-
Фишки, технологии и подходы, которые мы используем в работе. Канал для консультантов и фасилитаторов.
Распространённые ошибки фасилитаторов стратегических сессий
№4. Игра в ученых
У участников комплексная проблема, на которую вы, как фасилитатор, нашли комплексное решение с проработкой деталей, усложненной фасилитацией, инструментами и терминами. На середине встречи вы понимаете, что друг друга не понимаете и закопались в проблеме ещё больше, чем до начала встречи.
В итоге вы понимаете, что команде не нужны были мегаинновационные подходы, чтобы решить вопрос.
Какие принципы и правила помогут избежать усложнения сессии?
⬅️ Слона по кусочкам + one task at a time
Чаще всего решение комплексной задачи подразумевает последовательную работу и простые инструменты. Да, скорее всего затрагиваются разные отделы, их зависимость друг от друга и всплывают новые связи во время сессии. Именно здесь ваша задача отсекать лишнее и возвращать команду в обсуждение сначала одного и пока оно не будет решено не позволять команде уходить в другое.
Решение большой и сложной проблемы — это марафон, а не спринт;
Постановка правил и ожиданий для участников стратсессии
Вступительная часть сессии влияет на то, как пройдёт весь процесс.
И если вы не договоритесь на берегу, есть шанс, что всё может превратиться в хаос, уйти не туда или окажется, что вы думали, что всё хорошо, а ожидания оказались неоправданными.
🌟Поэтому перед началом важно проговорить 3 момента:
— Ваши ожидания к участникам сессии + регламент, которого вы придерживаетесь
— Ожидания участников к вам, как к фасилитатору
— Ожидания участников друг к другу во время сессии
— Ожидания "после" сессии от себя и команды
А также распределить роли участников во время стратсессии:
— Кто записывает резюме обсуждения
— Кто следит за временем
— Кто напоминает про дедлайны/ответственных
🌟Базовый регламент, который строго соблюдается любым фасилитатором и коучем:
Это важно проговорить
1. Конфиденциальность
Вы не имеете права разглашать информацию с сессии без согласия участников;
2. Нейтральность и беспристрастность
Вы одинаково уважительно относитесь к каждому из участников и цените каждое мнение. Вы пресекаете поведения неравноправия. Вы не склоняете команду к какому-либо решению, команда принимает решения и несет за них ответственность полностью самостоятельно;
3. Этичность и легальность процесса
Вы не поддерживаете незаконную деятельность и любые решения, противоречащие закону и морали;
🌟Какие ожидания могут быть гибкими:
— Тайминги (например, доводите ли вы сессию до конца если понимаете, что не укладываетесь? Прерываете ли вы обсуждения, если пора переходить к новой части?)
— Форматы взаимодействия и чередуете ли вы их в процессе
— Методология
— Вовлеченность участников (вы требуете от всех равного вовлечения или оно варьируется от человека к человеку?)
🌟Ожидания от участников друг к другу
Одна из наиболее важных частей, которую вы также фасилитируете. Именно тут вы поймёте, какой у участников настрой, с чем им важно выйти с сессии, а также отследить какой уровень взаимодействия между участниками на данный момент.
Например, кто-то может ожидать открытых и ярких дискуссий и открыт к контраргументам, а для кого-то важно, чтобы обсуждение было максимально спокойным
#сценарий
Углублённое сценарное планирование по ключевым факторам влияния на компанию
С упором в 4 варианта развития стратегии:
– Resize (переформирование под условия);
– Reposition (смещения / перемещения);
– Strenghtening subsystems (усиления подсистем);
– Operational strategy (классическая операционная стратегия);
Чаще всего такая стратсессия проводится для высшего менеджмента компании.
Её результат заключается в том, что участники и организация имеют четкий план и направление среди неопределенности, так как у них появляется понимание того, как действовать при любом внутреннем и внешнем развитии событий.
1️⃣ Определение факторов влияния (20 мин)
Вы делите риски на внешние и внутренние и выписываете их в таблицу предварительно разделив.
Например:
Внешние факторы:
– Усиление санкций со стороны страны партнёра
– Политическая обстановка в стране
Внутренние факторы:
– Смещение времени поставок
– Финансирование со стороны партнёров
– Нехватка HR-ресурса
Например мы выбрали смещение времени поставки и отказ в сотрудничестве ключевого партнёра.
Сценарий 1: очень сильное смещение времени поставок и небольшое снижение финансирования со стороны партнёров;
Сценарий 2: очень сильное смещение времени поставок и сильное снижение финансирования со стороны партнёров;
и т.д.
Приведу пример на сценарии 2: очень сильное смещение времени поставок и сильное снижение финансирования со стороны партнёров
– Resize (переформирование под условия);
Что нужно сделать чтобы продолжать деятельность в произошедших условиях?
Цель: сокращение расходов на (сумма)
Далее расписываете по остальным критериям.
– Reposition (смещения / перемещения);
Можем ли мы найти другого партнёра или вернуть отказавшегося? Можем ли мы сменить поставщика?
Цель: привлечение дополнительного финансирования
Стратегия 1: тендер
Стратегия 2: привлечение новых инвесторов
– Strenghtening subsystems (усиления подсистем);
Как мы можем ускорить внутренние процессы чтобы задержка от поставщика не повлияла на работу с клиентами?
Цель: ускорение процессов на (кол-во времени)
Стратегия 1: замена оборудования на новое
– Operational strategy (классическая операционная стратегия);
Здесь вы прописываете стандартную стратегию и реалистичные KPI с учетом сложившейся ситуации.
