Глебос Сделал выводы | Маркетинг

01 Jul 2024 17:16

Вы разбираетесь в вине?

Если да, поставьте реакцию 🍾 на этот пост — посмотрим, сколько вас. Я вот вообще не шарю за вино. И практика показывает, что таких как я — большинство.

20-30 лет назад вино было претенциозным напитком для снобов. Производители изображали на этикетках виноградники и писали непонятные термины типа «утонченный купаж», «произведено на высокогорных виноградниках Бордо» и т.п. — картинка слева. Чаще всего люди покупали вино на большие праздники, мучаясь с выбором.

Тогда в 2001 появился бренд Yellow Tail, который уже в 2003 стал одним из лидеров рынка вина в США. Компания сделала продукт для неудовлетворенного сегмента аудитории — тех, кто нифига не понимает в вине и не умеет его выбирать. Но при этом хочет купить вкусный алкоголь для ежедневных посиделок и тусовок.

📍Что они сделали:
1) Нарисовали простую яркую этикетку, выделяющуюся на фоне консервативного вина, и убрали сложный жаргон — картинка справа.
2) Упростили выбор обычному потребителю всего до 2 видов вина: красное и белое.
3) Дали напитку сладкий фруктовый вкус — максимально популярный среди массовой аудитории
4) Сделали доступную цену ~$10 за бутылку
5) Запартнерились с одним из крупнейших дистрибьюторов и с его помощью вышли на полки большинства супермаркетов во всех штатах.

Потребителю больше не нужно было разбираться в сортах винограда и ждать праздника, чтобы получить удовольствие от вина. Yellow Tail упростил выбор и взаимодействие с продуктом.

#️⃣ Вывод, который легко сказать, но сложно сделать
Одна из стратегий развития — упрощать пользовательский опыт. Есть ли в вашей нише процессы, которые являются сложными, потому что "так исторически сложилось", но которые вы можете упростить?

#продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

29 Jun 2024 14:37

Хочу спросить вас про менеджмент

Одна из базовых потребностей человека — иметь цель и смысл, понимать, куда он идет. В одном посте я описывал эту потребность. Если у человека есть настоящая цель, то он имеет мотивацию идти вперед и искать эффективные способы достижения этой цели.

Но в компаниях далеко не всегда у сотрудников есть цель. Часто сотрудники просто выполняют входящие задачи от руководителя, не имея при этом своей личной цели и своей зоны ответственности.

❓Вопрос к вам

Как вы думаете, можно ли построить такую структуру управления, что абсолютно каждый сотрудник от мала до велика будет иметь цель? Можно ли сделать так, чтобы цель была даже у кассира в магазине и уборщика?

Или это невозможно? Может быть, по-настоящему эффективная система, когда реальные цели есть только у руководителей? А большинство линейных сотрудников просто выполняют процессы или спускаемые задачи, чтобы "поддерживать" руководителя в достижении его цели. Ну или цель общая на весь отдел?

А вы ставите цели своим сотрудникам? Или просто отдаете им процессы и спускаете разовые задачи?

Важно — я здесь говорю не про краткосрочные KPI, а про долгосрочные цели, на 3-6-12 месяцев. Вопрос довольно абстрактный и философский, наверняка каждый поймет его по-своему. Но мне будет очень интересно почитать ваши мнения.

#менеджмент

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

26 Jun 2024 17:04

Друзья, решаем кейс!

Представьте, что нам пришла идея запустить собственный маркетплейс разработчиков в сфере ИИ. Это будет сайт, на котором любой человек или компания может найти себе классного разработчика, который умеет делать сервисы на основе искусственного интеллекта.

Мы понимаем, что нельзя сразу разрабатывать полноценный маркетплейс, потому что это очень долго и дорого. Мы решаем для начала сделать и протестировать MVP (минимально жизнеспособную версию продукта из говна и палок).

🔸 Каким образом лучше всего сделать MVP?

1) Делаем простенький интернет магазин на Тильде / InSales / Shopify / любом другом конструкторе. Находим 20-30 разработчиков и размещаем их на этом сайте. Запускаем рекламу на сайт и пытаемся привлечь заказчиков. Оцениваем конверсию в покупку и стоимость привлечения клиента.

2) Делаем телеграм бота, в котором размещаем профили 20-30 разработчиков. Запускаем рекламу на этого бота, пытаемся привлечь заказчиков. Оцениваем конверсию в покупку и стоимость привлечения клиента.

3) Начинаем делать короткие вертикальные ролики (рилсы) на тему разработки в сфере ИИ. Выкладываем ролики в нельзяграм, Ютуб, ВК видео. Оцениваем спрос на разработчиков по количеству просмотров, подписчиков, реакций и личных сообщений.

4) Свой вариант в комментарии к этому посту.

Выберите самый подходящий вариант в опросе ниже. А в пятницу я расскажу, как бы действовал я.

#кейс #продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

21 Jun 2024 18:04

Когда не надо фокусироваться

Все говорят — фокусируйся и да прибудет с тобой сила 😵‍💫. А могут ли быть ситуации, когда фокус не нужен? Могут, садитесь поудобнее, рассказываю.

Я занимаюсь продвижением франшизы детской школы на зарубежных рынках (везде кроме РФ). Раньше мы поливали рекламой весь земной шар и продавали франшизу везде без разбора.

В 2023 подумали — а давайте выберем самые сочные страны, сфокусируемся и научимся привлекать оттуда клиентов еще лучше и дешевле. Выбрали 2 страны:

🇲🇽 Мексику — потому что большой растущий рынок.
🇷🇴 Румынию — потому что в ней уже продали много крупных городов и решили научиться продавать там маленькие города, чтобы масштабировать этот опыт на другие страны.

