Большой секрет ваших покупателей

Порой люди покупают ваш продукт совсем не с той целью, которую вы изначально закладывали. И для них важны совсем другие характеристики, нежели те, которые вы считали главными.

Пример 1. Недавно девушка рассказала мне, что часть книг она покупает не для того чтобы читать. А чтобы они красиво стояли на полочке дома. То есть в данном сценарии она покупает не информацию, а предмет интерьера. И для нее важны не сюжет и автор, а красота обложки.

Пример 2. Я состою в платном сообществе. Оно позиционируется как сообщество с классным маркетинговым и продуктовым контентом. Но сразу стало понятно, что часть участников пришли туда не за контентом, а чтобы продать другим участникам свои услуги. Этим людям не особо важно качество и количество контента. Им важна возможность взаимодействовать с другими участниками.

Пример 3. Я проводил исследование для одной онлайн школы. И мы выяснили, что клиенты активно покупают курсы этой школы не ради знаний, а ради интересного времяпрепровождения. Для них это не учеба, а нестандартный способ развлечься.

Вывод — возможно, прямо сейчас есть весомое количество людей, которые покупают ваш продукт совсем не по той причине, по которой вы думали. Пообщайтесь со своими клиентами, найдите этот нестандартный сегмент, доработайте продукт для них — и зарабатывайте на таких людях больше.

#продукт #изучениеЦА

Читать полностью…

День знаний о главных ошибках при запуске продуктов

Так как вчера был день знаний, я захотел порефлексировать, чему я научился на запусках своих проектов. Делюсь главными ошибками, которые я видел и совершал.

Ошибка 1 — Делать продукт для решения несуществующей задачи
Например, когда я подумал, что проблема всех родителей — это дети, которые проводят все свободное время в телефоне. А значит, надо сделать проект, который будет мотивировать детей больше гулять на улице. Оказалось, что в платежеспособных семьях у детей в просто нет свободного времени сидеть в телефоне. Все их время забито кружками и репетиторами 🤷‍♂️

Ошибка 2 — Делать продукт с небольшим чеком, который решает единоразовую задачу
Это когда я пытался сделать онлайн курс, который будет стоить 30-40 тыс руб и который пользователь захочет пройти всего 1 раз. С учетом того что стоимость привлечения клиента в таком продукте была бы ~20-30 тыс руб, то экономика выглядела просто прекрасно 😈

Ошибка 3 — Не посчитать размер рынка
Это когда я пришел продакт оунером в стартап, который работал на рынке размером 300 млн руб в год. При том что акционеры хотели, чтобы стартап зарабатывал минимум 500+ млн в год.

Ошибка 4 — Сразу вкладывать деньги в разработку продукта, не проверив спрос
Однажды я занимался маркетингом в В2В стартапе на рынке США — мы сразу разработали полноценную IT платформу. Хотя весь функционал платформы можно было реализовать руками двух ассистентов. Надо было сначала научиться продавать такой ручной труд, а потом разрабатывать платформу.

Ошибка 5 — Делать продукт, отталкиваясь от своих умений и интересов, а не от запросов рынка
Это вот самый тонкий тезис. В целом, умения и интересы тоже нужно учитывать — нам же должно нравиться то, что мы делаем. Просто важно не доходить до крайностей. Например, когда я пытался делать стартап по производству песен для бизнеса. Я просто отталкивался от того, что я люблю и умею создавать песни. В итоге я целый год дрочил эту идею, пока не осознал, что почти ни одному бизнесу это даже даром не нужно.

💬 Буду рад, если вы поделитесь одной своей ошибкой в работе, которую вы запомнили. Она может быть из любой сферы вашей рабочей жизни. Будем учиться друг у друга 🙂

#продукт

Читать полностью…

Посмотрите на воронку продаж интернет магазина

10 тыс зашли на сайт ➡️ из них 10% добавили товар в корзину ➡️ из них 35% открыли страницу заказа ➡️ 45% оформили заказ ➡️ 52% оплатили заказ. Итоговая сквозная конверсия из посетителя сайта в покупателя — 0,82%

Мы хотим увеличить конверсию. С какого конца воронки начнем работать?

По графику кажется, что надо работать над самым начальным (левым) этапом — увеличивать количество добавлений в корзину. Потому что на графике там самая большая просадка.

Но на самом деле часто исправлять воронку лучше с конца. В нашем кейсе — начать чинить переход из "Сделали заказ" в "Оплатили".

🔴 Почему работать с конца?

Люди отваливаются на разных этапах воронки, потому что им что-то мешает продвинуться вперед. Например, человек 1 зашел на сайт, но не добавил товар в корзину, потому что не нашел нужный товар. А человек 2 добавил товар, сделал заказ, но в самом конце мы не дали ему удобный способ оплаты — он ушел, не купив.

Мы можем работать с верха воронки и увеличить ассортимент магазина — тогда человек 1 найдет нужный ему товар и положит в корзину. Но потом человек 1 может столкнуться с той же проблемой, что человек 2 — он может не найти удобный способ оплаты и отвалиться.

📍То есть даже если мы исправим воронку вверху, это никак не гарантирует нам, что общая сквозная конверсия вырастет.

Плюс еще может случиться такое, что мы исправили верх воронки, но за счет этого сломали низ. Тупой пример: мы сделали так, что товар автоматически добавляется в корзину, когда пользователь нажимает на его фотографию. В итоге добавления в корзину-то мы увеличили, но получили абсолютно не замотивированных к покупке пользователей. Все последующие этапы после корзины упадут, общая сквозная конверсия в продажу не вырастет.

Пример из жизни

Недавно я анализировал интернет магазин одной команды, у них как раз была низкая конверсия в продажу. Сайт симпатичный, товары показаны и описаны красиво. Но UX тест показал, что проблемы у пользователей начинаются, когда они пытаются оформить заказ. В магазине оказалась сложная система регистрации, коряво работало подтверждение имейла и выбор адреса доставки.

Так что весь пост ради одной фразы — при работе с воронкой начинайте с конца 😉

#продукт #маркетинг

Читать полностью…

Перед тем как зайти в офис я всегда покупаю готовую еду в одном и том же месте. Чтобы каждый раз не покупать пакет, я приношу с собой старый.