Заблаговременная подготовка участников к стратсессии
Вы как фасилитатор можете подготовить почву для продуктивной сессии, дав команде задачи на несколько дней или недель до совместной работы
Какие задания вы можете дать?
▶ Анализ своей сферы деятельности
Это поможет участникам посмотреть на свою работу со стороны. Оценить проблемы и решения, углубиться в собственные процессы
Какие данные можно запросить:
— Динамика продукта / отдела за определенный промежуток времени (рост / спад и причины);
— Внутренние и внешних факторы, которые влияли на отдел, расположить в порядке влияния;
— Уровень достижения целей, эффективность отдела;
Например:
— Какие тренды появились в индустрии за последние 3 года? Как они повлияли на развитие отдела?
— Изменились и международные связи? Что на это повлияло?
— Какие появились технологии за последний год? Как их внедрение / невнедрение повлияло на компанию?
Тут можно предложить участнику провести классический разбор по системе TAM, SAM, SOM;
#разогрев
Разогревочный понедельник
Данетки 🧐
Когда-нибудь играли в эту игру?
Этот разогрев используют для того, чтобы максимально разогнать мышление участников, включить их креативность, настроить их на любопытство и поиск нестандартных решений. В общем заставить их не останавливаться на первых приходящих в голову решениях, а думать и предлагать больше и больше.
Как проводить?
— Вы называете концовку какой-либо истории, не говоря о причине того, как она произошла.
Например: Александр проработал в одной компании 11 лет на одной должности. И тут ему предложили повышение. Он немедленно уволился и куда-то переехал. Почему?
Например участники спрашивают:
— Связано ли это с количеством лет работы?
Нет
— Александр делает что-то нелегальное?
Да
И т.д. До момента пока они не придут к ответу
Распространённые ошибки фасилитаторов стратегических сессий
№2. По проторенной дорожке
Вы изучили весь контекст, четко понимаете проблему и точно понимаете как её решить.
У вас есть рабочий сценарий и вы точно знаете, что он поможет. Вы следуете ему не отходя от курса на протяжении всей сессии, и вам нужно довести его до конца. В итоге вы приходите к цели, понимаете, что решение ок, но нет чувства завершенности ни у вас ни у команды.
Тут в работу включается ваша фасилитаторская чуткость. Важно вовремя отследить, где нужно свернуть и отойти от плана встречи, каким бы правильным он ни был. Гибкость в проведении сессии значительно влияет на её результат.
Какие моменты могут показать, что пора сменить подход?
🎙 Подходящие, но обобщенные решения
Вы пришли к решениям и идеям. Они ок, но подошли бы и практически любой другой компании.
Такое состояние во время сессии точно сигнал о том, что важно углубить либо заменить вопросы, либо скорректировать динамику сессии;
🎙 Нейтральное или слегка апатичное состояние команды
Стратсессия точно не про эти состояния. Даже ярко-негативные и конфликтные ситуации во время сессии гораздо лучше полупустых.
Если вы чувствуете, что в команде появился настрой «ни о чём», используете это как сигнал к раскачке команды и разворачивайтесь в новую сторону;
🎙 Повторение — мать учения
Может случиться такое, что участники уже проходили подобный сценарий сессии. Возможно они практиковали сами или с другим фасилитатором. Вы можете подумать, что у вас слегка другая техника или в команде сейчас другой контекст и она обязательно поможет.
Повторяющаяся техника может только заставить участников жевать мыслительную жвачку и не приходить к новым выводам;
🎙 Скрытый конфликт / переглядывания / всплывание новых факторов
Вы можете видеть, что команда прогрессирует и появляются новые решения. Но если вы обнаруживаете параллельную линию взаимодействия, важно с ней разобраться. Вы можете организовать в перерыве и сделать промежуточное обсуждение с каждым участником отдельно, чтобы убедиться в своих наблюдениях. Так вы сможете обнаружить реальную причину, которую нужно решить. А не мнимую, которую вы могли разбирать;
#ошибки
Пространство во время стратсессии
Чтобы описать, насколько важно, что вокруг вас во время сессии приведу небольшой пример:
Если человек 30 минут посидит в красной комнате у него участится пульс. Просто из-за цвета стен
#разогрев
Разогревочный понедельник
Фотографы 📸
Это упражнение позволяет проверить правильность запоминания имен, сосредоточить внимание на работе, а также
развивает зрительную память.
Все участники сидят на стульях в кругу. Ведущий находится за кругом. Он просит участников в течение полутора минут внимательно посмотреть друг на друга, как бы сфотографировать группу и сохранить эту фотографию в памяти.
Через полторы минуты участники
поворачиваются на 180 градусов и теперь сидят спиной в круг.
Далее фасилитатор задает разные вопросы, касающиеся местоположения или внешнего вида других участников.
Например, он может спросить, кто сидит через три стула по часовой стрелке от участника,
которому задается вопрос; что надето на том или другом участнике; как зовут участника,
который носит очки и сидит на два стула левее от игрока и т. д.
#лайфхак #лонгрид
Как определить плохого заказчика за 1 вопрос?
Когда мы занимались подбором руководителей в БезРутины, у нас были такие клиенты, с которыми работа складывалась, и были те, с которыми ну вообще никак не получалось эффективно поработать.
И ведь реально, есть заказчики/клиенты, с которыми легко и продуктивно, а есть такие, которые выносят мозг, не потребляют результат вашей работы (чем бы она ни была, найм или СС, дизайн презентации или экскурсия).