В Мексике повысили рекламные бюджеты, персонализировали баннеры и лендинги. Бедную Румынию изнасиловали вдоль и поперек: запустили 4 новых рекламных канала, перевели материалы на румынский, сделали персональную рекламу для 19 отдельных городов. Даже повесили объявление на местном сайте с вакансиями: "Ищем бизнес партнера".

Что в итоге?

🇲🇽 В Мексике стоимость привлечения выросла в ~ 2 раза. Потому что мы своим бюджетом выжгли аудиторию в рекламном канале. За год нашу рекламу в Мексике увидели все кто мог, поэтому стоимость показов начала расти.

🇷🇴 А в Румынии у нас тупо закончился рынок, ни один инструмент не дал продаж. Все крупные города мы распродали до этого, а в маленьких городах так и не научились находить клиентов на франшизу.

Как мы поменяли подход?

Перестали фокусироваться на конкретной стране, и запустили рекламу по непроданным крупным городам в 30+ странах. И о чудо — стоимость привлечения начала падать. В первую очередь это произошло, потому что мы сильно расширили объем целевой аудитории — за счет этого рекламной системе стало легче находить подходящих людей. И поэтому стоимость рекламы упала.

❕ Важный вывод
Раньше я думал, что надо уметь фокусироваться и отбрасывать лишнее. Сейчас я понимаю, что важно еще и уметь видеть ситуации, где нужно наоборот действовать как инвестор — раскидывать яйца по большому количеству корзин. 2 корзины дадут убыток, 2 сработают в ноль, а 3 принесут результат.

#менеджмент #маркетинг

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

17 Jun 2024 17:38

Ушла эпоха 2.0

Меняю аватарку канала. Прошлая была похожа на глаз, чтобы лучше привлекать ваше внимание. Вот в этом посте я подробнее описывал, способ выбора предыдущей аватарки.

Чем отличается новая аватарка:
1) Поставил свое лицо, потому что мне надо качать личный бренд. А для этого надо выпячивать лицо вперед.
2) У меня есть секретное оружие — кролик 🐰 Все любят кроликов, они мимимишные. Плюс я ни у кого не видел аватарку с животным. Предполагаю, что это поможет мне запоминаться на фоне других каналов.
3) Добавил цветной фон. Во-первых, я просто люблю фиолетовый. А во-вторых, вы привыкнете к фиолетовому. И когда я захочу поменять аватарку, я просто заменю свое лицо, но оставлю фиолетовый фон — таким образом, вы все равно продолжите легко опознавать мой канал в своей ленте.

👀 Неслучайный пост о привлечении внимания с помощью глаз

#маркетинг

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

13 Jun 2024 14:49

Памятка проведения кастдева для действующего продукта

Проводил занятие про то, как усилить маркетинг и продажи в действующих продуктах с помощью кастдева, подготовил для участников памятку.

Когда надо делать кастдев — когда проблемы с конверсиями в воронке и маркетинг не окупается
Цель кастдева — найти способы, как кратно увеличить конверсии и снизить стоимость привлечения клиента
Каким должен быть результат кастдева — конкретный список действий, чтобы улучшить метрики в воронке

Кого интервьюировать — рекомендую для начала опросить 20 действующих клиентов
Задача исследования — узнать, как выглядит наш целевой платящий клиент: кто такой, чем занимается, какие потребности и т.п.
Зачем это узнавать — чтобы понять, в каких рекламных каналах искать целевых клиентов и какими словами рассказывать про продукт, чтобы его покупали

📍Анкета с вопросами строится из 3 блоков

Квалифицирующие вопросы — помогут установить портрет клиента и понять, в каких каналах его можно найти. Пример:
— Сколько вам лет, где живете?
— Кем работаете? Чем увлекаетесь?

Вопросы про потребность — помогут понять задачи и потребности (jobs to be done) клиента, чтобы мы презентовали продукт правильными словами. 5 главных вопросов:
— В какой ситуации купил продукт?
— Какую задачу хотел решить?
— Зачем тебе решать эту задачу, какая цель?
— Кого еще рассматривал? Почему выбрал именно нас?
— Что смущало при покупке? Что мешало?
Подробнее про эти 5 вопросов в этом посте

Как разговорить человека, чтобы он рассказал все что мы хотим — улыбаться, благодарить, хвалить и делать комплименты.
Подробнее об этих пунктах в этом посте

📍Что делать после кастдева
— Составляем портреты своих целевых клиентских сегментов
— Формируем список гипотез, как улучшить конверсию в продажу и снизить стоимость привлечения
— Приоритизируем гипотезы и проверяем одну за другой

#изучениеЦА #база

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

10 Jun 2024 17:37

3 факта о людях

Внезапно понял, что почему-то совсем не хвастаюсь чтением книг. Так что буду маскировать свое хвастовство под полезные посты.

Дэн Ариели — Позитивная иррациональность (читать)

О чем книга — ученый в области поведенческой экономики рассказывает о странностях человеческого поведения. Вот некоторые тезисы, подтвержденные исследованиями.

📍Мотивация появляется, когда виден результат
Мотивация человека растет, когда он видит результаты своей работы и понимает, что она приносит пользу. Поэтому руководители должны показывать сотрудникам результаты их труда. Например, ассистент сделал для вас презентацию — расскажите ему, как сильно эта презентация помогла вам на выступлении.

📍Некрасивые выбирают некрасивых
Возможно, этот тезис вызовет холивар, но он показался мне интересным. Суть в том, что красивые люди выбирают себе для отношений других красивых людей. При этом некрасивый человек тоже хочет себе красивого партнера, но тот его не выбирает.

Поэтому некрасивые не страдают, а адаптируются. И вместо красоты начинают ценить в партнере неэстетические качества: чувство юмора, доброта, любовь к кабачковой икре и т.п.

Вы все здесь — красивые люди, поэтому не знаю, как применить в жизни этот факт. Просто знайте о нем.

