-
Пишу свои выводы о том: - Как понять свою ЦА - Как увеличить продажи с помощью знания своей ЦА - Как писать так, чтобы читали и покупали Автор @GlebFedoseev
Важный х*й
Вчера выступал на конференции. У меня был бейджик с большой надписью "Спикер" — можете увидеть его на самой удачной фотке.
Каждый раз когда я его надевал и выходил бродить по конфе — я прям чувствовал, как надменность моего е*альника экспоненциально росла. Я понимал это мозгами и пытался себя осадить, но обезьяна внутри меня радостно хлопала в ладоши и орала, что в этой группе людей я — важный хер и альфа самец.
❕ Это я все к тому что людям жизненно важен статус. Важно чувствовать себя важным. Всем, даже самым осознанным и проработанным.
И это надо использовать для развития продукта. Если вы можете собрать сообщество вокруг продукта — дайте своим ключевым клиентам высокий статус в этом сообществе. Это мотивирует их продолжать пользоваться продуктом, чтобы не потерять полученное признание. А остальных клиентов мотивирует чаще пользоваться продуктом, чтобы заработать признание.
Примеры
1. Эту механику используют все онлайн игры, где есть общая таблица с рейтингом игроков.
2. Битрикс раздает своим партнерам статусы: просто партнер, сертифицированный партер, золотой партнер.
3. Часы Apple могут сравнивать спортивные результаты вас и ваших друзей.
В общем, я считаю, что один из сильнейших будущих трендов развития продуктов — это создание сообщества и раздача "статусов" в нем. Пока что очень мало компаний делают это. Еще меньше делают это качественно. Но все у нас впереди 😉
#маркетинг #ментальное
4 главных вопроса при запуске нового продукта
Часто при запуске нового продукта команды тратят кучу времени на бесполезные исследования. Поэтому чтобы сократить количество слитого времени, хочу подсветить 4 главных вопроса, на которые надо найти ответ перед запуском.
1) Кто наша аудитория? Для кого мы делаем продукт?
Для этого надо узнать: чем эти занимаются, сколько им лет, где живут и т.п.
2) В каких рекламных каналах найти эту аудиторию?
Для этого надо узнать: чем они увлекаются, как развлекаются, что смотрят и читают по вечерам и т.п.
3) Как нам упаковать продукт, чтобы аудитория его покупала? Что написать на сайте, что рассказывать в соцсетях?
Для этого надо узнать: какую задачу люди хотят решить, какой результат получить, какие характеристики им важны и т.п.
4) Как должен выглядеть продукт, каким мы должны его сделать, чтобы он приносил нужный результат нашим клиентам?
Для этого надо узнать: какими решениями они пользуются сейчас, что нравится и что не нравится, чего не хватает и т.п.
Рекомендую проверять все свои исследовательские активности на предмет соответствия одному из этих вопросов. Если ваша активность не помогает найти ответ ни на какой из них — значит, в топку эту активность.
А вообще, в своем канале могу без зазрения совести рекламировать себя. Так что если вдруг у вас или ваших знакомых встанет задача проведения кастдева при запуске нового продукта или для масштабирования существующего — не стесняйтесь обращаться ко мне. Как минимум, я помогу вам бесплатным советом, как максимум — сделаю исследование под ключ. В общем, не стесняйтесь писать вот сюда @GlebFedoseev 🙂
#изучениеЦА #продукт
Еще 5 способов проверить идею продукта перед запуском
Предыдущие 5 способов зашли хорошо, поэтому ловите еще пятерку
1. Гостевые посты
Находим сообщество, где тусуется наша целевая аудитория, публикуем там информацию о будущем продукте и призываем записаться в лист ожидания. А затем оцениваем количество откликнувшихся.
2. Пиар вброс
Что каждый год делает Apple? Через "инсайдеров" вбрасывает в рынок подробности о новом айфоне — и проверяет, насколько людям заходит будущий смартфон.
3. Fake door
Если ваша компания уже работает и вы хотите запустить очередной новый продукт — разместите на сайте инфу о нем. Но при нажатии кнопки "Купить" пользователь будет получать приглашение записаться в лист ожидания. Например, я так проверял идеи для новых спектаклей, когда руководил театром.
4. Интеграции с Zapier / Albato
Сервисы наподобие Zapier или Albato позволяют настраивать интеграции между сотнями известных приложений типа гугл таблиц, телеграма, тиндера и т.п. С помощью таких простых склеек легко можно построить MVP своего цифрового сервиса.
5. Телеграм бот
Вместо того чтобы разрабатывать полноценное мобильное приложение, можно протестировать идею в виде телеграм бота. Например, мы в прошлом году за несколько десятков тысяч рублей с помощью бота реализовали тот же функционал, что могли сделать в полноценном моб. приложении, за сотни тысяч руб.
Это я все к чему. 20 октября буду выступать на конференции Суровый Питерский SMM — ожидаемо, в Питере. У меня будет доклад аж о 28 способах бесплатно или очень дешево проверить идею нового продукта. Расскажу про способы и для товаров, и для офлайн услуг, и для цифровых продуктов — короче, для всех типов бизнеса. 1 час пи*дец какого мясного контента: лайфхаки, истории факапов и успехов.
Если вдруг планируете идти на конфу — пишите, буду рад пересечься 🙂
#продукт #маркетинг
Как найти боли аудитории, если люди врут
Когда мы ищем "боли" аудитории, мы рискуем попасть в тупую ловушку.
Представьте, предприниматель хочет сделать курс по профориентации для школьников, проводит кастдев и спрашивает:
— А вы вообще чувствуете проблему в том, что вашему ребенку трудно выбрать будущую специальность?
— Еще как чувствуем!
— Оцените, насколько это серьезная проблема по шкале от 1 до 10?
— Ну 8 или 9 точно
Радостный предприниматель бежит создавать курс по профориентации и в итоге... его никто не покупает Но как так? Они же говорили, что боль есть!
Да пох.й че они там говорили. Люди врут, сами того не замечая. Они считают проблему важной, но сами в этом ошибаются.
❕ Главный вопрос, который надо задать, чтобы проверить реальность проблемы: А что вы делаете, чтобы решить эту проблему?
Вот тут и вскрывается вся правда. Если боль реально есть, то человек хоть как-то пытается ее решить, тратит деньги и время. А если боль ненастоящая, то человек не тратит ресурсы на ее решение.
