92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Почему бизнес – это не борьба, а война?
1. Борьба – это столкновение "силы на силу". Война – это искусство избежать прямой борьбы. "Нет ничего труднее, чем борьба на войне. Сто раз сразиться и сто раз победить - это не лучшее из лучшего; лучшее из лучшего - покорить чужую армию не сражаясь.", – написал Сунь Цзы в книге "Искусство войны".
2. О минимальном жизнеспособном продукте он, кстати, тоже писал: "Знание наперед нельзя получить от богов и демонов, нельзя получить и путем умозаключений по сходству, нельзя получить и путем всяких вычислений. Знание положения противника можно получить только от людей."
3. И о правилах конкуренции есть: "Самая лучшая война - разбить замыслы противника; на следующем месте - разбить его союзы; на следующем месте - разбить его войска. Самое худшее - осаждать крепости. В бою схватываются с противником правильным боем, побеждают же маневром.".
4. Еще хорошая фраза о том, что обычно называют "визионерством". "Тот, кто видит победу не более чем прочие люди, не лучший из лучших. Войско, долженствующее победить, сначала побеждает, а потом ищет сражения; войско, осужденное на поражение, сначала сражается, а потом ищет победы."
Три переменных бизнес-модели: "кому нужно", "почему нужно" и "сколько можно заработать"
1. Если говорят о том, что "это нужно всем" – значит, непонятно "кому".
2. Если говорят о том, что "это создает новую потребность" – значит, непонятно "почему".
3. Если говорят о том, что "здесь точно можно заработать" – значит, непонятно "сколько".
4. Если говорят о "большой вещи" – значит непонятно одновременно "кому", "почему" и "сколько".
1. "Я занимаюсь вот этим" – удобная фраза. Позволяет эмоционально и со вкусом рассказывать о своих фишках, фичах и планах.
2. "Я работаю на таком-то рынке" – неудобная фраза. Вызывает неудобные вопросы. А сколько денег на этом рынке? А какую долю ты на нем занимаешь? А как ты увеличишь свою долю?
Минимальный жизнеспособный бренд
Стартап смолоду должен думать о своем бренде. Только не в ключе, прости господи, как сжечь деньги на воспитание сферической в вакууме лояльности к несуществующему пока бренду. Можно попробовать ввести понятие минимального жизнеспособного бренда по аналогии с минимальным жизнеспособным продуктом. Такой бренд – это ответы на следующие вопросы.
1. Ради чего мы это делаем? Ради чего встаем по утрам, недоедаем, недосыпаем. Причем, с 90% вероятностью неудачи. Если только ради денег – то для этого есть более надежные способы.
2. Чем будут гордиться наши сотрудники? Тем, что они получают мало денег и много работают? Вряд ли. Каких правильных людей и чем мы будем привлекать?
3. Что является нашим фокусом. Чего мы _не_ будем делать, даже если это "лежит рядом", и на этом можно заработать денег.
4. Какую дополнительную ценность приносит наш продукт для покупателя? Что мы должны здесь усиливать?
5. Кто наши покупатели, для кого эта ценность важна? Чье мнение нам важно для изменений в нашем продукте? Чье мнение можно игнорировать?
По мотивам статьи: https://medium.com/rga-ventures/building-minimum-viable-brand-for-startups-4e834d0608fc
Чем стартап отличается от лжестартапа?
1. Карл Поппер утверждал, что теория может называться научной, если в ней явно декларирована возможность ее опровержения путем постановки того или иного эксперимента. Лженаука как раз и отличается от науки тем, что адепты лженауки утверждают, что их учение безусловно верно, и все провозглашаемые в ней истины неопровержимы.
2. Тогда можно утверждать, что стартап отличается от лжестартапа тем, что его востребованность не является безусловной истиной. Сколько бы в этом не уверяли себя и окружающих его основатели. В обосновании востребованности должна быть явно декларирована методика опровержения востребованности путем постановки того или иного эксперимента.
3. Методики таких экспериментов – это документация по созданию минимальных жизнеспособных продуктов для стартапа.
4. Отсутствие методологии опровержения или уверенность в своей неопровержимости – признак лжестартапа.
