92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Идея дня: Как сделать старого клиента более выгодным
1. Самая главная задача любой компании — это даже не гоняться за новыми клиентами, а увеличивать выручку от существующих! Потому что количество новых клиентов ограничено. К тому же продать что-то существующему клиенту обычно проще и дешевле, чем найти нового.
2. Проблема в том, что с существующими клиентами чаще всего общаются не продажники, а службы клиентского сервиса и технической поддержки — задача которых ответить на вопрос клиента, а не продать ему что-нибудь. В результате куча возможностей для допродаж оставалась нереализованной ☹️
3. Пока не появилась вот такая платформа, нужным образом анализирующая все коммуникации клиентов со всеми службами компаний. И это отличная идея, которую можно развить в свой собственный востребованный продукт: https://fastfounder.ru/kak-sdelat-starogo-klienta-bolee-vygodnym/
ИИ-инструменты для маркетинга и привлечения клиентов: 9 кейсов за 2 часа
1. Открыта бесплатная регистрация на мини-конференцию Product University, которая состоится в эту среду 28 августа в 19 часов по Москве.
2. В программе 3 классных спикера и разбор 9 практических кейсов:
— Генеративный ИИ для поисковой оптимизации. Как быстро создать 10 тысяч страниц и продвинуть их в поиске.
— Генеративный ИИ для создания промо-видео. Как создавать по 100 коротких видеороликов в день для Shorts и Reels.
— Поиск потенциальных клиентов и лидогенерация для B2B-сервисов
— Контент-маркетинг в эпоху генеративного ИИ
— ИИ-продавцы, ИИ-маркетологи и аватары
— ИИ-агенты для парсинга данных с сайтов
— Оптимизация контекстной рекламы с помощью ИИ
— Персонализация маркетинговых сообщений и креативов
— Быстрое создание лендингов
3. Участие в конференции бесплатное, но для этого нужно заполнить анкету: https://productuniversity.ru/aitools-leadgen
4. Если у вас есть интересные и успешные кейсы внедрения ИИ в маркетинге, и вы готовы ими поделиться, напишите на a@productuniversity.ru
«Профессиональный рост» — это тупик
1. Твой потенциал определяется не тем, ЧТО ты умеешь — а тем, КАК ты это делаешь.
2. Владелец LVMH Бернар Арно вошёл в тройку самых богатых людей мира, не потому что он умел шить одежду или создавать украшения — а потому что он понял, КАК можно дорого продавать одежду, украшения, сумки, шампанское и многое другое.
3. КАК ты сейчас делаешь то, что умеешь? А можно ли применить это КАК в каком-то другом более перспективном деле или даже в делах?
4. Например, один мой знакомый умеет делегировать другим людям управление открытыми ими оффлайн-точками. При этом он сам себя почему-то считает ресторатором 😉 Хотя с такой способностью он мог бы давно заняться открытием и других розничных сетей — перегоняя при этом ту же самую аудиторию из одного своего бизнеса в другой. То есть создав что-то вроде LVMH, но в розничных продажах услуг для среднего класса.
5. Такое КАК можно назвать «сверхспособностью». Но не потому что это какая-то сверхчеловеческая способность — а потому что она находится «сверху» обычных профессиональных умений. И на которых поэтому можно заработать в разы больше, чем на способностях профессиональных 😉
🚀 Бери новые отличные идеи для своих сверхспособностей — из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
«Ты не сможешь бороться с конкурентами на их территории»
1. Так утверждает основатель DoorDash, который вышел на рынок позднее других агрегаторов еды. Руководствуясь этим принципом, он решил разворачивать свой сервис не в больших города, а в их пригородах.
2. Там работать было труднее, так как плотность заказов в пригородах была гораздо меньше, чем в густонаселённых городах — но общее население пригородов было больше, чем городов.
3. DoorDash к такой плотности населения изначально подстроился — и теперь уже агрегаторам еды из городов стало трудно выходить в пригороды, когда они увидели их потенциал на примере DoorDash.
4. Так DoorDash сначала выбрал территорию, свободную от конкурентов, где он смог закрепиться. А потом уже не он стал бороться с конкурентами на этой территории — а конкуренты стали бороться с ним 😉
5. По большому счёту вынесенная в заголовок мысль является концептуальным продолжением идеи вчерашнего поста о том, что стартапу нужно заниматься читингом в момент выхода на рынок — чтобы обогнать более богатых и опытных конкурентов.
6. Ты ведь не собираешься бороться с конкурентами на их территории? А где твоя собственная географическая или виртуальная территория, свободная от конкурентов, на которую ты планируешь выйти и закрепиться?