И встает вопрос: а как на самых ранних этапах отличить одних от других?
Я заметил, что у продуктивных и эффективных руководителей отличается оценка.
Оценка работы их команды. Вне зависимости от их результатов в текущий момент времени.
“Плохой” руководитель, как правило, оценивает работу своей команды низко. Он ими недоволен. Он считает, что они все работают плохо.
“Хороший” руководитель, как правило, доволен работой команды, даже если отдельные персонажи не справляются, даже если сейчас какой-то кризисный момент и компания испытывает турбулентность.
Всего один вопрос: насколько из 10 вы довольны своей командой?
И три категории ответов:
1. 7 и выше (как правило, это 7-8/10)
2. 5-6
3. И ниже 5-ти
Первая категория — это те самые “хорошие” руководители. И даже если вы не справитесь со своей задачей, они, скорее всего, найдут как применить то, что вы сделали, найдут способ извлечь пользу из вашей работы и остаться довольными.
Вторая категория — это товарищи сомнительные, к ним нужно присмотреться внимательнее. Я (Артур Миргаязов) всегда был в первой, сейчас временно перешел во вторую, но уже понимаю свои ошибки, которые к этому привели.
Там может быть как товарищ из 3-ей категории, чья команда по какой-то причине его сделала довольным (на короткий миг), или товарищ из 1-ой категории, который почему-то спустился вниз.
Ну и 3 категория — это клиенты/руководители, которые с большой долей вероятности будут недовольны и вашей работой тоже. Как бы вы ее ни выполнили 🙂
Такой заказчик, скорее всего, найдет чем быть недовольным даже тогда, когда вы сделали все просто идеально. Или, если докопаться просто недочего, то он останется нейтрален.
Или будет недоволен тем, что недочего докопаться и нечем ему быть недовольным. Да, такое тоже может быть, а все из-за базового паттерна восприятия.
Паттерн восприятия
Человек воспринимает мир через определенную призму, как в знаменитой картинке/меме, где у пчел повсюду цветы, а у мух — ну вы поняли.
Так же и у руководителей, которые обращаются к вам за стратегической или командной сессией.
Третья категория, кстати, скорее всего будет ожидать от вас чуда, что их команда вдруг станет на 7-8-9/10, даже если они вам явно этого не говорят.
Они ходят по рынку, ищут волшебные таблетки “снаружи” себя: курсы, консультации, экспертов, книги — все, что снаружи них как бы способно решить их проблему.
Но проблема в том, что проблема не снаружи, а внутри.
И потому держите Лайфхак №40. Как определить плохого клиента всего за 1 вопрос.
1️⃣ Задайте клиенту вопрос: ?/10 вы довольны работой своих сотрудников? (можно еще уточнить, какой % его сотрудников работает “хорошо”, какой “плохо”, а какой “нормально” — это еще одна версия вопроса).
2️⃣ Если клиент попал в третью категорию (недовольный), уделите Х5 количества времени на сбор и корректировку ожиданий от вашей работы (краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных) еще ДО того, как подпишете с ним контракт.
3️⃣ Придумайте еще 3-5 подобных вопросов, касающихся вашей специфики консалтинга, вскрывающих базовые паттерны клиента и его команды — и через это вы сразу же будете понимать, с кем предстоит иметь дело.
А вы как-то фильтруете клиентов, с которыми идете в работу или пока работаете со всеми?
#полезности
Кстати, вот небольшой фрагмент карты Miro нашей СС, касающийся лозунговой цели.
На нём и примеры и правила и описание контекста каждой цели.
Всю карту показывал тут.
Расчищаем путь к результатам №1
Что важно обсудить с лидером команды перед подготовкой к стратсессии?
❓ Есть ли сейчас у участников или у самого лидера личные стресс-факторы?
Если они есть важно либо постараться максимально решить вопросы до сессии, либо найти способ переключить участника. Иначе он не сможет полностью погрузиться в процесс.
Возможно некоторым участникам будет важно взять небольшой тайм-аут на решение важных, не касающихся работы вопросов, чтобы войти в рабочее русло полностью готовыми морально;
❓Какие форматы стратсессий и планирований команда уже проходила? Было ли это эффективно?
Так вы убедитесь, что не пойдёте по знакомому для людей сценарию и сможете либо дать участникам совершенное новое направление за счет нового формата, либо усовершенствовать то, над чем команда уже работала, внедрив новые элементы или скорректировав последовательность работы во время сессии;
❓Какой у команды настрой относительно предстоящей стратсессии?
Этот вопрос связан с первым. Настрой команды очень сильно влияет на результат сессии. Поэтому если вы поймёте, что она настроена негативно, нет надежды, есть ощущение бесполезности, вы сможете внедрить в часть сессии либо важный отрытый разговор, который вскроет значительные проблемы, либо сможете поработать над настроем команды и дальше она сможет справиться с решением собственного запроса самостоятельно;
❓Как команда работает над реализацией планов? Какая система отслеживания прогресса?
При помощи этого вопроса вы сможете понять, будет ли достаточно одного плана и команда высокого уровня самостоятельности и системы сформированы.
Либо вы поймёте, что создания нового направления будет недостаточно и вам нужно будет внедрить в сессию часть с реализацией первого шага плана, либо отдельно поработать над трекинг-процессом;
А как происходит подготовка к сессии между вами и заказчиком? Задаёте подобные вопросы?
