25035
Роман Кумар Виас @KumiKingKong и Саша Соловьев @alexander_solovyev Рассказываем, как строили глобальный бизнес (400 сотрудников, 2 страны, $13M+ за полтора года). Маркетинг, продажи и продукт.
Какие процессы в маркетинге позволили нам достичь десятикратной окупаемости маркетингового бюджета 👇
За последние несколько лет маркетинг изменился до неузнаваемости. Рекламные площадки становятся все более автоматизированными (например, Performance Max кампании в Гугле), все большую роль играют креативы. Вот какие процессы и механики дали нам самый большой рычаг к улучшениям:
1. Стали оптимизироваться под квалифицированные лиды, а не просто под заявки. Как реализовали: после заполнения основной заявки пользователь отвечал на 11 вопросов про уровень дохода, наличие компьютера и так далее (подробнее об этом писали тут). В зависимости от ответов клиенту присваивалась определенная категория (A, B или С) после чего он попадал на уникальную для каждой категории страницу «спасибо за заявку». На странице стоял пиксель рекламного кабинета, считывающий событие «лид категории А» и передающий его обратно в кабинет. Так рекламные алгоритмы Фейсбука и Гугла научились обучаться и приводить именно платежеспособных клиентов.
2. Ушли от абстрактного понятия «креатив», заменив его комбинацией параметров: формат (статика или видео) + объект (например, иллюстрация) + свойство объекта (например, девушка) + цвет + основной тон + текст и так далее. Стали анализировать, какие из комбинаций параметров приводят наиболее качественные лиды максимально дешево. Шаблон для разбивки креатива на параметры лежит тут
3. Расчитали стат-значимое количество показов и кликов для каждого из рекламных каналов и создали отдельные рекламные кампании, работающие в режиме бесконечного теста. Лучшие результаты, полученные в тестовой среде, пополняли наши основные рекламные кампании: это было необходимо, чтобы не сбивать обученные алгоритмы в основных кампаниях
4. Описали супер-детальный процесс по постановке задач маркетингом на команду дизайна и копирайта + по креативному брейншторму, запуску и анализу полученных результатов. Посмотреть описание всего процесса целиком можно тут
Документ регламентирует все основные действия, избавляя работу над креативами от излишнего субъективизма и минимизирует человеческий фактор.
Мы выстроили прозрачную, автономную систему управления маркетингом, которая давала нам окупаемость 10х, об этом расскажем на встрече для предпринимателей уже в ближайший вторник.
📍Как расти в выручке в 2024: маркетинг, продажи и искусственный интеллект.
Для B2B и B2C.
Дата встречи: 23 января в 18:00 МСК
Вы узнаете:
- Как создать автономную систему управления маркетингом в 2024.
- Как построить контроль качества в отделе продаж, создать прозрачность и управляемость процессами. Как внедрить в работу AI сейлзов.
-Как быстро создавать креативы без дизайнера с помощью искусственного интеллекта с помощью AI.
Регистрируйтесь по ссылке: https://bit.ly/48zSnr8
Когда мы делали агентство в 2017-м году, я как-то сразу решил не играть в этот бизнес на общих условиях.
Мне не нравилась вся часть, которая была связана с тендерами, с долгими пресейлами, с выгулом клиентов и так далее.
Интересный факт, о котором некоторые вряд ли знали, но у крупных агентств в роли хэдов биздева часто были реальные эскортницы, которые спали с клиентами за тендеры и это всем было ок.
«Проще научить шлюху участвовать в тендерах, чем маркетолога разводить клиентов» - сказал мне как-то в стрипаке, попивая Maccalan, один из основателей большого агентства, с которым мы случайно встретились.
Мне, пришедшему на этот рынок из стартапов, было достаточно интересно наблюдать за этим, но в эту игру по их правилам играть не хотелось. Поэтому я решил сделать ставку на 2 основных канала привлечения: выступления на конференциях и PR и вообще прокачку личного бренда.
Для меня, СДВГшника со стажем, фокусировка на написание статей давалась тяжело, однако я выделил время в четверг утром, отключал все телефоны и садился накидывать мяско в чистом документе, потом отправлял своим ребятам в команду, они добавляли к тексту разных фактов, идей, потом отдавал в PR агентство, чтобы они питчили журналистов.
С конференциями у меня была такая история: я соглашался на абсолютно все конференции, мне важно было нарастить медийность. Сначала я выступал на конференциях в реальных подвалах, в странных конференц-залах отелей, где средний возраст аудитории был 50+, в разных совершенно отлетевших клоповниках. И, конечно, же сначала я вообще не умел выступать, страх ушел на 10-м выступлении, уверенность и харизма пришли после 20-го, а на 30-м я уже умел управлять вниманием аудитории, шутить шутки и затыкать любых троллей.
Прикол конференций в том, что на них ты выступаешь в роли учителя и люди обычно приходят к тебе после сами с запросом на твои услуги - это куда лучше, чем толкаться в тендерах с другими агентствами.
Интересно, что в итоге, удалось выступить практически на всех больших площадках: на Атлантах, на AmoConf и даже на одной международной конфе с Бараком Обамой и Котлером.
Основной рычаг выступлений был в том, чтобы конвертить аудиторию из зала в своих подписчиков. Для этого я оставлял крючок в ходе моего выступления, например, рассказывал про когнитивные искажения, но говорил, что полное исследование вместе с примерами, я вам скину, если вы подпишетесь на меня в соц. сетях и отправите мне сообщение.
И в этот момент показывал QR код, а не в конце конференции. Это помогло мне за 3 года агрегировать 16к подписчиков в Fb.
Далее я выкладывал в FB сторителл про работу агентства, наши кейсы + мы старались стремительно отрабатывать повестку и инфоповоды, клиенты будучи нашими подписчиками прогревались и приходили к нам с запросами.
Этот канал продаж позволил нам за 2 года с нуля раскачать агентство до 100 мультов выручки в год, ни черта не понимая в агентском бизнесе.
Это было клевое время
Январские праздники.
Заметил, что раньше на Новый год я желал всем каких-то внешних обстоятельств, которые должны были произойти, чтобы позволить людям достичь их целей: удачи в бизнесе, делах, здоровья, чтобы война закончилась и так далее.
За этот год я понял, что для сильных личностей абсолютно не важны события, которые происходят вокруг. Предприниматели, которые целенаправленно выделяют время на то, чтобы смотреть внутрь себя, рефлексируют, практикуют, растут и эволюционируют в том числе за счет взаимодействия с агрессивной внешней средой. В этом и есть принцип антихрупкости.
Поэтому в этом году я желаю всем больше внимания уделять своим реакциям, своему внутреннему ресурсу и процессу изучения себя через различные практики. И на это необходимо выделять время. Каждый день.
Январские праздники - отличное время для того, чтобы спланировать год. Сперва я решил запланировать 4 отпуска:
-випассана в Мексике (буду с 5-15 число оффлайн)
-отпуск, связанный с рождением сына
-отпуск, в котором я отдохну с друзьями, получу новые эмоции и нейронные связи в середине года
-випассана ближе к концу следующего года
Далее я решил спланировать время, посвященное себе:
-час медитации в начале каждого дня
-час практики благодарности в середине каждого дня
-час на прогулку (внутри этого часа 1 час потребления контент)
Далее я решил спланировать время на семью:
-1 выходной, 1/3 другого выходного
-2 часа каждый день
Далее время на обучение:
1 час на потребление контента во время прогулки
2-3 часа в неделю на общение с менторами
1 час в день на чтение книг
Далее время на личный бренд:
30 минут в день
1/3 выходного (текстовый контент + риллзы на двух языках + подкаст на английском)
Оставшееся время я разделил поровну время на 2 типа бизнесов:
1. Бизнес, который приносит ежемесячный доход
2. Стартапы, который с некоторый вероятностью принесут большой доход в будущем
Внутри каждого из этих бизнесов написал
-планы по выручке/прибыли
-планы по набору команд
-расписал тайминги и время проведения страт-сессий
-расписал 3 основных рычага роста и как я буду на них влиять
-расписал свою роль и участие
Получилось очень клевое и вдохновляющее упражнение.
Пишите в комменты как проходят ваши выходные, а мы решили помочь вам сделать их более продуктивными, и провести разборы. Вам оч зашел формат, поэтому решили повторить, снова только польза и мясной контент.
📍4.01 в 18:00 МСК, мы станем вашим бесплатным советом директоров и проведем разборы для предпринимателей с Александром Животовым, Growth Advisor, коммерческий директор в нише EdTech.
Опыт спикера:
1. Ex. Коммерческий директор Qacademy
2. Коммерческий директор онлайн-университета IT профессий SkyPro (> 1,5 млрд руб/ год) от SkyEng
3. Вывод онлайн-проекта на 150 млн / мес за 8 месяцев
Заполняйте анкету и регайтесь, вход бесплатный, кол-во мест ограничено:
https://form.typeform.com/to/ep5aGs9V
Один из каналов, который всегда читаю с кайфом - канал Ромы Нестера.
