92404
Аркадий Морейнис @amoreynis
Есть продажи – есть проблемы
Мы много говорим о том, что школа не готовит детей к реальной жизни. То же самое мы наблюдаем на рынке стартапов.
Вырвавшийся из песочницы акселератора стартап с разбега вляпывается во "взрослые" проблемы, о решении которых он имеет весьма туманные представления:
– Обороты есть, а денег нет.
– Люди есть, а делать все приходится самому.
– Кредит взяли, а на возврат денег почему-то не хватило.
– От длины списка дел хочется повеситься, а выкинуть из него, вроде, нечего.
В общем, есть три дисциплины, незнание которых может превратить новый бизнес с многообещающим продуктом в банкрота:
– Финансовое планирование
– Организационное строительство
– Операционное управление
Парадокс заключается в том, что стартапы с неудачными продуктами этих проблем не имеют: нет продаж – нет проблем. А вот многообещающий, у которого пошли продажи, с этими проблемами неизбежно столкнется.
Вливание денег решать эти проблемы не помогает, а только усугубляет: больше людей, больше оборотов – больше тех же самых проблем. Лечить, как известно, надо не симптомы, а болезнь.
Кажется, что тут есть явная дырка. Базовый уровень "создание стартапов для чайников" типа Lean Startup/Customer Development уже разжевали и даже неоднократно пережевали. А [понятной, короткой и практичной методики превращения стартапа в бизнес я не видел. Да-да, я знаю о MBA, но это не совсем отвечает описанным мной критериям.
Если вам кажется, что …
1. На рынке, на котором работают крупные игроки, есть свободная ниша. Они ее оставили специально для вас или посчитали, что туда лезть не стоит, потому что там нет денег?
2. На рынке, на котором нет крупных игроков, вы собираетесь стать лидером. Почему никто из существующих мелких игроков не смог стать крупняком?
3. У вашего продукта нет аналогов. Не удовлетворяют ли люди эту потребность другим, более привычным способом?
4. У вас есть супер-фича, за счет которой вы порвете конкурентов. Конкуренты дураки и не додумались до нее или попробовали и отказались? Сколько времени им потребуется, чтобы ее скопировать?
5. Вы строите единорога на новом рынке. Есть ли на этом новом рынке деньги или это рынок Шредингера, который, вроде бы, есть, но которого, с другой стороны, нет?
6. Вы придумали уникальную идею. Погуглите.
7. Вы придумали гениальную идею, которая "лежит на поверхности". Почему умерли те стартапы, которые реализовывали эту же идею до вас.
Пост не о том, что ничего не надо делать. Пост о том, что перед тем, как начать что-то делать, надо задать себе правильные вопросы и найти на них разумные ответы. Это называется критическое мышление.
Как с самого начала избежать самозанятости?
Сразу оговорюсь, что я ни в коем случае не против самозанятости. Самозанятость – состояние души, комфортное для многих. Я говорю лишь об одном – если вы хотите начать бизнес, то постарайтесь избежать очевидных ошибок, превращающих бизнес в самозанятость.
Самозанятость начинается не в тот момент, когда вы понимаете, что у вас есть заказы, но нет денег, чтобы нанимать сотрудников. Самозанятость начинается в тот момент, когда вы считаете экономику своего будущего бизнеса.
Признаки самозанятости в расчете экономики проекта
1. Не включать в расчет себестоимости продукции:
– Логистику при продаже физических товаров: доставка от поставщика до своего склада, склад, доставка от склада до клиента, погрузка/разгрузка, экспедитор и т.д.
– Обработку заказов: з/п людей, принимающих заказ, уточняющих наличие товара у поставщиков, уточняющих с клиентами время и место доставки, планирующих ежедневные доставки.
– Затраты на привлечение клиента (CAC, Customer Acquisition Cost, Стоимость привлечения покупателя): стоимость рекламы в пересчете на одну продажу, з/п менеджеров по продажам и бонусы в пересчете на одну продажу.
– Стоимость обслуживания кредита, если вы закупаете товар у поставщика: растить обороты "на свои" до серьезных объемов нереально и слишком дорого, если даже реально.
