Как считать прибыль по нескольким кабинетам

У нас в работе часто встречается одна и та же картина.

Селлер торгует на Wildberries. Выручка растет, все вроде нормально. Потом открывает второй кабинет. Потом заходит на Ozon. Иногда - сразу с несколькими юрлицами.

И вот тут начинается хаос.

Один кабинет - в одной табличке. Другой - в другой. Ozon вообще отдельно, потому что там своя логика отчетов. Чтобы понять общую прибыль за месяц, нужно собрать данные из 3-4 источников, свести руками, перепроверить. На это уходят часы. А иногда - дни.

И самое болезненное: ты не видишь, какой маркетплейс реально зарабатывает, а какой просто создает иллюзию оборота.

Кстати, если вы до сих пор не торгуете на Ozon - стоит задуматься. Отсутствие вашего товара на втором крупнейшем маркетплейсе означает, что вы отдаете этот рынок конкурентам.

Что мы делаем в таких случаях:

Подключаем отчетность по каждому маркетплейсу отдельно - Оцифровка ВБ и Оцифровка Ozon. Данные подтягиваются по API, ничего руками вносить не нужно. А дальше формируем сводный отчет о прибылях и убытках.

В нем видно:
- общая прибыль по всему бизнесу
- сколько принес Wildberries, сколько - Ozon
- где маржа выше, а где расходы съедают результат
- как распределяются затраты между площадками

Если у вас несколько кабинетов или маркетплейсов и вы до сих пор сводите все вручную - напишите нам. Мы можем запросить данные из ваших кабинетов и показать, как выглядит ваша реальная картина. Без обязательств - просто чтобы вы увидели, что происходит с вашими цифрами на самом деле.

👉 Записаться на бесплатную встречу

Читать полностью…

Если товар не летит…

Цели поставили. План по продажам расписали. Конверсии посчитали. Трафик прикинули. Рекламу запустили. Карточку по всей методологии: ключевые слова, описание, фотосессия, инфографика.

А он не продается.

Или продается, но с таким скрипом, что реклама выходит дорогой, процент выкупа низкий, отзывы не копятся, и каждый рубль в продвижение - как в черную дыру.

Знакомо?

Тут есть соблазн думать: "Я что-то делаю не так. Надо еще попробовать. Еще одну акцию. Еще один подход к рекламе. Еще раз пересобрать карточку."

Но иногда дело не в тебе. Дело в продукте.

Он может быть хорошим. Тебе может нравиться. У тебя уже проведена сертификация, сделана фотосессия, партия на складе лежит. В него вложены деньги и время. Именно поэтому сложно признать: рынок его не принимает.

Это нормально. Не каждый товар взлетает. Не каждая ниша дает маржу на длинной дистанции.

Проблема в том, что мы цепляемся. Потому что уже вложились. Потому что "ну он же нормальный". Потому что страшно зафиксировать убыток.

Но каждый месяц, пока ты тянешь слабый товар - ты тратишь деньги на его хранение, логистику, рекламу. И самое дорогое - свое внимание. Которое могло бы уйти на поиск того, что реально зайдет.

Что я предлагаю:

Если ты все сделал по методологии, в которой уверен. Если реклама работает, но не окупается. Если выкупаемость низкая. Если отзывы не растут. Если каждый шаг требует все больше усилий при том же результате -

Рассмотри вариант: зафиксировать убыток и перейти к следующему продукту.

Далеко не все товары требуют столько усилий для продвижения. Есть те, которые заходят легче. Иногда достаточно сменить товар в той же нише. Иногда - сменить нишу.

Особенно сейчас, когда маркетплейсы давят комиссиями, логистика дорожает, маржа сжимается - держаться за слабый продукт становится слишком дорого.

Лучше потерять 200 тысяч сейчас, чем 800 тысяч через полгода, пытаясь вытянуть то, что рынок не берет.

Цифры покажут, стоит ли бороться дальше. Откройте ABC-анализ. Посмотрите маржинальность по артикулу. Если товар стабильно в зоне С и маржа около нуля или в минусе - это сигнал.