Рома один из первых, кто сделал хороший экзит стратегу на российском рынке, а сейчас - профессор в Вышке, консультирует компании по маркетингу и большим данным и пилит новый стартап про LLM.
Много и откровенно рассказывает жести и внутрянки из истории стартапа и про сделку со Сбером, клево пишет про тренды, иногда накидывает на вентилятор так, что происходит рубка в комментах.
Вот примеры полезных и смешных постов:
История экзита или Новый год в который мы почти потеряли компанию
/channel/radionester/339
Как я с Грефом спорил или смысл презентаций
/channel/radionester/463
Во что превратится Интернет с помощью LLM, и вы его не узнаете
/channel/radionester/471
Как меня пропиарила Собчак и что из этого вышло (с цифрами)
/channel/radionester/331
Как мы строили мертворожденный продукт
/channel/radionester/381
Подписывайтесь)
Переехал в Мексику 🇲🇽
Делюсь первыми впечатлениями о стране.
Быт вам вряд ли интересен, скажу только, что последние 3 года я путешествовал в основном по странам Азии, и поэтому возвращаться к европейским ценам было слегка больновато. 🫠
Что нравится по сравнению с Азией:
-погода
-качество продуктов
-дороги и движение
-чистота воздуха
-инфраструктура
Что тяжеловато пока:
-все говорят на испанском, но боже храни Duolingo! Уже начал общаться с местными
-бюрократия
-низкий уровень образования, тяжело искать кадры
Что для бизнеса тут интересно:
-есть место для финтеха
-есть место для d2c и вообще e-commerce
-есть гранты на AI бизнесы от правительства
-большое население (120 млн человек)
-высокое относительно Азии ВВП на душу(10 000 usd)
-80% трафика мобилка
Также тут есть большой маркетплейс: Mercado libre (10 bn USD revenue), туда можно заводить товары.
Но производство лучше организовывать внутри, потому что есть ввозные пошлины достаточно высокие.
И еще здесь легализована крипта, практически за любые сделки можно ей платить, и это очень удобно.
Маркетинг: отлично работают фб, инстик и гугл, рынок блогеров пока дикий: не умеют рекламировать и нет адекватного ценообразования, но их зато можно уторговывать.
Это все мы знаем и умеем)
Интересен будет еще, конечно, опыт випассаны, который мне тут предстоит в компании Леши Гидирима
Майя и Ацтеки дадут нам сил на погружение в молчание в компании 100 предпринимателей. Обязательно расскажу, как там все пройдет.
Еще мы хотим на новогодние праздники поделать много бесплатных разборов онлайн, если кому интересно, ставьте «+» в комментах и реакции к посту. Соберем большую компанию и как следует поштормим, год предстоит интересный!
Чем мы занимаемся сейчас?
Небольшой апдейт на тему того, как мы строим новый бизнес.
Сейчас у нас кроме групп наставничества и 5 компаний, которые мы менторим лично в формате совета директоров, вовсю идет процесс анализа рынков и вертикалей. Мы пообщались с 30+ разными предпринимателями с оценкой компаний $100М+, поспрашивали про разные модели и вертикали, а также с венчурными фондами, чтобы проверить, к каким вертикалям и гео есть интерес прямо сейчас.
Мы остановились на двух моделях, вглубь которых сейчас будем копать активней: подготовка к единому школьному экзамену и обучение мигрантов.
Теперь можно переходить к следующему этапу: выбор рынка.
Критерии, которые мы выбрали для сравнения:
- объем рынка (ТАМ)
- наличие гос. поддержки и гос. программ (некоторые специальности субсидируются государством из-за нехватки кадров)
- ввп на душу населения
- разница между стоимостью репетиторов и средней зарплаты (для модели подготовки к экзаменам)
- наличие конкурентов
- % успешно сдающих единый гос. экзамен (для модели подготовки к экзаменам)
- наличие стратегов и экзитов в сегменте
и еще около 15 параметров.
После того, как мы сделаем этот desk research, мы выберем 2-3 страны и начнем делать в них кастдевы, а после этого верифицировать полученные гипотезы через количественные интервью.
После получения стат значимых данных о том, что проблема на рынке действительно есть у большого количества людей, соберем всю информацию в презу, поднимем pre-seed раунд и побежим строить единорожку.
Параллельно с этим мы решили выяснить, каких компетенций нам как фаундерам не хватает и решили сделать профилирование: пройти кучу разных тестов на майндсет, софт скиллы и так далее, чтобы решить, кто нам еще нужен в команду, кто сможет нас дополнить в роли топ-менеджмента или ко-фаундеров.
В этом нам помогает Серега Сотников, причем он для своего мега ресерча прямо сейчас ищет предпринимателей и делает профилирование бесплатно! Мы с Саньком очень много узнали про себя интересного, вскрылись причины многих паттернов и уже стало сильно более понятно, кто нам нужен в команду.
Накидайте реакций на пост, если интересна тема выхода на новый рынок с 0 и стоит выкладывать в канал больше конкретных артефактов по этой теме
Топ-5 ошибок, которые мешают сделать из SMM полноценный канал продаж
I. Не продаешь через контент
Продающий контент это не всегда продажа в лоб типа “Вот наш продукт, вот наши УТП — покупай”. Каждая единица контента должна содержать продающую часть, которая вписана нативно. Даже если пост развлекательный или полезный.
Пример: Пишем пост про шаблоны Excel, которыми можно пользоваться в повседневной жизни. Полезный от начала до конца пост. Тот, который будут сохранять и делиться. Но и в нем мы не упускаем шанс продать. Вписываю туда продающую часть:
1. Ты сможешь освоить Excel за 2 месяца — УТП.
2. Сможешь брать фриланс-заказы на Upwork (прилагаю скрины сколько стоит заказ по Excel) — точка Б.
3. Наш студент Джошуа зарабатывает штукарь баксов через 2 месяца обучения с помощью Excel на парт тайме — социальное доказательство.
Все это размазано по тексту так, чтобы смотрелось естественно и лаконично.
II. Не напоминаешь клиенту о целевом действии
Клиенту постоянно надо напоминать о том, что он должен сделать после прочтения контента. Добавляй везде СТА (Call To Action).
Лучше заходит когда СТА идет через точку Б. Например, не регистрируйся на курс по дата аналитике, а стань дата аналитиком и начни зарабатывать от 60к удаленно.
И туда же ошибка, что нет ссылок в постах и сторис.
III. Нет аналитики контента по CTR, заявкам и оплатам
А ведь только это дает нам понимание какой контент работает.
Надо собрать эти метрики по каждому посту и сторис, посчитать среднее значение и все что выше среднего — лучшие практики. А если еще объединить контент на темы (или рубрики), то можно посчитать сколько постов/сторис выходило в каждой рубрике и сколько их них успешны по CTR, заявкам и оплатам.
И потом исправить следующую ошибку 👇
IV. Контент-план составлен субъективно, а не на основе анализа
Спросите сммщика: на основе чего ты выбрал эти посты и сторис? Покажи анализ, на основе которого ты уверен, что они будут приносить заявки и продавать.
Как надо. В предыдущем пункте мы узнали как анализировать, на основе этого делаем КП. Сначала берем только успешные рубрики и раскидываем по КП. Потом смотрим лучшие посты и сторис (НЕ ПО ЛАЙКАМ, а по CTR, заявкам и оплатам). Анализируем их: что в них было такого, что стриггерило клиента. И потом только придумываем новую тему.
V. Хаотичность работы
Каждый месяц ты должен тестировать гипотезы по повышению метрик, на которые ты можешь повлиять. Например, кол-во лидов с контента, конверсии из коммуникаций, повышению охватов с рилс и другие.
В приоритет бери те, что оцениваешь от 1 до 5 по профиту и ресурсам. Те, что набирают профит 5,а ресурсы 1-2 — берешь в работу первыми. После теста, на цифрах принимаешь решения — масштабировать тестируюмую активность, отказаться от нее или продолжить тест.
Продающий SMM это:
— регулярное тестирование гипотез (лови пример стратегии на месяц)
— контент-план на основе аналитики
— качественный контент, который продает и хорошо конкурирует за внимание клиента
🔥 Наш Ex-Head of SMM Кейт Семенова в пн проведет для вас веб «КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В SMM НА ПРИМЕРЕ REFOCUS | $1 000 000 за 1,5 года с нуля»
4 дек / пн в 18:00 по мск
Там она научит вас системе, которая позволила Refocus добиться таких мощных результатов и подарит кучу материалов. Кайф в том, что ее система подходит под любые ниши.
Оставляй заявку на вебинар тут 👉
Не про бизнес.
