услугу. А в идеале ещё и с оплатой со своего кармана. Тогда «плохие клиенты» могут показаться не такими уж и «плохими» и подобрать «ключик» к успешным сделкам будет кратно легче, имхо.

@Salesnotes

Читать полностью…

Сейлзы должны продавать, а не делать одни и те же рутинные действия

Без автоматизации сейлзы тратят время на нецелевые действия:
❌ переключаются между вкладками, чтобы ответить клиентам в разных каналах;
❌ скачивают документы на телефон, чтобы потом с телефона же отправить их клиентам на подписание;
❌ вручную пишут и отправляют рассылки с акциями и напоминания.

Рутиной должны заниматься роботы, а не люди. Иначе сейлзы выгорят, а амбициозный план продаж так и не выполнится.

Чтобы закрыть все задачи по автоматизации общения в мессенджерах и соцсетях, подключите агрегатор Pact

✅ Pact объединяет в одном окне обращения из всех каналов — а их доступно аж 10.
✅ Интегрируется с CRM и автоматически создает сделки при обращении.
✅ Позволяет лучше контролировать работу менеджеров — у руководителя есть доступ ко всем перепискам.

Для первого подключения идеален тариф «Всё включено» — с ним можно подключить по одному аккаунту на все доступные каналы и пользоваться агрегатором без ограничений.

→ Узнать больше о Pact и тарифе «Всё включено»

Реклама ООО "ПАКТ" ИНН 7743287518
ERID 2VtzquuAagJ

Читать полностью…

«Может у Вас была подобная ситуация, как преодолеть себя/договориться/найти ключик/и прочее..., чтобы сделать этот нулевой шаг - начать звонить» (с)

Сегодня хочу призвать свою умную, опытную и активную аудиторию читателей канала помочь малоопытному сейлзу, который вчера прислал в ЛС такой вот запрос

У меня сейчас сложилась ситуация, что я работаю сейлзом и мне нужно делать холодные звонки.
Вся моя рабочая деятельность была связана с продажами. В 16, (сейчас 22) работал в телекоме, продавал связь и интернет в холодную; официант, делал доп. продажи; спортивный клуб, продавал детям, а потом и их родителям абонементы у нас; банк - продажи всего, что есть из продуктов всем, кто приходит.

Теперь работаю в дизайне интерьеров, менеджер, предлагаю сотрудничество другим дизайнерам, студиям, прорабам и прочее.
Но это всё предыстория.

В связи с фин. ситуацией у меня года 1.5-2 не было перерывов от работы больше, чем 3 дня подряд. Выгорание, все дела.
И я как в притче про собаку, которая легла на гвоздь: достаточно больно, чтобы ныть и недостаточно, чтобы что-то сделать.
Моя работа не подразумевает только продажи, круг обязанностей там больше.
Продажи - одна из частей. Небольшая и важная.

К вопросу: Может у Вас была подобная ситуация, как преодолеть себя/договориться/найти ключик/и прочее..., чтобы сделать этот нулевой шаг - начать звонить.
Нет такого, что я прям вообще не звоню, бывает раз в месяц, но этого чертовски мало...
Получается замкнутый круг: я получаю свой оклад, выкручиваюсь по финансам, не могу отдохнуть, не звоню, не увеличиваю свой доход, получаю оклад...

Поделитесь в комментариях, пожалуйста, чтобы вы рекомендовали молодому (22 года) парню в ситуации, изложенной выше?

@Salesnotes

Читать полностью…

12 фраз, которые дадут вам больше продаж. В одном изображении

+ сразу примеры, какие фразы лучше не использовать или использовать кратно реже. Красным выделена причина, почему эти фразы дают слабый результат в продажах.

Эта же проблема очень часто, кстати, случается и при составлении холодных писем.

Делитесь в комментах, какими фразами пользуетесь при диалоге с потенциальными клиентами? Может чем-то дополнили бы таблицу?

@salesnotes

Читать полностью…

К вчерашнему посту про лидов, которые отваливаются на этапе «дал устное согласие на сотрудничество» хочу поделиться с вами ещё одной своей личной историей

Это случилось в 21м году, на моём последнем месте работы в найме. Продаю решение со средним чеком в 10.000$. Цикл продажи 3-4 мес. Я на испытательном сроке и в последний месяц испыт срока я получаю устное согласие на старт проекта от 4х лидов. Опыт подсказывает, что 4 лида в этом месяце, конечно же не закроется. 1-2 будут отличным результатом и для меня и для компании. И по всевозможным сценариям - 1 ну точно должен дойти до оплаты и 1 слиться на этапе договора. Это прям план минимум, на который я рассчитывал.