Не каждый товар - ваш товар. И признать это - тоже управленческое решение.

👍 - если полезно

Читать полностью…

Банк Точка купил МПстатс

Говорят, что за 2 млрд. рублей. МПстатс лидер рынка и по их оценкам занимает 30% рынка.

В 2024 году МПстатс сделал 1,7 млрд. рублей выручки и 741 млн. чистой прибыли.

Получается мультипликатор х1 годовой выручки или х3 годовой чистой прибыли / EBITDA (у мпстатс льгота по налогам).

Интересно, станет это знаком для других крупных игроков и активизируются ли покупки других аналитических сервисов, пока они еще есть?

Читать полностью…

Планирование финансов

Надо оплатить поставщику 1,5 миллиона. А на счете 1,2.
Не хватает 300 тысяч. Это называется кассовый разрыв, знакомо?

Если узнать об этом утром — уже поздно. Поставщик ждет деньги, а вы судорожно ищете, где занять.

Но если есть платежный календарь — вы видите это за неделю. И спокойно решаете: взять краткосрочный займ или перенести часть платежей на 15-16 число, когда придут деньги от маркетплейса.

---

Платежный календарь — это когда расписано на 2 месяца вперед:
→ Какие платежи
→ Какие приходы
→ Сколько будет на счете на начало и конец дня

Четверг — расходы 870к, утром 900к → всё ок.
10-го — на счете 1,2 млн, зарплата 1,5 млн → минус 300к → надо что-то делать.

Трудоемко? Да. Каждый платеж вносить, планы и факты сверять. Поэтому наши финансисты и операционисты на сопровождении это ведут — чтобы селлер не тонул в операционке.

---

А есть ещё долгосрочное планирование. На год-два.

Многие говорят: "Зачем? Маркетплейсы же каждые 3 месяца правила меняют".

Но даже если не планировать — вы всё равно планируете в голове. Просто там всё размыто.

Когда переводишь в цифры, вопросы конкретизируются:
→ Какие продажи нужны для целевой прибыли?
→ Какая маржа? Команда? Сколько денег на закупки?
→ Сколько денег понадобится?

И в процессе становится ясно: реально это или нет. Хватит ресурсов. Готовы ли вы их найти.

Не про точный прогноз. Про то, чтобы заранее увидеть белые пятна и закрыть их до того, как они превратятся в минус на счете.

👍 - если полезно

Читать полностью…

ВБ выложил предполагаемую маржу селлера

ВБ поменял оферту, там прописали, что теперь сумма возмещения потерянного товара будет снижаться на наценку селлера. И наценку ВБ посчитал сам и выложил в виде pdf файла:
https://static-basket-02.wbbasket.ru/vol20/folder/comission/Razmer_nacenki_20260203.pdf

Например, у вас крем и цена до СПП 1000 рублей.
Комиссия в вашей категории 35%, ВБ считает вашу наценку 29,54%.

Как он рассчитает сумму к компенсации (считай, вашу себестоимость):
(1000 - 35%*1000)*(100% - 29,54%) = 458 рублей.

👍 - если полезно

Читать полностью…

Что делает финансист в бизнесе селлера

Три основных действия.

Первое — управленческий учет.
Чтобы ты вовремя видел, сколько заработал. Чтобы было понятно, как эта сумма сложилась. И чтобы она соответствовала реальности — не просто цифра в таблице, а то, что можно проверить и чему можно доверять.

Второе — планирование.
Долгосрочное: финансовая модель на год. Сколько планируешь заработать и сколько для этого нужно денег.
Краткосрочное: на 2-3 месяца вперед. Чтобы не попасть в кассовый разрыв.

Третье — точки убытка и точки роста.
Где компания теряет деньги. Где может заработать больше. Финансист занимается этим постоянно.

---

Мы даем сопровождение финансиста для селлеров. Если пока не хватает дисциплины выстроить нормальный учет самому — или хочешь, чтобы в бизнесе была еще одна голова, которая смотрит на цифры — напиши. Организуем встречу, расскажу, как строится работа.

👉 Записаться на встречу

Читать полностью…

Убыточный товар с нормальной юниткой

Второй частый сценарий, когда прибыльный товар вдруг начинает сливать деньги — сломалась воронка продаж.

