Бизнес-модели в эпоху AI. Часть 3: процент с транзакции

Итак, друзья, мы разобрали две бизнес-модели (раз и два), сегодня поговорим про транзакционную. С появлением агентов, которые сами покупают и бронируют за нас, она выглядит особенно интересно, так что давайте разбираться.

Напомню суть. Стартап проводит через себя деньги и забирает небольшой процент, как Stripe или Wise. В 2023 году я писал, что главная путаница в этой модели: оборот vs выручка. Через платформу может пройти миллиард (оборот), а заработает она с него, скажем, 2% (выручка 20 млн).

Эта путаница отлично видна на кейсе Instinct. Через их агента уже проходит больше $1 млрд в год, и звучит это мощно. Но комиссию они пока не берут, так что выручка с этого миллиарда сейчас около нуля. Я их не критикую: сначала набрать оборот, а комиссию включить потом — вполне рабочая стратегия. Но когда в деке стоит большой оборот, я первым делом спрашиваю, какой ваш take rate.

Самое интересное в AI-версии этой модели — размер комиссии. Чем больше спроса платформа контролирует, тем больше она может брать. Агент, который сам решает, где забронировать отель и в каком ресторане взять столик, контролирует спрос почти полностью, так что по идее может брать больше, чем привычные платёжные сервисы. Но пока это гипотеза: никто не знает, сколько продавцы готовы платить за клиента, которого привёл агент.

А дальше вырисовывается очевидный конфликт интересов. Деньги платит продавец, а работать агент должен на пользователя. Что будет, если один отель платит агенту 15%, а другой 5%? Агент, который подталкивает пользователя к покупке в интересах того, кто больше заплатил, — опасная штука: доверие к нему исчезнет быстрее, чем он успеет заработать. Пока я не видел модели, где эта граница чётко проведена. Мне кажется, тот, кто убедительно её проведёт, и выиграет доверие пользователей.

Для фаундеров, которые не строят свой Instinct, есть и более приземлённая история. Под агентские покупки уже строят инфраструктуру: Ramp выпускает отдельные карты для агентов, Stripe вместе с OpenAI делает протокол для агентской коммерции. Комиссия с транзакции здесь может появиться не только у самого агента, но и у тех, кто даёт ему проводить платежи, подтверждать покупки и защищать от ошибок. Похоже, в этой цепочке ещё много свободных мест.

Если собрать всё вместе, транзакционная модель в AI выглядит одной из самых перспективных: агент ближе всех к покупке. Но пока много открытых вопросов: какой будет комиссия, кто её заплатит и как агенту остаться на стороне пользователя.

Какую модель разберём следующей?

🔥 маркетплейсы: зачем нужен агрегатор, если агент сам обойдёт все сайты
❤️ рекламу: на чём она будет жить, если агент не смотрит баннеры и не тыкает в объявления

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Новый отчёт PitchBook: средний сид — $3 млн, а прикладной AI фонды теперь обходят стороной

Вышел свежий PitchBook-NVCA Venture Monitor за Q3. Я бы забрал оттуда 2 вещи:

1/ Размер раунда в зависимости от стадии, смотрите картинку. На сиде "средний" стартап собирает $3М, на раунде А - $17.4М. А что нужно показать инвестору на каждой стадии, разбирал тут.

2/ Анализ от J.P. Morgan, а именно, что фонды всё осторожнее смотрят на прикладные AI-продукты.
Причина в том, что OpenAI, Anthropic и другие разработчики базовых моделей сами расширяют набор продуктов и могут занять ту же нишу. Поэтому интерес смещается к инфраструктуре и оркестрации. Часть фондов при этом специально ищет «AI-safe» компании, которые AI в обозримом будущем вряд ли вытеснит.

Что хотят видеть инвесторы?

🟢Настоящий AI-native продукт
🟢Понятные каналы продаж, свои данные, которые улучшают продукт по мере роста
🟢Сильная команда

Полный отчет оставлю в первом комментарии, enjoy!

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

В чём ваше преимущество, если вайбкодить теперь может каждый? И ещё два вопроса после панели

За каждое слово убил бы, хотя я тебя очень люблю

Таким был градус дискуссии на вчерашней панели «AI-проекты с нуля». Почти 600 зрителей в ютубе и зуме, чат не замолкал два часа, модерировать такой эфир - одно удовольствие ❤️

На все вопросы ответить не успели, поэтому как обещал, я собрал самые частые и попробую на них ответить.

В чём наше преимущество, если вайбкодить теперь может каждый?

Точно не в коде: рабочую копию чужого приложения сейчас собирают за 20 минут по одному вирусному видео. Почему компанию всё равно нельзя завайбкодить, разбирал здесь.

Когда мне говорят «у нас уникальная технология», я спрашиваю: сколько займёт повторить это с Claude Code? Если пару недель, обсуждаем, что останется после копирования: данные? клиенты? дистрибуция? может сетевые эффекты? Чем ещё сейчас отбиваться от копий, писал тут.

Как найти первых клиентов без бюджета на маркетинг?

Начинать не с продукта, а с канала: код дешевеет, а дистрибуция — нет. Разбирал это на кейсе с пиццей.

Я бы начал ещё сильно заранее до продукта: писать про свою область в LinkedIn, созваниваться с теми, кто откликается, выяснять, что болит, и собирать предоплаты под презентацию/прототип/вайбкод-MVP. Следующий шаг — попасть в ответы нейросетей.

Как понять, что тащишь проект-зомби?

Зомби — это стартап, который не умер, но и не живёт: команда встала, выручка топчется на месте, в лучшем случае он стал лайфстайл-бизнесом фаундера. Для моего инвест-портфеля это главная боль: списать нельзя, а ждать уже нечего.

Защита одна: прописать до старта, какие цифры к какому сроку = успех, а какие = провал. Ориентир для небольших продуктов: нет первой выручки за четыре месяца. С ориентиром для венчурных стартапов сложнее. Но есть такое наблюдение: first-time фаундеры в моём портфеле закрывались, только когда кончались деньги. А один second-time фаундер увидел, что не взлетает, остановился и вернул инвесторам остаток, не потраченных денег.

Почти за каждым зомби стоит «ещё чуть-чуть» — про эту и другие ловушки писал тут, а четыре вопроса для самопроверки собрал здесь.

Еще осталось несколько вопросов-кейсов: hireseeker, QuLink, AI-обзвон пациентов, приложение по ландшафтному дизайну, автоматизация бухучёта:

Ребята-фаундеры, по четвергам я провожу разборы питчей. Вот как это выглядит. Участие бесплатное. Записаться на разбор своего проекта можно через сообщение в директ.