Вот этим предпринимателем из примера выше чуть не стал я. Родители на кастдевах говорили мне, что чувствуют проблему в недостатке профориентации у детей. Но когда я спрашивал: "А как вы решаете проблему" — оказалось, что никак не решают😶 В итоге я не стал тратить время на создание такого продукта.
Вывод: при поиске болей обязательно спрашивайте, что люди делали для решения этих проблем. Если ничего — боль ненастоящая.
#продукт #изучениеЦА
Если хотите что-то продать...
Сегодня мне в личку пришло очередное предложение заказать какие-то услуги у очередного агентства. Ребята ничего заранее не выяснили про компанию, где я работаю, а просто написали:
Видим, что вы работаете в компании Х, а мы занимаемся тем-то, давайте пообщаемся о сотрудничестве?
Если хотите что-то продать — изучите, что мы делаем, и подумайте, чем вы можете помочь конкретно нам. А потом приходите с конкретным предложением.
Кто такой скуф-руководитель?
Тот кто потерял драйв и запустил свою компанию. Перестал развиваться, искать возможности и поплыл по течению.
Я и сам попал в эту ловушку. Последние 2 месяца были перегруженными: наложились дедлайны, встречи, новые проекты. Параллельно пришлось пересобрать команду.
И в какой-то момент я заметил, что потерял интерес к развитию своих услуг. Стал избегать риска и нововведений, оправдывал себя: «Сейчас не до этого, разберусь потом».
А неделю назад один клиент внезапно выплеснул на меня свои проблемы: прибыль падает второй год, бизнес теряет актуальность, никто ничего не хочет менять, а уволить никого не могу. И я понял, что он описывает не только свою компанию, но и мое состояние.
«Скуф-руководителем» можно стать незаметно для самого себя:
1) Когда перестаешь искать новые рынки, возможности, откладываешь развитие в пользу операционки.
2) Когда говоришь «потом разберусь», потому что «сейчас не время».
3) Когда соглашаешься на компромиссы, которые убивают бизнес.
После того как я осознал это за собой — я сделал несколько вещей, чтобы выкарабкаться:
— Внедрил спорт, застолбил время под него в расписании.
— Поработал с 2 новыми проектами — лидерами в своих отраслях. Увидел для себя новые подходы и возможности.
— Купил учебу, на которую жопился 2 года. В итоге окупил ее за первый же месяц.
— Честно посмотрел на команду, попрощался с большинством и нашел на их места других, бодрых и заряженных
И вы тоже можете это осознать и поменять. Все начинается с вашего твердого решения.
***
Этим постом со мной поделился Виталий Гаркуценко. Мы познакомились, когда вместе проводили продуктовый воркшоп для крупного банка.
Виталий руководил цифровой трансформацией в Sunlight и под его руководством их интернет-магазин превратился в один из крупнейших ювелирных e-comm в Европе.
А сейчас Виталий консультирует крупные компании — помогает собственникам и топ менеджерам смотреть шире и выводить бизнес на кратный рост. А параллельно делится инструментами и советами об этом в своем канале. Так что если вам интересно найти новые подходы к росту компаний — рекомендую подписаться и почитать.
2 вещи движут человеком
Боль и Удовольствие. Человек запрограммирован избегать боли и стремиться к удовольствию. Причем первое в 5-7 раз сильнее второго.
Эту особенность использует подход ПАР (проблема-актуализация-решение) — вводит потребителя в дискомфорт, а потом предлагает от него избавиться.
Рекламное сообщение по ПАР выглядит так:
1) Проблема — указываем важную проблему аудитории
2) Актуализация — описываем последствия этой проблемы
3) Решение — предлагаем решение проблемы с помощью нашего продукта
Пробовал 10+ способов похудеть, но не помогло?
Не можешь носить любимую одежду. Чувствуешь одышку, усталость.Пробовал диеты, тренировки, голодание — но срываешься и не можешь воспитать привычку?
Хватит. Худей без мучений — без диет и насилия над собой. За 4 недели гарантированно уменьшишь вес с новой программой Weight Watchers. Попробуй бесплатно!
Цели здорового человека
За 8+ лет в маркетинге я часто видел, как команды предпринимают разные инициативы, которые потом не приводят к результатам. Да я и сам делал также:
— А давайте проанализируем конкурентов / покастдевим аудиторию
— Давайте внедрим чат-ботов
— Давайте начнем вести Дзен
В итоге результата нет, так как инициативу делали не для решения задачи, а потому что "мы так делали на прошлой работе" 😶
Поэтому прежде чем что-то делать, надо понять — какую бизнес метрику мы хотим улучшить? Например:
❕Проблема — у нас низкая конверсия из посетителя в лид на сайте. Из-за этого CPL высокий и в целом стоимость привлечения высокая. Мы хотим повысить конверсию в лид на сайте. Для этого мы можем:
— Проанализировать сайты конкурентов / покастдевить аудиторию, чтобы найти интересные решения
— Повесить чат-бота на сайт, чтобы лучше вовлечь посетителей
❕Проблема — низкий retention. Клиенты редко возвращаются в наш магазин. Для решения проблемы мы можем:
— Покастдевить тех, кто давно не покупал, и узнать, чего им не хватает
— Сделать рассылку по старым пользователям
Короче говоря — сначала определяем метрику, на которую хотим повлиять. А потом под улучшение этой метрики подбираем инструмент. Потому что если мы без цели проведем исследование или запустим новую воронку — эта инициатива ляжет в стол.
#менеджмент
Регламенты, которые отупляют
На прошлой неделе я подключал домашний интернет от крупного провайдера. В тариф входила "бесплатная" подписка на онлайн кинотеатр.
Чтобы получить доступ, настройщик интернета по приходе ко мне домой должен выдать специальный код. В итоге мастер пришёл, настроил интернет, но забыл дать код.
После этого мне позвонили из тех. поддержки и спросили, когда мастер может прийти повторно, чтобы выдать код для кинотеатра. Я отказался, потому что лень кого-то принимать, но девушка настойчиво уговаривала.
Сошлись на том, что мастер вышлет мне код смской. Но для этого мы назначили конкретный день и время, когда мастер отправит мне смс. А ещё за день до отправки техподдержка обязательно позвонит и напомнит, что завтра их сотрудник отправит мне код доступа 😶
Видно, что девушка действует по регламентам. Но вот мне бывший начальник сказал мудрость, что инструкции и регламенты вводятся для защиты от дураков, а в итоге именно они и плодят дураков.