ШТОШ 🤔
Вот и заканчивается неделя «Курса СС».
Я даже подумал о том, что хочу написать целый лонгрид о том, как создавал этот блок продаж.
Какой путь мне потребовалось пройти, и сколько я вложил в подготовку как программы, так и продающих материалов.
Вам ведь, знаю, интересно 😉
Могу сказать, что это ОЧЕНЬ большая работа и не перед самим запуском, а в предыдущие несколько лет.
Плюс, конечно, большая работа перед запуском.
Но сегодня мы подводим итоги, коллега, а лонгрид потом.
🙋 Итак, курс по СС от Артура Миргаязова и состоит из:
— Неочевидной теории, 50+ уроков в среднем по 12,5 минут;
— Раздела продаж, охватывающего и привлечение клиентов, и их конвертацию и продажи годовых программ;
— Раздела технологии, где сначала мы проходим СС как клиенты, а потом разбираем «сверху» каждый блок;
— Акселератора Продаж в окружении сильных профи, где мы уже не учимся, а на практике прокачиваем свою упаковку эксперта и свои продажи;
— Трёх тарифов, каждый из которых подойдёт специалистам определённого уровня развития;
— И, конечно, кейсов и отзывов наших клиентов и учеников;
💡 И финальное: почему стоит заходить именно сейчас?
Не завтра, не в следующий поток,
а именно
с е й ч а с ?
1. Скоро высокий сезон СС и вы сможете сразу окупить любой тариф
А ещё, продав годовые программы, обеспечить себя на весь остальной год работой и деньгами.
2. Следующий поток по плану только в марте
А там до сезона ещё далеко, и с текущей нестабильной обстановкой политической, не факт, что в марте мы запустим полное обучение.
⏲ Сроки
Курс стартует 17 октября, но анкеты принимаются до 23.59, 30 сентября.
После этого залететь в «последний вагон» уже не получится, тк мы запустим пред-обучение и сформированные группы пойдут готовиться к курсу.
За сим, неделя продаж закрывается и канал переходит в штатный режим работы с лайфхаками и полезными материалами.Читать полностью…
Спасибо, что были с нами эту плотную лонгридную неделю
После курса избранные выпускники попадают в Стратегическую Артель - элиту рынка СС.
Мы собираем лучших.
А курс — это наша кузница.
Да, и поэтому нужно заполнить нашу километровую анкету в пред-запись — это первый фильтр.
Фильтр мотивации и принятого решения.
⏲ Второй фильтр - это цена.
Наше обучение стоит не 30 и не 50 т.р. Поэтому к нам приходят те, кто уверен в себе и в том, что окупит эти затраты.
И правильно.
⏲ Третий фильтр - это уровень сложности курса.
Он реально доступен не всем. Это как начинающему атлету придти на тренировку сборной.
Он очень быстро понимает, что «не тянет».
Поэтому, часть даже тех, кто готов и хочет нам заплатить — мы будем отговаривать и рекомендовать сначала пройти глубокие базовые обучения коучингу и психотерапии.
Если вы чувствуете, что уже вот-вот, близки, но не до конца уверены, а надо ли, а стоит ли —
заполните анкету,
поговорите с куратором, и там уже решите.Читать полностью…
❗️ Что важно: они делают это «сами».
Это не делается кем-то из вне, каким-то консультантом или аналитиком, который стоит над душой и говорит, что делать надо как-то иначе.
Они сами выделяют все дыры и потери текущего процесса работы.
И сами перестраивают его так, как нужно, попутно в сжатом формате проживая (что важно) все эти изменения в экспресс-формате.
И не зря вы заполняли (ведь уже заполнили?)) такую большую анкету. По ней мы видим ваш уровень, как консультанта, понимаем, уровень компетенций, запрос и вероятный путь развития.
И под ваш уровень мы предлагаем подходящий именно вам тариф.
Фасилитаторам тоже нужны фасилитаторы
Как часто вы садитесь и рефлектируете над своими изменениями именно в роли фасилитатора?
Мы часто уходим в сессии, их подготовку и анализ, но сегодня хотелось бы вернуть вас и к себе и дать вам пространство для осознания своего опыта и усиления своей фасилитаторской позиции
Фасилитация завершающей части стратсессии
Или что важно провести на финальном этапе сессии, чтобы участники пошли реализовывать стратегии
🎥 Пространство вопрос-ответ
Небольшой промежуток времени на свободное обсуждение по итогам сессии поможет участникам уложить всё в голове и уйти с чувством завершенности;
🎥 Подведение итогов
Вы озвучиваете:
— ваши наблюдения за командной динамикой;
— точку А и точку Б сессии, точку С к которой идёт команда и краткий план действий;
— главные выводы и решения, принятые в ходе сессии;
🎥 Дедлайны и ответственные
Перепроверяете, что за каждым решением и за каждой стратегией закреплён ответственный, есть финальный срок, в который это должно быть реализовано и промежуточные точки.
🎥 Мотивация и договорённости
Важно чтобы у каждого участника был четкий ответ на вопрос, почему я уверен в том, что это реализуется?
Или какая среда должна быть организована для того, чтобы стратегия была реализована?
Например, участники могут договориться включить договоренности в дейли / вилки или более долгосрочные встречи или ревью.
Также они могут разделиться по парам или могут закрепить одного из команды ответственным за возвращение команды к стратегии.
Вы можете подчеркнуть свою веру в команду, отметить сильные стороны участников, поддержать формат стратегии.