Еще раз спасибо всем кто был на эфире за вашу энергию и классные вопросы 🙏

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Нет совета директоров? Одолжим на вечер: в четверг шесть экспертов разберут ваш AI-проект

Обычно на вопрос «как запустить AI-продукт» отвечает кто-то один. И отвечает со своей колокольни: технолог про архитектуру, предприниматель про продажи, инвестор про метрики.

В четверг мы соберём за одним столом шесть человек с очень разным опытом. По сути, это совет директоров, которого у ранних проектов обычно нет:

Валерий Бабушкин — взгляд технолога, который строил ML в Alibaba и руководил AI-командами до 600 человек
Игорь Зуев — взгляд практика, в портфеле которого 30+ приложений на рынок ЕС и США, выручка $1.5 млн+ в год
Артём Субботин — взгляд продуктовика, который 20 лет создаёт тренды в hardware
Николай Хлебинский — взгляд серийного предпринимателя, который построил Retail Rocket
Александр Горный — взгляд стратега, который в Mail.Ru Group (VK) помогал выбирать компании для покупок и инвестиций на полмиллиарда долларов
Андрей Резинкин — взгляд инвестора, в чьём портфеле 20+ стартапов на разных стадиях: от идеи до $100 млн выручки

Где искать нишу, на чём собирать, откуда брать первых клиентов и когда пора масштабироваться — у каждого из шестерых будет свой ответ. И самое полезное начнётся там, где они не согласятся друг с другом.

В конце Q&A: приходите с вопросом по своему проекту, совет директоров его рассмотрит.

Эфир для всех, кто делает AI-продукт, думает о запуске или хочет понять, где в AI сейчас деньги.

📅 Четверг, 8 октября, 19:00–21:00 мск, Zoom
💰 Бесплатно. Условие одно: подписка на каналы спикеров, бот всё проверит

Ссылку на эфир и запись получат только зарегистрированные:

👉 Занять место на эфире

Читать полностью…

Бизнес-модели в эпоху AI. Часть 1: SaaS

В 2023 году я разбирал, какие метрики показывать инвестору в разных бизнес-моделях, и начинал с SaaS. А недавно писал, что в AI повторяется история интернета: сначала платят за доступ, потом доступ дешевеет, и деньги уходят тем, кто ближе к результату. Захотелось вернуться к той серии и посмотреть, что этот сдвиг делает с привычными метриками. Готовых ответов у меня нет, так что давайте порассуждаем вместе.

Начну с того, чего в списке 2023 года не было вообще, — валовой маржи. Тогда её не обсуждали: у SaaS она по умолчанию высокая, в среднем около 76%. Серверы стоят копейки, каждый новый клиент — почти чистая прибыль. С AI по-другому. У Harvey маржа за полгода ушла с плюс 50% в минус 50%, потому что клиенты стали активнее пользоваться продуктом, оплачивая рабочие места, как привыкли в SaaS. Получается парадокс: чем больше AI-продукт нравится юзерам, тем больше мы теряем. Мне кажется, маржа с учётом токенов теперь должна стоять в деке рядом с MRR. Но я не уверен, какой уровень считать нормальным для AI-продукта, особенно если его темпы роста бьют все рекорды.

С NRR тоже происходит что-то странное. Раньше NRR выше 100% означал: клиенты довольны и покупают больше мест. Теперь, если наш продукт помогает клиенту сократить отдел с десяти человек до трёх, мест становится меньше 🙈. Клиент счастлив, а NRR падает. Выходит, оплата за места наказывает нас за то, что продукт работает. Отсюда и переход к оплате за результат: за закрытый тикет, за обработанный документ. Но тогда MRR перестаёт быть таким предсказуемым, а именно за предсказуемость мы, инвесторы, и любили SaaS.

С оттоком своя история. Я писал, что для раннего стартапа это главная метрика, и мнения не поменял. Но у AI-продуктов появился новый вид оттока: «туристы». Компании покупают, чтобы попробовать AI, и уходят через пару месяцев. Поэтому, похоже, сейчас важнее не сам процент оттока, а то, сколько клиентов дошло до регулярного использования.

С CAC пока больше вопросов, чем ответов. AI удешевил аутрич и контент, но им пользуются все, и почтовые ящики забиты одинаковыми письмами. Дешёвый контакт ещё не значит дешёвый клиент. А ещё выбирать продукт всё чаще будет агент. Ему не отправишь холодное письмо и не покажешь кейс на созвоне: он читает документацию, сравнивает цены и тестирует API. Похоже, часть CAC будет уходить уже не в з/п сейлзов и конференции, а в то, чтобы машине было легко нас найти и проверить. Как это считать, пока не очень понятно.

Если собрать всё вместе, классические метрики SaaS никуда не делись, но каждую теперь приходится читать со звёздочкой.

Хочется сверить мою картину с вашей. За что вы берёте деньги в своём SaaS: за места, за использование или за результат? И если что-то меняли за последний год — расскажите в комментариях, к чему пришли.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Пришли недавно? Рассказываю, кто я, о чём здесь пишу и что прочитать первым

Друзья, привет! За последние дни в канал пришло много новых людей. Рад каждому, давайте знакомиться.

Меня зовут Андрей Резинкин. Последние 7 лет инвестирую в стартапы ранних стадий: 20+ проинвестированных проектов, среди них Flylane, XOR, EBAC и AITOMATIC.

В канале пишу о том, как всё выглядит с другой стороны стола: как инвестор читает дек, чего боится и за что даёт деньги.

Чтобы не листать 800 постов, вот с чего стоит начать.

Если вы делаете AI-продукт:
— А что, если OpenAI растопчет твой стартап?
— Почему компанию нельзя завайбкодить
— Пять инвайтов, ноль рекламы и оценка $10 млрд: как вырос Instinct

Дек глазами инвестора — серия, которая идёт прямо сейчас:
1. Что мы купим на эти деньги: слайд Ask
2. Конкуренты подняли раунд. Всё, поезд ушёл?
3. Чем вы отличаетесь? Одним предложением, пожалуйста

Если собираетесь привлекать инвестиции — гид по фандрейзингу из пяти частей: от стратегии до переговоров.

А впереди разбор девяти классических бизнес-моделей: какие AI усилит, а какие отомрут.

И вопрос к новеньким: что вы сейчас строите и на какой стадии? Напишите в комментариях, так я пойму, о чём вам важнее читать.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Помните, как мы платили за мегабайты?

