5556
- Переводы материалов Y Combinator - Публикации от русскоговорящих фаундеров из Y Combinator - Полезная инфа для поступления в Y Combinator
У каждого есть такой друг :)))
Читать полностью…
Делаешь CustDev = лошара
Cреднее время на понимание данной истины ≈ 400+ часов (от 3 мес до 3+ лет) выкинутых на помойку и ≈ $5-50 000)
Что в 100х эффективнее кастдева?
Что такое "нормальный результат" кастдева?
Что такое "реальная информация"?
Читал книгу "Спроси маму"?
Хуяму!
Выкини на помойку эту промокакашку!
Как я заебался слушать то говно, которое говорят мне фаундеры после проведенных ими великолепных, потрясающих каст-блядь-мать-его-девов.
вебинар-разъёб
через час унизительных инсайтов вы будете заниматься точными сфокусированными действиями и уже через неделю обгоните всех кастдеверов, которые ссут в уши своему начальству/сотрудникам/самим себе, симулируя бурную и модную деятельность
17 июля
18-00 по Мск
условие участия: 20 000🪵
заявки: @jethacker
world gdp is ~50% higher than it was in 2010
Читать полностью…
Делаешь CustDev = лошара
Cреднее время на понимание данной истины ≈ 400+ часов (от 3 мес до 3+ лет) выкинутых на помойку и ≈ $5-50 000)
Что в 100х эффективнее кастдева?
Что такое "нормальный результат" кастдева?
Что такое "реальная информация"?
Читал книгу "Спроси маму"?
Хуяму!
Выкини на помойку эту промокакашку!
Как я заебался слушать то говно, которое говорят мне фаундеры после проведенных ими великолепных, потрясающих каст-блядь-мать-его-девов.
вебинар-разъёб
через час унизительных инсайтов вы будете заниматься точными сфокусированными действиями и уже через неделю обгоните всех кастдеверов, которые ссут в уши своему начальству/сотрудникам/самим себе, симулируя бурную и модную деятельность
17 июля
18-00 по Мск
условие участия: 15 000🪵
заявки: @jethacker
Хотите 10-100х апгрейд мышления/мировоззрения?
Как один из вариантов, можно радикально сменить источник потребляемой информации.
Например, перераспределить приоритеты так, чтобы русскоязычный контент составлял менее 1%.
Даже если вы не очень хорошо знаете английский, то можно переключиться на 100% английские источники со словарем (но не в коем случае не с гуглтранслейтом). Первые 6 месяцев будете проседать, но уже через год нагоните, а на горизонте 10 лет будете 10-100х раз доминировать по сравнению с теми, кто читает только на русском.
Например, я потребляю в день 4+ часа контента, но "русскоговорящего" за месяц набегает 2-3 часа (из 120). (исключение - книги советского периода) На чтение "русскоговорящих" тг-каналов у меня уходит 1-2 минуты в день, уж очень они слабые. На чтение фб где-то 1 минута, потому что не каждый день и то только из-за того что читаю там в основном переписку, но иногда зацепляюсь за какой-то пост. Но тоже всё говно. Хабр - 10 минут в месяц, при том что были времена, что я проводил на Хабре по 10-12 часов в день.
С чего начать свой путь к глобальному мышлению?
Lex Fridman
Hackernews
YC Startup Library
10 твиттеров значимых в вашей области людей
Какие 3 вопроса вы бы задали Полу Грэму?
(с фантастическим допущением, что он полностью осведомлен о положении ваших дел)
Высокомерие
Мы с другим инвестором пытались понять, можем ли мы представить опытного фаундера более высокомерным, чем недавний выпускник <элитного университета> после первого крупного раунда финансирования. Никто из нас не мог придумать ни одного. Ничто не сравнится с неопытностью.
Я не утверждаю, что опытные фаундеры скромны. На самом деле определенная доля самоуверенности, вероятно, является необходимым условием для работы. Но даже в лучшем случае стартапы настолько сбивают вас с толку, что ни у одного опытного фаундера нет ничего похожего на высокомерие, с которым некоторые фаундеры начинают.
- Пол Грэм
"То, на чем вы фокусируетесь, - это то, что вы улучшаете. Большинство фаундеров не создают отличных продуктов, потому что они сосредотачиваются на вещах, которые не важны, таких как инвесторы, наем персонала, презентации, твиты, пресса, их коллеги и т.д.
