25035
Роман Кумар Виас @KumiKingKong и Саша Соловьев @alexander_solovyev Рассказываем, как строили глобальный бизнес (400 сотрудников, 2 страны, $13M+ за полтора года). Маркетинг, продажи и продукт.
Креатив, который круто перформит.
Хотите делать перформящий креатив - делайте его ярким и на основании JTBD исследований.
Почему яркий?
Внимательно посмотрите на Youtube Shorts и видео на Facebook.
Картинки, которые вам показываются на обложке спроектированы так, что вы либо удивитесь, либо это будет нечто знакомое для вас, что заставит вас нажать и посмотреть.
У MrBeast">Mr Beast (самый богатый ютубер) есть целый ритуал, как он снимает свои обложки, открывая рот и корча гримасы. Эта штука отлично пробивает баннерную слепоту, и за ним ее начали копировать все ютуберы. Вроде он тут об этом рассказывает или вот тут.
В креативах, которые круто работают на перфоманс в b2c обычно та же самая фигня.
Лучшие креативы, в моей практике, это супер яркие креативы, пробивающие баннерную слепоту и адресующую конкретную клиентскую JTBD.
Сам мессадж на креативе должен быть большим и ярким, если статика. Если видео, то желательно в первые 3 секунды либо адресно дать понять клиенту, что вы решаете конкретно его проблему, либо пробить баннерную слепоту или глухоту (в случае с pre-roll'ами) за счет заброшенного крючка. В Азии любят, когда много текста на креативе, в Европе обычно достаточно одного четкого мессаджа.
Помните про модель A-I-D-A - Attention, Interest, Decision, Action - старик Льюис придумал ее в конце 19 века.
Сперва надо привлечь внимание, потом зародить интерес, а потом на сайтике уже заставить купить.
Старая штука, но работает. Прямо как мой ***.
Прокачка лично от Кумара и Соло (для предпринимателей).
Часто бывает такое, что в бизнесе фаундер не имеет возможности погрузиться в маркетинг и продажи. И это нормально, ведь многие хотят «выйти из операционки».
По факту частенько происходит так:
Сваливает какой-то человек из продаж или маркетинга, и на фаундера или СЕО сваливается гигантский шитшторм из херово работающих подрядчиков, говнопалочных процессов, которые разваливаются за неделю без ручной поддержки и все начинает рушиться как карточный домик.
Я думал о том, что я был всегда чуваком, который достаточно быстро может спуститься, разобрать все до винтиков, доебаться до мелочей и понять, где что не так работает (любитель подрочить).
Но не у всех это работает так. И не все любят микроменеджерить. Я думал о том, какой фреймворк может помочь фаундерам и сео, которые попали в ситуацию, когда им быстро нужно понять, что происходит в маркетинге и продажах с одной стороны, когда жопа, а с другой стороны, чтобы у него всегда было понимание как эти отделы работают гранулярно.
В маркетинге и продажах нет ничего сложного.
Представьте, у вас упала выручка.
Возможно, это произошло из-за уменьшения кол-ва продаж или падения цены.
Какие вопросы стоит задать себе:
Уменьшилось ли кол-во лидов?
Если да, то почему:
А) из-за низкого CTR?
B) из-за конверсии ленда?
С) из-за отъеба crm’ки?
D) из-за косяков с кабинетом?
E) из-за недоспенда?
Ухудшилось ли качество лидов?
Если да, то почему:
А) есть каналы, которые стали приводить некачественные лиды?
Б) есть креативы, которые стали приводить некачественые Лиды?
C) есть новые ленды или страницы сайта, которые начали приводить некачественные лиды?
D) случилось слишком резкое масштабирование бюджета?
И так далее еще 15 таких пунктов.
Маркетинг и продажи на больших бюджетах есть по факту набор работающих людей и процессов.
Задавая команде последовательно вопросы вы разберетесь самостоятельно: какой винтик не работает в механизме.
Для того, чтобы каждый раз этим не заниматься, вам нужно сделать Панель Управления.
Панель управления и система светофора показателей в дэшбордах поможет вам быстро понять, что не так, оцифровать гипотезы, приоритизировать их, убрать лишние и сделать роудмэп по их устранению.
Мы с Сашей решили взять 9 человек и поделиться с ними всеми нашими наработками в маркетинг и продажах + помочь их внедрить.
Что вы получите:
А) систему процессов в маркетинге и продажах
Б) фаундерскую модель управления маркетингом и продажами
В) нанять команду клевых людей и не бояться, что они куда-то свалят от вас
Г) построить правильный процесс выхода на международные рынки
Продукт дорогой, требует 2-3 часа в неделю, идет три месяца.
Нам нужны предприниматели в первую группу. 9 человек, 2 уже согласились еще до анонса😆.
Заполняйте анкету, на этой неделе сделаем отбор участников.
Вот анкетка: https://8zbsry3q6jm.typeform.com/to/ngV56Oxa
Поебашили?
Подписчики - это охуенно.
Наверное, если бы меня спросили, что бы я сделал вернувшись в прошлое, то кроме покупки битка я бы сказал, что больше времени и денег потратил бы на набор подписчиков в разных соц. сетях.
Например, была возможность в свое время очень дешево раскачать ТикТок, но я в него не поверил 👻
Когда мы только начинали агентство Qmarketing 7 лет назад, и про нас никто не знал, я решил что основным источником привлечения будет PR (выступления на конференциях и написание статей на разных площадках, типа VC и Rusbase).
Мы подключили PR агентство и за символическую сумму в ~100к рублей в месяц ребята фигачили нам 4 статьи и 6+ конференций.
С тех пор мое любимое агентство для выступлений: Игра Слов
Для статей: Pr Hub и Другое Агентство
С конференциями в свое время я придумал следующий хак: во время выступления в презентации забрасывал крючок, рассказывая про какое-нибудь классное исследование, например, про когнитивные искажения и говорил: «Хотите скину вам полное исследование? Добавьте меня в друзья на FB, и напишите сообщение об этом».
Эта штука помогала конвертировать почти всегда >50% зрительного зала в подписчиков и еще давала клевую метрику, по которой можно было мерять эффективность разных тем. В какой-то момент у меня был рекорд: 6 конференций в день, 2 из них из такси между остальными.
Таким образом, я намайнил себе 5к друзей и 16к подписчиков в фейсбуке.
Когда мы запускали Qmarketing Academy, я написал об этом новость-пост у себя в фейсбуке и с одного поста собрал продаж на 4.5-5 млн рублей. Это стало начальным капиталом компании, которая впоследствии превратилась в Refocus. Если бы не мои лояльные подписчики, то Refocus’a никогда бы не было. За это я буду вам благодарен всю жизнь 🙏🏾
По поводу статей: у меня была привычка утром в четверг садиться в рестике (у меня внутри дома на Кутузовском была Кофемания, в которой в любой момент времени была высокая концентрация чиновников, проституток, и бандитов), что добавляло атмосферы для завтрака и желания строить международный бизнес. Я отключал телефон и просто описывал процесс за процессом, как у нас что работает в агентстве, оказалось людям нравилось об этом читать. Основными темами для контента были: кейсы, внутрянка и предпринимательская саморефлексия.
С проблемой чистого листа я боролся по-старинке: просто начинал писать все, что приходит на ум.
Сейчас эту проблему решает chat gpt.
В общем, ничего сложного. Конференции + Статейки. Методично, в течение 3-х лет, и вот уже набрана аудитория людей, которым нравится то, что я делаю.
Самое важное (тут скептики могут посмеяться): любить тех, ради кого ты делаешь контент. Вот просто любить. Тогда (лично мне) сразу становится понятно, на какие темы писать, чтобы помочь моей аудитории маркетологов и предпринимателей справляться с ежедневным дерьмом.
Грядет масштабирование эпохи метамодерна (почитайте, что это вот тут и тут) и противопоставлять себя обществу и возвышаться над ним - херовая контент-стратегия. Помогать и строить локальные сообщества - збс.
Поэтому, ребзя, если вдруг вам что-то не понятно, спрашивайте в комментах, не бойтесь. Если нужны посты на какие-то темы, пишите, мы все ваши пожелания бережно заносим в эксельку и когда-нибудь доберемся до вашего запроса.
Думаем с Саньком еще провести большой Zoom-созвон, рассказать о том, как внедрять то, о чем мы тут вам понарасписывали (маркетинг и продажи) за месяц, а заодно покастдевить наш новый продукт. В связи с этим вопрос:
If You Want to Build a Company That Lasts 100 Years, Imagine You Are Building a Spaceship. Here's Why.
Hacker Noon Entrepreneurs Are Not Robots: How to Prevent Burnout and Not Harm Your Business
Entrepreneur 4 Reasons Why Networking Is a Must for All Successful Entrepreneurs
Forbes From Chaos To Clarity: Why Strong Business Processes Are Crucial For Startups
Challenge Accepted, Roma! Отрефлексирую, как мы разъебошили отдел продаж за эти пару лет:
Итак, продажи v.2020:
1. Классический вуду-рекрутинг. Нанимаем случайных людей, никакой отцифрованной объективной системы оценки, средний срок жизни менеджера по продажам в компании — 3 месяца.