Если с юниткой вроде бы все ок, но ДРР начинает зашкаливать, то надо посмотреть в первую очередь воронку.

Воронка состоит из 4 этапов:
1. Трафик → переходы в карточку (CTR)
2. Карточка → добавления в корзину (конверсия в корзину)
3. Корзина → заказы (конверсия в заказ)
4. Заказы → выкупы (процент выкупа)

Если хоть один этап проседает — всё, реклама начинает жрать маржу. Карточка мелькает перед покупателями, вы тратите деньги на показы, но они не заходят. Или заходят — не кладут в корзину. Или кладут — не заказывают. Или заказывают — не выкупают.

Что делает маркетплейс?
Он видит, что конверсии падают, и начинает резать вам трафик. Позиции в поиске падают следом. Товар проседает в продажах и уходит в минус еще быстрее.

Как проверить воронку:
- Процент выкупа — самое простое, считается быстро
- Конверсии в корзину и заказ — есть в аналитике
- CTR — сложнее, нужны AB-тесты и анализ выдачи

Важно для одежды:
Смотрите процент выкупа не только по артикулу, но и по каждому размеру отдельно. Часто бывает: общий выкуп — 40%, а конкретный размер — 25%. Это сигнал — или брак идет, или размерная сетка не попадает.

Если товар начал проседать, а с юниткой все ок — первым делом проверьте воронку. В ABC-анализе эти показатели есть. Сравните неделю к неделе или месяц к месяцу. Увидите, на каком этапе слив.

👍 - если полезно

Читать полностью…

Узнали, что товар в минусе. Что дальше?

Допустим, вы открыли ОПУ, посмотрели ABC-анализ.
Увидели: вот этот артикул приносит прибыль, а вот этот — сжирает ее.

И тут возникает вопрос: окей, я это знаю. Но что с этим делать?

На самом деле вариантов не так много. Причин, почему товар не приносит денег (или работает в убыток), всего три:

1. Юнитка
Неправильно выставлена цена. Думали, что расходов будет меньше, а их больше, в итоге маленькая наценка — маленькая маржа. Или вообще минус.

2. Воронка
Низкие конверсии в заказ и продажу. Трафик есть, но он не превращается в деньги. Меньше продаж — меньше прибыли.

3. Трафик
Либо его мало — тогда и продаж мало.
Либо он слишком дорогой — тогда реклама съедает всю маржу.

Что делать, когда нашли "проблемный" товар?

Первый шаг — понять, в чем именно причина: юнитка, воронка или трафик.
Второй — устранять.

Про то, как работать с каждой из причин — расскажу завтра.

А если у вас еще нет нашей оцифровки и вы хотите увидеть реальную картину по своим товарам — приходите на встречу. Откроем ваш кабинет, покажем, как это работает.

👉 Записаться на бесплатную встречу и посмотреть оцифровку

Читать полностью…

ABC-анализ: зачем он нужен?

ABC-анализ — один из самых известных отчетов в аналитике. Но часто его используют слишком поверхностно.

Суть простая: все товары разбиваются на три группы.
— Группа А — это товары, которые делают 80% продаж или прибыли
— Группа B — товары, дающие следующие 15%
— Группа C — товары, которые дают оставшиеся 5%

Зачем это нужно? Чтобы ты и твоя команда понимали, на какие товары тратить время, деньги и внимание. Логично: если 5 артикулов из 50 делают основную кассу — их надо развивать, следить за остатками, вкладываться в рекламу. А не размазывать ресурсы по всему ассортименту.

Но это только первый уровень.

Второй — и более важный — понять не просто "кто в топе", а сколько конкретно прибыли (или убытка) принес каждый товар. И главное — почему.

Потому что бывает так: товар в группе А по выручке, а по марже — в минусе. Или наоборот: тихий середнячок из группы B стабильно приносит 20% всей прибыли.

Когда в отчете видно воронку юнит-экономики — комиссия, логистика, реклама, процент выкупа — ты не просто констатируешь факт. Ты понимаешь, где рычаг. Где можно поднять цену, где урезать ДРР, где вообще лучше вывести товар из матрицы.