📍Один человек важнее, чем группа
Представьте 2 сообщения о сборе пожертвований:
(1) В Оренбургской области ужасный потоп, тысячи людей остались без жилья, сотни детей потеряли дом. Пожертвуйте кто сколько может.
(2) В Оренбургской области ужасный потоп. Маленький Ванечка потерял дом и вынужден ночевать вместе с родителями на вокзале. Пожертвуйте кто сколько может.

Количество пожертвований во 2-й версии будет в разы больше 1-й. Потому что отдельная история вызывает эмоции и переживания. А информация о тысячах людей — это просто статистика. Вывод — в рекламе продукта стоит использовать истории отдельных людей (клиентов, основателей и др.)

***

Это лишь некоторые тезисы из книги. Если вам интересно больше узнать о том, как люди принимают решения, рекомендую почитать.

#ментальное #книги

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

05 Jun 2024 17:14

К черту детали

В прошлом году я находился в очень нездоровых, болезненных отношениях. Все друзья говорили мне, что ни к чему хорошему это не приведет и надо заканчивать.

— Вы не понимаете всех деталей, все не так как вам кажется! 🤯 — думал я и продолжал тянуть эту историю.

Друзья действительно не знали всех деталей. Поэтому мне казалось, что со стороны они могут сделать лишь неправильный поверхностный вывод. Ведь детали определяют суть! Вот если знать подробности, то всем сразу же станет ясно, что очень скоро отношения наладятся и мы заживем долго и счастливо! ☝️

А что в итоге? Херня это все.

Мелкие детали мешают посмотреть на картинку целиком. И это справедливо не только для отношений, но и для работы над проектами.

Если ты не знаешь подробности, то со стороны легко понять, "работает" проект или нет. А когда погружаешься глубже, то начинаешь думать:
— Пока что проект эффективен лишь на 10%, но можно же его разогнать до 100%?
— Сейчас проект не работает, но подрядчики бьют себя в грудь и клянутся, что он заработает.

❕ Мой глобальный вывод:
Критически важный навык — уметь абстрагироваться от деталей и смотреть на картину целиком. Детали — это отвлекающий шум, который дает призрачную надежду и сжирает время.

— Либо проект приносит бабки на счет и его надо продолжать.
— Либо его пора закрыть. Даже не смотря на "прогнозы экспертов", "обещания подрядчиков" и "надежды основателей".

#менеджмент #ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

31 May 2024 17:36

Зачем люди покупают курсы?

Недавно проводил кастдев для онлайн школы в сфере ментального здоровья. Основательница школы собиралась обновлять линейку курсов и перед этим решила изучить свою аудиторию.

В школе было 10 курсов стоимостью от 10 до 30 тыс. рублей. Я опросил ее платящих клиентов и обнаружил интересный паттерн потребления, который я раньше не встречал в образовании.

Клиенты совершали покупку первого курса, когда у них случалась какая-то жопа 🍑: уволили с работы, переехали в другую страну, заболел близкий человек и т.п. Но 2-й и последующий курсы они продолжали покупать просто ради развлечения, без конкретной проблемы.

Получается, что эта школа вроде бы о ментальном здоровье, но она конкурирует не с посещением психолога, а с подпиской на Кинопоиск или с просмотром Ютуба 🤯

📍 Мы вывели порядка 25 гипотез, как развивать такой продукт, чтобы зарабатывать в 2 раза больше. Поделюсь некоторыми из них:

1) Наладить непрерывный поток производства новых курсов на разные темы. Чтобы чаще попадать в интересы человека, чтобы увеличить количество покупок на 1 клиента. Берем пример с Нетфликса и Кинопоиска, которые растут за счет увеличения количества контента.

2) Давать рекламу в каналах и блогах про поиск работы. Если человек ищет работу, значит, он скорее всего находится в кризисной ситуации.

3) Рассказывать необычные истории учеников в блоге. В ходе исследования мы обнаружили, что после обучения с участниками происходили необычные и "магические" события, которые могут вдохновить других подписчиков на покупку.

4) Внедрить подарочные сертификаты, чтобы участники могли дарить курсы друзьям.

5) Внедрить пакеты — чтобы ученики могли покупать несколько курсов разом со скидкой.

#кейс #изучениеЦА #маркетинг

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

27 May 2024 16:21

Правильное первое впечатление

Какую пачку молока вам хочется взять при первом рассмотрении? Наверняка же "Домик в деревне"? Она вон какая большая по сравнению с остальными. А в какой пачке больше молока? Конечно, вы знаете, что во всех одинаково — иначе зачем я задаю такой вопрос, если в нем нет подвоха.

Короче, Домик в деревне красавцы — сделали высокую-широкую пачку. И пофигу что она толщиной с книжку и объем в ней как у всех — зато на полке смотрится внушительно.

Вот как надо показывать себя и свой продукт — выпячиваем вперед все сильное и красивое, чтобы улучшить первое впечатление. А все недостатки прячем подальше до второго знакомства.

Я сейчас продвигаю франшизу школы программирования для детей. Мы привлекаем людей из разных стран, кто откроет свой учебный класс под нашим брендом и будет учить детей по нашим программам.

Честно, франшиза школы менее прибыльна, чем франшиза кафе или шиномонтажа. Поэтому в маркетинге мы упираем на то что открыть школу = заниматься общественно правильным делом и ещё это сильно дешевле, чем открыть кафе. А вопрос про прибыль мы оставляем на второе знакомство.

#маркетинг #продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

22 May 2024 17:27

Заставляем человека разжать кулак

На прошлой неделе я был на мастер-классе по коммуникации. Нас разбили на пары: напарник сжал кулак, а моей задачей было убедить его разжать. Больше никаких вводных не было.

Я достал из рюкзака ручку с листком и сказал:
— Очень хочу взять твой контакт, но у меня разрядился телефон, некуда сохранить. Можешь записать на листочке?