Не вдаваясь в детали, в итоге не закрывалась ни одна сделка, что очень сильно ударило по моему эго отличного продавца и финансам, само собой. Это был период отчаяния. На этом этапе принимаю решение увольняться, тк и перед коллегами стыдно и сам ухожу в настроение, с которым, как говорят «слона не продаж»

И знаете что? Оглядываясь сейчас на эту ситуацию я ей благодарен, тк именно из-за неё я ушел вникуда и через 6 месяцев появился проект Salesnotes.ru) А если бы те лиды закрылись в клиентах, то возможно и до сих пор был бы на +- тех же ролях и с +- теми же доходами.

К чему это я? Во всех херовых ситуациях (а у сейлзов их, как мне кажется бывает больше и случаются они чаще) всегда есть положительные моменты. Просто не сразу их видно. Но относиться к таким карьерным падениям лучше именно так…меньше денег на психолога потратите ))

Всем хороших выходных, сегодня мемы можете в комменты ваши любимые покидать))

@Salesnotes

Читать полностью…

В дополнение к сегодняшнему посту…

1. Спасибо за ваши комменты. У нас тут есть некоторая синергия и крутая взаимоподдержка. Это ценно

2. Полтора года назад делился ещё одним переживанием по поводу В2В лидов, которые оставляют заявку через ваш сайт …и пропадают. И там мы с вами в комментах тоже пришли к выводу что это норма + опытные читатели канала поделились причинами почему такое может происходить.

Вот ссылка на тот пост, там много хороших комментариев
/channel/Salesnotes/1455

Читать полностью…

Сначала ты читаешь новости, как тысячи людей разводят по телефону на полную дичь: убалтывают продавать квартиры, отдавать деньги незнакомым людям, где-то прятаться, метать коктейли молотова…. А потом идешь в свой отдел продаж, где твои продавцы рассказывают, что никто ничего покупать у нас не хочет, все дорого, тяжело, и вообще по телефону ничего не продать. А ведь ты никого не обманываешь, а даже наоборот, уверен, что твой продукт клиенту и нужен и полезен. 

А все дело в скриптах…

Читать полностью…

Уже более 3х лет наблюдаю за 3мя известными предпринимателями из Москвы. И вот подумал, а почему бы не воспользоваться своим навыком умения поиска контактов и написания холодных сообщений/писем и не попробовать договориться на неформальную встречу с моими бизнес кумирами. Ведь через 2 мес я буду в этом городе, как раз достаточно времени, чтобы спланировать всё

Контакты всех 3х уже нашел. На скрине выше вы видите ответ одного из них. Очень рад такому промежуточному результату. Искренне.
Двум другим ещё не писал, формирую в мыслях заход пока что.

Вчера вечером размышлял, что навык написания писем/сообщений вхолодную - это как супер сила для любого человека. С ней , чтобы договориться о встрече с важными для твоей жизни людьми / твоими кумирами и иметь возможность с ними неформально провести время не обязательно быть блогером с большими охватами или иметь огромный нетворк, если ты умеешь в холодные письма

Я не буду показывать тут, что я писал Денису и буду писать 2м другим. Сделаю это после встречи с ним, если они разрешат опубликовать скрины. Могу сказать лишь одно: в каждое такое сообщение вкладывается огромная часть души и искренности. Такое не масштабируешь и уж тем более не делегируешь на GPT или помощников. Но вместе с этим, в примере выше следовал своей структуре написания холодного письма, о котором рассказываю детально на курсе по В2В лидогенерации. О нем скоро тоже расскажу, так будет пару обновлений крутых.

P.S. Этот пост я кстати тоже только что писал искренне. Изначально не планировал запаковывать ссылку в курс, но оно как-то само получилось, профдеформация, что-ли.

@Salesnotes

Читать полностью…

Передача В2В лида на партнера в 1 клик

Очень люблю развивать партнерские В2В продажи в 2 стороны.
Пост 1 , Пост 2, Пост 3 - тут делился с вами своим опытом на эту тему.