ABC — это не про "посмотреть и закрыть". Это инструмент для решений.

👍 — если полезно

Читать полностью…

Как за 5 минут найти причину падения прибыли с помощью ОПУ

В этом видео я разбираю реальный отчет о прибылях и убытках селлера с оборотом 27 млн рублей, показывая пошаговую методику анализа финансовых показателей.

Что вы увидите в разборе:

- Как быстро определить причину снижения прибыли на 22%
- Почему повышение рекламного бюджета на 45% не дало ожидаемого роста выручки
- Как проанализировать влияние разных брендов на общий финансовый результат
- Методика поиска скрытых проблем в отчетности

Главные инсайты из видео:

1. Первым делом сравниваем чистую прибыль с маржинальной — если они изменились пропорционально, проблема в операционных показателях
2. При оценке рекламных кампаний важно смотреть не только на ROMI, но и на общую динамику выручки
3. При анализе операционных показателей нужно смотреть как изменилась доля каждого из них в выручке

Отчет о прибылях и убытках — это не просто таблица с цифрами. Это инструмент принятия решений, который при правильном использовании показывает точки роста и проблемные зоны вашего бизнеса.

Бонус: В видео показываю, как наша система автоматически рассчитывает рентабельность капитала — 366% годовых в данном примере.

Нет такого отчета о прибылях и убытках? Запишитесь на бесплатную встречу, где мы покажем, как выглядит этот и другие отчеты на ваших данных.

👉 Записаться на бесплатную встречу и посмотреть такой отчет по своему кабинету

Читать полностью…

Почти 50 млрд. рублей продаж прошло через нашу оцифровку.

В прошлом году было 34 млрд., то есть прирост по продажам в оцифровке на 44%.

Кто-то еще не верит в гугл таблицы? :)

Весь этот объем данных мы забираем с ВБ и Озон на наши сервера, а оттуда уже обработанные загружаем в гугл таблицы клиентов.

Если у вас еще нет нашей оцифровки - самое время посмотреть ее - запишитесь к на встречу с нашим экспертом - мы можем оцифровать и показать сразу ваш кабинет.

👉 Забронировать встречу

Читать полностью…

Второй минус маркетплейсов: клиенты не ваши

Вчера разобрали, как продавать дорого — один из способов увеличить прибыль. Сегодня про второй минус маркетплейсов.

Первый минус — МП постоянно давит на прибыль. Второй — они хранят у себя клиентов. Не дают прямого доступа к покупателям.

Что это значит?

Маркетплейс берет комиссию и логистику с каждой продажи, как будто клиент покупает у вас впервые. Хотя это может быть пятая покупка одного и того же человека.

В обычном бизнесе вторая покупка стоит дешевле первой. Клиент уже знает вас, доверяет, возвращается сам. А на МП каждый раз платишь полную цену за продажу.

Это высокий риск. И его нужно нивелировать.

Как это делать?

1. Собирать контакты (прикладные действия)

QR-код в товаре → telegram-бот → человек оставляет контакт взамен на ценность.

Какую ценность можно дать:
→ Расширенная гарантия (12 месяцев стандарт, 36 — если зарегистрируешься)
→ Обучающие материалы (как использовать, как подготовить к работе, какие варианты использования, итп)
→ Вдохновляющие материалы (каталоги образов, тренды, идеи, новости)
→ Можно и что-то материальное - журнал/буклет с конкурсом или подпиской
→ Доступ к обновлениям, прошивкам, новым версиям, новым коллекциям
→ Сейчас в тренде нейросети и фото из них - можно давать нейрофотосессию за регистрацию

Главное — давать что-то действительно ценное, а не для галочки.

2. Строить бренд (долгосрочная работа)

Бренд — это не просто логотип. Это идея, посыл, целевая аудитория.