Раньше я стеснялся показаться нищебродом и старался сложить еду в пакет быстро и незаметно. А потом внезапно я начал воспринимать себя человеком, заботящимся об экологии и ответственно потребляющим. Господи, видели бы вы, с какой гордостью я теперь достаю этот пакет. Кажется, я начал складывать туда еду в 5 раз медленнее, чем раньше.

А еще как-то раз у меня был кейс, когда я переупаковал продукт — поменял позиционирование и бизнес модель. Но сам продукт под капотом остался прежним. Выручка за 1,5 года выросла в 17 раз. 2 года назад я рассказывал этот кейс в этом посте.

Вывод. Упаковка продукта невероятно влияет на успех. Одну и ту же вещь мы можем позиционировать по-разному — и отношение людей к ней будет разное. Так что если вдруг у вас не идут продажи, не спешите переделывать продукт — попробуйте поменять упаковку. То есть рассказывать про продукт по-другому или на другую аудиторию.

P.S. желаю вам всем этим пятничным вечером переупаковать себя из трудоголящего волчонка в распластавшегося ламантина или в тусового кабанчика 🕺

#ментальное #маркетинг

Читать полностью…

Сегодня мне в личку прилетело очередное спам сообщение:

Здравствуйте, мы предлагаем классные решения для руководителей IT компаний, которые запускают новые продукты и ищут пути активного развития. Хочу поделиться с вами. Можно?

Обычно я удаляю диалог, но сегодня захотелось потоксичить. Сначала ответил "можно Машку за ляжку". А потом написал, что оффер у вас говно, не понятна польза, да и что вообще такое "ищут пути активного развития"? Проведите кастдевы, узнайте, чего реально хочет аудитория.

Человек по ту сторону экрана, видимо, обиделся, поэтому он написал мне, что лучше быть хорошим человеком с плохим оффером, а не озлобленным на весь мир. Дальше он удалил диалог. Я впервые попал в ситуацию, когда спамер удалил диалог со мной, а не наоборот 🥲

Но вот что примечательно. Человек мог закрыть глаза на мою токсичность и спросить мои рекомендации: "А как улучшить оффер? Чего в нем не хватает? А какие у вас потребности?". Он мог собрать с меня обратную связь и усилить свой оффер. Но, похоже, я задел Эго. И чувство обиды оказалось сильнее, чем желание зарабатывать бабки.

А вывод здесь простой — Эго часто мешает нам развиваться. Оно закрывает обзор и не дает видеть возможности. Я и сам часто принимаю дурацкие решения из-за эго. Так что пусть этот пост будет напоминалкой, что нужно учиться усмирять эго, чтобы не упускать крутые шансы, которые подкидывает жизнь.

💬 А какие странные решения принимали ваши знакомые под влиянием эго? Поделитесь в комментариях

#ментальное #продуктивность

Читать полностью…

И миллиардеры допускают детские ошибки

Завершаем неделю еще одной поучительной историей стартапа, в котором я работал.

Как-то раз меня позвали продакт оунером вытаскивать из задницы В2В SaaS стартап. Это был дочерний проект одной российской IT компании. Когда-то один из сотрудников убедил акционеров запустить этот проект. С тех пор он работал уже 1,5 года, тратил в месяц 600 тыс руб, а заработал за все это время суммарно 20 тыс.

Сначала я протестировал несколько продуктовых и маркетинговых гипотез, а потом вспомнил прошлый опыт и пошел исследовать рынок и конкурентов.

Выяснилось прекрасное: размер рынка, на котором работал стартап — около 300 млн руб в год. При этом там уже работают 2 больших конкурента, которые делят 90% рынка. Чтобы с ними тягаться, нужно вложить $5+ млн в доработку продукта.

Но даже если доработать его и каким-то чудом занять 50% рынка — можно заработать жалкие 150+ млн руб в год выручки. В то время как сама компания зарабатывает 1+ млрд и ей нужны продукты с потенциальным доходом 500+ млн руб в год.

Надеюсь, я не запутал вас цифрами. Но, короче говоря, продукт:
1) Не соответствовал финансовым целям компании из-за маленького рынка
2) Имел очень мало шансов просто даже выйти на окупаемость из-за конкуренции

После такого анализа продукт закрыли. А вдогонку закрыли и еще один, который работал параллельно — и по которому моментально стала понятна та же самая проблема.

Вывод №1 — перед запуском продукта обязательно (1) поставьте цель, сколько хотите зарабатывать; (2) посчитайте размер рынка в деньгах; (3) посмотрите, можете ли вы зарабатывать такие деньги на этом рынке

Вывод №2 — даже бизнесмены, построившие миллиардную компанию, могут допускать очевидные ошибки. Поэтому не надо слепо полагаться на авторитет. "Не учите ребенка читать, учите его сомневаться в прочитанном".

Вывод №3 — если даже такие умные люди могут допускать глупые ошибки, то и мы тоже можем. А значит, стоит регулярно перепроверять себя. Лучше всего — с помощью других людей.

#продукт #менеджмент

Читать полностью…

Где ловить клиентов

Любой бизнес напрямую зависит от своих каналов продаж. И у каждого проекта почти наверняка есть канал, о котором команда еще не думала, но в котором сидит достаточное количество целевой аудитории. И если этот канал найти, то можно значительно удешевить привлечение.

📍 Самый эффективный способ найти такой канал — спросить у ваших клиентов.

Некоторое время назад я работал в стартапе в сфере здоровья, клиенты платили по подписке 15 000 руб в месяц. Я провел кастдев, где задал клиентам примерно такие вопросы:
- Кем вы работаете?
- Какими соцсетями вы пользуетесь?
- За какими блогерами следите?
- Какие каналы читаете?

В то время мы активно тестировали рекламу через инфлюенсеров в запрещенном инстаграме — но эти размещения приводили неплатежеспособную аудиторию.

На кастдеве я узнал, что наши клиенты стараются не сидеть в Инсте и даже удаляют ее с телефона. Зато все активно читают профессиональные телеграм каналы.