2. Считать затраты по конкретным людям, которые у вас есть, а не ролям, которые должны быть. Типа, "Вася будет отвечать на телефон и ездить за товаром, а я буду платить ему столько-то", а не "затраты на обслуживание одного заказа такие-то, а стоимость доставки единицы товара – такая-то".
3. Не включать часть работ в расчет расходов, считая, что вы будете делать эту работу сами. В частности, не включать з/п и бонусы генерального директора, руководителя отдела продаж и продавцов, даже если все или часть этих ролей вы исполняете [пока] сами.
4. Забывать о налогах, процентах за прием онлайн-платежей, оплате бухгалтерских услуг и прочих "мелочах". Например, не учитывать налоги на зарплаты – а это в полтора раза больше, чем "на руки". Процент за приема платежей может составлять 4% от оборота, а это почти налог на оборот (при УСН 6%) или очень близко к стоимости обслуживания кредита на закупку товара.
Подробнее о том, как анализировать бизнес, приносящий доход: http://antistartup.darkside.vc/.
Как будут выживать наши дети?
1. На обложке последнего номера журнала Форбс цитата Дмитрия Гришина (Mail.ru): “Мне пригодилось умение выживать на три копейки в общаге”. Я уверен, что многие из вас имеют свои истории выживания, только после которых вы добились того, чего добились.
2. В крутом тексте по ссылке Алексей Черняк, с которым мы делаем #бизнесдляшкольников, рассказал о 19 навыках, которые помогли выжить лично ему. На всякий случай напомню, что Алексей был основателем стартапа Darberry, который был продан Групону, а после продажи работал генеральным директором Групона Россия.
3. Мы даже задумались о том, чтобы провести квест "Основы экономического выживания в большом городе" для подростков. Поставить детей в реальную жизненную ситуацию, в которой можно либо сдаться, либо победить. Это пока только идея, но если вы готовы дать своему ребенку шанс проверить себя на прочность – заполните заявку, она в тексте по ссылке.
4. Или нынешним детям не надо выживать, а наша цель – обеспечить им максимум комфорта в жизни? С другой стороны, есть теория о цикле "четырех поколений":
– Первое поколение начинает с нуля и зарабатывает деньги.
– Второе поколение живет на эти деньги в комфорте по плану, начертанному родителями: получает хорошее образование, работает в компании у родителей или запускает на родительские деньги стартап. Начинается трата родительского капитала.
– Третье поколение уже не помнит о том, что такое зарабатывать деньги. Живет по семейному плану "так принято" или пускается в авантюры. Тратит остатки семейных денег.
– Четвертое поколение оказывается уже в нищете и опять начинает с нуля.
На каком этапе цикла вы? А ваши дети?
19 навыков выживания в большом городе: http://biznesmodeli.ru/osnovy-ekonomicheskogo-vyzhivaniya-v-bolshom-gorode/
Важный вопрос про 1 час
Вы – профессионал в своей области. Чему вы можете научить за 1 час неподготовленного человека по своей специальности так, чтобы он смог попробовать сделать что-то сам и получить какой-то результат?
Идеально – чтобы смог это сделать за этот же час, пока вы ему рассказываете. В крайнем случае – самостоятельно в этот же вечер или на следующий день.
Ответы можно оставить здесь: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10154122471711511
PS. Кулинарию не предлагать
Ловушка lookalike
Начинающие проекты часто анализируют аудиторию своих клиентов, чтобы улучшить свой маркетинг и привлечь больше клиентов. Существует даже метод таргетинга, который называется "lookalike" – он позволяет настраивать рекламные кампании таким образом, чтобы реклама показывалась людям, похожим на вашу существующую аудиторию.
Если вы – начинающий проект с небольшим пока количеством клиентов, этот подход может привести к тому, что вы окажетесь старым проектом с мизерной аудиторией.
Почему?
Известна историю, как во время Второй Мировой войны в Англии озаботились задачей улучшения бронирования военных самолетов. Исследователи проанализировали пробоины в самолетах, вернувшихся с боевых вылетов, и предложили улучшить бронирование на тех участках, где пробоин было больше всего.