5 + 1 ключевых навыков предпринимателя
1. Быстро учиться. Не быстро зазубривать, а уметь распознавать источники знаний в окружающем мире и перерабатывать их для собственного использования.
2. Преобразовывать полученные знания в практические действия. Учиться нужно тому, что делаешь. Делать нужно то, на чем ты учишься.
3. Изобретательность. Находить обходные пути и нетривиальные способы решения тривиальных задач. Стенку нельзя пробить лбом. Ее можно либо обойти, либо прорыть под ней подкоп, либо подогнать экскаватор с чугунной дурой для разбивания стен.
4. Упорство. Способность регулярно делать что-то без понуканий и мотивационных игр. Желание и способность регулярно изменяться. Регулярно делать все то же самое – это не упорство, а упрямство.
5. Социальный интеллект. Понимать мотивы и цели других людей. Ключевое правило политика: "Найди толпу, которая куда-то идет и встань впереди нее". Ключевое правило предпринимателя: "Пойми то, что люди на самом деле хотят, и дай им это".
6. Всегда хотеть большего. Для чего делать все то, что описано в предыдущих пунктах. Этот пункт без предыдущих пяти – фантазерство. Пять предыдущих пунктов без этого – бег на месте.
Система должна строиться для уменьшения количества принимаемых решений
1. Правильная система управления должна требовать от человека на самом верху принятия, условно говоря, одного решения в год.
2. Правильная система безопасности должна уменьшать количество сигналов, на которые должен реагировать наблюдатель, а не увеличивать их.
3. Правильные система партнерства должна уменьшать количество совместных обсуждений, а не увеличивать их.
4. Правильная система мотивации должна уменьшать количество контролирующих действий, а не увеличивать их.
5. Правильная система организации своего времени должна не давать думать о "делать/не делать, идти/не идти", а заставлять в нужное время просто выполнять нужные действия по расписанию.
6. Правильная система построения системы должна уменьшать количество вопросов "почему все устроено именно так?", а не рождать эти вопросы.
С каких фраз не стоит начинать рассказ о своем стартапе
1. "Мы делаем мобильное приложение...". Скорее всего, вы слишком озабочены технической стороной того, что вы делаете. На самом деле вы должны делаете сервис, которым люди захотят пользоваться. Существует ли он в виде веб-сервиса, мобильного приложения или чего-то еще – это непринципиальные технические детали.
2. "Наш сервис готов на 80%...". Скорее всего, вы потратили все предыдущее время на разработку чего-то, что вы даже не пробовали продавать. Либо вы не знакомы с понятием минимального жизнеспособного продукта, либо наивно считаете, что минимальный жизнеспособный продукт – это технический прототип.
3. "У нас уникальный продукт, у которого нет конкурентов..." Скорее всего, вы плохо понимаете, какую реальную потребность вы собираетесь удовлетворять. Если это реальная потребность, то ваша целевая аудитория ее как-то удовлетворяет. Вот эти другие способы удовлетворения потребности – и есть ваши конкуренты.
4. "У нас глобальный проект...". Скорее всего, речь пойдет о необоснованных амбициях. Если проект существует пока только на бумаге, то не стоит называть его глобальным. Глобальность – это то, что завоевывается в процессе развития, а не то, что присуще проекту с рождения. Большинство глобальных проектов начиналось с локальных историй. Чаще всего говорит об отсутствии бизнес-опыта.
5. "Мы делаем гибрид того и этого...". Скорее всего, речь пойдет о строительстве франкенштейновского монстра, без какой-либо явно выраженной потребности и доминирующей бизнес-модели. Пример неудачного понимания масштабируемости.
Не надо искать цель, к которой никто не стремится. Скорее всего, это мираж. Надо искать другой путь к цели, к которой стремятся многие.
Читать полностью…
1. Если вы не считаете, что делаете лучший продукт по теме – не делайте его. Нет чувства хуже, чем продавать не лучшую вещь.
2. Если у вас нет времени, чтобы делать продукт лучшим образом – не делайте его. Лучше никак, чем кое-как.
3. Если вы считаете, что ваш продукт лучший, а странные пользователи этого не понимают – то это не пользователи "странные".