Лучшие фаундеры сосредоточены на своих клиентах, своем продукте и своем здоровье.
Конечно, легче собрать деньги, пообщаться с инвесторами стартапа, нанять сотрудников, поделиться информацией, написать в Твиттере, попасть в список Forbes и похвастаться перед друзьями, чем создать хороший продукт.
Не позволяйте страху убедить вас сосредоточиться на том, что легко.
Возьмите на себя трудную задачу заботы о своих пользователях, и вы увеличите свои шансы на успех.
Поймите, что более 90% фаундеров вокруг вас не последуют этому совету. Действуя как среднестатистический фаундер стартапа вы получите средний результат.
Наша основная цель в YC - помочь вам стремиться к совершенству и добиваться выдающихся результатов."
- Майкл Сайбл
Первые 10 клиентов
Первый traction — почти единственное, чем может похвастаться стартап самое ранней стадии. Про него будут спрашивать все — инвесторы, акселераторы и т.д. Бывают исключения, когда у фаундеров хорошее резюме — предыдущие крупные exit'ы, или работа на ключевых позициях в очень крупных компаниях. Но в тексте речь не о них.
Есть два способа получить первые 10 клиентов — простой и сложный. Со сложным способом понятно, надо где-то найти людей, которым каким-то чудом ваш MVP улучшает жизнь.
Но есть и простой способ — найти 10 знакомых, которые купят ваш продукт по дружбе. Чем опытнее фаундер, тем больше в его нетворке людей, которым совсем несложно купить что-нибудь за $100 с корпоративной карточки (это примерно как половина корпоративного обеда). Или даже подписать годовой контракт на несколько десятков тысяч долларов.
Итого, первый traction становится функцией от дружелюбности фаундера и его умения просить знакомых об одолжении. А не функцией от полезности продукта. Положа руку на сердце, это фейковый traction
Почему это плохо? Начнем с того, это самообман. Нетворк рано или поздно закончится, и будет обидно понять, что продукт на самом деле никому не нужен. Если продукт плох, в интересах самого же фаундера узнать про это как можно раньше.
С инвесторами чуть сложнее. Продуманные инвесторы сразу выведут вас на чистую воду. Спросят, какую проблемы вы решаете для клиента, как он решал эту проблему до вас, как вы его нашли. И все станет понятно. Проблема (или не проблема?) только в том, что продуманных инвесторов меньшинство, и если очень хочется поднять денег, то можно использовать такой "фейковый" трекшн. С одной стороны, это не очень честно, но с другой — так делают буквально все.
С "фейковым" трекшеном у меня связана личная история. Когда мы поднимали раунд для Jitsu на YC Demo Day, мы именно так и поступили.
У нас был open-source проект, с некоторым количеством пользователей. А вот пару платящих клиентов подтянул мой ко-фаундер через свой network. Инвесторам питчил в основном он, но я иногда его подменял, когда случались накладки в расписании. Один из питчей был для Секвойи, где после наводящих вопросов они быстро сообразили, что наши платящие клиенты - фейковые. Через пол года ко-фаундер свалил с проекта, все платящие клиенты отвалились в тот же месяц. Пришлось начинать с нуля.
💵 Совет инвесторам: когда стартап показывает выручку, постарайтесь выяснить, сколько из этой выручки делают друзья в качестве одолжения. И не обижайтесь на фаундера! Он играет как умеет, большинство ваших коллег готовы на это вестись
👨💻Совет фаундерам: инвестор - не ваш клиент. Не надо оптимизировать трекшн для раунда. Но если очень хочется, то можно! Особенно, когда нет красивого резюме, и раунд — это вопрос жизни и смерти. Главное, как можно быстрее переключиться на реальный traction!
Но лучше всего использовать нетворк по-другому. Просто попросите друзей познакомить вас с их коллегами, которые могут оценить продукт беспристрастно и купить его, вместо того, чтобы продать им напрямую.
11 лет назад Безос сказал то же самое.
Только более коротко и ёмко.
Метафорой чего из мира стартапов является данная сцена из "Хоббита"?