И только один умный человек сказал: "Постойте. Если с такими пробоинами самолеты все-таки возвращаются на базу, значит эти пробоины не критичны. А критичны пробоины в тех местах, после которых самолеты на базу не возвращались. Другими словами, надо анализировать места на возвращающихся самолетах, на которых нет пробоин. Потому что все самолеты, получившие пробоины на этих местах, на базу не вернулись. И укреплять как раз те места, где пробоин нет."
Не исключено, что у начинающего проекта с небольшим количеством клиентов проблема та же самая. Клиентов мало именно потому, что вы пытаетесь привлечь не ту аудиторию, не теми способами, не по тем каналам. А ваша потенциально огромная аудитория к вам еще не пришла, потому что вы на нее еще не таргетировались.
В этом случае, таргетируясь по lookalike, вы никогда не сможете выпрыгнуть за пределы, которые вы в самом начале поставили перед собой сами.
The truth is out there.
Кто вы? А кто ваша аудитория?
1. Массовые движения – культы, революции и тому подобное – очень похожи на массовые пристрастия к брендам и продуктам. И там, и там используются слишком похожие психологические техники и маркетинговые инструменты.
2. Отличный исследователь массовых движений Eric Hoffer писал, что идеи овладевают массами, начиная с людей, особо подверженных сторонним влияниям. Эти люди, по его мнению, относятся к одной из следующих категорий:
– бедные
– не нашедшие себя (misfits)
– отверженные обществом (outcasts)
– представители меньшинств
– неопределившиеся юнцы
– люди с амбициями из-за кучи навалившихся на них проблем или, наоборот, по причине того, что им многое доступно (the ambitious (whether facing insurmountable obstacles or unlimited opportunities))
– пристрастные к какому-то греху или вредной привычке (those in the grip of some vice or obsession)
– импотенты физически или духовно, (the impotent (in body or mind))
– люди с чрезмерным самомнением
– люди, которым все надоело
– грешники, желающие искупить свою вину.
3. Интересно разложить приверженцев популярных продуктов на эти категории. Вопрос: если у вас есть айфон, то к какой из категорий вы себя отнесете? Если у вас нет айфона, по поставьте вместо него любую другую марку, которая вам нравится.
4. Очень прикольно планировать маркетинговую кампанию своего продукта, пытаясь разложить свою ЦА по этим категориям. Упражнение: попробуйте сформулировать рекламный призыв своего продукта для этих аудиторий.
Я уверен, что ответ на вопрос и результат упражнения сильно встряхнет ваши мозги. Проверено на себе :)
Пища для мозга нужна?
1. Новые идеи появляются только в результате переработки новой информации. Вымучить новую идею, запершись в башне из слоновой кости, не получится – она будет либо не новой, либо тривиальной.
2. Чем концентрированнее поток информации, тем активнее работает мозг. Чем активнее работает мозг, тем больше шансов сгенерировать что-то интересное.
3. Не все идеи появляются сразу – наш мозг умеет и любит работать в фоновом режиме. Мы всосали информацию, продолжаем заниматься своими делами, а мозг незаметно для нас что-то там переваривает. В один прекрасный вечер мы засыпаем, а во сне нам является таблица Менделеева, Гугл или теория относительности (основано на реальных событиях).
Могу предложить вам в качестве концентрированной настойки для раскачки мозга добавленную сегодня подборку моих постов за последние два месяца в виде одной электрокнижки. Если этого не хватит, то на этой же странице есть подборка побольше – за второе полугодие прошлого года.
"Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и если мы обменяемся этими яблоками, то у вас и у меня останется по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи." © Бернард Шоу
Скачать: http://moreynis.ru/download/
Прочитал книгу основателя Walmart Сэма Уолтона. В кратком виде книгу можно изложить по пунктам.
1. Имейте амбиции. Нет амбиций – не будет ничего.
2. Одних амбиций мало. Нужно все время что-то делать. Начинать можно с чего угодно. Главное – делать и не останавливаться.
3. Умейте играть в команде. Одиночка ничего большого не добьется
4. Чтобы чего-то достичь, надо ставить перед собой измеримые цели.
5. Постоянно экспериментируйте. Если работать "как принято", то потолок достижений заранее известен. Старайтесь делать что-то "по-другому", не так как остальные.