Спустя год активного развития появилось желание упростить процесс передачи лида на партнера.

Как это происходит сейчас:
Лид оставляет заявку на Salesnotes.ru → ему пишет мой коллега или я и происходит первичная квалификация → если мы понимаем, что тут уместно порекомендовать партнера, то
1. пишем лиду в чате контакт партнера
2. Пишем в чате партнера, что передали ему нового лида
3. Заполняем общий с партнером гугл докс, в рамках которого указываю контакт лида, его сайт, его запрос и дату передачи
4. Переводим в CRM лида в раздел «передал партнеру»

Те +- классический процесс большинства, кто активно продаёт через партнеров или привлекает на себя В2В лидов через партнеров

Решил автоматизировать этот процесс и оставить только «шаг 4»

Как будет в ближ время:
Лид оставляет заявку на Salesnotes.ru → ему пишет мой коллега или я и происходит первичная квалификация → если мы понимаем, что тут уместно порекомендовать партнера, то
Переводим в CRM лида в раздел «передал партнеру», а дальше после этого действия
1. автоматически уходит тг сообщения лиду о том, что вот контакты партнера
2. автоматически на email почты партнера уходит уведомление, что +1 лид
3. Автоматически заполняется общая таблица в Google Docs c данными лида. Всё берется из CRM, вручную вводить ничего не нужно

Вот она оптимизация в моменте 10 минут рабочего времени (в моей ситуации скорее желание убрать повторяющиеся монотонные действия) + есть потенциал на большую автоматизацию (объеденить данные из CRM партнера по моим лидам и видеть как идет процесс продажи + видеть когда клиент оплатил партнеру), но это уже на будущее оставим. Пока меня классическое доверие устраивает + нет тот объём сделок

Реализация такого решения, как оказалось, стоит немало, чему я был искренне удивлен. Но договорились с подрядчиком на бартер. С него реализация, с меня доступ к курсу по холодным рассылкам «98% Inbox» Чувствую себя немного Щербаковым после такого бартера)

Развиваете В2В партнерку?
Если да, как передаёте лидов и проверяете их дальнейший путь?

Читать полностью…

Мой главный «секрет» ведения ТГ-канала более 7 лет

Тот, кто сам пробовал делать контент на регулярной основе + ещё и на узкую тему, знает, что это совсем не лёгкая задача.
Примерно раз в 6 месяцев на меня находит апатия, когда «не знаю о чем ещё писать» / «да и так же всем уже известно, чё об этом писать» / «как же впадлу».

Но помимо того, что через данный канал генерируется порядка 50% моего дохода, есть ещё один очень сильный драйвер.
Это получать вот такие письма, как от Павла, которое я получил на днях (см скрин). По постам в канале смог запустить свою первую рассылку и поделился опытом. На что получил от меня развернутую обратную связь как можно улучшить/упростить то, что он сделал. Мне искренне приятно осознавать, что контент с данного канала может влиять на вас/ваш доход. Не стесняйтесь, пожалуйста, делиться таким. Это то самое моё «топливо»

P.S. Это не только меня касается. Любому автору контента будет невероятно приятно узнать о том, как на вас повлиял его контент. Таким образом, поделившись этим вы «рискуете» получит что-то взамен вашей обратной связи от автора канала (бесплатная мини-консультация, рекомендация, неформальный созвон, скидку, да что угодно, ведь речь про базовый этикет))

@Salesnotes

Читать полностью…

Позвоните мне через 6 месяцев…и другие распространенные возражения + способы их отработки, которые дадут вам наилучший результат. В одном изображении.

А в комментариях к посту можете делиться вашими лучшими практиками или аргументированно сказать, почему предложенные варианты от @Salesnotes в изображении выше - фуфло и не будут работать)))

За крутые комменты можно получить в подарок книгу «360 заметок продавца В2В» от автора канала + получить упоминание своего профессионализма на 14000+ коллег по цеху

Читать полностью…

+ 2 крутых опыта международных В2В продаж от читателей канала

1) От @marinamez

Работаю в в2в с китайской айтишкой (девелоперы приложений). На прошлых работах с китайцами была классика вроде обедов, ужинов, подарков, караоке, но сейчас я в key аккаунтинге дистанционно (из мск).