#разогрев
Разогревочный понедельник
Упражнение-ледокол🧊 Или классика разогревов.
А вспоминать хорошие и простые упражнения всегда полезно.
2 правды, 1 ложь:
Это простое упражнение, которое поможет участникам узнать интересные и необычные факты друг о друге, а также настроит их на креативный подход и поиск необычных решений.
Вы даёте участникам задачу назвать 3 факта о себе, 2 из них должны быть правдивыми и один ложным.
Например:
1. В детстве я мечтал стать космонавтом
2. Я был в 40 странах
3. Я пишу музыку и стихи
Распространённые ошибки фасилитаторов стратегических сессий
№3. Часть команды, часть корабля
Или чрезмерное вовлечение в сессию
Сессия идет хорошо. Команда погружена в процесс, активно обсуждаются идеи, решения, вы прогрессируете.
Потом вы понимаете, что грань между вами, как фасилитатором и участником обсуждения была стерта — вы также генерили идеи и «голосовали» за определенные решения.
Причины излишнего вовлечения фасилитатора и фильтры, которые помогут этого избежать:
🔴Причина 1: Повторяющиеся сценарии
И ощущение, что вы знаете как решить ситуацию с командой, так как уже несколько раз работали с похожими стратегиями или процессами в команде;
🟩Пройдитесь по 3 основным направлениям, которые вы можете сравнить:
— Похожа ли команда, люди, лидер, которые будут решать эту проблему, если я предложу им способ, которые сработал для другой?
— Похожа ли специфика сферы / направления бизнеса?
— Такие же ли причины и цели, которые привели команду к организации стратегической сессии?
Если хотя бы на один из вопросов ответ нет, смело останавливайте себя в желании предлагать вариант решения. Он может оказаться абсолютно нерабочим для текущей команды.
🔴Причина 2: Эмоциональная вовлеченность в процесс
Вы чувствуете, что участники вам симпатизируют или тема, над которой вы работаете вас очень вдохновляет, и вам тяжелее справиться с импульсами, чтобы вовлечься на более близком к участникам уровне;
🟩Если это очень вдохновляющие идеи, представьте препятствия, с которыми можно столкнуться при их реализации. Это поможет приземлиться и вам и команде;
🟩Если вы привязались к людям, возвращайтесь к последствиям. Представьте, что вы активно влились в сессию и были реализованы ваши идеи, в этом случае последствия для участников могут быть не самые приятные;
🔴Причина 3: Участники не готовы или не хотят думать
И осознанно или неосознанно перекладывают это на вас, а вы не замечаете или не сразу замечаете это;
🟩В первую очередь спрашивайте у команды. А как они сами думают? Были ли случаи из вопросов, которые они задают?
🟩Прямо говорите об инициативе и ответственности команды за результат. Не всегда это отчетливо осознаётся, но простое напоминание помогает прийти в продуктивное русло;
_____________
Пара итогов:
➡️Вы не поможете, а только навредите команде, думая и вовлекаясь в процесс за неё.
Вы тренер, а не игрок, медвежьи услуги обходятся очень дорого и вам и бизнесам.
➡️Смотрите на себя глазами участника. Это всегда помогает лучше понять, насколько сейчас сохранена профессиональная субординация.
Сталкивались ли вы с подобными случаями? Как решали?
#ошибки
Ожидание-реальность от YCombinator*
Команды могут иметь искаженное восприятие того, что поможет, а что помешает им расти. Привел примеры одного страха и двух искажений, а также что по поводу них говорит YCombinator.
🔤Страх 1: Мы закроемся из-за маленького количества денег
Реальность: большинство компаний умирают не из-за того, что у них заканчиваются деньги
Реальность: Это случается редко. Предприниматели, которыми управляли наивные молодые основатели, проводили презентацию для крупных корпораций. Просто потому, что у них была встреча, часто было достаточно, чтобы возбудить их.
Реальность: Корпоративный мир учит вас пытаться предсказать рынок. Это нормально, если это крупная компания с кучей денег, которые можно потратить. Но если это стартап или компания среднего или небольшого размера, нет времени на догадки. Нужно запускать и тестировать идеи здесь и сейчас
#сценарий
PCSD-анализ 🧩
PCSD — это модель, которая используется для анализа бизнес-моделей и процессов взаимодействия продукта с клиентом.
Такой анализ подразумевает очень детальную проработку клиентского пути и помогает команде более глубоко и внимательно прописать весь процесс предоставляемой работы.
Каждой букве принадлежит определенная категория:
P — product (продукт);
C — customer (клиент);
S — service (услуга);
D — delivery (передача / формат предоставления услуги);
Работа с блоками:
🧩 Клиенты и взаимодействующие с компанией и продуктом (30 минут):
Работа начинается именно с этого блока. Вы расписываете клиентские группы и подгруппы, включая даже самые на первый взгляд непримечательные.
К каждой подгруппе вы прописываете описание и прикрепляете ответственного. Ваша цель расписать абсолютно всех, кто может с вами взаимодействовать. Даже, к примеру, охранника магазина или аутсорс фрилансера.
Несколько примеров неочевидных клиентских групп с подгруппами:
СМИ:
— Журналы;
— Газетные СМИ;
— ТВ;
— Пресс-секретари;
— Журналисты;
— Видеооператор;
Наблюдатели:
— Посетители сайта;
— Посетители магазина;
— Друзья прямых клиентов;
Например: вы продаёте курсы, для участников ваш продукт это не только знания, но и получаемый нетворк, статус и т.д.