Напарник попытался взять ручку, не разжимая кулак, но в итоге схватил ее всеми пальцами. Формально я выполнил задачу. Но затем все участники поделились обратной связью.

У напарника возникло ощущение, что его развели хитростью, и это вызвало неприятные эмоции. При этом у нас не было вводных, что мы играем "против" друг друга. Я сам себе выдумал, что он "против" меня и мне надо его обхитрить. В итоге вместо того чтобы просто словами попросить его разжать кулак, я зачем-то пошел исподтишка.

Я, конечно, чувствовал себя лохом, когда это осознал 🤦‍♂️ Какие выводы я сделал:

1) Не надо додумывать за других людей. Особенно не надо додумывать, что другие люди играют "против тебя", когда ни один факт об этом не говорит.
2) Если ты что-то хочешь от человека — попроси об этом прямо, словами через рот. Не пытайся обхитрить и манипулировать.
3) Если человек не хочет выполнять просьбу — просто спроси "Что я могу дать тебе взамен?", а не пытайся обхитрить его.
4) Хитростью можно достичь результата здесь и сейчас. Но она ВСЕГДА плохо влияет на долгосрочные отношения.

👉 Случайный интересный пост

#ментальное #маркетинг

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

17 May 2024 16:19

Каминг-аут

Пора признаться, у меня есть мечта. Люди высоких моральных нравов, пожалуйста, лучше прямо сейчас закройте канал — пост вам не понравится.

Я хочу дождаться, когда в России легализуют проституцию, и открыть свой бордель. Представим, что это произошло — как я буду действовать?

Во-первых, на яндекс картах сразу же выйдут из тени все нелегальные блядушники. Во-вторых, куча владельцев хостелов и массажных салонов преобразуют свои богадельни в бордели, потому что в этом стопудово больше денег. То есть конкуренция сразу станет бешеная. Как быть?

1) Дифференцироваться от конкурентов. Я бы делал бордель, где клиентами будут девушки. А оказывать услуги будут, соответственно, парни.

2) Сузить целевой сегмент. Глупо целиться на всех-всех девушек, нужен более узкий сегмент. Предполагаю, что это девушки 27-40 лет, без отношений, активно строящие карьеру. Им не хватает мужского плеча, но у них нет времени на поиск отношений, а спать с первым попавшимся из Тиндера они боятся.

3) Провести кастдев. По-хорошему надо интервьюировать девушек, которые уже заказывают мужчин по вызову. Но вряд ли я смогу найти таких, поэтому буду кастдевить любых девушек (30-50 человек), попадающих под портрет из п.2. Выясним, что им важно в продукте — например, чтобы мужик имел кубики пресса, справки о здоровье и большое облако в штанах.

4) Сделать MVP (минимально жизнеспособный продукт). Найду 3 парней, подходящих под запрос девушек. Дальше упакую услугу "Выезд жиголо на дом", чтобы не тратить деньги на аренду и ремонт помещения. Сфотографирую пацанов в леопардовых трусах, сделаю красивый лендинг и удобный способ заказа.

5) Протестировать продажи и оффер. Надо проверить, будет ли ЦА покупать продукт. В первую очередь я не буду тратить деньги на платную рекламу, а просто напишу в личку девушкам, которых я опрашивал на кастдеве. Если хотя бы 10 из 30 сделают покупку — значит, я на верном пути.

6) Тестировать гипотезы по продукту, аудитории, каналам продаж и офферу. Тут начинается нудный процесс тестирования гипотез для сведения юнит-экономики. В каких каналах искать аудиторию, какую воронку продаж использовать, какую бизнес модель выбрать. Возможно, удачной моделью окажется доставка блядунов на дом. Или открытие собственных точек и масштабирование через франшизу. Или создание маркетплейса жиголо.

Ждём закон 🤝

👉 Случайный интересный пост

#продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

13 May 2024 19:17

Когда общение с клиентами бесполезно

Из разных закоулков слышен крик, мол, беги делать кастдев, изучай свою аудиторию — и бабки потекут рекой. Простите за спойлер, но не потекут.

Часто команды идут общаться с пользователями, потому что так велел начальник или потому что "все пошли, ну и я пошел". В итоге получают ответы клиентов, потом не знают, что с этими ответами делать и гордо кладут свое исследование "в стол". И в продукте нихрена не меняется.

Поэтому на правах человека, который провел больше 400 интервью, поумничаю и поделюсь, в каких ситуациях кастдев реально нужно делать. В остальных он скорее всего будет бесполезен.

1) Вы запускаете новый продукт, но не понимаете, как его делать и кому продавать. Цель кастдева — найти целевую аудиторию и понять, каким должен быть продукт. Подробнее о том, как действовать в такой ситуации, я писал в одном из постов.

2) Дорогие лиды, слишком высокая стоимость привлечения клиента. Цель кастдева — лучше понять потребности и боли целевых клиентов, чтобы научиться эффективнее их привлекать.

3) Низкая конверсия из лида в продажу, слишком много лидов отваливается. Цель кастдева — та же, что и в пункте 2, ищем боли и потребности клиентов.

4) Не понятны точки роста, компания уперлась в потолок, топчется на месте по выручке. Цель кастдева — найти точки развития через лучшее понимание клиентов.

5) Кризис, все рушится, продажи падают. Цель кастдева — найти корневые причины отвала клиентов.

6) Клиенты приходят 1 раз и отваливаются — пропадают и не покупают повторно. Цель кастдева — понять, что отпугивает клиентов, что мешает им возвращаться к нам.

Так что перед началом исследования диагностируем свою проблему и обозначаем цель. В будущем я детальнее расскажу как действовать в каждой ситуации — чтобы не тратить время впустую.

#изучениеЦА

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

09 May 2024 17:02

Солдаты Третьего рейха верили, что спасают мир и сражаются с кровожадными монстрами из СССР, США и Британии.

