-
Привет! Это Илья Сайков, я предприниматель, маркетолог и консультант. Пишу тут о развитии бизнеса и способах его продвижения в условиях неизвестности. Для личной связи пишите @ilyasaykov
Год подходит к концу, можно делать какие-то выводы и прогнозы на следующий год.
Если говорить про уже работающие компании, то им привлекать клиентов становится все труднее.
В большинстве ниш с которыми работает мое агентство за этот год цена привлечения клиента выросла на 40-50%
Поэтому качество клиентского сервиса сейчас один из ключевых факторов роста для любого бизнеса.
Я лично знаю человека, который очень классно решает эту задачу: Марина Вострикова @tigerms более 20 лет профессионально занимается вопросами улучшения клиентского сервиса. Марина автор книги "Про бизнес и сервис".
А 11-12 декабря Марина с партнерами проводит большой ивент - онлайн конференция Customer Success Conf 2024.
На конфе будут крутые кейсы:
- как научиться не только привлекать новых клиентов, но и удерживать старых;
- как повышать лояльность клиентов;
- и как найти способы повышения прибыли в 2025 году.
Ссылка для регистрации на конференцию тут: https://mvostrikova.timepad.ru/event/3081410/
А еще у Марины есть очень содержательный тг-канал, где без всякой воды она делится колоссальным опытом - bizservis">Марина Вострикова про бизнес и сервис
У нас у всех есть вредная привычка: стараться казаться лучше, чем мы есть на самом деле.
Иногда привычка безобидная: приходить на встречи в самой лучшей одежде, тщательно подбирать слова с малознакомыми людьми.
А иногда очень даже вредная: скрывать свои проблемы, не говорить о том что на самом деле беспокоит.
Таким образом просто откладывается решение проблем, копится недовольство ситуацией, растет уровень стресса. Но зато "Я-красавчик".
Но это только до тех пор, пока не видны конкретные "достижения":
- Да, ты красавчик, но почему прибыль упала?
- У тебя классный продукт, но почему клиенты уходят?
- Ты делаешь что-то уникальное, но люди все равно покупают что-то другое?
Короче говоря, быстрее признаешь свои неудачи — быстрее их исправишь.
Сегодня в солнечной пасмурной Москве выступаю на бизнес-форуме Legat.
Для всех участников форума я готов сделать ценный подарок 🎁 стоимостью от 150к
Но их всего 2 штуки.
Напишите в лс @ilyasaykov
и я расскажу подробности.
Сегодня провел целый день бизнес-разборов. И в онлайне, и в смешанном формате.
Сейчас возвращаюсь домой и хочу поделится лучшим способом найти свои точки роста:
"Хочешь зарабатывать больше — делай больше попыток"
И этот тезис каждый воспринимает по своему. Одни запускают новые бизнес-проекты, другие внутри одного бизнеса пробуют использовать все инструменты про которые только узнали.
На прошлой неделе участвовал в серии разборов предпринимателей и заметил часто повторяющуюся вещь: большое количество идей и гипотез приводит к расфокусу:
- Не хватает времени на все;
- Я уже устал работать по 11-12 часов в день, сколько можно то?
- Не понимаю что самое важное сейчас;
- Не знаю где взять людей, которые сделали бы все что я придумал
В итоге все топчется на месте, а когда прелприниматель пытается взять перерыв на отдых, то все сыпется.
Какие ошибки я вижу в подобных ситуациях:
1️⃣ Часто кажется, что новый бизнес-проект запустить будет проще чем развить старый. Это почти всегда не так, так как на старте мы просто не видим всех важных нюансов. Ну например: ниша кажется супердоходной, но доход там только если работать по "серым" или "черным" схемам.
Да и уровень спроса, обычно трудно адекватно оценить со стороны.
2️⃣ Идеи и гипотезы никто не фильтрует и не проверяет на адекватность. "Босс сказал, команда пошла делать". В результате потери времени и денег
3️⃣ Нет регулярной методики приоретизации гипотез. Как из всего вороха идей выбрать ту, у которой больше вероятность успеха? По каким критериям будем оценивать успех?
4️⃣ Нет плана, а значит не понятны промежуточные точки: в ту ли сторону мы идем и приведет ли нас гипотеза к успеху в будущем.