Например: закупка материала, сверка, транспортировка; Каждый процесс расписан в подробностях от начала до конца.
Выходим из тупика во время стратсессии
Команда как будто ищет пульт, который находится у них в руке?
Иногда во время сессии создаётся такое впечатление, что участники начали идти по кругу, повторять уже высказанные мысли, либо просто пришли к ступору и новых идей уже нет.
Что можно сделать, чтобы выйти из такого состояния?
Можно уйти в 2 разных направления:
🌀Техники переключения / отвлечения
🌀Брейшнторминг техники
Начнем с отвлечения:
🌝Попросите участников сделать что-то небольшое, но неожиданное для них. Например пойти включить и выключить свет и вернуться, начать говорить на английском или выйти из кабинета и заново зайти.
Небольшой эффект неожиданности обновляет мозг и участники начинают видеть решения, которые находились под рукой;
🌝Отвлекающий перерыв. Важно, чтобы участники максимально отдалились от мыслей о тупиковой теме. Для этого нужны эмоции и впечатления. Вы можете включить эмоциональное / необычное видео и посмотреть вместе. Поделиться яркими историями из жизни или поговорить про что-то глобальное, например разработки Илона Маска;
Брейшнторминг:
🌝Рандомайзер слов
Откройте любой сайт с рандомайзером слов и попробуйте связать слово с текущей тематикой. Подумайте как именно оно может помочь вам. Так вы дотянетесь до дальних нейронных связей каждого участника и сможете освежить дискуссию;
🌝Рисование
Аналогичное упражнение с предыдущим, только нужно в случайном формате рисовать линии на листе и искать в них образы, а затем смотреть с чем они ассоциируются;
🌝Посмотреть на других
Банально, но просто посмотреть как делают другие поможет прийти к новым решениям и посмотреть на свои решения со стороны, это поможет отделиться от темы и также придать свежести обсуждению;
А как вы выходите с командами из тупика в обсуждениях?
Последний вагон 🚃
Сегодня, в 23.59 закрывается приём заявок на наш Курс по СС в обновлённом формате.
Там, я напомню, будет
- Мощная и неочевидная теория
- Отдельный блок продаж СС
- Через практику разобранная технология
- И Акселератор Продаж, на котором мы не будем учиться, а будем активно и реально прокачивать свои продажи
Всё и сразу 😈
В процессе недели Курса СС мы под каждым постом обещали что-то дать за заполнение Анкеты.
Так вот, я подумал и собрал всё в один пост, который вы можете получить, если заполните Анкету пред-записи на наш курс.
И вот что вы получите разом:
ℹ️ Программа теории (список уроков с темами и описаниями каждого урока)
ℹ️ Рандомный (но очень важный) урок из теории
ℹ️ Программа блока продаж с описанием каждого урока
ℹ️ Урок из продаж (любопытный)
ℹ️ Программа версии 2.5 технологии СС (актуальной 3.1 мы делимся только на самом курсе)
ℹ️ И, наконец, чек-лист упаковки (акселератор) базового уровня (можете проверить себя)
______________________
Всё, что нужно сделать, чтобы получить весь этот набор - заполнить анкету 😎
Распространённые ошибки фасилитаторов стратегических сессий
№1. Отпускание в свободное плавание
У вас есть план, подготовленные вопросы и вы идёте по ним.
И вроде бы всё хорошо. Вы переходите от одного к другому. Но прогресса нет 🧐
В любой сессии важна промежуточная фасилитация и эмпатия ведущего, на что важно обращать внимание:
🔵Динамика и настроение в группе
Вы можете прямо подчеркнуть, что видите, что настроение участников изменилось, видите, что группу сейчас останавливает скрытый конфликт и если с этим сейчас не разобраться продвижения внутри сессии не получится. После решения ситуации вы сможете вернуться к плану и вопросам либо пересмотреть подход, если раскроется новый приоритет среди участников;
🔵Равенство в высказываниях
Если вы замечаете, что высказываются одни и те же участники, останавливайтесь и предлагайте поделиться тем, кто до этого молчал. Возможно они считают, что их идеи неактуальны или не высказываются, так как их опережают другие. Обращение к таким участникам поможет раскрыть новые мысли, вовлечь их и создать более комфортную атмосферу во время сессии;
🔵Контроль деталей
Обращайте внимание, если команда уходит в обсуждение узкого направления или определенной детали. Если это не цель сессии и не влияет на конечный результат, либо если обсуждение затянулось, смело ставьте его на стоп и возвращайте к первоначальному обсуждению;
Какие частые ошибки вы наблюдаете как фасилитатор? На что обращаете внимание?
#ошибки
#лайфхак
Лозунговая цель
Чтобы ставить крутые зажигающие цели, нужно немного разобраться с тем, как работает мозг.
Попробую описать простыми словами, без сложных терминов.
Есть у нашего мозга 2 части:
1⃣ Думающая 🧠 (неокортекс, префронтальная кора)
2⃣ И «чувствующая» 💛 (лимбическая доля)
Так вот, цифровые цели, особенно те, которые по СМАРТу, это для мыслящей части. И довольно редко цель типа «Выручка 500 млн.р. с рентабельностью 14% к 31 декабря 2023 года» человека прям вот зажигает.
Цифровую цель, как правило, нужно людям постоянно напоминать; мозгу нужно усилие, чтобы её вспомнить.