Вообще я не верю, что можно найти хотя бы одного человека на планете, который после фразы: "Иди побей вон того мужика, чтобы сделать ему плохо!" — пойдет и реально побьет кого-то. Зато легко найти тех, кто пойдет драться после фразы: "Иди побей того мужика, потому что он плохой и он этого заслуживает".

По умолчанию человек стремится к добру, порядку и справедливости. Зло рождается из-за неправильной картины мира. Человек творит херню, когда убежден, что на самом деле делает добро или восстанавливает справедливость.

Что делать с этой информацией?

1) Если какой-то человек поступает плохо, мы можем помочь ему скорректировать картину мира. Не называть его идиотом и не кидать претензии — иначе он будет сопротивляться. А мягко помочь ему увидеть мир в правильном ракурсе.

2) Бережем свою картину мира от манипуляций. Если кто-то пытается настроить нас против других людей (в семье, на работе, с экранов телевизора) — подвергаем сомнению его рассказы. Чтобы мы не начали ненавидеть других людей, потому что кому-то это выгодно.

Ну и вдобавок — стараемся не решать никакие вопросы насилием. Наши бабушки и дедушки точно не хотели, чтобы мы так поступали.

С праздником вас, друзья. С Днем Победы!

#ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

06 May 2024 18:03

Тёзка

В книге Николая Молчанова наткнулся на исследование, что люди гораздо быстрее доверяют тем, кого зовут также или похоже на них.

Например, клиент по имени Альберт гораздо лучше раскроется перед продавцом по имени Альфред, чем перед продавцом Геннадием. Да и мы сами невольно начинаем больше доверять человеку, если его зовут также как нас. Хотя имя вообще ничего не говорит о личности.

А вместо вывода сегодня идея для повышения продаж. Представьте, пользователь оставляет заявку на вашем сайте и указывает свое имя (например, Акакий). И наш менеджер, которого по паспорту зовут Хулио, звонит ему и гордо представляется Акакием. Скорее всего доверие пользователя вырастет и он с большей вероятностью купит наш продукт.

#продажи #ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

30 Jun 2024 14:49

Внезапно наткнулся на шедевр аудио рекламы на улицах города.

Отдаю приз за лучшую рекламу шаурмы 🥙

Послушайте. Это настолько кринжово, что аж прекрасно.

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

28 Jun 2024 16:40

Как сделать и протестировать MVP

В прошлом посте мы разбирали кейс — как протестировать MVP (минимально жизнеспособную версию) маркетплейса ИИ разработчиков. Я специально не указал способ, который выбрал бы я сам. Поэтому погнали разбирать, как эффективно проверить MVP.

🔴 Формулируем гипотезу продукта — кому и с какой задачей продукт помогает?

— Маркетплейс помогает тимлидам разработки в средних и крупных компаниях. Он в 2-3 раза сокращает время на поиск и найм разработчиков в сфере ИИ.

🔴 Определяем цель — что мы хотим проверить с помощью MVP?

— Хотим проверить, получится ли у нас привлекать нужную нам аудиторию и продавать им подбор ИИ разработчика.

🔴 Подбираем способ максимально быстро и дешево проверить продажи

— Забываем про идею сразу пилить прототип на Тильде или телеграм бота или любое другой IT решение
— Находим 5-10 ИИ разработчиков, которые готовы брать заказы
— Собираем их "профили" в любом бесплатном инструменте — Notion, Google Docs и т.п.
— Собираем базу потенциальных клиентов через наших знакомых, чатики в телеграме, соцсети, покупные базы и т.п.
— Пишем / звоним вручную и предлагаем им купить разработчика из нашего списка
— Лично собираем обратную связь от клиентов, считаем воронку продаж и делаем выводы

✔️ Если обобщить, то алгоритм запуска продукта такой:
1) Сперва делаем максимально ручную версию продукта и учимся продавать руками.
2) Когда мы поняли потребности клиентов, научились искать их и продавать вручную — автоматизируем продажи с помощью говна и палок. Делаем сайт на конструкторе, или телеграм бот, или ноу-код приложение.
3) Когда клиентов становится много и говно и палки перестают справляться — создаем полноценный маркетплейс.

❕ Общий вывод — не надо бежать как можно быстрее создавать айти продукт. Практически любой продукт можно заменить старым добрым ручным трудом. Поэтому сначала лучше научиться продавать ручную услугу. Это поможет нам досконально изучить наших клиентов. И только потом можно превращать это в IT продукт.

P.S. У меня лично был опыт работы с таким продуктом на рынке США. Мы вбухали > $30 000 в красивую платформу, привлекли толпу разработчиков за ~ $15 000. Но так и не научились продавать этих разработчиков кому-либо. Проект загнулся.

#продукт #изучениеЦА #маркетинг

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

24 Jun 2024 17:37

6 точек увеличения прибыли продукта

Как понять, приведут ли наши усилия к росту? Или все что мы делаем, на самом деле не даст никакого результата? Юнит-экономика показывает, что продукт имеет всего 6 точек увеличения прибыли. Сначала мы определяем, какая точка даст наибольший эффект, а затем давим на нее.

1) Количество привлеченных пользователей
Зависит от — рекламного бюджета и емкости рекламных каналов.

Это единственная точка, которую видит большинство команд. Им кажется, что если они вбухают бабки в маркетинг, то заработают больше. Но чаще всего перед этим нужно подкрутить остальные точки.

2) Стоимость привлеченного пользователя
Зависит от — рекламных креативов и умения работать с рекламным каналом.

Чем дешевле научимся привлекать пользователей, тем больше прибыль. Имеется в виду стоимость не покупателя, а простого посетителя сайта / приложения.