Очень трудно эти ошибки находить самостоятельно, гораздо проще такое делать с партнером. Но даже и с партнером по бизнесу нет опыта регулярного общения: трудно разделить роли в компании и зоны ответственности, не всегда очевидны истинные намерения партнера (он хочет денег быстрее любой ценой или он хочет построить долгосрочный бизнес).
В общем куча возможных проблем.
Про подходы в поиске бизнес-проблем я писал тут. Можно продолжить чтение в посте.
Знакомые истории? Есть у вас такое?
99% менеджеров по продажам говорят одно и то же:
- Мы это уже знаем, мы так и делаем!
И так говорят в ответ на любое предложение:
- Давайте вы будете задавать вопросы о причинах покупки
- Давайте вы будете уточнять в чем именно заключается возражение
- Давайте поймем, почему клиенты на самом деле не покупают
Подобные фразы это вариант сопротивления, так они пытаются ускользнуть от того, чтобы делать что-то новое, то что для них не комфортно.
И тогда стоит собрать больше информации:
возможно что менеджеры смогут дать более точные, более подробные возражения клиентов которые уже будет нужно отработать. А возможно что менеджеры увидят, что информации на самом деле не хватает и пойдут спрашивать клиентов.
Основной запрос с которым ко мне приходят предприниматели: как увеличить чистую прибыль в бизнесе.
Но под этим запросом почти всегда скрывается второй слой, который не так очевиден.
Например, часто оказывается, что бизнес перестал драйвить, в офис идешь как на каторгу, удовольствия нет, энтузиазма нет. И сколько стратегий и планов развития в таком состоянии не составить, они все будут саботироваться. Или сознательно, или бессознательно.
И поэтому очень важно разобраться, а почему именно пропал драйв?
- Много рутинной работы и мало личного дохода.
- А если доход кратно вырастет, то драйв появится?
- Вообще не верю, что можно в этой нише вырасти
- А почему ты остаешься в ней? Что мешает запустить новый проект?
- Застрял в операционке, а для найма руководителей нет денег
- Если мы поднимем доходность, то сможешь нанять нужных людей?
И уже в зависимости от вариантов, можно фокусироваться на наиболее подходящем сценарии.
Бренд-стратегия, анализ рынка, коммуникационная стратегия, продакшн, перформанс, комьюнити менеджмент.
Кажется, что это все нужно только большим брендам, а маленьким компаниям все это не обязательно.
Иногда да, действительно можно обойтись: разместили объявления на Авито, запустили Яндекс.Бизнес и контекстную рекламу и какие-то продажи пошли.
А вот что делать если хочется масштабировать результат или если результата не получили вообще?
Тогда возвращаемся к первому абзацу и делаем постепенно:
📌 придумать как мы будем отличаться от конкурентов, чтобы покупали у нас;
📌 найти подходящие способы привлечения именно целевой аудитории;
📌 сделать сайт, аккаунты в нужных соцсетях и рекламные объявления которые будут доносить именно тот смысл, который нужен;
📌 управлять (ставить цели, контролировать, принимать решения) бюджетами на продвижение.
А чьими руками это все делать? Ведь нанимать опытное агентство слишком дорого, а фрилансеры не дают нужного результата.
Я вижу тут только один вариант: учиться это делать самостоятельно, а не просто думать, что мы это и так уже делаем.
И учиться тоже можно по-разному:
- пойти на MBA (но это дорого, долго и с минимумом практики),
- прослушать штук 10-15 инфо-курсов (из них половина окажется пустышками, а остальное не получится применить),
- пытаться нанять опытных консультантов в штат (но как их нанять, если не понятно что именно они должны делать).
А можно учиться в совместной работе над проектом со мной:
- никакой теории, работаем с конкретными бизнес-задачами;
- регулярно и системно проводим еженедельные планерки и формируем спринты;
- сразу же внедряем найденные решения и получаем результат.
И ещё есть гарантия возврата денег в течение первого месяца, если вы вдруг поймете, что это вам не нужно.
Начать работу можно с диагностической сессии. Пишите мне про ваш проект и ваши задачи и мы договоримся о встрече @ilyasaykov
В ближайшие дни я в Эр-Риаде — столице Саудовской Аравии.
Цель поездки: познакомиться с местным рекламным рынком. Для этого уже есть договоренности о встречах примерно с 10-12 маркетинговыми агенствами: брендинговыми, креативными, медиа-баинговыми.