🚀 Бери новые идеи для вдохновения и копирования в своих проектах — из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Жалко — это у пчёлки сам знаешь где
1. Если уж ты начал задумываться о том, как бы удержать то, что есть — бросай это на фиг. Всё равно не удержишь ☹️ Лучше придумай, что ты будешь делать вместо этого.
2. Вообще-то я написал это про бизнес, но правило, кажется, универсальное 😉
🚀 Бери отличные идеи для своих новых проектов — из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Идея дня: Это уже деньги, но можно заработать ещё больше
1. В каждой стране существует до фига и больше мелких локальных бизнесов. Например, в США их больше 30 миллионов! И все они постоянно что-то покупают — для собственного использования или перепродажи. Что делает их отличной целью для производителей и дистрибуторов.
2. Вот только их хрен найдёшь ☹️ В тех же США в LinlkedIn зарегистрировано максимум 10% из них. Поэтому производители и дистрибуторы тратят кучу времени на поиск таких потенциальных покупателей. Поэтому они точно готовы платить за получение актуальной и подробной информации о них.
3. Сбор подобных баз с помощью ИИ-технологий — это уже хороший способ заработать. Но на этом можно заработать ещё больше — если начать выкручивать эту идею вот в такую сторону: https://fastfounder.ru/jeto-uzhe-dengi-no-mozhno-zarabotat-eshhjo-bolshe/
Идея дня: Не хватайся за то, что лежит на поверхности
1. ИИ-помощников сейчас клепают для чего угодно. При этом большинство стартапов бросаются в темы, которые лежат на поверхности. Хотя с теми же самыми технологиями можно найти менее заметные, но не менее перспективные темы. Где конкуренция окажется ниже, как раз потому, что эти темы не на поверхности.
2. Возьмём, к примеру, использование ИИ для воспитания детей. Навскидку сразу хочется сделать ИИ-помощника для родителей. Куда и ринулись некоторые стартапы — пытаясь убедить родителей, что ИИ лучше разбирается в воспитании детей, чем они сами 😉
3. Однако те же самые технологии можно дать в руки совсем другой целевой аудитории — и выйти на рынок, испытывающий гораздо более явные проблемы, за решение которых есть кому платить. А вот и конкретный пример, который может навести и на другие варианты применения того же самого подхода: https://fastfounder.ru/ne-hvatajsja-za-to-chto-lezhit-na-poverhnosti/
Идея дня: Используй сверхчеловеческое мастерство убеждения
1. В конце прошлого года руководитель OpenAI Сэм Альтман написал в Твиттере: «Я полагаю, что ИИ овладеет сверхчеловеческим мастерством убеждения гораздо раньше, чем станет реально умным. Что может привести к очень странным следствиям.» 😉
2. Одно из таких «странных следствий» — это, наверное, внедрение ИИ в процессы B2B-продаж, где ИИ уже начинает демонстрировать своё «сверхчеловеческое мастерство убеждения». И это вовсе не автоматическое составление и массовая рассылка холодных писем потенциальным клиентам, которые так же массово попадают в спам. Есть гораздо более умные способы, которые принесут гораздо больший эффект.
3. Если уж Сэм Альтман считает, что ИИ научился убеждать, значит использования ИИ для B2B-продаж — это своевременная и перспективная тема. А вот какие умные платформы для этого можно создать: https://fastfounder.ru/ispolzuj-sverhchelovecheskoe-masterstvo-ubezhdenija/
ИИ-инструменты для увеличения ваших продаж: 9 кейсов за 2 часа
1. Открыта бесплатная регистрация на мини-конференцию Product University, которая состоится в эту среду 21 августа в 19 часов по Москве.
2. В программе 3 классных спикера, разбор 9 практичных кейсов и инструментов.
— Автоматизируем задачи, а не людей
— Поиск потенциальных клиентов/лидогенерация
— Запись потенциальных клиентов по телефону
— Подготовка ко встрече с помощью ИИ
— Анализ встречи и обратная связь продавцам
— Тренинги продавцов и отработка скриптов
— Суммаризация звонков
— Назначение и распределение задач между менеджерами
— Аналитика продаж
— ИИ-продавцы-консультанты
— Повышение конверсий в продажах
3. Спикеры:
— Байрам Аннаков (основатель MindShare, ex-CEO и основатель App in the Air)
— Илья Бердыш (продакт в Самокате, сооснователь MyMeetAI)
— Андрей Томачинский (основатель Дарья AI)
4. Участие бесплатное, но по предварительно заполненной анкете: https://productuniversity.ru/aitools-sales
5. Если у вас есть интересные и успешные кейсы внедрения ИИ в продажах, и вы хотите ими поделиться, напишите на a@productuniversity.ru
Идея дня: Меньше давишь — больше продашь
1. Раздражает ведь, когда в магазине на тебя с порога накидываются продавцы и пытаются что-то впарить ☹️ Точно так же компании раздражаются от продажников, усиленно пытающихся продать им свои продукты. Недавнее исследование показало, что половина компаний предпочла бы покупать вообще без участия продажников!
