5557
- Переводы материалов Y Combinator - Публикации от русскоговорящих фаундеров из Y Combinator - Полезная инфа для поступления в Y Combinator
"Искусственный интеллект - это 4-я крупная технологическая волна. Первыми тремя были огонь, язык и сельское хозяйство."
- Пол Букхейт
Сухаил Доши: "Если вы не первый (позади), то простейшая тактика - сфокусироваться как можно более узко на той одной вещи, которая максимально заботит ваших пользователей."
Пол Грэм "Это так же работает даже если вы не позади"
Сухаил Доши: "Тссс! Не пали контору!"
YC фаундер из Марокко
Читать полностью…
#насмотренность
1000 видео с фаундерами из Y Combinator
117/1000
- Andy Choi, Quotabook (W21)
Южная Корея
Личные продажи VS Маркетинг
(Джессика Ливингстон, кофаундер Y Combinator)
Самая главная вещь, которую Вы должны знать о маркетинге своего проекта на ранних стадиях его развития звучит абсолютно нелогично: Вы не должны делать ничего, что можна описать словом "маркетинг". Продажи и маркетинг - это два конца континуума. В продажах Ваш охват узкий и глубокий, в маркетинге - широкий и мелкий.
Для стартапов на ранних стадиях, узкий и глубокий охват, который Вы хотите получить - это не только то, как Вы обращаетесь к пользователям, но и тип продукта, который Вы создаете. Это означает, что тип маркетинга, который Вы создаете, не должен отличаться от типа продаж: Вы должны сосредоточиться на небольшом количестве пользователей, которые действительно заинтересованы в том, что Вы делаете, а не на широкой аудитории, которой все равно.
Успешные стартапы почти всегда начинают с узкого и глубокого охвата целевой аудитории. Например, Apple начал с компьютера, который сделал Стив Возняк, чтобы произвести впечатление на своих друзей в Homebrew Computer Club. Их там было немного, но они были действительно заинтересованы. Facebook был запущен только для студентов Гарвардского университета. Опять же, потенциальных пользователей было немного, но они действительно этого хотели.
Успешные стартапы начинают из узкого и глубокого охвата еще потому, что у них не хватает возможностей, чтобы привлечь широкую аудиторию, поэтому они должны выбрать одну, но очень интересную. А еще, потому что до конца не определились с продуктом. Разговор с ранними пользователями - это тоже исследование рынка.
В Y Combinator мы советуем большинству стартапов начинать с поиска основной группы ранних сторонников продукта, а потом уже заниматься с отдельными пользователями, чтобы убедить их попробовать продукт или воспользоваться услугой.
Например, ранними пользователями Airbnb были владельцы жилья и гости Нью-Йорка (Y Combinator профинансировал Airbnb зимой 2009 года). Чтобы расти, проекту нужно было привлечь как можно больше собственников жилья, а также помочь существующим улучшить конвертацию.Так, Брайан Чески и Джо Геббия прилетали в Нью-Йорк каждую неделю, чтобы встречаться с владельцами - они обучали их как формировать цену, делали фото жилья и т.д. Они также просили хозяев представить им новых собственников, которые заинтересованы в том, чтобы сдать в аренду жилье, а потом встречались с ними лично.
И эта история не единственная. В Y Combinator многие спикеры предложили свои версии того, как они привлекали первых клиентов. Например, Pinterest сейчас является массово потребляемым продуктом, но Бен Зильберман сказал, что даже он изначально завлекал свою аудиторию вручную. Бен буквально ходил по кафе в Пало-Альто и просил случайных людей, чтобы они попробовали Pinterest и, таким образом, собирал отзывы.
Опасность термина «маркетинг» заключается в том, что это противоположная сторона продаж. Только правильная фокусировка принесет Вам двойной результат - Вы привлечете пользователей и определитесь с продуктом. Но сосредоточиться на неправильной стороне - опасно вдвойне: Вы не только получите падение роста, но и оставите отрицательное впечатление о своем продукте.