Почему Саудовская Аравия? Мне всегда были интересны изменения, которые происходят и в людях, и в бизнесах, и в странах. И Саудовская Аравия тут прекрасный объем для наблюдения: как одна из самых консерватиных стран мира становится передовой технологичной страной.
В чем суть дела? Наследный принц (кстати, он совсем молодой парень 1985 г.р.) в 2016 году опубликовал программу "Видение Саудовской Аравии 2030", суть программы в запуске глобальной трансформации страны и снижение зависимости от поставок нефти.
Нам сейчас даже трудно и представить, насколько существенные изменения для страны уже произошли.
Например, только в 2018 году в стране появились первые кинотеатры. До этого их не было в принципе.
В 2019 существенно упростили процедуру въезда в страну и сейчас визы хоть и нужны, но оформляются на въезде за 5 минут или за 15 минут в электронном виде. До 2019 года страну могли посещать только мусульмане и дипломаты.
С 2020 года действует программа бесплатного образования для граждан страны, причем независимо от места обучения. Можно выбрать хоть Гарвард, хоть Оксфорд и Сорбонну.
Женщинам только в 2018 году отменили обязательное ношение хиджаба, теперь все добровольно ;) Им разрешили водить машины, служить в армии и одна даже слетала в космос.
Запущено несколько глобальных проектов по строительству мега-курортов, планируется приватизация, запуск гринкарт для иностранцев, огромные инвестиции в высокотехнологичные проекты и медицину.
Сейчас Эр-Рияд похож на Дубай 30-летней давности. Уже стоит несколько небоскребов, но вокрут все в заборах и лесах: везде идет стройка. Туристическая инфраструктура только начала развиваться, до 2019 года ее не было в принципе, потом 2 года ковида.
Думаю, что лет через 10 я смогу рассказывать «А я видел как там все только начиналось»
Вот это начало процесса изменений страны и привлекает больше всего.
Вчера в полный рост ощутил эффект Данинга-Крюгера.
В предпринимательской тусовке устроили экспресс-мастермайнд. Это когда один челвоек озвучивает коротко свою проблему, а остальные участкники накидывают свои соображения на этот счет, по 1 минуте на каждого участника.
И я понял, что я сейчас примерно в середине графика по оси мудрости (может быть слегка правее середины).
Вот как это было:
- Участники озвучивают свои запросы, и мне кажется что ситуации достаточно сложные, требуют большого разбора, но времени 1 минута и нужно сказать только самое ключевое;
- Я рассказываю про самые банальные для меня действия, которые я начал делать уже достаточно давно, совершенно не расчитывая что это будет чем-то супер-ценным;
- Но по реакциям вижу, что люди буквально ловят инсайты, что они видят в этом решение своих сложных ситуаций.
Подозреваю, что это обесценивание себя переодически накатывает на каждого. Как с этим у вас? Кто и как борется?
Почему в одной нише стоимость лида отличается в 10 раз?
Начали работать с одной крупной федеральной компанией в которой региональные франчайзи сами принимают решение где и какие рекламные кампании запускать.
Моя команда провела две недели тестов в нескольких регионах и нащупали вариант, который приносит максмально дешевые лиды. Возвращаемся с результатом к ЛПРам и рассказываем, что мы придумали и что рекомендуем делать.
Есть франчайзи которые полностью нам доверили и там уже несколько недель приходят целевые лиды по 200-300 рублей.
А есть те, которые спорят, настаивают на своих идеях и получают лиды по 1500-2000 руб.
Вывод простой:
Даже есть большой опыт работы в отрасли, колоссальная насмотренность и понимание всех процесов, то все равно выгодно представить, что ты ничего не понимаешь в том или ином вопросе и быть готовым попробовать что-то новое. Сделать что-то такое, что кажется странным и не понятным.
Такой подход просто разблокирует новые возможности. Да, 100% гарантии успеха нет и не будет, но так можно поднять вероятность успеха.
Ограничивая себя в гипотезах ты просто ставишь дополнительные условия для своего успеха.
Вышел свежий обзор российского Edtech рынка.
Один факт очень приятный для меня: мой клиент Академия TOP показывает устойчивый рост по брендовым запросам и вышла на 4 место по брендовым запросам обогнав Нетологию. Я рад, что оказался причастен с такому успеху.
И есть факт довольно тревожный: общий объем поисковых запросов на обучающие курсы снизился, причем по всем категориям. Програмирование минус 16%, дизайн минус 17%, интернет-маркетинг минус 21%, английский язык минус 19%.