3) Конверсия в покупку
Зависит от — понимания своей аудитории, простоты пользовательского пути, доверия к бренду

Это конверсия из посетителя сайта / приложения в покупателя. Часто именно конверсия является главной точкой роста, на которую никто не обращает внимания. Чтобы ее увеличить, нужно хорошо понимать свою аудиторию, то есть проводить кастдевы (исследования ЦА).
Мой пост про способы увеличения конверсии

4) Количество покупок на 1 клиента
Зависит от — качества продукта, частоты возникновения потребности, CRM маркетинга

В большинстве продуктов мы вкладываем бабки в привлечение, а прибыль получаем только после того, как клиент купит у нас 2-3-5-10 раз.

5) Средний чек (цена)
Зависит от — смелости команды, конъюнктуры рынка, тарифной линейки

6) Маржинальность / себестоимость
Зависит от — бесконечного количества факторов

**********

Поэтому перед тем как предпринимать усилия по росту задаем себе вопрос — на какую точку мы хотим надавить и почему именно на нее?

В предыдущем посте я на своем примере рассказал, что попытка "привлечь больше пользователей" вышла боком, но как мы потом снизили стоимость привлечения пользователя.

#маркетинг #продукт #база

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

19 Jun 2024 19:31

Что такое хороший продукт

Я работал над большим количеством бесполезных идиотских продуктов. Пытался найти ПРОБЛЕМУ клиентов, которую мой продукт должен решать. Так что щас будет прям #база, без которой двигаться дальше трудно.

Хороший продукт не решает проблемы людей. Он просто выполняет за клиента работу, которую тот уже итак делает. То есть продукт избавляет клиента от скучных процессов и действий.

— Тебе больше не надо звонить в такси и ждать целый час — вот тебе Убер
— Тебе больше не надо искать дешевую одежду по всему городу — вот тебе Вайлдберриз
— Тебе больше не надо вести учет продаж в экселе — держи АМО CRM

Я сам, как и многие стартаперы, создавал продукты, которые "помогают людям делать N". Хотя надо было наоборот — избавлять людей от необходимости делать N.

🤮 Вот вам онлайн курс, с помощью которого вы сможете подобрать будущую профессию для вашего ребенка. Людям похер на такой курс, потому что они все равно не тратят свое время на профориентацию ребенка.
🤮 Вот вам мобильное приложение для учета ваших финансов. Большинству похер на это приложение, потому что они все равно не тратят время на учет финансов. И не начнут его тратить, если вдруг у них появится удобное приложение.

❕ Получается, алгоритм создания хорошего продукта:
1) Находишь процесс / задачу, на который большое количество людей уже тратит время или деньги
2) Создаешь продукт, который выполняет этот процесс / задачу за клиента и дает клиенту конечный результат.
3) Тестируешь, точно ли продукт дает нужный конечный результат
4) Тестируешь, точно ли люди готовы платить за продукт
5) 🚀

Короче, если осознать эту логику, то делать продукты становится и проще, и сложнее. Проще, потому что мы сразу сможем отфильтровывать 99% фиговых идей. Сложнее, потому что часто других идей не остается :))

😶 Чувствуете несогласие? Отлично! Напишите в комментах пример успешного продукта, который противоречит этому принципу — разберем его вместе.

#продукт #база

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

14 Jun 2024 17:32

Как надо рассказывать про свой продукт

На днях Тинькофф прислал мне уведомление, которым я не могу налюбоваться. Посмотрите как классно они рассказывают про продукт, не рассказывая про него 🙃

Сначала понятный прямой призыв — «зарегистрируй ИП». А затем идут 3 предложения, в которых написано не о продукте, а о ПОЛЬЗЕ, которую получает клиент:
— Не надо ходить в налоговую
— Подадим документы за вас
— Бесплатное обслуживание первые 2 месяца

Красота же, ну! Давайте брать с ребят пример и в описании наших продуктов рассказывать не про продукт, а про результат, выгоду и пользу для клиента.

А вообще идеальное описание продукта выглядит так:
— Чувак, ты просто получишь *результат*, а всю работу мы сделаем за тебя

#маркетинг #тексты #продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

12 Jun 2024 17:16

— Чувак, как заставить людей проходить диспансеризацию?
— Давай напишем типа "Прогуляй работу официально"
— Нее, мы не можем так говорить :((
— Окей, есть другая формулировка...

В общем, я поржал, под какими предлогами маркетологи Минздрава зовут на диспансеризацию. Они могли использовать аргументы типа:
— Лучше провериться, чем потом лечиться
— Понизь риск смертельных заболеваний

Но они выбрали аргумент "Эй, чел, вот тебе возможность прогулять работу!". И скорее всего лень действительно привлекает людей лучше, чем призывы подумать о здоровье.

P.S. Я недавно прошел диспансеризацию — потратил в общей сложности час и никаких отгулов даже не понадобилось :)

#маркетинг #ментальное

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

07 Jun 2024 17:31

3 истории о бесплатном

Витя мечтал снимать кино, поэтому 6 лет назад он вместе с женой запустил студию видео продакшна. На энтузиазме они достали все свои накопления и начали снимать первый сериал. Но когда деньги закончились, они вдруг осознали вывод, который Витя описал на слайде.

В 2020 я делал детский стартап. Я хотел размещать аниматоров на территориях закрытых ЖК, чтобы дети могли играть с ними в любое время, а родители платили подписку. Чтобы протестировать идею, я взял аниматора, поставил его в парке, где он бесплатно играл с детьми. Дети визжали от счастья, а родителям нравилось, что можно спокойно посидеть в телефоне. Но когда я начал просить за это деньги — все родители сделали вид, что не знают меня.