Когда у вас есть бренд:
→ Покупатели влюбляются в вашу марку
→ Им уже неважно, где покупать — на МП, в вашем телеграм-канале или на сайте
→ Вы управляете аудиторией и продажами

Для этого нужно:
- Создать место, где собирать аудиторию (соцсеть, YouTube, Telegram)
- Выпускать контент для своей ЦА
- Стать медиа, а не просто продавцом

Чем больше контента → тем больше охват → тем больше подписчиков → тем дешевле продажи (без комиссии МП).

Итого:

Собирайте базу. Стройте бренд. Снижайте зависимость от одного канала.

👍 - если полезно

Читать полностью…

Как работать с минусами маркетплейсов

Маркетплейсы давят на прибыль с двух сторон:
1. Дают возможность торговать селлерам из любой точки мира - а в разных городах разные расходы, с вами на одной «поляне» и житель столицы, и житель маленького городка в Краснодарском крае.
2. Постоянно повышают тарифы, вводят комиссии, штрафы — и при этом конкуренция растёт.

Выхода два:
- или научиться торговать дорого. Об этом поговорим завтра.
- или сжимать расходы так, чтобы оставалась прибыль, несмотря ни на что.

---

Как выглядит бизнес с фокусом на экономию?

Вспомните "Светофор", "Чижик", "Пятёрочку". Там нет консультантов на каждого покупателя. Там коробки вместо стеллажей. Там самая дешёвая отделка и самые жёсткие условия для поставщиков.

Они не экономят "где придётся" — они экономят на всём.

И это не стыдно — это модель выживания и роста в условиях низкой маржи.

---

Что конкретно делать?

1. Примите факт, что у вас бизнес - эконом

Если хотите офис в "Москва-Сити", сотрудников на MacBook и корпоративы на Бали — научитесь продавать дорого.

Если пока не умеете — режьте расходы. Это не временно. Это стратегия.

---

2. Давите на поставщиков — постоянно

Каждый разговор с поставщиком = вопрос про скидку.

Раз в 3 месяца — поиск новых поставщиков по всем направлениям:
- Товары
- Упаковка
- Фулфилмент (но вообще дешевле делать своими руками через наёмных упаковщиков)

Пользуйтесь тем, что новички рынка дают скидки на входе. Сравнивайте цены в лоб.

Ваша задача — не "удобство работы с поставщиком", а минимальная цена при приемлемом качестве.

---

3. Универсалы вместо топ-менеджеров

Никаких раздутых структур.

Сотрудники:
- Работают удалённо (чаще из регионов — дешевле)
- Зарплата: сначала процент от результата, потом фикс (чтобы процент зарплат от выручки снижался по мере роста)
- Загружены по максимуму
- Делают всё: и аналитику, и закупки, и контроль

Один человек = много функций.

---

4. Автоматизация — только где она реально окупается

Не автоматизируйте ради "удобства".

Автоматизируйте, если это позволяет:
- Нанять более дешёвого сотрудника на ту же задачу
- Одному сотруднику делать работу за двоих

Каждое вложение в сервис = расчёт ROI.

«Вложу 100к → сэкономлю 30к в месяц на зарплате» — окей.

«Вложу 100к → будет красивый дашборд» — нет.

---

5. Свой склад или фулфилмент?

При небольших объёмах — свои упаковщики на зарплате дешевле фулфилмента.

Но держите фулфилмент как резерв на случай резкого роста.

Как только объёмы растут и ваш персонал не справляется — переходите на фулфилмент временно, но опять же ищите самый дешёвый (учитывайте и потери на качестве).

---

Вывод

Экономия — это не «временная мера до роста».

Это фундамент бизнеса с низкой маржой.

Вы либо продаёте дорого (об этом в следующем посте), либо тратите минимум — третьего не дано.

Давление на цены, поиск дешевле, упрощение структуры — это не "жадность". Это выживание и рост на маркетплейсах.

А дальше разберём, как научиться продавать дорого — и выйти из этой гонки за копейки.

🔥 — если узнали себя
Сохраняйте, чтобы не потерять.

Читать полностью…

Анализ 2025 в нейросети

На прошлой неделе я спросил интересно было бы проанализировать ваши данные в нейросети.