2. Месячная система мотивации. 3 недели из 4х команда пребывает в счастливом блаженстве, зато в последние 7 дней у всех начинается адский разрыв жопы вместе с 12-14 часовыми переработками в отчаянных попытках добежать до плана.
3. Отсутствие контроля каких либо опережающих метрик. Все действия принимаются в зависимости от выручки: план выполняется — все хорошо, не выполняется — начинаем активно включать чайка-менеджмент и бесконечно пинать людей в рандомном порядке.
Продажи v.2023
1. Полностью отцифрованная воронка найма, нанимаем только лучших продавцов из проверенных компаний-доноров, отобранных вместе с нашими эдвайзерами. Каждое собеседование строго регламентируется: идем по одному и тому же списку вопросов, оценивая кандидата по 10+ критерием. Чек-лист оценки можно заценить по ссылке
2. Внедрили максимально простую и прозрачную недельную систему мотивации. Каждый менеджер знает свой план на неделю — он легко измерим и достижим. В простом и понятном интерфейсе можно вбить количество продаж за наделю и увидеть, сколько денег придет в начале следующей (мы делаем выплаты бонусов каждую неделю, это кратно увеличивает производительность). Руководители ставят материальные цели вместе с менеджерами и трекают прогресс по ее достижению (например, сейлз копит деньги на новый айфон).
3. Спроектировали приборную панель (скрины в комментариях), обвешанную более 10 различными метриками, позволяющих контролировать состояние продаж здесь и сейчас. Вот лишь часть самых важных:
- Выработка (количество звонков и разговоров в день), % выполнения норматива по выработке
- SLA (время, которое у менеджера уходит на контакт с каждой поступившей заявкой) — может подсветить проблему с перегрузкой продавцов заявками
- Количество отправленных заявок на рассрочку и % полностью заполненных клиентом анкет — отражает качество проводимых консультаций
- Когортная конверсия
- Настроение и мораль менеджеров (этот параметр мы отцифровали через отдельный опрос, который сейлзы проходят раз в неделю)
4. Хотел отдельно написать про отдел контроля качества, но прямо сейчас мы внедряем микс речевой аналитики и Chat GPT-4, который позволит нам оценивать 100% звонков наших менеджеров, определять наиболее проблемные этапы и точки роста в звонках. Так что работа этой команды полностью изменится уже в самое ближайшее время
Как говорил Учиха Итачи:
«Доверие — это фундамент любых взаимоотношений.»
Серьезная проблема, с которой можно столкнуться при запуске на новом рынке - низкий уровень доверия к компании. Верный способ убить экономику бизнеса — начать заливать деньги в трафик, не инвестировав достаточно времени и усилий в работу с трастом клиентов.
В Азии вы будете приятно удивлены конверсией посадочных страниц, CTR и стоимостью лида . Но вот конверсия из лида в оплату, скорее всего будет низкой первое время. Это, кстати, является причиной возникновения основных байесов насчет платежеспособности населения, причиной почему многие фаундеры перестают тестировать локацию и переключаются на следующие.
Однако мы были научены опытом индийского проекта, поэтому понимали этот азиатский прикол и пошли дальше.
Какие действия помогли нам идентифицировать проблему и, в дальнейшем, избавиться от нее на примере Индонезии:
1. Провели глубинные (JTBD) интервью с теми, кто оставил заявку на консультацию, но не купил продукт. Мы платили за каждое интервью порядка 10-15$, это здорово ускоряет и упрощает рекрутинг респондентов.
2. Из полученных данных мы узнали, что для наших клиентов одним из ключевых пунктов, вызывающих доверие, является наличие офиса. Мы быстро сняли помещение в WeWork в центральном и самом престижном районе Джакарты, провели мини-фотосессию с командой и зафигачили клевую карточку в Google Business. Гипотеза подтвердилась: конверсия в оплату начала расти, а некоторые из первых клиентов даже приезжали по указанному адресу, чтобы убедиться, что мы настоящие.
3. Провели серию бесплатных вебинаров для генерации первых отзывов. Рабочая механика: пообещать сертификат об участии в вебинаре за оставленный отзыв. В Азии народ падок на сертификаты, можно заставить их сделать все, что угодно за эту PDF’ку. А вот вам пример эффективно работающего вебчика.
4. Создали привлекательную поисковую выдачу по брендовым запросам вроде Refocus/Refocus Education/Refocus Indonesia. Проще всего это сделать, сгенерировав размещения в локальных медиа. Как мы получили несколько десятков размещений за пару дней? Устроили пресс-конференцию с фуршетом в люксовом отеле, позвав в качестве спикеров наших локальных эдвайзеров. Уже на следующее утро три десятка приглашенных журналистов конвертировались в десятки статей вроде этой с совокупным охватами > 2 млн. И вся выдача по брендовому индонезийского и филиппинского Гугла была нашей (с большим кол-вом отзывов и статей).
Как мы выбрали Юго-Восточную Азию и конкретно Филиппины и Индонезию в качестве наших целевых рынков?
Шаг 1. Сделали анализ >20 стран. Наша стратегия изначально подразумевала запуск в развивающихся странах с невысокой конкуренцией и небольшой стоимостью трафика и экспериментов. На какие параметры мы обращали внимание при скоринге:
- ВВП на душу населения: откровенно бедные страны не подходили из-за низкой покупательской способности
- Количество трудоспособного населения
- Индекс образования
- Объем пользователей мобильного интернета и среднюю скорость интернет-соединения
- Объем рынка EdTech (здесь использовали множество разных источников типа таких)
Выбрали Юго-Восточную Азию как регион с огромным трудоспособным населением, высокой диджитализацией и позитивными прогнозами по росту экономики.
Шаг 2. Проанализировали разницу между спросом и предложением на IT-вакансии, использовали для этого данные джоб-бордов и открытых источников. Чем больше перекос в сторону спроса — тем выше потенциал для нашего бизнеса. На этом шаге мы выбрали Индонезию и Филиппины, как страны с колоссальным спросом на IT-профессии.
Шаг 3. Пообщались с парой десятков предпринимателей, ведущих дела в регионе, узнали про особенности найма, построение нетворка и потенциальные ошибки. Этот этап не повлиял на выбор какой-то конкретной профессии, но позволил собрать огромное количество полезных данных и знакомств, пригодившихся позже.
Шаг 4. Запустили тест спроса. Это этап, позволяющий определить продукты, пользующиеся наибольшим спросом со стороны пользователей прямо сейчас ==> по ним будет наименьшая стоимость привлечения
- Создали несколько десятков одинаковых посадочных страниц под разные профессии, вот пример одной из них
- На каждую страницу запустили по 3 абсолютно одинаковых креатива, менялись лишь заголовки с названием профессии
- Открутили стат-значимый объем данных
- Проанализировали стоимость за заявку для каждого из вариантов ==> составили топ-3 самых дешевых
- Сопоставили варианты-победители с объемом открытых вакансий и выбрали ту самую первую профессию дата-аналитика, с которой все и началось
Важная деталь: до запуска теста спроса мы примерно 3 месяца адски страдали, запустив старый-добрый курс по маркетингу. Так что можно забить на этот пункт и потом месяцами долбиться в стенку, а можно запустить тест спроса и сэкономить кучу времени и денег. Удачи!
Обещал рассказать о том, как исследования превращаются в баннеры на новых рынках.
99% наших баннеров основаны на клиентских исследованиях.
Я писал раньше, что на новых рынках исследователи - это ваши глаза.
Где мы ищем респондентов для исследований - в 90% случаев в Linkedin. Стандартная процедура: холодный аутрич - анкета (скринер) + кастдев интверью.
Что важно выяснить в исследовании, чтобы сделать клевые креосы и ленды:
Общая инфа про ЦА:
(пример ответа): Семейные в среднем больше 5 лет в браке, есть один ребенок школьного возраста, за взросление которого сильно переживают. Ценности: финансовый достаток; 2. самореализация; 3. семья.
События до точки А (что происходило с клиентом до того момента, как мы считаем, что в его жизни наступило событие триггер, которое повлияло на его решение о покупке нашего продукта):
Путь из точки А в точку Б:
Какой клиенту видится точка Б прямо сейчас?
Доп вопросы, которые я люблю задавать:
1. Какие эмоции вы испытываете, когда понимаете, что останетесь в точке А еще долго?
(Ответ можно забрать в вопрос
2. Почему вы решили поменять точку А?
3. Какие эмоции и чувства вы испытывали в момент покупки курса?
4. На что вы будете тратить зарплату, когда окажетесь в точке Б? Опишите вашу жизнь в точке Б. Как изменятся ваши чувства/состояние?
5. Что вы сможете позволить себе, будучи в точке Б, чего не могли раньше?