В опросе про Instinct бизнес-модель набрала 1 голос из 60. Хотя для меня как инвестора это самая интересная часть кейса. Да, комиссию Instinct ещё не берёт. Но именно по бизнес-модели видно, во что превратится компания, если рост продолжится. Давайте разберёмся, и начнём издалека.

Сегодня в AI мы платим за доступ: $20/мес для обычных смертных, $200 для гиков или за каждый токен через API. Очень похоже на начало любой технологической волны.

Сам помню, как в далеком 1999-м в Нижнем Новгороде платил за каждый час в сети и следил за минутами, как за таксометром. А в Америке AOL в 96-м году перешла с почасовой оплаты на безлимит — за пару недель пришёл миллион новых пользователей, и сеть легла. Сегодня OpenAI и Anthropic в той же роли: продают доступ по подписке, вводят лимиты и упираются в нехватку мощностей.

Дальше доступ в интернет превратился в трубу, за которую все платят и о которой никто не думает. Большие деньги достались не провайдерам, а тем, кто стоял ближе к намерению человека. Google брал с рекламодателей деньги за клики из поиска, то есть за людей, которые уже готовы купить. Amazon и eBay брали процент с покупки.

С мобильным интернетом повторилось то же самое. Мы, миллениалы, помним, как платили оператору за каждый килобайт. Потом появились App Store и бесплатные приложения, а операторы стали трубой. Когда Facebook выходил на IPO в 2012 году, мобильная выручка у него была почти нулевой. Через полтора года мобильная реклама давала почти половину.

В AI это уже происходит, но с подвохом. По данным MIT FutureTech, цена за один и тот же уровень качества падает в 5–10 раз в год. Только дешевеет единица, а не счёт: работа с самыми мощными моделями, по тем же данным, дорожает в 3–18 раз в год, потому что на каждую задачу уходит всё больше токенов. Помните, как мегабайт дешевел, но стоило начать смотреть видео с телефона — и счёт за связь улетал в космос?

Кто в этой схеме проигрывает, хорошо видно на Harvey. Цена токена падала, а клиенты стали тратить в 20 раз больше, и маржа ушла в минус. Harvey выкрутился, переехав на собственную модель на базе открытой. Но это лечит себестоимость, а не бизнес-модель.

Продавать доступ к модели — бизнес трубы. Он может быть огромным: телекомы зарабатывают до сих пор, и Anthropic с OpenAI, скорее всего, тоже будут. Но это игра для пары компаний с дата-центрами. Остальным перепродавать чужие токены с наценкой значит жить на чужом прайсе, пока счёт клиента растёт. Выигрывает тот, кто продаёт не токены, а результат.

Instinct идёт именно этим путём. Это AI-агент, который не советует, а сам делает то, что вам нужно. Продукт бесплатный, а зарабатывать собираются процентом с транзакций, которые совершает агент. Логика понятна: это Google и Amazon в одном лице. Агент владеет намерением «мне нужно в Нью-Йорк сегодня вечером» и сам его исполняет.

Сработает ли это, будем посмотреть...

В следующем посте хочу разобрать девять классических бизнес-моделей стартапов: какие AI усилит, какие перерастут во что-то новое, а какие отомрут.

Ставьте 🔥, если тема заходит.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Пять инвайтов, ноль рекламы и оценка $10 млрд. Разбираем, как Instinct выходит на рынок

Наверняка многие из вас уже слышали про сумасшедший раунд Instinct: $1 млрд при оценке $10 млрд, лиды — Sequoia, Benchmark и Coatue. Стартапу около года, продукт до сих пор доступен только по инвайтам.

Но интереснее цифр раунда то, как Instinct выходит на рынок. Похоже, в эпоху AI дефицитный ресурс — уже не внимание пользователя, а компьют. И весь GTM строится вокруг этого. Как раз вышло интервью с основателем Ноа Шинном — его первый большой разговор о компании.

Старт был максимально скромным: продукт дали 200 друзьям и родственникам, у каждого пользователя было пять инвайтов. Первые дни база прибавляла по несколько человек в сутки, потом по паре процентов. Когда пользователей стало несколько тысяч, люди начали сами выкладывать в сеть свои кейсы, и рост разогнался до 10–11% в день. То есть база удваивалась примерно раз в неделю. На маркетинг при этом не потратили ни доллара. Инвайты перепродают на eBay по $300. А кто-то пишет фаундеру в личку, потому что не уверен, что попадёт в «пятёрку» друга.

Только инвайты здесь не игра в эксклюзивность. Каждый пользователь сжигает дорогой компьют, а мощности закупаются с лагом в несколько месяцев. Ноа признаётся, что около 40% времени думает о том, сколько GPU брать впрок. Инвайт-система работает как кран, которым регулируют рост. Иначе можно однажды проснуться с десятикратной базой, 80% которой не может достучаться до продукта.

Второе решение — у Instinct нет приложения. Ассистенту пишут в iMessage и WhatsApp, отправляют письма на почту, надиктовывают голосовые. Если горит дедлайн, он может позвонить и сам. Новый интерфейс не строят — заходят в каналы, которые у людей и так открыты весь день.

Третье. Главная метрика у них не активность, а доверие. Через три недели использования 40% пользователей привязывают к Instinct банковскую карту. И это считая тех, кто к тому моменту уже ушёл. Среди тех, кто доверил ассистенту хоть что-то чувствительное, удерживается 80%. Для консьюмер-продукта это почти нереальная цифра.

И бизнес-модель. Для пользователя продукт бесплатный, зарабатывать планируют на комиссии с мерчантов. Сколько брать, пока не решили. Через платформу уже проходит больше $1 млрд в год, половина — тревел, где бутик-отели готовы отдавать до 30% с брони. При этом индустрии ломать не собираются, хотят стать для них новым каналом продаж.

Раньше ограничением роста был бюджет на маркетинг. У Instinct это GPU, и под них пришлось перепридумать и воронку, и интерфейс, и монетизацию.

Мне больше всего нравится история с инвайтами как краном для роста. А что из этого впечатляет вас больше всего? Голосуйте в опросе ниже, а если выбрали «хайп» — расскажите в комментариях почему

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

PR в stealth mode: зачем он фонду и стартапу

Хорошая новость из соседнего цеха: Женя Заславская стала венчурным партнером израильского фонда VentureIsrael. Будет отвечать за его стратегические коммуникации на глобальном рынке, а также консультировать по PR портфельные компании.

Женя знакома фондом давно — с 2021 года. Но последние пять лет подключалась точечно, к отдельным проектам, сначала сама, а с 2022 года — уже вместе с командой своего агентства Zecomms. За это время с их подачи о фонде написали крупнейшие американские СМИ, включая Wall Street Journal, Forbes и Inc.