6. Быстро исправляйте допущенные ошибки. Если вы постоянно экспериментируете, то таких ошибок будет много. Если вы их вовремя исправляете, то катастрофы не произойдет.
7. Все время растите. Чтобы расти, надо нанимать талантливых людей. Чтобы нанимать талантливых людей, надо показывать им рост.
8. Находить новые идеи можно только из опыта. Есть проблема – постарайтесь разглядеть в ней новую возможность. Видите конкурента – копируйте и делайте лучше.
9. Не ждите, когда начнут конкурировать с вами. Начинайте конкурировать первым.
Несколько цитат
– У нас не было автоматизированных систем, у нас даже не было компьютеров. Оглядываясь назад, я понимаю, что внутренние процессы у нас были построены кое-как. У нас даже не было обычного для розницы ассортимента, но у нас была задача – продавать дешевле всех. И мы делали это. И только за счет этого мы жили и росли первые десять лет.
– Даже в бухгалтерии мы в то время использовали метод ESP, который сильно ускорял сведение баланса. Метод был очень прост – если баланс не сходился, то мы заводили на эту сумму строку в балансе с названием ESP, что означало Error Some Place (Тут Где-то Ошибка).
– У нас была поговорка: "мы можем продать что угодно, если подвесим это к потолку". Так мы и поступали – мы покупали что-нибудь в огромном количестве с огромными скидками и делали из этого блокбастер.
– Чем больше мы становились, тем больше мы обращали внимание на мелочи. Так мы и стали большой компанией, потому что поступали не как большие компании. Мы не мыслили терминами больших оборотов, мы всегда помнили о том, что огромные обороты – это результат работы каждого дня в каждом конкретном магазине.
Ищем исключения из правил
В конце 2016 года Сбербанк провел исследование молодежи в возрасте от 5 до 25 лет, их родителями и учителями. Если прочитать этот список на одном дыхании, то можно предположить, что «молодой шпаны», которая может смести хоть кого-то с лица земли, среди сегодняшней молодежи появиться не может по определению. Хотя, если вспомнить основную массу молодежи более ранних времен, то усредненный взгляд на нее тоже не дал бы оптимистичных результатов. Все большое – это, все-таки, исключение из общего правила.
Основные наблюдения из исследования
– Нет крупным формам. информация потребляется маленькими «перекусочными» порциями
– Наглядность информации. Иконки, смайлики и картинки часто заменяют текст
– Нет устойчивых предпочтений. Нет постоянной лояльности брендам и стилям одежды, «обязательных списков в музыке и кино».
– Нет уверенности, что постепенные усилия приведут к цели. История России последних лет показала поколению Z, что все может пойти не так.
– Успех может быть легким и быстрым. Многочисленные статьи в онлайн-СМИ рассказывают истории о внезапном и стремительном успехе.
– Успех измеряется не богатством и статусом, а разнообразием жизни и удовольствием. Привести к успеху может только «правильно выбранный свой путь».
– Стать счастливым можно только, если найдешь свой путь. Трудности означают то, что путь выбран неверный.
– Слова «карьера» и «престижная работа» практически не звучат. «Вкалывать» молодые люди не готовы. Работа должна приносить удовольствие, доход и не отнимать много времени.
– Ожидают похвалы на любое действие и во взрослой жизни. Признание должно вести к социальной популярности на работе, среди друзей, в социальных сетях.
– Молодые люди чувствуют растерянность, стоя перед выбором. Нет никаких четких ориентиров, а путь родителей кажется рутиной и однообразием. Страх, что взрослая жизнь будет однообразной, обычной, без ярких впечатлений.
– Короткий горизонт планирования. Горизонт планирования работает только при наличии абсолютно понятной цели: закончить школу, сдать экзамены, закончить ВУЗ.
– Ставят перед собой неамбициозные цели, чтобы не разочароваться. Ожидания от будущего - «safe choice», «нормальная жизнь», «простое счастье», комфорт, благополучие, спокойствие, семья.