И вот этот тренд не очень понятный для меня.
Можно было бы предположить, что агрессивная реклама хайповых тем, типа ИИ и програмирования которая обещала легкий вход в профессию и огромные доходы уже перестала работать. Но с курсами по иностранным языкам и дизайну не было подобных заманчивых обещаний. И в результате есть снижение у всех.
Будем наблюдать за трендами. Возможно, что это временный откат и глобально все вернется к росту.
- Как нам продавать курсы английского языка для детей? Все что ни пробовали, дает очень дорогие лиды
- А как вы привлекаете клиентов сейчас?
- Ну мы рассказываем какая у нас комфортная атмосера для детей, показываем как дети дружат и проводят вместе даже каникулы, показываем успешные кейсы тех кто поступил в зарубежные вузы.
Это диалог с клиентом. И в рекламе они говорят о "скидках", о "дополнительных занятиях в подарок при покупке", об "уникальной методике обучения".
При этом ни родителям, ни детям не хочется заниматься дольше, ходить на занятия чаще пусть даже и со скидкой.
Родители готовы платить:
- когда ребенок получает и удовольствие, и пользу, потому что у него улучшается настроение и не нужно ругаться посылая его на занятия;
- когда ребенок готовится к языковым испытательным тестам, потому что это дает новые карьерные возможностти;
- когда поднимаются оценки в школе без криков и ругани.
В общем, стоит искать то, за что именно платят клиенты и тогда стоимость привлечения снижается кратно.
- Хочу похудеть, но не люблю бегать и не хочу сидеть на диетах
- Хочу запустить новый проект, но не готов тратить на него больше 2 часов в день
- Мне нужны новые сотрудники, но они должны приносить результаты с первого месяца
- Мне нужен крутой подрядчик по маркетингу, но он должен работать за результат
Знакомые фразы?
Мы сами для себя ставим дополнительные условия, которые мешают достижению целей. Чем больше таких условий, тем менее достижима цель. Не слишком ли много условий для достижения счастья?
Полезно все эти условия проверять. "А это условие точно должно существовать? Неужели невозможно обойтись без него?"
- А что если ты начнешь бегать и полюбишь?
- А если новый проект тебя так сильно увлечет и начнет приносить деньги, ты все равно не захочешь тратить больше 2 часов?
- А если сотрудник не принесет прибыли сразу, но разгрузит других сотрудников и результат принесут другие?
- А что если крутой подрядчик по маркетингу будет работать за фикс, но результаты кратно окупятся через 3 месяца?
И всегда может оказаться, что цель не такая уж и важная. И тогда гораздо выгоднее сохранить себя в зоне комфорта и ничего не делать.
Ну тогда возвращаемся к этапу описания целей.
Porsche в Шанхае продавались очень хорошо, но производитель был недоволен. Почему?
Porsche зарабатывает на продаже кастомизированных машин на 20%, чем на серийный. И отличные продажи готовых заводских машин не позволяют получать сверхприбыль.
Агентство Labbrand, у которого мы были в гостях, как раз и занималось кампанией по популяризации индивидуальных заказов.
Они сделали мобильные шоу-румы в котороых посетители могли пощупать разные варианты комплектации машин: разные сидения, рули, мультимедиа начинку, разные опции по экстерьеру.
Такие шоу-румы размешаели на автомобильных выставках, автомобильных соревнованиях и только потом начали продавать дилерам, когда те увидели, что с такими опциями и сам дилер может зарабатывать больше, чем на продаже заводских машин.
Win-win.
Успешный бизнес и продажи со стороны маркетинга и психологии
Уже в этот четверг в 19:00 обсудим эту тему в прямом эфире на моем канале вместе с приглашенным гостем @Vera_Malahova
Вера Малахова - предприниматель, провокативный психолог, тренер, ментор. Помогает сделать прорыв в финансах и карьере через работу с бессознательным
Креативщики потрудились в поте лица.
А чем ещё заманить молодежь в агросектор?
Я с детства интересовался наукой. Я искренне любил физику, астрономию, математику. А до тех пор пока эти предметы в школе не начались постоянно читал энциклопедии на соответствующие темы. И мне всегда было интересно узнать почему именно так происходит то или иное явление.