По словам Жени, первый фонд VentureIsrael занял седьмое место среди самых активных VC Израиля, а второй — уже третье. Но зацепило меня другое. Женя пишет, что коммуникации нужны не только b2c-проектам, и тут я полностью согласен. Мы привыкли думать, что PR — это про узнаваемость у массового потребителя, а в deep tech и b2b можно тихо пилить продукт до первых продаж. На деле сложную технологию почти никогда не получается объяснить за минуту. А объяснять ее нужно с первого дня: инвесторам, будущей команде, первым клиентам. Даже в stealth mode.

Фаундер, который не умеет коротко и внятно рассказать, что он делает, теряет на каждом из этих фронтов. И это не лечится одним красивым питч-деком перед раундом.

Теперь Женя будет смотреть на этот процесс с двух сторон: как PR-специалист, который готовит технологические компании к фандрейзингу, и изнутри фонда, где эти компании оценивают. Такую двойную оптику редко где встретишь.

Своими наблюдениями она делится в канале 147 законов PR — про коммуникации, продвижение технологических стартапов и то, как говорить о сложном продукте так, чтобы тебя поняли. Если вы строите b2b или deep tech и откладываете PR «на потом», очень советую подписаться.

Реклама, ИП Заславская Е.И, ИНН 781006269225, Erid CQH36pWzJq5HVqysVkWJHwACMeLthnEy8xQyy8jpTPm5CD

Читать полностью…

🚀 Сегодня наш одноклубник Саша Маландин (SereneDB) запускается на Product Hunt!

Недавно писал, что ребята подняли $2.1M pre-seed, и вот они показывают, зачем всё это было нужно. Сегодня выходит именная версия SereneDB — «Krummelanke»: open-source СУБД, которая обходит Elastic и ClickHouse по производительности. Без обмана: бенчмарк открыт для всех — github.com/serenedb/searchbench

Что сделали ребята: обычно поиск и аналитика — это два отдельных продукта, и между ними ещё нужен код, который их связывает. SereneDB объединяет всё в одну систему. К тому же она умеет искать прямо в данных, которые лежат в облаке, без переноса, и этим сильно экономит бизнесу деньги.

Команда делает поисковые технологии с 2014 года. Среди первых клиентов — ещё один проект из MFS, Justee.ai (legal AI для SMB в США).

Здорово видеть, как участники клуба выпускают вещи мирового уровня! Такое точно нужно поощрять. Апвоут и комментарий на PH займут минуту, а в день запуска это правда важно для команды.

👉 Лонч: https://www.producthunt.com/products/serenedb-krummelanke

Го поддержим Сашу 🙌

P.S. Если тоже собираетесь на Product Hunt, сохраните наш гайд по запуску: там истории 7 фаундеров, которые уже через это прошли, и чек-лист подготовки.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Конкуренты подняли раунд. Всё, поезд ушёл?

После прошлого поста про Ask напрашивается вопрос. Мы пишем на слайде «3 наших конкурента подняли раунд A», а инвестор может прочитать это как «рынок уже поделили, вы опоздали».

На разборах этот страх звучит постоянно, причём с обеих сторон стола. Фаундеры прячут сильных конкурентов в самый низ таблицы, рассказывая про фичу, которую они вчера допилили, а конкуренты нет. А инвесторы ставят красный флаг, подразумевая «красный океан».

В 2011 году Эрик Юань ушёл из Cisco, где руководил разработкой WebEx (тогда главный сервис видеоконференций для корпораций), и пошёл делать очередной сервис видеозвонков. Рынок выглядел закрытым наглухо: WebEx, Skype, который как раз купил Microsoft, GoToMeeting, Google. Фонды отказывали один за другим, и некоторые прямо говорили: делай что угодно, только не видеосвязь. Первые $3 млн дали ангелы, в том числе основатель того самого WebEx. Дальше вы знаете.

Самое интересное здесь в том, как одни и те же цифры можно прочитать по-разному. Выручку WebEx и GoToMeeting в сотни миллионов долларов большинство фондов видело как доказательство, что рынок занят. Но те же цифры доказывали и другое: рынок огромный, и люди уже платят за эту задачу. А переход с тяжёлого корпоративного софта в облако и мобильные давал новичку шанс.

Раунд у конкурента работает так же. Кто-то уже сделал за нас самую дорогую часть работы: убедил фонд, что проблема существует, за неё платят, и на ней можно построить большую компанию. Минус тоже есть: фонды из их раунда можно вычёркивать из своего списка. А остальным инвесторам нам остаётся показать, где мы с конкурентами не пересекаемся: другой сегмент, другое гео, другой канал продаж. И что на растущем рынке, где лидер держит условные 5%, места хватит ещё нескольким игрокам.

Настоящий повод насторожиться выглядит иначе. Рынок перестал расти, три игрока держат большую часть выручки, и новые раунды в нише уже никто не поднимает, а компании начинают скупать друг друга. Вот там действительно поздно.

Пустое поле без единой сделки тоже повод присмотреться. Возможно, мы просто пришли раньше всех, но чаще туда уже кто-то заходил и ушёл ни с чем. Стоит сначала выяснить, кто это был и почему не получилось.

Когда я вижу на слайде конкурентов с раундами, я не думаю «опоздали». Я думаю: «окей, рынок есть, а вы-то чем отличаетесь?» Если на это есть ответ в одно предложение, слайд с конкурентами становится одним из самых сильных в деке.

А вам инвесторы говорили «рынок уже занят»? Расскажите в комментариях, чем ответили и сработало ли.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

🗣This is the last call!

Эфир Выход на рынки США и Европы. Что работает? Сколько это стоит? Как под это привлечь инвестиции? — уже сегодня.

Для тех, кто пропустил анонсы — вот коротко о чём будем говорить:

Выходим на самые дорогие рынки мира — и платим за это из своего кармана
Инструменты, которые можно применить в своём выходе на рынок
Для кого этот эфир

Если не успели зарегистрироваться — сейчас самое время.

Когда: сегодня, 9 сентября, 19:00 мск
Где: онлайн

❗️ Регистрация закроется в 18:30.

Эфир бесплатный. Записи не будет.

👉 Зарегистрироваться

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

👆 Прямой эфир Выход на рынки США и Европы. Что работает? Сколько это стоит? Как под это привлечь инвестиции?

Когда: 09 сентября, среда, 19:00 мск
Где: онлайн

Эфир бесплатный. Записи не будет.

