«Я на вас смотрю — вы не готовы»© Как я не послушал РОПа и чуть не развалил команду

Лет 13 назад мы с партнёром наняли руководителя отдела продаж. Задача казалась понятной: собрать команду менеджеров и ими руководить. Он пришёл, пару недель присматривался и выдал неожиданное: «Ребята, вы к этому пока не готовы. Давайте продавать втроём, я и вы двое. Сделаем план на следующий год, а потом решим, как двигаться дальше».

Я не согласился. Мне казалось, что его брали строить отдел, а не продавать вместе с фаундерами. Он послушал меня и нанял пятерых менеджеров. Мы даже сняли для них отдельный офис. За три месяца продаж фактически не было. Менеджеры сидели без бонусов и злились, руководитель был в постоянном напряге. В итоге отдел распустили, и он ушёл вместе с ним.

Но самое неприятное случилось не с деньгами. До этого мы были одной командой, а после истории с отделом по всей компании заискрило. А в довесок мы получили двух конкурентов: часть бывших менеджеров объединилась и попробовала повторить нашу бизнес-модель. Восстанавливались мы потом очень долго.

Сейчас я понимаю, что прав был он. Отдел продаж масштабирует то, что уже работает. А у нас работающего процесса ещё не было: ни повторяемого способа закрывать сделки, ни чёткого понимания, почему клиенты покупают. Менеджерам было нечего масштабировать, и каждый продавал как умел.

У компании есть стадии: запуск, когда из ничего нужно сделать работающее, и подготовка к масштабированию, когда работающее надо превратить в систему. Мы были на первой стадии, а нанимали команду под вторую. Роль описали под то, где хотели оказаться, а не под то, где были.

Была и вторая ошибка, обиднее. Мы наняли опытного человека ради его экспертизы и первым же решением её отменили. Потом уже в портфельных стартапах я увидел, что это типичная ловушка: ищут автономного специалиста, а потом не отдают ему полномочий. Фаундер становится узким горлышком, и даже сильный найм не срабатывает.

Что бы я сделал сейчас:

🟢Перед наймом честно описал точку А. Есть ли продажи, которые можно передать, или мы всё ещё ищем, как продавать?

🟢Если продажи пока держатся на фаундерах, нанимал бы не отдел, а одного сильного человека, который будет продавать вместе с нами и упакует процесс.

🟢Заранее договорился, какие решения принимает новый человек, и не забирал их обратно при первом несогласии.

🟢Слушал, когда он говорит неудобное. В первые недели он видит компанию свежим взглядом, и такой совет часто самый ценный.

Мне до сих пор стыдно за эту историю. Думаю, у многих из вас был свой "РОП", которого не послушали. Буду рад, если расскажете про своего в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

У нас нет конкурентов, мы создаём новый рынок

Классика от ранних фаундеров. Иногда идет с бонусом:

Даже те, кого можно назвать конкурентами, на самом деле наши будущие клиенты

Такой финт хорошо работает на мотивационном саммите, когда ты выходишь на сцену сразу после Тони Роббинса и нужно сказать что-то вдохновляющее. Но инвестора, особенно отчасти циничного (как я), этим не убедить. Что слышу я: если конкурентов нет, значит, сейчас никто не платит за решение этой задачи. Тогда непонятно, откуда у клиента возьмутся деньги на продукт стартапа.

Конкуренты есть у всех. Вопрос в том, как мы на них смотрим. Самая простая рамка: мы конкурируем не с другими стартапами, а за кошелёк клиента. В B2C это часто внимание: почему человек откроет наше приложение, а не TikTok. Но давайте про B2B, там всё приземлённее: у нашего ICP есть бюджет, и он уже куда-то его тратит или будет тратить.

Отсюда несколько вопросов, которые стоит обдумать:

🟢По какой статье бюджета клиент проведёт платёж? Это будет инвестиционная статья или операционные расходы?

🟢Откуда возьмутся деньги? Клиент выделит новые под будущий рост выручки или урежет что-то старое? Если урежет, то именно это старое и есть наш реальный конкурент.

🟢Кто внутри компании распоряжается бюджетом и какой у него KPI? Растить выручку, экономить или «стать инновационнее»?

Последний пункт часто недооценивают. Представим сотрудника, которому руководство поставило задачу «стать инновационными» и KPI: запустить три пилота со стартапами. Продукт при этом может работать так себе. Но если мы с ним договорились и он платит, у нас появляется трекшн. А если продукт ещё и реально работает, можно планировать расширения, апсейлы, кросс-сейлы.

Обратная ситуация куда грустнее: продукт может принести клиенту +30% к выручке, а внутри нет ни одного человека, которому этот проект даст повышение, бонус или просто благодарность от начальства. Тогда сделки не будет.

Поэтому вместо «мы создаём новый рынок» хочется услышать конкретику. Например: ««Вот страховая компания Х. Сейчас она тратит 17 млн в год на ручную проверку заявок, и мы забираем часть этой статьи. Наш чемпион, операционный директор с KPI на снижение издержек, уже провёл нас через три этапа закупки. Впереди четвёртый, и нам нужны деньги, чтобы его пройти».

Если уже прошли путь от «нет конкурентов» до конкретного чемпиона у клиента, расскажите в комментариях, что сработало 👇

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Нет денег — нет клиентов — нет инвесторов — нет денег: как разорвать замкнутый круг

На разборе после питч-сессии в клубе MFS всплыл классический замкнутый круг, в который попадает почти каждый hardware- и regulated-стартап.

Фаундер Артём делает умные детские игрушки с подпиской на контент и продаёт их через партнёров, детские приложения.
Партнёры говорят: «Подпишем, когда закончите сертификацию». Инвесторы говорят: «Проинвестируем, когда будет трекшн». А деньги нужны как раз на сертификацию. Каждый ждёт, пока первым шагнёт другой.

Хорошо, что этот круг можно разорвать. Сработает старая добрая челночная дипломатия. Есть известный анекдот, который объясняет её лучше любого учебника:

— Как женить простого парня из Сибири на английской принцессе?
— Челночной дипломатией.
Сначала идём к парню:
— Хочешь жениться на принцессе?
— Конечно!
Потом идём к королю:
— Хотим выдать вашу дочь за парня из Сибири.
— Ни за что.
— А если он вице-президент Всемирного банка?
— Ну, тогда другое дело.
Потом идём к президенту Всемирного банка:
— Возьмите вице-президентом парня из Сибири.
— У меня их и так полно.
— А если он муж принцессы?
— Так что же вы сразу не сказали!

Перекладываем на наш стартап:

1/ Контракт с отложенным стартом.
Подписываем с партнёром контракт, который вступает в силу только после сертификации. Для партнёра риска ноль: нет сертификата — нет обязательств. Зато у нас на руках юридически оформленный будущий спрос, а не «нам интересно» в переписке.

2/ Сделка с инвестором под конкретный сценарий.
С таким контрактом разговор с инвестором становится другим. Это уже не вопрос веры в рынок, а понятная цепочка: сегодня деньги, завтра оплачиваем сертификацию, послезавтра контракт активируется, и идёт первая выручка от партнёра. Инвестор финансирует не мечту, а снятие одного конкретного барьера.

3/ Арифметика для инвестора.
Сейчас стартап стоит условно $1 млн. Как только пойдут первые отгрузки и выручка, фонды будут готовы смотреть на оценку $5–10 млн. То есть на бумаге вход до сертификации за полгода даёт кратный рост. Эту развилку стоит проговаривать вслух, это главный аргумент, почему заходить надо сейчас.

Дальше начинается фаундерское жонглирование: сбегали к инвестору («проинвестируете, если будет контракт?»), сбегали к партнёру («инвестор готов, нужна ваша подпись»), и так по кругу, пока обе стороны не скажут «да». Один из участников клуба прямо на эфире признался, что именно так поднимал свой первый раунд.

