Глебос Сделал выводы | Маркетинг

14 Jun 2024 17:32

Как надо рассказывать про свой продукт

На днях Тинькофф прислал мне уведомление, которым я не могу налюбоваться. Посмотрите как классно они рассказывают про продукт, не рассказывая про него 🙃

Сначала понятный прямой призыв — «зарегистрируй ИП». А затем идут 3 предложения, в которых написано не о продукте, а о ПОЛЬЗЕ, которую получает клиент:
— Не надо ходить в налоговую
— Подадим документы за вас
— Бесплатное обслуживание первые 2 месяца

Красота же, ну! Давайте брать с ребят пример и в описании наших продуктов рассказывать не про продукт, а про результат, выгоду и пользу для клиента.

А вообще идеальное описание продукта выглядит так:
— Чувак, ты просто получишь *результат*, а всю работу мы сделаем за тебя

#маркетинг #тексты #продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

12 Jun 2024 17:16

— Чувак, как заставить людей проходить диспансеризацию?
— Давай напишем типа "Прогуляй работу официально"
— Нее, мы не можем так говорить :((
— Окей, есть другая формулировка...

В общем, я поржал, под какими предлогами маркетологи Минздрава зовут на диспансеризацию. Они могли использовать аргументы типа:
— Лучше провериться, чем потом лечиться
— Понизь риск смертельных заболеваний

Но они выбрали аргумент "Эй, чел, вот тебе возможность прогулять работу!". И скорее всего лень действительно привлекает людей лучше, чем призывы подумать о здоровье.

P.S. Я недавно прошел диспансеризацию — потратил в общей сложности час и никаких отгулов даже не понадобилось :)

#маркетинг #ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

07 Jun 2024 17:31

3 истории о бесплатном

Витя мечтал снимать кино, поэтому 6 лет назад он вместе с женой запустил студию видео продакшна. На энтузиазме они достали все свои накопления и начали снимать первый сериал. Но когда деньги закончились, они вдруг осознали вывод, который Витя описал на слайде.

В 2020 я делал детский стартап. Я хотел размещать аниматоров на территориях закрытых ЖК, чтобы дети могли играть с ними в любое время, а родители платили подписку. Чтобы протестировать идею, я взял аниматора, поставил его в парке, где он бесплатно играл с детьми. Дети визжали от счастья, а родителям нравилось, что можно спокойно посидеть в телефоне. Но когда я начал просить за это деньги — все родители сделали вид, что не знают меня.

В 2022 я пытался делать стартап по созданию песен для бизнеса. Чтобы протестировать продукт, я сделал 8 песен для разных брендов — бесплатно. Я хотел, чтобы заказчики продвигали песни на свою аудиторию. Но у меня не получилось донести ценность этих произведений искусства и ни один заказчик так и не занялся продвижением. А потом наступила мобилизация и всем вообще стало не до песен и плясок))

📍 Вывод из этого безобразия

Когда мы запускаем новый продукт, нет смысла тестировать его бесплатно. Люди возьмут за бесплатно любую хреновину — и мы не получим объективной оценки.

Поэтому надо сразу учиться продавать. Либо продукт покупают, либо его надо делать совсем по-другому.

P.S. Кстати, Витя вместе с супругой ведут свой тг канал и рассказывают о буднях создателей видео контента, заглядывайте к ним :)

#продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

03 Jun 2024 17:23

Бесят бесполезные собеседования

В свое время я прошел много собеседований и все они были в одинаковом формате:
— Расскажите про ваш прошлый опыт
— Вот вам несколько оторванных от реальности кейсов, покажите, как вы рассуждаете.

Честно сказать, я и сам проводил собесы в таком формате. Но у вас не возникает ощущения, что это бесполезная трата времени? Человек может наврать про прошлый опыт и это никак не проверить. Решить кейс — норм подход для проверки знаний, но все равно бесполезный для компании.

Я пришел к мысли, что если мы нанимаем человека не просто работать руками, а думать головой и принимать решения, то лучший формат собеседования = попросить кандидата провести нам консультацию. Пусть посмотрит на текущую ситуацию и поделится соображениями, как ее можно улучшить.

В этом формате выигрывают все:
1) Кандидат поймет, какие проблемы реально придется разгребать
2) Руководитель увидит, как на самом деле размышляет кандидат в рабочей ситуации
3) Компания получит кучу бесплатных консультаций, пока ищет лучшего сотрудника

Я познал эту мудрость относительно недавно и еще не успел проверить на практике. А что думаете вы? Использовали ли вы такой метод отбора? Какие могут быть подводные камни?

#менеджмент

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

29 May 2024 16:58

Нужен ли батону бренд?

Вчера был на лекции по брендингу стартапов и спикер заявил, что есть продукты, которым бренд вообще не нужен. Например, батон. Типа потребители выбирают его не эмоционально, а по внешним признакам — по сроку годности, мягкости, размеру и т.п.

Важная ремарка — под батоном мы подразумеваем обычный белый батон. Без каких-либо добавок, чисто батон по ГОСТу, максимум — нарезной.

В связи с этим вопрос — как вы покупаете батон в магазине? Вы выбираете батон какого-то конкретного производителя? Или вообще не смотрите на этикетку?

Или спрошу по-другому. Когда вы приходите в Ашан и выбираете батон, вы покупаете батон ашановского бренда "Каждый день" за 17 рублей? Или берете какой-нибудь "Коломенский" за 48 рублей?

P.S. Прошу прощения, что для написания коммента нужно вступить в группу. Если убрать этот барьер, то наши комментарии наводнят сраные боты, чтоб они сдохли все.