👉 Зарегистрироваться

До встречи!

startup_venture">Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Выход на рынки США и Европы. Что работает? Сколько это стоит? Как под это привлечь инвестиции?

Уже в среду, 9 сентября, в 19:00 мск проведу открытый эфир про выход на рынки США и Европы — и про то, как под этот выход привлечь инвестиции.

Сейчас собираю фактуру про провалы: у компании из моего портфеля в работе висело 12 пилотов и «подписанных контрактов на $63K MRR». А через полтора года неожиданно кончились деньги. В эфире разберу, как так получилось и почему стартап, привлекший $2.25M, закрылся, продав остатки технологии конкуренту за $300K.

Будет полезно фаундерам, которые хотят:

— привлечь инвестиции и понять чем венчурная логика отличается от «просто бизнеса», какие 4 цифры включить в слайд про выход на рынок, чтобы инвестор увидел не смету расходов, а покупку предсказуемых лидов.

— усилить маркетинг, нарастить продажи и выйти на US/EU.

— превратить технологию в продукт, за который платят, выбрать рынок и посчитать стоимость ошибки в разных сценариях входа.

👉 Зарегистрироваться

Записи не будет, только живое участие с ответами на вопросы по вашим рынкам, продуктам и, конечно, фандрейзингу.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Какую оценку ставить на pre-seed?

Carta в очередной раз поделилась полезной статистикой по valuation cap — самому близкому к оценке, что есть на pre-seed.

Первое, что бросается в глаза, это капы $100М+ верхнего дециля. Середина уже ближе к земле, $10-15М, если поднимаем около $1М.

И важная поправка. Это американская выборка: акселераторы, местные фонды, фаундеры из биг теха. Ангельские раунды, которые я наблюдаю, скорее попадают в район 25-ого перцентиля. Т.е. оценки в районе $7-10М для раунда размером $1М.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Нужен ли стартапу референс?

У Сергея Бурого, с которым мы недавно вместе выступали на конференции, вышел пост с резким тезисом: ИИ работает только на референсах, поэтому прорывных идей от него ждать не стоит. Прорыв случается, только когда от образца полностью отказываются, а всё остальное — вторичная переупаковка, человеческая или машинная.

Как музыкант и автор Сергей, думаю, прав. А вот с позиции инвестора я бы поспорил.

На первой встрече мы почти всегда спрашиваем фаундера, на кого он похож. Дело не в отсутствии фантазии. Мне нужно за пять минут понять, в какой рынок он смотрит, а аналогия «это как X, только для Y» быстрее всего встраивает новое в знакомую картину. Стартап совсем без референса часто вызывает не восторг, а растерянность: непонятно, кто клиент и с чем сравнивать.

При этом в главном я с Сергеем согласен, и в венчуре это видно особенно хорошо. Самые большие доходы приносят компании, в которые на момент инвестиции почти никто не верил. Если идея всем сразу понятна, конкурентов у неё будет столько же, сколько слушателей на питче.

Поэтому я бы разделил референс и суть. Аналогия нужна для упаковки, чтобы вас поняли за минуту. А сам продукт должен в каком-то месте ломать образец, иначе мы окажемся пятидесятым «Uber для X». И это легко проверить: если после фразы «мы как X» добавить нечего, проблема уже не в питче.

С ИИ та же история. Нейронка отлично соберёт нам дек по лучшим образцам, но тот самый кусок, который ломает образец, придётся придумать самим.

Как думаете, кто прав? Пишите в комментариях. А если хотите больше таких провокационных мыслей про ИИ, загляните к Сергею в канал.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Посевных сделок в РФ стало в пять раз меньше. Куда теперь идти за деньгами?

Коллеги скинули DealMap — карту российского VC/PE рынка от Softline Venture Partners. В статистике есть показательная строчка: в 2023 году на посевной стадии закрыли 144 сделки, в 2025-м — всего 28. При этом средний чек даже подрос, с $278 тыс. до $321 тыс. Инвесторы пока не исчезли, но стали придирчивее и вкладывают в сильно меньшее число проектов.

В таких условиях рассылать дек «по всем фондам из гугла» — скорее лотерея. DealMap помогает сузить список потенциальных инвесторов: в карте собраны фонды, синдикаты, бизнес-ангелы и другие участники рынка. Можно посмотреть инвестиционный фокус, стадии и чеки, а заодно найти юристов и DD-консультантов. А ещё есть гайд по этапам сделки под российские реалии.

Зацените на выходных, если планируете раунд в России.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Бизнес-модели в эпоху AI. Часть 2: оплата за потребление

Клиенты сами попросили стартап брать деньги за место, а не за объём, потому что боятся, что счёт вырастет. Об этом написал Александр в комментариях под первой частью. Кажется, это главный вопрос всей темы: кто несёт риск непредсказуемого счёта?

При оплате за места этот риск на нас: клиент пользуется больше, а маржа тает, как в истории Harvey. При оплате за потребление риск переходит к клиенту, и он, как видим, не всегда этому рад.

В облаках оплата за потребление давно норма, так почему в AI с ней сложнее? Ответ в комментариях подсказал Дмитрий, который делает сервис Noteall: главный конкурент — не другие сервисы, а сами вендоры. Клиенты говорят:

Мы пользуемся Claude или ChatGPT за $20 в месяц, и нам норм

Любой наш счёт сравнивают с этой подпиской, а не с конкурентами. На этом фоне счёт, который непонятно сколько составит в конце месяца, проигрывает заранее.

Поэтому многие ищут середину. В Noteall пришли к двухставочной схеме: фикс за собранный «пазл» из сервисов плюс собственные кредиты на потребление. Фикс считают как текущий средний чек плюс 20–30%, кредиты продают с такой же наценкой к себестоимости. Кредиты свои, а не токены вендора, потому что модели под разные задачи разные и меняются на лету.

Василий в комментариях спрашивал, как такое показывать в счёте: построчно по моделям и токенам или в своих кредитах. Я за свои кредиты. Строчки вида «модель X, 300 тысяч токенов» клиенту ничего не говорят: что такое токен, почему у разных моделей разная цена, почему в этом месяце дороже, чем в прошлом? Свои кредиты, привязанные к понятному действию — обработанной встрече, готовому документу, — вызывают куда меньше вопросов. А если вендор поменяет цены, это останется нашей внутренней кухней, а не сюрпризом в счёте клиента.