Очень хочу поделиться вещами про личную прокачку, которые дали мне очень большой буст в этом году. Сегодня для оценки используется нестандартная метрика: счастье 🥹
1. Випассана. Я первый раз прошел 10-дневную випассану в этом году. Это был самый сильный переживаемый мною опыт в моей жизни. То, чего я пытался достичь, пытаясь интегрировать привычку медитации в свою жизнь, произошло и позволило мне приобрести новый навык мышления и стать гораздо счастливее и свободнее.
2. Практика проработки обид и благодарности. Очень сложная, но очень мощная штука, которая раз за разом помогает избавиться от вредоносных программ, которые появились у нас осознанно и неосознанно в детстве. Мы несем в себе ебическое количество обид практически на всех, кто не соответствует нашим ожиданиям и как же круто последовательно шаг за шагом избавляться от этого! Необычайное чувство свободы. Но очень сложное в исполнении и требует дисциплины.
3. Ежедневная медитация. Лайфхак для лентяев: привяжите утреннюю медитацию к привычке (не чистите зубы, пока не помедитируете). Так вы сможете интегрировать ее в жизнь. После медитации (не включая телефон) выйти на свежий воздух, на свет, и постоять там 10 минут.
4. Созерцание заката. Тем, кто живет у моря проще (хотя бы раза 2-3 в неделю дайте себе 20-30 мин просто повтыкать в закат или рассвет). Говорят, что там какие-то гамма лучи что-то делают с мозгом в это время, но для меня это способ подумать о масштабах мира в котором мы существуем и с этого масштаба почувствовать и подумать о вещах, которые я делаю.
5. Вернул себе 1 час в день на чтение книг и обучение. Для этого пришлось отказаться от одного проекта, но чувство счастья, которое я испытываю, когда просто могу позволить себе провести время с книгой - стоит того.
Интересный разговор: Мы решили с Лешей Гидиримомом @alexgidirim, со-основателем Youdo, участником YPO, инвестором, поговорить в эту субботу про випассану для предпринимателей, зачем она нужна, как ее интегрировать в жизнь и вообще что в ней такого особенного.
В эту субботу, в 10:00 по мск, эфир будет у Леши @alexgidirim в канале.
Приходите обязательно, готовьте вопросы.
Кстати, интересно, чтобы я про такие практики подробно писал в канале? Напишите «+», если да и «-», если хотите только про маркетинг и продажи тут читать.
Аналитика — одна из самых важных вещей в маркетинге, включая СММ. Именно данные дают нам понимание как увеличить заявки и продажи.
Гостевой пост от Кейт, Ex-Head of SMM Refocus.
Контент — это то, что нам приносит больше всего заявок в СММ. Поэтому его анализ — важная часть стратегии. Тебе обязательно нужно собирать метрики постов и сторис, чтобы на основе данных принимать решения.
Я использую таблицу Excel для аналитики контента, с ней удобно работать всем, включая другие отделы. Маякни мне в директ и я вышлю пример таблички аналитики контента.
В инсте есть 2 показателя, которые меня волнуют, это CTR поста и одобряемость.
CTR — кол-во переходов по внешней ссылке / охваты
Одобряемость — взаимодействия с контентом / охваты * 100
В VK и FB мы можем вшивать ссылки в пост, поэтому можно закинуть в аналитику кол-во заявок и продажи.
В сторис мы тоже можем зашить ссылки и соответсвенно узнать сколько заявок мы получили с 1 темы сторис.
Моя задача в СММ — привести лидов. Поэтому этот показатель для меня самый важный.
В табличке аналитики есть все посты, которые вышли за весь период. Мы высчитываем среднее значение по показателям и все, что выше среднего — считается успешны контентом. Что мы делаем с этим? Правильно — забираем в лучшие практики и масштабируем.
Таким образом мы знаем что работает и что не работает на оставление заявки и забираем лучшие практики в работу, постоянно улучшая контент и метрики.
В следующий раз я расскажу как мы увеличили в инсте переходы по ссылке с постов на 425% с помощью анализа рубрик.
За полтора года в Рефокусе мы протестировали более 380 различных гипотез роста в маркетинге и продажах. И, конечно, подавляющее большинство из них оказались провальными, даже несмотря на детальный скоринг каждой входящей идеи. Ниже в посте мы собрали 20% действий которые принесли нам 80% результата:
I. Выбрали правильные продукты с большим существующим спросом и сильной тягой рынка. До мая 22 года мы долго топтались на выручке в 50 тысяч долларов, продвигая курсы по маркетингу. Кратный рывок до 400к$/мес. произошел после запуска курса по Дата-аналитике. Как мы выбрали именно дата-аналитику среди сотен других потенциальных профессий?
1. Зашли на сайты с вакансиями типа этого и этого и чекнули разницу между открытыми вакансиями в IT и количеством резюмешек на каждую из них;
2. Запустили тест спроса ==> сделали одинаковые двухэкранные лендинги (шапка с названием вакансии + форма заявки) + 1-2 одинаковых креатива с базовыми УТП вроде удаленной работы на топ-10 профессий, на каждую профу открутили около 30.000 показов в Facebook Ads ==> выбрали те, где ниже всего цена за заявку (выиграли дата-аналитик + веб-разработчик)
Более подробно про пошаговый выбор страны и рынка писали вот здесь
II. Раскатали супер-простую и понятную систему мотивации в отделе продаж ==> вырастили конверсию лид/оплата х3
1. План (квота) ставится на неделю;
2. Выплаты производятся каждую неделю по итогам прошедшего периода;
3. Сам интерфейс отслеживания своего текущего результата супер понятный и простой;
4. Руководитель менеджера ставит вместе с ним финансовые цели на ближайший месяц и раз в неделю сверяется по динамике движения к ним (то есть, менеджер не просто фигачит, зарабатывая абстрактный бонус, а копит на отдых с семьей, а его руководитель раз в неделю чекает динамику движения к цели)
Больше деталей и шаблон для мониторинга бонусов лежит в этом посте
III. Люто упоролись в параметризацию контента/креативов в CRM, SMM и платном трафике;
1. Разбили все креативные элементы на составные элементы (основной цвет/УТП/тема/герой/заголовок и так далее);
2. Нашли зависимости между наличием определенных элементов и высоким качеством лидов;
3. Стали делать больше креативов, состоящих только из этих элементов ==> увеличили CTR x2 и в 2 раза снизили САС
Пример фреймворка для параметризации креативов по ссылке
Вчера прошла встреча, где мы рассказали как интегрировали AI в процесс создания креативов, отдел продаж, маркетинга, рекрутмента и суппорта.
В связи с огромным количеством желающих, решили дать last chance и организовать повтор.
Регистрация по ссылке: https://bit.ly/40xGrmt
Как я учусь при помощи ChatGPT
Внезапно для себя вывел супер простой без мега промптов и занудной дрочки способ изучения информации через чатик.
До этого стоит сделать ремарку, что я раньше очень любил упарываться в изучение какой-то конкретной темы и мог изучать ее месяцами, например, поведенческой экономики, и перелопачивать тонну литературы на этот счет.
Но недавно в подкасте Арсен Маркарян рассказал прикольную вещь, что правило Парето действует в том числе для обучения (если ты не собираешься становиться профессором, а нужно понять фундаментальные вещи).
👉🏽Достаточно изучить 20% самой полезной фундаментальной информации и ты уже можешь пожинать самые сладкие плоды и использовать их в жизни.
Поэтому я решил на расслабоне вечерком уделять минут 30 обучению какой-нибудь новой теме.
Начал я с темы пропаганды и написал такой промпт:
«Представь, что ты опытный пропагандист или политтехнолог. Я хочу изучить пропаганду и работу с общественным мнением. Составь мне план обучения».
Чатик выдал мне план и я пошел учиться подробно в каждый пункт: «Спасибо, отлично. Я хочу изучить психологию масс, начни меня учить».
Далее я просто писал в чат «дальше» или «раскрой поподробнее» или «сформируй мне из этого инструкцию», для того, чтобы тема легче ложилась по полочкам буллет-поинтами.
Частенько чатик подкидывал мне ссылки на литературу, например:
Дополнительные материалы для изучения. Книги:
* "Массовая психология фашизма" Вильгельма Райха;
* "Толпа: Исследование популярного разума" Густава Лебона;
* "Производство согласия" Эдварда С. Хермана и Ноама Хомского.
Далее я создаю новый чатик с включенным плагином BrowserOP и прошу сделать конспект книги:
«Сделай мне, пожалуйста, конспект книги "Толпа: Исследование популярного разума" Густава Лебона».
И если меня интересует какой-то конкретный блок в книге, то пишу его расписать поподробнее:
«Распиши пункт 5, как по мнению автора, нужно воздействовать на массы, чтобы это воздействие было успешным».
Далее всю информацию сохраняю в один Гугл док, сверху само обучение, снизу конспекты книг. Очень удобно шарить.
И далее уже из этого массива информации также можно делать выводы, инструкции и забивать в промпты для контекста.