В школьные годы я был уверен, что буду заниматься какой-то наукой, но все пошло в другую сторону.
Сейчас у меня искренний интерес к устройству бизнеса. Мне очень любопытно узнать как предприниматели принимают или не принимают решения.
И я нашел подход который всегда помогает разобраться глубже в вопросе:
нужно принять за данность, что корневое ограничение, в принципе, не может быть очевидно автору запроса. Было бы очевидно, они бы уже проблемы решили.
То есть если спросить человека: "Какая у тебя сейчас главная проблема?"
То он назовет то что его беспокоит прямо сейчас "не хватает продажников", "маркетологи не компетентны", "не умею делегировать".
И кажется, что можно работать с этими запросами, но лучше покопаться чуть глубже:
- А почему у тебя сейчас не хватает продажников?
- Почему у тебя работают некомпетентные маркетологи?
- В чем именно ты видишь сложность делегирования?
И вот тогда можно будет раскопать настоящую причину. А она может лежать в чем-то другом.
- Наш продукт хуже конкурентов и его трудно продавать;
- Мы не знаем кому нужно рекламировать наш продукт, неужели он никому не нужен, он же классный?
- Для меня вообще проблема договариваться с людьми и в семье, и с партнерами, и с сотрудниками.
Если сможем починить это, починим и нежелательные явления.
В продолжение поста
Вместо суеты я бы предложил взять паузу и разобраться:
- А над чем я сейчас работаю?
- Действительно ли это самое важное для дальнейшего роста?
- Какой именно результат я ожидаю?
И еще я бы предложил двигаться последовательно, на картинке слева направо:
📌 Сначала найти нужный клиентский сегмент, убедиться что у них есть и потребность, и бюджет.
📌 Затем проверить MVP - точно ли им нравится и полезен наш продукт/услуга
📌 и только потом переходить к поиску каналов продаж
А не бросаться тестировать разные каналы продаж не понимая кто и что готов у нас покупать. Так сэкономите и время, и деньги.
Похоже, что замедление ютуба прекратили?
По крайней мере у меня последние два дня все работает гораздо лучше, хотя я и не много его смотрел.
И это повод посмотреть новое видео на канале: https://www.youtube.com/watch?v=eIpshgGw53U
В этом подкасте я встречался с Вадимом Скопинцевым, резидентом клуба Атланты, коллегой по маркетинговому рынку, который запустил производство необычного продукта. Что за продукт и откуда возникла идея Вадим рассказывает в подкасте.
В Саудовской Аравии успешно работает сеть кофеен с интересным неймингом: «1/2 M».
Почему пол-миллиона?
Основатели пишут об этом на своем сайте очень забавно: «мы открыли свой бизнес имея всего лишь 500 000 риалов»
В пересчете на рубли это «всего лишь» 12,5 млн.
Вот такие саудовские стартаперы.
Мои стереотипы о Саудовской Аравии сильно изменились за неделю.
Я представлял себе очень богатую страну с очень высокой степенью религиозности. Но изнутри это выглядит совсем по другому:
1) 95% носит традиционную национальную одежду, но свою религиознссть никак не проявляют. Мечети небольшие и не очень часто расположены, молитвы с минаретов я тут слышал реже, чем в Турции. На одной из встречи девушка-собственник креативного агентства сказала буквально, что "религия сейчас не очень интересна людям"
2) У государтсва действительно огромное количество ресурсов и они вкладывают буквально миллиарды долларов в крупные национинальные проекты, но жители страны совсем не купаются в роскоши. Тут араб в национальной одежде вполне может быть водителем достаточного ушатанного такси. В дорогих ресторанах больше половины гостей иностранцы. Ну и уровень цен в целом существенно ниже чем в Эмиратах.
3) Население очень молодое и все сидят в соцсетях. И все используют традиционные международные площадки: TikTok, Instagram, Snapchat. Маркетплейсы тоже все международные, в ходу и Amazon, и Alibaba.
И еще что хочу было для меня примечательным:
Вся страна сейчас и в буквальном, и в переносном смысле строит "Видение 2030" (программа развития страны предложенная наследным принцем) и это не просто лозунг, на улице их не видно, это действительно их общая принятая стратегия, которую упоминают руководители бизнеса никак не связанного с государством. И в этих упоминаниях нет ни грамма сарказма, который очень виден сейчас у нас в РФ, и который был заметен еще и в 80-е годы, когда "строили социализм".