У нас много говорят про бизнес с Китаем, но мало кто говорит что делать, если ваша коммуникация - 90% текст (на кит.яз.), а твои партнеры не приоритизируют ваш рынок. Нашла новое и для себя, хоть и давно работаю с Китаем, вот особенности, которые могу выделить + что мне принесло результаты:
1. Китайская айтишка - крайне конкурентный рынок, в котором чтобы выжить нужно сотрудничать. Я пытаюсь помочь своим партнерам и ЛПРам лично, дать им safe space чтобы высказаться ну и некоторая другая нда помощь.
2. Китайские компании (особенно большие) - это бесконечные созвоны, я стараюсь беречь время партнера и лишний раз не дергать на созвон, + пинги расписываю с вечера, а отправляю как только просыпаюсь (в Китае +5ч).
3. Культура “лица” - звучит высокопарно, но по сути если кто-то тупит со стороны партнера (особенно в общем чате) - я сама перевожу тему или помогаю вывернуть так, как будто я плохо объяснила. В Китае все всё итак понимают, к тому же в чате обычно твой начальник, мне потом за это тоже что-то прощают)).
4. Клиент всегда прав и надо было вчера - если это легально и не противоречит нормам компании я стараюсь помочь/договориться внутри. В Китайском бизнесе очень много строится на “неписьменных договоренностях” скажем так)) Я прекрасно понимаю, что наши китайские конкуренты/партнеры готовы пойти на бОльшие уступки, поэтому тут главное как подать партнеру.
5. “4” в Китае не совсем удачное число, поэтому скажу про [обязательную] вежливость [к Клиенту], мне могут хамить, чаще всего обращаются на ты, но я всегда помню свое место и говорю оч вежливо, мне не сложно, а люди привыкли к такому сервису.

2) От @Al_pin

Историй/случаев/комментов по международным продажам - тонна, пора книгу писать.)) <= и да. такую скобочку ставят только в РФ, иностранцы ее не понимают.))

1. По поводу "лицом к лицу" - это в MENA/APAC везде, хотите работать с Малайзией/Индонезией - от вас этого будут ожидать так же, как и в ОАЭ или Омане.
2. Пришли на ZOOM с индусами - готовьтесь, что их придет "орда". По одному не ходят категорически.
Цену будут сбивать до последней рупии, не удивляйтесь.
Никогда не называйте "случайную" цену, лучше возьмите тайм-аут. Иначе вам эту цену будут припоминать при каждой встрече вместо приветствия.
3. И да. Никогда не забывайте, что назначая встречу, крайне вежливо указать время встречи по местному времени партнера. А то встречались мне товарищи, которые назначали встречу по мск. Типа - "пусть привыкают".
И да. Не удивляйтесь, что из 10 назначенных на неделю встреч придут только на 5. Ну или на 3.

P.S. Напоследок - моя любимая история продажи.
Звоню лиду потенциальному в Южную Африку. Трубку берет сам СЕО.
Интересуется - Вы откуда?
Признаюсь, что из России.
Ответ - Воевал я с вами в Анголе. Калашников. БТР. Русское - значит, надежное. Беру ваше ПО без тестов.
Сделку сделали за 5 дней на USD 240 к.
А еще говорят, что В2В сделки длятся по году.

Спасибо вам ребята за ваш уникальный опыт, и что готовы поделиться им )

@Salesnotes

Читать полностью…

На днях случайно встретил своего первого весомого клиента. Хочу рассказать вам историю этой продажи, успех которой сильно на меня повлиял.

2017-2018г. Я работаю в телекоме и моя задача искать юр лица, которым нужны корпоративные сим карты. И чтобы выполнять/перевыполнять план нужно искать очень большие компании, куда можно за раз продать минимум 100+ этих сим карт.
Одной из ниш, в которой я нашел свой «бирюзовый океан», были транспортные компании и продажа сим карт для отслеживания транспорта (телеметрия)

И вот на моём пути холодных продаж попадается Андрей, директор одной из крупнейших в Беларуси транспортных компаний. Начинается тот самый цикл продаж, который сопровождался 4мя офлайн встречами в офисе клиента на протяжении 3х месяцев. По факту, положа руку на сердце продавца, целесообразности в сделке для Андрея особо большого не было, тк их текущее решение было ничуть не хуже того, что предлагал я и моя компания. Уверен, Андрей это понимал. Но на 5й очной встречи пошел ва-банк и говорю Андрею, с которым у нас уже хороший диалог образовался, следующее:

- Если вы становитесь нашим клиентом, меня повышают в компании, тк объем нашей сделки очень большой. Если сделка отменяется, меня увольняют, тк это будет уже 2й месяц невыполненного плана.