Отсюда открытый риторический вопрос — где баланс между четкостью инструкций и свободой? Чтобы работа не превратилась в хаос, но при этом сотрудники имели свободу сами принять решение во внештатной ситуации.
💬 А у вас случались внештатные ситуации, в которых человек все равно продолжал действовать по инструкции? Расскажите в комментариях
#менеджмент
Как человек покупает
Очень важный фундаментальный пост. Пишу его в первую очередь для себя, чтобы структурировать инфу. Но и всем кто что-то продает, тоже будет интересно.
Я много изучал эту тему и сейчас считаю, что человек покупает любой продукт, когда выполняются 4 условия:
1) Решаемая задача актуальна для человека прямо сейчас и имеет высокий приоритет
То есть наш продукт должен решать задачу, которая прямо сейчас является важной для человека. Если задача не особо значимая, то клиент не выделит ресурсы на покупку нашего продукта.
Например, если жена 1-2 раза попросила мужа прибить полочку в ванной, он просто скажет "ага, посмотрим". А если она устроила ему истерику — он помчится за гвоздями.
Важно, что приоритет задачи никогда не растет сам по себе. Его повышает какое-то внешнее событие. Не смотря на то что полка не прибита, сам мужик легко бы смог положить на нее х*й. Но внешнее воздействие жены повышает приоритет задачи.
2) Продуктовое обещание совпадает с потребностями и ожиданиями человека
То есть мы рассказываем про продукт так, как человек хочет это услышать. Подсвечиваем именно те результаты, преимущества и выгоды, которые важны клиенту.
Например, нашему мужику лень самому заниматься полочкой и он ищет сервис по прикручиванию полок. Он хочет прочитать что-то типа "прикрутим полку за 10 минут, все инструменты и материалы привезем с собой". Если вместо этого на сайте сервиса будет расписана история и миссия компании — мужик покинет сайт.
3) Человек доверяет продавцу и верит, что продукт может решить его задачу
Мало ли что написано на сайте. Где гарантии, что этому можно верить? На основе чего наш мужик может поверить, что у мастеров руки не из жопы и они не испоганят ему ванну?
4) Выгода от продукта в 5+ раз больше, чем количество ресурсов, которые нужно на него потратить
Чтобы воспользоваться продуктом, нужно заплатить деньги, потратить время и нервы, разобраться, как оформлять заказ и т.п. Поэтому результат должен сильно превосходить все эти вложения.
Например, если цена на услуги полочных мастеров низкая, но для того чтобы они приехали, надо пройти обряд инициации через обрезание, то наш мужик поищет сервис подороже, но с более простым интерфейсом. НО! Если жена орет прямо в ухо и требует проклятую полочку вчера (то есть приоритет задачи крайне высокий), то можно и денег заплатить, и крайнюю плоть отдать.
***
Чтобы повысить конверсию в продажу, мы можем работать с каждым из этих 4 рычагов. Но дабы не превращать пост в громадное полотно, я расскажу об этом в пятницу.
#база #продукт #маркетинг
Как заставить людей говорить о вашем продукте
Всем нам хочется, чтобы клиенты рассказывали о нас друзьям, семьям, собакам на улице! Чтобы не вкладывать ни копейки в маркетинг, а деньги сами капали на счет.
Я тут прочитал книжульку про механику сарафанного радио, делюсь с вами кратким конспектом. Вот что нужно делать, чтобы люди говорили о вашем продукте:
1. Продукт должен повышать статус человека
Мы все хотим выглядеть богатыми, прогрессивными красавцами, а не бедными, отсталыми уродцами. Если ваш продукт поможет клиентам выглядеть круче в глазах других людей — о нем будут говорить и показывать окружающим.
Самые популярные сумочки Луи Виттон усыпаны логотипом LV по всей поверхности, чтобы ни один прохожий не упустил это из внимания. В В2В такое тоже есть — я слышал истории, как владельцы компаний покупали себе дорогущие SAP или Salesforce, просто чтобы понтоваться перед друзьями.
В том числе мы можем повысить статус человека, если дадим ему инсайдерскую информацию. Если мы дадим ему что-то, что недоступно для большинства людей. Человек сразу захочет об этом рассказать. Вспомните, как часто ваша подруга рассказывает вам секреты других. Ну и вспомните кейс соцсети Clubhouse, в которую можно было попасть только по приглашению.
2. Продукт должен быть привязан к триггерам
Важно привязать наш продукт к частому внешнему событию. Чтобы люди вспоминали про наш продукт, когда это событие случается в них в жизни.
Например, батончики Kit Kat с помощью своей рекламной кампании создали ассоциацию, что батончик нужно есть вместе с кофе. В итоге продажи батончика выросли, потому что часть людей действительно начали покупать его вдобавок к кофе.
А в В2В большая часть айтишников в разговорах о юнит-экономике вспоминают Илью Красинского. Или Ваню Замесина — в разговорах про Jobs to be done.
3. Продукт должен приносить пользу, ценность
Люди хотят быть полезными друг другу. Поэтому они делятся с другими информацией, которая, по их мнению, может оказаться им полезна.
Например, я помню как в начале пандемии рассказывал своим друзьям, какой классный я нашел сервис под названием "Самокат". А еще я посоветую дизайнера на Тильде, если узнаю, что моему товарищу нужен такой человек.
4. Продукт должен вызывать эмоции
Мы любим делиться не только полезным, но и просто классными эмоциями. Вы ведь скидываете друзьям смешные видосики? А еще наверняка вы не раз получали от знакомых тревожные посты из новостных пабликов в духе "в Залупинске обнаружили смертельный вирус, от которого умерло уже....". Чаще всего люди делятся эмоциями смеха, радости, злости, страха, удивления.
Кто-то из вас наверняка догадался, что эти идеи я взял из книги «Психология сарафанного радио» от Йона Бергер. Ставлю 8 из 10, рекомендую к прочтению всем, кто что-то кому-то продает. Если лень читать, краткого пересказа тоже будет достаточно 😉
#книги #маркетинг #база
Я календарь переверну, чтобы рассказать о важном
Один мудрый человек подсветил, что у меня в канале нет поста про то кто я и чем могу быть полезен. Пора исправлять.
📍Я расскажу про себя, а вы в комментариях — про себя. Возможно, кто-то из читателей (или я сам) захочет обратиться к вам за помощью или сотрудничеством.