P.P.S. Моя мама — один из руководителей хлебного завода. Мам, я знаю, что ты прочитаешь этот пост. Расскажи, ваши маркетологи заморачиваются над брендированием ваших батонов или наоборот вообще не парятся, потому что это бесполезно?

#маркетинг #продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

24 May 2024 17:10

Мне заблокировали банковские счета. За неуплату 622 рублей. Которые я на самом деле оплатил.

Несколько недель назад на госуслуги пришло оповещение о начале судебного дела за непогашение коммуналки. Требовали оплатить 622 руб в течение 5 дней, иначе обещали надрать жопу. Я перебздел и все быстренько оплатил.

Но на этой неделе у меня нахрен заблокировали счета в 5 банках за неуплату этого долга. Хотя там же на госуслугах у меня лежит квитанция об успешной оплате. Ну и по классике — судебные приставы телефон не берут, на почту не отвечают, обращения на госуслугах рассматривают в течение 1000 дней 🫠

Но ладно, нет смысла злиться и ругаться, просто хочу поделиться выводом. Бытовым и довольно Оруэловским.

У нас офигенно удобная банковская система: можно открыть счет с мобильного за минуту, оплатить в один клик и т.п. Удобно для тех кто пользуется. И очень удобно для тех кто контролирует. В итоге комфорт и безопасность начинают противоречить друг другу.

Я вот легко продал безопасность своего завтрашнего дня ради комфорта дня сегодняшнего. Так что, граждане, храните деньги не только в сберегательной кассе, но и под подушкой. Конечно, если они у вас есть.

А как у вас? Храните зеленые под матрасом или все по счетам в банках раскидали?

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

20 May 2024 17:20

Качки-потребители

В университетские годы моему другу пришло рекламное смс от фитнес клуба — абонемент в спортзал на год за 5990 руб. Раньше в школе у меня был абонемент в фитнес за 30 тыс в год — поэтому я сразу увидел ценность предложения.

Мы съездили проверить спортзал — не бомжатник ли там за такие деньги. Зал оказался хорошим: много тренажеров, бассейн, сауна. Мы радостно купили себе по абонементу, представляя с каким кайфом будем тягать штангу, плавать и париться.

Одного мы не учли — спортзал находился почти в 1,5 часах езды от нашего общежития. Когда мы покупали абонемент, мы не восприняли это как проблему. Однако в итоге за год мы съездили туда 3 раза 🤦‍♂️ Не удивлюсь, если рассылку специально делали по людям, которые далеко живут.

Прелесть продажи В2С услуг в том, что можно делать деньги из воздуха. Ты продаешь человеку возможность воспользоваться услугой в будущем (абонемент, сертификат) — а он в итоге не приходит.

— Фитнес залы построены на продаже абонементов, которыми никто не будет пользоваться. Если к ним начнут ходить все клиенты, они тупо не поместятся.
— Когда я управлял театром, мы продавали подарочные сертификаты "с открытой датой". 60% сертификатов никогда не были использованы.
— Когда я работал в медицинском стартапе, мы продавали наши услуги сильно ниже себестоимости через операторов связи и банки. Мы рассчитывали экономику проекта, исходя из того, что 90% покупателей так и не обратится к нам.

📍 Вывод — для сильного повышения прибыли в В2С продавайте возможность купить сейчас и воспользоваться услугой в будущем. Это сработает в следующих покупательских сценариях:
— Когда клиент хочет купить услугу в подарок другому — продаем подарочный сертификат.
— Когда клиент надеется, что будет пользоваться услугой регулярно — продаем абонемент, подписку.
— Когда клиент покупает какой-то дорогой продукт, а мы по дешевке предлагаем ему дополнительную услугу — например, вместе со смартфоном по дешевке предлагаем абонемент на 3 посещения ремонта за год.

#продукт #продажи

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

15 May 2024 17:23

В чем сила, брат? В аудитории

В круглосуточном цветочном магазине у дома начали продавать сигареты и вейпы. А год назад (и все 6 лет до этого) там были только цветы.

Чему мы можем научиться у ИП Гзраряна?
1) Переиспользуй свою аудиторию, если ты уже научился ее привлекать. Закрывай сопутствующие потребности, чтобы повысить доход с 1 клиента. Раз уж парень пришел за цветами девчонке, то пусть и себя порадует.
2) Используй доступные ресурсы. Если в магазине пустует угол — поставь туда прилавок с сигаретами.
3) Работай с более частотными потребностями, особенно если у тебя низкий чек. Человек купит цветы 3 раза в год и потратит всего 7 тыс руб. А сигареты и курилки — 160 раз в год и потратит 25 тыс руб. На решении часто повторяющихся задач можно заработать больше.
4) Строй экосистему. Чтобы клиентам не надо было выходить за твой контур. Сначала он покупает у тебя цветы, потом — электронную сигу, а потом отдает ребенка учиться в твой интернат.

👉 Случайный интересный пост

#продукт #менеджмент

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

10 May 2024 17:02

Заметили, как в продуктовых магазинах и отделениях банков начали открываться кафе? Почему? Я думаю, потому что "онлайн" отбирает аудиторию у "оффлайна". Если продукты можно заказать доставкой, а открыть счёт можно с телефона, зачем куда-то идти?

А вот развлекаться люди продолжат офлайн, потому что онлайн развлечения не воздействуют на рецепторы и не дают таких ярких эмоций. Кафе — это развлечение (атмосфера, сервис), а не просто утоление голода. У офлайн бизнесов падает посещаемость, вот они и пытаются переиспользовать площади и заманить клиентов с помощью веселухи.