2. Вообще без участия продажников — это, конечно, фикция. Так никому ничего не продашь ☹️ Однако уровень давления на покупателей нужно как-то снижать — не теряя при этом контакта и держа руку на пульсе процесса. Но как?
3. Один из способов решения проблемы — «цифровые комнаты продаж», через которые к 2026 году будет заключаться 30% всех B2B-сделок! Значит, нужно срочно создавать и продавать платформы для внедрения таких цифровых комнат: https://fastfounder.ru/nuzhno-ne-prodavat-a-pomogat-pokupat/
Тебе кирпичи таскать не надоело?
1. В одной старой притче чувак спрашивал у рабочих на стройке, что они делают. И они говорили «таскаю камни», «мешаю бетон», «кладу кирпичи». И только один ответил — «я строю храм».
2. В более современной версии той же притчи президент Кеннеди спросил уборщицу в Центре управления полётами, что она тут делает. А она ответила — «ракеты на Луну запускаю».
3. Зарабатывать деньги в стартапе — это такой же естественный и приземлённый процесс, как таскать кирпичи или тереть полы шваброй. Однако это только процесс, но не цель.
4. А куда ты в результате собираешься запустить ракету или какой храм построить?
5. Как ни цинично, но только большая цель поможет тебе сохранить мотивацию в процессе зарабатывания денег 😉
6. А кроме того, она позволяет сделать твой проект гораздо более привлекательным для других. Не просто так ведь один известный всем чувак решил запускать ракеты к Марсу?
🚀 Бери отличные идеи для продуктов, с которыми можно добиться чего-то большего — из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Идея дня: У них уже есть деньги, но вот этого ещё не хватает
1. Маленькие компании, как правило, готовы платить только за то, что может привести им новых клиентов. «Повышение эффективности», «экономия» и прочие подобные вещи их пока ещё мало волнуют.
2. Большие компании, напротив, готовы платить только за то, что позволяет им экономить. Ведь процесс привлечения новых клиентов у них уже отлажен, а рынок свой они знают вдоль и поперёк. Поэтому заявления стартапов «мы приведём вам новых клиентов» вызовет у них только усмешку 😉
3. А что можно предложить компаниям среднего размера? Если говорить про наиболее перспективный и денежный срез этой аудитории — то им нужны платформы вот такого типа: https://fastfounder.ru/u-nih-uzhe-est-dengi-no-vot-jetogo-eshhjo-ne-hvataet/
Правильный маркетплейс — это раскручивающаяся спираль
1. «Чтобы маркетплейс типа Airbnb стал успешным, им должны начать пользоваться не только существующие владельцы арендных квартир. Должны появляться новые люди, желающие покупать квартиры, чтобы сдавать их в аренду», — написал сегодня Пол Грэм, — «Маркетплейс должен стать новым инструментом [для зарабатывания денег].». Чёрт, я это уже подозревал, но не мог сформулировать 😉
2. Ведь, к примеру, Озон и Вайлдберриз стали такими популярными, не потому что туда перетекли существующие магазины. А потому что появилась новая категория людей, решивших зарабатывать деньги, продавая что-нибудь через эти маркетплейсы. То же самое произошло с Убером и Яндекс.Такси — когда куча новых людей внезапно решило зарабатывать, таксуя через эти платформы.
3. Да и с другими успешными маркетплейсами случилось то же самое. А если бы не случилось — они бы не стали успешными маркетплейсами.
4. Получается, что правильный маркетплейс должен раскручивать спираль спроса и предложения. Сначала он увеличивает количество продавцов. На это увеличившееся количество продавцов приходит большее количество покупателей. На большее количество покупателей начинает клевать больше продавцов. Это опять увеличивает количество покупателей, что увеличивает количество продавцов. И так далее.
5. А это означает, если ты создаёшь маркетплейс, то достаточно быстро нужно проверить — будут ли появляться новые продавцы, которые захотят зарабатывать деньги новым способом, продавая через твой маркетплейс, или нет.
6. Если будут — значит, у твоего маркетплейса есть хороший шанс на то, чтобы стать успешным.
🚀 Ещё больше идей, фишек и инсайтов для твоих проектов — в моих ежедневных обзорах интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Чтобы увидеть, нужно научиться смотреть
1. Мои ежедневные разборы интересных стартапов в Fast Founder — это больше, чем обзоры. Это описания фишек, которые можно использовать в своих проектах, и инсайты, которые наводят на новые идем.