Совсем же другая ситуация с лозунговой целью 💚
Лозунговая цель попадает в «чувствующую» часть мозга. Она даёт энергию, она зажигает, она легко запоминается и её не нужно вспоминать, она как бы «прилипает».
Когда у нас появляется хорошая лозунговая цель, сотрудники компании повторяют её сами, постоянно и везде, где можно. И понятно, как это сказывается на её достижении.
Лозунговую цель мы формулируем только после того, как сформулирована основная, цифровая.
Лозунговая цель обязательно 🫡
⁃ Отражает цель цифровую
⁃ Содержит в себе актуальный контекст происходящего в компании
⁃ Возбуждает «внутреннюю блондинку»
⁃ Понятна каждому сотруднику компании и даже ребёнку
Приведу несколько примеров ⤵️
1⃣ Первый
Контекст: классные, яркие девчонки из компании, которая занимается сном (сомнологи) с большим опытом, но невероятно уставшие от роста через преодоление и тяжкий труд. Они хотели начать достигать целей играючи, легко, по-женски.
Цифровая цель: оборот 90 млн.р./мес.
Лозунговая цель, которая вызвала у них сильный отклик и мурашки:
➡️ 90 - это просто
2⃣ Второй
Контекст: компания, один из некогда лидеров рынка инфобизнеса, поставили цель сделать 350млн.р./год чистыми, что в переводе на выручку было 1 млрд.р. Если брать условие, что лозунговая цель должна зажигать всех, то решили, что 350млн чистой прибыли будет не оч понятно младшим сотрудникам компании, которые подумают, что это «на карман директору», и поэтому выбрали форму «ярд».
Цифровая цель: 350 млн.р. чистой прибыли за 20__ год.
Лозунговая, которую они скандировали всей командой (50чел было на 2м дне стратсессии):
➡️ На старт! Внимание! Ярд!
3⃣ Третий
Контекст: офтальмологическая клиника, быстро-растущий бизнес. Поставили цель в деньгах, 620 млн.р. выручки, но поняли, что вот медсестра или санитарка - не понятно им, что такое 600+ миллионов. Это просто очень много денег и вряд ли такая цель будет понятна каждому сотруднику и зажгёт его. Поэтому решили перевести в понятный формат - в количестве глаз…
Цифровая: 620 млн.р. выручка за 20 год с рентабельностью %
➡️ Лозунговая: ___класс, прооперировал 5000 глаз.
К слову, под эту лозунговую цель даже внедрили в компании геймификацию, где начисляемые баллы назвали «окулусы» (глаза), и эта лозунговая цель «прошила» всю деятельность компании и её знает каждый (!) сотрудник клиники.
Таким образом
Если вы хотите сделать цель запоминающейся и зажигающей, её нужно сначала сформулировать в виде цифровой, для мыслящей части мозга, и потом в виде лозунга, отражающего
1) непосредственно саму цель и
2) контекст происходящего в компании.
И такую цель не то что легко запомнить, она так впечатывается в мозг, что её потом сложно забыть!
В отличие от «скучной», цифровой цели.
А вы какие ещё знаете интересные подходы к целям?
#разогрев
Разогревочный понедельник
Формула личности👩🔬
Каждый участник должен придумать формулу, которая отражает его личность — интересы,
черты характера, таланты и др.
Обычно участники изобретают формулы, напоминающие математические, — используя знаки «плюс», «минус», «умножить», «разделить», но бывают случаи, когда формулы больше напоминают химические.
Ирина = интуиция + ироничность + лень
Ольга « (0,7 авантюризма + 0,5 уверенности) / / 1,1 нестабильности
ШТОШ 🤔
Вот и заканчивается неделя «Курса СС».
Я даже подумал о том, что хочу написать целый лонгрид о том, как создавал этот блок продаж.
Какой путь мне потребовалось пройти, и сколько я вложил в подготовку как программы, так и продающих материалов.
Вам ведь, знаю, интересно 😉
Могу сказать, что это ОЧЕНЬ большая работа и не перед самим запуском, а в предыдущие несколько лет.
Плюс, конечно, большая работа перед запуском.
Но сегодня мы подводим итоги, коллега, а лонгрид потом.
🙋 Итак, курс по СС от Артура Миргаязова и состоит из:
— Неочевидной теории, 50+ уроков в среднем по 12,5 минут;
• Раздела продаж, охватывающего и привлечение клиентов, и их конвертацию и продажи годовых программ;
• Раздела технологии, где сначала мы проходим СС как клиенты, а потом разбираем «сверху» каждый блок;
• Акселератора Продаж в окружении сильных профи, где мы уже не учимся, а на практике прокачиваем свою упаковку эксперта и свои продажи;
• Трёх тарифов, каждый из которых подойдёт специалистам определённого уровня развития;
• И, конечно, кейсов и отзывов наших клиентов и учеников;
💡 И финальное: почему стоит заходить именно сейчас?
Не завтра, не в следующий поток,
а именно
с е й ч а с ?
1. Скоро высокий сезон СС и вы сможете сразу окупить любой тариф
А ещё, продав годовые программы, обеспечить себя на весь остальной год работой и деньгами.
2. Следующий поток по плану только в марте
А там до сезона ещё далеко, и с текущей нестабильной обстановкой политической, не факт, что в марте мы запустим полное обучение.
⏲ Сроки
Курс стартует 17 октября, но анкеты принимаются до 23.59, 30 сентября.
После этого залететь в «последний вагон» уже не получится, тк мы запустим пред-обучение и сформированные группы пойдут готовиться к курсу.