И Андрей дал положительное решение, за что ему огромное спасибо, тк эта и ещё 3 похожих сделки придали мне большой уверенности в себя и я пошёл дальше на уверенных щах, шаг за шагом, туда, где я сегодня (и никто меня в той компании, естественно, не повысил, но это уже другая история))

И было очень приятно вот так вот случайно встретится со своим клиентом) Кстати, как и другие 3 клиента из тех значимых сделок, Андрей предлагал быть сейлзом у него. Но зная насколько кровавый, в плане продаж, рынок эта логистика, деликатно отказался. Вот такая вот история. Круто иметь возможность случайно увидеть тех, кому ты когда-то продавал. У вас были такие истории? Возможно, переходили в какие-то более теплые отношения с клиентом (вне рабочих отношений)?

P.S. Прием «давить на жалость» в переговорах, на самом неделе, неплохо работает. Но сейчас бы вряд ли им пользовался

@Salesnotes

Читать полностью…

Обрастать полезными контактами «вширь» или «вглубь»: что вы предпочитаете?

Я тут недавно выиграл в конкурсе на лучшее представление о себе (вот этой визиткой) книгу «Русский нетворкинг» и вот начал её читать.

И там рассказывается про два подхода налаживания связей. 1й подход: американский стиль, который про «вширь». Простыми словами - чем больше у тебя контактов, которых ты знаешь - тем лучше.
Очень долго, будучи молодым продавцом я именно этот стиль избирал для себя. Типа ходить по всяким конференциям и радоваться визиткам/знакомствам топ менеджеров каких-то известных компаний. Лично мне этот подход, кроме общей надсмотренности дал Н-И-Х-У-Я
Поэтому ходить на конференции ради знакомств спустя время перестал. Оставил только те, где сам выступаю как спикер, или где интересен выступающий спикер или где будут люди, с которыми мне приятно проводить время.

И есть 2й подход: русский. Это когда вы не на количество работаете, а на качество теплоты ваших отношений. Вот он прям реально мне близок. Для примера, на октябрь планирую поездку в Москву на неделю просто, чтобы лично познакомиться и пообщаться по душам с теми, с кем уже давно общаемся тут в виртуальном мире. Мотивов встречи нет, мы не будем обсуждать план как больше продавать и тп. Просто перейти на след ступень знакомства.
Идеология в том, чтобы поддерживать очень теплые отношения с ограниченным кругом лиц, делать это искренне, быть готовым «отдавать», а не только «получать». Дружить семьями (до этого шага у меня пока не получилось ещё ни с кем дойти, но медленными шагами хочу двигаться и в этом ключе).

Иногда переживаю, что не могу с кайфом идти по 1му варианту, тк он даёт больше перспектив, как кажется, на первый взгляд. Респект тем, кто умеют эффективно пользоваться этим методом. Он 100% рабочий, только видимо, не для меня)

Какой подход налаживание контактов вам ближе? 1й или 2й?

@Salesnotes

Читать полностью…

20 идей для контента корп страницы вашей компании в LinkedIn (и других соц сетях) в одном изображении.

Вообще, лучше всего корп контент вести от лица основателя компании или от лиц топ менеджеров. Людям интереснее читать людей.

Но если всё же решились делать В2В контент от лица компаний, вот вам 20 вариантов о чем писать будет эффективнее. Поделитесь со своим контент-менеджером/маркетологом, спасибо скажет)

@Salesnotes

Читать полностью…

Продажи - для всех или только для избранных?

В продолжении ко вчерашней публикации, товарищ #Корнилов в рамках рубрики #ГостевойПост решил подискуссировать с нами на тему
«Каковы обязательные качества, без которых нет смысла идти в продажи»

Портал Indeed приводит “18 ключевых качеств успешных специалистов по продажам”. Восемнадцать, Карл. Hubspot пишет о “10 качествах, которые есть только у успешных сотрудников отдела продаж”. Российский Битрикс предлагает всего 5 (спасибо и на том).