Такой незамысловатый способ позволяет мне изучать 2-3 небольших темы за неделю на нужные мне 20%.
За прошлую неделю изучил психологию масс и риторику, забрал себе полезные инструкции.
🔥 9 ноября в 18:00 провожу веб как внедрить AI в бизнес в 2023.
🦖 Узнаешь, как выстроить систему в бизнесе, которая помогла нам вырасти до $15M за полтора года, и как интегрировать в неё искусственный интеллект.
Вы сможете задать мне вопросы конкретно по вашему кейсу в режиме вопрос-ответ и внедрить лучшие фишки AI в свой бизнес.
Присоединяйтесь! Ссылка на веб 👉🏽 https://bit.ly/40rGZdy
👉🏻 Ключевая бизнес-метрика, которая пронизывала практически все команды и отделы Refocus’a — скорость касания с клиентом. Она позволяет системно улучшать конверсии на разных этапах воронки и наращивать выручку. Несколько примеров:
1. Скорость прозвона каждого нового поступившего клиента или, как мы ее называли, SLA. Мы неоднократно становились свидетелями того, как в разных нишах и разных бизнесах скорость обработки заявок драматически влияла на конверсию. Тесты показывали, что обработка сделок в течение более чем 15 минут уже оказывает негативный эффект. Час и более — снижает конверсию минимум в 1,5 раза.
Низкая скорость обработки лидов может являться маркером перегруженности менеджеров лидами, проблем с операционной дисциплиной или недостаточно эффективной работы РОПа.
Как улучшали: вывели метрику в отдельный дашборд, который показывал разницу в минутах между временем создания сделки и временем первой попытки набора + использовали автодозвон (сервис, автоматически набирающий каждый поступающий в систему лид). С помощью такого подхода еще в Qmarketing Academy мы увеличили скорость реакции на новые лиды в 8,5 раз;
2. Скорость ответа на комментарии/вопросы в SMM. Тоже драматически важный параметр, здесь каждая секунда еще ценнее. Чем больше промежуток времени между оставленным комментом и ответом на него, тем выше вероятность того, что клиент залипнет в переписке/рилзах/мемах или вообще уйдет к конкуренту.
Как улучшали: внедрили автоматические ответы на наиболее частые и важные вопросы (вроде цены) через ManyChat. В SMM мы увеличили конверсию в постах на 738%, а в комментах на 940% с помощью таких автоответов.
Как именно это сделать: обработать запросы в личку, выцепить самые частые запросы и настроить по ключевым словам каждого запроса автоответ. Например, how much, priсe, hm, how и т.д.
3. Скорость ответа на вопросы клиентов в саппорте.
Ну здесь все очевидно, долгий ответ ==> недовольный клиент ==> возврат. Мы добились скорость реакции на вопрос клиента в течение 1-1,5 минут.
Как улучшали: Оцифровали данные через intercom и регулярно отслеживали в разбивке по всем членам команде. Улучшали, ставя KPI по данной метрике тимлидам и командам.
Друзья, решил завести новую инсту, буду там пилить для вас ещё больше пользы — фреймворки и кейсы, самое мясо для вашего бизнеса и команд. Обещаю писать топовые посты про маркетинг, продажи, исследования, найм, воронки и даже личное — все что я попробовал на личном опыте и получил крутые результаты.
Так что велком сюда @roman.kumar.vias
Приходите🤘🏽
Функциональная JOB — получить знания и Hard Skills в digital-маркетинге.
Эмоциональная JOB — чувствовать себя экспертом, профи, разбирающимся в digital-маркетинге.
Социальная JOB — выглядеть в глазах окружающих людей модным и современным спецом, так как digital маркетинг – это технологичная сфера.
Принципы исследований
Интервью без ограничивающего списка вопросов. Интервьюер просит респондента поделиться личным опытом и историями из жизни, давая ему возможность раскрыться и самому выбирать, о чем рассказать, помогая наводящими вопросами.
Важно выделить эмоциональную часть в принятии решения респондента, и это и является самой ценной находкой.
Интервьюер говорит мало, в основном говорит опрашиваемый. Это позволяет беседе течь в том направлении, куда пожелает респондент, таким образом, можно понять, какие именно моменты для него наиболее важны. Интервьюер следит за тем, чтобы разговор протекал в рамках исследуемой темы. Беседа при этом напоминает разговор двух друзей. Один рассказывает истории, второй слушает.
Одна из главных задач исследований — понять боли и JOBS клиента.
Единственный способ избежать субъективности в креативах и на сайте
Интервьюируй клиентов по методологии JTBD.
Для репрезентативной выборки тебе понадобятся 7-10 респондентов из каждого сегмента клиентов.
Анализируй полученные данные и ищи пересечения.
Данные о JOBS, которые будут повторяться, лягут в основу смыслов для твоих креативов, лендинга и продукта.
Любой найм в компанию начинается с формирование эффективного верха воронки
Для того чтобы сделать это правильно — ловите наши рекомендации.
Верх воронки — это кандидаты, которые подходят под наш профиль и будут идти по нашим этапам найма дальше.
Давайте разберемся, как этот верх формировать и как с ним эффективно работать.
👉🏽Как формировать?
Есть 4 ключевых источника для поиска кандидатов:
1) Сорсинг — поиск людей по заданным критериям с помощью поисковых запросов на ключевых площадках: HH, LinkedIn, Habr, Facebook etc
2) Размещения —публикация вакансий на HH, LinkedIn, Facebook, TG каналах
3) Рекомендации — поиск людей в профессиональном сообществе или в нетворке ваших сотрудников за вознаграждение
4) Мэппинги — поиск людей на схожих ролях в компаниях донорах для вашего бизнеса.
Первым шагом в формировании верха воронки будет написание для себя стратегии из каких источников выше вы хотите получать кандидатов и какие шаги для этого вам будет необходимо сделать.
Наша рекомендация двигаться итерациями. Подключать 2 источника, смотреть 2-3 недели на результат и после этого корректировать работу с текущими источниками и/или добавлять дополнительные. Это поможет оставаться в фокусе и глубоко прорабатывать стратегию.
👉🏽Как оценивать эффективность?
Наш верх сформирован, мы нашли работающие источники кандидатов. И мы готовы переходить на следующий уровень — эффективно их обрабатывать и доводить до оффера.
На что нужно смотреть:
1) Конверсия в ответ 👉🏽 кол-во людей кто нам ответил/кол-во людей, кому мы написали.
Что влияет на конверсию:
▪️письма касаний
▪️система повторных пингов, тем кто не ответил
2) Конверсия в процесс 👉🏽 кол-во людей кто зашел в процесс/кол-во людей кто нам ответил.
Что влияет на конверсию:
▪️продажа позиции на стороне рекрутера
▪️отработка возражений
▪️работающий этап интервью знакомство (давай просто познакомимся для нетворка)
Над этими метриками работаем, чтобы максимальное количество интересных нам кандидатов попало к нам на интервью.
Удачных всем наймов!
Фандрайзинг.
Ключевые вещи, которые нужно знать, если вы собираетесь идти фандрайзить прямо сейчас.
1. Не делайте это в одиночку - вы упустите большое кол-во нужной вам для итерации информации. Всегда берите с собой на звонки ассистента, который будет записывать вопросы инвесторов и изучать их реакции.
2. Ваша инвестиционная презентация - это не высеченный в камне священный манускрипт, она должна изменяться в зависимости от вопросов, которые вам задают, становится каждый раз более и более понятной.
3. Привлечение раунда - это b2b продажа в плохой сезон с низкой конверсией. Я сделал 420 питчей, чтобы поднять 4.5 миллиона долларов, вчера я видел на Фейсбуке парня, который сделал 1200 питчей, чтобы поднять меньшую сумму. 40% из моих знакомых опустили руки после 50 питчей, 40% после 100, оставшиеся после 200. Готовьтесь к отказам, и будьте верны своему выбору.
4. Для b2b продаж нужна CRM коммуникации, Письмо с nvestors update ваш самый сильный инструмент продаж - научитесь круто его составлять.
5. Follow-ups. После звонка обязателен follow-up с ответами на вопросы, которые были заданы на звонке и с коротким саммари всего, что проговорили.
6. Сразу же сделайте хорошую фин. модель, пообщайтесь с фондами, поспрашивайте примеры хороших моделей и хороших дата румов. Чем более кастомная у вас модель, чем дольше будет процесс принятия решения.
7. Встречайтесь лично. Если чувствуете, что у инвестора есть интерес к вам (было несколько звонков, вам нравится вайб), то берите билеты и летите к нему. Практически во всех инвестициях, которые я закрывал, присутствовала личная встреча. Это сейчас большая редкость и люди недооценивают силу личного контакта.