Когда все вокруг говорят «покажите трекшн», не обязательно ждать, пока он появится сам. Иногда трекшн можно собрать из обещаний, если правильно связать их между собой.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Почему этого до сих пор никто не сделал?

Ну что, друзья, продолжаем серию про условный стартап, который помогает сетям кофеен нанимать бариста. Мы уже собрали ему one-liner, посчитали клиентов поимённо и позвонили тем, кто уже платит. Клиенты всё подтвердили: боль настоящая, платят, уходить не хотят. И тут у меня появляется подозрение: если всё так очевидно, почему этого до сих пор никто не сделал?

Почти всегда кто-то уже пробовал. Поэтому перед тем как сказать фаундеру "да", я собираю кладбище стартапов: список тех, кто решал ту же задачу и умер. Стоит это пары вечеров в Crunchbase и Product Hunt.

Но сначала я спрашиваю самого фаундера. Если ответ: "Мы первые", я сразу представляю новый памятник с RIP 🪦. Обычно это значит не то, что рынок свободен, а то, что фаундер не искал. Так же я не очень верю в «никто не догадался» и «у нас уникальная технология».

Во что верю? Вот как это может звучать для найдем-баристу-за-3-дня стартапа:

1/ Пробовали, но не так. Сервисы подбора бариста уже были, но вешали вакансии на джоб-бордах, где студентов нет. Мы знаем, почему у них не вышло, и делаем иначе.

2/ Большим это невыгодно. Для Indeed или HeadHunter сеть из 20 кофеен слишком мелкий клиент, и под неё никто не будет перестраивать продукт.

3/ Мы видели то, чего не видно снаружи. Фаундер три года управлял сетью кофеен и знает, что бариста ищут работу не на сайтах, а в студенческих чатах и через знакомых. Именно туда никто из сервисов так и не зашёл.

Есть и четвёртый вариант: что-то изменилось в мире, и раньше это было невозможно. Про него я писал здесь.

Получается, хороший ответ на этот вопрос — не про уникальность идеи. Он про историю чужих попыток и то, что из неё следует.

С чужими провалами разобрались. Следующий вопрос будет про наш собственный: «Из-за чего вы можете закрыться?» Об этом в следующем посте.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Сайт как на Series D, когда ты на pre-seed

Я в канале постоянно повторяю, что продукт сейчас можно собрать за выходные. Разработка подешевела настолько, что сама по себе больше не moat. Но если код больше не отличает стартапы друг от друга, то что отличает? Сайт?

Тоже нет. Если любой может за вечер собрать симпатичный лендинг на Lovable, то симпатичный лендинг перестаёт что-то сообщать. Этот стиль все уже узнают с первого экрана: градиент, крупный заголовок по центру, три карточки с иконками, бенто-сетка. Когда так выглядит каждый второй сайт, это читается не как «аккуратно», а как «сделали за вечер». А качество продукта люди, как ни крути, оценивают по упаковке. Особенно в B2B, где за сайтом стоит вопрос: можно ли доверить этим ребятам наши деньги и данные?

Недавно Георгий Курдин, сооснователь Monk, который уже привлёк $28M, назвал свой самодельный сайт большой ошибкой. Его совет: уже на pre-seed или seed потратить деньги и сделать единый визуальный стиль так, будто вы на Series D. Причём этот стиль должен проходить через продукт, презентации для продаж и все материалы.

С другой стороны, на pre-seed на счету каждый доллар. Потратить деньги на дизайн вместо ещё одного месяца runway — решение совсем не очевидное.

Поэтому хочу спросить вас. Верите в эту идею? Кто-то вкладывался в сайт на ранней стадии и видел, как это сказалось на продажах или разговорах с инвесторами? И правда ли сайты, собранные с Claude или ChatGPT, уже считаются плохим тоном? Делитесь опытом в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Как проверить идею стартапа за $500 и без рекламы

На прошлой неделе на эфире в клубе MFS мы разбирали GTM участников клуба и нашли любопытную механику проверки идей и продуктов. Никаких рекламных бюджетов, никаких кастдевов с людьми, которые согласились созвониться из вежливости.

1/ Начинаем не с продукта, а с вопроса, который клиент уже задаёт поисковику. Участник клуба делает сервис для анализа ДНК. Фразу «анализатор ДНК» почти никто не ищет, а вот конкретную мутацию MTHFR ищут постоянно. Значит, заходить надо с её стороны.

2/ Идем в Semrush, вбиваем запрос в Keyword Overview и смотрим две вещи: сколько людей его ищет и насколько сложно туда пробиться. Если сложность не выше Difficult, у нового сайта есть шанс. Потом открываем выдачу: если на первой странице не больше трёх сайтов, целиком посвящённых этой теме, место для нас есть.

3/ Вместо статьи, каких в выдаче десятки, делаем страницу с ИИ-агентом, которого настраиваем экспертными знаниями. Пользователь пришёл с вопросом «что делать, если у меня эта мутация» и сразу получает ответ под свою ситуацию, без чтения лонгрида. Человек получает крутой опыт и дольше остаётся на странице, а поисковик за это поднимает её выше статей конкурентов. Если людям нужно больше, от агента ведём к основному сервису: например, к загрузке своего анализа ДНК. Это и есть наш основной продукт.

4/ Первые 2000 (условно) человек пользуются продуктом бесплатно, с лимитом на количество вопросов. Так мы быстрее закрепляемся в поиске и видим, о чём люди спрашивают и где спотыкаются. Ограничение одно: на токены для этих первых пользователь тратим не больше $500. Отсюда и считаем, сколько бесплатных запросов давать каждому.

5/ Если люди стабильно доходят до загрузки, ставим пейвол именно на неё. Агент остаётся бесплатным, потому что он приводит трафик из поиска. В этом месте тестируем разные цены и варианты оплаты: месяц, год, премиум и т.д.

Чем мне нравится эта механика: она проверяет не то, нравится ли идея друзьям и инвесторам, а то, ищут ли её люди и готовы ли за неё платить. На проверку уходит пара месяцев и несколько сотен долларов, а если гипотеза не взлетела, можно спокойно переходить к следующей.

Что скажете? Кто-то уже пробовал проверять идеи подобным образом? Поделитесь в комментариях, что сработало.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Новый эфир с разборами стартапов.

Друзья, несу новое видео вам на выходные.

Разбираю OnlySales AI, проект на pre-seed, запрос на $100K. Это AI-агенты, которые берут на себя рутину бэк-офиса в B2B-продажах: заводят сделки в CRM, ставят задачи, пишут письма, считают цены.

Разобрали, почему на вопрос «куда переводить деньги?» должен быть ответ до питча, как посчитать боль клиента в рублях и почему инвест-запрос — это не план трат, а метрика, к которой приведут деньги.

Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше сам разбор.

▶️ https://youtu.be/6Ucq_SXBpU0

Тайм-коды:

00:00 Интро: формат эфира и представление учатников

00:31 Питч Сергея, фаундера стартапа Onlysales

04:21 Мои вопросы фаундеру

13:37 Разбор питча

Хотите разбор своего проекта? Пишите в директ:

👉 /channel/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Можно я позвоню вашему клиенту?

Если мне нравится проект, то на этапе анализа это первый вопрос, который я задаю.

Возьмем стартап, который помогает сетям кофеен нанимать бариста из этого поста. Его one-liner звучал так: «Сети кофеен до 50 точек нанимают бариста через чаты и Excel. Мы закрываем вакансию за 3 дня вместо двух недель, потому что берём кандидатов из студенческих сообществ, куда джоб-борды не доходят». Допустим, на слайде с трекшном у него 5 сетей, которые уже платят.