Читать полностью…
Посмотрел 10+ часов видео с Джефом Безосом
1998
2000
2001
2002
2005
2008
2012
2014
2017
2017
2018
2019
2019
выводы:
1) не ходите на фильм
2) 90% советов партнеров YC перекликаются (дословно повторяют) с советами Безоса 2000х
3) Безос очень вдумчивый и глубокий мыслитель и практик (в историческом масштабе)
4) Больше всего мне понравилось как он легко и искренне ржет на каждом интервью/выступлении
5) Безос - лучшая ролевая модель изобретателя, технологического предпринимательства и деятеля исторического масштаба через технологии
Хотите верьте, хотите нет, но я постарался сделать это эссе как можно короче. Но его длина, по крайней мере, означает, что он действует как фильтр. Если вы зашли так далеко, вы, должно быть, заинтересованы в выполнении большой работы. И если это так, то вы уже продвинулись дальше, чем можете себе представить, потому что круг людей, готовых этого захотеть, невелик.
Факторы, влияющие на выполнение отличной работы, являются факторами в буквальном, математическом смысле (множители), и это: способности, интерес, усилия и удача. С удачей по определению ничего нельзя поделать, так что мы можем не обращать на это внимания. И мы можем предположить, что вы приложите усилия, если вы действительно хотите проделать большую работу. Таким образом, проблема сводится к способностям и интересу. Можете ли вы найти такую работу, где ваши способности и интерес в сочетании приведут к взрыву новых идей?
Здесь есть основания для оптимизма. Существует так много различных способов выполнять Великую Работу, и еще больше таких, которые до сих пор не открыты. Из всех этих различных видов работы тот, для которого вы больше всего подходите, вероятно, довольно близок вам. Вероятно, до смешного близкое совпадение. Вопрос только в том, чтобы найти его и как далеко могут завести вас ваши способности и интерес. И вы можете ответить на этот вопрос, только попробовав.
Гораздо больше людей могли бы попытаться выполнить большую работу, чем делают. Что их сдерживает, так это сочетание скромности и страха. Кажется самонадеянным пытаться быть Ньютоном или Шекспиром. Это также кажется трудным; конечно, если бы вы попробовали что-то подобное, у вас бы ничего не вышло. Предположительно, расчет редко бывает явным. Немногие люди сознательно решают не пытаться выполнять Великую Работу. Но это то, что происходит подсознательно; они уклоняются от ответа на этот вопрос.
Так что я собираюсь продулать с вами грязный трюк. Вы хотите делать отличную работу или нет? Теперь вы должны принять осознанное решение. Прости за это. Я бы не стал делать этого перед широкой аудиторией. Но мы уже знаем, что вам это интересно.
Не беспокойтесь о том, что вы самонадеянны. Вам не обязательно никому говорить. А если это слишком сложно и вы потерпите неудачу, что с того? У многих людей проблемы и похуже этого. На самом деле вам повезет, если это будет самая серьезная проблема, которая у вас есть.
Да, вам придется усердно потрудиться. Но опять же, многим людям приходится много работать. И если вы работаете над чем-то, что кажется вам очень интересным, а это обязательно произойдет, если вы на правильном пути, работа, вероятно, покажется вам менее обременительной, чем у многих ваших коллег.
Открытия где-то там, они ждут, когда их сделают. Почему бы не вам?
(конец)
Это нормально - хотеть произвести впечатление на других людей, но выбирайте правильных людей. Мнение людей, которых вы уважаете, - это сигнал. Известность, которая является мнением гораздо большей группы людей, которых вы можете уважать, а можете и не уважать, только добавляет шума.
Престижность того или иного вида работы в лучшем случае является второстепенным показателем, а иногда и полностью ошибочным. Если вы делаете что-то достаточно хорошо, вы сделаете это престижным. Таким образом, вопрос, который следует задать о том или ином виде работы, заключается не в том, насколько она престижна, а в том, насколько хорошо ее можно было бы выполнить.
Конкуренция может быть эффективным мотиватором, но не позволяйте ей решать проблему за вас; не позволяйте втянуть себя в погоню за чем-то только потому, что это делают другие. На самом деле, не позволяйте конкурентам заставлять вас делать что-то гораздо более конкретное, чем работать усерднее.
Любопытство - лучший проводник. Ваше любопытство никогда не обманывает, и оно знает больше, чем вы, о том, на что стоит обратить внимание.