2. Вот несколько разборов, которые я открыл для прочтения сегодня. Не прочитаешь сегодня — можешь не успеть 😉
— Что общего между ТикТоком и B2B-продажами? https://fastfounder.ru/chto-obshhego-mezhdu-tiktokom-i-b2b-prodazhami/
— Дай им гибкость — и они твои: https://fastfounder.ru/daj-im-gibkost-i-oni-tvoi/
— Деньги в туризме — не там, где ты думал: https://fastfounder.ru/turizm-jeto-ne-to-chto-ty-dumal/
3. Чтобы в голову стали приходить по-настоящему хорошие идеи, нужна насмотренность на то, что делают другие. Причём не только в своей теме, но и в любых. Потому что крутые идеи обычно находятся на стыке рынков. Или вообще являются результатом переноса идей с одних рынков на другие.
4. Но чтобы такие идеи находить, нужно еженедельно перелопачивать несколько сотен появившихся за эту неделю на радарах стартапов. Будешь ли ты регулярно это делать? Вряд ли. А откуда тогда появится насмотренность? ☹️
5. Так что, самый простой способ повышать насмотренность — это уделять всего 5 минут в день на просмотр моих ежедневных обзоров интересных стартапов, только что поднявших инвестиции. Которые больше, чем обзоры 😉
Идея дня: Это можно сделать интересным для всех
1. Многие компании избегают нанимать свежих выпускников университетов, потому что они «не готовы к реальной работе в реальных компаниях». Но готовиться к реальной работе студенты могут только в процессе реальной работы 😉
2. Одна из возможностей — это стажировки в компаниях. Вот только обычные компании неохотно берут стажёров, потому с ними нужно «нянчиться» — тратя на это ценное время своих сотрудников.
3. Хотя вот этот стартап реализовал прикольную модель стажировок — которая оказалась интересна и для компаний, и для студентов. А сам стартап на ней ещё и нормально зарабатывает 😉 Так что, такую модель вполне имеет смысл повторить: https://fastfounder.ru/jeto-mozhno-sdelat-interesnym-dlja-vseh/
Лучше рыть яму, чем вскапывать грядку
1. Два известных способа заработать денег на выходе из стартапа — а) продать его большому игроку на своём рынке или б) выйти на биржу. Менее известный, но не менее выгодный — продать его фонду прямых инвестиций (private equity). Но какой софтверный стартап они скорее всего купят?
2. Прикол в том, что такие фонды всё меньше и меньше интересуют универсальные («горизонтальные»} облачные сервисы, хотя у них и потенциально очень широкая аудитория. Эти фонды всё чаще и чаще покупают относительно небольшие нишевые («вертикальные») сервисы. Но почему?
3. Потому что бизнес-модель фондов прямых инвестиций — самим зарабатывать на том, что они покупают 😉 А проще и дольше можно зарабатывать как раз на вертикальных сервисах! Проще = чёткий оффер чётко определённой аудитории. Дольше = трудно выбить из узкой ниши того, кто там уже закрепился.
4. Поэтому уже третий год мультипликаторы к выручке, используемые для определения стоимости вертикальных сервисов, превосходят мультипликаторы горизонтальных сервисов. К тому же разрыв в мультипликаторах продолжает расти, а уровень выручки вертикального сервиса, достаточный для продажи, продолжает уменьшаться. Сейчас в США вполне реально продать вертикальный сервис с годовой выручкой $5–10 миллионов с мультипликатором 7–10х, то есть по цене $35–100 миллионов!
5. Но даже хрен с ней, с Америкой, с её инвесторами и ценами. Ведь суть не в этом. А суть в том, что фаундер — это первый инвестор в свой стартап. И поэтому инвестировать он должен, по тем же принципам, что и настоящие инвесторы 😉
6. Ну так в какой сервис тебе сейчас стоит вкладывать своё время и силы — в универсальный или в вертикальный?
🚀 Бери отличные идеи для вертикальных сервисов — из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Источник данных для поста: https://insights.euclid.vc/p/the-buyout-frenzy-in-vertical-saas
Идея дня: А теперь научи их платить
1. Очевидно, что тема ИИ-агентов в виде персональных ИИ-помощников или цифровых сотрудников сейчас будет очень бурно развиваться. Таким ИИ-агентам уже можно поручать много чего… но мало чего важного. Ведь за важные вещи обычно приходится платить 😉
2. А ИИ-агент чисто технически не может никому заплатить, потому что у него нет удостоверения личности и банковской карты. Поэтому он не может получить платную информацию или заплатить за какое-то действие, без которого наше поручение не выполнить.