В 2022 я пытался делать стартап по созданию песен для бизнеса. Чтобы протестировать продукт, я сделал 8 песен для разных брендов — бесплатно. Я хотел, чтобы заказчики продвигали песни на свою аудиторию. Но у меня не получилось донести ценность этих произведений искусства и ни один заказчик так и не занялся продвижением. А потом наступила мобилизация и всем вообще стало не до песен и плясок))

📍 Вывод из этого безобразия

Когда мы запускаем новый продукт, нет смысла тестировать его бесплатно. Люди возьмут за бесплатно любую хреновину — и мы не получим объективной оценки.

Поэтому надо сразу учиться продавать. Либо продукт покупают, либо его надо делать совсем по-другому.

P.S. Кстати, Витя вместе с супругой ведут свой тг канал и рассказывают о буднях создателей видео контента, заглядывайте к ним :)

#продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

03 Jun 2024 17:23

Бесят бесполезные собеседования

В свое время я прошел много собеседований и все они были в одинаковом формате:
— Расскажите про ваш прошлый опыт
— Вот вам несколько оторванных от реальности кейсов, покажите, как вы рассуждаете.

Честно сказать, я и сам проводил собесы в таком формате. Но у вас не возникает ощущения, что это бесполезная трата времени? Человек может наврать про прошлый опыт и это никак не проверить. Решить кейс — норм подход для проверки знаний, но все равно бесполезный для компании.

Я пришел к мысли, что если мы нанимаем человека не просто работать руками, а думать головой и принимать решения, то лучший формат собеседования = попросить кандидата провести нам консультацию. Пусть посмотрит на текущую ситуацию и поделится соображениями, как ее можно улучшить.

В этом формате выигрывают все:
1) Кандидат поймет, какие проблемы реально придется разгребать
2) Руководитель увидит, как на самом деле размышляет кандидат в рабочей ситуации
3) Компания получит кучу бесплатных консультаций, пока ищет лучшего сотрудника

Я познал эту мудрость относительно недавно и еще не успел проверить на практике. А что думаете вы? Использовали ли вы такой метод отбора? Какие могут быть подводные камни?

#менеджмент

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

29 May 2024 16:58

Нужен ли батону бренд?

Вчера был на лекции по брендингу стартапов и спикер заявил, что есть продукты, которым бренд вообще не нужен. Например, батон. Типа потребители выбирают его не эмоционально, а по внешним признакам — по сроку годности, мягкости, размеру и т.п.

Важная ремарка — под батоном мы подразумеваем обычный белый батон. Без каких-либо добавок, чисто батон по ГОСТу, максимум — нарезной.

В связи с этим вопрос — как вы покупаете батон в магазине? Вы выбираете батон какого-то конкретного производителя? Или вообще не смотрите на этикетку?

Или спрошу по-другому. Когда вы приходите в Ашан и выбираете батон, вы покупаете батон ашановского бренда "Каждый день" за 17 рублей? Или берете какой-нибудь "Коломенский" за 48 рублей?

P.S. Прошу прощения, что для написания коммента нужно вступить в группу. Если убрать этот барьер, то наши комментарии наводнят сраные боты, чтоб они сдохли все.

P.P.S. Моя мама — один из руководителей хлебного завода. Мам, я знаю, что ты прочитаешь этот пост. Расскажи, ваши маркетологи заморачиваются над брендированием ваших батонов или наоборот вообще не парятся, потому что это бесполезно?

#маркетинг #продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

24 May 2024 17:10

Мне заблокировали банковские счета. За неуплату 622 рублей. Которые я на самом деле оплатил.

Несколько недель назад на госуслуги пришло оповещение о начале судебного дела за непогашение коммуналки. Требовали оплатить 622 руб в течение 5 дней, иначе обещали надрать жопу. Я перебздел и все быстренько оплатил.

Но на этой неделе у меня нахрен заблокировали счета в 5 банках за неуплату этого долга. Хотя там же на госуслугах у меня лежит квитанция об успешной оплате. Ну и по классике — судебные приставы телефон не берут, на почту не отвечают, обращения на госуслугах рассматривают в течение 1000 дней 🫠

Но ладно, нет смысла злиться и ругаться, просто хочу поделиться выводом. Бытовым и довольно Оруэловским.

У нас офигенно удобная банковская система: можно открыть счет с мобильного за минуту, оплатить в один клик и т.п. Удобно для тех кто пользуется. И очень удобно для тех кто контролирует. В итоге комфорт и безопасность начинают противоречить друг другу.

Я вот легко продал безопасность своего завтрашнего дня ради комфорта дня сегодняшнего. Так что, граждане, храните деньги не только в сберегательной кассе, но и под подушкой. Конечно, если они у вас есть.

А как у вас? Храните зеленые под матрасом или все по счетам в банках раскидали?

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

20 May 2024 17:20

Качки-потребители

В университетские годы моему другу пришло рекламное смс от фитнес клуба — абонемент в спортзал на год за 5990 руб. Раньше в школе у меня был абонемент в фитнес за 30 тыс в год — поэтому я сразу увидел ценность предложения.

Мы съездили проверить спортзал — не бомжатник ли там за такие деньги. Зал оказался хорошим: много тренажеров, бассейн, сауна. Мы радостно купили себе по абонементу, представляя с каким кайфом будем тягать штангу, плавать и париться.

Одного мы не учли — спортзал находился почти в 1,5 часах езды от нашего общежития. Когда мы покупали абонемент, мы не восприняли это как проблему. Однако в итоге за год мы съездили туда 3 раза 🤦‍♂️ Не удивлюсь, если рассылку специально делали по людям, которые далеко живут.

Прелесть продажи В2С услуг в том, что можно делать деньги из воздуха. Ты продаешь человеку возможность воспользоваться услугой в будущем (абонемент, сертификат) — а он в итоге не приходит.

— Фитнес залы построены на продаже абонементов, которыми никто не будет пользоваться. Если к ним начнут ходить все клиенты, они тупо не поместятся.
— Когда я управлял театром, мы продавали подарочные сертификаты "с открытой датой". 60% сертификатов никогда не были использованы.
— Когда я работал в медицинском стартапе, мы продавали наши услуги сильно ниже себестоимости через операторов связи и банки. Мы рассчитывали экономику проекта, исходя из того, что 90% покупателей так и не обратится к нам.