Берегите свой моральный дух. Это основа всего, когда вы работаете над амбициозными проектами. Вы должны лелеять и защищать его, как живой организм.
Моральный дух начинается с вашего взгляда на жизнь. У вас больше шансов отлично поработать, если вы оптимист, и больше шансов на это, если вы считаете себя счастливчиком, чем если вы считаете себя жертвой.
Действительно, работа может в какой-то степени защитить вас от ваших проблем. Если вы выберете чистую работу, то сами ее трудности послужат убежищем от трудностей повседневной жизни. Если это эскапизм, то это очень продуктивная его форма, и она использовалась некоторыми из величайших умов в истории.
Моральный дух укрепляется благодаря работе: высокий моральный дух помогает вам выполнять хорошую работу, что повышает ваш моральный дух и помогает вам выполнять работу еще лучше. Но этот цикл работает и в другом направлении: если вы плохо выполняете работу, это может деморализовать вас и сделать ее еще более трудной. Поскольку очень важно, чтобы этот цикл протекал в правильном направлении, может быть хорошей идеей переключиться на более легкую работу, когда вы застряли, просто чтобы начать что-то делать.
Одна из самых больших ошибок, которую совершают амбициозные люди, заключается в том, что они позволяют неудачам разрушать их моральный дух в одночасье, подобно лопающемуся воздушному шарику. Вы можете оградить себя от этого, явно рассматривая неудачи как часть вашего процесса. Решение сложных проблем всегда сопряжено с некоторым отступлением назад.
Выполнение большой работы - это поиск в глубину, корневым узлом которого является желание. Так что "если сначала у вас ничего не получится, попробуйте, попробуйте еще раз" - это не совсем правильно. Это должно быть так: если сначала у вас ничего не получится, либо попробуйте еще раз, либо вернитесь назад, а затем повторите попытку.
"Никогда не сдавайся" - это тоже не совсем правильно. Очевидно, что бывают моменты, когда правильным решением является катапультирование. Более точной версией было бы: никогда не позволяйте неудачам повергать вас в панику и заставлять отступать больше, чем вам нужно. Следствие: Никогда не покидайте корневой узел (root node).
Если работа сопряжена с трудностями, это не обязательно плохой признак, точно так же, как запыхаться во время бега - плохой признак. Это зависит от того, насколько быстро вы бежите. Так что учись отличать хорошую боль от плохой. Хорошая боль - признак усилия; плохая боль - признак повреждения.
"Живи так, как если бы тебе предстояло умереть завтра. Учись так, как будто тебе суждено жить вечно".
- Махатма Ганди
https://www.ycombinator.com/blog/early-interviews-for-ai-companies
Читать полностью…
Делаешь CustDev = лошара
Cреднее время на понимание данной истины ≈ 400+ часов (от 3 мес до 3+ лет) выкинутых на помойку и ≈ $5-50 000)
Что в 100х эффективнее кастдева?
Что такое "нормальный результат" кастдева?
Что такое "реальная информация"?
Читал книгу "Спроси маму"?
Хуяму!
Выкини на помойку эту промокакашку!
Как я заебался слушать то говно, которое говорят мне фаундеры после проведенных ими великолепных, потрясающих каст-блядь-мать-его-девов.
вебинар-разъёб
через час унизительных инсайтов вы будете заниматься точными сфокусированными действиями и уже через неделю обгоните всех кастдеверов, которые ссут в уши своему начальству/сотрудникам/самим себе, симулируя бурную и модную деятельность
17 июля
18-00 по Мск
условие участия: 15 000🪵
заявки: @jethacker
Делаешь CustDev = лошара
Cреднее время на понимание данной истины ≈ 400+ часов (от 3 мес до 3+ лет) выкинутых на помойку и ≈ $5-50 000)
Что в 100х эффективнее кастдева?
Что такое "нормальный результат" кастдева?
Что такое "реальная информация"?
Читал книгу "Спроси маму"?
Хуяму!
Выкини на помойку эту промокакашку!
Как я заебался слушать то говно, которое говорят мне фаундеры после проведенных ими великолепных, потрясающих каст-блядь-мать-его-девов.