3. Но если эта проблема «техническая» — значит, у неё есть технологическое решение 😉 И такое решение нашлось. И оно открывает перед нами новый рынок вот с такими новыми возможностями, которыми нужно успеть воспользоваться: https://fastfounder.ru/a-teper-nauchi-ih-platit/
Идея дня: Чем дешевле контроль — тем лучше масштабируемость
1. Франшизные бизнесы — это огромный рынок. Ведь 15% компаний в мире — это франшизы! Причём их успех зависит только от того, насколько чётко эти компании следуют всем правилам и инструкциям владельца франшизы.
2. Чем больше точек открывается по франшизе — тем больше денег может заработать её владелец. Однако, чем больше точек — тем больше денег он вынужден тратить на контроль за соблюдением своих правил и инструкций в этих точках.
3. Таким образом. масштабируемость франшиз полностью определяется эффективностью процесса такого контроля. Соответственно, владельцы франшиз будут охотно покупать цифровые инструменты для его упрощения и удешевления. И вот что им для этого можно продать: https://fastfounder.ru/chem-deshevle-kontrol-tem-luchshe-masshtabiruemost/
Идея дня: Как понять, можно ли на этом заработать
1. Искусство предпринимательства сводится по сути к умению быстро и дёшево ставить продуктовые и маркетинговые эксперименты. Ведь в бизнесе заранее ничего не известно, как бы нам не хотелось сразу сделать всё правильно 😉 Нужно пробовать, делать выводы и снова пробовать.
2. Однако проблема в том, что проведение экспериментов требует кучи ручной работы. Поэтому компании ставят их далеко не так часто, как стоило бы — теряя из-за этого неожиданные возможности для развития продуктов, привлечения клиентов и роста выручки ☹️
3. Чтобы не упускать эти возможности, компаниям нужны платформы, позволяющие проводить продуктовые эксперименты чаще, быстрее и дешевле. Будут ли компании за такие платформы платить? Они уже за них платят! А вот и хорошие примеры таких платформ, которые вполне можно скопировать: https://fastfounder.ru/kak-ponjat-mozhno-li-na-jetom-zarabotat/
Читинг — это очень правильно
1. Сегодня утром, делая жим ногами в фитнес-клубе, обратил внимание, что в соседнем тренажёре то же самое упражнение делает небольшая девушка со стройными ногами — но почти с таким же весом, как и я. Я сначала расстроился 😉 А потом присмотрелся повнимательнее.
2. Оказалось, что она делает жим с очень короткой амплитудой — не сгибая ноги до груди. Что, конечно же, гораздо легче. Поэтому выжать она может сильно больше, чем при правильном выполнении того же упражнения.
3. Эта девушка — идеальный стартапер 😉 Потому что она читерит, чтобы поднять больший вес.
4. А ведь это является главной признаком успешного стартапера — найти, в чём считерить, чтобы выжать вес побольше. В том смысле — чтобы быстрее и мощнее зайти на рынок с меньшим количеством людей и денег, чем потребуется, если делать это по-правильному.
5. Те, кто делает по-правильному, соревнуется друг с другом в генетике (количестве денег) и в количестве лет, отданных тренировкам (предпринимательству). Те, у кого таких преимуществ нет, может победить только за счёт читинга. По сути это тот же совет Стива Джобса про «нужно работать не 12 часов в день, а головой» — только в другой форме 😉
6. А ты где собираешься читерить, создавая и выводя свой продукт на рынок? Как нигде? 😱😱😱 А как тогда ты собираешься обогнать конкурентов с бóльшим количеством денег и бóльшим опытом?
🚀 Один из хороших способов читинга — брать готовые отличные идеи из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
100 миллионов долларов на айфоны — это трындец
1. Оказывается, в самом начале Убер был самым большим покупателем айфонов в мире! В середине 2014 года они тратили более 100 миллионов долларов на покупку айфонов 😱
2. А всё потому, что им приходилось выдавать айфон каждому новому водителю, подключающемуся к Убер — так как у большинства водителей не было своих айфонов, а к тому же приложение для водителей нужно было конфигурировать на айфоне особым образом.
3. Потом телефоны появились у каждого водителя, приложение Убера стало работать и на андроидах, а водители смогли его сами устанавливать и настраивать. Но это было уже потом.
4. А в самом начале выдача айфонов Убером была вещью, которая явно не могла масштабироваться. Потому что для подключения миллионов водителей им пришлось бы тратить миллиарды долларов только на покупку айфонов. А ещё их нужно было бы конфигурировать и раздавать.