После этого агрегированные данные собираются в Notion, и дальше есть 2 пути:
- брейншторм
- Загрузить ответы на вопросы в Chat GPT + соц-дем ЦА, географию и добавить ключевые УТП продукты, начав промпт с фразы: Act as art-director or CMO
+ добавьте:
Напиши рекламные креативы по заданным условиям: Заголовок – не больше 10 слов желательно меньше, подзаголовок не больше 20 слов. Так же придумай для этой аудитории УТП и используй их. Используй лучшие практики для создания продающего и цепляющего рекламного посыла.
Придумай консистентный визуал для этих креативов, чтобы текст и картинка соответствовали и усиливали друг друга. Формат креатива – статический.
Формат ответа: Заголовок, подзаголовок, количество утп увеличим до 3-х, описания визуала креатива и цветовая гамма.
Можно уточнить:
Давай придумаем более необычные креативы и учтем все факторы.
Заметка: пожалуйста помни что наша аудитория люди Индонезийцы имеющие свои культурные особенности
Что важно: чтобы креативы на этапе придумывания верифицировала команда исследователей, так вы избежите дополнительный когнитивных искажений.
Примеры креативов на основании исследований:
ЕЩЕ БОЛЬШЕ ПРОМПТОВ ДЛЯ ЧАТЕКА
Прошлый пост про юзкейсы Chat GPT зашел хорошо, поэтому хочу поделиться еще полезностью.
Самая, на мой взгляд, крутая штука, что при помощи команды: Act as a «Характеристика персоны или даже имя реального известного человека» можно сделать так, чтобы чатик генерировал офигенные рекомендации.
Мои любимые - это:
Act as digital marketing manager (для всех запросов по диджитал-маркетингу)
Act as art-director (по запросам, связанным с креативами)
Act as a personal coach (для советов) + вот тут Мика Ян написал, как он сделал себе коуча из Chat GPT
Act as an IT entrepreneur (использую его как ко-фаундера)
Act as researcher/analyst (понятно, для чего)
Act as a trap rap singer (не спрашивайте)
Тут еще больше всяких субличностей Чатика:
https://github.com/f/awesome-chatgpt-prompts
Какие еще запросы я юзаю:
1. Can you please help me write ad copies for Meta / Google (Type of ad campaign) - тут обязательно нужно добавлять ограничения по символам + результаты каст. дева
2. Can you help me write product description for (Название продукта) in the (Название категории) for the (Описание аудитории + JTBD) on the platform (Название канала)
3. Can you give me some ideas to increase conversion rate of my landing page (фигачьте сюда текст и не забудьте про описание аудитории и JTBD)
4. Can you help me create some compelling CTAs to be used on the Landing page/website of (описание продукта и аудитории) for maximum conversion.
5. Act like you are an experienced Google/Meta ads professional. Analyze the following data exported from Google ads and generate a report. Also, suggest points of improvement и дальше запихивайте сюда .csv вашего файла с данными.
6. Write an Instagram post description or caption using a few sentences for the post about “[Enter a description of what your Instagram post is about]”. Start the caption with an intriguing sentence and don’t make the first sentence a question. Use emojis in each sentence and add a paragraph after two sentences to make it more readable. Add the most popular hashtags related to the post.” - то же самое с Reels для инстаграм (и еще можно писать туда act as какой-нибудь известный сценарист, но не забывайте добавлять подробности про вашу ЦА.
7. Generate a list of [number] statistics and facts that support the effectiveness of [product/service]
8. Write a [number of words] Facebook messenger template to follow up with leads after [event/meeting related to product/service]
9. Write a list of [number] technical interview questions for a [position] role - вот эта штука мне помогает оч сильно собесить биз девов на иностранном рынке, например. И еще сразу же просите чатик написать вам идеальные ответы и провальные ответы. Понятно, что это не будет полноценным собеседованием, но часть вопросов закроет. + можно просить его проверить конкретный софт скилл (типа help me to generate question to check the hustling side of employee)
Еще не могу не поделиться подборочкой предпринимателей, которых я постоянно читаю в Телеге:
Тут можно удобно подписаться одной кнопкой.
Ссылка для тех, кто не верит в кнопки:
/channel/addlist/VU0T7syMA3ljZTUy ) - оч советую всем подписаться на них, с большинством из них знаком лично и пересекаюсь несколько раз в год, мощные типы.
Клево, что теперь можно одной кнопкой на всех пиздатых челиков подписаться)
Какие промпты используете вы и что удалось заоптимизировать? Расскажите в комментах!
Искусственный интеллект трахнет нас всех.
Думаю, есть еще где-то лет 10, чтобы получить от него максимум, а потом, скорее всего, старина AI нас всех убьет, потому что в конечном итоге основная задача AGI - максимизировать эффективность используемых ресурсов для достижения цели.
Поэтому рассказываем, как мы, кожаные мешки, используем нейронки, чтобы они обучились побыстрее во Славу АntiхрIсту, и чтобы все поскорее закончилось.
1. Мы параметризуем креативы и делаем выводы из них на основании нового тула (он пока в бета-тесте, попозже про него сделаю отдельный пост). Если вкратце, то мы размечаем все креативы и смотри на элементы (что нарисовано, что за объект, как он взаимодействует с другим объектом) и тексты (УТП, FOMO разные JTBD, месседжи), а затем смотрим какой элелемент в какой аудитории пизже всего переоформит. На основании этой датки + данных из кастдевов + данных от сейлзов (какие у клиентов есть возражения, какие триггеры лучше всего мотивируют к покупке и т.д.) создаем новые креативы.
2. В чатик GPT можно загрузить данные из исследований (cust. dev) в таком формате и чатик генерирует смысл в креативах. Мы используем следующий Промт:
Hello, Associate!
Imagine you are an Art Director and Director of Marketing at Refocus, a company that offers online education and training in data analytics, followed by full-time employment or telecommuting: (далее тут вхуяриваете данные про свою аудиторию из кастдевов) + (данные о тех мессаджах, которые круто работали).
Далее уточняем:
Write advertising creatives according to the given terms: Headline - no more than 10 words preferably less, subheadline no more than 20 words. Also come up with a TOC for this audience and use them. Use best practices to create a selling and catchy advertising message.
Далее уточняем:
Come up with a consistent visual for these creatives so that the text and picture match and reinforce each other. The format of the creative is static.
В конечном итоге нам выдают штук 10 вот таких клевых идей:
Заголовок: Баланс работы и семьи
Подзаголовок: Станьте дата-аналитиком и уделяйте больше времени любимым
УТП:
Работа из дома
Возможность совмещать семью и карьеру
Без стресса и давления
Визуал: Изображение человека, сидящего в медитативной позе на коврике в форме графика, в окружении семьи и ноутбука.
Цветовая гамма: Фиолетовый, розовый и голубой (символизируют гармонию, любовь и спокойствие).
3. В чатик GPT загружаем любой массив в формате .csv с данными (но только в платную версию по API) и просим проанализировать его, дать выводы и попросить сформировать перечень гипотез. Хорошо работает промпт: «For the topic above, brainstorm new angles or approaches. Prioritize ideas that are uncommon or novel.»
4. В этом инстике (одного из наших курсов) практически все сгенерировано MJ + Chat GPT. https://www.instagram.com/refocus.web.developer/
5. Цепочки в Facebook messenger мной были сгенированы тоже через Chat GPT - загрузил в него данные исследований, написал act as a CRM marketing manager and convince a person to buy from each message. Вот пример одного из таких массажей: «Hey, we understand that you want to provide for your family's future. Our Data Analytics course can help you do that with guaranteed job placement after completion. Would you like more information?»
6. Мы помогаем нашим студентам редактировать их CV'шки в Chat GPT и это снимает нагрузку с наших карьерных консультантов.
Что планируем делать:
Транскрибировать звонки через Otter AI и скармливать данные Chat GPT для того, чтобы она генерировала гипотезы по улучшению звонков.
7. Последняя штука: мне как-то надо было подготовиться к жестким переговорам, я загрузил всю нашу больную историю любви с подрядчикомс в GPT и сказал чатику: act as Bobby Axelrod from Billions и потом тупо в зуме зачитал ему это.
Недавно, мой знакомый Вуги рассказал мне про клевый плагин для Хрома, который превращает Chat GPT в Джарвиса) Наконец-то, можно ни с кем больше не разговаривать.
Голосовой GPT
А вот еще вам подборочка разных AI инструментов с описанием (600 шт.): destroy the humanity
У меня в жизни, среди прочего, есть 2 вещи, которые помогают справляться с пиздецом: регулярное чтение книг и общение с чуваками, которые круче, чем я. В день у меня всегда в календаре есть час на чтение книг. Никто в этот слот не может мне поставить встречу. Таким образом, за 7-10 дней я прочитываю одну книгу.
Бизнес-литература позволяет подсмотреть решения похожих проблем в другом контексте. Художка помогает подрезать фреймворки сторителлинга и качать эмпатию. Научная фантастика дает более четкое понимание, в какой пиздец движется человечество, выбрав техногенный путь развития и понять, к чему нужно быть готовым.