вебинар-разъёб
через час унизительных инсайтов вы будете заниматься точными сфокусированными действиями и уже через неделю обгоните всех кастдеверов, которые ссут в уши своему начальству/сотрудникам/самим себе, симулируя бурную и модную деятельность
17 юля
18-00 по Мск
условие участия: 10 000🪵
заявки: @jethacker
Разбираться в бизнесе
"Одним из наименее обсуждаемых качеств хороших фаундеров является то, что у них хорошо развито "бизнесовое мышление". У них природное любопытство к тому, как работают различные компании, и они хорошо разбираются в них, точно так же, как вы разобрали бы машину, чтобы разобраться в ней."
- Джаред Фридман
https://www.youtube.com/watch?v=smHw9kEwcgM
Читать полностью…
8000х для стартапа
Начинающие фаундеры тратят 99,99% времени на тех, кто не является их клиентом и никогда не будет.
За 1 час и 5000🍗 расскажу, как вместо 2 месяцев тратить 10 минут на самый ключевой процесс на начальном этапе стартапа.
Запись: @jethacker
PS
В месяце 43 000 минут, в 2х месяцах - 86 000 минут
переход от 86 000 к 10 = 8600 раз
Продажи на международном рынке для стартапов
Онлайн курс от фаундера из Y Combinator
- Как запустить повторяемые и предсказуемые продажи
- Как построить пайплайн и получить клиентов на новых рынках
- Как писать ЛПР вхолодную и выводить их на звонок
Для тех у кого:
- Нет опыта в продажах “в холодную”, предыдущие продажи шли через нетворк
- Нет людей в команде, кто уже выстраивал реальную воронку на новых рынках
- Нет понимания того, что важно для международных компаниях на иностранных рынках
- Привычка аутсорсить процесс продаж через агентства, фрилансеров, что не накапливает экспертизу внутри команды
Часто задаваемые вопросы:
- Сколько длится обучение? 1 месяц
- Что потребуется? Linkedin Account, интернет
- Какие требования? От 18 лет, английский язык (на уровне достаточном для переписки)
- Что обучающиеся получают на выходе? Все знания необходимые для начала продаж или организации работы команды.
- Сколько занятий? Восемь занятий, по два занятия в неделю. Вечернее время.
Условия: 1500💵
Записаться: @jethacker
Тест на то, что у стартапа все хорошо:
"Фаундер много, радостно, весело и интересно рассказывает про (успехи) своих пользователей"
А ваш стартап-гуру много ли рассказывает про успехи пользователей его стартапа?
Везёт тем, кто сам себя везёт
"Есть интересная форма везения, которая влияет на стартапы. Вы запускаете успешный стартап, затем через несколько лет появляется какая-то новая инновация, и вы однозначно готовы извлечь из нее выгоду. Смартфоны сделали это для Facebook. Искусственный интеллект, похоже, делает это для Replit.
Как и многие другие виды удачи, этот вид приносит пользу только тем людям, которые уже занимаются трудными вызовами.
И кроме того, как и многие другие виды удачи, это не совсем случайность. Если вы работаете над идеей, ориентированной на будущее, то с большей вероятностью это произойдет с вами.
Поправка: Очевидно, в случае с Replit "везения" было меньше, чем я думал. Их первая презентация в 2015 году включала в себя цель создания "простой сети и интерфейса с поддержкой искусственного интеллекта, который стирает грань между обучением и созданием". Это было очень пророческим для 2015 года."
- Пол Грэм
"Расплата за "магическое мышление" наступает в непредсказуемое время, но с ошеломляющей силой."
- Marc Andreessen
Текст - это код
Как бывает говнокод, так бывает и говнотекст, с разницей в 1000 раз по влиянию на бизнес-метрики.
Из разговора с фаундером стартапа для ресторанов:
"Я разослал 170 холодных сообщений пользователям, которые зарегистрировались в моем сервисе. На кастдев согласились 15.
После того как вы помогли составить новое сообщение, я написал 35 недавно зарегистрированным пользователям, из них 28 согласились на кастдев.
Эффективность выросла в 10 раз.
Спасибо, Алексей, огромное!"
===
Пишите @jethacker, чтобы заказать аудит вашего ключевого сообщения, которое максимально вносит вклад в прибыль/рост.
Стоимость 20 000🪵
Обратите внимание, как часто встречается это слово. Если бы вы спросили оракула, в чем секрет успешной работы, и оракул ответил бы одним-единственным словом, я бы поставил на "любопытство".