5. Эйрбнб в самом начале тоже отправлял фотографов в квартиры и дома, которые их владельцы выставляли для сдачи в аренду через маркетплейс Эйрбнб. Потому что квартиры и дома не сдавались без красивых фотографий 😉 Правда, когда возник спрос на аренду, владельцы это тоже поняли и сами стали делать нормальные фотографии. Но это тоже было уже потом.
6. А в самом начале это фотографирование было вещью, которая явно не могла масштабироваться. Зато она помогла Эйрбнб сдвинуться с мёртвой точки.
7. Пол Грэм давно советует фаундерам «делать вещи, которые не масштабируются». Но первый раз он этот совет дал как раз основателям Эйрбнб 😉
8. Сама собой напрашивается мысль. А не является ли необходимость делать вещи, которые не масштабируются — обязательной для стартапа, который делает что-то новое? Именно потому что это новое!
9. Ты собираешься сделать что-то крутое? А какую тогда тебе у себя в стартапе нужно сделать вещь, которая не масштабируется? 🤔
🚀 Самый актуальный каталог новых идей, в которые вкладывают деньги — мои ежедневные обзоры интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Похоже, что большинство самых успешных стартапов развивалось вот по такой схеме
1. Начало происходить какое-то изменение в технологиях, регуляторике или поведении людей.
2. Стартап его заметил и сделал продукт, использующий это изменение — в результате чего исчезло «лишнее трение», что-то стало проще продавать и/или покупать.
3. Это упрощение привело к раскручиванию спирали спроса/предложения — стало больше новых продавцов, что привело к появлению новых покупателей, что увеличило количество продавцов, что увеличило количество покупателей и так далее. Или то же самое, но начинающееся с увеличения количества новых покупателей.
4. Совершив первый рывок на органическом росте, стартап начал сознательно увеличивать численное преимущество — чтобы у него было больше всего продавцов или больше точек продаж или чего-то другого, от чего прямым образом зависит его лидерство.
Самый простой пример — Убер:
— Появились айфоны с геопозиционированием и приложениями.
— Убер выпустил приложение для заказа такси, после чего заказать такси стало можно за один клик, а стать таксистом — установив это приложение себе на телефон,
— Люди стали заказывать такси через приложение, что увеличило количество таксистов, что ускорило время подачи такси, что увеличило количество желающих заказать такси через приложение, что увеличило количество таксистов…
— Убер стал окучивать город за городом, всеми силами добиваясь того, чтобы в его приложении было больше всего таксистов.
Вопросы на миллиард:
— Процесс продажи/покупки чего можно сейчас упростить за счёт происходящих сейчас изменений так, чтобы начало появляться больше продавцов или покупателей этого?
— Вызовет ли это раскручивание спирали спроса/предложения?
— В чём нужно увеличивать численное преимущество, чтобы сохранить своё лидирующее положение на этом рынке?
🚀 Бери новые идеи для вдохновения и копирования — из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Получи клиента «через не хочу»
1. «Когда ты видишь человека, который бежит сломя голову, не разбирая дороги — не спрашивай у него, куда он бежит, спроси, откуда» 😉 Эту фразу я вспомнил в связи с «портретом идеального покупателя» продукта, который стартапам настоятельно рекомендуют составлять.
2. Такие портреты помогают стартапу более точно настроить маркетинг и выделить приоритеты в развитии продукта. Обычно эти портреты описывают людей, которые чего-то хотят — и могут этого добиться с помощью продукта. Однако хотеть — не значит делать. А к тому же хрен его знает, чего эти люди на самом деле хотят 🤷🏻♂️
3. Поэтому, может быть, лучше описать своего идеального клиента, как человека, который чего-то НЕ хочет? Не хочет чего-то делать, хочет от чего-то избавиться или хочет чего-то избежать. Ведь «не хотеть» или «не делать» — это гораздо более сильные стимулы, чем «хотеть» и «делать» 😉 А к тому же они привязаны к уже существующей реальности, а не к фантазиям на тему будущего.
4. Грубо говоря, что охотнее будут покупать подростки — «крем от прыщей» или «крем для сияющей кожи»? Хотя состав у них может быть абсолютно одинаковый 😉 Или под каким лозунгом проще продать программу проверки правописания — «пиши грамотно» или «пиши без ошибок»?
5. А как ты можешь описать портрет своего идеального клиента в терминах того, чего он НЕ хочет? А как ты тогда сформулируешь оффер своего продукта?
🚀 Ещё больше интересных мыслей и полезных фишек — в моих ежедневных обзорах интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Идея дня: Без этого не будет результатов
1. Интересный парадокс. Эффективность работы одного сотрудника определяется его компетенциями. А эффективность работы команды в первую очередь зависит не от компетенций, а от человеческих качеств её членов! Вот есть у тебя, к примеру, 4 программиста с одинаково хорошими компетенциями. Но 2 из них «мечтатели», а 2 — «перфекционисты».