И тут развилка. Один фаундер через час присылает три контакта и предупреждает клиентов, что я позвоню. Другой начинает объяснять, что клиенты очень заняты, всё под NDA и лучше он сам расскажет. Второй ответ почти всегда значит, что за цифрой на слайде стоит меньше, чем кажется.

Сам звонок занимает минут пятнадцать. На нем мне важно понять три вещи.

1/ Как они нанимали бариста до этого сервиса. Хороший ответ звучит примерно так: «Раньше вакансию закрывали недели за две, это долго. Пока искали, бывало, что на смену никто не выходил, и мы теряли выручку".

2/ Кто решил покупать и сколько платят. Бывает, что «клиент» — это бесплатный пилот, о котором владелец сети не слышал. Хороший ответ: «Решал наш операционный директор, платим каждый месяц, недавно докупили еще 3 лицензии».

3/ Что будет, если сервис завтра закроется? И это момент истины. Если в ответ звучит «ну, вернёмся к Excel», значит, продукт у них из разряда nice-to-have, и без него они спокойно проживут. Если «будет больно, мы уже встроили его в HR CRM и накопили данные за полгода», это трекшн.

Отсюда простой тест для своего дека. Хороший трекшн тот, за который не страшно дать инвестору номер телефона.

Если клиенты всё подтвердили: боль настоящая, платят, уходить не хотят. Тогда у меня появляется следующий вопрос: почему этого до сих пор никто не сделал? Это разберем в следующем посте.

А пока вопрос со звёздочкой: бывают ли ситуации, когда отказать инвестору в таком звонке нормально? Накидайте в комментарии свои случаи, разберём, где это разумная осторожность, а где красный флаг.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Нужен ли стартапу референс?

У Сергея Бурого, с которым мы недавно вместе выступали на конференции, вышел пост с резким тезисом: ИИ работает только на референсах, поэтому прорывных идей от него ждать не стоит. Прорыв случается, только когда от образца полностью отказываются, а всё остальное — вторичная переупаковка, человеческая или машинная.

Как музыкант и автор Сергей, думаю, прав. А вот с позиции инвестора я бы поспорил.

На первой встрече мы почти всегда спрашиваем фаундера, на кого он похож. Дело не в отсутствии фантазии. Мне нужно за пять минут понять, в какой рынок он смотрит, а аналогия «это как X, только для Y» быстрее всего встраивает новое в знакомую картину. Стартап совсем без референса часто вызывает не восторг, а растерянность: непонятно, кто клиент и с чем сравнивать.

При этом в главном я с Сергеем согласен, и в венчуре это видно особенно хорошо. Самые большие доходы приносят компании, в которые на момент инвестиции почти никто не верил. Если идея всем сразу понятна, конкурентов у неё будет столько же, сколько слушателей на питче.

Поэтому я бы разделил референс и суть. Аналогия нужна для упаковки, чтобы вас поняли за минуту. А сам продукт должен в каком-то месте ломать образец, иначе мы окажемся пятидесятым «Uber для X». И это легко проверить: если после фразы «мы как X» добавить нечего, проблема уже не в питче.

С ИИ та же история. Нейронка отлично соберёт нам дек по лучшим образцам, но тот самый кусок, который ломает образец, придётся придумать самим.

Как думаете, кто прав? Пишите в комментариях. А если хотите больше таких провокационных мыслей про ИИ, загляните к Сергею в канал.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Посевных сделок в РФ стало в пять раз меньше. Куда теперь идти за деньгами?

Коллеги скинули DealMap — карту российского VC/PE рынка от Softline Venture Partners. В статистике есть показательная строчка: в 2023 году на посевной стадии закрыли 144 сделки, в 2025-м — всего 28. При этом средний чек даже подрос, с $278 тыс. до $321 тыс. Инвесторы пока не исчезли, но стали придирчивее и вкладывают в сильно меньшее число проектов.

В таких условиях рассылать дек «по всем фондам из гугла» — скорее лотерея. DealMap помогает сузить список потенциальных инвесторов: в карте собраны фонды, синдикаты, бизнес-ангелы и другие участники рынка. Можно посмотреть инвестиционный фокус, стадии и чеки, а заодно найти юристов и DD-консультантов. А ещё есть гайд по этапам сделки под российские реалии.

Зацените на выходных, если планируете раунд в России.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Бизнес-модели в эпоху AI. Часть 2: оплата за потребление

Клиенты сами попросили стартап брать деньги за место, а не за объём, потому что боятся, что счёт вырастет. Об этом написал Александр в комментариях под первой частью. Кажется, это главный вопрос всей темы: кто несёт риск непредсказуемого счёта?

При оплате за места этот риск на нас: клиент пользуется больше, а маржа тает, как в истории Harvey. При оплате за потребление риск переходит к клиенту, и он, как видим, не всегда этому рад.

В облаках оплата за потребление давно норма, так почему в AI с ней сложнее? Ответ в комментариях подсказал Дмитрий, который делает сервис Noteall: главный конкурент — не другие сервисы, а сами вендоры. Клиенты говорят:

Мы пользуемся Claude или ChatGPT за $20 в месяц, и нам норм

Любой наш счёт сравнивают с этой подпиской, а не с конкурентами. На этом фоне счёт, который непонятно сколько составит в конце месяца, проигрывает заранее.

Поэтому многие ищут середину. В Noteall пришли к двухставочной схеме: фикс за собранный «пазл» из сервисов плюс собственные кредиты на потребление. Фикс считают как текущий средний чек плюс 20–30%, кредиты продают с такой же наценкой к себестоимости. Кредиты свои, а не токены вендора, потому что модели под разные задачи разные и меняются на лету.

Василий в комментариях спрашивал, как такое показывать в счёте: построчно по моделям и токенам или в своих кредитах. Я за свои кредиты. Строчки вида «модель X, 300 тысяч токенов» клиенту ничего не говорят: что такое токен, почему у разных моделей разная цена, почему в этом месяце дороже, чем в прошлом? Свои кредиты, привязанные к понятному действию — обработанной встрече, готовому документу, — вызывают куда меньше вопросов. А если вендор поменяет цены, это останется нашей внутренней кухней, а не сюрпризом в счёте клиента.

А что я вижу здесь как инвестор? Оплата за потребление мне нравится по той же причине, что и любая модель, где можно анализировать когорты, только здесь сигнал гораздо чувствительнее: места клиент покупает раз в год, а потребление меняется каждый месяц. Смотришь на клиентов, пришедших в одном месяце, и видишь, что происходит с их потреблением дальше. Если в когортах оно растёт или хотя бы не падает, стартап движется в правильном направлении: клиенты встраивают продукт в работу. А если потребление скачет — в одном месяце плюс 10%, в следующем минус 30%, — это настораживает, и хочется разобраться почему. Это может быть сезонность, а может быть, клиенты пробуют продукт и уходят, те самые «туристы» из первой части.

Получается, у оплаты за потребление две стороны. Для инвестора это самая прозрачная модель: когорты не врут. Для клиента — самая страшная: счёт непредсказуем. Задача, похоже, в том, чтобы сохранить первое и снять второе: лимитами, пакетами кредитов, фиксированной частью.

Этот пост, по сути, написали вы: половина мыслей в нём — из комментариев к части 1. Спасибо всем, кто подключился к дискуссии 🙏 Мне такой формат очень нравится, так что давайте продолжать. Если вы уже пробовали брать деньги за потребление или, наоборот, отказались от этой идеи — поделитесь в комментариях, это попадёт в разбор.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Сколько у вас таких клиентов? Поимённо, пожалуйста

Почти в каждом питч-деке есть слайд:

Рынок — $40 млрд, нам достаточно 1%

Я такие пролистываю: такой слайд можно вставить в любой дек без изменений, и про стартап он ничего не говорит.