4. Если вы считаете, что у вас лучший продукт, но за него почему-то не хотят платить – значит, у вас не лучший продукт.
5. Если ваш продукт лучший, потому что вы лучшие – то ваш продукт не лучший. Продукт становится лучшим, когда становятся лучше его пользователи.
Если бы президентом был я
Основная проблема того, что у нас в стране отсутствует достаточное количество инновационных проектов, состоит в том, что им неоткуда взяться. У нас просто нет достаточного количества молодых людей, желающих и способных предпринимать.
Нет желания, нет возможности, нет социального признания, но есть боязнь отступить от признанного обществом пути развития "хорошие оценки в школе -> высокий балл на ЕГЭ -> приличный ВУЗ -> приличная работа -> а потом будешь решать, чем займешься в жизни". А потом уже поздно – первое окно возможностей в этом возрасте уже практически закрылось.
Что бы я сделал на государственном уровне?
1. Отменил бы закон об обязательном школьном образовании до 11 класса. Обязательное – только до 9 класса. Дальше – по желанию.
2. Отменил бы ОГЭ и ЕГЭ. Вернул бы право ВУЗам самим устанавливать приемные экзамены. Незачем делать непременной целью школьников и их родителей сдачу ОГЭ/ЕГЭ на высокий балл, чтобы с гарантией попасть в ВУЗ.
3. Сделал бы службу в армии обязательной в том числе и для студентов. Нефига поступать в ВУЗ с единственной целью не служить в армии. Либо перешел бы сразу на полностью контрактную службу, если это возможно.
4. Признал бы требование наличия высшего образования в вакансиях, не имеющих отношения к научной деятельности, незаконным, наравне с полом и возрастом. Понятно, что работать не будет, потому что это все можно спрашивать и на собеседованиях. Но это стало бы социальным сигналом для родителей и работодателей – признанием того, что для "приличной" работы высшее образование не обязательно.
5. Разрешил бы заниматься предпринимательством с 14 лет.
6. Дал бы возможность любому молодому человеку без признанных психических заболеваний в возрасте до 21 года включительно взять у государства льготную ссуду для созданного им бизнеса в размере до 1 миллиона рублей (а может и побольше) на срок до 20 лет под 4-6% в виде безакцептного списания определенного небольшого процента от дохода заемщика, а не фиксированных выплат, загоняющих его в долговую яму. Получение ссуды производится по простому заявлению без дополнительных рассмотрений и комиссий во всех отделениях Сбербанка.
Поколение Z: "Я могу предвидеть, но не могу предсказать"
1. Родители, особенно те, которые чего-то добились, стали слишком умными. И это самая страшная проблема: ведь мы пытаемся рассказать людям, что им делать, когда не верим, что они могут это сделать сами. Каждый рассказ подростку о том, что и как делать – вбивание гвоздя в гроб его уверенности.
2. На вопрос о том, что они будут делать после университета, общий ответ подростков можно сформулировать так — “Буду работать – ну, как все”. И это провал. Провал между тем, что они делают сейчас, и тем, что они пока еще хотят иметь.
3. Предпринимателей большинство видит только в двух обличиях: либо это далекая звезда, например, Цукерберг, либо это местные бизнесмены — в зале суда за решеткой. Но предпринимательство — это не обязательно свой бизнес, это умение видеть проблему и находить нестандартные пути решения. Для предпринимателя единственный способ добиться чего-то – попытаться обойти, срезать, сделать путь короче. Например, будучи школьником, можно устроиться на работу SMM-щиком, чтобы осознать, как люди лайкают и что они читают. А затем использовать это знание и придумать, как начать продавать — в рамках компании или нет. Такой путь в голову никому не приходит. Это из серии — “А что, так можно было?”. Ричард Брэнсон бросил школу в 16 лет, организовал журнал. А что, так можно было?
4. Кто выйдет через 5-7 лет на рынок труда? Развитый человек, умеющий, знающий. Однако глобальная цель в его или ее сознании весьма туманна: хорошо жить к 30 годам, но без четкого представления, как этого добиться. Много фактов в голове, но нет ответа на вопрос, как достичь поставленной цели. Ужас в том, что развитость, которую дали поколению Z, будет очень сильно контрастировать с их реальными достижениями. В 30 лет он проснется и осознает, что у на руках у него уже семья, дети и ипотека. И тут он вдруг поймет, что взрослый – это теперь он.