Я протестировал размещения в телеграм каналах про дизайн, продакт менеджмент и прочую айтишку — стоимость лида оказалась в 5 раз ниже, чем обычно. Наша юнит-экономика впервые сошлась и вышла на окупаемость.

🔴 Короче, вывод — вы сможете сильно сократить стоимость привлечения, если узнаете, где регулярно обитают ваши клиенты. Для этого можно спросить их: кем они работают, чем увлекаются, как проходит их день, как проводят свободное время, какими соцсетями пользуются, какие медиа читают, за какими блогерами следят, как добираются на работу.

💬 А у вас на практике был опыт работы с необычными каналами продаж? Поделитесь в комментариях. А я в них же опишу свой опыт с одним нестандартным каналом.

#кейс #маркетинг #изучениеЦА

Читать полностью…

— Давай как-нибудь встретимся
— Да, отличная идея!

*они так никогда и не встретились* 🤦‍♂️

Важный вывод про общение с людьми, который я осознал не так давно — если ты что-то хочешь от человека, сделай ему максимально конкретное предложение. Или поставь ему супер четкое ТЗ.

Чтобы собеседник сразу все понял и ему не пришлось много думать. Потому что иначе он отложит наш запрос "на потом" — и это "потом" никогда не наступит.

Например, если мне нужна чья-то помощь, я не спрашиваю "Когда у тебя будет свободное время?". Я спрашиваю: "Мне нужна помощь в таком-то деле, ты можешь созвониться в среду в 17:00?".

На первый вопрос человек ответит "Я посмотрю свой календарь" и пропадет. А на второй вопрос ответит либо "Да", либо "В 17 не могу, давай в 16".

Если я хочу получить конкретное решение от человека, я не спрашиваю "У меня есть проблема, как ее решить?". Я стараюсь говорить: "Есть вот такая проблема. Я вижу 3 вот таких решения. Выбери наиболее подходящее".

Короче, если мы хотим чего-то добиться от людей — в идеале надо задавать им вопросы, на которые им остается ответить лишь "да / нет". Ну или вопросы, которые требуют минимального обдумывания.

#ментальное #менеджмент

Читать полностью…

С помощью нейросетей я сгенерировал 9 картинок, как могла бы выглядеть реклама разных брендов (от Кока колы до Тинькофф), если бы они в день ВДВ сделали рекламу с десантниками.

Хотел вас повеселить забавными картинками. Но потом я зассал, что меня посадят за дискредитацию армии. Например, один из сюжетов был такой, что десантник прямо в самолете проходит курс на Скиллбоксе, чтобы переучиться на айтишника, пока его товарищи прыгают с парашютов. Или как курьер Додо прямо в небе отдает пиццу спускающимся на парашютах десантникам.

Но хер знает кто и как может обидеться на эти изображения. Поэтому вот вам единственное, которое ну точно не должно никак никого дискредитировать. Чуваки просто едут на Яндекс такси выполнять боевую задачу.

А для остальных брендов можете сгенерить картинки сами 😅

Читать полностью…

— Хотим запускать новый продукт, сейчас будем делать исследование. Прокастдевим человек 50, дальше будем принимать решение.

Правильный ли это подход?
Не всегда. Зависит от ситуации.

По факту исследование можно НЕ проводить, когда цена ошибки ниже стоимости исследования.

Пример
У нас онлайн школа, мы ведём свой блог, в котором 10 000 читателей. Мы хотим запустить новый продукт, но для начала нам надо понять, будет ли наша аудитория покупать этот новый курс.

Мы можем провести глубинные интервью с 20 людьми, узнать их потребности и на их основе сформировать продукт.

А можем написать в своем блоге пост: «Планируем запускать такой-то курс. Если вам интересно, внесите предоплату и получите ранний доступ». Ну а дальше можно дополнительно изучить тех, кто внёс предоплату.

Второй способ даст менее подробную, но более быструю информацию.

#продукт #изучениеЦА

Читать полностью…

В одном американском аэропорту пассажиры жаловались на долгое время ожидания багажа. Администрация наняла дополнительных грузчиков, но это не решило проблему.

Тогда они сделали ход конем — увеличили длину пути пассажиров к зоне выдачи багажа. Багаж приезжал по старому графику, но людям требовалось в несколько раз больше времени, чтобы добраться до места выдачи. Жалобы исчезли 🤌

Чему нас учит этот кейс?

Тому что часто для решения проблемы нужно копнуть глубже. Люди жаловались на время выдачи багажа, но на самом деле их бесило, что они долго стоят и ничего не делают. А когда это время заполнили дорогой — жалобы прекратились.

Так что этот пост — напоминалка, что настоящая проблема может заключаться совсем не в том, что мы видим на поверхности.

#менеджмент

Читать полностью…

Какую игру вы выберете?

Игра 1. Участие бесплатное
В этой игре у вас есть 10% вероятность выиграть 9500 руб и 90% вероятность проиграть 500 руб.

Игра 2. Участие стоит 500 руб
В этой игре у вас есть 10% вероятность выиграть 10 000 руб и 90% вероятность не выиграть ничего.

Не раздумывая, выберите игру, которая вам нравится больше. Я выбрал №2.

Прикол в том, что эти игры абсолютно одинаковые. Но большинство людей также как я выбирают игру №2. Потому что человек воспринимает потерю гораздо острее и неприятнее, чем плату за вход.

А вот еще прикол — раньше в США владельцы автозаправок могли ставить разные цены на одни и те же товары в зависимости от оплаты наличными или кредитной картой (по карте было дороже). Лоббисты кредитных карт требовали называть такую схему «скидка за оплату наличными», а НЕ «надбавка за кредит». Потому что покупатель гораздо проще откажется от скидки, чем заплатит надбавку в пользу удобства пользования картой.