Мне интереснее другое: может ли фаундер выгрузить свой сегмент в табличку, списком с названиями. Если не может, это пока не сегмент, а гипотеза.

В прошлом посте мы собирали one-liner для условного стартапа, который помогает кофейням нанимать бариста: «Сети кофеен до 50 точек нанимают бариста через чаты и Excel. Мы закрываем вакансию за 3 дня вместо двух недель». One-liner начинается с сегмента, и следующий мой вопрос всегда одинаковый: а сколько этих клиентов?

Допустим, на рынке, где работает стартап, 1 200 сетей до 50 точек, и каждая платит стартапу $300 в месяц. Даже если забрать всех, выйдет $4,3 млн в год. Не впечатляет, зато цифра честная.

А теперь вспомним пост про Ask: раунд A в нашей нише поднимают на $100K MRR. Это 333 клиента, больше четверти всего сегмента. Поэтому на встрече я спрошу: что дальше? Сети покрупнее, пекарни и фастфуд с той же болью, новые рынки, рост чека? Рынок расширяется кольцами, каждое такое кольцо добавляет к таблице новые строки. Так снизу вверх и собирается рынок, в который можно поверить. А заодно база для продаж, которую не стоит сжигать одной рассылкой.

Потом я спрошу: «Можно я позвоню кому-то из тех, кто уже платит?» Об этом в следующем посте.

Уверен, кто-то сейчас подумал: «а у меня B2C, какая табличка с названиями?» Или «мой рынок только появляется, считать некого». Накидайте в комментарии примеры, где такой подход не работает, и разберём вместе, как в этих случаях считать рынок.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Выход на рынок США — это релокация основателя. А что с налогами и банками?

В недавнем посте вывод был такой: кантри-менеджер помогает открыть двери, но сделки закрывает фаундер, и находиться ему придётся на месте около 300 дней в году. Фактически это переезд.

Про продукт, найм и продажи в такой момент думают все. А про налоги и банки вспоминают, когда уже горит: нужно открыть счёт, перевести крупную сумму, получить финансирование или подтвердить происхождение средств.

Илья Эстулин, эксперт DH, в канале «Родина вас не забудет!» предлагает задать себе вопросы заранее:

— где вы хотите жить через пять лет;
— где вести бизнес;
— в каких банках держать капитал;
— как подтверждать происхождение средств;
— какой налоговый статус для этого понадобится.

Итог таких решений он называет «финансовым паспортом»: ваша финансовая история, документы и структура активов, по которым банк понимает, кто вы и откуда у вас деньги. Сейчас это особенно важно: банки усиливают KYC и due diligence.

Такой паспорт не собрать за неделю перед сделкой, он формируется годами, а иммиграционным, налоговым и финансовым планированием стоит заниматься параллельно. Если переезд или работа с крупными банками в ваших планах на ближайшие годы, задуматься об этом имеет смысл уже сегодня.

#промо

Читать полностью…

Новый эфир с разборами стартапов.

Разбираю два проекта на pre-seed:

AURAIDO — AI-радио для ресторанов. Заведение получает свой медиаканал: музыку без отчислений в РАО, AI-диджея, который упоминает бренд и акции, и персональные поздравления гостей.

Фаундер обошёл около 50 ресторанов, получил одного клиента, и тот ушёл. Сейчас у проекта один платящий клиент на 1 500 ₽ в месяц, а запрос — 6 млн ₽. Разобрали, почему боль не звучит как боль, к кому идти вместо управляющего и почему smart money не означает инвестора, который будет продавать за тебя.

Во второй половине эфира — SPATA, платформа для P2P-аренды умных устройств на смарт-контрактах. Фаундер просит $160K, из них $60K на блогеров. Поговорили о том, почему частнику с одной квартирой это не нужно и где у такой технологии может быть платёжеспособный спрос.

Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше сам разбор.

▶️ https://youtu.be/8TZHeR9_YFk

Тайм-коды:

00:12 Интро: формат эфира и представление учатников

00:38 Питч Степана, фаундера стартапа Auraido

04:10 Мои вопросы фаундеру

12:04 Разбор питча

21:37 Питч Артема, фаундера стартапа Spata

24:27 Мои вопросы фаундеру

28:43 Разбор питча

Хотите разбор своего проекта? Пишите в директ:

👉 /channel/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

AI-проекты с нуля: как выбрать нишу, собрать продукт и выйти на первую выручку

Собрать AI-продукт сейчас можно за выходные. Сложнее добиться, чтобы им пользовались и за него платили: большинство таких проектов так и остаются демками.

8 октября на онлайн-панели разберём весь путь от идеи до первых денег.

Обсудим:

— как выбрать нишу, которую не съест следующий релиз OpenAI
— на чём собирать продукт: готовые API, агенты или своя модель, и как не утонуть в стоимости токенов
— где найти первых платящих клиентов без бюджета на маркетинг
— по каким сигналам понять, что проект пора масштабировать или закрывать

Спикеры:

Андрей Резинкин — ангел-инвестор в 20+ стартапах

Валерий Бабушкин — ex-VP of ML в Alibaba, руководил AI-командами до 600 человек в BP, Kaggle Grandmaster

Игорь Зуев — в портфеле 30+ приложений на рынок ЕС и США, выручка $1.5 млн+ в год

Артём Субботин — 20 лет опыта в hardware и создании глобальных трендов

Николай Хлебинский — серийный IT-предприниматель, основатель Retail Rocket

Александр Горный — ex-директор по стратегии Mail.Ru Group (VK), основатель клуба для предпринимателей ShareAI

📅 Когда: 8 октября, четверг, 19:00 мск
📍 Где: онлайн, Zoom
💰 Стоимость: бесплатно, нужна подписка на каналы всех спикеров
❓Q&A: да, приносите вопросы по своим проектам

Доступ к трансляции и запись получат только зарегистрированные — забирайте место:

👉 Зарегистрироваться на конференцию

Читать полностью…

Из-за чего вы можете закрыться?

Если честно, закрыться мы можем только по одной причине — если нам не дадут денег

Так недавно ответил фаундер на созвоне, и я тут же вспомнил наш стартап для кофеен. Мы уже прогнали его через one-liner, клиентов поимённо, звонки клиентам и кладбище стартапов. Пора задать ему вопрос, который фаундеры не любят больше всего.

Ответ «закроемся, если не дадут денег» звучит честно, но на него хочется ответить: "Спасибо, кэп". Деньги в итоге кончаются у всех, это следствие, а не причина.

Хороший ответ — два-три риска именно этого стартапа. У каждого есть сигнал, по которому можно заметить, что риск сбывается, и план, что тогда будем делать. Для нашего найдём-баристу-за-3-дня стартапа это может звучать так:

1/ Весь поток кандидатов идёт из студенческих чатов. Это наше преимущество из прошлого поста и одновременно главная уязвимость. Если админы начнут брать деньги за вакансии или чаты превратятся в барахолку, воронка пересохнет.
Сигнал: падает число откликов на вакансию.
План: уже сейчас тестируем реферальную программу среди бариста, которых мы устроили.

2/ Одна крупная сеть дает 40% выручки. Такой клиент уйдет, и лавочку можно закрывать.
Сигнал: сеть реже присылает заявки или затягивает оплату.
План: за 9 месяцев довести число клиентов до такого, чтобы ни один не давал больше 20% выручки.

3/ Дефицит барист закончится. Боль существует, пока барист не хватает. Если на рынке труда кандидатов станет больше, чем вакансий, сети снова начнут нанимать через объявление на двери.
Сигнал: у клиентов вакансии и без нас закрываются быстрее.
План: заранее смотрим соседние сегменты с той же болью — пекарни, фастфуд, сезонную розницу.

