Telegram-канал yumaks - Телеграмма от Максима Юрина: Unsorted

Телеграмма от Максима Юрина

13 Mar 2025 08:36

Как придумать правильное УТП. Немного теории и две крутых истории

Четверг, а значит, рубрика #ГостевойПост, в которой предприниматели и маркетологи пишут полезный контент для моего канала.

Сегодня в эфире Виктор Савюк, основатель двух всем известных брендов и единорогов: Dendy и Акадо. Сейчас Виктор помогает предпринимателям и стартаперам упаковать проект и привлечь инвестиции, а крупным бизнесам – увеличивать эффективность и масштабироваться.

Виктор ведёт потрясающий авторский ТГ-канал с множеством историй про свои проекты и полезных советов – искренне рекомендую подписаться! 👈
---

Уникальное торговое предложение (УТП) – это то, чем ваш продукт отличается от конкурентов. Если его нет – вас просто не заметят. Поэтому важно не само УТП, а то, как вы о нём расскажете рынку.

То есть УТП – это не про то, «чем лучше продукт», а про то, «что надо показать рынку, чтобы нас захотели».

Давайте сначала разберёмся, какие бывают УТП. Вот моя классификация⏬

🟦 Новые возможности – когда ваш продукт умеет то, чего не умеют другие.
Пример: первый iPhone с тачскрином или Tesla с автопилотом.
Но тут всегда есть опасность, что новая возможность не зайдёт потребителю.

🟦 Лучшие характеристики – это привычные параметры, но лучше, чем у всех.
Пример: сверхлегкие велосипеды или ноутбуки с самым мощным процессором.

🟦 Дополнительный сервис – если сам продукт такой же, но у вас есть что-то «сверху».
Пример: бесплатная доставка, расширенная гарантия или VIP-обслуживание.

🟦 Цена – мощный инструмент, но только если у вас низкая себестоимость.
Иначе вы зарабатываете меньше конкурентов, а значит в перспективе проиграете.

🟦 Сила бренда – когда люди покупают не продукт, а эмоцию.
Пример: Apple, Harley-Davidson и, конечно, мой любимый Dendy ☺️
Бренд – самый перспективный, но и самый дорогой путь.

Как выбирать УТП?
Чаще всего его приходится придумывать. Только «новые возможности» и иногда «лучшие характеристики» появляются на этапе разработки. Остальное вы придумываете вместе с маркетингом. И вот тут хорошо бы заранее понимать, в какую сторону думать.

По моему опыту, лучше всего работают бренд и цена.
Конечно, кажется, что новые возможности – это круто. Но такие штуки:
– случаются редко,
– стоят очень дорого
– и не всегда срабатывают.

Пример: Apple Newton – первый КПК с тачскрином, который с треском провалился в 90-х.

Короче, бренд и цена рулят. Хотя обе эти истории самые опасные:
👉 низкие цены могут привести к убыткам,
👉 а раскрутка бренда требуют больших денег и времени.

Про остальные:
– Лучшие характеристики трудно продвигать. Потому что все вокруг врут, и ваши конкуренты будут обещать то же самое.
– Дополнительный сервис работает, но, на мой взгляд, это жест отчаяния, когда у вас больше ничего нет.

И, наконец, парочка интересных выводов и примеры из личного опыта.

✔️ Если нет других преимуществ – вкладывайтесь в бренд.

📌 Пример.

Когда мы выводили Dendy на рынок, любой мог купить приставки в Китае и привезти их. У нас просто не было преимуществ в товаре.

И мы потратили массу сил и денег, чтобы раскрутить свой бренд. В результате люди хотели только «настоящий Dendy».

✔️ Если у вас УТП в характеристиках – упакуйте это в цену.

📌 Пример.

В 2004 году мы в Комкоре построили лучшую IP-сеть в Москве. Тогда все продавали Интернет от 128 Кбит до 1 Мбит. А мы объявили 10 Мбит по той же цене, что у конкурентов 128К, – и сломали рынок. То есть мы упаковали техническое преимущество в цену, а для клиента это выглядело, как маленькое чудо.

Если бы мы просто продавали «самый быстрый Интернет» – получили бы немного VIP-клиентов. А так за год мы вышли в лидеры рынка. Конечно, потом конкуренты подтянулись, но мы свою долю рынка уже взяли.

💡 Вывод: когда формируете УТП, думайте не о том, чем продукт лучше, а о том, как показать это рынку.
---

P.S. Продолжение темы читайте у Виктора в посте "Чем отличается УТП от новой идеи" и не забудьте подписаться: @savyuk_mentor 👈

#ГОСТЕВОЙПОСТ #СОВЕТЫ #ИСТОРИЯ