И третий прикол. Врачи гораздо охотнее выбирали провести операцию вместо лечения таблетками, когда описание операции звучало как «выживаемость 90%». А вот когда про операцию говорили «смертность 10%» — гораздо больше врачей выбирали лечить таблетками. Хотя вы же понимаете, что оба варианта одинаковые? 😉

❕Человек боится потери гораздо больше, чем хочет что-то приобрести

Так что если мы будем рекламировать наш продукт как способ избежать потери — это верный способ повысить конверсию в продажу.
🙅 Утоли голод нашей вкусной шаурмой
👍 Купи шаурму и не трать драгоценное время на готовку ужина

•••••••

Это я наконец дочитал книгу Канемана «Думай медленно, решай быстро» — и теперь умничаю. Так что если вы хотите лучше разобраться в том, как люди принимают решения, искренне рекомендую купить и прочитать. Ну или продолжайте читать мой канал, я все равно тут пишу примерно о том же, только в более легком формате.

#ментальное #маркетинг

Читать полностью…

Памятка: как проводить кастдев при запуске нового продукта

Сегодня в женском стартап-сообществе веду вебинар о том как сэкономить деньги и время при запуске продукта с нуля — с помощью кастдева. Подготовил памятку, делюсь заодно и в канале.

Новый продукт — это новый способ для клиентов быстрее и проще выполнить задачу, которую они уже как-то выполняют. Почитать об этом подробнее.
Цель кастдева — понять, какая у нас целевая аудитория и какой для нее надо делать продукт.
Результат кастдева — план конкретных действий по запуску и продвижению нового продукта.

🔴 Кого интервьюировать при запуске нового продукта
Вариант №1 — 20 клиентов конкурентов
Вариант №2 — 20 чел, кто уже хотя бы каким-то образом решают целевую задачу

Если не получается найти нужных для кастдева людей — лучше подумать о закрытии продукта.

🔴 Где искать респондентов
- Чатики для поиска респондентов: раз, два, три, четыре
- Тематические чаты в телеге / ВК
- Соцсети конкурентов: подписчики и комментаторы
- Искать через друзей и знакомых
- Просим текущих респондентов познакомить нас со своими друзьями

🔴 Квалифицирующие вопросы — помогут установить портрет клиента и понять, в каких каналах его можно найти.
— Сколько вам лет, где живете, чем увлекаетесь?
— Какая у вас должность, сколько человек в компании?

🔴 Вопросы про потребность — помогут понять задачи и потребности (jobs to be done) клиента, чтобы мы понимали, каким делать продукт и как про него рассказывать.
— Чем пользуетесь для решения своей задачи?
— Откуда узнали про текущее решение?
— В какой ситуации купили текущее решение?
— Какую свою задачу хотели решить?
— Зачем вам решать эту задачу, какая цель?
— Кого еще рассматривали? По каким критериям выбирали?
— Что смущало при покупке? Что мешало?
— Какой ценный результат получаете от продукта?
— Что вам критически не нравится в текущем решении?

Как разговорить человека, чтобы он рассказал все что мы хотим — улыбаться, благодарить, хвалить и делать комплименты.
Подробнее об этих пунктах в этом посте

📍Что делать после кастдева
— Составляем портреты своих целевых клиентских сегментов
— Формируем список гипотез, как создать и продвигать продукт
— Приоритизируем гипотезы и проверяем одну за другой

#база #изучениеЦА

Читать полностью…

Делим покупателей на сегменты

На прошлой неделе я описывал, что решение о покупке продукта состоит из 3 компонент: ситуация, задача, цель. Фишка в том, что один и тот же продукт могут покупать для решения разных задач.

Пример задач, под которые используют шаурму 🌯
— Человек едет вечером домой голодный, хочет поужинать по дороге, чтобы дома не париться о готовке
— Другой утром не успел позавтракать, хочет быстро перекусить, чтобы не сдохнуть до обеда
— Третий гуляет на улице с друзьями, хочет перекусить чем-нибудь вредным и вкусным, чтобы просто получить удовольствие

Разные клиенты находятся в разных ситуациях и покупают наш продукт для решения разных задач. Именно на основе решаемых задач мы разделяем клиентов на сегменты.

Поэтому нам крайне важно:
1) Определить эти сегменты — понять, в каких ситуациях для решения каких задач клиенты покупают наш продукт
2) Выделить сегменты, которые приносят больше всего денег
3) Настроить свой маркетинг на привлечение наиболее платящих сегментов

Например, владелец шаурмичной провел кастдев и выяснил, что больше всего денег ему приносят люди, которые едут вечером домой и хотят быстро поужинать. Тогда все свои рекламные сообщения он может направить именно на этих людей.

Сегментация клиентов по задачам также входит в состав концепции Jobs to be done. А в этом посте можно прочитать пример, как эту концепцию использовали в Макдональдс.

#изучениеЦА #маркетинг

Читать полностью…

Почувствуй разницу

Совершенно неожиданно я встретился с родителями одноклассницы моей дочки. Их дочь учится в школе дистанционно, как и наша. Девчонки сдружились и очень хотели увидеться.

Дети играют, общаются, а мы обсуждаем... да, конечно работу )
Я сам давно делаю образовательные продукты, а папа девочки рассказал, что из айти неожиданно перешёл в реальный сектор. И теперь он управляет небольшим металлургическим заводом. Небольшим... 500 человек штат и выручка больше самого крупного эдтеха 😶 Но когда он так сказал, он не скромничал — по меркам этой индустрии они и правда небольшие.

А еще через две недели я познакомился с другой компанией. Они оказывают финансовые услуги в b2b уже более 20 лет. Перед встречей я провел базовый ресерч и обалдел.

Оборот основной компании в группе больше всего рынка EDtech в РФ. А группа целиком стремится к 500млрд — что больше всего рынка EDtech и инфобиза вместе взятых. Работает там всего 700 человек. Команда топов ищет способы выхода на новые рынки, т.к. в своём они уже сделали всё, что можно.

Для сравнения, рынок HRtech в РФ = 50млрд, EDtech ~200млрд, инфобиз — еще ~200. И это выглядит очень скудно, когда понимаешь, что в другой нише всего лишь одна компания может зарабатывать больше, чем все компании вместе на твоем рынке))

*********

Отбой тревоги, у меня пока нет дочки. Этой историей со мной поделился Михаил Мордасов в рамках нашего обмена постами. Она зацепила меня, т.к. у меня самого был болезненный опыт закрытия нескольких продуктов из-за маленького рынка.