А что я вижу здесь как инвестор? Оплата за потребление мне нравится по той же причине, что и любая модель, где можно анализировать когорты, только здесь сигнал гораздо чувствительнее: места клиент покупает раз в год, а потребление меняется каждый месяц. Смотришь на клиентов, пришедших в одном месяце, и видишь, что происходит с их потреблением дальше. Если в когортах оно растёт или хотя бы не падает, стартап движется в правильном направлении: клиенты встраивают продукт в работу. А если потребление скачет — в одном месяце плюс 10%, в следующем минус 30%, — это настораживает, и хочется разобраться почему. Это может быть сезонность, а может быть, клиенты пробуют продукт и уходят, те самые «туристы» из первой части.

Получается, у оплаты за потребление две стороны. Для инвестора это самая прозрачная модель: когорты не врут. Для клиента — самая страшная: счёт непредсказуем. Задача, похоже, в том, чтобы сохранить первое и снять второе: лимитами, пакетами кредитов, фиксированной частью.

Этот пост, по сути, написали вы: половина мыслей в нём — из комментариев к части 1. Спасибо всем, кто подключился к дискуссии 🙏 Мне такой формат очень нравится, так что давайте продолжать. Если вы уже пробовали брать деньги за потребление или, наоборот, отказались от этой идеи — поделитесь в комментариях, это попадёт в разбор.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Сколько у вас таких клиентов? Поимённо, пожалуйста

Почти в каждом питч-деке есть слайд:

Рынок — $40 млрд, нам достаточно 1%

Я такие пролистываю: такой слайд можно вставить в любой дек без изменений, и про стартап он ничего не говорит.

Мне интереснее другое: может ли фаундер выгрузить свой сегмент в табличку, списком с названиями. Если не может, это пока не сегмент, а гипотеза.

В прошлом посте мы собирали one-liner для условного стартапа, который помогает кофейням нанимать бариста: «Сети кофеен до 50 точек нанимают бариста через чаты и Excel. Мы закрываем вакансию за 3 дня вместо двух недель». One-liner начинается с сегмента, и следующий мой вопрос всегда одинаковый: а сколько этих клиентов?

Допустим, на рынке, где работает стартап, 1 200 сетей до 50 точек, и каждая платит стартапу $300 в месяц. Даже если забрать всех, выйдет $4,3 млн в год. Не впечатляет, зато цифра честная.

А теперь вспомним пост про Ask: раунд A в нашей нише поднимают на $100K MRR. Это 333 клиента, больше четверти всего сегмента. Поэтому на встрече я спрошу: что дальше? Сети покрупнее, пекарни и фастфуд с той же болью, новые рынки, рост чека? Рынок расширяется кольцами, каждое такое кольцо добавляет к таблице новые строки. Так снизу вверх и собирается рынок, в который можно поверить. А заодно база для продаж, которую не стоит сжигать одной рассылкой.

Потом я спрошу: «Можно я позвоню кому-то из тех, кто уже платит?» Об этом в следующем посте.

Уверен, кто-то сейчас подумал: «а у меня B2C, какая табличка с названиями?» Или «мой рынок только появляется, считать некого». Накидайте в комментарии примеры, где такой подход не работает, и разберём вместе, как в этих случаях считать рынок.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Выход на рынок США — это релокация основателя. А что с налогами и банками?

В недавнем посте вывод был такой: кантри-менеджер помогает открыть двери, но сделки закрывает фаундер, и находиться ему придётся на месте около 300 дней в году. Фактически это переезд.

Про продукт, найм и продажи в такой момент думают все. А про налоги и банки вспоминают, когда уже горит: нужно открыть счёт, перевести крупную сумму, получить финансирование или подтвердить происхождение средств.

Илья Эстулин, эксперт DH, в канале «Родина вас не забудет!» предлагает задать себе вопросы заранее:

— где вы хотите жить через пять лет;
— где вести бизнес;
— в каких банках держать капитал;
— как подтверждать происхождение средств;
— какой налоговый статус для этого понадобится.

Итог таких решений он называет «финансовым паспортом»: ваша финансовая история, документы и структура активов, по которым банк понимает, кто вы и откуда у вас деньги. Сейчас это особенно важно: банки усиливают KYC и due diligence.

Такой паспорт не собрать за неделю перед сделкой, он формируется годами, а иммиграционным, налоговым и финансовым планированием стоит заниматься параллельно. Если переезд или работа с крупными банками в ваших планах на ближайшие годы, задуматься об этом имеет смысл уже сегодня.

#промо

Читать полностью…

Новый эфир с разборами стартапов.

Разбираю два проекта на pre-seed:

AURAIDO — AI-радио для ресторанов. Заведение получает свой медиаканал: музыку без отчислений в РАО, AI-диджея, который упоминает бренд и акции, и персональные поздравления гостей.

Фаундер обошёл около 50 ресторанов, получил одного клиента, и тот ушёл. Сейчас у проекта один платящий клиент на 1 500 ₽ в месяц, а запрос — 6 млн ₽. Разобрали, почему боль не звучит как боль, к кому идти вместо управляющего и почему smart money не означает инвестора, который будет продавать за тебя.

Во второй половине эфира — SPATA, платформа для P2P-аренды умных устройств на смарт-контрактах. Фаундер просит $160K, из них $60K на блогеров. Поговорили о том, почему частнику с одной квартирой это не нужно и где у такой технологии может быть платёжеспособный спрос.

Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше сам разбор.

▶️ https://youtu.be/8TZHeR9_YFk

Тайм-коды:

00:12 Интро: формат эфира и представление учатников

00:38 Питч Степана, фаундера стартапа Auraido

04:10 Мои вопросы фаундеру

12:04 Разбор питча

21:37 Питч Артема, фаундера стартапа Spata

24:27 Мои вопросы фаундеру

28:43 Разбор питча

Хотите разбор своего проекта? Пишите в директ:

👉 /channel/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

AI-проекты с нуля: как выбрать нишу, собрать продукт и выйти на первую выручку

Собрать AI-продукт сейчас можно за выходные. Сложнее добиться, чтобы им пользовались и за него платили: большинство таких проектов так и остаются демками.

8 октября на онлайн-панели разберём весь путь от идеи до первых денег.