Короче, мой прогноз, что через 10-15 лет люди будут решать все свои задачи онлайн или с помощью доставки. Даже стрижку. Даже ремонт. Даже голосование за президента. А офлайн останется лишь для развлечений и похорон.

А у вас какой прогноз?

#продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

08 May 2024 18:29

Как втереться в доверие

Если мы работаем с людьми, у нас периодически возникают ситуации, когда нужно общаться с незнакомцами:
- Созвониться с потенциальным клиентом
- Пройти собеседование
- Завести знакомства на конференции

Чтобы что-то получить от человека, важно вызвать его доверие. Как это сделать?

Мы — стайные животные, разделяем всех на "своих" и "чужих". Мы доверяем "своим" — с кем у нас есть что-то общее. Чем больше общего, тем больше доверия. Соответственно, чтобы собеседник нам доверял, мы должны показать ему, что нас с ним что-то объединяет.

Если мы покажем, что нас с человеком одинаково зовут / мы из одного города / мы работали в одной индустрии / у нас одинаковый любимый цвет — шансы получить доверие сильно возрастают.

Как это применять на практике:
1) Если мы говорим с человеком в живую, то смотрим на его внешний вид. Возможно, мы увидим значок с названием знакомой группы. Или кроссовки нашей любимой марки. Тогда мы можем сказать об этом человеку.
2) Если мы созваниваемся и будет уместно задать вопросы — спрашиваем в начале разговора где человек живет, чем занимается, чем увлекается. Вероятно, мы найдем общий факт.

Моя знакомая девочка исследовательница на интервью в самом начале всегда спрашивает, где человек живет. Одна участница ответила, что живет в Калмыкии. Исследовательница быстро сориентировалась и сказала, что у нее лучшая подружка тоже из Калмыкии. Это кажется странным, но даже такие маленькие приемы растапливают лед собеседника.

📍 Ключевой вывод — чтобы незнакомый собеседник нам доверял, мы должны найти и сообщить ему, что между нами есть общего.

#ментальное #изучениеЦА #продажи

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

03 May 2024 16:28

На районе кто-то потерял собаку. Обычно в таких ситуациях хозяева всего лишь клеят несколько листовок рядом с домом. Но тут ребята обвешали 3 соседних района. Я вижу листовку примерно каждые 500 метров.

Как итог — теперь я точно помню, что этот хороший мальчик потерялся, помню как он выглядит и могу опознать его на улице.

Мы живем в эпоху такого информационного перегруза, что с первого раза мы ничего не запомним, если специально не запишем. Или если это не угрожает нашей жизни.

Поэтому если мы что-то хотим от человека — повторяем нашу просьбу несколько раз.
🟠Хотим, чтобы коллега скинул нужный документ — пишем напоминалки каждый день.
🟠Хотим, чтобы клиент купил наш рефрижератор — звоним и спрашиваем "какой статус".
🟠Хотим, чтобы человек зарегистрировался на наш вебинар — показываем рекламу несколько раз.

Кстати, если вы почувствовали, что у вас последнее время что-то не то с памятью — вероятно, с памятью все как раньше, просто информации вокруг стало больше.

#маркетинг #ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

29 Apr 2024 17:16

Простой способ быть счастливым

Утром моя девушка прислала мне какое-то сообщение, а через минуту удалила. Я заметил его, но не успел прочитать.

Пишу ей — почему ты стерла сообщение, что случилось? Она говорит, что в тексте бомбила на кота, который всю ночь не давал ей спать. Но потом передумала начинать утро таким образом — и удалила.

В этот момент я вспомнил 2 вещи:
1) Мне очень повезло с девушкой
2) Простой способ быть счастливым — это выбрать быть счастливым вне зависимости от обстоятельств

Можно проснуться утром и злиться на весь мир. А можно принять решение не начинать утро в плохом настроении. Так что желаю нам всем выбрать быть счастливыми 🙂

#ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

25 Apr 2024 18:52

Как ведут себя на совещаниях специалисты разного уровня

Джуниор — молчит, потому что нифига не понимает
Миддл — все понимает и очень рад этому факту, поэтому говорит больше всех
Синьор — молчит, потому что понимает, что если начнет спорить с миддлом, то совещание затянется еще на 2 часа
ТОП-менеджер — делает вид, что в команде демократия и выслушивает каждого, а потом принимает авторитарное решение

#жиза

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

22 Apr 2024 17:52

Ключик к человеческому сердцу

Недавно проводил маркетинговое интервью с девушкой, где она поделилась со мной довольно личной информацией. А потом сказала, что она далеко не всем близким может рассказать такое, а я каким-то образом смог вызвать у нее чувство доверия. А потом я вспомнил, что за все годы карьеры у меня был конфликт всего с 1 человеком из сотен людей, с кем я работал.

Поэтому я решил структурировать для себя и поделиться с вами, какие приемы больше всего помогают мне находить контакт с людьми.

🔴 Благодарить, хвалить и делать комплименты
Я стараюсь замечать хорошее и говорить об этом. Аналитики выгрузили мне отчет — благодарю за него. Отчет оказался понятным и простым в использовании — похвалю за это. У девушки из бухгалтерии красивый маникюр — скажу ей об этом.

Печеньки в офисе и ДМС не нужны для удержания сотрудников, если руководитель регулярно их хвалит.

🔴 Относиться с пониманием к ошибкам
Если человек что-то сделал неправильно — я стараюсь не вешать на него ярлык "дебил". Ни один более менее здоровый человек на самом деле не будет специально причинять кому-то зло. Так что если зло произошло — я попробую разобраться в причинах и помочь человеку больше его не совершать.