📍 Вывод — для сильного повышения прибыли в В2С продавайте возможность купить сейчас и воспользоваться услугой в будущем. Это сработает в следующих покупательских сценариях:
— Когда клиент хочет купить услугу в подарок другому — продаем подарочный сертификат.
— Когда клиент надеется, что будет пользоваться услугой регулярно — продаем абонемент, подписку.
— Когда клиент покупает какой-то дорогой продукт, а мы по дешевке предлагаем ему дополнительную услугу — например, вместе со смартфоном по дешевке предлагаем абонемент на 3 посещения ремонта за год.

#продукт #продажи

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

15 May 2024 17:23

В чем сила, брат? В аудитории

В круглосуточном цветочном магазине у дома начали продавать сигареты и вейпы. А год назад (и все 6 лет до этого) там были только цветы.

Чему мы можем научиться у ИП Гзраряна?
1) Переиспользуй свою аудиторию, если ты уже научился ее привлекать. Закрывай сопутствующие потребности, чтобы повысить доход с 1 клиента. Раз уж парень пришел за цветами девчонке, то пусть и себя порадует.
2) Используй доступные ресурсы. Если в магазине пустует угол — поставь туда прилавок с сигаретами.
3) Работай с более частотными потребностями, особенно если у тебя низкий чек. Человек купит цветы 3 раза в год и потратит всего 7 тыс руб. А сигареты и курилки — 160 раз в год и потратит 25 тыс руб. На решении часто повторяющихся задач можно заработать больше.
4) Строй экосистему. Чтобы клиентам не надо было выходить за твой контур. Сначала он покупает у тебя цветы, потом — электронную сигу, а потом отдает ребенка учиться в твой интернат.

👉 Случайный интересный пост

#продукт #менеджмент

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

10 May 2024 17:02

Заметили, как в продуктовых магазинах и отделениях банков начали открываться кафе? Почему? Я думаю, потому что "онлайн" отбирает аудиторию у "оффлайна". Если продукты можно заказать доставкой, а открыть счёт можно с телефона, зачем куда-то идти?

А вот развлекаться люди продолжат офлайн, потому что онлайн развлечения не воздействуют на рецепторы и не дают таких ярких эмоций. Кафе — это развлечение (атмосфера, сервис), а не просто утоление голода. У офлайн бизнесов падает посещаемость, вот они и пытаются переиспользовать площади и заманить клиентов с помощью веселухи.

Короче, мой прогноз, что через 10-15 лет люди будут решать все свои задачи онлайн или с помощью доставки. Даже стрижку. Даже ремонт. Даже голосование за президента. А офлайн останется лишь для развлечений и похорон.

А у вас какой прогноз?

#продукт

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

08 May 2024 18:29

Как втереться в доверие

Если мы работаем с людьми, у нас периодически возникают ситуации, когда нужно общаться с незнакомцами:
- Созвониться с потенциальным клиентом
- Пройти собеседование
- Завести знакомства на конференции

Чтобы что-то получить от человека, важно вызвать его доверие. Как это сделать?

Мы — стайные животные, разделяем всех на "своих" и "чужих". Мы доверяем "своим" — с кем у нас есть что-то общее. Чем больше общего, тем больше доверия. Соответственно, чтобы собеседник нам доверял, мы должны показать ему, что нас с ним что-то объединяет.

Если мы покажем, что нас с человеком одинаково зовут / мы из одного города / мы работали в одной индустрии / у нас одинаковый любимый цвет — шансы получить доверие сильно возрастают.

Как это применять на практике:
1) Если мы говорим с человеком в живую, то смотрим на его внешний вид. Возможно, мы увидим значок с названием знакомой группы. Или кроссовки нашей любимой марки. Тогда мы можем сказать об этом человеку.
2) Если мы созваниваемся и будет уместно задать вопросы — спрашиваем в начале разговора где человек живет, чем занимается, чем увлекается. Вероятно, мы найдем общий факт.

Моя знакомая девочка исследовательница на интервью в самом начале всегда спрашивает, где человек живет. Одна участница ответила, что живет в Калмыкии. Исследовательница быстро сориентировалась и сказала, что у нее лучшая подружка тоже из Калмыкии. Это кажется странным, но даже такие маленькие приемы растапливают лед собеседника.

📍 Ключевой вывод — чтобы незнакомый собеседник нам доверял, мы должны найти и сообщить ему, что между нами есть общего.

#ментальное #изучениеЦА #продажи

Глебос Сделал выводы | Маркетинг

03 May 2024 16:28

На районе кто-то потерял собаку. Обычно в таких ситуациях хозяева всего лишь клеят несколько листовок рядом с домом. Но тут ребята обвешали 3 соседних района. Я вижу листовку примерно каждые 500 метров.

Как итог — теперь я точно помню, что этот хороший мальчик потерялся, помню как он выглядит и могу опознать его на улице.

Мы живем в эпоху такого информационного перегруза, что с первого раза мы ничего не запомним, если специально не запишем. Или если это не угрожает нашей жизни.

Поэтому если мы что-то хотим от человека — повторяем нашу просьбу несколько раз.
🟠Хотим, чтобы коллега скинул нужный документ — пишем напоминалки каждый день.
🟠Хотим, чтобы клиент купил наш рефрижератор — звоним и спрашиваем "какой статус".
🟠Хотим, чтобы человек зарегистрировался на наш вебинар — показываем рекламу несколько раз.

Кстати, если вы почувствовали, что у вас последнее время что-то не то с памятью — вероятно, с памятью все как раньше, просто информации вокруг стало больше.

#маркетинг #ментальное