Обсудим:

— как выбрать нишу, которую не съест следующий релиз OpenAI
— на чём собирать продукт: готовые API, агенты или своя модель, и как не утонуть в стоимости токенов
— где найти первых платящих клиентов без бюджета на маркетинг
— по каким сигналам понять, что проект пора масштабировать или закрывать

Спикеры:

Андрей Резинкин — ангел-инвестор в 20+ стартапах

Валерий Бабушкин — ex-VP of ML в Alibaba, руководил AI-командами до 600 человек в BP, Kaggle Grandmaster

Игорь Зуев — в портфеле 30+ приложений на рынок ЕС и США, выручка $1.5 млн+ в год

Артём Субботин — 20 лет опыта в hardware и создании глобальных трендов

Николай Хлебинский — серийный IT-предприниматель, основатель Retail Rocket

Александр Горный — ex-директор по стратегии Mail.Ru Group (VK), основатель клуба для предпринимателей ShareAI

📅 Когда: 8 октября, четверг, 19:00 мск
📍 Где: онлайн, Zoom
💰 Стоимость: бесплатно, нужна подписка на каналы всех спикеров
❓Q&A: да, приносите вопросы по своим проектам

Доступ к трансляции и запись получат только зарегистрированные — забирайте место:

👉 Зарегистрироваться на конференцию

Читать полностью…

Чем вы отличаетесь? Одним предложением, пожалуйста

Недавно в посте я написал, что слайд с конкурентами становится одним из самых сильных в деке, если на вопрос «а вы чем отличаетесь?» есть ответ в одно предложение. Логичный вопрос: как его собрать?

Начну с того, как это обычно выглядит на питчах. Слайд на картинке — собирательный, но похожие я вижу почти на каждом разборе. Один фаундер показал такой с комментарием:

Перед вами слайд с конкурентами. У нас все галочки. Ура!

Беда в том, что многие из этих «крестиков» уже подняли раунды и зарабатывают, и таблица читается как «все вокруг дураки, одни мы умные». К тому же она сравнивает фичи, а не боли. Мне неважно, у кого больше галочек. Важно, за что клиент будет платить именно вам.

Второй частый вариант — спрятаться за технологию:

Мы L2-решение, которое упаковывает пайплайны поверх генеративных моделей

Чтобы это понять, нужно хорошо разбираться в теме, а далеко не все инвесторы глубоко погружены во все темы. Да и отличие «за счёт технологии» работает не всегда: часто её догоняют за один релиз.

Третий вариант — прилагательные: быстрее, удобнее, дешевле. Они есть в каждом втором деке.

Рабочее предложение собирается из четырёх кусков: кто наш клиент, чем он решает задачу сейчас, что мы даём ему взамен и какой проверяемый факт делает нас лучше именно для него. Примерно так:

Для [сегмента], который сейчас решает задачу через [альтернативу], мы даём [результат], потому что [факт, которого нет у других].

Сравните два варианта (пример условный):

AI-платформа для найма с удобным интерфейсом и глубокой аналитикой

и

Сети кофеен до 50 точек нанимают бариста через чаты и Excel. Мы закрываем вакансию за 3 дня вместо двух недель, потому что берём кандидатов из студенческих сообществ, куда джоб-борды не доходят

Во втором варианте HeadHunter и остальные никуда не делись. Мы просто показали место, где с ними не пересекаемся: другой сегмент и канал, куда они не доходят. И никого не пришлось записывать в дураки.

Схему выше можно покрутить с claude/gpt, чтобы собрать свой one-liner. Только дайте им реальные факты: кто уже платит, чем клиенты пользовались до нас, какие есть цифры. Иначе AI вернёт те же «быстрее и удобнее».

Если соберёте свой — кидайте в комментарии, посмотрим вместе.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Когда AI-агенты работают слишком хорошо

У Harvey, AI-стартапа для юристов, за полгода валовая маржа упала с 50% до минус 50%. Агенты заработали настолько хорошо, что клиенты стали расходовать в 20 раз больше токенов. При этом Harvey продаёт годовые места по фиксированной цене, а в OpenAI и Anthropic стартап платит за каждый токен.

Выход Harvey нашёл в собственной модели на базе открытой Kimi K3. Запрос подешевел на 90%, и маржа вернулась в плюс. Похожим путём уже идут Abridge, Decagon и Ramp.

Давайте сверимся, у кого что под капотом. Опрос ниже, а в комментах пишите, какая доля себестоимости уходит на токены 👇

Читать полностью…

Нанять сейлзов на деньги инвесторов — хороший план?

Вышел новый разбор питчей. Проекты получились контрастными. На первом видно, где обычно проседает логика дека. Второй уже сильно упаковал питч и показывает, к какому уровню стоит стремиться.

У Clario, AI-супервайзера для отделов продаж, около $12k MRR, а платные пилоты конвертируются в продление на 80%. Сейчас ребята поднимают $400k. Главный вопрос разбора в том, как перейти от продаж через нетворк фаундера к работающей машине продаж и почему нанять сейлзов без плейбука — рискованный первый шаг.

Мне кажется, эти эфиры могут помочь фаундерам, которые:

🟢 делают свой первый фандрейзинг

🟢 готовятся к привлечению инвестиций в ближайшее время

Смотреть разбор:

▶️ https://youtu.be/uMtr9ggsoyc

Тайм-коды:

00:10 Интро: формат эфира и представление учатников

01:08 Питч Куаныша, фаундера стартапа Clario

04:53 Мои вопросы фаундеру

10:52 Разбор питча

17:28 Питч Ивана, фаундера стартапа Kirenga

20:35 Мои вопросы фаундеру

21:14 Разбор питча

Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: /channel/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

В пятницу Оксана Погодаева, управляющий партнёр венчурного фонда hredtech.vc — фонда ранних стадий в HR и EdTech, разбирала инвестдеки у нас в клубе MFS. А потом написала в своём канале текст о том, что изменилось, когда деки начали собирать с AI. Советую прочитать целиком, там есть за что зацепиться.

Добавлю одно наблюдение, которое в пост не попало, а на разборе прозвучало как итог всего вечера: почти никто не написал, каких результатов добьётся на запрошенные деньги. Сумма есть, срок есть, статьи расходов есть — а что мы за эти деньги купим, не сказано.

Тут стоит понимать, чего я как инвестор на самом деле боюсь. Не того, что фаундер потратит деньги неэффективно, а того, что он закроется по самой банальной причине: не смог поднять следующий раунд. Поэтому слайд Ask собирается от этого страха, а не от статей затрат.

Логика такая. Смотрим, c какой метрикой компании нашего профиля поднимают раунд А — допустим, это $100K MRR. Эта цифра и становится целью. Дальше показываем план: например, сколько LOI (писем о намерениях) нужно перевести в контракты, сколько времени занимает цикл сделки, какими шагами мы доходим до $100K MRR. Получается связка «дайте X — дойдём до метрики Y, с которой нас берут дальше». И у меня растёт уверенность, что мой чек не последний.

Сравните два слайда.