🔴 Не унижать, не обесценивать
Самый сложный для объяснения пункт. Если коротко — я стараюсь не создавать у человека ощущения, что он в чем-то хуже меня. Высший пилотаж — показать, что он даже лучше меня.

Эго — наша очень важная составляющая. Если я задену эго человека, он начнет защищаться и мы потеряем контакт. Тот самый 1 конфликт в моей жизни был потому, что я задел эго, пусть и неумышленно.

***
Это не единственные, но те приемы, которые я считаю главными. Кстати, они работают и в маркетинге, потому что там мы тоже взаимодействуем с людьми.

❓А как вы налаживаете связь с окружающими? Какие приемы используете, чтобы склонить их на свою сторону? И почему? Давайте делиться фишками :)

#менеджмент #ментальное #продуктивность

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

17 Apr 2024 17:31

Способы увеличить конверсию

Конверсии можно вырастить на любых этапах воронки: конверсию в лид, в продажу и т.п. Важно, что везде работают универсальные подходы.

1) Лучше доносить ценность продукта
Сначала проводим кастдев, чтобы понять, как пользователи формулируют свои потребности. А затем в рекламе и упаковке продукта подсвечиваем именно эти желания клиентов. Демонстрируем именно тот результат, который жаждут получить клиенты.

2) Упростить взаимодействие с продуктом = упростить получение результата
Например, убираем лишние поля в форме для заявки на сайте, сокращаем количество этапов в воронке. Потому что каждый дополнительный этап уменьшает количество покупателей.

3) Повысить доверие потребителя
Если какой-то сайт предложит нам абсолютно безболезненно за 10 тыс руб увеличить член в 2 раза — мы вряд ли согласимся. Потому что не поверим в такое чудо. Также и наши пользователи могут не купить у нас, даже если предложение им идеально подходит. Просто они не верят, что мы сдержим обещания.

Так что если мы создаем список гипотез, которые помогут нам увеличить конверсию — оцениваем, какую из 3 задач решает каждая гипотеза.

#маркетинг #продажи #продукт #база

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

13 Jun 2024 14:49

Памятка проведения кастдева для действующего продукта

Проводил занятие про то, как усилить маркетинг и продажи в действующих продуктах с помощью кастдева, подготовил для участников памятку.

Когда надо делать кастдев — когда проблемы с конверсиями в воронке и маркетинг не окупается
Цель кастдева — найти способы, как кратно увеличить конверсии и снизить стоимость привлечения клиента
Каким должен быть результат кастдева — конкретный список действий, чтобы улучшить метрики в воронке

Кого интервьюировать — рекомендую для начала опросить 20 действующих клиентов
Задача исследования — узнать, как выглядит наш целевой платящий клиент: кто такой, чем занимается, какие потребности и т.п.
Зачем это узнавать — чтобы понять, в каких рекламных каналах искать целевых клиентов и какими словами рассказывать про продукт, чтобы его покупали

📍Анкета с вопросами строится из 3 блоков

Квалифицирующие вопросы — помогут установить портрет клиента и понять, в каких каналах его можно найти. Пример:
— Сколько вам лет, где живете?
— Кем работаете? Чем увлекаетесь?

Вопросы про потребность — помогут понять задачи и потребности (jobs to be done) клиента, чтобы мы презентовали продукт правильными словами. 5 главных вопросов:
— В какой ситуации купил продукт?
— Какую задачу хотел решить?
— Зачем тебе решать эту задачу, какая цель?
— Кого еще рассматривал? Почему выбрал именно нас?
— Что смущало при покупке? Что мешало?
Подробнее про эти 5 вопросов в этом посте

Как разговорить человека, чтобы он рассказал все что мы хотим — улыбаться, благодарить, хвалить и делать комплименты.
Подробнее об этих пунктах в этом посте

📍Что делать после кастдева
— Составляем портреты своих целевых клиентских сегментов
— Формируем список гипотез, как улучшить конверсию в продажу и снизить стоимость привлечения
— Приоритизируем гипотезы и проверяем одну за другой

#изучениеЦА #база

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

10 Jun 2024 17:37

3 факта о людях

Внезапно понял, что почему-то совсем не хвастаюсь чтением книг. Так что буду маскировать свое хвастовство под полезные посты.

Дэн Ариели — Позитивная иррациональность (читать)

О чем книга — ученый в области поведенческой экономики рассказывает о странностях человеческого поведения. Вот некоторые тезисы, подтвержденные исследованиями.

📍Мотивация появляется, когда виден результат
Мотивация человека растет, когда он видит результаты своей работы и понимает, что она приносит пользу. Поэтому руководители должны показывать сотрудникам результаты их труда. Например, ассистент сделал для вас презентацию — расскажите ему, как сильно эта презентация помогла вам на выступлении.

📍Некрасивые выбирают некрасивых
Возможно, этот тезис вызовет холивар, но он показался мне интересным. Суть в том, что красивые люди выбирают себе для отношений других красивых людей. При этом некрасивый человек тоже хочет себе красивого партнера, но тот его не выбирает.

Поэтому некрасивые не страдают, а адаптируются. И вместо красоты начинают ценить в партнере неэстетические качества: чувство юмора, доброта, любовь к кабачковой икре и т.п.

Вы все здесь — красивые люди, поэтому не знаю, как применить в жизни этот факт. Просто знайте о нем.