Ну и для примера, я привел рекламный ролик который делало местное саудовское креативное агентства для рынка Netflix в MENA: это просто весело, при том, что за колдовство тут офицально действует смертная казнь.
Лидеры vs институты власти
Тему навеяяли американские выборы. Сейчас результаты еще неизвестны, но понятно, что ни один из кандидатов не совершит значимых изменений в стране.
Драйверами изменений всегда выступают именно лидеры, а институты скорее являются сдерживающими факторами, системой страховки если что-то пойдет не так.
Это видно в политике и в управлении бизнесом. Коллективный разум не может придумать инновационный продукт, а отдельный талантливый визионер может.
И очень многие бизнесы не растут потому что сам собственник не имеет четкого видения о том куда нужно расти.
На диагностических встречах я периодически вижу, что собственники начинают критиковать свою команду. И всегда задаю вопрос: "А кто эту команду собрал и продолжает держать в компании?". Именно в этом причины медленного роста.
Почему не получается получать нужные результаты?
Нам все время что-то мешает. И кажется, что невозможно разобраться, что именно мешает.
В теории ограничения систем такие факторы, которые влияют на результат работы системы назвают ограничениями.
И не все ограничения одинаковые. Их можно разделить на несколько уровней сложности:
1️⃣ Ограничения операционные: когда мы просто не делаем ту или иную функцию. Например, никто не занимается активными продажами, или не берем с клиентов обратную связь. Достаточно просто начать делать и уже будет результат.
2️⃣ Ограничения компетенций: когда у нас или наших содрудников не хватет знаний или опыта. Не умеем делать кастдевы, не умеем работать с рекламой в ВК, не умеем снимать хорошие видео для ютуба. Решения: или учиться, или нанимать людей с нужными компетенциями.
3️⃣ Ограничение управленческие: это то, как мы ставим задачи сотрудникам, как мы их нанимаем, как мы решаем что нужно, а что не нужно делать компании. И решение не принимать решение - это тоже решение 😀
Например, собственник считал, что не нужно работать на маркетплейсах, вполне достаточно своего интернет-магазина, и осознал это только тогда, когда его продажи сократились в 5 раз. "А что случилось?"
На этом уровне сложно работать самому и почти всегда необходима внешняя помощь, просто потому что очень трудно оценить самого себя объективно.
4️⃣ Ограничения на уровне мышления собственника: когда наши убеждения, ценности, страхи, тревоги влияют на все принимаемые решения.
Например, я много лет не нанимал менеджеров по продажам потому что боялся слить деньги впустую и думал, что смогу вырастить бизнес и без активных продаж.
А мой знакомый предприниматель уже несколько лет не может начать инвестировать в маркетинг, потому что считает, что "все маркетологи мошенники и только и думаю, как забрать его деньги".
И на этом уровне, без внешней помощи точно невозможно разобраться. Ведь мы все самые опытные, лучше всех знаем свой рынок и своих клиентов. И очень трудно даже представить, что мы можем иметь искаженную картину мира.
В общем, если хочется поискать, что именно мешает вам расти и развиваться, то велкам на диагностическую сессию. @ilyasaykov В комментах выложу пару отзывов.
Можно ли продать продукт за х10 его цены?
Американский обувной ритейлер Payless (Бесплатный) провел социальный эксперимент:
они переоборудовали один из своих магазинов под фейковый люксовый бренд Palessi.
Пригласили на открытие журналистов и селебрити.
И начали продажи своего самого обычного ассортимента (20-40$ за пару, очень низкая цена для США) но под видом дизайнерской серии по ценам в 500-600$
Наценка составила 1000-1800%. Подвоха никто не заметил.
В конце эксперимента они вернули все деньги покупателям и подарили купленную обувь.
В комментах видео-ролик про этот эксперимент.
Как вам такой тезис? Что думаете на эту тему?
Читать полностью…
Вчера провели вечер бизнес-разборов. Просидели в ресторане с 16.00 до 0.00.
И вот из 8 человек ровно половина буксует в привычной и комфортной среде.
Круто, когда сам начинаешь это осознавать про себя.
Потом начинается поисковый процесс: что и как можно изменить, чтобы начать изменения.
И уже потом действия.