Я Глеб, продуктовый маркетолог / продакт менеджер
— Запустил один из первых иммерсивных театров в России
— Запустил и зафакапил 10+ собственных стартапов
— Поработал с 20+ стартапами на рынках РФ, США, Европы, ЛатАм
— Провел 500+ кастдевов для 20+ различных продуктов
Прямо сейчас — занимаюсь продуктовым маркетингом в эдтехе на рынке ЛатАма и Европы; преподаю маркетинг; провожу исследования аудитории на заказ.
📍 О чем канал
Пишу конкретные советы, как эффективно искать клиентов и продавать им свои продукты. Раскладываю сложные маркетинговые вещи на простые компоненты, делюсь интересными кейсами. Самые важные посты ищите по хэштегу #база
📍 С чем я могу помочь вам
1) Если вы запускаете новый продукт, я могу проконсультировать и помочь избежать ошибок, чтобы вы не потратили кучу денег и времени впустую.
2) Если вы планируете провести исследование аудитории (кастдевы, UX-тесты), я могу проконсультировать или сделать для вас исследование под ключ. Интересные посты про исследования ищите по хэштегу #изучениеЦА.
3) Если у вас есть проблемы с маркетингом и вы не понимаете, что делать — я проконсультирую и помогу построить план конкретных действий.
Так что не стесняйтесь писать — @GlebFedoseev 🙂
P.S. у меня есть кролик (он на аватарке), его зовут Гагик 🐰
✔️ Расскажите в комментариях про себя. Какой у вас опыт, чем занимаетесь сейчас? По каким вопросам к вам можно обратиться? Какой помощи вы ищете сами? Можно разместить 1 ссылку на ваш ресурс. Возможно, кто-то заинтересуется вашими услугами или просто предложит познакомиться 🤝
Вам нравится получать от компании сувенирную продукцию?
Вообще зачем компании дарят свой мерч — все эти ручки, кепочки, футболки? Глобально у сувенирки есть 2 возможные функции:
1) Возвращать клиента. Чтобы клиент смотрел на сувенирку, видел логотип и все сильнее запоминал бренд. Тогда при возникновении потребности есть шанс, что он вспомнит в первую очередь про нас, а не про конкурентов.
2) Привлекать новых клиентов через старых. Чтобы клиенты пользовались продукцией бренда в публичных местах и передавали знания о бренде новым людям.
Но я пока не могу вспомнить ни одного удачного примера брендового мерча, которым я или знакомые регулярно пользовались бы или показывали окружающим. Разве что я периодически вижу в Москве девушек, которые используют пакетик из ЦУМа вместо сумочки.
📍 То есть если уж и делать сувенирку, то:
— Либо это должна быть вещь, которая качественно закрывает какую-то регулярную потребность. Чтобы человек хотел регулярно пользоваться этим и заодно вспоминал про бренд. Например, хороший пауэрбэнк с большой емкостью с логотипом компании.
— Либо эта вещь должна повышать статус владельца, чтобы человек не стеснялся показывать ее окружающим. Как пакетик из ЦУМа.
💬 А у вас есть примеры удачной сувенирной продукции от брендов, которой вы или ваши друзья активно пользовались? Что это были за вещи? Или наоборот поделитесь историей о бесполезных вещах :)
#маркетинг
Ваш мозг предсказал этот пост еще до того как я его опубликовал
Я тут дочитал книгу про работу мозга и формирование эмоций, поделюсь интересной мыслью оттуда. Только не воспринимайте пост как 100% истину. Во-первых, данная научная теория относительно молодая и еще не до конца изучена. Во-вторых, я мог понять эту теорию через жопу.
В общем, ваш мозг работает как предсказатель. В каждый момент времени на основе прошлого опыта он предсказывает огромное количество потенциальных исходов, которые могут с вами приключиться. Вы даже не замечаете все эти предсказания.
Параллельно мозг считывает ощущения из внешнего мира (звуки, запахи и т.п.). И затем на основе прогнозов и ощущений он принимает решение о каком-либо действии. А также корректирует ошибки в своих прогнозах.
Еще разок, мозг:
1) Прогнозирует, что с вами будет происходит и что вы будете делать на основе прошлого опыта
2) Считывает ощущения из внешнего мира (звуки, запахи, цвета и т.п.)
3) Исправляет ошибки прогнозов и принимает наиболее подходящие решения на основе прогнозов и входящих ощущений.
📍Разберем на простой житейской ситуации. Вы сидите в Кремле около кабинета с большими дверьми, ждете встречи с Путиным.
1) Если из кабинета выйдет Лукашенко — вы воспримете это как должное и не шелохнетесь
2) Если из кабинета выйдет Байден — вы удивитесь, но в целом где-то в глубине мозг допускал такое развитие событий
3) Если из кабинета выскачет казак с шашкой и верхом на коне — вы, вероятно, просто оцепенеете, потому что такого ваш мозг не предполагал и что делать в такой ситуации он хз.
4) Зато в следующий раз около кабинета ваш мозг спрогнозирует, что оттуда может выскочить конь.
А еще интересное предположение данной теории, что тревога — это нарушение работы предсказательной системы. Мозг в тревоге активно фигачит предсказания, но никак не исправляет их на основе внешних сигналов (звуков, запахов и т.п.). Ну условно, мозг предсказывает, что за углом маньяк. За углом никого не оказывается. В итоге мозг не учится на ошибках и не делает вывод, что маньяка нет. А наоборот начинает прогнозировать, что маньяк прячется за деревом, за мусоркой и т.п. — то есть еще активнее делает ошибочные предсказания.
Выводов здесь не будет. Просто если интересно, предлагаю вам самим прочитать книгу Лизы Фельдман Барретт — Как рождаются эмоции.
#ментальное #книги
Астрологи объявили неделю спама в личку. Сегодня мне написал еще один 🫡
Читать полностью…
Хочу найти богатых клиентов
Популярный миф в маркетинге, что надо научиться привлекать богатых клиентов — и вот тогда-то заживем, начнем в булочную на такси кататься! Херня это все.
Если чел богатый — это не означает, что он будет готов платить вам много денег. Куча обеспеченных людей сливают бабки на шмотки, но жопятся лишний раз сходить в клинику на обследование. При этом я лично знаю не очень обеспеченных людей, которые сливают на клиники тонну денег.