📍Один человек важнее, чем группа
Представьте 2 сообщения о сборе пожертвований:
(1) В Оренбургской области ужасный потоп, тысячи людей остались без жилья, сотни детей потеряли дом. Пожертвуйте кто сколько может.
(2) В Оренбургской области ужасный потоп. Маленький Ванечка потерял дом и вынужден ночевать вместе с родителями на вокзале. Пожертвуйте кто сколько может.

Количество пожертвований во 2-й версии будет в разы больше 1-й. Потому что отдельная история вызывает эмоции и переживания. А информация о тысячах людей — это просто статистика. Вывод — в рекламе продукта стоит использовать истории отдельных людей (клиентов, основателей и др.)

***

Это лишь некоторые тезисы из книги. Если вам интересно больше узнать о том, как люди принимают решения, рекомендую почитать.

#ментальное #книги

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

05 Jun 2024 17:14

К черту детали

В прошлом году я находился в очень нездоровых, болезненных отношениях. Все друзья говорили мне, что ни к чему хорошему это не приведет и надо заканчивать.

— Вы не понимаете всех деталей, все не так как вам кажется! 🤯 — думал я и продолжал тянуть эту историю.

Друзья действительно не знали всех деталей. Поэтому мне казалось, что со стороны они могут сделать лишь неправильный поверхностный вывод. Ведь детали определяют суть! Вот если знать подробности, то всем сразу же станет ясно, что очень скоро отношения наладятся и мы заживем долго и счастливо! ☝️

А что в итоге? Херня это все.

Мелкие детали мешают посмотреть на картинку целиком. И это справедливо не только для отношений, но и для работы над проектами.

Если ты не знаешь подробности, то со стороны легко понять, "работает" проект или нет. А когда погружаешься глубже, то начинаешь думать:
— Пока что проект эффективен лишь на 10%, но можно же его разогнать до 100%?
— Сейчас проект не работает, но подрядчики бьют себя в грудь и клянутся, что он заработает.

❕ Мой глобальный вывод:
Критически важный навык — уметь абстрагироваться от деталей и смотреть на картину целиком. Детали — это отвлекающий шум, который дает призрачную надежду и сжирает время.

— Либо проект приносит бабки на счет и его надо продолжать.
— Либо его пора закрыть. Даже не смотря на "прогнозы экспертов", "обещания подрядчиков" и "надежды основателей".

#менеджмент #ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

31 May 2024 17:36

Зачем люди покупают курсы?

Недавно проводил кастдев для онлайн школы в сфере ментального здоровья. Основательница школы собиралась обновлять линейку курсов и перед этим решила изучить свою аудиторию.

В школе было 10 курсов стоимостью от 10 до 30 тыс. рублей. Я опросил ее платящих клиентов и обнаружил интересный паттерн потребления, который я раньше не встречал в образовании.

Клиенты совершали покупку первого курса, когда у них случалась какая-то жопа 🍑: уволили с работы, переехали в другую страну, заболел близкий человек и т.п. Но 2-й и последующий курсы они продолжали покупать просто ради развлечения, без конкретной проблемы.

Получается, что эта школа вроде бы о ментальном здоровье, но она конкурирует не с посещением психолога, а с подпиской на Кинопоиск или с просмотром Ютуба 🤯

📍 Мы вывели порядка 25 гипотез, как развивать такой продукт, чтобы зарабатывать в 2 раза больше. Поделюсь некоторыми из них:

1) Наладить непрерывный поток производства новых курсов на разные темы. Чтобы чаще попадать в интересы человека, чтобы увеличить количество покупок на 1 клиента. Берем пример с Нетфликса и Кинопоиска, которые растут за счет увеличения количества контента.

2) Давать рекламу в каналах и блогах про поиск работы. Если человек ищет работу, значит, он скорее всего находится в кризисной ситуации.

3) Рассказывать необычные истории учеников в блоге. В ходе исследования мы обнаружили, что после обучения с участниками происходили необычные и "магические" события, которые могут вдохновить других подписчиков на покупку.

4) Внедрить подарочные сертификаты, чтобы участники могли дарить курсы друзьям.

5) Внедрить пакеты — чтобы ученики могли покупать несколько курсов разом со скидкой.

#кейс #изучениеЦА #маркетинг

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

27 May 2024 16:21

Правильное первое впечатление

Какую пачку молока вам хочется взять при первом рассмотрении? Наверняка же "Домик в деревне"? Она вон какая большая по сравнению с остальными. А в какой пачке больше молока? Конечно, вы знаете, что во всех одинаково — иначе зачем я задаю такой вопрос, если в нем нет подвоха.

Короче, Домик в деревне красавцы — сделали высокую-широкую пачку. И пофигу что она толщиной с книжку и объем в ней как у всех — зато на полке смотрится внушительно.

Вот как надо показывать себя и свой продукт — выпячиваем вперед все сильное и красивое, чтобы улучшить первое впечатление. А все недостатки прячем подальше до второго знакомства.

Я сейчас продвигаю франшизу школы программирования для детей. Мы привлекаем людей из разных стран, кто откроет свой учебный класс под нашим брендом и будет учить детей по нашим программам.

Честно, франшиза школы менее прибыльна, чем франшиза кафе или шиномонтажа. Поэтому в маркетинге мы упираем на то что открыть школу = заниматься общественно правильным делом и ещё это сильно дешевле, чем открыть кафе. А вопрос про прибыль мы оставляем на второе знакомство.

#маркетинг #продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

22 May 2024 17:27

Заставляем человека разжать кулак

На прошлой неделе я был на мастер-классе по коммуникации. Нас разбили на пары: напарник сжал кулак, а моей задачей было убедить его разжать. Больше никаких вводных не было.