Я очень часто видела, как стартаперы изначально создают не очень хороший продукт, заявляют о нем во всем мире, потом понимают, что у них нет пользователей, и просто не знают, что делать дальше. Если у Вас не будет пользователей, Вы никогда не получите обратную связь, чтобы улучшить свой продукт.
Но почему фаундеры не начинают привлекать первых клиентов лично? Потому что это трудно и это деморализует. Продажи дают Вам, так сказать, суровую обратную связь, чего "маркетинг" не делает. Вы пытаетесь убедить кого-то, попробовать или воспользоваться тем, что Вы создали, но люди не хотят. Такие разговоры являются болезненными, но необходимыми. Из своего опыта я подозреваю, что фаундеры, которые не желают слышать отрицательное мнение о своем продукте, специально выбирают путь широкого и неглубокого охвата.
#насмотренность
1000 видео с фаундерами из Y Combinator
116/1000
Sultan Alkhayal, Drahim (S22)
Саудовская Аравия
Онтол: "Hiring/Найм" (Лучшие материалы от Y Combinator)
мировоззрение и практические советы
Онтол - это лучший способ потратить 10 часов на лучшую в мире теоретическую подготовку
• 10+ лекций
• 10+ лонгридов
• 100+ твитов
• секретный бонус
Освоив эти материалы, вы автоматически попадаете в топ-1% фаундеров/инвесторов мира
(по теоретической подготовке по данной теме)
Все материалы из открытого доступа, но на самостоятельный поиск у вас уйдет 3-5 лет и 100-300 часов на отсев фигни.
цена: 50к 🪵
(предложение действует 24 часа)
заявки: @jethacker
101 интервью с русскоговорящими фаундерами из Y Combinator
https://www.youtube.com/playlist?list=PLbSDxDukNdgD-pfrWcbsCucVO0ogho1LZ
последний шанс купить за 20к
(скидка действует 24 часа)
#насмотренность
100 видео с инвесторами из Y Combinator
1/100
Советы от технического YC фаундера, который стал фултайм инвестором и профинансировал в 12 юникорнов в тч YC стартапы:
Flexport,
Boom Supersonic,
Mattermost,
Spin,
Nurx,
Insight Data Science,
Solugen,
Lively,
Landed,
Joy,
Universe
and more.
Онтол: "Angel investing"
мировоззрение и практические советы
самые лучшие материалы (текст и видео) от фаундеров из Y Combinator, которые стали успешными инвесторами (в тч тех, кто стал долларовым миллиардером благодаря ангельскому инвестированию)
Онтол - это лучший способ потратить 10 часов на лучшую в мире теоретическую подготовку
• 10+ лекций
• 10+ лонгридов
• 100+ интервью
• 100+ твитов
• секретный бонус
Освоив эти материалы, вы автоматически попадаете в топ-1% фаундеров/инвесторов мира
(по теоретической подготовке по данной теме)
• риск
• скорость
• мотивация
• decisiveness
• образ будущего
• горизонт мышления
• когнитивные искажения
• 1000х решения
• красные флаги
• серендипность
• и тд
Все материалы из открытого доступа, но на самостоятельный поиск у вас уйдет 3-5 лет и 100-300 часов на отсев фигни.
Что отличается в мировоззрении самых лучших топ-1% ангельских инвесторов от всех остальных?