Поэтому не надо мечтать богатых клиентов. Ищите тех, кто готов платить много за ваш тип услуг. Например, айфон — вроде как телефон для богатых. Только вот куча людей покупает его в кредит 😉 Ну или Макдональдс — его франшизу покупают не богатые чуваки, а обычные ребята, которые вкладывают свои последние сбережения ради открытия Макдака. Ищите не богатых, а тех, кому больше надо.
#маркетинг
Продам аттракцион
Мне в Яндексе выпало предложение приобрести аттракцион. Не купить билетик и сходить покататься. Нет. А буквально купить 60-метровую башню и поставить ее в своем парке развлечений.
❓Вопрос к вам — как вы думаете, насколько эффективна такая реклама? Поделитесь в комментариях.
Немного статистики — в России около 600-700 парков развлечений. Предполагаю, что решение о покупке нового аттракциона принимает либо владелец, либо 1-2 его заместителя. Итого у нас до 2000 ЛПРов по всей стране.
Перфоманс реклама (Яндекс, ВК и другие платные площадки) больше подходит для В2С продуктов или для В2В для малого бизнеса.
А аттракционы — это крупный В2В с большим чеком. Потенциальных покупателей очень мало. Да еще и при такой стоимости важно построить близкое доверие с аудиторией. А этого нельзя добиться через рекламу в Яндексе.
Лично я не вижу смысла рекламировать такие дорогие продукты через средства массовой рекламы. Здесь нужно искать личные контакты с владельцами парков, водить их в баню, кормить лобстерами и налаживать дружеские отношения.
#маркетинг
Реклама службы по контракту на СВО
Друзья, тема чувствительная, понимаю. Но мы не будем затрагивать ни политический, ни моральный аспект. А посмотрим чисто с точки зрения маркетинга на один конкретный пример.
Поглядите на это рекламное объявление. Я не знаю его метрик, но кажется, что оно может отрабатывать очень неплохо.
Предполагаю, что аудитория выглядит так:
1) Мужичок 35-50 лет. Женат, есть дети
2) Живет в регионе, зарабатывает не очень много
3) Живет по понятиям: посадить дерево, вырастить сына, построить дом. Настроен патриотически
Если описание ЦА действительно такое, то маркетологи сработали профессионально. Не просто написали "Приходи служить, защищать страну", а преподнесли службу как возможность решить свою глубинную потребность: "Заработай денег и построй дом для семьи".
Так что, во-первых, желаю всем нам, чтобы необходимость в подобных объявлениях как можно скорее отпала.
А во-вторых, желаю докапываться до глубинных целей и желаний своих клиентов. И предлагать свой продукт как возможность достичь эти цели.
#маркетинг
Как повысить качество лидов в В2В
Проблема продвижения любых В2В продуктов в том, что реклама приносит кучу некачественных лидов. Они оставляют заявку, а потом либо не берут трубку, либо у них нет денег и т.п. Мы так недавно протестировали рекламу в Венесуэле — 99% лидов оказались вообще недееспособными.
В итоге конверсия в покупку низкая, отдел продаж тратит кучу времени на нецелевые заявки. Поэтому вот несколько примеров, как повысить качество В2В лидов.
1. Дать клиенту возможность забронировать время для звонка с менеджером. После того как чел. оставит заявку на сайте мы перебрасываем его в сервис Calendly, где он выбирает удобный для себя день и время для звонка. Дальше ему в календарь падает встреча. Доходимость до встречи с менеджером растёт. Мы как раз делаем так в своем проекте.
2. Валидировать телефон пользователя в процессе заполнения формы на сайте
Люди часто оставляют неверный номер телефона. В итоге менеджеры не могут до них дозвониться и лид закрывается.
Я увидел на сайте франшизы Ёбидоёби классную штуку — они не дают пользователю оставить заявку, пока тот не подтвердит номер телефона с помощью смс. Стопудово это режет конверсию в заявку. Зато форму заполняют только те, кто реально хочет общаться.
3. Квиз перед заявкой
Перед тем как показать пользователю форму для заявки надо попросить его заполнить небольшую анкету. В ней задать 3-4 квалифицирующих вопроса, например, «Какого размера ваша компания». Если пользователь не прошел квалификацию (ответил не так как нам надо), то просто не давать ему оставить заявку.
Я недавно видел кейс, как TripleTen снизили затраты на маркетинг с помощью такого квиза. Мы вот тоже планируем у себя протестировать этот подход.
А еще недавно увидел, что Дима Сергеев, основатель сервиса Carrot Quest, с командой собрал 30 примеров CJM зарубежных IT продуктов — как они принимают заявки и валидируют клиентов. Они сделали большую миро-доску с подробными скриншотами всех этапов. Найти доску можно вот тут.
Если вы делаете продукт, покупка которого происходит через отдел продаж, рекомендую сохранить эту доску — и черпать оттуда гипотезы для улучшения своего CJM. Ну и в целом подписывайтесь на Диму :) Он построил успешный IT продукт на рынке РФ, а сейчас строит стартап на международке.
#продукт
5 способов проверить идею продукта перед запуском
Представим, что у нас есть идея нового стартапа. Все ведь понимают, что не стоит сразу вкладывать кучу денег в разработку, а надо сначала проверить спрос? Вот 5 способов это сделать.
1. Провести опрос
Находим сообщество, в котором тусуется наша потенциальная аудитория, собираем анкету в гугл формах и публикуем в сообществе. Собираем 100+ откликов и смотрим, насколько нашей целевой аудитории актуален наш будущий продукт.
2. Анонсировать продукт на свою базу
Если у нас есть email база или база подписчиков — анонсируем продукт на них и оцениваем количество предзаказов. Я делал так, когда пытался запустить свой курс по ведению телеграм канала. Получил минимум откликов — и свернул лавочку.
3. Собрать сообщество или блог вокруг решаемой проблемы
Знаю ребят, которые делают маркетплейс по продаже игрушечных фигурок. Но начинался этот маркетплейс лет 10 назад с группы во Вконтакте. Они набрали подписчиков вокруг продажи фигурок, а потом сделали для этого маркетплейс.
4. Краудфандинг
Размещаем свой продукт на краудфандинговой платформе (KickStarter, Planeta и т.п.) и смотрим, насколько хорошо у нас получается привлекать пожертвования от людей. Так в свое время выстрелил хакерский пульт дистанционного управления Flipper.
5. Лидген для других
Партнеримся с конкурентом, учимся делать продажи для него. А если видим потенциал — создаем свой такой же продукт. Так поступил основатель школы программирования Kodland. Сначала он купил франшизу школы Алгоритмика, разобрался как работает бизнес, а потом запустил школу программирования под своим брендом.