Полная презентация здесь: http://www.sberbank.ru/common/img/uploaded/files/pdf/youth_presentation.pdf
Читали книгу "Мифический человеко-месяц"? Книга написана еще в 1975 году, а мысли из нее отлично ложатся на совеременный мир стартапов.
http://telegra.ph/Neo-Bruks-03-10
Как составить список гипотез для тестирования?
1. Если вам пришла в голову идея нового сервиса, подумайте сначала о том, почему такого сервиса еще нет.
2. Отбросьте сразу причину "никто не додумался".
3. Считайте для простоты, что такой сервис делали, но он не взлетел. Искать причины прошлых неудач гораздо легче, чем предсказывать причины неудач будущих.
3. Обязательно включите в список шкурные причины, типа:
– почему за это не захотели платить покупатели,
– почему это было невыгодно для продавцов
– почему на этом нельзя было заработать
4. Список причин возможных неудач – это готовый список гипотез для тестирования.
Три "не надо"
1. Не надо рассказывать, что вы делаете. Скажите, с кем вы собираетесь конкурировать
2. Не надо рассказывать, какой у вас замечательный продукт. Скажите, чем он лучше конкурента.
3. Не надо рассказывать, как вы собираетесь догонять конкурента. Скажите, что вы будете делать не так, как он, чтобы его обогнать.
Вы – это не то, что вы делаете, а то, с кем вы конкурируете.
Между стартапами и бизнес-ангелами есть очень много общего
1. Основатели стартапа – это первые инвесторы в свой проект. Неважно, что они инвестируют – деньги или свое время. Нужно думать о том, как эти вложения могут окупиться и какой может быть возврат на эти инвестиции.
2. Бизнес-ангелам нужно уметь мыслить как основателям. Нужно видеть новые возможности, нужно уметь принимать риски. Нужно понимать, что стартап – это не банковский депозит с гарантированным процентом годовых.
3. Стартапам и бизнес-ангелам нужно уметь говорить на одном языке и уметь оценивать возможности и риски, используя одну и ту же систему координат.
Новый поток Антистартапа для стартапов и бизнес-ангелов начинается 2 апреля. Для бизнес-ангелов, участвующих в программе, обучение одного рекомендованного вами проекта – бесплатно. Подробности: http://antistartup.darkside.vc/
Оказывается, кто-то не знает :)
Ведущий канала: Аркадий Морейнис
– https://www.facebook.com/amoreynis
– https://vk.com/amoreynis
– http://moreynis.ru/
The dream I have
1. Пока мы не научимся добывать правильных людей, способных приносить стране столько же, сколько приносит нефть – мы будем вынуждены сидеть на нефтяной игле. Со всеми вытекающими.
2. Пока новых детей мы будем воспитывать старыми способами – правильных людей, способных делать большие вещи, мы из них не получим. Еще Эйнштейн сказал, что бессмысленно повторять один и тот же эксперимент в надежде на то, что он даст другой результат.
3. "Будущий Газпром" – это компания, которая сумеет построить в России процесс поиска, фильтрации, подготовки и интеграции в реальную жизнь нового поколения, способного на много чего большее, чем мы.
4. Вообще-то, такая компания будет покруче, чем Фауст Гете, Эппл и Гугл, честно говоря.
5. Нет, не надо, пожалуйста, употреблять в комментах фразы "экосистема", "институты развития", "государство душит", "всех посадят", "дорожные карты", "форсайты", "поддержка малого бизнеса", "венчурного рынка нет", "инвесторы не понимают", "уникальный и не имеющий аналогов", "все плохо", "жизнь не удалась" и прочие эквиваленты.
Бывают ли тупые инвесторы?
Уже несколько раз приходили стартапы с вопросом: "У нас с инвестором расходятся взгляды на то, как и что мы делаем? Как поступить?".
Мне это напоминает старую фразу Марка Твена: "По мере того, как я взрослею, я замечаю, что мои родители умнеют".
Если ваш инвестор взрослый опытный человек, заработавший достаточно денег, чтобы вкладывать их в проекты неопытной в бизнесе молодежи – неужели вы думаете, что он желает вам зла или не понимает, как зарабатываются деньги?