Я достал из рюкзака ручку с листком и сказал:
— Очень хочу взять твой контакт, но у меня разрядился телефон, некуда сохранить. Можешь записать на листочке?

Напарник попытался взять ручку, не разжимая кулак, но в итоге схватил ее всеми пальцами. Формально я выполнил задачу. Но затем все участники поделились обратной связью.

У напарника возникло ощущение, что его развели хитростью, и это вызвало неприятные эмоции. При этом у нас не было вводных, что мы играем "против" друг друга. Я сам себе выдумал, что он "против" меня и мне надо его обхитрить. В итоге вместо того чтобы просто словами попросить его разжать кулак, я зачем-то пошел исподтишка.

Я, конечно, чувствовал себя лохом, когда это осознал 🤦‍♂️ Какие выводы я сделал:

1) Не надо додумывать за других людей. Особенно не надо додумывать, что другие люди играют "против тебя", когда ни один факт об этом не говорит.
2) Если ты что-то хочешь от человека — попроси об этом прямо, словами через рот. Не пытайся обхитрить и манипулировать.
3) Если человек не хочет выполнять просьбу — просто спроси "Что я могу дать тебе взамен?", а не пытайся обхитрить его.
4) Хитростью можно достичь результата здесь и сейчас. Но она ВСЕГДА плохо влияет на долгосрочные отношения.

👉 Случайный интересный пост

#ментальное #маркетинг

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

17 May 2024 16:19

Каминг-аут

Пора признаться, у меня есть мечта. Люди высоких моральных нравов, пожалуйста, лучше прямо сейчас закройте канал — пост вам не понравится.

Я хочу дождаться, когда в России легализуют проституцию, и открыть свой бордель. Представим, что это произошло — как я буду действовать?

Во-первых, на яндекс картах сразу же выйдут из тени все нелегальные блядушники. Во-вторых, куча владельцев хостелов и массажных салонов преобразуют свои богадельни в бордели, потому что в этом стопудово больше денег. То есть конкуренция сразу станет бешеная. Как быть?

1) Дифференцироваться от конкурентов. Я бы делал бордель, где клиентами будут девушки. А оказывать услуги будут, соответственно, парни.

2) Сузить целевой сегмент. Глупо целиться на всех-всех девушек, нужен более узкий сегмент. Предполагаю, что это девушки 27-40 лет, без отношений, активно строящие карьеру. Им не хватает мужского плеча, но у них нет времени на поиск отношений, а спать с первым попавшимся из Тиндера они боятся.

3) Провести кастдев. По-хорошему надо интервьюировать девушек, которые уже заказывают мужчин по вызову. Но вряд ли я смогу найти таких, поэтому буду кастдевить любых девушек (30-50 человек), попадающих под портрет из п.2. Выясним, что им важно в продукте — например, чтобы мужик имел кубики пресса, справки о здоровье и большое облако в штанах.

4) Сделать MVP (минимально жизнеспособный продукт). Найду 3 парней, подходящих под запрос девушек. Дальше упакую услугу "Выезд жиголо на дом", чтобы не тратить деньги на аренду и ремонт помещения. Сфотографирую пацанов в леопардовых трусах, сделаю красивый лендинг и удобный способ заказа.

5) Протестировать продажи и оффер. Надо проверить, будет ли ЦА покупать продукт. В первую очередь я не буду тратить деньги на платную рекламу, а просто напишу в личку девушкам, которых я опрашивал на кастдеве. Если хотя бы 10 из 30 сделают покупку — значит, я на верном пути.

6) Тестировать гипотезы по продукту, аудитории, каналам продаж и офферу. Тут начинается нудный процесс тестирования гипотез для сведения юнит-экономики. В каких каналах искать аудиторию, какую воронку продаж использовать, какую бизнес модель выбрать. Возможно, удачной моделью окажется доставка блядунов на дом. Или открытие собственных точек и масштабирование через франшизу. Или создание маркетплейса жиголо.

Ждём закон 🤝

👉 Случайный интересный пост

#продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

13 May 2024 19:17

Когда общение с клиентами бесполезно

Из разных закоулков слышен крик, мол, беги делать кастдев, изучай свою аудиторию — и бабки потекут рекой. Простите за спойлер, но не потекут.

Часто команды идут общаться с пользователями, потому что так велел начальник или потому что "все пошли, ну и я пошел". В итоге получают ответы клиентов, потом не знают, что с этими ответами делать и гордо кладут свое исследование "в стол". И в продукте нихрена не меняется.

Поэтому на правах человека, который провел больше 400 интервью, поумничаю и поделюсь, в каких ситуациях кастдев реально нужно делать. В остальных он скорее всего будет бесполезен.

1) Вы запускаете новый продукт, но не понимаете, как его делать и кому продавать. Цель кастдева — найти целевую аудиторию и понять, каким должен быть продукт. Подробнее о том, как действовать в такой ситуации, я писал в одном из постов.

2) Дорогие лиды, слишком высокая стоимость привлечения клиента. Цель кастдева — лучше понять потребности и боли целевых клиентов, чтобы научиться эффективнее их привлекать.

3) Низкая конверсия из лида в продажу, слишком много лидов отваливается. Цель кастдева — та же, что и в пункте 2, ищем боли и потребности клиентов.

4) Не понятны точки роста, компания уперлась в потолок, топчется на месте по выручке. Цель кастдева — найти точки развития через лучшее понимание клиентов.

5) Кризис, все рушится, продажи падают. Цель кастдева — найти корневые причины отвала клиентов.

6) Клиенты приходят 1 раз и отваливаются — пропадают и не покупают повторно. Цель кастдева — понять, что отпугивает клиентов, что мешает им возвращаться к нам.