цена: 1 000 000 🪵
(предложение действует 24 часа)
заявки: @jethacker
Как начинался батч W24
("командообразовательный ретрит")
200 холодных писем = 10 платящих клиентов
пример интервью 2024 года от YC фаундера из Онтола "Продажи. Первые 10/100/1000 платящих пользователей"
(самый офигенный и самый полезный онтол из всех что я делал, ИМХО)
Онтол: "Продажи. Первые 10/100/1000 платящих пользователей"
(онтол - это лучший способ потратить 10 часов на лучшую в мире теоретическую подготовку)
самые классные материалы от Y Combinator из открытого доступа, которые я нашел за 4 года по теме "Продажи/первые 10/100/1000 платящих клиентов":
- 10 лекций от фаундеров миллиардных стартапов и партнеров Y Combinator
- 10 свежих лонгридов от текущих фаундеров из Y Combinator
- 5 свежих интервью с текущими фаундерами из Y Combinator
- 5 самых рекомендуемых книг по продажам
- (сюрприз/бонус)
(на самостоятельный поиск у вас уйдет 50-300 часов и 2-3 года)
освоив эти материалы, вы автоматически попадаете в топ-1% фаундеров мира
(по теоретической подготовке по данной теме)
материалы постоянно пополняются
цена пожизненного доступа к базе:
- 20 000 🪵
(для многих окупится уже на следующий день)
заявки: @jethacker
PS
для тех кто отсмотрит 10 часов материалов YC по продажам (без книг) и сделает конспекты/вопросы - бонусная консультация 1 час
С ноября 2023 я отсмотрел 150 интервью с фаундерами из Y Combinator за 2022-2024 год, и даже по интервью ясно отслеживаются очень яркие трэнды:
1) Космос. МНОГО КОСМОСА. Очень много космоса с огромным энтузиазмом. Спутники, ракеты, софт для разработки звездолётов, майнинг астероидов и тд.
2) Opensource и коммерческий opensource.
подтрэнд1: взять что-то популярное и сделать опенсорсный аналог (слак, реакт и пр)
подтрэнд2: взять инструмент, которым был для внутреннего пользования и сделать его для всех
3) Климаттех, биотех и медтех. Скучно, зарегулированно, но очень много фаундеров от 18 до 80 лет. Делают широким спектром: от пищевых добавок, чтобы снизить отрыжки коровы до синтеза и переобучения бактериофагов.
4) Впервые за 10 лет наблюдения за YC услышал фаундеров, которые прямо и с гордостью говорили про технологии двойного назначения или с явными клиентами из DoD. (гиперзвуковые ракеты, электродесантные корабли, десантные экранопланы, синтез кастомных молекул)
5) (этого нет на картинке) Очень много есть "Stripe для ХХХ", где ххх - это малоразвитая страна Африки или Азии. Или Супераппка, в которой можно заказывать еду, билеты, такси, самолет, ресторан и тд, для Боливии, Венесуэлы, Чада, Нигерии и тд.
"Пару дней назад я проводил Office Hours со стартапом, настолько хардкорным, что они всегда оценивают свои показатели выручки в логарифмической шкале. Я рекомендую это. Помимо того, что это заставляет вас работать усерднее, это лучше показывает тенденции; если ваши темпы роста увеличиваются или уменьшаются, это совершенно очевидно."
- Пол Грэм
"Чем менее компетентные судьи, тем менее чего-то стоит победа на соревнованиях"
- Пол Грэм
#насмотренность
1000 видео с фаундерами из Y Combinator
118/1000
- Jake Loosararian, Gecko Robotics (W16)
https://www.youtube.com/watch?v=aDFgsy95QUA
Как нужно измерять результаты работы, чтобы их было легче воспринимать? Сосредоточьтесь на темпах роста, а не на абсолютных числах. Так Вы будете менее обеспокоены тем, что Ваши абсолютные показатели не такие, как хотелось бы. Например, если у Вас уже есть 20 пользователей, то Вам нужно привлечь всего лишь еще двоих на этой неделе, чтобы показатель роста составил 10%. Если Вы будете расти на 10% в неделю, то абсолютные показатели со временем тоже станут впечатляющими.
Какой совет я могу дать Вам от Y Combinator? Всегда старайтесь создать действительно хороший продукт и “вручную” привлекайте своих первых пользователей. А наиболее эффективные способ сделать это - сосредоточиться на узком и глубоком охвате. Если Вы этого не сделаете, стартап просто умрет.