8. Прокачайте харизму и навык переговоров. Для этого отлично подойдут вот эти книжки: «Никаких Компромиссов» и «Харизма. Как влиять и убеждать»
9. Подумайте, нужны ли вам инвестиции. Если вам нужны инвестиции не для того, чтобы расти, а для того, чтобы удержаться на плаву, скорее всего, они вам не помогут. Есть очень хорошая фраза: «инвестиции надо привлекать тогда, когда они не нужны». Это дает фундаментально иной подход в переговорах и другую позицию.
А вот чтобы расти, вам нужно прежде всего разобраться с наймом.
‼️Мы продолжаем цикл встреч с самыми клевыми людьми в своей сфере:
В четверг, в 18:00 МСК проведем эфир совместно с Аленой Владимирской (Headhunter №1 in Russia, более 20 лет опыта в рекрутинге) : «Как нанимать в стартап в 2024»
- Как выстроить оцифрованную воронку найма
- Как хантить суперзвезд в стартап
- Как внедрить AI в рекрутмент
Никаких продаж, регистрация бесплатная: https://bit.ly/3tVRMB3
До встречи, ребзя!
Как мы раскачали сервис по уборке квартир до 700 уборок в день за полтора года, запустили три новых региона, стали стартапом года по версии РБК
Еще январь отличное время для того, чтобы вспомнить, что же крутого мы делали очень давно в проектах, про которые некоторые уже не помнят.
Сегодня речь пойдет про мое первое место работы в роли директора по маркетингу - Qlean.
Я пришел в Qlean практически ничего не понимая в digital маркетинге, только общаясь до этого с маркетологами в роли продукта и вгрузив в себя некоторое количество достаточно бесполезных по этой теме книг.
Однако нам удалось сделать совершенно фантастический рост в первые годы работы и в 2016-2019 годах мы были одним из самых известных стартапов, даже выиграли Стартап Года по версии РБК.
Какие у нас были основные рычаги, и почему получилось?
Первых клиентов удалось привести практически бесплатно. После этого я даже застолбил за собой термин бомж-маркетинга. Суть его заключалась в том, чтобы потратить практически 0 или процент от прибыли на продвижение своего продукта.
Что я для этого делал:
- интегрировался в корпоративные скидки для сотрудников
- построил процесс по кросс-промо с брендами с похожей аудиторией, но не являющимися конкурентами и изобрел там собственную механику, которая позволяла делать из этого масштабируемый процесс
- договаривался с медиа площадками на работу по СРА
- делал много бартерных размещений у небольших блогеров с высоким откликом
Это позволило нам собрать первый трекшн и привлечь раунд.
Далее самым большим рычагом стал трипваер - акция «Помоем все окна в квартире за 1000 рублей».
После первой рекламной кампании мы привлекли первых последователей бренда, но далее столкнулись с тем, что для широкой аудитории продукт сложный, они не доверяют ему и боятся пускать домой кого попало. Акция же позволила значительно упростить порог входа, давала вау эффект (мы запускали ее каждую весну и она действовала до наступления холодов).
Далее конверсия из тех, кто заказал у нас мойку окон в обычную уборку достигала 70-80%. Эта акция принесла компании миллиарды рублей выручки и стала главным драйвером роста.
Вторым большим рычагом стал обзвон лидов.
Мы верили в онлайн оплату и фигачили триггеры через SMS, но как только решили протестировать обзвон, это дало гигантский апсайд - нам пришлось сформировать большой КЦ, который звонил по заявкам и по тем, кто давно не заказывал и это начало генерировать большой объем выручки. Там же мы начали сильно фокусить SLA - скорость дозвона, там я впервые увидел, насколько сильно это влияет на конверсию.
Третий большой рычаг - реклама в Фейсбуке.
Тогда мало кто в России использовал ФБ, а мы сделали на него ставку и не прогадали. Там тусовалась молодая платежеспособная аудитория, которая нам была нужна. И тогда же я понял, что самое главное в продвижении ФБ - это креативы, и мы начали фигачить много крутых ярких креативов, оптимизироваться под конверсии и так как у нас был КЦ, смотреть, какого качества лиды какие креативы и таргетинги приносили - это дало нам большой апсайд в масштабируемом канале продаж.
В какой-то момент к нам начали ломиться другие стартапы и просить им помочь. Кому-то помогали, потом объективно стало не хватать времени.
Так родилась идея сделать маркетинговое агентство, которое помогает стартапам после первого раунда строить маркетинг. Про него продолжу рассказывать в следующем посте.
Про AI в продажах
Есть несколько способов использовать AI для кратного роста эффективности вашего отдела продаж.
Способ 1. Использовать AI для контроля звонков.
Есть проблема: для контроля работы менеджеров по продажам приходится слушать звонки. Однако, для того, чтобы прослушивать хотя бы 40-50% звонков необходимо огромное количество времени и ресурсов. Для примера, наши сейлзы в Рефокусе за год наговорили на 61000 часов. Чтобы прослушать весь этот массив данных потребовалось бы более 7(!) лет чистого времени. Так что мы чекали порядка 10-12% звонков, что а) было достаточно затратно и б) явно не давало объективного понимания ситуации. И на текущий момент в большинстве компаний продажи - это черный ящик, именно потому, что 85-90% данных никак никем не контролируется
Как исправить:
1. Использовать сервисы для транскрибации голосовых данных в текст. Для этого можно использовать Audio API от Chat GPT или Azure TTS. Отгружаете записи звонков ==> получаете на выходе большой текстовый массив данных, с которым можно работать. Для описанного ниже анализа в Chat GPT должен отгружаться уже готовый текстовый док.
2. Идем в Chat GPT и пишем промпт формата:
"Ты руководитель отдела продаж в образовательной компании в США. Вы продаете образовательные курсы, дающие возможность стать дата-аналитиком и разработчиком. Ваша аудитория — недавние выпускники университетов.
Проанализируй текстовый документ, в котором лежит транскрибация 300 совершенных звонков и чек-лист, который менеджерам по продажам необходимо соблюсти в ходе общения с клиентом >>ссылка на транскрибацию + чек-лист<<
Выдай мне ответ в формате номер звонка и его совокупная оценка по параметрам из чек-листа."
3. Результаты анализа можно отправлять напрямую коммерческому директору или руководителям команд продаж через тг-бот на ежедневной/еженедельной основе.
Способ 2. Использовать полученные данные для поиска зависимостей и формирования рекомендаций.
Например, отгружаем транскрибацию 300 успешных звонков + данные чек-листа и просим выдать информацию о том, соблюдение каких этапов сильнее всего влияет на вероятность успешного закрытия сделки.
Мы, например, в какой-то момент поняли, что 2 ключевых этапа — это отработка возражений (в Азии это делать не очень принято) + адаптация презентации непосредственно под клиента вместо общего шаблонного питча (универсальное правило для всех рынков)
Внедрение AI в отдел продаж - гигантский рычаг. Вы начинаете:
A) контролировать в 8-9 раз больше звонков
Б) соответственно, видеть в 8-9 раз больше ошибок и можете быть в десятки раз эффективнее в конечном итоге
Для увеличения конверсии на всех этапах воронки.
Лучшее, что я сделал в свое время для увеличения конверсии - это глубоко погрузился в поведенческую экономику.
Разобравшись сперва с Каннеманом (Думай медленно, решай быстро), потом с Талером (Nudge, Missbehaving), потом с Дэном Ариэли (Предсказуемая иррациональность), и Морисом Альтманом, я решил подупороться знаниями своего земели Санджита Дхами и его 1500 страничной (The Foundations of Behavioral Economic Analysis)
Суть всех этих книг заключается в том, что для упрощения восприятия информации человеческий мозг очень часто ошибается и есть некоторое количество когнитивных искажений, с которыми сталкивается подавляющее большинство пользователей в момент принятия решения о покупке товара.
2 года назад я решил собрать в одном месте все известные на тот момент когнитивные искажения в одном файле, а также эксперименты, которые их подтверждают и как они работают в реальной жизни.
Получилась презентация из 500+ слайдов, в которой описаны 176 основных когнитивных искажений. Каждый раз, когда мне нужно улучшить результаты воронки или конверсию лендов, мы с командой возвращаемся к этому труду и каждый раз выписываем себе минимум 20-30 гипотез.
Советую так же сделать и вам, эта презентация - клад для тех, кто хочет научиться мастерски управлять поведением людей и еще и хороший селф-чек лист, чтобы не быть обманутым. В некоторых пунктах я узнавал себя и происходили инсайты,
Вот тут можно ее забрать. Пусть это будет новогодним подарком для вас и ваших маркетологов.
Про систему управления маркетингом
Ядром всех наших бизнесов всегда была четкая и прозрачная система взаимодействия фаундеров, финансов и команды маркетинга. О ней и основных ее артефактах расскажу ниже:
I. Прозрачная связка между бизнес-задачами, отделом финансов и командой маркетинга. На основании ключевых целей бизнеса (которые фиксируются в финансовой модели, писали о ней и давали шаблон тут) фиксируются планы по выручке, стоимости за квалифицированный лид, объем лидов и маркетинговый бюджет. На этом этапе формируются целевые KPI для СМО.