Что касается встреч с людьми круче чем я, то как-то в интервью Ване Замесину Харитон Матвеев сказал клевую штуку: «Если нам, условно, нужно выкопать котлован, а мы никогда его раньше не выкапывали, то мы найдем людей, которые выкопали 1000 котлованов и спросим у них, как они это сделали». Мы решили сделать из этого процесс и минимум раз в месяц мы встречаемся с фаундерами бизнесов, в разы больше нас, чтобы попробовать а) узнать, как они мыслят, подрезать у них фреймворки мышления; б) посмотреть на их ошибки и попытаться их не совершить; в) понять, что сломается на скейлинге из того, что мы сейчас не видим, чтобы вовремя подложить соломку. г) понять, как мы можем лучше управлять компанией. Обычно находим через знакомых или комьюнити тех, кто нам нужен или в холодную пишем в LinkedIn, просим 30 минутный звонок, предлагаем в обмен помочь с маркетингом и продажами или нагенерить новых точек роста. Конверсия в ответ высокая, мы пообщались уже со всем крупным Edtech в мире (от ко-фаундера Coursera до Great Learning и Byju’s (индийские единороги в образовании). Вот обычный список вопросов, которые мы задаем фаундерам круче нас. Пользуйтесь на здоровье, добавляйте свои.
Одна из точек, где бизнес может терять деньги — конверсия из посетителя сайта в оставленную заявку (мы называем ее C1)
Несколько хаков по улучшению С1, которые сработали у нас:
1. Сфокусироваться на первом экране (это самая верхняя часть сайта или лендинга) и большую часть тестов проводить именно там. Подавляющее большинство пользователей принимает решение о дальнейшем взаимодействии с сайтом или уходе с него именно после контакта с верхней частью страницы.
2. Регулярно общаться с пользователями в формате коридорных интервью. Это когда вы показываете своим потенциальным клиентам сайт и просите в режиме реального времени давать комментарии о том, что нравится, а что непонятно или вызывает противоречивые эмоции. Так мы, например, узнали о том, что единственное место, где филиппинец видит слова, написанные заглавными буквами — могильная плита. Ну и много других занимательных подробностей, после которых сайт Рефокуса изменился на 95%. Держите ссылку на сервис, который позволяет автоматизировать проведение коридорных интервью. На прикрепленных скринах варианты до (сверху) и после коридорных интервью, почувствуйте разницу
3. Оптимизировать скорость загрузки сайта на мобильных устройствах. Применимо в любой стране, но в Азии особенно актуально. Большинство пользователей использует мобильный интернет не с самой высокой скоростью, и каждая дополнительная секунда загрузки лишает вас части посетителей. Что можно сделать из простого: убрать неиспользуемые счетчики/пиксели, сжать изображения, не использовать видео. Узнать скорость загрузки своего сайта и получить рекомендации можно тут
Как собрать отряд самоубийц в продажах, который будет продавать с конверсией в 2 раза выше, чем у конкурентов?
1. Разобраться, в каких компаниях работают самые сильные сейлзы. Нам с этим помогли адвайзеры: оказалось, что топы работают в страховании (там учат продавать будущее, которое не факт, что наступит) и телекоме (там железная дисциплина). Не сформируете список компаний-доноров — 50% сейлзов придется увольнять по итогам испытательного срока.
2. Внедрить групповое интервью. Наши HR собирают 5-6 сильных кандидатов и организуют групповой звонок, на котором мы сначала просим кандидатов презентовать себя, а после отыгрываем ролевку. Ролевка — это имитация звонка, на котором проверяющий играет роль вредного клиента с каверзными вопросами. Сейлз, который не может нормально презентовать себя, не проходит отбор — как он расскажет про продукт, если он даже себя запитчить не в состоянии?
3. Работа в продажах — это когда тебя посылают нахуй несколько раз в день. Для того, чтобы не демотивироваться от таких раскладов надо иметь прокачанную силу воли. Силу воли мы проверяем с помощью тестовой недели. Тестовая неделя — пять оплачиваемых рабочих дней, во время которых сейлз получает базу старых лидов, скрипт звонка и отправляется в бой. За неделю ему надо сделать минимум 2 закрытых сделок, или мы с ним прощаемся. Одна сделка может быть случайностью, две — уже система.
Только 4% кандидатов проходит воронку отбора в Рефокус. При этом важно понимать, что крутой сейлз окупит себя уже в первый месяц, а плохой — потратит ваше время, фокус и энергию. Ну и помните, что любые компромиссы в найме — зло, не допускайте их в ни в коем случае. Пусть все получится!
Как просрать кучу денег из-за глупых ошибок? Ответ прост: Строить бизнес на новом рынке без локального нетворка и понимания местной культуры.
С самого начала мы плотно обложились исследованиями от Big-3/Big-4 (вот пример такого исследования), много читали про историю и культуру Филиппин и Индонезии. Начали общаться с локальными фаундерами, которые, как оказалось, охотно идут на контакт и готовы делиться своими знаниями. Но, несмотря на все это, оказалось, что существует огромное количество культурных особенностей, про которые сложно узнать, не переместив себя в среду.
Например, в Индонезии крайне сложно вести переговоры без офлайн-контакта. Первые несколько встреч важно обязательно проводить вживую, чтобы сформировать отношения, пообщаться и понять, что собеседник представляет из себя как человек и личность. И только после установления контакта можно обсуждать рабочие вопросы. Часто первые 1-2 встречи уходили на то, что мы обедали с потенциальными партнерами, рассказывали про свою жизнь, путешествия, и только после этого речь заходила про дело.
Эффективный инструмент — теплые интро от людей, кто уже имеет хорошую репутацию на рынке. С самого старта Рефокуса мы обзавелись пулом сильных локальных адвайзеров, которые делали нам интро в фонды, знакомили с местным финтехом, рассказывали нюансы про найм локалов. Это сэкономило компании кучу времени и денег.
Люди из русскоязычного пространства часто очень прямолинейны, относятся к локалам потребительски и идут в коммуникации напролом. Ничего хорошего в этом случае не будет - индонезийцы закрываются и просто перестают отвечать на сообщения, заработать плохую репутацию нетактичного и грубого человека на рынке очень легко. Инвестируйте в отношения с людьми — это позволит вам расти на порядок быстрее.
Мы потеряли несколько миллионов долларов из-за неправильного найма. Косяки в найме — всегда самые болезненные, и именно на их исправление обычно уходит больше всего времени и энергии.
Мы, естественно, успели набить кучу шишек и много раз ошибиться везде, где только можно: спешили, много шли на компромиссы, косячили даже когда нанимали топ-менеджеров. Ниже список того, что мы посоветовали бы себе пару лет назад, чтобы избежать болезненных ошибок:
1. Как можно быстрее собрать список топовых компаний-доноров для хантинга. Во время быстрого роста у вас не будет времени на обучение сотрудников. Доноры - это компании, с хорошей школой внутри. (с этим могут помочь адвайзеры с экспертизой в индустрии);
2. Описать портрет идеального кандидата и список обязательных и nice-to-have характеристик. Под каждую характеристику проработать вопрос-ситуацию на тестовом задании (case-study), которая проверяет наличие этого качества;
3. Научить бизнес-заказчиков собирать референсы, а на топовые позиции собирать их самим. Контакты для референсов доставать самостоятельно. Не верьте контактам, которые дает кандидат. Важно сделать 2-3 звонка с непосредственными бывшими руководителям и подчиненным и спросить, как человек проявил себя в тех ситуациях, компетенции в которых вам необходимы. Люди любят советовать своих друзей, пожалуйста не верьте кандидатам, они в 80% пиздят о рекомендациях.
4. Подойти к процессу как к маркетинговой воронке. В рекрутменте тоже есть посадочные страницы (это ваши страницы с описанием вакансии), рекламные каналы (группы в соцсетях и джоб-борды), важно и нужно проводить а/б тесты и опираться на данные; Вот так выглядит наша страница с вакансиями, команда сильно заморочилась при ее создании. Задайте себе вопрос: лучше ли ваша страница, чем работодатели конкуренты, которые борятся за те же кадры.
5. Постоянно смотреть на данные, искать в воронке узкие места и думать о том, как их расшить. Например, если кандидаты плохо отвечают на сообщения ваших рекрутеров — запустить процесс А/Б тестирования приветственных сообщений, сделать и постоянно видоизменять презентацию о компании. Мы даже сделали отдельный cust. dev (глубинные интервью) с топовыми людьми с рынка, чтобы понять, что их привлекает в будущем работодателе, и на что они реагируют при выборе компании. На основе этого, мы переработали нашу презентацию о компании, выделив в ней то, о чем нам говорили респонденты на собеседовании.
Ошибиться в найме = затормозить развитие компании на срок от нескольких недель до нескольких месяцев. Рекрутинг — направление, процессы в котором необходимо строить и доводить до совершенства с самого начала. Каждая ошибка в найме = просранные миллионы, а затем миллиарды баксов.
Что дало нам самый большой рычаг в бизнесе за последние 2 года?