Есть и риски, которые фаундер вслух не назовёт, и это нормально.

🟢Не поссорятся ли кофаундеры через год?
🟢Не верит ли фаундер с опытом управления кофейнями в собственную картину рынка больше, чем в то, что говорят клиенты?

Ответы на эти вопросы я ищу сам. Смотрю, как кофаундеры отвечают на вопросы друг при друге, прописаны ли у них доли и вестинг, и как фаундер относится к клиентским ресёрчам: созванивается с клиентами каждую неделю сам и быстро меняет решения после разговоров или отдал это стажёру и влюблен в первую гипотезу.

Получается, что честный ответ на вопрос «из-за чего вы закроетесь» — это не признание слабости. Он показывает, что фаундер смотрит на свой стартап глазами инвестора, понимая, что он и есть главный инвестор своего бизнеса.

Если уже прикидывали три главных риска для своего стартапа, поделитесь в комментариях, какой оказался самым неприятным.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Чтобы лучше привлекать инвестиции, полезно самому несколько раз сказать стартапу «нет»

На разборах регулярно вижу одну и ту же разницу в оптике.

Фаундер смотрит на проект изнутри. Он знает, сколько команда уже сделала, почему технология сложная и каким большим может стать рынок.

Инвестор видит несколько десятков проектов подряд и задаёт другие вопросы:

🟢 чем подтверждён спрос;
🟢 повторяются ли продажи;
🟢 на какой результат хватит запрашиваемого раунда;
🟢 что может помешать компании привлечь следующие инвестиции;
🟢 как текущая оценка соотносится с риском;
🟢 за счёт чего инвестор сможет выйти из сделки.

Понять эту логику проще всего, оказавшись по другую сторону стола.

Московский инновационный кластер и Московский венчурный фонд открыли бесплатную «Венчурную академию». Сначала участники изучают оценку стартапов, инвестиционные стратегии, бизнес-модели, метрики, риски и структурирование сделок. Затем лучшие переходят к практике: разбирают реальные технологические проекты вместе с экспертами и принимают решения в формате инвестиционного комитета.

Это не курс, который заканчивается тестом. В прошлом потоке практический модуль прошли 100 участников. В финале они оценивали реальные стартапы и присоединились к синдицированной сделке, а активные выпускники программы инвестировали более 3,6 млн рублей.

Программа пригодится не только будущим бизнес-ангелам. Фаундеру или руководителю она помогает понять, как инвестор читает дек, сравнивает проекты и принимает решение. После двадцати разборов чужих стартапов собственный инвестиционный питч обычно выглядит совсем иначе.

💻 Теоретический блок — онлайн
💸 Участие — бесплатное

📎 Регистрация

Читать полностью…

Кто заработает на AI в 2027? В среду поспорим об этом в прямом эфире

Продукт сейчас можно завайбкодить за выходные, обычный SaaS перестал интересовать инвесторов, а модели каждые полгода съедают целые категории стартапов. При этом кто-то на AI уже хорошо зарабатывает. Вопрос в том, кто будет зарабатывать через год: в каких нишах, на каких продуктах и с какими навыками.

В среду посадим за один стол людей, которые отвечают на этот вопрос по-разному:

Алексей Сидоров — фаундер Era, выпускник Y Combinator. Недавно признался, что не понимает, что сейчас строить без уникального бэкграунда, чтобы через два года у проекта остался венчурный потенциал
Алмас Абулхаиров — продал свой SaaS и уверен, что в AI сейчас никто не защищён от конкурентов
Андрей Резинкин — ангел-инвестор в 20+ стартапах, расскажет, за что инвесторы ещё доплачивают AI-проектам и где эта премия заканчивается
Глеб Кудрявцев — ex-CPO Skyeng, делает AI-сметы для застройщиков в Дубае: за день считает то, на что у команды из 20 сметчиков уходят недели
Денис Сметнёв — сооснователь Skyeng и uForce, помог стартапу выйти на 15 млн ₽ годовой выручки с AI в продажах
Михаил Греков — продакт-лид в Mindbox, уверен, что AI не преимущество, а способ быстрее до него добежать
Сергей Бурый — фаундер AI-стартапов, кофаундер агентства Звонко, разбирается, как бренду попасть в ответы нейросетей

Начнём с блица: каждый за 30 секунд называет, кто заработает на AI в 2027 году. Дальше спорим по трём линиям:
— ниши: где ещё есть венчурный потенциал, а где пора строить кэш-машины
— продукты: чем защищаться, если тебя копируют за неделю, и как стать заметным, когда клиент ищет решение через ChatGPT
— навыки: кто нужен рынку, когда код пишет AI: продакт, разработчик или фаундер-одиночка

В конце Q&A: приходите с вопросом по своему проекту, разберём его как на заседании совета директоров, которого у вас пока нет.

📅 Среда, 28 октября, 19:00–21:00 мск, Zoom

💰 Бесплатно. Условие одно: подписка на каналы спикеров, бот всё проверит

Уже 526 человек зарегистрировались. Регистрируйтесь если ещё нет:

👉 Занять место на эфире

Читать полностью…

11 стартапов, 10 инвесторов и два вопроса, к которым стоит готовиться заранее

Вчера в клубе MFS прошла осенняя питч-сессия. Регламент прежний: три минуты на питч фаундера, три на вопросы инвесторов и 30 секунд на анкету. В анкете инвестор оценивает проект по нескольким параметрам, пишет обратную связь и отмечает, хочет ли продолжить со стартапом.

Слушали проекты фонды ранних стадий Brayne.vc, Selective VC / Prosto VC, DV-Group.vc, YellowRocks.vc, P2S.vc, outlander.vc, caesar.vc и Sk Capital, а также 5 бизнес-ангелов. Питчили 11 участников клуба MFS, проекты от страхования AI-агентов и роботов до умных плюшевых игрушек, которые оживляют маскотов детских приложений.

После сессии попросил Клода выписать все вопросы инвесторов. Две темы заметно обогнали остальные: про конкурентов спросили 5 проектов из 11, про географию и рынок тоже 5. Давайте разберём их.

🟢«Прямых конкурентов нет» не защищает, а настораживает. Тех, кто отвечал «в нашем сегменте никого нет», переспрашивали: «То есть совсем никого?» А в одном питче инвестор сразу назвал быстрорастущего игрока, которого не было на слайде. Если инвестор знает рынок лучше фаундера, это минус ещё до вопросов про продукт. Лучше самим показать, кого мы знаем и чем от них отличаемся.

🟢География должна быть понятна до вопросов. «Где вы находитесь?», «На какой рынок вы ориентируетесь?» Когда компания в одной юрисдикции, пилот в другой, первый рынок в третьей, инвестор тратит свои два вопроса на то, чтобы разобраться в схеме. Рынок, юрлицо и логику привлечения денег стоит проговаривать прямо в питче.

Результат: все 11 проектов получили отклики хотя бы от одного инвестора, лидер собрал 8 откликов.

Если хотите проверить, как ваш питч выдержит такие вопросы, приходите на разбор в эфире. Вы питчите, я задаю вопросы, а потом разбираем, что сработало и что стоит поправить до встречи с фондами. Чтобы записаться, пишите в директ:

👉 /channel/startup_venture?direct

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

SaaS — всё? Что строить, когда продукт можно завайбкодить за выходные

Обычный SaaS с растущей выручкой перестал интересовать инвесторов. Прибыльные компании продаются за две годовые выручки, а большие модели убили GPT-обёртки прошлых лет. При этом AI-продукты продолжают зарабатывать, вопрос только в том, какие.