Инженер Bell Labs Джеф Хайят как-то заметил, что различные проекты могут иметь отличные технические решения, но при этом один из них реализуется успешно, а другой потерпит неудачу. Он заинтересовался этой проблемой, а в 1994 году основал компанию Prosci и начал работу над формализацией модели изменений ADKAR.
В 1998 году он впервые описал ADKAR в статье «Идеальное изменение», где были изложены результаты исследования более чем 300 компаний. С тех пор ADKAR стала самой востребованной моделью управления изменениями в методологии и курсах Prosci.
Если очень тезисно, то ADKAR - это аббревиатура описывающиая 5 шагов для запуска изменений:
Awarness (осведомленность) - понять, что именно необходимо поменять;
Desire (намерения) - принятое решение о запуске изменений;
Knowlege (знание) - знание стратегии, последовательности шагов, инструментов которые нужно применять
Ability (возможность) - возможность эти знания применить на практике;
Reinforcment (закрепление) - повторяемость действий, внедрение регулярного менеджмента, сбор обратной связи и прочие рутинные задачи, которые необходимы для настройки бизнес-процессов.
Эта модель очень классно ложится на формат работы в трекинге. И если, действительно нужна помощь в запуске изменений в компании, то пишите в личку @ilyasaykov. Сейчас я готов взять в регулярную работу еще 2-3 проекта.
Клод Хопкинс — один из основоположников всей теории маркетинга заработал так много денег, что в своей книге "Моя жизнь в рекламе" посвятил целую главу рассказу о том, как он распоряжался своими деньгами.
Хопкинс автор многих крайне-успешных рекламных кампаний в США.
Иногда там была лютая дичь: например, в рекламном сообщении мыла Palmolive говорилось о том, что этим мылом пользовалась Клеопатра. И это работало 😱
А иногда были и очень полезные эффекты: Благодаря рекламной кампании пасты Пепсодент 50% населения США начало чистить зубы в принципе, а до этого только 5% населения чистило зубы. И для участия в Первой Мировой войне у США была целая проблема: скоплектовать здоровое военное подразделение, которое протянет длительное время без медицинской помощи стоматологов.
Так вот успешные рекламные кампании всегда строятся на изменении повседневных привычек покупателей. Именно изменение привычек дает кратный рост продаж.
А ключ к изменению привычек — это большая цель, она же мечта, она же образ будущего, к которому человек захочет стремиться.
Айфоны стали популярными не потому, что там нет кнопок, а потому что айфоны дают безгарничные возможности к получению информации и медиаконтенту. Ради такого стоит научиться скачивать приложения из апстора и платить за эти приложения.
Потребительские привычки рулят рынком. Они меняются медленно и усложняют вход на рынок новых бизнес-моделей.
Нашему поколонию, по прежнему, более комфортно совершать оффлайновые покупки. Например, когда я предлагаю жене заказть доставку из магазина, она говорит "А как же выбрать фрукты и овощи, вдруг они не то положат?". А нашим детям уже гораздо проще сделать заказ в Яндекс.Лавки чем идти в магазин.
Привычками объясняется и огромный объем онлайн-торговли в Китае, особенно в мобильных приложениях. Ведь для большой доли неселения страны смартфон стал самым первым гаджетом для регулярного использования. Логично, что они вообще все привыкли делать с помощью смартфона.
Приложениям для такси в нашей стране понадобилось в районе 5 лет, чтобы стать массово популярными. А например, в Турции, ими вообще никто не пользуется, хотя формально существуют и Uber, и пара местных аналогов.
Я в Турции сделал штук 10 попыток вызова такси в разных приложениях и в разных локациях, но ни один водитель не отозвался. Когда я на респешене показал свой экран и спросил: "что не так с моим приложеим, почему нет машин?" Администратор сделал такое удивленное лицо, как будто в первый раз в жизни видел такую штуку.
Ну и, например, уже несколько лет в РФ работает сервис Яндекс.Заправка - можно заплавиться и заплатить не выходя из машины, но им очень мало кто пользуется, все по привычке идут на кассу.
В общем, кто сможет изменить потребительское поведение, тот будет в топе еще долгое время.
У меня были большие планы на отпуск, кроме самого отпуска. Но что-то пошло не так 🌴🏝🌴🏄♂️
Расслабляющая обстановка, шум моря, вкусная еда и жена рядом подорвали мою работоспособность. Я даже в телеграм-канал писал гораздо меньше чем обычно.
Буду потихоньку возвращаться к активному режиму. Stay tuned.