Это не переводится непосредственно как совет. Недостаточно просто быть любопытным, и вы все равно не можете управлять любопытством. Но вы можете лелеять это и позволить ему управлять вами.
Любопытство - ключ ко всем четырем шагам в выполнении большой работы: оно выберет для вас область, выведет вас на передний план, заставит заметить пробелы в ней и подтолкнет к их исследованию. Весь процесс - это своего рода танец с любопытством.
Аудитория - важнейший компонент морального духа. Если вы ученый, вашей аудиторией могут быть ваши сверстники; в искусстве это может быть аудитория в традиционном смысле. В любом случае, это не обязательно должно быть большим. Ценность аудитории не растет линейно в зависимости от ее размера. Что является плохой новостью, если вы знамениты, но хорошей новостью, если вы только начинаете, потому что это означает, что небольшой, но преданной аудитории может быть достаточно, чтобы поддержать вас. Если горстке людей искренне нравится то, что вы делаете, этого достаточно.
Насколько это возможно, избегайте того, чтобы посредники вставали между вами и вашей аудиторией. В некоторых видах работы это неизбежно, но избежать этого настолько освобождает, что, возможно, вам лучше переключиться на смежный вид, если это позволит вам работать напрямую. [28]
Люди, с которыми вы проводите время, также окажут большое влияние на ваш моральный дух. Вы обнаружите, что есть те, кто увеличивает вашу энергию, и те, кто уменьшает ее, и эффект, который кто-то оказывает, не всегда такой, как вы ожидали бы. Ищите людей, которые увеличивают вашу энергию, и избегайте тех, кто ее уменьшает. Хотя, конечно, если есть кто-то, о ком тебе нужно позаботиться, это имеет первостепенное значение.
Не выходите замуж за того, кто не понимает, что вам нужно работать, или рассматривает вашу работу как конкуренцию за ваше внимание. Если вы амбициозны, вам нужно работать; это почти как заболевание; поэтому тот, кто не позволяет вам работать, либо не понимает вас, либо понимает, но ему все равно.
В конечном счете моральный дух - это физическое состояние. Вы думаете своим телом, поэтому важно заботиться о нем. Это означает регулярные физические упражнения, хорошее питание и сон, а также отказ от более опасных видов наркотиков. Бег и ходьба - особенно хорошие виды физических упражнений, потому что они полезны для мышления. [29]
Люди, которые отлично выполняют свою работу, не обязательно счастливее всех остальных, но они счастливее, чем были бы, если бы этого не делали. На самом деле, если вы умны и амбициозны, опасно не быть продуктивным. Люди, которые умны и амбициозны, но многого не добиваются, склонны ожесточаться.
Ищите лучших коллег. Есть много проектов, которые невозможно выполнить в одиночку, и даже если вы работаете над одним из них, это возможно, хорошо, когда есть другие люди, которые могут вас подбодрить и поделиться идеями.
Однако коллеги влияют не только на вашу работу, они влияют и на вас. Так что работайте с людьми, на которых вы хотите стать похожими, потому что так и будет.
Качество в коллегах важнее количества. Лучше иметь одного или двух отличных, чем здание, полное довольно хороших. На самом деле, судя по истории, это не просто лучше, но и необходимо: степень, в которой Великая Работа выполняется в кластерах, говорит о том, что коллеги часто определяют, делать отличную работу или нет.
Как вы узнаете, есть ли у вас достаточно хорошие коллеги? По моему опыту, когда вы это делаете, вы знаете. А это значит, что если вы не уверены, то, скорее всего, нет. Но, возможно, можно дать более конкретный ответ, чем этот. Вот попытка: достаточно хорошие коллеги предлагают удивительные идеи. Они могут видеть и делать то, чего не можешь ты. Так что, если у вас есть горстка коллег, достаточно хороших, чтобы держать вас в тонусе в этом смысле, вы, вероятно, переступили порог.
Большинство из нас могут извлечь выгоду из сотрудничества с коллегами, но для некоторых проектов требуются более масштабные сотрудники, и начать один из них под силу не каждому. Если вы хотите руководить подобным проектом, вам придется стать менеджером, а хорошее управление требует способностей и интереса, как и любой другой вид работы. Если у вас их нет, то среднего пути нет: вы должны либо заставить себя изучать менеджмент как второй язык, либо избегать подобных проектов. [27]