1. Внутренняя команда исследователей. Когда в 2020-м мы пытались выйти на рынок Штатов, то потеряли несколько сотен тысяч долларов, думая, что сможем опираться только на свой вижн и кучу а/б тестов. В итоге один флайт кастдевов и коридорные интервью дали нам понять, что у нас не те сегменты, и вообще не та коммуникация в маркетинге.
2. Перестали пытаться исправлять юнит-экономику курса по маркетингу и запустили курс по Дата Аналитике. В самом начале пути на Филиппинах мы думали: «Ну, раз у нас клево выстрелил курс по маркетингу в Рашке, то мы и на ФП его сможем раскачать». В итоге запустились, получили плохую юнит-экономику и стали работать с разными частями воронки: сплит-тест креативов, а/в тесты лендосов, ебля продавцов и так далее. В итоге через месяц-полтора мы получили какое-то улучшение в каждом из этапов, но потратили на это кучу ресурсов команды. Параллельно запустили курс по Дата Аналитике и там с теми же креативами, обычным совершенно серым лендом на каждом из этапов воронки конверсия была x3.
3. Внедрение недельной системы мотивации у сейлзов дало нам огромный буст в конверсии. Раньше сейлзы получали бонус раз в месяц и предсказуемо проебывались в начале месяца и собирались только к концу, что затрудняло процесс планирования выручки и удлиняло срок прихода денег.
4. Увеличение среднего чека. До определенного момента мы долго вафлились с поднятием чека, опасаясь падения конверсии. В итоге, рост чека значительно перекрыл падение конверсии, бустанул выручки и плюсом значительно улучшил юнит-экономику.
5. Лаборатория креосов. Мы finally допилили объектный анализ рекламных креативов и это полный пиздец, я CTR 4% видел последний раз в Qlean на баннере «Влажные губки уже заждались»
P.S. Ребята, всем спасибо, кто оставил вчера заявку, пока физически не хватает времени со всеми связаться. Сорри, но возьмем не всех: это наш первый пилот в продукте для предпринимателей, поэтому мест всего 10 — хотим сделать максимально круто и дать максимум ценности каждому участнику. Ссыль на анкету в предыдущем посте
Еще парочка метрик отдела продаж для настоящего Про-Давана Кеноби.
1. Процент дозвона
Метрика, отражающая долю клиентов, которым дозвонился сейлз после оставления заявки. По какой-то причине, большое количество компаний либо не отслеживает эту метрику вообще, либо не ведет с ней системную работу. Ниже несколько лайфхаков, которые позволяют нам успешно дозваниваться до 80+% клиентов:
- Сделали отдельный дашборд с регулярным отслеживанием этой метрики. Здесь все просто — чтобы команда забивала голы, должен быть виден счет на табло (пример дашборда, как обычно, в комментах)
- Используем более 10 подменных номеров. Очень советую проверить, как используемый вами номер отображается на экране у клиентов, тут может ждать неприятный сюрприз. Возможно, вам продадут номера каких-то скамеров микрофинансовых и они будут заблокированы у всех.
- Делаем клиентам минимум 2 звонка подряд с разных номеров, это так называемые «дуплеты», при таком заходе дозваниваемость значительно выше
- Следим за скоростью обработки каждого поступающего лида в течение 15 минут максимум. Неоднократно замеряли эффект в разных нишах — при обработке в течение часа и дольше конверсия падает минимум в 2 раза.
- Прямо сейчас внедряем микс из Chatfuel + ChatGPT, ребята помогут нам автоматизировать первое касание через WhatsApp и осуществлять качественную квалификацию клиента в мессенджере в течение 10-15 минут. О результатах эксперимента напишу в отдельном посте
2. Оценка от отдела контроля качества
На текущий момент в Refocus порядка 10-15% звонков анализируется специальными людьми - контролерами, которые проверяют корректность работы менеджеров и выставляют им оценки. Вот что мы сделали для того, чтобы работа контролеров оказывала значимое влияние на эффективность продаж:
- Сделали регресионный анализ более 1000 звонков и выяснили, какие из этапов продаж сильнее всего влияют на закрытие клиента в оплату (спойлер: это выявление потребностей, отработка возражений и попытка закрытия клиента в оплату прямо на звонке)
- Вынесли оценку работы менеджеров на этих этапах в отдельный дашборд и на еженедельной основе отслеживаем динамику улучшений (вы уже знаете, где искать скрин)
- Поставили рост оценки за 3 ключевых этапа в качестве KPI для команды тренеров (отдельная команда в нашем отделе продаж, отвечающая за обучение продавцов)
А теперь BREAKING NEWS, от Кента Брокмана, 6 канал новостей.
Мы с Ромой решили сделать встречу с вами в этот четверг, 15 июня, в 19:00 по мск. Расскажем о том, как внедрять фреймворки, про которые мы рассказываем. Погнали?
Мы долго думали: как нам нанимать тащеров? Тащеры — это люди, которые всегда работают на пределе своих возможностей, берут много ответственности и толерантны к неудачам. Вот что мы сделали, чтобы лучше нанимать таких людей:
I. Внедрили ценностное интервью
- Собрались фаундерами и прописали свой список ценностей. В этом упражнении очень важно прописывать настоящие ценности, а не пытаться нарисовать лучшую версию себя. У нас, например, в ценностях оказалась жесткость и умение ярко отдыхать.
- Выписали всех своих знакомых, кто подходит под портрет и сделали в Miro наклейки с качествами настоящего "Тащера". Смэтчили их со своими ценностями. Под каждую ценность сделали вопросы, которые проверяют ее наличие: вот тут пример
- Собрали чек-лист с оценкой качеств и заранее договорились о процессе принятия решения: решили, какое количество баллов должен набрать кандидат на каждую из ключевых позиций.
Пример чек-листа для проведения ценностного интервью можно заценить по ссылке
II. Настроили качественный процесс по сбору референсов. С этим нам очень сильно помог Саша Шамис из Borzo
Обычно этот этап воронки найма достаточно формален: кандидат дает контакты своих корешей с прошлого места работы, которые гарантированно дадут хорошие отзывы. У нас контакты ищут рекрутеры, а звонки проводят непосредственно бизнес-заказчики позиции. Этот этап является ключевым: по сути, на звонках до этого момента мы собираем факты и данные, которые проверяются во время сбора рекомендаций. Бывает, что на ключевые позиции уровня С-level звонки по сбору референсов длятся по часу или дольше.
Вот тут примеры некоторых из вопросов для сбора референсов на руководящие позиции. Всем крутых кандидатов и удачи в найме!
Давно хотел поделиться. Мы, как вы знаете, уехали из России в декабре 2021, еще тогда продали все наши активы, и с января 2022 строим Refocus.me
И все это время я писал, но не на VC.ru, как раньше, а в американский Forbes, Enrepreneur, TechCrunch, HackerNoon. Некоторые статьи клевые, некоторые не очень, но глупо их от вас прятать, поэтому наслаждайтесь, мб найдете для себя что-нибудь полезное:
Product
TechCrunch 5 key metrics that help edtech startups improve profitability
Entrepreneur 5 EdTech Trends That Will Change Learning Between Now and 2030
Forbes 3 Reasons Southeast Asia Is A Hot Market For Tech Startups
Creating an EdTech Course for Adults? These 3 Principles Will Make It Successful
Hacker Noon How to create a useful educational product for adults using motivational design
Forbes How To Look At A Product From All Angles Before Launching
Hacker Noon Make Your EdTech Life-Changing by Applying These 5 LX Insights
Entrepreneur Want to Become an EdTech Leader? Never Stop Improving Your Product
Hacker Noon Building a Comfortable Learning Experience: 3 Tips for EdTechs
Marketing
The next web How to recognize a diamond of a marketing idea
Forbes 14 Personal Branding Trends You'll See In 2022, According To Business Leaders
Entrepreneur 3 Ways to Avoid Marketing-Budget Traps
Entrepreneur These Strategies Used by Ultra-Wealthy Entrepreneurs Like Elon Musk and Jeff Bezos Will Help Your Business Stand Out
Hacker Noon How to be systematic when testing marketing hypotheses
Hacker Noon Use These 15 Cognitive Biases to Smoothen your Marketing and Increase Revenue
Hacker Noon Paying Attention to Every Detail:How to Work With the Metrics to Increase Your Revenue
Forbes How To Сreate Сontent For A Revenue-Generating Social Media Marketing Strategy
Hacker Noon How “Crazy” SMM Can Earn You Thousands of Dollars
Sales
Entrepreneur 3 Sales Tips to Help Your Business Earn More
Hacker Noon 5 Steps to Increase Your Sales Department Efficiency
Forbes Avoid These Five Not-So-Obvious Mistakes To Build A Revenue-Generating Sales Force
Hacker Noon Integrating Your Sales and Marketing Teams Will Save Your Company Millions of Dollars
Hacker Noon Attracting Sales Talent: A Marketing Approach to Hiring
Entrepreneur How Motivation Can Turn a Stagnant Team into a High-Performance Machine
Research
Forbes Five Customer Research Hurdles When Dealing Internationally
Inevitable Mistakes Businesses Will Make Without Proper Customer Development
Forbes Two Coaching Techniques That Can Help Improve Your Customer Development Process
Entrepreneur Revolutionize Your Market Research: How to Use Real-Time Feedback with This Focus Group Style
HR
Forbes Five Steps To Raise Sales And Handle Costly Mis-Hires
Hacker NoonWhy Working in a Startup Is More Rewarding Than a Career in Big-Tech
Hacker Noon6 Effective Ways for a Manager to Communicate with Remote Staff
Forbes How To Build A Feedback Culture That Creates An Engaged, Well-Performing Team
Hacker Noon How to Level Up Your Way to C-Suite
Entrepreneur How to Create a Connected Workforce Through Quality Core Values
Business culture & management
Yahoo How to Turn Your Company into a Visionary One by Setting Clear, Big Goals? Roman Kumar Vyas Explains
Entrepreneur 5 Tips for Building a Successful Multicultural Company
Entrepreneur This 5,000-Year-Old Chinese Board Game Can Help Your Business Make Millions
Forbes Five Common Entrepreneurial Mistakes And How To Avoid Them
Marketwatch.com These 6 Tips Will Help You Grow Your Employees and Your Business
Forbes Underestimated Fundraising Techniques To Help Your Startup Succeed
Entrepreneur How to Tackle the 5 Challenges Every Expanding Business Faces
Entrepreneur 3 Tips for Global Business Expansion
Entrepreneur Be a Mentor: 4 Simple Steps to Change a Life
Entrepreneur Having A Work-Life Balance is Nonsense. To Reach Your Goals, Follow Another Approach
Hacker Noon Don’t Drop Your Work Meetings – Rather, Build a System for Them
Forbes Trust-Based Leadership: Three Pillars Supporting Effective Communication Between Cofounders
Entrepreneur
Мы тут с Саньком решили порефлексировать над темой, что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало.