PS
Еще больше инсайтов от Y Combinator тут: Онтол: "Продажи. Первые 10/100/1000 платящих пользователей"
Carbon Crusher (W22)
Читать полностью…
#насмотренность
1000 видео с фаундерами из Y Combinator
115/1000
Стартап из ИРАКА в Y Combinator
"Мы делаем все это не потому, что это легко, а потому, что мы думали, что это будет легко" - удивительно глубокая цитата. Когда я спрашиваю людей, которые добились замечательных результатов, интересно, сколько из них подтверждают, что они бы не начинали, если бы знали, каким долгим и трудным будет путь.
- Patrick Collison
Люди насмехаются над самоуверенностью фаундеров стартапов, но для этого есть причина. Только люди, которые от природы несколько самоуверенны, возьмутся за решение проблем, которые при рациональном рассмотрении показались бы слишком сложными.
- Пол Грэм
Cyder YC S2022 Application Video
Ребята не прошли в YC, но их стали узнавать на конференциях, благодаря завирусившейся видеозаявке в YC.
(самый офигенный и самый полезный онтол из всех что я делал, ИМХО)
Онтол: "Продажи. Первые 10/100/1000 платящих пользователей"
(онтол - это лучший способ потратить 10 часов на лучшую в мире теоретическую подготовку)
самые классные материалы от Y Combinator из открытого доступа, которые я нашел за 4 года по теме "Продажи/первые 10/100/1000 платящих клиентов":
- 10 лекций от фаундеров миллиардных стартапов и партнеров Y Combinator
- 10 свежих лонгридов от текущих фаундеров из Y Combinator
- 5 свежих интервью с текущими фаундерами из Y Combinator
- 5 самых рекомендуемых книг по продажам
- (сюрприз/бонус)
(на самостоятельный поиск у вас уйдет 50-300 часов и 2-3 года)
освоив эти материалы, вы автоматически попадаете в топ-1% фаундеров мира
(по теоретической подготовке по данной теме)
материалы постоянно пополняются
цена пожизненного доступа к базе:
- 50 000 🪵
(для многих окупится уже на следующий день)
заявки: @jethacker
PS
для тех кто отсмотрит 10 часов материалов YC по продажам (без книг) и сделает конспекты/вопросы - бонусная консультация 1 час
Советы от технического фаундера, который стал фултайм инвестором и профинансировал в 12 юникорнов в тч YC стартапы:
Flexport,
Boom Supersonic,
Mattermost,
Spin,
Nurx,
Insight Data Science,
Solugen,
Lively,
Landed,
Joy,
Universe
and more.
Как проходит вторая неделя обучения в Y Combinator
Читать полностью…
Кто хочет подаваться до 21 февраля?
https://www.ycombinator.com/blog/early-interviews-summer-2024
пример твит-заметки из Онтола "Продажи. Первые 10/100/1000 платящих пользователей"
"По мере того, как Segment превращался из опенсорсной идеи в ведущую платформу данных о клиентах, мы несколько раз "перестраивали" Product Market fit. Удивительно для меня как специалиста по продуктам, но наши самые важные уроки в PMF были получены из крайне неудобных вопросов от нашей команды продаж.
Нашим вторым сотрудником по продажам был Крис Сурди, которого мы наняли, несмотря на мои протесты Рафаэлю Паркеру по поводу вероятного столкновения культуры с инженерными заказчиками. Я не мог быть более неправым. Сурди не только много лет добивался успеха, но и его клиенты любили его.
Очевидно, что здесь мне было чему поучиться. Я воспользовался возможностью путешествовать с Сурди, чтобы навестить клиентов по всему миру. И на каждой встрече по продажам вопросы Сурди вызывали у меня дикую неловкость. Как, черт возьми, это работало??
