-
Пишу свои выводы о том: - Как понять свою ЦА - Как увеличить продажи с помощью знания своей ЦА - Как писать так, чтобы читали и покупали Автор @GlebFedoseev
Необычный канал поиска клиентов
Делюсь лайфхаком, который я обнаружил пару лет назад:
— Протестируйте рекламу своего продукта там, где люди ищут работу. Я имею в виду сайты с вакансиями, телеграм каналы и группы ВК с вакансиями и т.п.
Человек посещает такие ресурсы, когда ищет работу = испытывает нестабильность, тревожится за свою безопасность и готов к переменам в жизни. А еще размещение в таких ресурсах обычно стоит дешевле рекламы в привычных каналах.
В итоге за относительно небольшие деньги мы получаем доступ к людям, которые прямо сейчас обеспокоены своей безопасностью и ищут способы ее повысить. А значит, они будут более восприимчивы к продуктам, которые обещают безопасность и стабильность: психотерапия, онлайн курсы по смене профессии, курсы по эзотерике и т.п.
Примеры из моей практики:
Я работал в стартапе в сфере ментального здоровья. Однажды я протестировал рекламные размещения в телеграм каналах с айтишными вакансиями — такой низкой стоимости клиента я в этом проекте еще не видел.
Сейчас я занимаюсь продвижением франшизы школы программирования. Мы протестировали размещение нашей рекламы на одном европейском сайте с вакансиями (аналог нашего hh.ru) — получили супер дешевые заявки.
Когда я проводил кастдев для школы эзотерики, я выяснил, что весомая часть людей впервые покупала курсы этой школы во время поиска новой работы. А значит, этой школе необходимо давать рекламу в телеграм каналах с вакансиями.
Короче, вывод — через сайты и каналы с вакансиями вы можете дотянуться до людей, которые готовы к переменам в жизни. Это подойдет далеко не всем продуктам. Но тем кто продает онлайн образование, психотерапию, коучинг, витамины и т.п. — обязательно нужно тестировать.
#маркетинг #ментальное
Я убил чужой стартап за 2 недели
Несколько лет назад я устроился продактом в киберспортивный стартап. На тот момент проект работал уже полгода, зарабатывал копейки и жил на деньги инвестора.
Чтобы погрузиться в продукт, я пошёл анализировать конкурентов на зарубежном и российском рынках. Так я заметил, что все конкуренты работают совсем по другой бизнес модели, чем наш стартап. Если коротко, то мы пытались зарабатывать деньги на пользователях, а все мировые проекты наоборот открывали доступ к платформе бесплатно, а зарабатывали на спонсорах.
Я принёс результаты своего исследования на обсуждение основателям и инвестору. Через пару дней инвестор объявил, что больше не будет давать деньги, раз основатели за полгода даже ни разу не проанализировали рынок. Занавес 🤦♂️
Вывод — перед запуском продукта стоит посмотреть, какие есть конкуренты, по какой бизнес модели они работают и как привлекают пользователей. Это может значительно сократить ваши будущие расходы денег и времени.
Но всегда надо помнить, что конкуренты могут ошибаться. Поэтому не воспринимайте их опыт, как 100% истину.
#менеджмент #продукт
Насколько вы эмпатичны?
Пятница — время для легкой философии. Мне недавно сказали, что мне стоит прокачивать эмпатию — и я начал думать над этой темой.
Читаю сейчас книгу про то, как рождаются эмоции. Там пишут, что чтобы развить эмпатию, нужно научиться ловить и определять свои собственные эмоции. Чем больше разнообразия ты будешь замечать в собственных эмоциях, тем лучше ты сможешь понимать чувства других людей.
Чтобы прокачать этот навык, рекомендуют регулярно задавать себе вопрос: "Что я сейчас чувствую?"
Например, прямо сейчас, 09.08.2024 в 17:14, когда я пишу этот пост, я ощущаю:
- легкую тревогу из-за того, что мне кажется, будто я не успел сделать что-то важное из своего плана на день
- предвкушение вечера пятницы, потому что я заколебался за эту рабочую неделю и хочу отдохнуть
- легкую тревогу из-за того, что мой мозг перегружен рабочими мыслями
❓А теперь вопрос к вам: вы считаете себя эмпатичным? На основании какого критерия вы делаете такой вывод?
И вообще можно ли прокачать эмпатию или это чисто врожденный навык? Если да, то как? Поделитесь мыслями.
#ментальное
Как добиваться своего с помощью текста
Вот задумайтесь, как вы продаете свои продукты клиентам? Как вы убеждаете руководителей и коллег прислушаться к вашим идеям?
Почти всегда — с помощью устного и письменного текста. И было бы здорово уметь эффективно управлять этим текстом. Поэтому ниже несколько тезисов, которые важно всегда помнить.
📍 Чтобы люди восприняли вас правильно — учитывайте их контекст
Контекст — это все что окружает читателя. Погода, культура, политическая обстановка, со смартфона или с компьютера он потребляет контент и т.п. Если в день теракта мы опубликуем статью "ТОП 5 развлекательных мест в Москве" — люди нас вряд ли воспримут.
📍 Чтобы заинтересовать читателя — пишите о нем
Единственное, что интересно любому человеку — это он сам. Его желания, его проблемы и задачи. Даже забота о близких проистекает из эгоизма. Поэтому надо писать не о своем продукте, а о том, как изменится жизнь читателя от нашего продукта.
Не "приходи в нашу студию растяжки", а "стань грациозной и пластичной с помощью занятий растяжкой".
Даже в начале этого поста я обратился к вам и вашему опыту.
📍 Чтобы вас поняли — приводите примеры
Если мы хотим кому-то что-то донести, важно иллюстрировать свои мысли примерами. Чтобы что-то понять и запомнить, человек должен это представить в голове. Помогайте ему представлять с помощью примеров.
Даже в этом посте каждый тезис я сопроводил примером. Без примеров вся информация превращается для читателя в абстрактный шум.