Делаем, это для того чтобы:
а) меньше чувствовать себя неудачниками
б) я не придумал, что здесь написать
Я порефлексирую над маркетингом, а Сашка чуть позже над продажами.
Итак, что было раньше?
Performance тогда..
Креативов уже тогда было много, под 70 штук, маркетинг менеджеры следят за кабинетами и ставят ТЗ дизам и копирам в формате: сделай мне еще таких банеров и еще вот типа таких баннеров, они круто отработали.
Дизайнеры и копиры, никогда в жизни не видели рекламных кабинетов, получая такое ТЗ, чтобы не суициднуться пытаются придумать что-то оригинальное и отдают таргетологам. Таргетологи не глядя запускают это обратно в рекламных кабинетах.
Иногда врываюсь я и говорю: бля, чуваки, надо добавить больше кислоты в креативы, давайте сделаем что-то максимально ебанутое, чтобы баннерную слепоту пробить.
Так рождались вот такие смешные штуки:
Креос 1
Креос 2
Было весело и клево, но оч много субъективизма.
ROMI тогда: 150-200%
Performance cейчас.
Грузим данные из кабинета и CRM в табло. Дизайнеры и копирайтеры, производя креативы, заполняют таблицу, в которой мы промечаем такие поля, как первостепенный объект, второстепенный объект, фон, классификация текстов на баннере (JTBD, проблемы, УТП). Далее оба этих файлов объединяются в один, чтобы было видно, какие объекты и тексты лучше всего переоформят в креативах. Из этого путем двух разных методологий делаются выводы, а далее эти объекты перемешиваются и тестируются.
У дизайнеров есть доступ к тому, что работает.
У маркетологов есть понимание того, что работает.
Нагрузка на когнитивный аппарат снижается.
ROMI сейчас: 500-700%
SMM тогда.
Ведем мой аккаунт, рекламу в инсnе закупаем от моего аккаунта, чтобы было больше подписчиков. Периодически я нехотя выкладываю сторьки с прогревом или анонсом вебчиков.
Выручка с SMM канала: 15-20к баксов в мес в самые лучшие времена (5%)
SMM сейчас by Катя:
— Сделали большую отчетность по перфомансу постов и сториз, чтобы сделать бэклог (пример) из успешных практик, которые мы масштабируем
— Практически каждый подписчик и комментарий обрабатывается автоматически при помощи ManyChat и комьюнити-менеджеров, скорости ответов за счет настройки автоответов увеличилась х10
— А/Б тесты этих скриптов, с беспрерывным их улучшением и увеличением конверсии. По факту SMM - это тот же отдел продаж, который продает в сообщениях новым подписчикам.
— Oдин из наших Инстаграм аккаунтов целиком генерируется нейросетками (GPT + MJ)
— Увеличили кол-ва выпускаемого контента в 5 раз
— Запустили ютуб канал с собственной воронкой
— Зафигачили продающую презу на flippingbook, чтобы анализировать, с какого слайда отваливаются клиенты
— Более осознанный подход к созданию контент-плана (прописываем лучшие практики, что продажного включить конкретно под эту тему, как сделать интересным, какие эмоции будет испытывать подписчик)
— Сильнее упарываемся в CMM стратегию: описание гипотез по каждому каналу привлечения с KPI, анализом результатов и решением или убрать (ежемесячно)
— Постоянно делаем собственные исследования, чтобы генерировать новые гипотезы для контента.
Выручка с SMM канала: 100к баксов (10+% от revenue)
Вот еще наша статейка на эту тему в HackerNoon
Всем хороших выходных и всех мазохистов с Днем Предпринимателя!
Про #найм
Как говорил один мой друг: «Весь мир - это ебучие воронки», - и я с ним согласен.
Когда вы нанимаете людей, важно понимать, что самые клевые специалисты не ищут работу. Они сидят в компаниях с хорошим окладом, большими бонусами, тренажёркой, бесплатными соками и с красивым бэджиком, который приятно пищит, когда его прикладываешь к турникету на входе в офис.
Точно так же большинство наших клиентов, скорее всего, не ищут наш продукт, в то время как мы пытаемся узнать их потребности и встроить в их потребности наш продукт, создать необходимость и срочность его купить.
Частенько бывает так, что процесс в рекрутменте - это spray and pray. Рекрутеры пишут потенциальным кандидатам: «Хей, у нас есть клевая вакансия, платим много, интересно поболтать?» Даже у меня, несмотря на то, что по профилю можно, в целом, догадаться, что сообщение о предложении работы уйдет в никуда, такими входящими инвайтами завален Linkedin.
Такой процесс как правило пылесосит людей, которые уже ищут работу + отправляет одинаковые сообщения большому кол-ву людей, которые ее не ищут, и получают, как правило, низкий response rate.
Я предлагаю смотреть на найм, как на маркетинг, в этом случае в нем раскрываются новые удивительные грани. Появляется старая добрая вороночка.
Давайте рассмотрим это на примере поиска СМО.
Как к этой задачке подойдет маркетолог:
1. Нужно сперва сделать классический JTBD кастдев (глубинные интервью). Отобрать СМО, которые подходят вам по профилю, но которые, например, вы точно знаете, сейчас не пойдут к вам работать. Договариваемся с ними о созвоне и главный вопрос, который вы должны им задать: - что заставит тебя прямо сейчас написать заявление об уходе и принять оффер; - опиши рабочее место своей мечты (какая это должна быть компания, какие задачи, какая команда, какие деньги)
2. В ходе анализа результатов кастдев интервью выясняется, что топовым кандидатам не так важны деньги, для них гораздо важнее: -признание, -наличие клевого амбициозного кейса в резюме, -уровень людей, с которыми они будут работать (чтобы была возможность учиться у них), - миссия компании (критично важно в последнее время), - интересные задачи
3. На основании этих ответов можно клево заапгрейдить креативы на всех этапах HR воронки: - сообщение в линкедине, презентацию, которую вы отправляете клиенту про компанию (если у вас ее нет, сделайте), страничку с вакансиями, питч вашей компании во время знакомства.
4. Как только каждый этап воронки становится основанным на реальных потребностях клиента (кандидата), конверсия на каждом этапе вырастает драматически, а самое главное кач-во кандидатов.
Ну и дальше тестируйте на каждом из этапов, снова кастдевьте и апгрейдить ваши материалы.
Сообщение для таких кандидатов может выглядеть след. образом:
"Привет, #### мне несколько ребят из ####, сказали, что ты самый клевый СМО, которого они знают, поэтому я решил тебе написать. (признание)
Мы тут в #### собрали команду в маркетинг из ####, #### и #####, ##### и развиваем #### в #### (мы уже одни из самых #### выручке в регионе). (клевая команда, интересные задачи, возможность учиться)
Из интересных задач на 2023: #####, ##### и потом ##### (амбициозный кейс).
Из прикольных штук: мы используем ####, и как никто на рынке #### (интересные задачи, возможность учиться).
Сейчас общаемся с разными крутыми ребятами, ищем кто может возглавить наш маркетинг. (признание)
Может быть, будет интересно мин на 15-30 созвониться-познакомиться? (займет не много времени)"
Тот же самый фреймворк работает для других вакансий. Исследуйте, тестируйте, улучшайте.