Он не желает вам зла – он хочет заработать денег. И он не просто этого хочет, он знает на собственном опыте, как они зарабатываются. Огорчается он или "ведет себя неадекватно" с вашей точки зрения только в том случае, если ему кажется, что вы не хотите зарабатывать – ведь заработать свои деньги он сможет только вместе с вами.
Так что, главный совет в этом случае: не старайтесь отстаивать с порога свою правоту, постарайтесь прислушаться и понять. Начините мыслить как он – в терминах инвестиций (а не бюджетов на расходы), заработков (а не "как вы не понимаете, мы хотим стать единорогами на новом рынке") и необходимых для этого действий (а не набора фич).
Думаю, что после этого вы увидите, как он резко поумнеет в ваших глазах :)
Lean startup – это не постоянное метание говна об стенку в надежде, что что-нибудь да прилипнет
"Пивот" в стартапах – это резкая смена курса для тестирования новых гипотез в продукте, стратегии и механизмах роста.
Пивоты – не редкость в истории успешных и суперуспешных компаний. Youtube проектировался как сервис знакомств, AirBnB – как хостел (BnB, Bed&Breakfast), в котором гости спали на надувных (Air) матрасах.
Ваш стартап тоже может переживать пивоты. Надо только быть осторожнее и не забывать о двух нюансах.
1. Замена упорства на пивотофилию
Придумали идею, придумали одну рекламу, попробовали, не пошло – "делаем пивот", теперь мы будем "вот этим вот для тех". Опять одна реклама, опять неудача, опять пивот.
С первого раза мало что получается – надо много что попробовать, много чему научиться, много что понять, прежде чем делать какие-то выводы. Известный слоган "Die Fast" многие понимают буквально как "Умирай быстро", хотя более точно его стоило бы переводить как "Умирай вовремя". Надо быть упорным, но не превращать упорство в упрямство.
2. Планирование пивота "от продукта", а не от пользователя
Пивот не может быть решением, волевым усилием взятым "с потолка". Пивот – это не констатация полностью негативного результата. Пивот – это вытаскивание рационального зерна, позитивно воспринимаемого пользователями, и конструирование на этой основе новых гипотез.
YouTube понял в какой-то момент, что возможность размещения видеороликов "с котиками" стал более интересным для пользователей, чем сам сервис знакомств. Пивот, и YouTube стал платформой для видеороликов. AirBnB – понял, что пользователям нравятся доступные по цене апартаменты для временного проживания в домашней обстановке. Пивот, и AirBnB дал возможность превратить любую квартиру в мини-гостиницу.
3. Резюме
Lean startup – это не постоянное метание говна об стенку в надежде, что что-нибудь да прилипнет.
Lean startup – это постепенный поиск достойного для достижения результата.
Пивот – это очередной шаг в последовательности шагов, просто более крутой, чем предыдущие.
Нужно ли делать лучше?
1. Начинающие и не очень предприниматели часто влезают в какую-то тему, потому что они, смотря на конкурентов, уверены в том, что они "сделают лучше".
2. Это не всегда обосновано. То, что есть – оно часто такое по одной из следующих причин:
– в этом нет денег, на которые можно было бы сделать лучше,
– то, что вы думаете, "лучше" – на самом деле "не нужно" или "не работает", и те самые конкуренты уже это проверили.
3. Если это даже обосновано, то не стоит забывать, что "сделать лучше" не равно "продать больше". Сделать-то вы сделаете, а сможете ли вы это продать? А стоит ли разрываться пополам между деланием и продажами? А принесет ли это суммарно больше возврата на инвестиции своих денег и времени?
В последнем пункте сформулирован не совет, не утверждение, а вопрос. Хорошие вопросы помогают прояснить понимание некоторых жизненно важных вещей, даже если ответ на этот вопрос отрицательный.
Эксперты и советы
1. Неправильный эксперт знает, что вам делать. Правильный эксперт знает, что вам не делать.
2. Неправильный эксперт говорит "я так делал, поэтому делай так". Правильный эксперт – "я так не делал, поэтому попробуй".
3. Если делать всегда так, как вам советуют другие, то ничего нового вы не сделаете.
4. Если никогда не слушать ничьих советов, то у вас ничего не получится.