===
Это я дочитал книгу Ильяхова "Ясно, понятно" и поделился главными тезисами. Очень рекомендую ее всем, кто работает с людьми (маркетосы, продаваны, менеджеры). Лично я ее еще буду перечитывать.
А если вам лень читать, то посмотрите открытую лекцию Ильяхова на 1,5 часа — в ней он рассказывает примерно то же, что и в книге. Я даже стырил название этой лекции в заголовок поста, потому что не смог придумать лучше.
#тексты #маркетинг #ментальное #база #книги
Повышаем конверсию в продажу с помощью кастдева
Допустим, у нас сервис по заказу мужиков стриптизеров на дом🕺. Раньше деньги текли рекой, но последний год прибыли все меньше — стоимость привлечения клиента дорожает.
Один из способов борьбы — увеличить конверсию в продажу. Сейчас из 1000 посетителей сайта 8 (0,8%) стабильно делают покупку. А нам надо, чтобы из 1000 покупали, например, 15 чел (1,5%).
📍Для решения проблемы проводим кастдев
1) Берем 20 активно платящих клиентов и интервьюируем их. В этом посте я описывал порядок проведения исследования.
2) Формулируем портрет наших максимально целевых клиентов — кто они такие, с какой целью и в какой ситуации они покупают продукт и т.п.
3) Улучшаем наши рекламные материалы (сайт, креативы, посты в блоге и т.п.) — описываем в них реальные потребности целевой аудитории.
Например, раньше мы думали, что наших стриптизеров заказывают все девушки подряд. А благодаря кастдеву выяснили, что самая активно платящая аудитория — женщины за 70. Заказывают молодых мальчиков, чтобы почувствовать вкус молодости.
Тогда мы изменяем сайт в соответствии с потребностями этой аудитории. Ставим фотку, как женщина бодро сует мальчугану в трусы купюры. Пишем заголовок типа "Почувствуй энергию молодости". И наша конверсия начинает расти, потому что аудитория лучше узнает себя 💰
Кстати, если вдруг вы решите проводить кастдев для запуска нового продукта или для улучшения существующего, можете смело обращаться ко мне @GlebFedoseev
Как минимум — проконсультирую, помогу избежать критических ошибок и сделать правильные выводы. Как максимум — сделаю для вас исследование под ключ, так что вам вообще ни о чем не надо будет париться.
#изучениеЦА #маркетинг
- Каждую неделю испытывать 1 новое впечатление
- Заканчивать работать после 20:00
- Отходить ко сну после 23:00
- Каждый день отдыхать 1 час (гулять 45 мин)
- Каждое воскресенье отдыхать с 14:00 и до конца дня
В каких ситуациях надо делать исследование
Представьте обычную компанию, например, по продаже автозапчастей. Их маркетолог посетил очередную конференцию и услышал, что надо делать исследования (кастдевы) — тогда будет счастье и куча денег.
Менеджер потратил 2 месяца работы, пообщался с 20 клиентами, позадавал им вопросы, которые дали на конференции. Потом сделал презентацию и рассказал свои находки руководству — те похвалили за инициативу.
А потом... них*я не изменилось. Компания как работала, так и продолжает работать. Презентация похоронена на гугл диске — ни один человек не внедрил ни одного изменения на ее основе. Потому что не понятно, нахер оно надо. Потому что менеджер делал исследование ради исследования и не подумал о конечной цели.
❕Исследование — это лишь инструмент для решения конкретной бизнес-задачи
Вот какие бизнес-задачи можно решить с помощью исследования (актуально для работающего продукта, а не запускаемого с нуля):
- Повысить конверсию в продажу — изучаем наших текущих активно платящих клиентов и вытаскиваем их потребности и мотивацию. Благодаря этому понимаем, как презентовать наш продукт клиентам, чтобы повысить вероятность покупки.
- Понизить отвал клиентов — изучаем отвалившихся клиентов (кто платил, но потом перестал), узнаем причины отвала. Затем исправляем недостатки продукта и уменьшаем отвалы.
- Увеличить средний чек — изучаем, как текущие клиенты пользуются нашим продуктом и какого функционала в нем не хватает. Добавляем этот функционал → повышаем ценность продукта → повышаем стоимость.
- Увеличить частоту оплат — изучаем, какие смежные с нашим продуктом задачи возникают у наших клиентов. Добавляем этот функционал → повышаем частоту использования продукта → повышаем частоту оплат.
Звучит довольно абстрактно, но я еще сделаю отдельный пост по проведению исследований для решения каждой задачи.
❕Важно запомнить — не проводите исследование (кастдевы) без постановки четкой цели. Иначе потратите время и деньги впустую. Я сам так всадил кучу ресурсов в разных командах, пока не научился ставить цели.
#менеджмент #изучениеЦА
6 лет назад я работал в IT компании, которая делала приложение "убийцу Ламоды" — маркетплейс шмоток.
Компания разрабатывала приложение около 8 месяцев. Вбухивала в команду программистов по 4 млн в месяц и еще около 1 млн во всякое обеспечение — бухгалтеры, аналитики, маркетологи, биздев и т.п.
Один маркетолог из нашего отдела в курилке сказал фаундеру типа а че вы тратите столько ресурсов на разработку? Можно же быстро сделать прототип на Тильде, запустить на него рекламу и проверить продажи. Фаундер посмеялся и сказал ему, что вот если бы тот пришел в компанию пораньше, то был бы продукт оунером этого приложения.
Короче, компания обанкротилась, так и не выпустив продукт. Всем сотрудникам сначала задержали ЗП на 3 месяца, а потом уволили одним днем без выплат.
Мораль сей басни такова: не вбухивай кучу денег в разработку продукта. Сделай дешевый прототип (MVP) и научись делать продажи на нем.
Пример создания MVP цифрового продукта можно почитать тут.