В связи с этим я (#Корнилов) хотел бы прокомментировать качества, перечисляемые Hubspot (18 качеств - много, 5 - мало, 10 - золотая середина), базируясь на личном опыте и здравом смысле. В конце предложу качества, без которых, на мой взгяд, вот прям никак и которых будет всего 2 (или 3 - смотря как считать) (минимализм наше все)

Итак, поехали:

1. Они держат себя в руках/сохраняют хладнокровие:
стоит сказать, что в целом при общении с другими людьми, не стоит очень уж психовать.

2. Они не застенчивы:
я знал парня, у которого при общении с потенциальным покупателем потели ладони, появлялась испарина и он к тому же заикался. Это не мешало ему продавать и даже становиться лучшим в по итогам месяца.

3. Они обдуманно распоряжаются своим временем:
еще не встречал ни одного, кто обдуманно распоряжался временем. Иногда это действительно удается, но не тогда, когда у тебя большой тендер и помимо него 3-4 клиента одновременно пишут и звонят и так на протяжении месяца, о каком распоряжении временем может идти речь?!

4. Они хорошо разбираются в своей отрасли:
я продавал через месяц после начала работы и вообще не понимал отрасль и особенности.

5. Они постоянно учатся:
много коллег, с которыми довелось работать, не читали вообще, не говоря о книгах по продажам. Если не считать чтением и обучением новости в интернете и ленты в соцсетях.

7. Они настойчивы, но уважительны:
действительно очень нужное качество, но на одной настойчивости далеко не уедешь. Гарантий нет никаких - хоть позвони 20 раз и настойчиво попроси купить. А с уважительностью важно не перегнуть палку. Один из бывших коллег через секунд 5 разговора переходил на ты и общался, как пацан с дядями инженерами - ему казалось, что это уважительно.

8. Они ориентированы на достижение целей:
нуууу, мне многие не могут ответить на вопрос что будут делать на ближайших выходных. Про какую ориентированность на цели мы говорим в продажах?!

9. Они хорошо разбираются в технической части:
не всегда обязательно, если есть отдел с более подкованными коллегами, которые могут выручить. Более того, мне встречались спецы, кто проведя около 2-3 лет в сфере, не очень разбирались в предмете, но при этом умело забалтывали собеседника и выигрывали сделки.

10. Они умеют строить отношения:
как и первый пункт, это хорошо везде: и с соседями хорошо дружить, и с начальником иметь хорошие отношения, и с таксистом лучше не материться. Да, хорошее качество, но это как зубы чистить - необходимая гигиена.

На мой личный взгляд (готов к вашей аргументированной критике в комментариях) чтобы продавать нужно 2 качества:

1) адаптивность/ гибкость/ приспособляемость - со снабженцем говори на одном языке, с генеральным директором – на другом, с юристом - на третьем. У всех свой интерес, свои вопросы, свой стиль. Мало того - еще и внутри компании, чтобы все согласовать и организовать - нужно проявить недюжую адаптивность.

2) терпение и упорство. По моему опыту, настоящие продажи начинаются после года работы. Это говорит мне мой личный опыт, опыт тех, кто приходил в компании, где я работал. Чтобы прожить этот год и не сдаться (и не уйти) нужны упорство и терпение. Я видел, когда уходили через день, через месяц, через три. Оставались самые стойкие - и через год как из рога изобилия начинали сыпаться хорошие контракты.

А что скажете вы: какие они - обязательные качества, без которых нельзя преуспеть в продажах?

@Salesnotes

Читать полностью…

Большое всем спасибо за рекомендации, которыми вы поделились в комментариях к прошлому посту.

Отдельно меня обрадовало, что были перечислены и те рекомендации, которые я дал автору вопроса уже в рамках личного обсуждения. Ну и вы знатно расширили этот список через призму вашего опыта.

Кстати, если вы на канале больше 2х месяцев, то уже могли заметить, что я периодически практикую помощь читателям канала через публикацию их запроса тут на канале (это может быть как анонимно, так и с указанием автора).

Это даёт возможность получить собирательное мнение и на основе опыта других крутых читателей канала принять решение как быть в той или иной ситуации, с которой можно столкнуться, работая в продажах.