Удачи в поисках ребзя, самых топовых вам кандидатов!
Вот так это может выглядеть с точки зрения структуры. Как видите, из одного исследования возможно гигансткое количество вариантов баннеров, ведь там можно тестировать вес каждого из элементов и + еще дизайн баннеров (и это только статика)
Читать полностью…
Привет всем, кто недавно подписался на канал! Почитать про авторов и то, что здесь происходит, можно в закрепленном посте
А теперь делимся некоторыми из приемов, которые помогают нам отслеживать маркетинг конкурентов, узнавать и быстро копировать их лучшие практики:
1. Библиотека рекламы Facebook: вбиваем название компании-конкурента, нужный нам регион и видим, какие из креативов находятся в работе. Можно отследить и точную дату запуска объявлений. Чем дольше откручивается креатив, тем выше вероятность того, что он приносит крутые результаты.
2. Аналогичный инструмент недавно выкатил Google. Можно отслеживать объявления конкурентов в YouTube, поиске и сетях.
3. Similarweb для отслеживания структуры и объема трафика конкурента. Так как полный функционал инструмента дорогой, то можно через биржу фриланса найти исполнителя, который сделает разовую выгрузку за 30-40$. Аналогичный функционал можно найти и в Semrush. Для мобильных приложений можно использовать data.ai (раньше назывались AppAnie).
4. Отслеживание UTM-меток. Часто таргетологи указывают таргетинги на уровне utm_campaign в формате jakarta_office_workers_25_45. Так, покликав по объявлениям, можно отловить не только эффективный рекламный креатив, но и аудиторию, по которой крутятся показы.
5. CusDev клиентов конкурентов. Выходим к тем, кто покупал конкурирующие продукты (можно найти через сайты-отзывики или упоминания в соц.сетях), проводим глубинные интервью (платим за участие 20-30$) и выясняем ключевые факторы/продуктовые преимущества, повлиявшие на решение ==> внедряем у себя в продукте, рекламных коммуникациях и скриптах сейлзов.
6. Тайный покупатель. Оставляем заявку на сайте конкурента, отслеживаем ключевые продающие речевые модули у сейлзов, логику отработки возражений и триггеры, используемые для закрытия на продажу непосредственно на звонке.
Один из моих самых жирных факапов за все время - я очень долгое время считал, что сейлзы в развивающихся странах могут работать только офлайн. Логика была следующая: люди в Азии не супер обязательные и дисциплинированные, а значит, работая из дома, будут отвлекаться на семью, детей, сериалы и так далее. В итоге первая пачка нанятых сейлзов оказалась полным провалом — они постоянно пропадали на 1,5-2 часа на обеденных перерывах, а первый же нанятый локал-руководитель был обнаружен в свой дебютный рабочий день мирно спящим в переговорке.
По-настоящему крутые спецы еще в пандемию поняли все прелести работы из дома. По-факту, мы придумали себе ненужное ограничение в найме и сузили воронку поиска.
При этом вопрос контроля активности любых линейных чуваков очень важен, вот приемы, которые показали у нас наибольшую эффективность:
1. Выставили промежуточные KPI по выработке. В нашем случае, это объем звонков и разговоров, которые сейлзу необходимо совершить в течение дня. Берем за эталон топ-20% менеджеров с лучшими результатами и делаем их выработку обязательной для остальных. Невыполнение KPI может повлечь отключение от лидов или снижение бонуса.
2. Использовали специальный виджет-надстройку над CRM: он показывает, когда сейлз звонит (синие промежутки), когда общается с клиентом через почту или мессенджер (зеленые), а когда ничего не делает (красные). Мы используем виджет Simple Sales. Как только руководитель видит, что его сотрудник не показывает должной выработки — он выносит менеджеру предупреждение, за третьим предупреждением может последовать отключение от лидов или штраф.
3. С самого начала внедрили отдел контроля качества. Не менее 10% звонков каждого менеджера проходит качественную оценку — на скриншоте ниже пример чек-листа по оценке первой части разговора, в которой происходит установление контакта и выявление потребностей. Далее, на базе собранных данных, с сейлзами начинают точечно работать тренеры из отдела обучения — они корректируют именно те этапы звонка, в которых допускается большинство ошибок.
Мы подходим к процессу найма абсолютно так же, как к маркетинговой воронке: постоянно смотрим на данные, находим узкие места и генерируем гипотезы по тому, как от них избавиться.
Что для этого нужно:
1. Нормально настроенная аналитика, которая отслеживает конверсию из этапа в этап. Уже несколько лет мы используем Huntflow, там можно удобно вести весь процесс рекрутинга и строить простые и понятные дашборды. Пример выстроенной аналитики по воронке найма на скрине
2. Использование разных каналов привлечения. Тут, как и в маркетинге, необходимы постоянные тесты. Например, размещения в тематических группах Facebook (типа "работа онлайн на Филиппинах") клево работают для закрытия линейных позиций (сейлзы, саппорты) в Азии. Для поиска более квалифицированных чуваков мы используем платное промо вакансий в LinkedIn + стучимся к интересным нам людям в личку там же. Последнее очень важно, так как крутые люди в 90% случаев не ищут работу сами.
3. Процесс по непрерывным тестам и улучшениям. Например, ключевая вещь при холодном контакте с кандидатами в LinkedIn — приветственное сообщение. Мы делаем его персонализированным (пишем кандидату, почему нам интересен именно он), емким (не больше 300 символов) и продающим (рассказываем про рост компании, инвестиции и то, куда можно вырасти у нас через полгода). Делаем 2-3 разных варианта текста, запускаем тест и по результатам первых 4-5 дней определяем, какой вариант работает лучше всего.
4. Анализ причин отказа. Очень важно понимать, из-за чего случаются отвалы в воронке и быстро корректировать проблемные места. Мы, например, узнали, что у нас слишком сложное и объемное тестовое задание на одну из позиций в маркетинге и исправились, заменив его на решение кейса прямо на звонке. Сквозная конверсия по воронке сразу же выросла в 2,5 раза
Мне неприятно работать с людьми, которые делают следующую хуйню:
1. Позитивные репортеры. Терпеть не могу, когда ссут в уши, что все у нас хорошо, даже, когда с метриками полный пиздец. Люди, которые не могут вовремя просигналить, что а) RunRate ниже, чем обычно б) есть проблема в скорости выполнения задач в) есть проблема в коммуникации с другими отделами в) есть риск того, что какой-то процесс, партнер отвалится, - это люди, которые пришли к вам в компанию, чтобы просто посидеть на стуле и подзаработать денег. Таких нужно увольнять немедленно.
2. Молчаливые токсики. У этих чуваков обычно не хватает яиц на то, чтобы подсветить руководителю реальные проблемы, но зато они с радостью обсуждают их с другими сотрудниками. Потом от сотрудников прилетают плюшки типа: «эй, а правда, что мы хотим закрыться? мне Х об этом рассказал по секрету». Если увидите такую херню, сразу увольняйте, это не лечится. Эта бактерия будет распространять токсичность внутри компании и даже если у нее будет перфоманс, в итоге сделает бизнесу только хуже.
3. Чуваки, которые не способны затащить. Если дать один и тот же сложный проект «тащеру» и «не-тащеру», то первый сможет самостоятельно организовать все отделы, всех запушить, привлечь дополнительные ресурсы на проект, заебать всех, принять на себя риски, но сделать на коленках mvp и показать вам. «Не-тащер» будет каждый раз вам говорить, из-за чего проект стоит на месте, жаловаться на других и ждать от вас принятия решений, так как не способен взять на себя ответственность.
4. Люди, неспособные видеть точки роста. Типичный пример: вы сидите и придумываете с сотрудником, что можно улучшить у него в процессах и т.д. Сотрудник сам должен вам приносить гипотезы роста, заранее отсортированные по приоритетам. Если вы составляете этот список вместе с ним, значит вы наняли сотрудника, который глупее вас, и Стив Джобс смотрит на вас неодобрительно с небес.
5. Люди, которые не спрашивают себя: «можно ли сделать лучше». Это касается условий взаимодействия с поставщиками, продуктовых интерфейсов, перфоманс-маркетинга и т.д. Один простой вопрос: «Можно ли это сделать лучше?», заданный себе во время работы большинством из сотрудников драматически улучшит кач-во работы и метрики.
6. Люди, которые не могут поставить себя на место клиента и которые не слушают клиентов. Они обычно не задают себе вопросы: «Действительно ли это самый легкий способ для клиента получить то, что он хочет?», «Действительно ли клиент в этом событии получит то, что он хочет?», «Действительно ли это a-ha moment - момент наивысшего счастья клиента от удовлетворенной потребности?». Особенно беда, если такие вопросы не задает себе человек, отвечающий за продукт. Продукт в этом случае всегда будет некрасивым уродом - отражением внутреннего мира того, кто его сделал.