#продукт #менеджмент
1 млн руб за несколько дней
Есть прикольный чувак — Вадим Михалев. Помимо основного бизнеса у него есть дополнительный проект, который приносит ему 1+ млн руб в год всего за несколько дней работы.
У Вадима есть тг-канал на 10+ тыс подписчиков, плюс еще пара тысяч в остальных соцсетях. И среди них он запустил платное сообщество — для тех, кто ведет свой текстовый блог (как, например, я в телеграме).
1-2 раза в год Вадим запускает новый поток своего сообщества — и запуск приносит ему около 1 млн руб. А еще он использует классный хак — пишет лояльным участникам и просит их разместить анонс нового потока. Так вот он пришел ко мне, а я в обмен на это узнал у него инфу о заработке и трудозатратах, чтобы в посте была интересная для вас фактура.
Выводы:
1) Вести свой блог и собирать вокруг себя аудиторию — это очень выгодно. Можно сделать для них небольшой продукт и приятно зарабатывать, как Вадим.
2) Если у вашей аудитории есть медиа ресурс — пользуйтесь им. Просите своих клиентов рассказать о вас. Наверняка с этого поста Вадим получит 10-15 подписчиков и, возможно, даже 1-2 участников его сообщества — а в пересчете на деньги это от 3 до 15 тыс руб дополнительного дохода с одного клиента в виде меня.
Это я все к тому, что если вы планировали начать вести свой тг-канал, но вам не хватает мотивации и навыков — приглашаю подключиться к сообществу Вадима. Там будет и заряд мотивации, и сообщество классных предпринимателей и менеджеров, и уроки. Подробнее читайте 👉 тут.
Недавно осознал формулу успешного успеха, делюсь воскресной философией
Успех = Удача * Количество попыток * Навыки
🟠 Удача — «оказаться в нужное время в нужном месте». Удача — это любые внешние факторы, которые мы не можем ни предсказать, ни изменить. Мы можем быть капец какими умными и сильными, но без удачи нифига не выйдет.
🟠 Количество попыток — сколько раз мы попытались достичь результат. Чем больше попыток, тем тупо математически выше шанс поймать удачу и найти выгодную комбинацию обстоятельств. Кому-то везет с первой попытки, а кому-то их нужно 100 — зависит от удачи.
🟠 Навыки помогают эффективно воспользоваться удачной возможностью, выжать из нее максимум и получить успех. Представьте, что в кафе за соседний от вас столик внезапно сел Илон Маск — какая удача! Но если у вас не прокачаны навыки коммуникации, то вы не сможете убедить его поучаствовать в вашем проекте.
Получается, чтобы прийти к успеху:
1) Непрерывно прокачиваем навыки
2) Постоянно продолжаем предпринимать попытки
3) Не переживаем и помним, что однажды удача обязательно улыбнется 🙂
#ментальное
Как люди принимают решения
Почему люди покупают шаурму? И почему мужчины ходят в дрочильные салоны?
У любого действия всегда есть 3 важных компонента:
1) Триггер / контекст / ситуация — в жизни человека происходит какое-то внешнее событие или ситуация, которая заставляет его предпринять действие
2) Задача / потребность — то, что человек хочет решить или сделать
3) Цель — верхнеуровневый результат, который человек хочет получить благодаря выполнению задачи
Пример №1 — ларек с шаурмой 🌯
- [ситуация] Когда я еду домой с работы, дома нет еды, а я голодный,
- [задача] Я хочу быстро поесть по дороге,
- [цель] Чтобы дома не не тратить время на готовку, а спокойно смотреть стендапы Лехи Щербакова
Пример №2 — дрочильный салон 🍌
- [ситуация] Когда я давно в браке, страсть ушла, но я не могу изменять жене,
- [задача] Я хочу испытать новый сексуальный опыт
- [цель] Чтобы сбросить напряжение, вернуть страсть в брак и жена не пилила мне мозг
📍Это знание поможет подобрать нужные слова
Если мы будем знать ситуацию, действие и цель для нашего продукта — мы поймем ЧТО говорить нашей аудитории, чтобы они покупали.
— 🌯 Проголодался после работы? Возьми шаурму и не парься о готовке!
— 🍌 Испытай новые ощущение и верни страсть в свой брак. Заходи в наш дроч-салон! Жена не будет злиться 😉
📍Это знание поможет найти правильный рекламный канал
Также эта инфа даст понимание, ГДЕ ловить вашу аудиторию, т.е. в каких рекламных каналах.
— 🌯 Если человек едет с работы, значит, можно ставить рекламные щиты около автобусных станций и у метро
— 🍌 Если мужчина давно в браке, значит, можно намутить партнерство с семейными психологами, чтобы они предлагали женатым парам сходить в салончик
Знания о ситуации покупки, ее задаче и цели — основа подхода Jobs to be done. Достать эти знания поможет кастдев. Берем своих клиентов и задаем им вопросы из вот этого списка.
#изучениеЦА #база
Внезапно наткнулся на шедевр аудио рекламы на улицах города.
Отдаю приз за лучшую рекламу шаурмы 🥙
Послушайте. Это настолько кринжово, что аж прекрасно.
Как сделать и протестировать MVP
В прошлом посте мы разбирали кейс — как протестировать MVP (минимально жизнеспособную версию) маркетплейса ИИ разработчиков. Я специально не указал способ, который выбрал бы я сам. Поэтому погнали разбирать, как эффективно проверить MVP.
🔴 Формулируем гипотезу продукта — кому и с какой задачей продукт помогает?
— Маркетплейс помогает тимлидам разработки в средних и крупных компаниях. Он в 2-3 раза сокращает время на поиск и найм разработчиков в сфере ИИ.
🔴 Определяем цель — что мы хотим проверить с помощью MVP?
— Хотим проверить, получится ли у нас привлекать нужную нам аудиторию и продавать им подбор ИИ разработчика.