Важно понимать, что иногда фаундеры могут ставить завышенные цели, а харизматичные фаундеры могут еще и прожимать команду на коммиты на эти цели. Нужно создавать пространство, в котором люди, ответственные за маркетинг, смогут аргументированно спорить и отстаивать свою точку зрения. В противном случае может случиться то, что Джим Коллинз называет Doom Loop или Зловещей Спиралью: неудовлетворительные результаты вынуждают быстро и часто бездумно реагировать, приводя к еще более плохим последствиям;
II. Медиа-планирование и KPI. Планы по объему лидов и стоимости за квалифицированный лид становились основой для составления медиа-плана, ключевого документа команды маркетинга, наш шаблон медиа-плана тут. На этом этапе общая цель декомпозировалась по каналам и формировались KPI для маркетологов-лидов, отвечающих за каждый из конкретных каналов или воронок (вебинары/перформанс/SMM и так далее)
III. Регулярный трекинг RunRate. RunRate — метрика, показывающая, в какие итоговые показатели придет бизнес по итогам месяца при текущих темпах закупки лидов и текущей стоимости за лид.
RunRate и другие ключевые метрики отслеживались на дейлике — ежедневной встрече команд маркетинга, продукта и продаж.
Основная задача — синхронизация и отслеживание текущих данных по:
- выручке и ROMI в разрезе продуктов
- количеству и стоимости квалифицированных лидов
- расходам на маркетинг
- конверсии и промежуточным метрикам отдела продаж (сейлзы на линии, дозваниваемость, одобряемость рассрочек)
- продуктовым метрикам (в нашем случае это были количество студентов, количество домашек и количество заявок на возврат)
Структура встречи и ключевые бизнес-метрики для обсуждения лежат вот тут.
Наша рекомендация: на этой неделе экс. руководитель команды SMM Refocus Катя проведет веб для предпринимателей, где расскажет, как сделать из соц сеток прогнозируемую и масштабируемую машинку продаж, регаться можно тут
Поговорим про sales cost.
Увидеть профит своего бизнеса – это:
1) взять разницу между LTV (сколько вы зарабатываете на каждом пользователе на уровне гросс профита) и CAC (сколько вы платите за привлечение клиента);
2) вычесть оттуда R&D (разработку и улучшение продукта) и индирект расходы (бэкофис и прочие).
Чтобы профит увеличить, улучшать можно все переменные, приоритет зависит от состояния вашей юнит-экономики. LTV, CAC, R&D и индирект косты взаимосвязаны.
Пример: начинаете трогать LTV — повышать цену –> может расти и CAC, т.к. продукт сложнее продавать.
В каждый кусок экономики можно провалиться глубже на несколько уровней.
CAC – затраты на привлечение, это не только маркетинг, но и продажа. Стоимость маркетинга и продажи важно считать по отдельности с учетом всех дополнительных расходов – зарплат, налогов, подрядчиков, софта и прочего, т.е. всего, что нужно, чтобы новый клиент материализовался в виде денег на вашем счету. Это fully loaded CAC. Маркетологи, как и я сам в прошлом, часто считали CAC только от маркетинга, но это не правильно.
Стоимость продажи (sales cost) зависит от эффективности работы вашей фабрики продаж – конверсий, выработки и пр. Конверсии и выработка часто, хоть и не всегда, зависят от того, кто у вас работает – какие деньги получает, какой схемой выплат замотивирован.
Если вы посмотрите на модель вашего сейлз коста, то вы на цифрах увидите, что можно и нужно делать, чтобы стоимость продажи относительно LTV снижалась.
Что можно сделать:
1. Бросить силы на увеличение выработки сейлзов (увеличить их время на линии), конверсий (посмотреть на промежуточные метрики: SLA, % следования скрипту, % квал лидов), нанять сейлзов лучше и дороже (если между этим есть корреляция)
2. Поменять бонусы (за продажу, за выработку, за любые промежуточные метрики), поставить выше квоты (план на одного сейлза) на месяц,
3. Вывести продавцов за деньги на дополнительные дни в конце месяца и в выходные.
Как получить больше знаний относительно того, что концептуально делать в продажах:
1) декомпозировать стоимость привлечения на маркетинг и продажи с учетом всех костов;
2) увидеть, какой рычаг изменение каждой из переменных внутри дает эффект на sales/marketing cost -> на маржинальность.
Делимся ссылкой на крутую модель, которая помогала нам делать прозрачную декомпозицию сейлз и маркетинг костов.
Совместный пост с ex. CCO Refocus @IvanPushkin1
Маркетинг и продажи
Мы запустили уже третий поток группового менторства для предпринимателей, где даём ученикам рабочие фреймворки и разбираем на молекулы работу отделов продаж и маркетинга, процессы найма, фандрейзинга и выхода на новые рынки.
У нас учатся предприниматели, владельцы крупных и средних бизнесов, у которых есть запрос на:
▪️повышение эффективности своих команд, маркетинга и продаж
▪️кратное улучшение бизнес-показателей
▪️масштабирование бизнеса
Почему мы делимся этими клевыми штуками? Потому что они позволили нам вырасти и потому что они нужны разным предпринимателям именно сейчас, в период турбулентности и неопределенности.
✔️Благодаря процессам, про которые мы рассказываем на курсе, мы в Refocus:
▪️HR:
- Увеличили кач-во кандидатов на финальном интервью в 2 раза
- Уменьшили затраты на HR на 50%
- Уменьшили срок поиска кандидатов в 2 раза
▪️Маркетинг:
- Улучшили сквозную конверсию в 5 раз
- Снизили стоимость лида в 3 раза
- Уменьшили стоимость привлечения в 2 раза
▪️Продажи:
- Наняли сильных сейлзов и вырастили конверсию х2
- После внедрения недельной системы вырастили выручку в 8 раз
- Нашли ключевые проседающие этапы в скрипте и увеличили конверсию на 30%
▪️Фандрейзинг:
- Увеличили конверсию во второй звонок с инвесторами в 2 раза
- Увеличили количество питчей в 1.5 раза
- Увеличили конверсию в TS в 2 раза
▪️Запуск на новом рынке:
- Сэкономили 2-3 года жизни
- Сэкономили время на запуск продукта
- Ускорили x3 найм, уменьшили х2 САС
✔️Наш трекшн за последние 6 лет:
▪️Агентство Qmarketing (2017-2021 год): 100 млн рублей в год
▪️Школа Qmarekting Academy (2020-2021) год: > 200 млн рублей в год
▪️Refocus Academy (2022-2023): > 1 млрд рублей в год
✔️Что получают после прохождения программы менторства наши ученики — в прикрепленных карточках к посту ⬇️⬇️⬇️
Кроме того, мы не просто даём рабочие фреймворки и процессы, которые сделали мощный upside в наших бизнесах,
✔️мы сами глубоко погружаемся в каждый проект, который к нам приходит:
📌Вы получаете 30 часов с нами вживую с возможностью задавать вопросы
📌У вас есть +5 часов асинхронно на разбор вашего проекта.
📌Каждому выделен 1 час индивидуальной менторской сессии с нами
✔️Кто у нас на курсе? С кем вы будете в группе?
▪️10% наших студентов имеют b2b бизнес за рубежом30% b2b в России и СНГ,
▪️30% b2c в России и СНГ
▪️20% б2c за рубежом
▪️10% запускают бизнес, ищут вертикаль
▪️10% бизнесов наших студентов: выручка 0, ищут вертикаль
▪️35% бизнесов с выручкой <100 млн рублей в год
▪️35% бизнесов с выручкой от 1000 млн до 500 млн рублей в год
▪️20%бизнесы с выручкой 1 500 млн +
В общем, ребзя, мы сделали оч клевый продукт, делали как для себя и он очень крафтовый, потому что все лекции ведем мы и проверяем домашку тоже мы. ⚡️И каждому студенту дарим еще одну часовую сессию, на которой можно сполна поюзать наши с Сашей мозги.
🔗Записывайтесь тут, будем рады видеть вас в группе.
Я искренне убежден, что навык эффективного ведения переговоров и закрытия продаж — один из ключевых в обойме успешного предпринимателя. Книга Криса Восса «Никаких Компромиссов» — максимальный концентрат полезных механик, многие из которых мы использовали как в сложных переговорах с инвесторами и партнерами, так и в отделе продаж. Делюсь с вами концентрированной выжимкой самых крутых и проверенных на практике приемов:
1. Отзеркаливание: Это простая, но мощная техника, позволяющая установить мощный эмоциональный контакт с вашим партнером. Ее суть сводится к повторению куска фразы собеседника в начале вашей фразы. Это показывает, что вы слушаете человека и создаеет доверие. В продажах это помогает клиентам чувствовать себя услышанными и важными.