У меня есть больше 20 таких способов — для продуктов любого типа.
Хотите узнать все? Подключайтесь завтра в 16:00 по мск на нашу совместную онлайн лекцию с Карьерным Цехом. Я буду рассказывать о куче способов быстро и дешево проверить идею для нового продукта.
Лекция будет проходить по этой ссылке. Займет примерно 60-80 минут.
По умолчанию все лекции Карьерного Цеха доступны только платным участникам их сообщества. Но организаторы пошли навстречу и сделали нашу завтрашнюю встречу доступной для всех, кто читает этот пост. Не уверен, что запись будет в свободном доступе, поэтому подключайтесь на эфир 🙂
#продукт
Главный девиз развития продукта
Все же хотят сделать свой продукт лучше? А что это вообще означает? В чем выражается "лучшесть"? Что нужно сделать, чтобы клиент сказал, что продукт стал лучше?
Я считаю, что глобально есть 2 подхода к улучшению
1) Мы начинаем решать большее количество задач клиента с помощью продукта:
— Раньше ты решал такую-то задачу с кем-то другим, а теперь можешь решать с нами
2) Мы сокращаем затраты клиента для получения результата:
— Раньше для решения такой-то задачи ты делал 1...2...3..., а теперь не надо это делать
Пример второго подхода — на скрине выше. Это очередное обновление приложения Делимобиль.
Посмотрите, как они написали: "Теперь не нужно..." — в этом вся суть улучшения продукта! Пользователю приходилось что-то делать, но продукт стал лучше — и теперь это делать не нужно.
Делимобиль сократили количество действий, которое необходимо выполнить перед тем как поехать на машине. То есть ускорили путь клиента до получения результата.
Примерно то же самое сделал ChatGPT по сравнению с поисковиком Google.
— Чтобы найти ответ с помощью гугла, надо вбить вопрос, пройтись по ссылкам, прочесть несколько страниц и додумать финальный ответ.
— Чтобы найти ответ с помощью ChatGPT, надо выбить вопрос и сразу прочитать ответ. Умный чатик сам "изучит" и структурирует всю информацию за пользователя.
❕Вывод. Развивайте продукт так, чтобы вы могли сказать пользователю: "Теперь не нужно делать...". То есть сокращайте количество действий, которые клиенту нужно выполнить для получения результата.
#продукт
Задача компании — перестать конкурировать
На высококонкурентном рынке продавцы снижают цены и уничтожают свою маржинальность. Поэтому единственный глобальный подход к построению компании на долгий срок — создавать монополию. Тогда можно устанавливать свои цены, вкладываться в инновации и не париться о кассовых разрывах.
Пример — большинство смартфонов Android похожи и конкурируют ценами. Но Apple построили отдельную экосистему и создали для айфона совсем другое позиционирование. В итоге человек может купить смартфон — чтобы звонить и пользоваться приложениями. А может купить айфон — чтобы чувствовать себя классно и повысить свой статус.
Как стать монополистом?
Начать с узкой ниши — сделать лучший продукт для ниши и стать в ней лидером. А только потом расширяться на смежные ниши и на другие сегменты аудитории.
Amazon сначала захватил сегмент продажи книг, а потом начал продавать другие товары. Запрещенный Facebook сначала был соцсетью для студентов Гарварда, потом для студентов других вузов, а потом уже для всего мира.
***
Это основная мысль, которую я достал из книги Питера Тиля «От нуля к единице». Тиль, конечно, молодец — основал PayPal и Palantir, был ранним инвестором в экстремистский Facebook, Airbnb, OpenAI, LinkedIn и др. Но книга на 5 из 10 — много воды, мало применимых мыслей. Ну либо я ее хреново понял 🥲
#книги #менеджмент #продукт
Дурацкое целеполагание
История №1. На прошлой неделе я в составе очень крутой команды директоров по продуктам проводил продуктовый воркшоп для одного банка. Топ менеджеры хотели, чтобы их сотрудники (200 чел) нагенерировали идеи для новых продуктов. Мы согласовали цель с главным заказчиком — найти идеи для повышения дневной посещаемости моб. приложения (DAU).
Мероприятие организовали супер спонтанно — с нуля за 10 дней. Сотрудники банка хорошо постарались и придумали 18 идей для достижения цели. Только оказалось, что топ менеджеры не успели синхронизировать друг с другом свои ожидания. Да и у нас не хватило времени помочь им определиться. В итоге один хотел продукты, о которых напишут все СМИ; другой хотел продукт, который "выведет банк в топ-1". И почти ни одна идея им не понравилась.
История №2. Ко мне периодически приходят запросы на проведение кастдевов. Заказчики хотят узнать "потребности аудитории", "боли и желания", "проблемы с использованием продукта", "jobs to be done клиентов"... Они думают, что вот мы проведем кастдев — и дальше все само станет понятно.
Не станет. В такой формулировке от кастдева, к сожалению, мало пользы. Потому что в первую очередь нужно определить бизнес-цель — на какие метрики мы хотим повлиять. А кастдев — это всего лишь инструмент работы с метриками.
Я часто видел, как команды что-то исследуют, а потом кладут найденную инфу в стол. Потому что не понятно, как ее применить на практике. Потому что изначально не подумали, на что хотят повлиять.
А теперь к выводам
Вывод №1 для тех кто делает продукт
Прежде чем начинать какое-либо действие, подумайте — какая у вас бизнес цель, на какую метрику вы хотите повлиять? Большинство метрик мы берем из юнит-экономики, например:
🟠Повысить конверсию в первую продажу (чтобы снизить стоимость привлечения клиента)
🟠Увеличить LTV клиентов (кол-во денег, которое приносит клиент за все время жизни)
🟠Снизить отток клиентов
🟠Увеличить средний чек / стоимость продукта
🟠Найти новые недорогие рекламные каналы (чтобы масштабировать привлечение)
Метрика должна быть максимально приближена к заработку компании. Например, цель "лучше понимать свою аудиторию" — вообще не понятно как влияет на деньги.
Вывод №2 для консультантов и подрядчиков
Сформулировать четкую бизнес цель — сложная задача. Ваши заказчики редко будут приходить к вам с четкой целью — и это нормально.