Михаил уже 17 лет занимается бизнесом и запустил больше 100 образовательных продуктов в 9 странах. В своем канале он делится опытом создания бизнесов, работе с контентом и инсайтами из общения с крутыми людьми. Например, недавно он записывал подкаст с основателем SkyEng.

Так что искренне рекомендую заглянуть и почитать 🙌 А потом я подведу итог и поделюсь, сколько новых подписчиков пришло с нашего обмена постами.

Читать полностью…

Я календарь переверну, чтобы рассказать о важном

Один мудрый человек подсветил, что у меня в канале нет поста про то кто я и чем могу быть полезен. Пора исправлять.

📍Я расскажу про себя, а вы в комментариях — про себя. Возможно, кто-то из читателей (или я сам) захочет обратиться к вам за помощью или сотрудничеством.

Я Глеб, продуктовый маркетолог / продакт менеджер
— Запустил один из первых иммерсивных театров в России
— Запустил и зафакапил 10+ собственных стартапов
— Поработал с 20+ стартапами на рынках РФ, США, Европы, ЛатАм
— Провел 500+ кастдевов для 20+ различных продуктов

Прямо сейчас — занимаюсь продуктовым маркетингом в эдтехе на рынке ЛатАма и Европы; преподаю маркетинг; провожу исследования аудитории на заказ.

📍 О чем канал
Пишу конкретные советы, как эффективно искать клиентов и продавать им свои продукты. Раскладываю сложные маркетинговые вещи на простые компоненты, делюсь интересными кейсами. Самые важные посты ищите по хэштегу #база

📍 С чем я могу помочь вам
1) Если вы запускаете новый продукт, я могу проконсультировать и помочь избежать ошибок, чтобы вы не потратили кучу денег и времени впустую.
2) Если вы планируете провести исследование аудитории (кастдевы, UX-тесты), я могу проконсультировать или сделать для вас исследование под ключ. Интересные посты про исследования ищите по хэштегу #изучениеЦА.
3) Если у вас есть проблемы с маркетингом и вы не понимаете, что делать — я проконсультирую и помогу построить план конкретных действий.

Так что не стесняйтесь писать — @GlebFedoseev 🙂

P.S. у меня есть кролик (он на аватарке), его зовут Гагик 🐰

✔️ Расскажите в комментариях про себя. Какой у вас опыт, чем занимаетесь сейчас? По каким вопросам к вам можно обратиться? Какой помощи вы ищете сами? Можно разместить 1 ссылку на ваш ресурс. Возможно, кто-то заинтересуется вашими услугами или просто предложит познакомиться 🤝

Читать полностью…

Вам нравится получать от компании сувенирную продукцию?

Вообще зачем компании дарят свой мерч — все эти ручки, кепочки, футболки? Глобально у сувенирки есть 2 возможные функции:

1) Возвращать клиента. Чтобы клиент смотрел на сувенирку, видел логотип и все сильнее запоминал бренд. Тогда при возникновении потребности есть шанс, что он вспомнит в первую очередь про нас, а не про конкурентов.

2) Привлекать новых клиентов через старых. Чтобы клиенты пользовались продукцией бренда в публичных местах и передавали знания о бренде новым людям.

Но я пока не могу вспомнить ни одного удачного примера брендового мерча, которым я или знакомые регулярно пользовались бы или показывали окружающим. Разве что я периодически вижу в Москве девушек, которые используют пакетик из ЦУМа вместо сумочки.

📍 То есть если уж и делать сувенирку, то:
— Либо это должна быть вещь, которая качественно закрывает какую-то регулярную потребность. Чтобы человек хотел регулярно пользоваться этим и заодно вспоминал про бренд. Например, хороший пауэрбэнк с большой емкостью с логотипом компании.
— Либо эта вещь должна повышать статус владельца, чтобы человек не стеснялся показывать ее окружающим. Как пакетик из ЦУМа.

💬 А у вас есть примеры удачной сувенирной продукции от брендов, которой вы или ваши друзья активно пользовались? Что это были за вещи? Или наоборот поделитесь историей о бесполезных вещах :)

#маркетинг

Читать полностью…

Ваш мозг предсказал этот пост еще до того как я его опубликовал

Я тут дочитал книгу про работу мозга и формирование эмоций, поделюсь интересной мыслью оттуда. Только не воспринимайте пост как 100% истину. Во-первых, данная научная теория относительно молодая и еще не до конца изучена. Во-вторых, я мог понять эту теорию через жопу.

В общем, ваш мозг работает как предсказатель. В каждый момент времени на основе прошлого опыта он предсказывает огромное количество потенциальных исходов, которые могут с вами приключиться. Вы даже не замечаете все эти предсказания.

Параллельно мозг считывает ощущения из внешнего мира (звуки, запахи и т.п.). И затем на основе прогнозов и ощущений он принимает решение о каком-либо действии. А также корректирует ошибки в своих прогнозах.

Еще разок, мозг:
1) Прогнозирует, что с вами будет происходит и что вы будете делать на основе прошлого опыта
2) Считывает ощущения из внешнего мира (звуки, запахи, цвета и т.п.)
3) Исправляет ошибки прогнозов и принимает наиболее подходящие решения на основе прогнозов и входящих ощущений.

📍Разберем на простой житейской ситуации. Вы сидите в Кремле около кабинета с большими дверьми, ждете встречи с Путиным.
1) Если из кабинета выйдет Лукашенко — вы воспримете это как должное и не шелохнетесь
2) Если из кабинета выйдет Байден — вы удивитесь, но в целом где-то в глубине мозг допускал такое развитие событий
3) Если из кабинета выскачет казак с шашкой и верхом на коне — вы, вероятно, просто оцепенеете, потому что такого ваш мозг не предполагал и что делать в такой ситуации он хз.
4) Зато в следующий раз около кабинета ваш мозг спрогнозирует, что оттуда может выскочить конь.