2. Этикетирование: Это способ выражения ваших наблюдений о чувствах собеседника. Например, "Вы, кажется, действительно заботитесь об эффективности вашего бизнеса". Это помогает устанавливать более глубокие связи и транслировать человеку, что вам важна его мотивация.
3. Техника "Ультиматум": Это способ представления вашего предложения как единственного возможного решения, сопровождающегося некоторыми последствиями при отказе. Например, "Если мы не начнем сейчас, вы рискуете упустить эксклюзивное предложение". Это создает чувство срочности и может стимулировать принятие решения.
4. Использование "Упреждающих вопросов": суть заключается в задавании вопросов, которые предугадывают возможные возражения клиента. Например, "Что бы заставило вас отказаться от этого предложения?". Такие вопросы помогают выявить скрытые сомнения клиента и дают вам возможность их разрешить, ещё до того как они станут проблемой.
Пункты 1 и 2 незаменимы при выявлении потребностей — ключом к эффективной презентации вашего продукта, 3 и 4 — мощнейшие инструменты при закрытии сделки. Помните, ключ к успешным переговорам - это понимание и уважение к вашему собеседнику. Используйте эти методы, чтобы создавать плодотворные и долгосрочные отношения с вашими клиентами.
_______
Ребзя, напоминаем об открытой позиции Junior Project Manager к нам в команду.
Если ты системный, голодный до знаний и обладаешь хотя бы минимальным бэкграундом в маркетинге, присылай свое резюме в личные сообщения @oookarolina
Ребята, те, кто был у нас на вебинаре про AI в пятницу, вот список проверенных подрядчиков и сервисов, о которых мы рассказывали. Мы рассылали этот док через бот, но вижу, что не все его получили.
Читать полностью…
Вебинар КАК ВНЕДРИТЬ AI В БИЗНЕС В 2023 начнется через 15 минут 👉🏽 https://bit.ly/49oN8LL
Никаких сухих промтов и воды, только наш опыт и инструменты, которые работали в Refocus ($13M за полтора года, 400 сотрудников).
Бонус: карта основных ошибок, из-за которых бизнес может терять до 30% выручки
🦖 Что будет на встрече
👉🏽 Как сократить расходы на маркетинг на 30% с помощью ChatGPT и Midjourney.
Бонус: чек лист по созданию креативов с помощью Midjourney
👉🏽 Как автоматизировать процессы в отделе продаж, в отделе поддержки и контроля качества
Бонус: карта основных ошибок, из-за которых бизнес может терять до 30% выручки
👉🏽 Вопрос-ответ со мной, сможете задать свой вопрос по конкретному кейсу
Го — https://bit.ly/49oN8LL
Как внедрить AI в бизнес в 2023
Давайте пофантазируем с вами, какие области бизнеса изменит AI уже в следующем году.
👉🏽 Маркетинг
Человек абсолютно не нужен в анализе результатов рекламных кампаний и всем цикле, начиная с анализа до отрисовки изображений, загрузки их обратно в рекламный кабинет, снова анализа и так далее.
Человек нужен только в генерации верхнеуровневых гипотез и проектирования воронок (пока). Данные кастдевов легко могут быть превращены в баннеры одной кнопкой и запущены второй.
👉🏽 Саппорт
Учитывая средний демографический портрет человека в поддержке,
В обученную на миллиарде параметров, модель догрузят все диалоги с клиентами вашего бизнеса + сгрузят весь контент и документацию вашего продукта. И через правильный метапромпт она легко заменит 90% людей в поддержке.
👉🏽 Продажи
В компаниях, где ОКК (отдел контроля качества) состоит из людей, на большом объеме прослушивается максимум 20% звонков.
Сейчас при помощи ИИ можно прослушивать 100% и сразу же сравнивать их со звонками топ-переформеров. Выдавать рекомендации, отправлять на обучение и даже принимать решение об увольнении.
Этим тулом уже пользуется процентов 20 от моих знакомых, у кого отдел продаж.
Сами по себе сейлзы, особенно в продуктах с быстрым и средним циклом принятия решения уже совсем скоро будут заменены на роботов, надо чуть подождать. Вся эта бесконечная дрочка с анализом скриптов, онбордингом и обучением должна давно кануть в лету.
Если AI будет внедрен грамотно в три этих сферы, то вы увеличите маржу минимум в 2 раза.
Хочу провести вебинар, поделиться с вами, что прям сейчас стоит начать делать в ИИ для того, чтобы начать экономить бабки и не выпасть из гонки на выживание.
🔥 Четверг, 9 ноября в 18:00 МСК 👉🏽 https://bit.ly/3SLzlcv
Узнаешь, как выстроить систему в бизнесе, которая помогла нам вырасти до $15M за полтора года, и как интегрировать в неё искусственный интеллект.
Бонус: карта основных ошибок, из-за которых бизнес может терять до 30% выручки.
Делитесь с тем, кому будет полезно, увидимся в четверг!
В день у меня всегда в календаре есть час на чтение книг. Никто в этот слот не может мне поставить встречу. Таким образом, за 7-10 дней я прочитываю одну книгу.
Бизнес-литература позволяет подсмотреть решения похожих проблем в другом контексте. Художка помогает подрезать фреймворки сторителлинга и качать эмпатию. Научная фантастика дает более четкое понимание, в какой пиздец движется человечество, выбрав техногенный путь развития, и понять, к чему нужно быть готовым.
Вот 10 книг, которые я рекомендую:
1. «Антихрупкость» Нассим Талеб
В целом вся книга про одну мысль, что самые совершенные системы, которые созданы во вселенной, они обладают качеством антихрупкости. Это когда воздействие внешней среды только делает тебя сильнее. Почитайте эту книгу, она клёвая.
2. «High Growth» Элад Гил
Книга для каждого стартапера обязательна. Здесь под другим углом совершенно, более визионерским и более стратегическим, рассматриваются все сферы жизни стартапа от поиска кофаундеров до формирования совета директоров, поиска эдвайзеров, найма команды и всего, что связано с большим ростом.
3. «Principles» Рэй Далио
Здесь вы найдете важные принципы ведения бизнеса, построения команд и корпоративной культуры. После одной книги вы сможете проанализировать свой бизнес со всех сторон.
4. «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» Элияху Голдратт
История директора завода, который пытается улучшить производительность и предотвратить закрытие своего завода. Идеально подходит для предпринимателей, которые готовы изменить шаблоны в своей текущей работе и свое управленческое мышление.
С помощью этой книги вы сможете научиться смотреть на свой проект, как на фабрику, и быстро находить узкие места.
5. «Высокоэффективный менеджмент» Эндрю Гроув
Книга президента корпорации Intel, блестящего ученого и практика в области менеджмента. Это маст хэв для менеджеров и для тех, кто организовывает процессы. Это просто Библия. Её обязательно нужно читать всем.
6. «От нуля к единице» Питер Тиль
Это самая важная книга в жизни стартапера на момент, когда вы придумываете идею и планируете посвятить стартапу большую часть своей жизни. Книга про то, как действительно из нуля делать единицу, и про то, как думать про будущее, находясь в этой точке.
7. «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл
Если для вас сервис и вообще качество обслуживания это не пустой звук, и вы хотите в своей компании выстроить реально по-настоящему сильное и качественное обслуживание клиентов, эта книга — строгий мастрид.
8. «От хорошего к великому» Джим Коллинз
Вообще все книги Джима Коллинза это обязательные книги. Потому что он общался с СЕО и с основателями большого количества успешных компаний и пытался найти различного рода паттерны, которые их объединяют.
9. «Психология влияния» Роберт Чалдини
Руководство Чалдини по мотивации и убеждению, основанное на принципах успешных продаж. Создайте первоклассное предложение и ведите переговоры изящно, следуя этому набору ключевых правил.
10. «Сложные решения» Бен Хоровиц
Обязательно для прочтения, потому что в стартаперы часто наивно полагают, что бизнес это только рост. Мне кажется, успех бизнеса зависит, в том числе, от совокупности сложных решений, которые ты принимаешь. Эта книга про это.
Онбординг новичка
Всегда топили за то, что найти и нанять классного сотрудника - это только процентов 60-70 успеха. Другая важная составляющая - качественно его заонбордить.
При этом не всегда важно иметь какой-то тул, автоматизирующий онбординг - можно начать с хорошего шаблона с чеклистом в Notion.
Что было в нашем:
1. Словарь новичка: перечень нашего "сленга" и устоявшихся терминов. Часто мы даже не замечаем, сколько привычных сокращений мы испольщуем внутри компании, а новичку требуется время, чтобы погрузиться в контекст, чтобы, например, понять значение фразы: "У нас только что произошел запуск DA в Ind, и завтра у нас будет дебаг вебинарной воронки. Приходи, у вебинарной воронки большой рычаг в маркетинге."
2. Знакомство с командой
Список людей, с которыми нужно провести 1:1 для погружения в контекст с описанием их ролей в компании, и в чем заключается ценность общения с ними.