Правила спора
1. Спорить, чтобы попробовать понять собеседника и согласиться с ним, а не для того, чтобы убедить его в чем-то своем.
2. Меньше говорить, больше слушать.
3. Стараться узнать новое, а не повторять старое.
4. Ваша реплика должна быть выводом из реплики собеседника, а не из своей предыдущей реплики.
5. Результат спора – сделать выводы для себя и про себя, а не для собеседника и про собеседника.
Ваш Капитан Очевидность
Обучение – это не передача знаний
1. Некоторое время назад я наивно считал, что обучение – это передача знаний. Хрен вам.
2. Обучение на 80% состоит из мотивации.
3. Оставшиеся 20% – это помощь человеку в том, что он хочет делать и делает. Учить тому, что человек не делает и делать не будет – бесполезная трата времени для всех участников процесса.
4. Мотивация – это не вдохновенные призывы и не убедительные речи. Нельзя влезть на броневичок, протянуть руку и замотивировать. Пропаганда всего лишь попогает человеку вытащить наружу то, с чем он и так согласен, чего он и так хочет.
5. Мотивация для подростков, да и для многих взрослых – это сосуществование плечом к плечу рядом с ролевыми моделями, которым они могут и будут хотеть соответствовать, практически по классическому "Делай с нами делай как мы, делай лучше нас".
6. Где подростки могут увидеть полезные ролевые модели? Учитель, 20 лет преподающий в школе один и тот же предмет – это ролевая модель? Родители, жалующиеся дома на тупых начальников и недостаток денег – это ролевая модель? Родители-предприниматели, приходящие домой поздно вечером с единственным желанием лечь на диван и перестать думать о работе – это ролевая модель? Или те же родители, приходящие домой, открывающие ноутбук и что-то там ожесточенно долбящие полночи напролет – это ролевая модель?
7. Нужна система стажировок для подростков в реальных компаниях. Нужна система коворкингов и учебных пространств, где подростки могут работать наравне и вместе со взрослыми. Нельзя растить детей будущего в отдельных резервациях для малолетних – там нет нужных ролевых моделей. Маугли, растущий среди волков, вырастет волком, растущий среди обезьян – обезьяной.
Кто возьмет подростков в свою компанию на стажировку?
WIDE
Технари более старшего взраста (типа меня, например :) привыкли к классической форме обучения, при которой тебе долго объясняют теорию, давая леммы, вспомогательные теоремы, постепенно подводя к некому логическому выводу, имеющему важное значение.
Начав работать с детьми, я стал понимать, что этот путь плохо подходит для сегодняшнего подрастающего поколения. Не понимая важности последующего вывода они пропускают мимо ушей всю теорию, которая подводит их к результату. Не видя примеров, которые можно "пощупать", они не воспринимают проблему как что-то живое, с чем действительно стоит разбираться. Не получая какого-то конкретного результата после поглощения очередной "порции знаний", они теряют ощущение полезности материала. Не понимая, как и для чего они могут применить это сейчас, они попросту не понимают, нафига это вообще нужно.
Смотря вокруг и на себя, в том числе, я вижу, что многие взрослые, находясь в условиях перегруза информацией, начинают неосознанно применять те же принципы "фильтрации базара".
Исходя из этого я вывел для себя принцип подачи материала, который работает, если вы хотите кому-то что-то объяснить или кого-то чему-то научить, что, в принципе, одно и то же :)
1. Учить надо только тому, что человек хочет и будет использовать в своей практической деятельности. В противном случае это будет впустую потраченное время как для того, кто объясняет, так и для того, кто слушает.
2. Начинать учить можно только после того, как человек попробовал это сделать каким угодно способом. Наш мозг – слишком хороший спам-фильтр, он незаметно для нас отсекает всю информацию, которая не накладывается на наш опыт, наши задачи, наши проблемы. Как результат, человек слушает, но не слышит.
3. Объяснять надо небольшими порциями, в каждой из которых стоит рассказывать только об одной вещи.
4. Каждая порция материала организуется по принципу WIDE.
– W, Why?, Почему? Почему это важно, почему это вообще нужно, зачем в этом надо разобраться.
– I, Induction, Индукция. Показать примеры, в которых возникает проблема. Показать на этих примерах путь поиска общего решения.