28 октября на онлайн-панели разберём, во что сейчас стоит вкладывать время и деньги. Обсудим:

— остался ли у SaaS венчурный потенциал или пора строить кэш-машины
— чем AI-продукт может защититься, если его копируют за неделю
— как стать заметным, когда клиент ищет решение через ChatGPT, а не Google
— Как B2B-продукту и медиа зарабатывать на AI

Спикеры:

Андрей Резинкин — ангел-инвестор в 20+ стартапах

Денис Сметнёв — сооснователь Skyeng и маркетингового агентства uForce, академический директор магистратуры Бизнес-школы МФТИ

Алмас Абулхаиров — предприниматель, продал свой SaaS

Алексей Сидоров — ex-AI-исследователь Meta AI, выпускник Y Combinator, продал стартап с 7 млн пользователей, сейчас строит Era ($1.4M raised)

Сергей Бурый — фаундер AI-стартапов, кофаундер агентства Звонко, преподаёт «Технологии ИИ в журналистике» в СПбГУ

Глеб Кудрявцев — руководитель AI-лаборатории, ex-CPO Skyeng

Михаил Греков — продакт-лид в Mindbox, автор подкаста «B2B Рехаб»

📅 Когда: 28 октября, среда, 19:00 мск
📍 Где: онлайн, Zoom
💰 Стоимость: бесплатно, нужна подписка на каналы всех спикеров
❓ Q&A: да, приносите вопросы по своим проектам

Доступ к трансляции и запись получат только зарегистрированные, забирайте место:

👉 Зарегистрироваться на конференцию

Читать полностью…

Дорогой API? Это поправимо

Если вы делаете продукт с ИИ или гоняете агентов через API, счёт за токены рано или поздно становится отдельной статьёй расходов. Обиднее всего на этапе прототипа: продукт ещё ничего не зарабатывает, а запросы уже съедают бюджет, как у взрослых.

Ко мне пришли ребята из CheapGPT. У них единый API к GPT, Claude и Gemini, и цены до 3 раз ниже, чем напрямую у провайдеров. Таких сервисов сейчас много, и к каждому у меня один и тот же набор вопросов. Прогнал по нему и CheapGPT.

Что происходит с промптами? Содержимое запросов и ответов сервис не хранит. Для тех, кому этого мало, есть защищённый режим: запросы шифруются, и CheapGPT технически не может их прочитать.

Кто их на самом деле обрабатывает? Только провайдеры из белого списка. Вы заранее знаете, где окажутся данные, а не гадаете, через сколько посредников они прошли.

Не подсовывают ли модель попроще? Бенчмарки открытые, их можно прогнать самому и сравнить качество ответов. Я бы заодно замерил задержки на своих задачах, особенно если от скорости ответа зависит продукт.

Выдержит ли нагрузку? При постоянной большой нагрузке выделяют 1000+ RPM по запросу.

Что по деньгам? Зависит от модели: GPT выходит в 2–3 раза дешевле, Claude на 40%. Тарифы есть на сайте. Откуда разница? Ребята закупают подписки и превращают их в API, а закупку аккаунтов, ротацию, баны и всю сопутствующую возню берут на себя.

Подключение простое: API совместим с OpenAI и Anthropic, их SDK работают. Получаете ключ, меняете адрес API, выбираете модель. Оплата в рублях, без зарубежных карт. С юрлицами работают по договору и дают закрывающие документы.

Если уже работаете с этими моделями по API, сравните цены и прогоните CheapGPT на своих сценариях. А если подключать пока нечего, за проектом можно следить здесь.

Реклама. ИП Зайделов Анатолий Георгиевич. ИНН 781129420099.
erid: CQH36pWzJq5HVqysHkRgbagXwAoyQp97nkdT4pzB55ds9P

Читать полностью…

Тесла анонсировала летающую машину.

Я представляю себе: подъезжаешь такой на светофор или заправку, встаешь за последней машиной, нажимаешь кнопку и перелетаешь на первое место в очереди.

Максимальная скорость: 370 км/ч
Цена: $45k и $250k за версию с ускорителем

В целом, это уровень стартапов, в которые сегодня стоит инвестировать

Читать полностью…

Бизнес-модели в эпоху AI. Часть 3: процент с транзакции

Итак, друзья, мы разобрали две бизнес-модели (раз и два), сегодня поговорим про транзакционную. С появлением агентов, которые сами покупают и бронируют за нас, она выглядит особенно интересно, так что давайте разбираться.

Напомню суть. Стартап проводит через себя деньги и забирает небольшой процент, как Stripe или Wise. В 2023 году я писал, что главная путаница в этой модели: оборот vs выручка. Через платформу может пройти миллиард (оборот), а заработает она с него, скажем, 2% (выручка 20 млн).

Эта путаница отлично видна на кейсе Instinct. Через их агента уже проходит больше $1 млрд в год, и звучит это мощно. Но комиссию они пока не берут, так что выручка с этого миллиарда сейчас около нуля. Я их не критикую: сначала набрать оборот, а комиссию включить потом — вполне рабочая стратегия. Но когда в деке стоит большой оборот, я первым делом спрашиваю, какой ваш take rate.

Самое интересное в AI-версии этой модели — размер комиссии. Чем больше спроса платформа контролирует, тем больше она может брать. Агент, который сам решает, где забронировать отель и в каком ресторане взять столик, контролирует спрос почти полностью, так что по идее может брать больше, чем привычные платёжные сервисы. Но пока это гипотеза: никто не знает, сколько продавцы готовы платить за клиента, которого привёл агент.

А дальше вырисовывается очевидный конфликт интересов. Деньги платит продавец, а работать агент должен на пользователя. Что будет, если один отель платит агенту 15%, а другой 5%? Агент, который подталкивает пользователя к покупке в интересах того, кто больше заплатил, — опасная штука: доверие к нему исчезнет быстрее, чем он успеет заработать. Пока я не видел модели, где эта граница чётко проведена. Мне кажется, тот, кто убедительно её проведёт, и выиграет доверие пользователей.

Для фаундеров, которые не строят свой Instinct, есть и более приземлённая история. Под агентские покупки уже строят инфраструктуру: Ramp выпускает отдельные карты для агентов, Stripe вместе с OpenAI делает протокол для агентской коммерции. Комиссия с транзакции здесь может появиться не только у самого агента, но и у тех, кто даёт ему проводить платежи, подтверждать покупки и защищать от ошибок. Похоже, в этой цепочке ещё много свободных мест.

Если собрать всё вместе, транзакционная модель в AI выглядит одной из самых перспективных: агент ближе всех к покупке. Но пока много открытых вопросов: какой будет комиссия, кто её заплатит и как агенту остаться на стороне пользователя.

Какую модель разберём следующей?

🔥 маркетплейсы: зачем нужен агрегатор, если агент сам обойдёт все сайты
❤️ рекламу: на чём она будет жить, если агент не смотрит баннеры и не тыкает в объявления

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Новый отчёт PitchBook: средний сид — $3 млн, а прикладной AI фонды теперь обходят стороной

Вышел свежий PitchBook-NVCA Venture Monitor за Q3. Я бы забрал оттуда 2 вещи:

1/ Размер раунда в зависимости от стадии, смотрите картинку. На сиде "средний" стартап собирает $3М, на раунде А - $17.4М. А что нужно показать инвестору на каждой стадии, разбирал тут.

2/ Анализ от J.P. Morgan, а именно, что фонды всё осторожнее смотрят на прикладные AI-продукты.
Причина в том, что OpenAI, Anthropic и другие разработчики базовых моделей сами расширяют набор продуктов и могут занять ту же нишу. Поэтому интерес смещается к инфраструктуре и оркестрации. Часть фондов при этом специально ищет «AI-safe» компании, которые AI в обозримом будущем вряд ли вытеснит.

Что хотят видеть инвесторы?