🔴 Подбираем способ максимально быстро и дешево проверить продажи
— Забываем про идею сразу пилить прототип на Тильде или телеграм бота или любое другой IT решение
— Находим 5-10 ИИ разработчиков, которые готовы брать заказы
— Собираем их "профили" в любом бесплатном инструменте — Notion, Google Docs и т.п.
— Собираем базу потенциальных клиентов через наших знакомых, чатики в телеграме, соцсети, покупные базы и т.п.
— Пишем / звоним вручную и предлагаем им купить разработчика из нашего списка
— Лично собираем обратную связь от клиентов, считаем воронку продаж и делаем выводы
✔️ Если обобщить, то алгоритм запуска продукта такой:
1) Сперва делаем максимально ручную версию продукта и учимся продавать руками.
2) Когда мы поняли потребности клиентов, научились искать их и продавать вручную — автоматизируем продажи с помощью говна и палок. Делаем сайт на конструкторе, или телеграм бот, или ноу-код приложение.
3) Когда клиентов становится много и говно и палки перестают справляться — создаем полноценный маркетплейс.
❕ Общий вывод — не надо бежать как можно быстрее создавать айти продукт. Практически любой продукт можно заменить старым добрым ручным трудом. Поэтому сначала лучше научиться продавать ручную услугу. Это поможет нам досконально изучить наших клиентов. И только потом можно превращать это в IT продукт.
P.S. У меня лично был опыт работы с таким продуктом на рынке США. Мы вбухали > $30 000 в красивую платформу, привлекли толпу разработчиков за ~ $15 000. Но так и не научились продавать этих разработчиков кому-либо. Проект загнулся.
#продукт #изучениеЦА #маркетинг
6 точек увеличения прибыли продукта
Как понять, приведут ли наши усилия к росту? Или все что мы делаем, на самом деле не даст никакого результата? Юнит-экономика показывает, что продукт имеет всего 6 точек увеличения прибыли. Сначала мы определяем, какая точка даст наибольший эффект, а затем давим на нее.
1) Количество привлеченных пользователей
Зависит от — рекламного бюджета и емкости рекламных каналов.
Это единственная точка, которую видит большинство команд. Им кажется, что если они вбухают бабки в маркетинг, то заработают больше. Но чаще всего перед этим нужно подкрутить остальные точки.
2) Стоимость привлеченного пользователя
Зависит от — рекламных креативов и умения работать с рекламным каналом.
Чем дешевле научимся привлекать пользователей, тем больше прибыль. Имеется в виду стоимость не покупателя, а простого посетителя сайта / приложения.
3) Конверсия в покупку
Зависит от — понимания своей аудитории, простоты пользовательского пути, доверия к бренду
Это конверсия из посетителя сайта / приложения в покупателя. Часто именно конверсия является главной точкой роста, на которую никто не обращает внимания. Чтобы ее увеличить, нужно хорошо понимать свою аудиторию, то есть проводить кастдевы (исследования ЦА).
Мой пост про способы увеличения конверсии
4) Количество покупок на 1 клиента
Зависит от — качества продукта, частоты возникновения потребности, CRM маркетинга
В большинстве продуктов мы вкладываем бабки в привлечение, а прибыль получаем только после того, как клиент купит у нас 2-3-5-10 раз.
5) Средний чек (цена)
Зависит от — смелости команды, конъюнктуры рынка, тарифной линейки
6) Маржинальность / себестоимость
Зависит от — бесконечного количества факторов
**********
Поэтому перед тем как предпринимать усилия по росту задаем себе вопрос — на какую точку мы хотим надавить и почему именно на нее?
В предыдущем посте я на своем примере рассказал, что попытка "привлечь больше пользователей" вышла боком, но как мы потом снизили стоимость привлечения пользователя.
#маркетинг #продукт #база
Что такое хороший продукт
Я работал над большим количеством бесполезных идиотских продуктов. Пытался найти ПРОБЛЕМУ клиентов, которую мой продукт должен решать. Так что щас будет прям #база, без которой двигаться дальше трудно.
Хороший продукт не решает проблемы людей. Он просто выполняет за клиента работу, которую тот уже итак делает. То есть продукт избавляет клиента от скучных процессов и действий.
— Тебе больше не надо звонить в такси и ждать целый час — вот тебе Убер
— Тебе больше не надо искать дешевую одежду по всему городу — вот тебе Вайлдберриз
— Тебе больше не надо вести учет продаж в экселе — держи АМО CRM
Я сам, как и многие стартаперы, создавал продукты, которые "помогают людям делать N". Хотя надо было наоборот — избавлять людей от необходимости делать N.
🤮 Вот вам онлайн курс, с помощью которого вы сможете подобрать будущую профессию для вашего ребенка. Людям похер на такой курс, потому что они все равно не тратят свое время на профориентацию ребенка.
🤮 Вот вам мобильное приложение для учета ваших финансов. Большинству похер на это приложение, потому что они все равно не тратят время на учет финансов. И не начнут его тратить, если вдруг у них появится удобное приложение.
❕ Получается, алгоритм создания хорошего продукта:
1) Находишь процесс / задачу, на который большое количество людей уже тратит время или деньги
2) Создаешь продукт, который выполняет этот процесс / задачу за клиента и дает клиенту конечный результат.
3) Тестируешь, точно ли продукт дает нужный конечный результат
4) Тестируешь, точно ли люди готовы платить за продукт
5) 🚀
Короче, если осознать эту логику, то делать продукты становится и проще, и сложнее. Проще, потому что мы сразу сможем отфильтровывать 99% фиговых идей. Сложнее, потому что часто других идей не остается :))
😶 Чувствуете несогласие? Отлично! Напишите в комментах пример успешного продукта, который противоречит этому принципу — разберем его вместе.
#продукт #база
И миллиардеры допускают детские ошибки
Завершаем неделю еще одной поучительной историей стартапа, в котором я работал.