5. И еще много чего на эту тему в моем интервью: http://ideanomics.ru/articles/10879
"Но если ты вдруг увидишь
Мои глаза в своем окне
Знай,
Я пришел помешать тебе спать." © Алиса
Я не люблю читать статьи о политике. Для тех, кто тоже их не любит – есть канал @Freakbook. Каждый вечер там – подборка интересных текстов русского интернета на разные темы.
Читать полностью…
Как отличить человека с практическим опытом от теоретика?
Практики – упрощают. Теоретики – усложняют.
Бойтесь данайцев, дары приносящих
1. Инвестор с опытом работы на целевом рынке. Опасность: стремление работать на целевом рынке "как принято". Ваша цель – взорвать целевой рынок и сделать что-то "по-другому".
2. Инвестор, приводящий с собой потенциальных клиентов. Опасность: увязнуть в обслуживании этих клиентов. Работа с этой группой клиентов может оказаться не столь выгодна, как казалось изначально. Привлечение конкурирующих групп клиентов может вызвать конфликт интересов.
3. Инвестор "со связями". Опасность: замена маркетинга на выстраивание и использование связей. С таким подходом единорога не построить.
4. Инвестор, который "знает, что надо делать". Опасность: "генералы всегда готовятся к прошедшей войне". Чтобы построить единорога, надо активно искать новое, а не просто улучшать старое.
5. Инвестор, который "даст экспертизу в продажах и маркетинге". Опасность: он не нанимается к вам на работу руководителем продаж и маркетинга. Продажи и маркетинг – это ключевая компетенция, которой должны овладеть сами основатели. Заниматься этим нужно "ручками" и на 100%, советы "сверху" сильно делу не помогут.
1. Сильный проект – это одна главная хорошо работающая бизнес-модель.
2. Слабый проект – это несколько плохо работающих бизнес-моделей.
3. Не стоит добавлять новую бизнес-модель к плохо работающей старой. Старую надо менять.
Чтобы попасть в потребность со своим продуктом – надо перестать спрашивать "Почему люди будут пользоваться нашим продуктом?". Надо спросить "Что люди перестанут делать, если начнут им пользоваться?".
Читать полностью…
1. Делать лучше то, что дается легко. Учиться лучше тому, что дается трудно. А не наоборот.
2. Кстати, отсюда есть полезное следствие. Если вы делаете что-то, что вам трудно дается – относитесь к этому, как к учебе, превращайте это в учебу.
3. Не "упирайтесь", а "учитесь". Примите как аксиому, что во время учебы вы непременно ошибаетесь. Поэтому поставьте своей главной задачей – быстро находить ошибки и их исправлять.
1. Мой отец говорил мне: "Искать нужно руками". И это всегда оказывалось правдой.
2. Могу добавить из своего опыта в этом же стиле: "Думать нужно делами". Тоже работает.
Проклятие первой лиги
1. Сказано уже давно: "Люди из высшей лиги нанимают на работу людей из высшей лиги, люди из первой лиги – людей из второй". На языке оригинала: "A level people hire level A people, B level people hire C level people".
2. С фондами и стартапами та же история. Стартапы из высшей лиги идут в фонды высшей лиги. Стартапы из первой лиги стараются всеми силами попасть в фонды высшей лиги – для них это реальный путь к успеху. Фонд первой лиги уменьшает эти шансы на успех в разы. В фонды из первой лиги приходят как правило стартапы из второй лиги, чтобы хоть как-то повысить свой уровень, на попадание в высшую лигу они пока рассчитывать не могут.
3. Даже с покупками та же самая история. Люди, у которых "есть все", могут покупать лучшее из того, что есть. Люди из первой лиги, у которых "есть не все" – предпочтут сэкономить и купить что-то классом пониже из второй лиги, если это не сильно бросается в глаза. Если же это сильно бросается в глаза – то что-то классом повыше из высшей лиги.