Так что перед началом исследования диагностируем свою проблему и обозначаем цель. В будущем я детальнее расскажу как действовать в каждой ситуации — чтобы не тратить время впустую.

#изучениеЦА

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

09 May 2024 17:02

Солдаты Третьего рейха верили, что спасают мир и сражаются с кровожадными монстрами из СССР, США и Британии.

Вообще я не верю, что можно найти хотя бы одного человека на планете, который после фразы: "Иди побей вон того мужика, чтобы сделать ему плохо!" — пойдет и реально побьет кого-то. Зато легко найти тех, кто пойдет драться после фразы: "Иди побей того мужика, потому что он плохой и он этого заслуживает".

По умолчанию человек стремится к добру, порядку и справедливости. Зло рождается из-за неправильной картины мира. Человек творит херню, когда убежден, что на самом деле делает добро или восстанавливает справедливость.

Что делать с этой информацией?

1) Если какой-то человек поступает плохо, мы можем помочь ему скорректировать картину мира. Не называть его идиотом и не кидать претензии — иначе он будет сопротивляться. А мягко помочь ему увидеть мир в правильном ракурсе.

2) Бережем свою картину мира от манипуляций. Если кто-то пытается настроить нас против других людей (в семье, на работе, с экранов телевизора) — подвергаем сомнению его рассказы. Чтобы мы не начали ненавидеть других людей, потому что кому-то это выгодно.

Ну и вдобавок — стараемся не решать никакие вопросы насилием. Наши бабушки и дедушки точно не хотели, чтобы мы так поступали.

С праздником вас, друзья. С Днем Победы!

#ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

06 May 2024 18:03

Тёзка

В книге Николая Молчанова наткнулся на исследование, что люди гораздо быстрее доверяют тем, кого зовут также или похоже на них.

Например, клиент по имени Альберт гораздо лучше раскроется перед продавцом по имени Альфред, чем перед продавцом Геннадием. Да и мы сами невольно начинаем больше доверять человеку, если его зовут также как нас. Хотя имя вообще ничего не говорит о личности.

А вместо вывода сегодня идея для повышения продаж. Представьте, пользователь оставляет заявку на вашем сайте и указывает свое имя (например, Акакий). И наш менеджер, которого по паспорту зовут Хулио, звонит ему и гордо представляется Акакием. Скорее всего доверие пользователя вырастет и он с большей вероятностью купит наш продукт.

#продажи #ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

01 May 2024 16:19

Самая лучшая инвестиция в моей практике

7 лет назад я руководил иммерсивным театром в Москве. Хочу поделиться каналом, который принеc нам 30% продаж.

В то время один энтузиаст создал онлайн каталог (агрегатор) театров в иммерсивном жанре — в том числе там был наш театр. Самое интересное — этот агрегатор имел мощное SEO и выпадал в топе Яндекса и Гугла.

Однажды нам на почту пришла рассылка от этого энтузиаста — он продавал свой сайт, так как не получал от него никакой прибыли. Мы быстро обсудили с командой и купили этот ресурс. Это была лучшая инвестиция в моей жизни.

За счет хорошего SEO в этот агрегатор приходили 8-10 тыс органических посетителей в месяц. Мы разместили наши спектакли на самой главной странице, сделали красивые профили, разместили промокоды... И продажи поперли вверх.

В среднем с этого агрегатора к нам приходило 30% продаж. Инвестиция окупилась в 150 раз всего за 1 год. Выручка от продаж за 1 месяц с этого сайта в 10 раз превышала стоимость его покупки. Теперь я знаю, что самую высокую доходность не всегда дает биткоин))

Но был и недостаток. В нашем кейсе платная реклама для медиа была бесполезна. Мы пробовали давать рекламу — она не окупалась. Сила агрегатора была в хорошем SEO и стабильном потоке пользователей из поисковиков. Но в этом была и слабость — мы не знали, как можно масштабировать этот канал, чтобы в него приходило не 10, а 30 тыс человек в месяц, да еще и сохранив рентабельность.

Выводы:
1) Не надо ссать покупать чужие активы. Иногда они могут дать удивительную синергию с нашим продуктом.
2) Медиа — это новая нефть. Если бизнес сможет сделать хорошее собственное медиа — это даст весомое преимущество перед конкурентами. Самый яркий пример — Тинькофф Журнал.
3) Не надо бояться пробовать необычные гипотезы, если они недорогие. Перед покупкой агрегатора мы не сидели и не рассчитывали экономику, а решили рискнуть и купить.
4) Медиа — это часто убыточный бизнес, если за ним не стоит конкретный продукт. Владелец агрегатора продал его, потому что не мог на нем заработать. А мы смогли — потому что у нас был продукт.

#кейс #маркетинг

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

26 Apr 2024 17:40

Важная потребность людей №2

Бахнуть пивка в пятницу, не смотря на то что завтра в субботу все равно работать.

А если серьезно, то делюсь второй важной потребностью, которую открыл, проводя кучи маркетинговых интервью.

#️⃣ Человеку важно знать, что он нормальный — что с ним все окей и он все делает правильно.

Не уверен на 100%, но предполагаю, что эта потребность рождается из двух особенностей:
- Мозг стремится подтверждать свою точку зрения (мой пост об этом)
- Мозг боится осуждения и боится, что его "выгонят из стаи"

📍 Какие продукты работают с этой потребностью:
- Соцсети, медиа, блогеры — мы подписаны только на тех, чей контент подтверждает нашу точку зрения
- Психологи, коучи и т.п. — куча людей годами ходят к психологу, чтобы просто услышать "с вами все окей, а вот ваш партнер — абьюзер"
- Политические партии — пропагандируют, что у нас тут все молодцы в белом пальто, а у них там только кровожадные нелюди.