Как-то раз меня позвали продакт оунером вытаскивать из задницы В2В SaaS стартап. Это был дочерний проект одной российской IT компании. Когда-то один из сотрудников убедил акционеров запустить этот проект. С тех пор он работал уже 1,5 года, тратил в месяц 600 тыс руб, а заработал за все это время суммарно 20 тыс.
Сначала я протестировал несколько продуктовых и маркетинговых гипотез, а потом вспомнил прошлый опыт и пошел исследовать рынок и конкурентов.
Выяснилось прекрасное: размер рынка, на котором работал стартап — около 300 млн руб в год. При этом там уже работают 2 больших конкурента, которые делят 90% рынка. Чтобы с ними тягаться, нужно вложить $5+ млн в доработку продукта.
Но даже если доработать его и каким-то чудом занять 50% рынка — можно заработать жалкие 150+ млн руб в год выручки. В то время как сама компания зарабатывает 1+ млрд и ей нужны продукты с потенциальным доходом 500+ млн руб в год.
Надеюсь, я не запутал вас цифрами. Но, короче говоря, продукт:
1) Не соответствовал финансовым целям компании из-за маленького рынка
2) Имел очень мало шансов просто даже выйти на окупаемость из-за конкуренции
После такого анализа продукт закрыли. А вдогонку закрыли и еще один, который работал параллельно — и по которому моментально стала понятна та же самая проблема.
Вывод №1 — перед запуском продукта обязательно (1) поставьте цель, сколько хотите зарабатывать; (2) посчитайте размер рынка в деньгах; (3) посмотрите, можете ли вы зарабатывать такие деньги на этом рынке
Вывод №2 — даже бизнесмены, построившие миллиардную компанию, могут допускать очевидные ошибки. Поэтому не надо слепо полагаться на авторитет. "Не учите ребенка читать, учите его сомневаться в прочитанном".
Вывод №3 — если даже такие умные люди могут допускать глупые ошибки, то и мы тоже можем. А значит, стоит регулярно перепроверять себя. Лучше всего — с помощью других людей.
#продукт #менеджмент
Где ловить клиентов
Любой бизнес напрямую зависит от своих каналов продаж. И у каждого проекта почти наверняка есть канал, о котором команда еще не думала, но в котором сидит достаточное количество целевой аудитории. И если этот канал найти, то можно значительно удешевить привлечение.
📍 Самый эффективный способ найти такой канал — спросить у ваших клиентов.
Некоторое время назад я работал в стартапе в сфере здоровья, клиенты платили по подписке 15 000 руб в месяц. Я провел кастдев, где задал клиентам примерно такие вопросы:
- Кем вы работаете?
- Какими соцсетями вы пользуетесь?
- За какими блогерами следите?
- Какие каналы читаете?
В то время мы активно тестировали рекламу через инфлюенсеров в запрещенном инстаграме — но эти размещения приводили неплатежеспособную аудиторию.
На кастдеве я узнал, что наши клиенты стараются не сидеть в Инсте и даже удаляют ее с телефона. Зато все активно читают профессиональные телеграм каналы.
Я протестировал размещения в телеграм каналах про дизайн, продакт менеджмент и прочую айтишку — стоимость лида оказалась в 5 раз ниже, чем обычно. Наша юнит-экономика впервые сошлась и вышла на окупаемость.
🔴 Короче, вывод — вы сможете сильно сократить стоимость привлечения, если узнаете, где регулярно обитают ваши клиенты. Для этого можно спросить их: кем они работают, чем увлекаются, как проходит их день, как проводят свободное время, какими соцсетями пользуются, какие медиа читают, за какими блогерами следят, как добираются на работу.
💬 А у вас на практике был опыт работы с необычными каналами продаж? Поделитесь в комментариях. А я в них же опишу свой опыт с одним нестандартным каналом.
#кейс #маркетинг #изучениеЦА
— Давай как-нибудь встретимся
— Да, отличная идея!
*они так никогда и не встретились* 🤦♂️
Важный вывод про общение с людьми, который я осознал не так давно — если ты что-то хочешь от человека, сделай ему максимально конкретное предложение. Или поставь ему супер четкое ТЗ.
Чтобы собеседник сразу все понял и ему не пришлось много думать. Потому что иначе он отложит наш запрос "на потом" — и это "потом" никогда не наступит.
Например, если мне нужна чья-то помощь, я не спрашиваю "Когда у тебя будет свободное время?". Я спрашиваю: "Мне нужна помощь в таком-то деле, ты можешь созвониться в среду в 17:00?".
На первый вопрос человек ответит "Я посмотрю свой календарь" и пропадет. А на второй вопрос ответит либо "Да", либо "В 17 не могу, давай в 16".
Если я хочу получить конкретное решение от человека, я не спрашиваю "У меня есть проблема, как ее решить?". Я стараюсь говорить: "Есть вот такая проблема. Я вижу 3 вот таких решения. Выбери наиболее подходящее".
Короче, если мы хотим чего-то добиться от людей — в идеале надо задавать им вопросы, на которые им остается ответить лишь "да / нет". Ну или вопросы, которые требуют минимального обдумывания.
#ментальное #менеджмент
С помощью нейросетей я сгенерировал 9 картинок, как могла бы выглядеть реклама разных брендов (от Кока колы до Тинькофф), если бы они в день ВДВ сделали рекламу с десантниками.
Хотел вас повеселить забавными картинками. Но потом я зассал, что меня посадят за дискредитацию армии. Например, один из сюжетов был такой, что десантник прямо в самолете проходит курс на Скиллбоксе, чтобы переучиться на айтишника, пока его товарищи прыгают с парашютов. Или как курьер Додо прямо в небе отдает пиццу спускающимся на парашютах десантникам.
Но хер знает кто и как может обидеться на эти изображения. Поэтому вот вам единственное, которое ну точно не должно никак никого дискредитировать. Чуваки просто едут на Яндекс такси выполнять боевую задачу.