Поэтому помогите им сформулировать цель. Не начинайте работу, пока не согласуете, на какую конкретную бизнес метрику вы хотите повлиять. Иначе по окончании вашей работы заказчик получит не то что ожидал и, как минимум, очень расстроится.
#менеджмент #база
Как повышать конверсию в продажу
В прошлом посте мы разобрали, какие 4 фактора влияют на решение о покупке:
🟠Решаемая задача имеет высокий приоритет для клиента
🟠Продуктовое обещание совпадает с потребностями клиента
🟠Клиент доверяет, что продукт действительно может решить его задачу
🟠Выгода от продукта в 5+ раз больше затраченных на него ресурсов
Сегодня обсудим, как давить на эти рычаги, чтобы повысить конверсию в продажу:
1) Повышать приоритет задачи для человека
— Показывать человеку негативные последствия. Рассказывать ему, что плохого с ним случится, если он не решит свою задачу с помощью нашего продукта.
— Демонстрировать выгоды от продукта. Показывать, какой классный результат получили все наши текущие клиенты.
— Применять когнитивные искажения: ФОМО эффект (скоро наш продукт закончится / подорожает), эффект толпы (все вокруг уже решают эту проблему, а ты ждешь как лох) и т.п.
2) Описывать продукт подходящими для клиента словами
— Провести кастдев аудитории, узнать их желания и потребности. Узнать, по каким критериям они выбирают продукт.
— Показывать на сайте и в других материалах именно тот результат, который хочет наша аудитория.
— Рассказывать про продукт именно через те характеристики, которые важны для нашей аудитории.
3) Повышать доверие человека к нам и нашему продукту:
— Делать бесплатные полезные (!) пробные продукты. Чтобы человек понимал, что он действительно может получить пользу от нас.
— Добавлять отзывы известных людей / компаний / СМИ, чтобы перенять частичку доверия к их бренду.
— Покупать публикации в СМИ или у блогеров, чтобы перенять частичку доверия к их бренду.
— Показывать кейсы своей работы.
4) Увеличивать ценность продукта и уменьшать затраты клиента
— Расширять функционал продукта, чтобы решать большее количество задач клиента. Добавлять больше плюшек, чтобы клиент получал большее количество ценности за те же деньги.
— Облегчать интерфейс продукта, чтобы пользователь мог получить нужный ему результат быстрее и за меньшее количество действий
— Снижать цену
💬 Пишите в комментариях, если у вас есть другие идеи, что можно сделать по каждому из 4 пунктов. Да и в целом сохраняйте и используйте этот пост как шпаргалку, когда соберетесь улучшать конверсию в продажу.
#база #маркетинг #продукт #продажи
Сколько денег мы можем заработать
Я периодически пишу, что надо оценивать размер рынка. Сегодня поговорим об этом детальнее.
Понимать размер своего рынка важно не только перед запуском продукта, но и перед выстраиванием плана продаж. Например, приходит к нам коммерческий директор и говорит: «В следующем году надо продать на 200 млн руб больше, чем в этом». Прикол в том, что этих лишних 200 млн на рынке может не оказаться.
Короче говоря, для анализа рынка есть подход PAM, TAM, SAM, SOM.
🟠Potential Available Market — потенциальный объем рынка через 3-5-10 лет, с учётом его роста/падения в будущем
🟠Total Addressable Market — сколько денег вы можете заработать, если вообще ВСЕ потенциальные клиенты из всех сегментов приобретут ваш продукт. TAM учитывает всех, кто может быть заинтересован в продукте, независимо от того, готовы ли они его купить в данный момент.
🟠Served Available Market — часть TAM, которая реально доступна для вашего бизнеса. SAM включает только тех клиентов, которые могут выбрать именно ваш продукт среди аналогов. SAM учитывает географические, демографические, отраслевые и другие ограничения, а также наличие конкурентов.
🟠Serviceable Obtainable Market — сколько денег вы заработаете, если сфокусируетесь только на ваших самых целевых сегментах аудитории. С поправкой на то, что вы захватите не 100% этой аудитории, а какую-то ее долю.
#️⃣ Например, мы решили сделать сервис для написания рекламных текстов на русском языке с помощью ИИ
- PAM — прогнозное значение размера рекламного рынка в России к 2030-му году.
- ТАМ — все компании в России с развитым интернет маркетингом, умноженные на средние расходы на рекламу в год.
- SAM — все компании в РФ с развитым интернет маркетингом, умноженные на расходы на рекламные тексты в год (не на всю рекламу, а именно на рекламные тексты).
- SOM — все компании из вашего целевого сегмента (например, онлайн школы), умноженные на расходы на рекламные тексты в год, умноженные на долю, в которую вы целитесь (например, 30%)
Важно помнить, что оценка рынка никогда не бывает точной. Это всегда лишь примерная прикидка. Задача оценки рынка — получить вилку, что ваш рынок, например, от 300 до 500 млн руб в год.
*****
Этим постом со мной поделился Евгений Мео — директор по маркетингу в IT-компании Astral-soft. Евгений доводил В2В продукты с нуля до сотен миллионов рублей выручки.
В отличие от меня, который пишет про стартапы, Евгений в своем канале делится концентрированным опытом маркетинга и продаж в крупных продуктах. Вот, например, интересный пост про типы маркетинговых коммуникаций, которые используют в больших компаниях. Так что рекомендую почитать и подписаться 🙂
Большой секрет ваших покупателей
Порой люди покупают ваш продукт совсем не с той целью, которую вы изначально закладывали. И для них важны совсем другие характеристики, нежели те, которые вы считали главными.
Пример 1. Недавно девушка рассказала мне, что часть книг она покупает не для того чтобы читать. А чтобы они красиво стояли на полочке дома. То есть в данном сценарии она покупает не информацию, а предмет интерьера. И для нее важны не сюжет и автор, а красота обложки.
Пример 2. Я состою в платном сообществе. Оно позиционируется как сообщество с классным маркетинговым и продуктовым контентом. Но сразу стало понятно, что часть участников пришли туда не за контентом, а чтобы продать другим участникам свои услуги. Этим людям не особо важно качество и количество контента. Им важна возможность взаимодействовать с другими участниками.
Пример 3. Я проводил исследование для одной онлайн школы. И мы выяснили, что клиенты активно покупают курсы этой школы не ради знаний, а ради интересного времяпрепровождения. Для них это не учеба, а нестандартный способ развлечься.