«$500K на 18 месяцев: разработка, маркетинг, найм» — это смета. Она отвечает на вопрос, куда уйдут деньги, и никак — на вопрос, чем всё закончится.

«$500K, чтобы за 18 месяцев дойти до $100K MRR: 3 наших конкурента подняли раунд A, достигнув этой выручки» — это Ask.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

AI-премия заканчивается на Series A

Зацепился за разбор о том, как инвесторы сейчас считают AI-премию. Сама премия жива: по данным Carta за первое полугодие 2026-го на seed AI-компании поднимают те же деньги, что и остальные, но по оценкам процентов на 40–50 выше. А вот к Series A разрыв схлопывается примерно до 30% — это ровно тот раунд, где ярлык перестают принимать на веру.

Потому что средняя премия давно распалась на три разные истории. Тонкая обёртка вокруг чужого API торгуется в районе 3–8 выручек. Вертикальный продукт с накопленными данными — 10–20. Своя технология плюс данные, которые не собрать за выходные, — 25–40. Слайд у всех троих одинаковый, разброс в пять раз.

Самое полезное наблюдение оттуда: закрывается это не формулировкой, а артефактом. Не «у нас есть моат», а отчёт о том, что сломалось, когда мы сами на неделю подменили модель другим провайдером. Не число пользователей, а кривая, где точность продукта растёт с объёмом использования.

А в вашем стартапе что тянет на настоящую defensibility — накопленные данные, залипание в процессе, своя технология? Поделитесь в комментариях, любопытно посмотреть, что у кого работает

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Сколько на самом деле стоит «просто письма и LinkedIn»

Аутрич на новом рынке выглядит бесплатным каналом: письма да сообщения в LinkedIn, задачка на пару часов в день. Давайте посчитаем, во что это обходится на самом деле.

Чтобы канал завёлся, нужен человек, который занимается только им — не «в том числе», а полный день. Толковый, способный работать самоходно, стоит около $3.000 в месяц. Плюс базы, домены, прогрев ящиков, инструменты — $700–800. Итого $3700–3800, округлим до $4000 в месяц. И это по минимуму: гипотезы ставим и правим сами. Если отдавать это отдельному человеку — закладывайте ещё одну зарплату.

Дальше объём. Чтобы канал вообще что-то показал, нужны тысячи касаний и два-три месяца перебора гипотез. Быстрее не получится: темп рассылки ограничен сверху, иначе сожжёте базу за первый месяц.

Допустим, мы научились доставать 10 квалифицированных лидов в месяц (это $400 за лид). До контракта доходит каждый пятый, значит клиент обошёлся в $2000. Если средний контракт $15–20К в год — отличная экономика, вы отбиваете привлечение за первые полтора-два месяца работы с клиентом. Если контракт $2000 — вы весь год работаете в ноль, и никакая оптимизация писем этого не спасёт.

Но царица ошибок при выходе на новый рынок: мы тащим туда канал, который работал дома, и удивляемся, что он молчит.

Поэтому в бюджет на новый рынок аутрич закладываем не строчкой «сделаем сами», а как эксперимент с ценой и сроком: $4000 в месяц на 3 месяца, чтобы проверить один канал в одной стране. Не сработало — закрываем и пробуем другой. Работает — масштабируем идем к инвесторам за деньгами на масштабирование.

Стратегии выхода на рынки США и Европы в моих портфельных стартапах, сколько на это тратят и как поднимают инвестиции, расскажу уже в среду, 9 сентября в 19:00 мск — регистрируйтесь, если еще нет.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Новый эфир с разборами стартапов.

Разбираю два проекта на pre-seed:

Logiways — маркетплейс сервисов для международной логистики. Логист тратит 3–4 часа, чтобы собрать маршрут и себестоимость из неструктурированных ставок перевозчиков, а тут это занимает секунды.

Разобрал питч по слайдам: что выбросить, что переписать и как правильно посчитать рынок. Плюс во второй половине эфира — Mestra, приложения с прогулочными маршрутами.

Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше сам разбор.

▶️ https://youtu.be/EH926IJNMzc

Тайм-коды:

0:09 Интро: формат эфира и представление учатников

00:31 Питч Юрия, фаундера стартапа Logiways

03:29 Мои вопросы фаундеру

14:13 Разбор питча

34:32 Питч Роберта, кофаундера стартапа Mestra

40:53 Мои вопросы участнику

52:09 Разбор питча

Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: /channel/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Первый сейлз он трудный самый

В прошлом посте про кантри-менеджера мы упёрлись в неприятный вывод: даже правильный человек на новом рынке открывает двери, объясняет местные правила — а сделки всё равно закрывает фаундер. С первым сейлзом соблазн переложить продажи ещё сильнее. Он же не «менеджер», он прямо продавец.

Логика выглядит железной: мы собрали лиды — с конференций, из аутрича, из первых касаний фаундера, — а обрабатывать их некому, руки у основателя заняты продуктом/ фандрейзингом/ чем там еще фаундер занимается. Значит нанимаем местного сейлза. Он профессионал, он умеет. Дальше почти всегда один и тот же сюжет: полгода зарплаты (внятный сейлз в Штатах это минимум $10К/месяц + %), продажи не идут, вывод:

сейлз попался плохой

Только дело часто не в человеке. Мы попросили его сделать не его работу: сейлз не находит, за что люди готовы платить, он повторяет то, что уже сработало у фаундера — тот же сегмент, та же формулировка боли, тот же аргумент, который закрыл первые контракты. Если этих контрактов мало и они из разных сегментов (один в финтехе, второй в ретейле, третий в производстве), то повторять нечего.

На этом этапе работает 2 схемы: либо продает один фаундер, либо фаундер + сейлз по модели «клешня». Фаундер пишет руководителю C-level. Сейлз в то же время — его заместителю (VP или директору департамента). Если ответил топ, то фаундер говорит: «Слушайте, я подключу своего коллегу. Кого с вашей стороны стоит добавить?» Если ответил заместитель, сейлз говорит: «Я подключу нашего фаундера. Может, вашему руководителю тоже будет интересно поучаствовать?»
Подробно по шагам писал об это в статье про B2B-продажи для стартапов.

Поэтому первый сейлз — не решение проблемы продаж, а усилитель того, что мы уже умеем продавать сами. Пока нет плейбука "Как мы делаем продажи", продаёт фаундер.

Отдельно интересно, во сколько сейчас реально обходится первый сейлз. Если нанимали — напишите рынок, вилку и сколько месяцев прошло до первой его самостоятельной сделки. Будет здорово собрать в комментариях картину с разных рынков

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…