🟢Настоящий AI-native продукт
🟢Понятные каналы продаж, свои данные, которые улучшают продукт по мере роста
🟢Сильная команда

Полный отчет оставлю в первом комментарии, enjoy!

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

В чём ваше преимущество, если вайбкодить теперь может каждый? И ещё два вопроса после панели

За каждое слово убил бы, хотя я тебя очень люблю

Таким был градус дискуссии на вчерашней панели «AI-проекты с нуля». Почти 600 зрителей в ютубе и зуме, чат не замолкал два часа, модерировать такой эфир - одно удовольствие ❤️

На все вопросы ответить не успели, поэтому как обещал, я собрал самые частые и попробую на них ответить.

В чём наше преимущество, если вайбкодить теперь может каждый?

Точно не в коде: рабочую копию чужого приложения сейчас собирают за 20 минут по одному вирусному видео. Почему компанию всё равно нельзя завайбкодить, разбирал здесь.

Когда мне говорят «у нас уникальная технология», я спрашиваю: сколько займёт повторить это с Claude Code? Если пару недель, обсуждаем, что останется после копирования: данные? клиенты? дистрибуция? может сетевые эффекты? Чем ещё сейчас отбиваться от копий, писал тут.

Как найти первых клиентов без бюджета на маркетинг?

Начинать не с продукта, а с канала: код дешевеет, а дистрибуция — нет. Разбирал это на кейсе с пиццей.

Я бы начал ещё сильно заранее до продукта: писать про свою область в LinkedIn, созваниваться с теми, кто откликается, выяснять, что болит, и собирать предоплаты под презентацию/прототип/вайбкод-MVP. Следующий шаг — попасть в ответы нейросетей.

Как понять, что тащишь проект-зомби?

Зомби — это стартап, который не умер, но и не живёт: команда встала, выручка топчется на месте, в лучшем случае он стал лайфстайл-бизнесом фаундера. Для моего инвест-портфеля это главная боль: списать нельзя, а ждать уже нечего.

Защита одна: прописать до старта, какие цифры к какому сроку = успех, а какие = провал. Ориентир для небольших продуктов: нет первой выручки за четыре месяца. С ориентиром для венчурных стартапов сложнее. Но есть такое наблюдение: first-time фаундеры в моём портфеле закрывались, только когда кончались деньги. А один second-time фаундер увидел, что не взлетает, остановился и вернул инвесторам остаток, не потраченных денег.

Почти за каждым зомби стоит «ещё чуть-чуть» — про эту и другие ловушки писал тут, а четыре вопроса для самопроверки собрал здесь.

Еще осталось несколько вопросов-кейсов: hireseeker, QuLink, AI-обзвон пациентов, приложение по ландшафтному дизайну, автоматизация бухучёта:

Ребята-фаундеры, по четвергам я провожу разборы питчей. Вот как это выглядит. Участие бесплатное. Записаться на разбор своего проекта можно через сообщение в директ.

Еще раз спасибо всем кто был на эфире за вашу энергию и классные вопросы 🙏

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Нет совета директоров? Одолжим на вечер: в четверг шесть экспертов разберут ваш AI-проект

Обычно на вопрос «как запустить AI-продукт» отвечает кто-то один. И отвечает со своей колокольни: технолог про архитектуру, предприниматель про продажи, инвестор про метрики.

В четверг мы соберём за одним столом шесть человек с очень разным опытом. По сути, это совет директоров, которого у ранних проектов обычно нет:

Валерий Бабушкин — взгляд технолога, который строил ML в Alibaba и руководил AI-командами до 600 человек
Игорь Зуев — взгляд практика, в портфеле которого 30+ приложений на рынок ЕС и США, выручка $1.5 млн+ в год
Артём Субботин — взгляд продуктовика, который 20 лет создаёт тренды в hardware
Николай Хлебинский — взгляд серийного предпринимателя, который построил Retail Rocket
Александр Горный — взгляд стратега, который в Mail.Ru Group (VK) помогал выбирать компании для покупок и инвестиций на полмиллиарда долларов
Андрей Резинкин — взгляд инвестора, в чьём портфеле 20+ стартапов на разных стадиях: от идеи до $100 млн выручки

Где искать нишу, на чём собирать, откуда брать первых клиентов и когда пора масштабироваться — у каждого из шестерых будет свой ответ. И самое полезное начнётся там, где они не согласятся друг с другом.

В конце Q&A: приходите с вопросом по своему проекту, совет директоров его рассмотрит.

Эфир для всех, кто делает AI-продукт, думает о запуске или хочет понять, где в AI сейчас деньги.

📅 Четверг, 8 октября, 19:00–21:00 мск, Zoom
💰 Бесплатно. Условие одно: подписка на каналы спикеров, бот всё проверит

Ссылку на эфир и запись получат только зарегистрированные:

👉 Занять место на эфире

Читать полностью…

Бизнес-модели в эпоху AI. Часть 1: SaaS

В 2023 году я разбирал, какие метрики показывать инвестору в разных бизнес-моделях, и начинал с SaaS. А недавно писал, что в AI повторяется история интернета: сначала платят за доступ, потом доступ дешевеет, и деньги уходят тем, кто ближе к результату. Захотелось вернуться к той серии и посмотреть, что этот сдвиг делает с привычными метриками. Готовых ответов у меня нет, так что давайте порассуждаем вместе.

Начну с того, чего в списке 2023 года не было вообще, — валовой маржи. Тогда её не обсуждали: у SaaS она по умолчанию высокая, в среднем около 76%. Серверы стоят копейки, каждый новый клиент — почти чистая прибыль. С AI по-другому. У Harvey маржа за полгода ушла с плюс 50% в минус 50%, потому что клиенты стали активнее пользоваться продуктом, оплачивая рабочие места, как привыкли в SaaS. Получается парадокс: чем больше AI-продукт нравится юзерам, тем больше мы теряем. Мне кажется, маржа с учётом токенов теперь должна стоять в деке рядом с MRR. Но я не уверен, какой уровень считать нормальным для AI-продукта, особенно если его темпы роста бьют все рекорды.

С NRR тоже происходит что-то странное. Раньше NRR выше 100% означал: клиенты довольны и покупают больше мест. Теперь, если наш продукт помогает клиенту сократить отдел с десяти человек до трёх, мест становится меньше 🙈. Клиент счастлив, а NRR падает. Выходит, оплата за места наказывает нас за то, что продукт работает. Отсюда и переход к оплате за результат: за закрытый тикет, за обработанный документ. Но тогда MRR перестаёт быть таким предсказуемым, а именно за предсказуемость мы, инвесторы, и любили SaaS.

С оттоком своя история. Я писал, что для раннего стартапа это главная метрика, и мнения не поменял. Но у AI-продуктов появился новый вид оттока: «туристы». Компании покупают, чтобы попробовать AI, и уходят через пару месяцев. Поэтому, похоже, сейчас важнее не сам процент оттока, а то, сколько клиентов дошло до регулярного использования.

С CAC пока больше вопросов, чем ответов. AI удешевил аутрич и контент, но им пользуются все, и почтовые ящики забиты одинаковыми письмами. Дешёвый контакт ещё не значит дешёвый клиент. А ещё выбирать продукт всё чаще будет агент. Ему не отправишь холодное письмо и не покажешь кейс на созвоне: он читает документацию, сравнивает цены и тестирует API. Похоже, часть CAC будет уходить уже не в з/п сейлзов и конференции, а в то, чтобы машине было легко нас найти и проверить. Как это считать, пока не очень понятно.

Если собрать всё вместе, классические метрики SaaS никуда не делись, но каждую теперь приходится читать со звёздочкой.