Так (слева) выглядел наш первый офис за 120тыс. рублей в месяц, который мы снимали в 2017-м году на первом этаже жилого дома, напротив продуктового магазина. В дверь часто ломились алкаши, потому что путали ее с магазином. Агентство или как мы назвали себя «Шайка» Qmarketing. Выручка была чуть больше миллиона рублей в месяц, прибыль мы тратили на покупку новых компов дизайнерам, это был основной боттлнек для роста. В нашей команде было человек 10 и 5 клиентов, которым мы делали перфоманс маркетинг. Я помню, как рассказывал, что наша цель: построить международную компанию, но об этом смешно было слышать в тех декорациях, и надо мной обычно все угорали. Сейчас у нас офис (справа) в гигантском небоскребе в Джакарте, 400 человек работают в 10 странах, выручка больше миллиона баксов в месяц. Но те времена были такими клевыми, настоящими, наполненными дружбой, верой в себя, и желанием работать без выходных по 16-18 часов в день. Мечты сбываются, нужны три вещи: цель, дисциплина в ее достижении и изрядная толерантность к риску 😂
Читать полностью…
Как рашить за зерглингов? Что нужно делать, когда вы первый раз едете в страну, в которой собираетесь открывать бизнес?
1. Выпишите все, что может пойти не так и попробуйте смитигировать эти риски.
Это самое полезное упражнение, которое мне доводилось проделывать, потому что в ходе него всплывают порой такие вещи, о которых не думаешь.
Это упражнение позволит сразу посмотреть, есть ли в новой стране блокирующие бизнес элементы.
Как обычно многие думают про некоторые процессы: типа, ну в России же это очевидно, значит и в Индонезии будет точно так же. Нихуя не будет. Сломается все, что должно сломаться, и к этому времени должен быть готов план б. + это упражнение сразу даст возможность отсечь локации, в которых нет, например нужного количества фундаментальных институций: банков, БКИ и так далее, что может быть критичным для бизнеса.
2. Сформируйте исследовательскую команду. Я считаю, что если вы запускаетесь на новом рынке, то оч важно внутри себя построить команду людей, которые будут общаться с локальными клиентами.
Что делает исследовательская команда:
-верифицирует проблему, отвечает на вопрос: действительно ли ваш продукт нужен рынку
-понимает конкурентный ландшафт и объем рынка. Будете ли вы чувствовать конкурентов во время экспансии, или рынок настолько большой, что всем хватит? Или ваша тактика будет заключаться в откусывании куска у большого конкурента, захватившего весь рынок? И тогда надо понять, за что его хейтят клиенты, чтобы выпятить это как свое преимущество - тут-то вам и пригодятся исследователи
-какие есть сегменты клиентов и какие у этих сегментов есть боли, страхи, барьеры, с кем они вас сравнивают, как принимают решения
-узнает, каким языком сами клиенты описывают все вышеназванное, для того, чтобы это впоследствии стало сырьем для ваших скриптов, посадочных страниц, креативов и так далее.
3. Найдите локальных адвайзеров. Сформируйте список областей, в которых вам критичная локальная экспертиза, или в которых вы чувствуете себя нубом. Выпишите топ компаний, которые самые лучшие в этих областях. Найдите там фаундеров или топ-менеджмент. А дальше запитчите им свой проект. Я писал вот такое письмо в линкедине.
Далее на звонке я питчил потенциальному адвайзеру перспективы нашего продукта, а затем ставил звонок с ко-фаундерами, чтобы они дополнительно проверили его на вшивость.
Если он проходил проверку, то ему улетал вот такой оффер.
Адвайзеры на борту помогли нам:
-с инвестициями (инвесторы видели, что крутые локальные дядьки верят в Рефокус)
-с кучей инсайтов (рассказали, как управлять локальной командой, откуда хантить людей и еще дали много инсайтов про рынок)
-дали доп уверенность в том, что мы всех разъебем
4. Пообщайтесь с местными фаундерами. Напишите им в линкедин, расскажите про свой опыт на рынках СНГ, они с кайфом будут рады с вами встретиться. Плюсы от таких встреч - реальная картина происходящего. Нам такие встречи помогли не наебаться с бухгалтерией (один фаундер рассказал нам про кучу нюансов, про которые невозможно было найти инфу в открытых источниках, другой фаундер о трудовом законодательстве и как сделать так, чтобы локалы тебя не выебали). И еще такие встречи помогают влиться в местные комьюнити, начать потихоньку становиться своим. Инвестируйте в это время, эти встречи открывают большое кол-во дверей в банки, к инвесторам, к найму, партнерствам и т.д.
Таким образом ребятки, важно:
А) оч хорошо спрогнозировать негативные сценарии (особенно на развивающихся рынках)
Б) нанять команду исследователей (это ваши глаза)
В) нанять локальных адвайзеров (это экономия денег на ошибках)
Г) понять лучше местный бизнес через знакомство с локальными фаундерами
Все получится, ребзя, go-go-go!!
Что я делаю, чтобы не ебануться в турбулентное время.
1. Медитации. Когда много неприятных событий происходит одновременно, часть из них может быть фатальна для твоего бизнеса и на некоторые из них ты не можешь влиять, важно успокоить monkey brain, который генерирует негативные исходы. Единственный момент, когда мозг должен генерировать их - это во время просчета рисков. В остальное время эта штука разрушительна для психики и окружающих. Что я понял за свой путь в медитации: надо медитировать хотя бы 15 минут в день и первые 60-80 дней не пропускать их, чтобы сформировать привычку. Этого будет достаточно для того, чтобы приобрести сразу несколько полезных фреймворком мышления:
а) ментально отделить свою личность от своего бизнеса. Чтобы не поехать кукухой, когда бизнес начинает рушиться или случаются проблемы
б) идентифицировать эмоции и затем начать их контролировать
в) остановить беспорядочный поток мыслей и уметь фокусировать их на том, что происходит сейчас, а не на проигрывании косяков из прошлого и негативных сценариев из будущего
г) просто быть счастливым - для этого надо учиться жить сейчас, чувствуя себя в настоящем времени.
2. Терапия. Я 3 года в гештальт-терапии, 2 года в групповой фаундерской терапии, полгода в семейной терапии. Процесс узнавания себя бесконечный. По мере открытия своих багов понимаю, как они отражаются на бизнесе и на отношениях с людьми. Исправляю их, но эта работа на всю жизнь. Думаю, для фаундера терапия - это важная гигиена, ведущая к последовательной раскопке багов. Кроме этого я часто делаю регрессионный гипноз, чтобы раскопать детские установки, о которых тяжело думать и которые медленно идут в обычной терапии.
3. Творчество. Не так давно я открыл для себя процесс творчества как постоянный поток созидания без требований к себе. Я пишу музыку, сочиняю слова и потом записываю песни на студии. Творчество помогает мне выплескивать агрессию, проживать эмоции, чувствовать свою соединенность с чем-то большим. Иногда мне кажется, что музыку и тексты кто-то через меня проводит каким-то осязаемым потоком, и я кайфую от этого.
4. Книги и общение с людьми, которые в разных сферах добились большего прогресса чем я. Встреча и диалоги с умными людьми и чтение книг для меня - это про проектирование позитивного будущего и про обмен энергиями. Я верю, что любой человек способен добиться всего, чего он захочет, и я заряжаюсь, когда вижу перед собой живые примеры. Каждую неделю у меня минимум 1 встреча с предпринимателем, артистом или просто человеком, умнее и круче, чем я сам. Также у меня 1 час в день выделен всегда на чтение книги и никто не может мне поставить встречу в этот слот. Чтение книг для меня - возможность высунуть голову из операционного говна и посмотреть на разные процессы сверху, еще и через чужую линзу и фреймворки мышления. Топ моих книг: Нассим Талеб «Антихрупкость», Дэвид Дойч «Начало Бесконечности», Elad Gil “High Growth Handbook”
Привет! Кто мы? Рома Кумар (IG) и (LN) и Саша Соловьев (LN).
В этом канале мы честно рассказываем о том, как строить бизнес в IT на незнакомом рынке с 0, рассказываем про факапы, сложности, победы и делимся всякими рабочими штуками, которые помогают нам расти.
Еще 6 лет назад мы снимали наш первый офис рядом с продуктовым магазином на 6 человек и пытались выжить, перебиваясь мелкими проектами. Никто не верил тогда, что мы сможем построить международную компанию, но у нас получилось.
Хотим показать и доказать всем, что каждый может стать международным предпринимателем, если приложить достаточно усилий, научиться правильно думать и рефлексировать над ошибками.
Чем мы сейчас занимаемся?
Сегодня наш IT продукт Refocus.me - это самый быстрорастущий EdTech стартап в мире, лучший образовательный продукт по версии Product Hunt, > $10M долларов выручки в год, 400 сотрудников в 7 странах.
Живем между Сингапуром, Джакартой, Манилой и Бали. Верим в рынок Юго-Восточной Азии.
Строим большую международную компанию стоимостью в триллион долларов, про наш тернистый путь проб и ошибок - в этом канале.