Поэтому если у вас будут появляться такие запросы, можете писать мне в ЛС. Контакт свой не оставляю тут, ровно как и его нет в описании канала. Но их прям очень легко можно, при желании. Это и будет своего рода фильтрации между теми, кому реально нужно и теми, кто просто любит использовать любой бесплатный ресурс и не прикладывать никаких усилий со своей стороны взамен.

+ авторам вопросов я бы рекомендовал ещё писать «спасибо» в ЛС тем, кто оставляет комментарии и помогает вам

@Salesnotes

Читать полностью…

Для тех, кто сталкивается с ситуацией, когда нужно купить все, сразу, а время на поиски закончилось "еще вчера»

Нужно купить инструменты или компьютерную технику? Выбрать профессиональную или бытовую химию? А может вам нужно обеспечить сотрудников спецодеждой или закупить торговое оборудование? Или закончились расходные материалы в клинике, салоне красоты, ресторане, гостинице или любом другом бизнесе…

Комус - это не только канцтовары, а широкий ассортимент товаров для бизнеса и дома.

Тут найдётся всё!

А если необходимо нанести логотипы на текстиль или спецодежду, отремонтировать офисную технику, собрать мебель или заказать кейтеринг…

… И с этим проблем не будет.

В Комусе - быстрая доставка, промокоды и подарочные акции каждую неделю, персональные условия для постоянных клиентов и выгода до 10 000 рублей на первый заказ для юрлиц.

👉 Узнайте больше по ссылке!

#Партнерский

Читать полностью…

Источники качественных заявок для B2B и не только

Основано на реальных событиях: десятки тысяч заявок, тысячи сделок, сотни млн рублей.

1. SEO. Прелесть в SЕО в том, что мало кто готов инвестировать в долгую неизвестность. Но если получилось, заявки в 3-10 раз дешевле, чем в контекстной рекламе. Многие производственные ниши еще не перегреты. И в Google по-другому не попасть. Теплота 4 из 5.

Лайфхак: посмотрите динамику по выручке и по SЕО у лидеров рынка — сильно удивитесь.

Еще удивительнее когда seo компании создавшие свои сайты чтобы продавать лиды — стали сами дилерами с млрд оборотом.

2. Яндекс Директ. При комплексном подходе в связке с сайтом дает положительную окупаемость и копит клиентскую базу. Для самых умных: постоянные тестирования гипотез: на похожую аудитрию из CRM, на околоцелевые запросы, базы конференций и тд. Теплота 3 из 5.

3. Размещение на отраслевых порталах. Самое эффективное это статьи и email-рассылки: площадка рассылает письмо с нашим предложением и пользой для читателей.

Теплота 4 из 5 — потенциальные клиенты доверяют площадке.

4. Емайл-маркетинг: черный, серый, белый. Чем темнее, тем более человечное письмо. Как будто живой человек пишет живому человеку. Идеально, если адресат подумает что именно ему написали. Много нюансов, не повторять без каскадеров. Теплота 3 из 5.

5. Лиды конкурентов. Речь про официальные данные сотовых операторов и провайдеров: потенциальные клиенты заходят на сайты конкурентов, звонят по их номерам, отдел продаж конкурентов звонит по своим клиентам.

Важно: на рынке продаются как контакты которые еще нужно квалифицировать, так и качественные прозвоненные заявки с гарантией и заменой. Теплота 2 из 5.

6. Контент-маркетинг. Кратко: даем пользу, немного развлечения, рассказываем как решать задачи и проблемы. Форматы от постов до канала на YouTube.

Самый сложный канал, но теплота 5 из 5.

7. Партнерская программа. Находим компании с той же ЦА, но не конкурентов. Думаем как обмениваться базой. Учитываем репутационные риски. Форматы: рассылки по базе, мотивация менеджеров по продажам, страница на сайте, пиксель на сайте (это когда мы можем рекламу на аудиторию сайта партнера настроить), совместные мероприятия.

8. Стимулирование рекомендаций. Одна B2B типография каждый месяц просит своих клиентов рекомендовать и…они рекомендуют. Без всяких бонусов. Каждый месяц. Составьте короткое сообщение и ради эксперимента разошлите или проговорите 10 клиентам. Теплота 5 из 5.

Автор поста: Павел Карпиков, руководитель интернет-агентства Карбуст с B2B специализацией. Подпишитесь:)

#Партнерский

Читать полностью…