А еще интересное предположение данной теории, что тревога — это нарушение работы предсказательной системы. Мозг в тревоге активно фигачит предсказания, но никак не исправляет их на основе внешних сигналов (звуков, запахов и т.п.). Ну условно, мозг предсказывает, что за углом маньяк. За углом никого не оказывается. В итоге мозг не учится на ошибках и не делает вывод, что маньяка нет. А наоборот начинает прогнозировать, что маньяк прячется за деревом, за мусоркой и т.п. — то есть еще активнее делает ошибочные предсказания.

Выводов здесь не будет. Просто если интересно, предлагаю вам самим прочитать книгу Лизы Фельдман Барретт — Как рождаются эмоции.

#ментальное #книги

Читать полностью…

Астрологи объявили неделю спама в личку. Сегодня мне написал еще один 🫡

Читать полностью…

Необычный канал поиска клиентов

Делюсь лайфхаком, который я обнаружил пару лет назад:
— Протестируйте рекламу своего продукта там, где люди ищут работу. Я имею в виду сайты с вакансиями, телеграм каналы и группы ВК с вакансиями и т.п.

Человек посещает такие ресурсы, когда ищет работу = испытывает нестабильность, тревожится за свою безопасность и готов к переменам в жизни. А еще размещение в таких ресурсах обычно стоит дешевле рекламы в привычных каналах.

В итоге за относительно небольшие деньги мы получаем доступ к людям, которые прямо сейчас обеспокоены своей безопасностью и ищут способы ее повысить. А значит, они будут более восприимчивы к продуктам, которые обещают безопасность и стабильность: психотерапия, онлайн курсы по смене профессии, курсы по эзотерике и т.п.

Примеры из моей практики:

Я работал в стартапе в сфере ментального здоровья. Однажды я протестировал рекламные размещения в телеграм каналах с айтишными вакансиями — такой низкой стоимости клиента я в этом проекте еще не видел.

Сейчас я занимаюсь продвижением франшизы школы программирования. Мы протестировали размещение нашей рекламы на одном европейском сайте с вакансиями (аналог нашего hh.ru) — получили супер дешевые заявки.

Когда я проводил кастдев для школы эзотерики, я выяснил, что весомая часть людей впервые покупала курсы этой школы во время поиска новой работы. А значит, этой школе необходимо давать рекламу в телеграм каналах с вакансиями.

Короче, вывод — через сайты и каналы с вакансиями вы можете дотянуться до людей, которые готовы к переменам в жизни. Это подойдет далеко не всем продуктам. Но тем кто продает онлайн образование, психотерапию, коучинг, витамины и т.п. — обязательно нужно тестировать.

#маркетинг #ментальное

Читать полностью…

Я убил чужой стартап за 2 недели

Несколько лет назад я устроился продактом в киберспортивный стартап. На тот момент проект работал уже полгода, зарабатывал копейки и жил на деньги инвестора.

Чтобы погрузиться в продукт, я пошёл анализировать конкурентов на зарубежном и российском рынках. Так я заметил, что все конкуренты работают совсем по другой бизнес модели, чем наш стартап. Если коротко, то мы пытались зарабатывать деньги на пользователях, а все мировые проекты наоборот открывали доступ к платформе бесплатно, а зарабатывали на спонсорах.

Я принёс результаты своего исследования на обсуждение основателям и инвестору. Через пару дней инвестор объявил, что больше не будет давать деньги, раз основатели за полгода даже ни разу не проанализировали рынок. Занавес 🤦‍♂️

Вывод — перед запуском продукта стоит посмотреть, какие есть конкуренты, по какой бизнес модели они работают и как привлекают пользователей. Это может значительно сократить ваши будущие расходы денег и времени.

Но всегда надо помнить, что конкуренты могут ошибаться. Поэтому не воспринимайте их опыт, как 100% истину.

#менеджмент #продукт

Читать полностью…

Насколько вы эмпатичны?

Пятница — время для легкой философии. Мне недавно сказали, что мне стоит прокачивать эмпатию — и я начал думать над этой темой.

Читаю сейчас книгу про то, как рождаются эмоции. Там пишут, что чтобы развить эмпатию, нужно научиться ловить и определять свои собственные эмоции. Чем больше разнообразия ты будешь замечать в собственных эмоциях, тем лучше ты сможешь понимать чувства других людей.

Чтобы прокачать этот навык, рекомендуют регулярно задавать себе вопрос: "Что я сейчас чувствую?"

Например, прямо сейчас, 09.08.2024 в 17:14, когда я пишу этот пост, я ощущаю:
- легкую тревогу из-за того, что мне кажется, будто я не успел сделать что-то важное из своего плана на день
- предвкушение вечера пятницы, потому что я заколебался за эту рабочую неделю и хочу отдохнуть
- легкую тревогу из-за того, что мой мозг перегружен рабочими мыслями

❓А теперь вопрос к вам: вы считаете себя эмпатичным? На основании какого критерия вы делаете такой вывод?

И вообще можно ли прокачать эмпатию или это чисто врожденный навык? Если да, то как? Поделитесь мыслями.

#ментальное

Читать полностью…

Как добиваться своего с помощью текста

Вот задумайтесь, как вы продаете свои продукты клиентам? Как вы убеждаете руководителей и коллег прислушаться к вашим идеям?

Почти всегда — с помощью устного и письменного текста. И было бы здорово уметь эффективно управлять этим текстом. Поэтому ниже несколько тезисов, которые важно всегда помнить.

📍 Чтобы люди восприняли вас правильно — учитывайте их контекст
Контекст — это все что окружает читателя. Погода, культура, политическая обстановка, со смартфона или с компьютера он потребляет контент и т.п. Если в день теракта мы опубликуем статью "ТОП 5 развлекательных мест в Москве" — люди нас вряд ли воспримут.

📍 Чтобы заинтересовать читателя — пишите о нем
Единственное, что интересно любому человеку — это он сам. Его желания, его проблемы и задачи. Даже забота о близких проистекает из эгоизма. Поэтому надо писать не о своем продукте, а о том, как изменится жизнь читателя от нашего продукта.
Не "приходи в нашу студию растяжки", а "стань грациозной и пластичной с помощью занятий растяжкой".
Даже в начале этого поста я обратился к вам и вашему опыту.