В конце концов, я начал замечать закономерность. Сурди начал бы с чего-нибудь неожиданного, например: "Почему вы пригласили нас сюда сегодня?", а затем задал бы "Почему данные о клиентах представляют для вас проблему?" плюс 10 других вопросов "почему", включая "Почему вы просто не создадите свой Segment самостоятельно?"
Это было неловко, потому что... разве мы не должны были объяснять им все это? Но каждый вопрос выводил неловко сбитого с толку и удивленного клиента, который объяснял, в чем заключались их проблемы с данными о клиентах, и делился своими более глубокими мыслями и склонностями.
И тогда продавать их было легко. На самом деле это даже не было продажей. Мы только что объяснили, как сегментировать продукт в соответствии с их проблемой и их подходом. Все было совсем не так, как я наивно ожидал от продаж. И это было феноменально эффективнее, не только для продаж.
Это также было невероятно эффективно для изучения реальных проблем клиентов. Внезапно мы смогли гораздо яснее увидеть, что нашим клиентам нужно от нашего продукта.
Не случайно, что несколько месяцев спустя мы запустили Segment SQL, что стало самым взрывным моментом выхода нашего продукта на рынок в истории компании. После этого запуска мы увеличили выручку с $2,5 млн до $10 млн за 12 месяцев и добились положительного денежного потока.
Я только начинал понимать, что "дискавери" и "квалификация" в сфере продаж были подобны рентгеновским снимкам клиента, чрезвычайно эффективным для разработки продукта и поиска Product Market fit (и часто проясняющим ситуацию для клиента тоже.) Позже это стало в 10 раз более структурированным и строгим.
В 2019 году Джо Моррисси присоединился к нам в качестве Chief Revenue Officer. Первой оценкой Джо было то, что мы тратим драгоценное время продаж на разговоры с плохими потенциальными клиентами. Помню, сначала мои глаза расширились от паники, мы собираемся поговорить с низкоприоритетными клиентами??
Действительно. И вот Джо быстро внедрил MEDDPICC. Кристально чистый метод отбора клиентов, позволяющий не просто задавать неудобные вопросы Сурди "почему", но и задавать еще более неудобные вопросы, такие как "Кто в конечном итоге принимает экономические решения по этому вопросу? Вы?"
И снова это было похоже на суперспособность для Product Market fit. Вы ничего не добьетесь, задавая простые скучные вопросы типа "Какие у вас отзывы о моем продукте?" Вы добьетесь чего-то интересного, задавая жесткие продажно-квалификацирующие вопросы.
Сейчас в Charm Industrial, где я работаю над удалением углерода и обезуглероживанием стали, вы можете подумать, что все это не имеет отношения к делу. Отнюдь. Мы задаем 10 почему Сурди и MEDDPICC от Джо компаниям-разработчиках программного обеспечения об углеродном следе, а так же задаем те же вопросы сталелитейной промышленности.
... и отчасти благодаря опыту, полученному от них и остальной команды продаж в Segment, Charm нашла продукт, подходящий как для добровольного удаления углерода, так и для производства стали, и за прошедший год наблюдалось такое ускорение. Спасибо вам, команда!
Придумай подпись в контексте стартапов :)
Читать полностью…
Запрос на стартапы
Y Combinator имеет документ Requests for Startups - наиболее интересные им на данный момент темы.
Они неоднократно повторяют, что это не значит, что надо прямо сейчас начинать заниматься этими темами.
Они говорят, что если вы 3-5 лет назад начали заниматься этими темами и добились трэкшна, то смело подавайтесь. (Если вашей темы нет в списке RFC, то тоже можно смело подаваться.)
Как вы видите, изменения в запросах колоссальные.
Выкинули образование, диверсити, VR и криэйторов.
Добавили военку, космос, стэйблкоин, OpenSource.
6 пунктов из 20 про ML/LLM/AI