Хочется сверить мою картину с вашей. За что вы берёте деньги в своём SaaS: за места, за использование или за результат? И если что-то меняли за последний год — расскажите в комментариях, к чему пришли.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Пришли недавно? Рассказываю, кто я, о чём здесь пишу и что прочитать первым

Друзья, привет! За последние дни в канал пришло много новых людей. Рад каждому, давайте знакомиться.

Меня зовут Андрей Резинкин. Последние 7 лет инвестирую в стартапы ранних стадий: 20+ проинвестированных проектов, среди них Flylane, XOR, EBAC и AITOMATIC.

В канале пишу о том, как всё выглядит с другой стороны стола: как инвестор читает дек, чего боится и за что даёт деньги.

Чтобы не листать 800 постов, вот с чего стоит начать.

Если вы делаете AI-продукт:
— А что, если OpenAI растопчет твой стартап?
— Почему компанию нельзя завайбкодить
— Пять инвайтов, ноль рекламы и оценка $10 млрд: как вырос Instinct

Дек глазами инвестора — серия, которая идёт прямо сейчас:
1. Что мы купим на эти деньги: слайд Ask
2. Конкуренты подняли раунд. Всё, поезд ушёл?
3. Чем вы отличаетесь? Одним предложением, пожалуйста

Если собираетесь привлекать инвестиции — гид по фандрейзингу из пяти частей: от стратегии до переговоров.

А впереди разбор девяти классических бизнес-моделей: какие AI усилит, а какие отомрут.

И вопрос к новеньким: что вы сейчас строите и на какой стадии? Напишите в комментариях, так я пойму, о чём вам важнее читать.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Помните, как мы платили за мегабайты?

В опросе про Instinct бизнес-модель набрала 1 голос из 60. Хотя для меня как инвестора это самая интересная часть кейса. Да, комиссию Instinct ещё не берёт. Но именно по бизнес-модели видно, во что превратится компания, если рост продолжится. Давайте разберёмся, и начнём издалека.

Сегодня в AI мы платим за доступ: $20/мес для обычных смертных, $200 для гиков или за каждый токен через API. Очень похоже на начало любой технологической волны.

Сам помню, как в далеком 1999-м в Нижнем Новгороде платил за каждый час в сети и следил за минутами, как за таксометром. А в Америке AOL в 96-м году перешла с почасовой оплаты на безлимит — за пару недель пришёл миллион новых пользователей, и сеть легла. Сегодня OpenAI и Anthropic в той же роли: продают доступ по подписке, вводят лимиты и упираются в нехватку мощностей.

Дальше доступ в интернет превратился в трубу, за которую все платят и о которой никто не думает. Большие деньги достались не провайдерам, а тем, кто стоял ближе к намерению человека. Google брал с рекламодателей деньги за клики из поиска, то есть за людей, которые уже готовы купить. Amazon и eBay брали процент с покупки.

С мобильным интернетом повторилось то же самое. Мы, миллениалы, помним, как платили оператору за каждый килобайт. Потом появились App Store и бесплатные приложения, а операторы стали трубой. Когда Facebook выходил на IPO в 2012 году, мобильная выручка у него была почти нулевой. Через полтора года мобильная реклама давала почти половину.

В AI это уже происходит, но с подвохом. По данным MIT FutureTech, цена за один и тот же уровень качества падает в 5–10 раз в год. Только дешевеет единица, а не счёт: работа с самыми мощными моделями, по тем же данным, дорожает в 3–18 раз в год, потому что на каждую задачу уходит всё больше токенов. Помните, как мегабайт дешевел, но стоило начать смотреть видео с телефона — и счёт за связь улетал в космос?

Кто в этой схеме проигрывает, хорошо видно на Harvey. Цена токена падала, а клиенты стали тратить в 20 раз больше, и маржа ушла в минус. Harvey выкрутился, переехав на собственную модель на базе открытой. Но это лечит себестоимость, а не бизнес-модель.

Продавать доступ к модели — бизнес трубы. Он может быть огромным: телекомы зарабатывают до сих пор, и Anthropic с OpenAI, скорее всего, тоже будут. Но это игра для пары компаний с дата-центрами. Остальным перепродавать чужие токены с наценкой значит жить на чужом прайсе, пока счёт клиента растёт. Выигрывает тот, кто продаёт не токены, а результат.

Instinct идёт именно этим путём. Это AI-агент, который не советует, а сам делает то, что вам нужно. Продукт бесплатный, а зарабатывать собираются процентом с транзакций, которые совершает агент. Логика понятна: это Google и Amazon в одном лице. Агент владеет намерением «мне нужно в Нью-Йорк сегодня вечером» и сам его исполняет.

Сработает ли это, будем посмотреть...

В следующем посте хочу разобрать девять классических бизнес-моделей стартапов: какие AI усилит, какие перерастут во что-то новое, а какие отомрут.

Ставьте 🔥, если тема заходит.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…

Пять инвайтов, ноль рекламы и оценка $10 млрд. Разбираем, как Instinct выходит на рынок

Наверняка многие из вас уже слышали про сумасшедший раунд Instinct: $1 млрд при оценке $10 млрд, лиды — Sequoia, Benchmark и Coatue. Стартапу около года, продукт до сих пор доступен только по инвайтам.

Но интереснее цифр раунда то, как Instinct выходит на рынок. Похоже, в эпоху AI дефицитный ресурс — уже не внимание пользователя, а компьют. И весь GTM строится вокруг этого. Как раз вышло интервью с основателем Ноа Шинном — его первый большой разговор о компании.

Старт был максимально скромным: продукт дали 200 друзьям и родственникам, у каждого пользователя было пять инвайтов. Первые дни база прибавляла по несколько человек в сутки, потом по паре процентов. Когда пользователей стало несколько тысяч, люди начали сами выкладывать в сеть свои кейсы, и рост разогнался до 10–11% в день. То есть база удваивалась примерно раз в неделю. На маркетинг при этом не потратили ни доллара. Инвайты перепродают на eBay по $300. А кто-то пишет фаундеру в личку, потому что не уверен, что попадёт в «пятёрку» друга.

Только инвайты здесь не игра в эксклюзивность. Каждый пользователь сжигает дорогой компьют, а мощности закупаются с лагом в несколько месяцев. Ноа признаётся, что около 40% времени думает о том, сколько GPU брать впрок. Инвайт-система работает как кран, которым регулируют рост. Иначе можно однажды проснуться с десятикратной базой, 80% которой не может достучаться до продукта.

Второе решение — у Instinct нет приложения. Ассистенту пишут в iMessage и WhatsApp, отправляют письма на почту, надиктовывают голосовые. Если горит дедлайн, он может позвонить и сам. Новый интерфейс не строят — заходят в каналы, которые у людей и так открыты весь день.

Третье. Главная метрика у них не активность, а доверие. Через три недели использования 40% пользователей привязывают к Instinct банковскую карту. И это считая тех, кто к тому моменту уже ушёл. Среди тех, кто доверил ассистенту хоть что-то чувствительное, удерживается 80%. Для консьюмер-продукта это почти нереальная цифра.

И бизнес-модель. Для пользователя продукт бесплатный, зарабатывать планируют на комиссии с мерчантов. Сколько брать, пока не решили. Через платформу уже проходит больше $1 млрд в год, половина — тревел, где бутик-отели готовы отдавать до 30% с брони. При этом индустрии ломать не собираются, хотят стать для них новым каналом продаж.

Раньше ограничением роста был бюджет на маркетинг. У Instinct это GPU, и под них пришлось перепридумать и воронку, и интерфейс, и монетизацию.

Мне больше всего нравится история с инвайтами как краном для роста. А что из этого впечатляет вас больше всего? Голосуйте в опросе ниже, а если выбрали «хайп» — расскажите в комментариях почему

Андрей Резинкин | Money For Startup

Читать полностью…