📍 Чтобы вас поняли — приводите примеры
Если мы хотим кому-то что-то донести, важно иллюстрировать свои мысли примерами. Чтобы что-то понять и запомнить, человек должен это представить в голове. Помогайте ему представлять с помощью примеров.

Даже в этом посте каждый тезис я сопроводил примером. Без примеров вся информация превращается для читателя в абстрактный шум.

===

Это я дочитал книгу Ильяхова "Ясно, понятно" и поделился главными тезисами. Очень рекомендую ее всем, кто работает с людьми (маркетосы, продаваны, менеджеры). Лично я ее еще буду перечитывать.
А если вам лень читать, то посмотрите открытую лекцию Ильяхова на 1,5 часа — в ней он рассказывает примерно то же, что и в книге. Я даже стырил название этой лекции в заголовок поста, потому что не смог придумать лучше.

#тексты #маркетинг #ментальное #база #книги

Читать полностью…

Повышаем конверсию в продажу с помощью кастдева

Допустим, у нас сервис по заказу мужиков стриптизеров на дом🕺. Раньше деньги текли рекой, но последний год прибыли все меньше — стоимость привлечения клиента дорожает.

Один из способов борьбы — увеличить конверсию в продажу. Сейчас из 1000 посетителей сайта 8 (0,8%) стабильно делают покупку. А нам надо, чтобы из 1000 покупали, например, 15 чел (1,5%).

📍Для решения проблемы проводим кастдев

1) Берем 20 активно платящих клиентов и интервьюируем их. В этом посте я описывал порядок проведения исследования.
2) Формулируем портрет наших максимально целевых клиентов — кто они такие, с какой целью и в какой ситуации они покупают продукт и т.п.
3) Улучшаем наши рекламные материалы (сайт, креативы, посты в блоге и т.п.) — описываем в них реальные потребности целевой аудитории.

Например, раньше мы думали, что наших стриптизеров заказывают все девушки подряд. А благодаря кастдеву выяснили, что самая активно платящая аудитория — женщины за 70. Заказывают молодых мальчиков, чтобы почувствовать вкус молодости.

Тогда мы изменяем сайт в соответствии с потребностями этой аудитории. Ставим фотку, как женщина бодро сует мальчугану в трусы купюры. Пишем заголовок типа "Почувствуй энергию молодости". И наша конверсия начинает расти, потому что аудитория лучше узнает себя 💰

Кстати, если вдруг вы решите проводить кастдев для запуска нового продукта или для улучшения существующего, можете смело обращаться ко мне @GlebFedoseev

Как минимум — проконсультирую, помогу избежать критических ошибок и сделать правильные выводы. Как максимум — сделаю для вас исследование под ключ, так что вам вообще ни о чем не надо будет париться.

#изучениеЦА #маркетинг

Читать полностью…

- Каждую неделю испытывать 1 новое впечатление
- Заканчивать работать после 20:00
- Отходить ко сну после 23:00
- Каждый день отдыхать 1 час (гулять 45 мин)
- Каждое воскресенье отдыхать с 14:00 и до конца дня

Год назад старший товарищ рассказывал, что ему необходимо специально планировать отдых. Иначе он в порывах трудоголизма забывает о нем и доводит себя до выгорания. Я тогда говорил, что мне это не надо, я отлично умею отдыхать.

Вчера я вернулся из первого полноценного за 6 лет отпуска. Сегодня составлял план на август и в графу "Отдых" включил список, который вы видите в начале.

Короче, я понял, что нифига не умею отдыхать. Буду учиться встраивать отдых в свой распорядок дня и недели.

💬 Расскажите, а как у вас построен отдых? Насколько он запланирован? Есть ли специальное место для отдыха в течение дня или недели? Как именно вы отдыхаете? Хочу почерпнуть ваши лучшие практики.

Читать полностью…

В каких ситуациях надо делать исследование

Представьте обычную компанию, например, по продаже автозапчастей. Их маркетолог посетил очередную конференцию и услышал, что надо делать исследования (кастдевы) — тогда будет счастье и куча денег.

Менеджер потратил 2 месяца работы, пообщался с 20 клиентами, позадавал им вопросы, которые дали на конференции. Потом сделал презентацию и рассказал свои находки руководству — те похвалили за инициативу.

А потом... них*я не изменилось. Компания как работала, так и продолжает работать. Презентация похоронена на гугл диске — ни один человек не внедрил ни одного изменения на ее основе. Потому что не понятно, нахер оно надо. Потому что менеджер делал исследование ради исследования и не подумал о конечной цели.

❕Исследование — это лишь инструмент для решения конкретной бизнес-задачи

Вот какие бизнес-задачи можно решить с помощью исследования (актуально для работающего продукта, а не запускаемого с нуля):

- Повысить конверсию в продажу — изучаем наших текущих активно платящих клиентов и вытаскиваем их потребности и мотивацию. Благодаря этому понимаем, как презентовать наш продукт клиентам, чтобы повысить вероятность покупки.
- Понизить отвал клиентов — изучаем отвалившихся клиентов (кто платил, но потом перестал), узнаем причины отвала. Затем исправляем недостатки продукта и уменьшаем отвалы.
- Увеличить средний чек — изучаем, как текущие клиенты пользуются нашим продуктом и какого функционала в нем не хватает. Добавляем этот функционал → повышаем ценность продукта → повышаем стоимость.
- Увеличить частоту оплат — изучаем, какие смежные с нашим продуктом задачи возникают у наших клиентов. Добавляем этот функционал → повышаем частоту использования продукта → повышаем частоту оплат.

Звучит довольно абстрактно, но я еще сделаю отдельный пост по проведению исследований для решения каждой задачи.

❕Важно запомнить — не проводите исследование (кастдевы) без постановки четкой цели. Иначе потратите время и деньги впустую. Я сам так всадил кучу ресурсов в разных командах, пока не научился ставить цели.