4. В результате, если мы соискатели, стартапы, товары из первой лиги – то спрос на нас сильно ограничен. Покупателям из высшей лиги мы не нужны. Покупателям из первой лиги пойдут за покупками в высшую или вторую. А покупателям из второй лиги – мы не по карману.
5. Если мы компании и фонды из первой лиги – то наш выбор покупок сильно ограничен. Игроки высшей лиги к нам не пойдут. Игроки первой лиги с достаточными амбициями будут всеми силами продавать себя в высшую лигу. Все, что нам остается – это довольствоваться покупками из второй лиги, то есть получать "товар" классом пониже, чем мы сами.
6. В общем, первая лига – это чистилище. Долго там не продержаться. Путей оттуда два. Либо наверх – в рай высшей лиги. Либо обратно вниз – в ад второй.
7. Вывод: если мы игроки из второй лиги – не надо стараться просто повысить свой класс. Либо нужно иметь план, как прыгнуть сразу в высшую лигу. Либо, если такого плана нет – сидеть на стуле ровно во второй лиге и придумывать план, как перепрыгнуть через уровень.
1. Заработать миллион – это не значит "сделать проект на миллион". Это значит – "стать человеком, который может сделать проект на миллион". Разрабатывать нужно в первую очередь не проект, а себя.
2. И это не банальность, а краткий итог вчерашней встречи со стартапами. Не потому что вчера произошло что-то особенное. Наконец-то, сформулировалось.
Может быть, это и хорошо, что люди не верят в нашу идею?
1. В каждом хорошем стартапе должна быть одна главная вещь, в которую люди не верят. Именно эта вещь может либо полностью разрушить стартап, либо сделать его успешным.
2. Первая задача – найти в своей идее ту самую главную вещь, в которую люди не верят. Если такой вещи нет – то, возможно, у нас меньше шансов на неудачу. Но, скорее всего – и меньше шансов на успех.
3. Вторая задача – четко сформулировать для себя главную причину, почему люди не верят в то, что это будет работать. Не "потому что не верят", а "почему именно не верят". Что является препятствием? В чем причина? Чего не хватает? Что лишнее? Что является критерием того, что "это работает"?
4. Третья задача – выдвинуть гипотезы, которые могут доказать, что другие ошибаются. "Давайте попробуем – вдруг получится" – это не тот подход, который нам нужен. Надо искать ответы на конкретные вопросы. Почему это может сработать? При каких условиях? Как это проверить? Что для этого нужно сделать? Это, кстати, и есть набор минимальных жизнеспособных продуктов.
5. Четвертая задача – начать эти гипотезы проверять. И только в этот момент мы можем считать, что мы делаем стартап.
1. Количество гипотез, проверенных за неделю – это, пожалуй, самый главный показатель того, что стартап хочет выжить или старается расти.
2. Упорство – это способность продолжать генерировать и проверять новые гипотезы.
3. Упрямство – это раз за разом пытаться заставить работать то, что не работает.
Минимально жизнеспособный продукт – это создание нужного нам образа продукта в голове у потребителя с минимальными затратами ресурсов, а вовсе не запиливание технологического прототипа
Читать полностью…
Вот, что вы поймете, если решите создать маркетплейс
1. Как можно заработать на бизнес-модели маркетплейса с комиссией в 10-15% от продаж, если мы знаем, что возможность выйти в прибыль в обычном магазине начинается с 50% маржинальности?
2. Ах, да – к нам на маркетплейс будут "приходить все", потому что у "нас будет все". А затрат у нас не будет, потому что "на что тратить деньги, ведь мы уже запилили супер-пупер универсальную платформу". Почему же тогда у Гугла или Фейсбука, к которым действительно ходят почти все – только затраты на продажи и маркетинг составляют сейчас на пике популярности 12-18%. И куча других операционных затрат.
3. А как контролировать объем продаж? Если пропускать деньги через себя "в лоб" – то в сочетаниях ОСН->УСН, УСН->ОСН, УСН->УСН возникнет двойное попадалово на налоги. Повышать конечные цены, чтобы проигрывать рынку, или уменьшать свою маржинальность? ОСН->ОСН плохо подходит, потому что клиентами маркетплейса являются в основном мелкие продавцы, сидящие на упрощенке.