3. Каналы в Slack
Перечень всех каналов в корпоративном мессенджере, в которые нужно вступить с описанием, а какие там темы обсуждают и какие команды в них состоят.
4. Важные встречи
Список важных регулярных встреч, на которые нужно ходить. Например, синки по коммерции, продуктовый брейнштормы, кросскомандные встречи (напр., продукт+маркетинг)
5. Погружение в продукт
Для каждой компании этот процесс будет уникальным, но у нас он состоял из:
- изучить все материалы по исследованиям и касдевам от рисерч команды;
- пройти путь студента от момента "оплаты" курса до прохождения первого модуля;
- провести 1:1 звонки с продакт лидами и задать все вопросы по продукту;
- первые несколько недель ходить на ежедневные статусы по продукту.
6. Погружение в культуру
Так как мы работали на незнакомых для большинства рынках Юго-Восточной Азии, то в рамках онбординга делились полезными книжками и статьями, помогающими быстрее погрузиться и понять местный менталитет и культурные особенности.
Также в рамках онбординга отдельное внимание мы уделяли разбору ценностей компании и потом возвращались к ним в рамках performance review.
7. Роль руководителя*
Для менеджерских позиций блок с описанием того, как мы видим роль руководителя - чтобы синхронизироваться на старте по ожиданиям.
8. Задачи на испытательный срок
Тут все понятно - детально описанные ожидания по тому, что мы ждем от новичка в первые месяцы его работы в компании. Конечно, с оговоркой, что это список может поменяться (иногда значительно) по ходу его онбординга.
А как устроен онбординг новичков у вас?
Один из главных советов, который я могу тебе дать — всегда, в каждый момент времени, очень четко понимай, чего хочет твой клиент.
Гостевой пост от Ани Лещук — Ex-Head of Research в Рефокус, а в настоящее время фаундера Breams research&consulting с кейсами в США и странах Европы.
Это шаг 0 в любом запуске рекламных кампаний. Многие предприниматели пропускают этот шаг, ослеплённые тем, что они якобы знают, что их продукт решает конкретную проблему.
Но около 70% компаний банкротятся на начальном уровне потому, что они решают несуществующие пользовательские проблемы. Поэтому, перед тем, как потратить хотя бы 1 рубль в рекламном кабинете, нужно четко ответить на вопрос: а действительно ли мой продукт решает какую-то пользовательскую проблему или потребность? В том, чтобы выяснить реальные клиентские потребности, тебе помогут исследования.
Jobs To Be Done. В сердце этой методологии заложен такой принцип — люди нанимают продукты и услуги для того, чтобы выполнять какую-то работу. Например, я покупаю не дрель, а дырку в стене. Твоя задача определить, что это за работа, на которую люди нанимают твой продукт или услугу.
JTBD подразумевает выяснение у клиента 6 главных аспектов, которые расписаны в карусели.
Все эти jobs ты выяснишь с помощью глубинных интервью.
Ты ищешь 7-10 респондентов каждого сегмента клиентов и задаешь им вопросы по определенному списку. Важно много выслушивать клиента и поменьше говорить, нужно дать ему высказаться. То, что он расскажет — самое ценное для твоего бизнеса. Ты должен понять, что является не позицией клиента, а что стоит ЗА позицией клиента. Какие мотивы и проблемы толкают его выбирать то или иное решение.
Дальше ты заполняешь табличку xls или борд в Miro, в которых ищешь пересечения. Те данные, в которых больше всего пересечений и есть реально существующие проблемы клиента и страхи перед тем, как начать использовать продукт. Эта информация — сырье, которое ты будешь использовать в текстах посадочной страницы и креативах. А также, чтобы правильно упаковать продукт для клиента и его же словами рассказать про него.
JOB — работа, которую продукт выполняет для клиента.
Отвечает на вопрос “Зачем?”
Глагол (действие) + Объект + Контекст
Например, когда я хочу прокачаться в маркетинге, я иду на курс менторства, чтобы чувствовать радость от того, что обрёл новые знания, за которые теперь мне платят больше.
1/6 Основная задача — какую функциональную задачу хочет полностью решить клиент при помощи вашего продукта или какую задачу он решает именно сейчас, пока не пользуется вашим продуктом.
Например, стать востребованным спецом с хорошей зарплатой и перейти из душного офиса на удаленку.
2/6 Контекст — какие обстоятельства толкают клиента найти решение той или иной проблемы, которые у него есть.
Например, скучные задачи и низкая зарплата в текущей профессии.
3/6 Страхи — какие беспокойства, барьеры есть у пользователя при выборе решения основной задачи.
Например, не смогу трудоустроиться после обучения, потому что мне в этом не помогут на курсе.
4/6 Small Jobs (альтернативные решения) — какие варианты действий есть у клиента, чтобы избежать негативных последствий связанных с отсутствием решения его проблемы.
Например, я выбираю пройти курс, чтобы комплексно обучиться маркетингу, получить мощную обратную связь и помощь в трудоустройстве. Потому что самообразование займет намного больше времени.
5/6 Micro Jobs — из каких микро работ состоит путь пользователя к продукту и внутри продукта.
Например, ты решил стать интернет-маркетологом, работая при этом в банке. Для начала ты будешь читать много разных блогов, смотреть бесплатные интервью с маркетологами и узнавать больше. Это микро работы, которые тебе нужно было сделать, чтобы дойти, до покупки курса от Qmarketing Academy.
6/6 Big Jobs — какую большую, долгосрочную, функциональную, социальную и эмоциональную задачу решает пользователь.
СММ — это ахуенный канал продаж, в Рефокусе он приносил нам 15% от выручки, давал самых горячих лидов, имел самую высокую конверсию из контентных воронок.
Первая продажа с чеком $1000 в СММ случилась уже через неделю в нулевом аккаунте и понеслось. Такой продуманной системы работы СММ я не видел ни у кого.
Вот то, что помогло нам генерить продажи в СММ:
— контент
— коммуникации:
— data driven подход
— прозрачность в процессах
Сейчас расскажу.
🚀Пиздатый контент.
Это контент, который:
— основан на исследованиях аудитории
— триггерит клиента на целевое действие
— легко усваивается и остается в сознании потребителя
— хочется прочитать до конца, даже если тебе нахуй не нужен продукт
Наш Head of SMM Кейт разработала такую систему создания контента, что ее копирайтер не мог что-то упустить из вышеперечисленного.
Процесс создания кп был такой:
— анализ предыдущего контента по CTR
— выбор лучших рубрик на основе данных
— генерация темы контента на основе анализа лучших практик
— описание цели текста (что клиент должен почувствовать/сделать после прочтения)
— перечисление продающих вставок о продукте, нативно вписанных в контент
— придумывание формата как сделать текст интересным с помощью сторителлинга/метафор/виртуальных ситуаций/узнаваемых образов из поп-культуры
🔥 Маякни Кейт в инстаграм и она вышлет тебе шаблон кп с примерами.
Когда Катюха нашла очередную возможность выжать из анализа новые данные, CTR постов увеличился на 425%. Она разбила темы постов на рубрики и посчитала сколько % успешных постов в каждой рубрике. И стала использовать только те, что набрали больше 50% успешных постов.
🚀Пиздатые коммуникации.
Все коммуникации в СММ обрабатывались отделом СММ. Есть 2 штуки, которые влияют на конверсию из коммуникаций:
▪️Скорость ответа.
Мы увеличили конверсию из сообщений на 738% после того как настроили автоответы по ключевым словам. Чувак стал получать ответ на сообщение в течении минуты, а не нескольких часов.
▪️Скрипты.
Каждые 2 месяца отдел СММ бесконечно шлифовал скрипты и проводил А/Б-тестирование скриптов и увеличивал конверсию примерно на 30-50%.
🚀Data driven подход.
Все решения основаны только на данных, каждый сотрудник другого отдела может прийти и спросить что у вас работает/не работает в СММ и ему тут же покажут табличку, в которой хранится весь контент с показателями кликабельности и % одобряемости. И который расставлен от лучшего к худшему.
А в соседней вкладке будет табличка с лучшими/худшими рубриками. А еще в одной ты увидишь какие продающих штук (УТП, точка Б и тд) встречается чаще в успешных постах.
🚀Прозрачность в процессах.
Head of SMM всегда была уверена в том, что сотрудники не погрязли в текучке, а четко понимают что они делают, как это отражается на метриках, а также максимально вовлечены в процесс беспрерывного улучшения этих метрик.
Для этого она выстроила:
— ежемесячный процесс тестирования гипотез
— ежемесячную отчетность, которая включала обоснование повышение или понижение каждой метрики
— культуру описания всех процессов в формате фреймворков
— культуру написания выводов на основе новых исследований, в формате “что ты изменишь в работе, чтобы привлечь больше клиентов категории А” (пример)
И это еще малая часть того, что можно рассказать о нашем СММ.