– D, Deduction, Дедукция. Сформулировать общее правило. Показать, как его можно применить на конкретном примере.
– E, Experiment, Эксперимент. Дать задачу самостоятельно применить это правило на практике.
Теперь дело за малым – начать самому следовать изложенным мной принципам :)
Насколько зря вы тратите деньги на рекламу? Как ни странно, но больше всего денег зря в розничных продажах тратится на диджитал. Почему? Посмотрите на результаты недавнего исследования.
http://telegra.ph/Naskolko-zrya-vy-tratite-dengi-na-reklamu-03-13
Не верьте экспертам
"Генералы всегда готовятся к прошлой войне" © У. Черчилль
1. Не ставьте перед маркетингом задачу убедить потребителей в чем-то. Это слишком дорого и слишком долго.
2. Тем более, не ставьте задачу переубедить потребителя. Это еще дороже и еще дольше.
3. Задача маркетинга – постараться найти в продукте то, с чем потребитель заранее согласен.
Как сэкономить 4/5 времени и денег на разработке?
1. Составьте список свойств, которые вы хотите реализовать в своем мобильном приложении или сайте.
2. Сократите список свойств в 5 раз, оставив самые, на ваш взгляд, важные из них.
3. Согласно правилу Парето, оставшиеся 20% свойств будут покрывать 80% потребностей пользователей.
Эволюция принятия решений
1. В детстве другие решают за тебя.
2. Взрослея, ты начинаешь решать за себя.
3. Став лидером, ты начинаешь решать за других.
4. Идя вперед, ты хочешь, чтобы другие решали за себя.
5. Став умнее, ты уже не против того, чтобы решали за тебя. Это, вроде бы, и называется делегирование? :)
Круг замкнулся.
Вы – взрослый состоявшийся человек. Неважно по каким параметрам. Вы руководитель компании или топ-менеджер, вы работаете над крутым проектом – лично своим или компании, у вас есть деньги, вас уважают коллеги и партнеры, кто-то даже кто-то называет вас "гуру".
Вы открываете задачник вашего ребенка – хоть по математике, хоть по физике, хоть по химии, хоть по экономике или обществоведению. И вы понимаете, что некоторые задачки вы попросту не можете решить.
О чем вы в этот момент думаете?
Я в этот момент думаю о том, что все, чему детей учат в школе не имеет к реальной жизни никакого отношения. Им почему-то вкладывают в голову, что от того, решат они эти задачки или нет, зависит их успех в жизни. Но ваш пример показывает вам обратное.
А тогда зачем в этом убеждать детей? И зачем их этому учить?
Увлечение привлечением
1. Оплата аренды проходного места в ТЦ по сути юнит-анализа ничем не отличается от оплаты рекламы. И то, и другое – это способ привлечения покупателя. Берете цену месячной аренду, делите на количество людей, проходящих мимо вашей витрины за месяц и, вуаля, получаете нечто очень похожее на стоимость одного показа рекламы.
2. Фонд оплаты труда менеджеров по продажам, включая зарплаты и бонусы – это тоже затраты на привлечение. Берете месячный фонд зарплаты, делите на количество контрактов – получаете стоимость привлечения покупателя (CAC, Customer Acquisition Cost).
3. В общем, все те усилия, которые вы направляете на любые инструменты привлечения клиента, ложатся в ту же группу затрат, что и прямая реклама. Это все, по гамбургскому счету – одна и та же песня, просто инструменты разные.
4. Анализируя стоимость привлечения покупателя с помощью разных инструментов, вы как раз сможете понять, какой инструмент привлечения работает более эффективно – прямая реклама или пиар, или активные продажи, или просто аренда проходного места.
5. А вот слово "продвижение" я не очень люблю, потому что обычно непонятно, что под ним собеседник имеет в виду и как оценивает его результаты. С "привлечением покупателей" все понятно, результат – это количество покупателей. Средний чек, маржа, переменные затраты, маржинальная прибыль и, в конечом итоге, после совмещения с постоянными затратами – прибыль в смысле "отлупа на карман". Все просто и понятно.
Ваш Капитан Очевидность