Ежедневный Набат Карла Айкана
18 October 2024 11:21
Прогрессивная бизнес-модель компании была насильственно переломана под устаревшие шаблоны бизнес-туфтологии.
Отмена XXL Бонуса – только одно из серии Ррррешительных Решений.
После чего, например, Юлмарту пришлось стать крупнейшим рекламодателем Яндекса. Что, разумеется, несильно помогло.
Акционерный конфликт, коему в бизнес-СМИ приписывают крах Юлмарта, не был причиной.
Он сам был следствием бушующего потока слабоумия и отваги новых инвесторов – и понимания губительности этого у “старых” акционеров.
Финалом же истории буквально на днях стало решение суда.
Читать полностью…
Ежедневный Набат Карла Айкана
18 October 2024 11:20
How w-commerce works, Или 4 млн клиентов и миллиард долларов продаж без рекламы
1. Ранее мы проанализировали преимущества w-com модели продаж перед форматом интернет-магазина и работой на маркетплейсах.
Теперь, наконец, перейдем к практике применения.
Немного истории.
2. Впервые прообраз технологии был реализован в 2008 году в компании Юлмарт.
Юлмарт тогда ограничивался скромным магазином в Питере, плюс точка-ПВЗ в Москве, с общим оборотом порядка нескольких десятков млн долларов в год.
Систему назвали XXL Бонус: https://www.youtube.com/watch?v=K30okFpDofg
(продолжение ↓↓↓)
Читать полностью…
Ежедневный Набат Карла Айкана
16 October 2024 10:38
Если вы продаете партию истребителей, самолетов Боинг, ChevronTexaco или (даже одну) атомную станцию, эти затраты в объеме сделки (миллиарды долларов) ничтожны.
Если же вы продаете баночку для похудения или пачку стирального порошка (сделка в сто долларов), у вас проблемы.
По ощущению автора (наверняка можно раскопать точные исторические данные публичных отчетностей, но лень) — доля cost of sales в объеме продаж Гербалайфа и аналогов доходила до 70-90% от оборота.
На фоне характеристических значений 20-40% по ритейлу в целом.
4. Далее арифметика.
Поскольку догнать розничную сделку по стиральному порошку даже до сотни тысяч долларов затруднительно, приходится умножать маржинальность.
А самые маржинальные товары – это, увы и ах, – надувательство.
Катастрофическая себестоимость модели прямых продаж при копеечных сделках через 2-3 шага неизбежно приводила менеджмент к необходимости придумывать и всеми средствами впаривать чудо-продукты с маржой в сто концов (=фуфло).
Оттуда и пошла дурная слава продуктов гербалайфообразных компаний – сам по себе механизм MLM, как мы видим, тут ни при чем.
А вот Боингу или Дженерал Электрику, с их то масштабами сделок, сии мошенские колдунства и были, и до сих пор избыточны.
Фиксируем: Прямые продажи это здорово и великолепно – если вы можете себе их позволить.
5. После распространения Интернета – на фоне роста осведомленности публики и распространения e-commerce – гербалайфы закономерно угасли.
Бизнес-модель прямых продаж в 2000-х – в массовом ритейле! – не выдержала конкуренции по операционной себестоимости с e-commerce.
6. W-commerce – модель прямых продаж (точнее, распространения знаний о продукте) с себестоимостью МЕНЬШЕ и e-commerce, и офлайн-ритейла.
В разы меньше!
Помыслим множество w-commerce акторов (покупателей и сторителлеров), узлов того самого сарафанного дерева – как аутсорсинговый, туманный (fog) отдел продаж и продвижения.
Business-as-a-service: генератор готовых (оплаченных) заказов – по той цене (в % от продаж), которую селлер сам устанавливает.
Например, 10% от продаж – вместо типовых 20-40%.
Из этой дельты и вытекает КРАТНЫЙ рост чистой прибыли селлера (а также возможность давать эксклюзивные цены в e-com канале, но об этом позже).
Это с точки зрения селлера.
7. Посмотрим от сторителлера.
Прямые продажи гербалайф-стайл были высокозатратны не только для селлера. Сторителлеру, скажем прямо, надо было ходить и доставать окружающих, непрерывно ковыряя им мозг. Не каждому по нраву, и по нервам.
W-commerce – это, строго говоря, технология НЕ продаж, а распространения информации о вашем продукте.
Собственно заказы оформляются заинтересованными покупателями привычном образом самостоятельно на обычной онлайн-витрине.
Роль сторителлера – кинуть ссылу знакомому в телегу (может, с комментарием “смотри какая сумочка, ты вроде давно такую хотела” или “вот ты книжку по SQL искал, для твоего уровня оптимально”). Все!
И когда (если) этот знакомый эту ссылку откроет – в этот момент его посчитали. Просто откроет ссылку, “без регистраций и смс”. Со всех покупок этого знакомого (и его знакомых и знакомых знакомых…) сторителлер будет получать премии – всегда.
За ОДИН раз кинутый в мессенджер линк.
Линк – на (по идее) полезный и желаемый знакомым товар.
Конверсия у единичного линка, вполне вероятно, будет меньше чем у целенаправленного мозготраха гербалайфа (хотя и не факт). Зато охват этими линками – за счет легкости распространения – будет больше на порядки.
Вот так w-com селлер получает сверхприбыль и взрывной рост аудитории, а сторителлер – вожделенный пассивный доход за, в общем-то, ничего труда.