#менеджмент #изучениеЦА

Читать полностью…

6 лет назад я работал в IT компании, которая делала приложение "убийцу Ламоды" — маркетплейс шмоток.

Компания разрабатывала приложение около 8 месяцев. Вбухивала в команду программистов по 4 млн в месяц и еще около 1 млн во всякое обеспечение — бухгалтеры, аналитики, маркетологи, биздев и т.п.

Один маркетолог из нашего отдела в курилке сказал фаундеру типа а че вы тратите столько ресурсов на разработку? Можно же быстро сделать прототип на Тильде, запустить на него рекламу и проверить продажи. Фаундер посмеялся и сказал ему, что вот если бы тот пришел в компанию пораньше, то был бы продукт оунером этого приложения.

Короче, компания обанкротилась, так и не выпустив продукт. Всем сотрудникам сначала задержали ЗП на 3 месяца, а потом уволили одним днем без выплат.

Мораль сей басни такова: не вбухивай кучу денег в разработку продукта. Сделай дешевый прототип (MVP) и научись делать продажи на нем.

Пример создания MVP цифрового продукта можно почитать тут.

#продукт #менеджмент

Читать полностью…

1 млн руб за несколько дней

Есть прикольный чувак — Вадим Михалев. Помимо основного бизнеса у него есть дополнительный проект, который приносит ему 1+ млн руб в год всего за несколько дней работы.

У Вадима есть тг-канал на 10+ тыс подписчиков, плюс еще пара тысяч в остальных соцсетях. И среди них он запустил платное сообщество — для тех, кто ведет свой текстовый блог (как, например, я в телеграме).

1-2 раза в год Вадим запускает новый поток своего сообщества — и запуск приносит ему около 1 млн руб. А еще он использует классный хак — пишет лояльным участникам и просит их разместить анонс нового потока. Так вот он пришел ко мне, а я в обмен на это узнал у него инфу о заработке и трудозатратах, чтобы в посте была интересная для вас фактура.

Выводы:
1) Вести свой блог и собирать вокруг себя аудиторию — это очень выгодно. Можно сделать для них небольшой продукт и приятно зарабатывать, как Вадим.
2) Если у вашей аудитории есть медиа ресурс — пользуйтесь им. Просите своих клиентов рассказать о вас. Наверняка с этого поста Вадим получит 10-15 подписчиков и, возможно, даже 1-2 участников его сообщества — а в пересчете на деньги это от 3 до 15 тыс руб дополнительного дохода с одного клиента в виде меня.

Это я все к тому, что если вы планировали начать вести свой тг-канал, но вам не хватает мотивации и навыков — приглашаю подключиться к сообществу Вадима. Там будет и заряд мотивации, и сообщество классных предпринимателей и менеджеров, и уроки. Подробнее читайте 👉 тут.

Читать полностью…

Недавно осознал формулу успешного успеха, делюсь воскресной философией

Успех = Удача * Количество попыток * Навыки

🟠 Удача — «оказаться в нужное время в нужном месте». Удача — это любые внешние факторы, которые мы не можем ни предсказать, ни изменить. Мы можем быть капец какими умными и сильными, но без удачи нифига не выйдет.

🟠 Количество попыток — сколько раз мы попытались достичь результат. Чем больше попыток, тем тупо математически выше шанс поймать удачу и найти выгодную комбинацию обстоятельств. Кому-то везет с первой попытки, а кому-то их нужно 100 — зависит от удачи.

🟠 Навыки помогают эффективно воспользоваться удачной возможностью, выжать из нее максимум и получить успех. Представьте, что в кафе за соседний от вас столик внезапно сел Илон Маск — какая удача! Но если у вас не прокачаны навыки коммуникации, то вы не сможете убедить его поучаствовать в вашем проекте.

Получается, чтобы прийти к успеху:
1) Непрерывно прокачиваем навыки
2) Постоянно продолжаем предпринимать попытки
3) Не переживаем и помним, что однажды удача обязательно улыбнется 🙂

#ментальное

Читать полностью…

Как люди принимают решения

Почему люди покупают шаурму? И почему мужчины ходят в дрочильные салоны?

У любого действия всегда есть 3 важных компонента:

1) Триггер / контекст / ситуация — в жизни человека происходит какое-то внешнее событие или ситуация, которая заставляет его предпринять действие
2) Задача / потребность — то, что человек хочет решить или сделать
3) Цель — верхнеуровневый результат, который человек хочет получить благодаря выполнению задачи

Пример №1 — ларек с шаурмой 🌯
- [ситуация] Когда я еду домой с работы, дома нет еды, а я голодный,
- [задача] Я хочу быстро поесть по дороге,
- [цель] Чтобы дома не не тратить время на готовку, а спокойно смотреть стендапы Лехи Щербакова

Пример №2 — дрочильный салон 🍌
- [ситуация] Когда я давно в браке, страсть ушла, но я не могу изменять жене,
- [задача] Я хочу испытать новый сексуальный опыт
- [цель] Чтобы сбросить напряжение, вернуть страсть в брак и жена не пилила мне мозг

📍Это знание поможет подобрать нужные слова

Если мы будем знать ситуацию, действие и цель для нашего продукта — мы поймем ЧТО говорить нашей аудитории, чтобы они покупали.
— 🌯 Проголодался после работы? Возьми шаурму и не парься о готовке!
— 🍌 Испытай новые ощущение и верни страсть в свой брак. Заходи в наш дроч-салон! Жена не будет злиться 😉

📍Это знание поможет найти правильный рекламный канал

Также эта инфа даст понимание, ГДЕ ловить вашу аудиторию, т.е. в каких рекламных каналах.
— 🌯 Если человек едет с работы, значит, можно ставить рекламные щиты около автобусных станций и у метро
— 🍌 Если мужчина давно в браке, значит, можно намутить партнерство с семейными психологами, чтобы они предлагали женатым парам сходить в салончик

Знания о ситуации покупки, ее задаче и цели — основа подхода Jobs to be done. Достать эти знания поможет кастдев. Берем своих клиентов и задаем им вопросы из вот этого списка.

#изучениеЦА #база

Читать полностью…