Вывод — возможно, прямо сейчас есть весомое количество людей, которые покупают ваш продукт совсем не по той причине, по которой вы думали. Пообщайтесь со своими клиентами, найдите этот нестандартный сегмент, доработайте продукт для них — и зарабатывайте на таких людях больше.
#продукт #изучениеЦА
День знаний о главных ошибках при запуске продуктов
Так как вчера был день знаний, я захотел порефлексировать, чему я научился на запусках своих проектов. Делюсь главными ошибками, которые я видел и совершал.
Ошибка 1 — Делать продукт для решения несуществующей задачи
Например, когда я подумал, что проблема всех родителей — это дети, которые проводят все свободное время в телефоне. А значит, надо сделать проект, который будет мотивировать детей больше гулять на улице. Оказалось, что в платежеспособных семьях у детей в просто нет свободного времени сидеть в телефоне. Все их время забито кружками и репетиторами 🤷♂️
Ошибка 2 — Делать продукт с небольшим чеком, который решает единоразовую задачу
Это когда я пытался сделать онлайн курс, который будет стоить 30-40 тыс руб и который пользователь захочет пройти всего 1 раз. С учетом того что стоимость привлечения клиента в таком продукте была бы ~20-30 тыс руб, то экономика выглядела просто прекрасно 😈
Ошибка 3 — Не посчитать размер рынка
Это когда я пришел продакт оунером в стартап, который работал на рынке размером 300 млн руб в год. При том что акционеры хотели, чтобы стартап зарабатывал минимум 500+ млн в год.
Ошибка 4 — Сразу вкладывать деньги в разработку продукта, не проверив спрос
Однажды я занимался маркетингом в В2В стартапе на рынке США — мы сразу разработали полноценную IT платформу. Хотя весь функционал платформы можно было реализовать руками двух ассистентов. Надо было сначала научиться продавать такой ручной труд, а потом разрабатывать платформу.
Ошибка 5 — Делать продукт, отталкиваясь от своих умений и интересов, а не от запросов рынка
Это вот самый тонкий тезис. В целом, умения и интересы тоже нужно учитывать — нам же должно нравиться то, что мы делаем. Просто важно не доходить до крайностей. Например, когда я пытался делать стартап по производству песен для бизнеса. Я просто отталкивался от того, что я люблю и умею создавать песни. В итоге я целый год дрочил эту идею, пока не осознал, что почти ни одному бизнесу это даже даром не нужно.
💬 Буду рад, если вы поделитесь одной своей ошибкой в работе, которую вы запомнили. Она может быть из любой сферы вашей рабочей жизни. Будем учиться друг у друга 🙂
#продукт
Посмотрите на воронку продаж интернет магазина
10 тыс зашли на сайт ➡️ из них 10% добавили товар в корзину ➡️ из них 35% открыли страницу заказа ➡️ 45% оформили заказ ➡️ 52% оплатили заказ. Итоговая сквозная конверсия из посетителя сайта в покупателя — 0,82%
Мы хотим увеличить конверсию. С какого конца воронки начнем работать?
По графику кажется, что надо работать над самым начальным (левым) этапом — увеличивать количество добавлений в корзину. Потому что на графике там самая большая просадка.
Но на самом деле часто исправлять воронку лучше с конца. В нашем кейсе — начать чинить переход из "Сделали заказ" в "Оплатили".
🔴 Почему работать с конца?
Люди отваливаются на разных этапах воронки, потому что им что-то мешает продвинуться вперед. Например, человек 1 зашел на сайт, но не добавил товар в корзину, потому что не нашел нужный товар. А человек 2 добавил товар, сделал заказ, но в самом конце мы не дали ему удобный способ оплаты — он ушел, не купив.
Мы можем работать с верха воронки и увеличить ассортимент магазина — тогда человек 1 найдет нужный ему товар и положит в корзину. Но потом человек 1 может столкнуться с той же проблемой, что человек 2 — он может не найти удобный способ оплаты и отвалиться.
📍То есть даже если мы исправим воронку вверху, это никак не гарантирует нам, что общая сквозная конверсия вырастет.
Плюс еще может случиться такое, что мы исправили верх воронки, но за счет этого сломали низ. Тупой пример: мы сделали так, что товар автоматически добавляется в корзину, когда пользователь нажимает на его фотографию. В итоге добавления в корзину-то мы увеличили, но получили абсолютно не замотивированных к покупке пользователей. Все последующие этапы после корзины упадут, общая сквозная конверсия в продажу не вырастет.
Пример из жизни
Недавно я анализировал интернет магазин одной команды, у них как раз была низкая конверсия в продажу. Сайт симпатичный, товары показаны и описаны красиво. Но UX тест показал, что проблемы у пользователей начинаются, когда они пытаются оформить заказ. В магазине оказалась сложная система регистрации, коряво работало подтверждение имейла и выбор адреса доставки.
Так что весь пост ради одной фразы — при работе с воронкой начинайте с конца 😉
#продукт #маркетинг
Перед тем как зайти в офис я всегда покупаю готовую еду в одном и том же месте. Чтобы каждый раз не покупать пакет, я приношу с собой старый.
Раньше я стеснялся показаться нищебродом и старался сложить еду в пакет быстро и незаметно. А потом внезапно я начал воспринимать себя человеком, заботящимся об экологии и ответственно потребляющим. Господи, видели бы вы, с какой гордостью я теперь достаю этот пакет. Кажется, я начал складывать туда еду в 5 раз медленнее, чем раньше.
А еще как-то раз у меня был кейс, когда я переупаковал продукт — поменял позиционирование и бизнес модель. Но сам продукт под капотом остался прежним. Выручка за 1,5 года выросла в 17 раз. 2 года назад я рассказывал этот кейс в этом посте.
Вывод. Упаковка продукта невероятно влияет на успех. Одну и ту же вещь мы можем позиционировать по-разному — и отношение людей к ней будет разное. Так что если вдруг у вас не идут продажи, не спешите переделывать продукт — попробуйте поменять упаковку. То есть рассказывать про продукт по-другому или на другую аудиторию.
P.S. желаю вам всем этим пятничным вечером переупаковать себя из трудоголящего волчонка в распластавшегося ламантина или в тусового кабанчика 🕺
#ментальное #маркетинг
Сегодня мне в личку прилетело очередное спам сообщение:
Здравствуйте, мы предлагаем классные решения для руководителей IT компаний, которые запускают новые продукты и ищут пути активного развития. Хочу поделиться с вами. Можно?