8. Третий тип акторов w-commerce, после селлеров и сторителлеров, – собственно покупатели.
Что получают они?
Эксклюзивные цены: ответ покупателю на “Почему тут, а не на привычном Озоне”.
Откуда выгодные цены? Часть экономии на cost of sales уходит в чистую прибыль селлера, другая часть – в снижение цены в e-com канале. Пропорции, разумеется, определяет селлер.
(продолжение ↓↓↓)
Читать полностью…
Ежедневный Набат Карла Айкана
15 October 2024 14:40
Суммируем.
1. В w-commerce исключаются затраты на:
а) все виды рекламы
б) “продвижения” любого рода (SMM, SEO, etc)
в) комиссии торговых площадок – маркетплейсов и аналогов
г) ФОТ продавцов, маркетологов, развивателей и углублятелей
Сколько, кстати, это сейчас у вас — в % от продаж?
2. W-commerce как канал продаж НЕ конкурирует с вашими текущими каналами. Его можно развивать параллельно.
И даже простой перенос в него уже имеющегося трафика КРАТНО увеличит чистую прибыль — ибо % w-commerce будет кратно же меньше ваших текущих cost of sales.
3. Все, что выше — теория.
Практика — в следующих постах.
Рабочие инструменты для организации w-commerce канала, а также рекомендации по их наиболее прибыльному применению. С примерами, достижениями, и ответами на вопросы.
Stay tuned.
Читать полностью…
Ежедневный Набат Карла Айкана
14 October 2024 13:57
2. Таким образом, логика макроэкономических процессов, известная с XIX века, категорически вангует: всю (теоретически доступную) прибыль e-commerce сегмента соберут медиамонополии и маркетплейсы.
Селлерам – в общем случае – не достанется НИЧЕГО.
Так порешил рыночек, инвариантно к названиям стран и ФИО акторов.
Деньги за трафик вы отдадите либо тому, либо другому.
Причем если поисковик из этой выручки делает колоссальные прибыли для акционеров, и для продувания в куче бессмысленных прожектов, то маркетплейсы FBO сливают деньги селлеров в финансовую дыру космических же масштабов, каковой их бизнес-модель фундаментально и является.
Но это тема для отдельного текста.
3. Размер монополистической мзды макроэкономика тоже предсказывает: около ожидаемой чистой прибыли селлера, и чуть больше.
При этом – в оффлайн-ритейле и цена трафика, и ваше эксклюзивное право на конкретное в нем место, зафиксирована в арендном договоре.
В развитых странах – на годы, иногда десятилетия вперед.
В е-коммерсе ставки меняются ежеминутно. Движимые, опять же, сугубо экономической логикой монополии поднимают тарифы при любом удобном, и неудобном случае.
4. Таким образом, в стратегической перспективе бизнес типического e-com селлера, как минимум, бесприбылен.
А типический же его жизненный цикл завершается разорением через небольшое количество лет.
5. Разумеется, есть исключения (выше говорилось о статистическом среднем).
Исключения двух типов:
(а) на маркетплейсах – некий особенно маржинальный нишевой товар, с валовой наценкой грубо 10х
(б) селлеры с собственным лояльным трафиком, за который не нужно платить
Исключения класса (а) суть сугубо локальные, недолго живущие флуктуации (как бы ни хотелось таким селлерам-счастливчикам верить, что это навсегда).
А вот кейс (б) – рентабельный и устойчивый формат бизнеса, наиболее желаемый каждым разумным селлером.
6. Но – как к нему прийти?
Селлеров (б) в e-commerce немало (по количеству, не по процентам).
Однако большинство из них – сильные бренды, ставшие таковыми ДО закрепления тотального господства интернет-монополий (“я могу объяснить любой свой миллион, кроме первого).
А сегодня?
Пойдет ли новорожденный селлер (= с нулевым трафиком) в Яндекс, или на ВБ – ожидаемый исход предсказан выше.
Ну, не на 100%, конечно, исключения всегда будут – штучные.
Но шанс МЕНЬШЕ, чем в казино на “зеро” – там-то железобетонные 3%.
7. Разумеется, коллективы джентльменов инфоудачи, отрабатывающих селлерскую ЦА, предложат методики гарантированно успешной выварки золотой каши – из сколь угодно ржавого топора.
В стратегической перспективе исход опять очевиден.
Любое сильное колдунство неизбежно сведется, опять-таки, к платежам в пользу того, либо другого. Но еще сверху добавится жирная комиссия за услуги сертифицированных тарологов.
Локально эти активности могут давать всплески продаж, но в итоге вода из бассейна вытечет быстрее.
8. “Налево пойдешь – коня потеряешь, направо пойдешь – голову сложишь…”
Суммируем тезисы:
8.1 бизнес-модель успешного в стратегической перспективе e-commerce бизнеса – предполагает как минимум контроль над имеющимся потребительским трафиком, в идеале – механизм независимого от интернет-монополий его наращивания
8.2 в сегодняшнем e-commerce, с его технологиями продвижения, такая бизнес-модель для (масс) новых селлеров – недостижима.
Таким образом, мы выяснили, чего типовому селлеру делать НЕ надо.
9. А что же тогда делать?
Если ни налево, ни направо, а на месте стоять — под лежачий камень, как известно, продажи сами не придут.
Как вы помните, в сказке был и третий путь.
Об этом – в следующих сериях.
Читать полностью…
894