А для остальных брендов можете сгенерить картинки сами 😅
— Хотим запускать новый продукт, сейчас будем делать исследование. Прокастдевим человек 50, дальше будем принимать решение.
Правильный ли это подход?
Не всегда. Зависит от ситуации.
По факту исследование можно НЕ проводить, когда цена ошибки ниже стоимости исследования.
Пример
У нас онлайн школа, мы ведём свой блог, в котором 10 000 читателей. Мы хотим запустить новый продукт, но для начала нам надо понять, будет ли наша аудитория покупать этот новый курс.
Мы можем провести глубинные интервью с 20 людьми, узнать их потребности и на их основе сформировать продукт.
А можем написать в своем блоге пост: «Планируем запускать такой-то курс. Если вам интересно, внесите предоплату и получите ранний доступ». Ну а дальше можно дополнительно изучить тех, кто внёс предоплату.
Второй способ даст менее подробную, но более быструю информацию.
#продукт #изучениеЦА
В одном американском аэропорту пассажиры жаловались на долгое время ожидания багажа. Администрация наняла дополнительных грузчиков, но это не решило проблему.
Тогда они сделали ход конем — увеличили длину пути пассажиров к зоне выдачи багажа. Багаж приезжал по старому графику, но людям требовалось в несколько раз больше времени, чтобы добраться до места выдачи. Жалобы исчезли 🤌
Чему нас учит этот кейс?
Тому что часто для решения проблемы нужно копнуть глубже. Люди жаловались на время выдачи багажа, но на самом деле их бесило, что они долго стоят и ничего не делают. А когда это время заполнили дорогой — жалобы прекратились.
Так что этот пост — напоминалка, что настоящая проблема может заключаться совсем не в том, что мы видим на поверхности.
#менеджмент
Какую игру вы выберете?
Игра 1. Участие бесплатное
В этой игре у вас есть 10% вероятность выиграть 9500 руб и 90% вероятность проиграть 500 руб.
Игра 2. Участие стоит 500 руб
В этой игре у вас есть 10% вероятность выиграть 10 000 руб и 90% вероятность не выиграть ничего.
Не раздумывая, выберите игру, которая вам нравится больше. Я выбрал №2.
Прикол в том, что эти игры абсолютно одинаковые. Но большинство людей также как я выбирают игру №2. Потому что человек воспринимает потерю гораздо острее и неприятнее, чем плату за вход.
А вот еще прикол — раньше в США владельцы автозаправок могли ставить разные цены на одни и те же товары в зависимости от оплаты наличными или кредитной картой (по карте было дороже). Лоббисты кредитных карт требовали называть такую схему «скидка за оплату наличными», а НЕ «надбавка за кредит». Потому что покупатель гораздо проще откажется от скидки, чем заплатит надбавку в пользу удобства пользования картой.
И третий прикол. Врачи гораздо охотнее выбирали провести операцию вместо лечения таблетками, когда описание операции звучало как «выживаемость 90%». А вот когда про операцию говорили «смертность 10%» — гораздо больше врачей выбирали лечить таблетками. Хотя вы же понимаете, что оба варианта одинаковые? 😉
❕Человек боится потери гораздо больше, чем хочет что-то приобрести
Так что если мы будем рекламировать наш продукт как способ избежать потери — это верный способ повысить конверсию в продажу.
🙅 Утоли голод нашей вкусной шаурмой
👍 Купи шаурму и не трать драгоценное время на готовку ужина
•••••••
Это я наконец дочитал книгу Канемана «Думай медленно, решай быстро» — и теперь умничаю. Так что если вы хотите лучше разобраться в том, как люди принимают решения, искренне рекомендую купить и прочитать. Ну или продолжайте читать мой канал, я все равно тут пишу примерно о том же, только в более легком формате.
#ментальное #маркетинг
Памятка: как проводить кастдев при запуске нового продукта
Сегодня в женском стартап-сообществе веду вебинар о том как сэкономить деньги и время при запуске продукта с нуля — с помощью кастдева. Подготовил памятку, делюсь заодно и в канале.
Новый продукт — это новый способ для клиентов быстрее и проще выполнить задачу, которую они уже как-то выполняют. Почитать об этом подробнее.
Цель кастдева — понять, какая у нас целевая аудитория и какой для нее надо делать продукт.
Результат кастдева — план конкретных действий по запуску и продвижению нового продукта.
🔴 Кого интервьюировать при запуске нового продукта
Вариант №1 — 20 клиентов конкурентов
Вариант №2 — 20 чел, кто уже хотя бы каким-то образом решают целевую задачу
Если не получается найти нужных для кастдева людей — лучше подумать о закрытии продукта.
🔴 Где искать респондентов
- Чатики для поиска респондентов: раз, два, три, четыре
- Тематические чаты в телеге / ВК
- Соцсети конкурентов: подписчики и комментаторы
- Искать через друзей и знакомых
- Просим текущих респондентов познакомить нас со своими друзьями
🔴 Квалифицирующие вопросы — помогут установить портрет клиента и понять, в каких каналах его можно найти.
— Сколько вам лет, где живете, чем увлекаетесь?
— Какая у вас должность, сколько человек в компании?
🔴 Вопросы про потребность — помогут понять задачи и потребности (jobs to be done) клиента, чтобы мы понимали, каким делать продукт и как про него рассказывать.
— Чем пользуетесь для решения своей задачи?
— Откуда узнали про текущее решение?
— В какой ситуации купили текущее решение?
— Какую свою задачу хотели решить?
— Зачем вам решать эту задачу, какая цель?
— Кого еще рассматривали? По каким критериям выбирали?
— Что смущало при покупке? Что мешало?
— Какой ценный результат получаете от продукта?
— Что вам критически не нравится в текущем решении?
Как разговорить человека, чтобы он рассказал все что мы хотим — улыбаться, благодарить, хвалить и делать комплименты.