За сим, неделя продаж закрывается и канал переходит в штатный режим работы с лайфхаками и полезными материалами.Читать полностью…
Спасибо, что были с нами эту плотную лонгридную неделю
Кейсы клиентов и выпускников 👥
Наше обучение правильнее называть не «курс», а «Программа глубокой прокачки ведущих СС», т.к. в неё включено:
— И обучение теоретическим основам;
— И массивный блок продаж;
— И технология, конкретная ясная и работающая как автомат Калашникова;
— И акселератор с сильным окружением, который «заставляет» вас делать и реализовывать вашу стратегию;
— И ещё масса деталей, которые становятся понятны только «потом»;
_______
И чтобы подтвердить работоспособность всех наших методик, сегодня я поделюсь с вами кейсами наших клиентов и учеников.
📈 Результаты наших клиентов сразу после СС
— ОВКЭС +50% среднемесячной выручки;
— TaxiCRM +37% среднемесячной выручки;
— Монетник.ру +100% выручки;
📊 Долгосрочные результаты клиентов после СС
— BlackRoom - x2 по выручке за 2022 - х2 в год шока от начала СВО;
— Монетник.ру - х5 по чистой прибыли за 2,5 года работы в СС;
— Sibearian - х3 рост выручки за 2023 год
— Логист.компания (NDA) - рост с 3,3млрд. до 5,7 млрд. (+74%) за 2023 год;
Я могу так продолжать и продолжать 🙂
Наша технология позволяет компаниям расти так, как они могут расти.
Это не волшебная палочка - это просто эффективная технология планирования на 6-18 месяцев для бизнесов от 50млн до 5 млрд., только и всего.
💬 Кейсы и отзывы наших выпускников
Давайте пробежимся по отзывам наших выпускников, которые проходили курс в разное время.
За первые полгода после курса, с 0, я провёл 14 СС и заработал ~1,2-1,3 млн.р.
©️Анвар Туйкин
Я вижу сам и убеждаюсь по отзывам клиентов, что это действительно эффективная технология.
©️Камиль Назиров
Я прошла за свой опыт огромное число обучений, но это - одно из лучших.
©️Александра Цыплякова
Это просто космос. Этот курс окупается за 1 мероприятие.
©️Иван Гончаров
В сам курс включен полный цикл: от начала взаимодействия с клиентом и до получения им результата.
©️Екатерина Денисова
Та технология и то обучение, которое даёт Артур - это нереальная проработанность, глубина и серьёзный научный подход.
©️Андрей Голунов
С конца курса в декабре и до сегодня (середина марта) я заработала 790т.р. на СС, и до этого момента на СС я столько не зарабатывала.
©️Лиана Шакирова
То, что меня впечатлило - это огромное количество технологий, микро-технологий, шаблонов, табличек для структурированной работы с клиентом.
©️Ирина Сальникова
Мне очень понравились ребята, которые были в группе, они все очень разные и все с опытом.
©️Анна Коваль
Меня впечатлило то, какой уровень энергии даёт всем ученикам Артур. Он кайфует от того, что делает и это очень видно.
©️Ян Назмиев
Курс в 3 раза мне окупился только за счёт того, что я качественно отработал практику
©️Дмитрий Чуприн
❓ Как нам удаётся держать такое качество обучения?
Мы берём не всех.
У нас нет цели заработать все возможные деньги.
У нас другая цель: захватить рынок РФ с СНГ и далее - Мир.
Для этого нам нужно сильнейшее коммьюнити ведущих, сильнейшие продукты и технологии.
Пришло время поговорить о тарифах 📊
Тарифов будет три, и мы пойдём от базового к максимальному.
Вы уже прочитали про теорию, продажи, технологию и акселератор, теперь давайте пройдёмся куда что входит.
Итак, базовый тариф, всё просто и понятно:
— вся теория;
— технология;
— базовый акселератор;
— базовый блок продаж;
— 20+ живых разогревов;
— и одна СС в качестве наблюдателя, чтобы лучше освоить технологию;
_____________
📈 Тариф «Дальновидный»
Это, конечно же, Базовый+
➕ Расширенный блок продаж
7+ источников трафика с цифрами и наработками от трёх ведущих - чтобы вы получили больше возможностей и эффективности в вопросах продаж.
➕Три мини-СС в качестве мини-продуктов
которые можно:
— Продавать до СС, как ознакомительный продукт;
— Делать по ним допродажи тем, кто уже прошёл СС;
— Реактивировать ваших клиентов, которые давно ничего не покупали;
— Включать как блок в ваши СС, делая их ещё насыщеннее и полезнее;
➕Формирование вашей личной годовой программы
Два практических занятия по формированию вашей уникальной годовой программы, основанной на:
— Личных компетенциях;
— Ваших предпочтениях в работе с командами и компаниями;
— Успешном и негативном опыте;
Такая годовая программа НЕ конкурирует с другими ведущими, тк закрывает конкретный пул уникальных болей клиента.
И позволяет быть вам ВНЕ конкуренции с рынком.
Не зря этот тариф назван «Дальновидный».
А так же возможность посетить одну из СС, который он ведёт (онлайн или оффлайн) в качестве наблюдателя.
Поучиться у мастера - интересная возможность.
Это моя уникальная разработка, куда я вложил опыт и наработки 8 лет консалтинга по систематизации.
Трёхмесячная работа, благодаря технологизации и опыту фасилитации, мне удалось сжать до всего лишь ДВУХ дней.