2. Если ты создашь одну команду из 2 мечтателей, а другую из 2 перфекционистов — то от каждой ты получишь фигню вместо результатов. А если ты в каждую команду включишь мечтателя с перфекционистом — то каждая выдаст результат, потому что мечтатель с перфекционистом хорошо друг друга дополнят.
3. Получается, что компании могут получить прирост эффективности практически на пустом месте — только за счёт правильной «перетасовки» сотрудников между командами! А ИИ уже может подсказать, как это сделать правильно. Это пока ещё новая тема, поэтому потенциал роста у неё огромный. И сюда можно успеть войти, взяв в качестве отправной точки вот эти платформы: https://fastfounder.ru/bez-jetogo-ne-budet-rezultatov/
Чтобы продать, сначала нужно согласиться
1. Самый простой способ превратить дискуссию в неконструктивный обмен мнениями — это начинать каждую свою реплику словами «ты не понимаешь!», повторяя затем те же самые свои аргументы.
2. Конструктивный способ — ответить собеседнику «ты, конечно, прав, но есть нюансы». После чего развить эти нюансы в сторону того, что ты отстаиваешь.
3. Таким образом, «конструктивная» дискуссия — это когда в результате оба оказались правы, но с нюансами. А «продуктивная» дискуссия — когда ты под этим соусом смог собеседнику что-то ещё и продать 😉 В прямом или переносном смысле.
4. Соответственно, первый шаг на пути к успешным продажам — принять как данность, что «клиент всегда прав». Второй шаг — набраться мужества услышать, в чём он прав. А третий — суметь сформулировать эту правду так, чтобы ты тоже оказался прав.
5. Фразу Генри Форда «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы ответили: более быструю лошадь» обычно приводят в качестве примера того, что клиент всегда неправ. При этом почему-то выделяя слово «лошадь», а не «более быструю». Хотя Форд в результате дал людям «более быструю», но не совсем лошадь. Что стало тем самым нюансом, в результате чего и люди, и Форд оказались правы.
6. В чём правы люди, которые не покупают твой продукт? Попробуй это сформулировать, не сваливаясь в заявления типа «они ничего не понимают».
7. А теперь попробуй эту правда переформулировать — но так, чтобы в ней возник нюанс, от которого можно перекинуть мостик к твоему продукту.
8. Итак, в чём его правда? А твой нюанс?
🚀 Бери отличные идеи, фишки и подходы, которые можно применить в своём проекте — из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Идея дня: Тебе нужны клики или продажи?
1. Чем проще метрика, тем больше шансов на то, что она обманчива! Например, в социальных сетях все обращают внимание на количество лайков, репостов и комментариев. Хотя гораздо важнее, сколько покупок было совершено по ссылкам из рекламного поста. Лайков может быть до хрена, а покупок — ни хрена ☹️ Или наоборот.
2. Точно такая же ситуация складывается и в интернет-магазинах. Владельцы магазинов строят «тепловые карты» своих сайтов по количеству кликов и оптимизируют их соответствующим образом. Хотя клики не всегда ведут к покупкам. Самый кликабельный сайт может на деле оказаться плохо продающим.
3. Чтобы правильно оптимизировать, нужно отслеживать правильные метрики! Для чего интернет-магазинам, к примеру, можно продавать вот такую платформу для сбора правильных метрик вместо тупой кликабельности: https://fastfounder.ru/tebe-nuzhny-kliki-ili-prodazhi/
Чем твой стартап похож на Старбакс?
1. В 2018 году фонд известного инвестора Билла Акмана вложил 900 миллионов долларов в Старбакс. Но почему?
2. Главная причина состояла в том, что открытие новой кофейни в США обходилось в $680 тысяч долларов, но она добавляла 7,4 миллиона к стоимости компании на бирже. Открытие же кофейни в Китае обходилось в $300 тысяч, что добавляло 4.7 миллиона к стоимости компании.
3. Другими словами, 1 доллар, вложенный в открытие кофеен, добавлял 10–15 долларов к стоимости компании. А у Старбакса был план открыть ещё очень много кофеен.
4. Это типичный пример венчурной экономики, когда инвесторы вкладывают деньги на самом деле не в рост выручки или прибыли — а в рост стоимости акций компании. Эта стоимость, конечно, как-то зависит и от выручки, и от прибыли… Но зачем запариваться, выстраивая зависимости от промежуточных показателей? 😉
5. Хотя сейчас рынок стал обращать гораздо больше внимание на прибыльность, инвесторы по-прежнему могут заработать больше всего на росте стоимости компаний. И об этом должен помнить любой стартап, решивший поднять инвестиции.