Подробнее об этих пунктах в этом посте
📍Что делать после кастдева
— Составляем портреты своих целевых клиентских сегментов
— Формируем список гипотез, как создать и продвигать продукт
— Приоритизируем гипотезы и проверяем одну за другой
#база #изучениеЦА
Делим покупателей на сегменты
На прошлой неделе я описывал, что решение о покупке продукта состоит из 3 компонент: ситуация, задача, цель. Фишка в том, что один и тот же продукт могут покупать для решения разных задач.
Пример задач, под которые используют шаурму 🌯
— Человек едет вечером домой голодный, хочет поужинать по дороге, чтобы дома не париться о готовке
— Другой утром не успел позавтракать, хочет быстро перекусить, чтобы не сдохнуть до обеда
— Третий гуляет на улице с друзьями, хочет перекусить чем-нибудь вредным и вкусным, чтобы просто получить удовольствие
Разные клиенты находятся в разных ситуациях и покупают наш продукт для решения разных задач. Именно на основе решаемых задач мы разделяем клиентов на сегменты.
Поэтому нам крайне важно:
1) Определить эти сегменты — понять, в каких ситуациях для решения каких задач клиенты покупают наш продукт
2) Выделить сегменты, которые приносят больше всего денег
3) Настроить свой маркетинг на привлечение наиболее платящих сегментов
Например, владелец шаурмичной провел кастдев и выяснил, что больше всего денег ему приносят люди, которые едут вечером домой и хотят быстро поужинать. Тогда все свои рекламные сообщения он может направить именно на этих людей.
Сегментация клиентов по задачам также входит в состав концепции Jobs to be done. А в этом посте можно прочитать пример, как эту концепцию использовали в Макдональдс.
#изучениеЦА #маркетинг
Почувствуй разницу
Совершенно неожиданно я встретился с родителями одноклассницы моей дочки. Их дочь учится в школе дистанционно, как и наша. Девчонки сдружились и очень хотели увидеться.
Дети играют, общаются, а мы обсуждаем... да, конечно работу )
Я сам давно делаю образовательные продукты, а папа девочки рассказал, что из айти неожиданно перешёл в реальный сектор. И теперь он управляет небольшим металлургическим заводом. Небольшим... 500 человек штат и выручка больше самого крупного эдтеха 😶 Но когда он так сказал, он не скромничал — по меркам этой индустрии они и правда небольшие.
А еще через две недели я познакомился с другой компанией. Они оказывают финансовые услуги в b2b уже более 20 лет. Перед встречей я провел базовый ресерч и обалдел.
Оборот основной компании в группе больше всего рынка EDtech в РФ. А группа целиком стремится к 500млрд — что больше всего рынка EDtech и инфобиза вместе взятых. Работает там всего 700 человек. Команда топов ищет способы выхода на новые рынки, т.к. в своём они уже сделали всё, что можно.
Для сравнения, рынок HRtech в РФ = 50млрд, EDtech ~200млрд, инфобиз — еще ~200. И это выглядит очень скудно, когда понимаешь, что в другой нише всего лишь одна компания может зарабатывать больше, чем все компании вместе на твоем рынке))
*********
Отбой тревоги, у меня пока нет дочки. Этой историей со мной поделился Михаил Мордасов в рамках нашего обмена постами. Она зацепила меня, т.к. у меня самого был болезненный опыт закрытия нескольких продуктов из-за маленького рынка.
Михаил уже 17 лет занимается бизнесом и запустил больше 100 образовательных продуктов в 9 странах. В своем канале он делится опытом создания бизнесов, работе с контентом и инсайтами из общения с крутыми людьми. Например, недавно он записывал подкаст с основателем SkyEng.
Так что искренне рекомендую заглянуть и почитать 🙌 А потом я подведу итог и поделюсь, сколько новых подписчиков пришло с нашего обмена постами.
Вы разбираетесь в вине?
Если да, поставьте реакцию 🍾 на этот пост — посмотрим, сколько вас. Я вот вообще не шарю за вино. И практика показывает, что таких как я — большинство.
20-30 лет назад вино было претенциозным напитком для снобов. Производители изображали на этикетках виноградники и писали непонятные термины типа «утонченный купаж», «произведено на высокогорных виноградниках Бордо» и т.п. — картинка слева. Чаще всего люди покупали вино на большие праздники, мучаясь с выбором.
Тогда в 2001 появился бренд Yellow Tail, который уже в 2003 стал одним из лидеров рынка вина в США. Компания сделала продукт для неудовлетворенного сегмента аудитории — тех, кто нифига не понимает в вине и не умеет его выбирать. Но при этом хочет купить вкусный алкоголь для ежедневных посиделок и тусовок.
📍Что они сделали:
1) Нарисовали простую яркую этикетку, выделяющуюся на фоне консервативного вина, и убрали сложный жаргон — картинка справа.
2) Упростили выбор обычному потребителю всего до 2 видов вина: красное и белое.
3) Дали напитку сладкий фруктовый вкус — максимально популярный среди массовой аудитории
4) Сделали доступную цену ~$10 за бутылку
5) Запартнерились с одним из крупнейших дистрибьюторов и с его помощью вышли на полки большинства супермаркетов во всех штатах.
Потребителю больше не нужно было разбираться в сортах винограда и ждать праздника, чтобы получить удовольствие от вина. Yellow Tail упростил выбор и взаимодействие с продуктом.
#️⃣ Вывод, который легко сказать, но сложно сделать
Одна из стратегий развития — упрощать пользовательский опыт. Есть ли в вашей нише процессы, которые являются сложными, потому что "так исторически сложилось", но которые вы можете упростить?
#продукт
Хочу спросить вас про менеджмент
Одна из базовых потребностей человека — иметь цель и смысл, понимать, куда он идет. В одном посте я описывал эту потребность. Если у человека есть настоящая цель, то он имеет мотивацию идти вперед и искать эффективные способы достижения этой цели.