4. Чтобы пропускать деньги через себя – надо самим заниматься логистикой до конечного клиента со складов многочисленных продавцов. Это увеличивает расходы на доставку, потому что надо кататься по разбросанным складам поставщиков. Плюс увеличение операционных затрат на весь этот геморрой. Опять увеличивать цену или опять понижать маржинальность? Если оставлять логистику на продавцах, то как пропускать деньги через себя, чтобы их контролировать?
5. В результате, маркетплейсы стараются зарабатывают на тех, кто не покупает, и на тех, кто не продает. Оплата по кликам за тех, кто "просто смотрит", абонентка от тех, кто считает, что "здесь надо быть" или подъемы и выделения для тех, кому "надо что-то делать".
6. Если стоимость привлечения покупателя за счет оплаты тех, "кто не покупает", не укладывается в маржинальность продавца – то он либо разорится, либо уйдет. Абонентка же ставит обозримый потолок по прибыльности – продавцов все-таки в каждом отдельном сегменте рынка не бесконечное количество. К тому же, поставим низкую абонентскую плату – будем недозарабатывать, поставим высокую – основная питательная мелочь уйдет.
Векторная модель компании
1. "Каждый сотрудник компании – это вектор. Прогресс компании – это сумма векторов сотрудников." © Илон Маск
2. "Прогресс" не равно "выручка" или "прибыль". Выручка и прибыль может быть следствием прогресса. Прогресс не является прямым следствием увеличения выручки или прибыли.
3. Прогресс – это процесс преобразования компании. От того, чем она является сегодня – к тому, чем она станет завтра.
4. Если сотрудник упорно и настойчиво работает "на своем месте", то он не добавляет ничего к прогрессу компании. У него есть "сила действия", но нет "вектора движения". Все сотрудники хорошо делают свою работу "на своем месте" – прогресс компании равен нулю.
5. Любая разница в направлении векторов сотрудников снижает прогресс компании. В случае разнонаправленного движения – до нуля. Ну, про "лебедя, рака и щуку" все помнят. Кто не помнит басен – помнит линейную алгебру.
Продукт и маркетинг – это одно и то же
1. Многие люди разделяют понятия "продукт" и "маркетинг". Когда мы что-то придумали – это продукт. Когда мы стараемся его продать – это маркетинг. В результате возникает игра, известная под названием "как превратить говно в конфетку". Мне кажется, что именно отсюда произошел популярный ныне термин "упаковка" – "упаковка продукта", "упаковка бизнеса", когда мы стараемся найти красивую обертку для продукта нашей жизнедеятельности.
2. "Маркетинг – это не поиск изобретательных способов избавиться от того, что вы произвели" © Котлер. Маркетинг – это путь создания своего продукта.
3. Маркетинг – это не просто упорное и оголтелое продвижение того, что мы создали. Ключевая задача маркетинга – понять, что же нужно создать, чтобы быть нужным людям. На этапе придумывания – это исследования и целевые интервью. На этапе проверки гипотезы – создание MVP, анализ результатов, выдвижение новых гипотез. На этапе выхода на рынок – поиск и анализ методик охвата более широкого круга целевой аудитории.
4. Маркетинг – это метод встраивания обратной связи в наш продукт. Положительной обратной связи, отрицательной обратной связи - неважно. Любой результат является результатом, если мы с его помощью можем и хотим изменять наш продукт, стараясь сделать его нужным людям. Если "можем и хотим изменять продукт" – значит мы занимаемся маркетингом. Если нет – значит, мы занимаемся просто рекламой и продажами.
Стартапам не стоит сильно доверять советам и мнениям людей, ни разу не инвестировавших свои собственные деньги.
Читать полностью…
Тост стартапа
1. Лучше пусть будет "офигенно", чем "очень хорошо".
2. Лучше пусть будет "очень хорошо", чем "хорошо".
3. Лучше пусть будет "очень плохо", чем "нормально".
Из диалога
– Самым перспективным направлением я считаю привлечение к предпринимательству подростков.
– Хм. Не кажется ли вам, что это диагноз нашего стартап-рынка?