📍 Как использовать эту потребность:
Не говорить клиенту, что он не прав и в чем-то ошибается. Не работать из позиции "Вы тут все дебилы, щас я вас научу как надо жить". Хвалить клиента и общаться из позиции помощника:
— Ты молодец, давай я помогу, чтобы тебе стало еще лучше

Прекрасный пример — как бренды одежды начали использовать боди-позитив в рекламе. Вместо худых моделей стали показывать людей в теле. Потому что мало кто хочет работать над собой. Большинство хочет, чтобы им сказали, что с ними и так все окей.

#маркетинг #изучениеЦА #ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

24 Apr 2024 17:42

Важная потребность людей №1

Недавно после кастдевов сформулировал 2 интересные глубинные потребности, которые толкают людей к покупкам. Пока расскажу про одну из них.

#️⃣ Человеку важно иметь смысл — куда он идет, ради чего живет, какие цели хочет достичь.

Эта потребность возникает, когда базовые желания в безопасности, еде, сне закрыты — и гражданин не понимает, куда двигаться дальше. Вроде бы надо развиваться и зарабатывать больше. Но нафига, если дом, еда и работа уже есть?

В итоге у человека 3 пути в этой ситуации:
1) Заполнять отсутствие смысла развлечениями — смотреть сериалы и Тик Ток, поедать сладкое и т.п.
2) Искать смысл — идти учиться, работать с коучем / психотерапевтом / астрологом и т.п.
3) Менять вид деятельности — искать новую работу, открывать бизнес и т.п.

📍 Какие продукты работают с этой потребностью:
Да в целом куча разных продуктов: от консультаций психолога и курсов по запуску бизнеса до путешествий и покупки квартиры. Любые продукты, которые могут кардинально поменять жизнь покупателя.

📍 Как использовать эту потребность:
Прямым текстом сообщать, что ваш продукт помогает обрести смысл. Найти себя, найти свой путь, понять свое предназначение, определить истинные цели и т.п. — формулировок масса, но все они об одном и том же.

Например, Аяз и его Лайк центр сначала продают цель, а потом — инструмент достижения этой цели. Сначала они создают желание купить крутую тачку и путевку на Мальдивы, а потом продают курс по запуску бизнеса как способ достижения цели.

Помню, как сам напоролся на эту проблему. Я продавал инфопродукт, который помогал достигать цели. Но я не учел, что у многих людей тупо нет целей. И достигать им нечего.

#маркетинг #изучениеЦА

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

19 Apr 2024 17:37

Как заработать 1 млн руб?

Принести кому-то ценность минимум на 5 млн руб.

То есть если мы хотим получить Х денег, мы должны принести или сэкономить кому-то в 5-10 раз больше. Чтобы спокойно брать свои 10-20% "комиссионных".

Это принцип работает для любой деятельности — будь ты бизнесмен, фрилансер, наемный сотрудник или содержанка. А ещё в этой модели есть 2 рычага для увеличения дохода:
🟠Мы можем работать с более крупными клиентами
🟠Мы можем увеличивать количество клиентов

Например, эскортница может работать с одним мужиком, у которого доход 1 млн в месяц. А может — с мужиком с доходом 10 млн в месяц. А может — с десятью мужчинами с доходом 1 млн в месяц. Очевидно, работая с 1 очень богатым чуваком, она будет зарабатывать больше, тратя то же количество усилий, что и при работе с 1 средне-богатым.

Тогда остается единственный вопрос: как найти очень богатого мужика?

#продуктивность

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

15 Apr 2024 17:26

Как найти девушку / парня

Точно также, как и клиентов. В целом, привлечение людей в любой сфере жизни не отличается от маркетинговой активности.

1) Поставить цель. Разобраться в себе, понять чего мы хотим и зачем нам вообще партнёр? Какой результат мы хотим получать от отношений?

2) Понять профиль ЦА. Какого партнёра мы хотим? Как он должен выглядеть и какими качествами обладать? Соотносятся ли эти качества с нашими целями из п.1?

На мой взгляд, это самая сложная задача. Многие даже не представляют, какой партнёр им на самом деле нужен, и поэтому вляпываются во всякое дерьмо.

3) Провести кастдев. Среди знакомых найти людей, походящих на наш идеальный портрет. А затем расспросить их:
- что им важно в отношениях и в партнере;
- чего хотят от отношений;
- где они проводят свободное время — чтобы понимать, где знакомиться с такими людьми.

Если среди наших знакомых нет ни одного человека, подходящего под идеал, то скорее всего мы ох*ели в край наш запрос надо скорректировать.

4) Доделать продукт под запросы ЦА. Мы — это продукт. Раз мы хотим классного партнера, нам нужно дать ему то, чего он хочет.

Например, если девушки скажут, что им важно иметь парня на ЗОЖе, а мы в это время водку заедаем майонезом — нам придется над собой поработать.

5) Искать ЦА в правильном канале. Если на кастдеве мы узнали, что нужные нам девушки проводят выходные в музеях, то глупо пытаться знакомиться в клубах.

В России на 10 браков приходится 7 разводов. Кажется, люди хреново справляются с задачей выбора партнера. Хотя если бы большинство выполняло хотя бы пункты 1 и 2 из списка выше — доля разводов была бы меньше.

❓А вот вы понимаете, зачем вам нужны отношения и что вы хотите от партнера? Поделитесь в комментариях. Я начну и поделюсь, чего жду я 👇