6. Чем более явной и простой для инвестора будет зависимость будущей стоимости твоего стартапа от того, что он делает — тем проще тебе будет найти инвесторов.
7. От чего может зависеть стоимость твоего стартапа? От количества реализованных фич? Типа каждая новая фича добавляет стоимость стартапу? Самому-то не смешно? 😉
8. А от чего тогда?
9. Найдешь простой и убедительный ответ на этот вопрос — считай, что инвестиции у тебя в кармане 😉
🚀 Другие идеи, фишки и инсайты — есть только в моих ежедневных обзорах интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Идея дня: Когда ещё непривычно — тогда и потенциал огромный
1. Этот стартап начал работать год назад, но через его платформу уже прошло более 10 миллионов долларов — от которых он откусил свою комиссию 😉 Такой быстрый рост обусловлен тем, что стартап внедряет модель подписки на услуги салонов красоты. Эта модель оказалась удобна и выгодна как самим салонам, так и их клиентам.
2. Да, модель для этого рынка пока ещё непривычная. Но именно в этом скрывается огромный потенциал её роста! И чтобы успеть отожрать себе часть этого потенциала, можно сделать свою платформу по их примеру.
3. Кстати, тут есть примеры применения подписной модели и в других непривычных сферах — где тоже можно провернуть подобный фокус: https://fastfounder.ru/kogda-eshhjo-neprivychno-togda-i-potencial-ogromnyj/
Тормоза придумали трусы
1. «Минимальная жизнеспособная версия твоего продукта ни в коем случае не должна требовать, чтобы пользователи меняли своё привычное поведение», — прочитал я у одного стартап-гуру… и завис.
2. С одной стороны, он совершенно прав, потому что менять привычки людей — архисложно. Для того, чтобы поменять свои привычки, им понадобится очень и очень веская причина.
3. А с другой — все прорывные продукты стали прорывными, потому что они начали менять человеческие привычки. Айфон сначала заставил людей ползать в интернете с телефона, а потом пользоваться на нём приложениями. Убер — вызывать такси с телефона вместо того, чтобы махать рукой на обочинах. Эйрбнб — снимать квартиры вместо гостиниц. Perplexity — пользоваться чатом вместо Гугл-поиска. И так далее, и тому подобное.
4. Так что, если ты хочешь создать прорывной продукт, его первая версия как раз и должна проверять способность менять привычки людей — хотя бы на ограниченной аудитории ранних последователей. Поэтому минимальную жизнеспособную версию прорывного продукта можно даже назвать «минимальный жизнеспособный изменятор привычки» 😉
5. Да, это может не получиться. Но если удастся — это будет полный пипец. В самом хорошем смысле этого слова 😉 Но если у тебя таких амбиций нет, то конечно — делай только то, что пользователи уже делают и просто хотят оптимизировать.
6. А первая версия твоего продукта — это «изменятор привычки» или простой «оптимизатор»?
🚀 Научиться создавать прорывные продукты можно только на правильных примерах. Бери такие примеры вместе с разборами из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news
Ассортимент меньше — продаж больше
1. Исследователи расположили свой столик в супермаркете перед полками с джемами. На своём столике они давали людям пробовать джем, каждый час меняя ассортимент с 24 видов джема на 6 видов и обратно.
2. Когда на столике было 24 вида джема, около него останавливалось 60% проходящих людей. Когда 6 видов — только 40%. То есть большее количество людей привлекал более широкий ассортимент. Но самое удивительное было в другом.
3. Из тех, кто останавливался у столика с 6 видами джема, 30% покупали какой-то джем с полок. А из тех, кто останавливался у столика с 24 видами — покупали джем только 3%!
4. Другими словами, больший ассортимент привлекал в 1.5 раза больше внимания, но в 6 раз хуже конвертировал в покупку 😱
5. А вот когда ты хочешь насовать в свой продукт побольше функций, ты хочешь привлечь больше внимания или сделать больше продаж? 😉
6. На самом деле большее количество функций может удержать пользователя, уже купившего твой продукт и в нём разобравшегося. А для продажи лучше выбрать несколько самых главных и привлекательных.
7. Самое прикольное, что такой подход может здорово сэкономить время на разработку первых версий продукта, в который можно включать гораздо меньше функций, чем руки чешутся туда сразу добавить.
🚀 Научиться создавать хорошие продукты можно только на хороших примерах. Бери такие примеры вместе с разборами из моих ежедневных обзоров интересных стартапов на fastfounder.ru/news