Но в компаниях далеко не всегда у сотрудников есть цель. Часто сотрудники просто выполняют входящие задачи от руководителя, не имея при этом своей личной цели и своей зоны ответственности.
❓Вопрос к вам
Как вы думаете, можно ли построить такую структуру управления, что абсолютно каждый сотрудник от мала до велика будет иметь цель? Можно ли сделать так, чтобы цель была даже у кассира в магазине и уборщика?
Или это невозможно? Может быть, по-настоящему эффективная система, когда реальные цели есть только у руководителей? А большинство линейных сотрудников просто выполняют процессы или спускаемые задачи, чтобы "поддерживать" руководителя в достижении его цели. Ну или цель общая на весь отдел?
А вы ставите цели своим сотрудникам? Или просто отдаете им процессы и спускаете разовые задачи?
Важно — я здесь говорю не про краткосрочные KPI, а про долгосрочные цели, на 3-6-12 месяцев. Вопрос довольно абстрактный и философский, наверняка каждый поймет его по-своему. Но мне будет очень интересно почитать ваши мнения.
#менеджмент
Друзья, решаем кейс!
Представьте, что нам пришла идея запустить собственный маркетплейс разработчиков в сфере ИИ. Это будет сайт, на котором любой человек или компания может найти себе классного разработчика, который умеет делать сервисы на основе искусственного интеллекта.
Мы понимаем, что нельзя сразу разрабатывать полноценный маркетплейс, потому что это очень долго и дорого. Мы решаем для начала сделать и протестировать MVP (минимально жизнеспособную версию продукта из говна и палок).
🔸 Каким образом лучше всего сделать MVP?
1) Делаем простенький интернет магазин на Тильде / InSales / Shopify / любом другом конструкторе. Находим 20-30 разработчиков и размещаем их на этом сайте. Запускаем рекламу на сайт и пытаемся привлечь заказчиков. Оцениваем конверсию в покупку и стоимость привлечения клиента.
2) Делаем телеграм бота, в котором размещаем профили 20-30 разработчиков. Запускаем рекламу на этого бота, пытаемся привлечь заказчиков. Оцениваем конверсию в покупку и стоимость привлечения клиента.
3) Начинаем делать короткие вертикальные ролики (рилсы) на тему разработки в сфере ИИ. Выкладываем ролики в нельзяграм, Ютуб, ВК видео. Оцениваем спрос на разработчиков по количеству просмотров, подписчиков, реакций и личных сообщений.
4) Свой вариант в комментарии к этому посту.
Выберите самый подходящий вариант в опросе ниже. А в пятницу я расскажу, как бы действовал я.
#кейс #продукт
Когда не надо фокусироваться
Все говорят — фокусируйся и да прибудет с тобой сила 😵💫. А могут ли быть ситуации, когда фокус не нужен? Могут, садитесь поудобнее, рассказываю.
Я занимаюсь продвижением франшизы детской школы на зарубежных рынках (везде кроме РФ). Раньше мы поливали рекламой весь земной шар и продавали франшизу везде без разбора.
В 2023 подумали — а давайте выберем самые сочные страны, сфокусируемся и научимся привлекать оттуда клиентов еще лучше и дешевле. Выбрали 2 страны:
🇲🇽 Мексику — потому что большой растущий рынок.
🇷🇴 Румынию — потому что в ней уже продали много крупных городов и решили научиться продавать там маленькие города, чтобы масштабировать этот опыт на другие страны.
В Мексике повысили рекламные бюджеты, персонализировали баннеры и лендинги. Бедную Румынию изнасиловали вдоль и поперек: запустили 4 новых рекламных канала, перевели материалы на румынский, сделали персональную рекламу для 19 отдельных городов. Даже повесили объявление на местном сайте с вакансиями: "Ищем бизнес партнера".
Что в итоге?
🇲🇽 В Мексике стоимость привлечения выросла в ~ 2 раза. Потому что мы своим бюджетом выжгли аудиторию в рекламном канале. За год нашу рекламу в Мексике увидели все кто мог, поэтому стоимость показов начала расти.
🇷🇴 А в Румынии у нас тупо закончился рынок, ни один инструмент не дал продаж. Все крупные города мы распродали до этого, а в маленьких городах так и не научились находить клиентов на франшизу.
Как мы поменяли подход?
Перестали фокусироваться на конкретной стране, и запустили рекламу по непроданным крупным городам в 30+ странах. И о чудо — стоимость привлечения начала падать. В первую очередь это произошло, потому что мы сильно расширили объем целевой аудитории — за счет этого рекламной системе стало легче находить подходящих людей. И поэтому стоимость рекламы упала.
❕ Важный вывод
Раньше я думал, что надо уметь фокусироваться и отбрасывать лишнее. Сейчас я понимаю, что важно еще и уметь видеть ситуации, где нужно наоборот действовать как инвестор — раскидывать яйца по большому количеству корзин. 2 корзины дадут убыток, 2 сработают в ноль, а 3 принесут результат.
#менеджмент #маркетинг
Ушла эпоха 2.0
Меняю аватарку канала. Прошлая была похожа на глаз, чтобы лучше привлекать ваше внимание. Вот в этом посте я подробнее описывал, способ выбора предыдущей аватарки.
Чем отличается новая аватарка:
1) Поставил свое лицо, потому что мне надо качать личный бренд. А для этого надо выпячивать лицо вперед.
2) У меня есть секретное оружие — кролик 🐰 Все любят кроликов, они мимимишные. Плюс я ни у кого не видел аватарку с животным. Предполагаю, что это поможет мне запоминаться на фоне других каналов.
3) Добавил цветной фон. Во-первых, я просто люблю фиолетовый. А во-вторых, вы привыкнете к фиолетовому. И когда я захочу поменять аватарку, я просто заменю свое лицо, но оставлю фиолетовый фон — таким образом, вы все равно продолжите легко опознавать мой канал в своей ленте.
👀 Неслучайный пост о привлечении внимания с помощью глаз
#маркетинг