По откликам тема зашла. Кто-то уже пробовал с негативным результатом (и это понятно — без настроек ИИ генерирует «воду»). Но большинство проголосовало "хочу посмотреть на свой бизнес через призму ИИ".

Вот что мы уже делаем для клиентов, которые приходят на встречу:

1. Вы даёте API-токен → мы загружаем данные в нашу оцифровку
2. Даже если расходы ещё не полностью внесены — уже видно структуру переменных расходов, динамику маржи, проблемные артикулы
3. На основе этих данных готовим анализ 2025 года: что больше всего повлияло на прибыль, где потери, что делать в 2026
4. Показываем на встрече: не абстрактные советы, а конкретные выводы по вашим цифрам

Если у вас ещё нет нашей оцифровки — приходите на встречу. Дадите API → мы загрузим данные → покажем инсайты бесплатно.

Вы увидите:
- Что съело прибыль в 2025
- Какие товары тянут вниз
- Что можно изменить, чтобы 2026 был сильнее

Переходите по ссылке, команда свяжется и организует встречу:
👉 Забронировать встречу

P.S. Мы переходим на НДС с января, сейчас самое время подключиться по старым тарифам и без НДС.

Читать полностью…

Как собрать свою базу клиентов с маркетплейса (легально)

Вчера слушал подкаст с президентом Askona — и услышал простую, но мощную схему.

Проблема всех селлеров: маркетплейс контролирует поток клиентов. Каждая продажа = новая комиссия. Каждый заказ = как первый.

В обычном бизнесе всё иначе:
— Первая продажа стоит дорого (маркетинг, трафик, реклама).
— Но вторая, третья, пятая — уже дешевле. Клиент знает тебя, возвращается сам, затраты на маркетинг существенно меньше.

На маркетплейсе этой экономики нет. Ты платишь комиссию снова и снова — даже за тех, кто уже покупал у тебя.

Как Askona это обходит?

Они дают гарантию на матрасы. И предлагают расширенную гарантию тем, кто:
— Перейдёт по QR-коду внутри посылки
— Оставит контакт (телефон, почту)

Фишка: расширенную гарантию они и так всем дают. Но клиент думает, что получает бонус. И оставляет данные.

Маркетплейс здесь ничего не может сделать — потому что это не про деньги, не про скидку. Это про дополнительную ценность самого продукта.

Что это даёт?

Теперь у Askona есть база клиентов. Они могут:
— Делать рассылки напрямую
— Продавать повторно без комиссии МП
— Выводить людей в свой интернет или оффлайн магазин

Кому подойдёт эта схема?

Тем, у кого есть гарантия на товар или кто может её прикрутить. Обычно это товарка: техника, мебель, спорттовары, детские товары.

👍 — если было полезно

Читать полностью…

Точка безубыточности (ТБУ)

Точка безубыточности - это первое, что стоит посчитать в текущих условиях.

Она работает на двух уровнях.

По компании: сколько нужно продать, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль.

По товару: какая минимальная цена, ниже которой ты уже работаешь в минус.

На первую сильнее всего давят постоянные расходы - те, что живут своей жизнью независимо от оборота. Оклады, аренда, подписки, фиксированные платежи подрядчикам.

Что с этим делать? Привязывать расходы к результату.

Перевести часть зарплаты на KPI, где оплата зависит от показателей. С подрядчиками договариваться не на фикс, а на оплату по объему. Задача - чтобы расходы снижались вместе с выручкой, а не оставались на том же уровне, когда продажи просели.

Теперь по товару.

Постоянные расходы в юнит-экономике - себестоимость и логистика. С себестоимостью понятно. А логистика - это комбинация тарифов и процента выкупа.

Тариф зависит от склада, габаритов и КТР. Габариты, думаю, вы уже оптимизировали. А вот со складом можно поработать - отгружать на более дешевые точки. Но без расчета это ловушка: стоимость доставки до «дешевого» склада может убить всю экономию.

КТР тоже поддается влиянию. Больше локальных заказов в регионе - ниже коэффициент - дешевле логистика. Но тут снова: считайте коэффициенты складов и стоимость доставки до удаленных точек. Решение принимайте только с цифрами на руках.

👍 - если полезно

Читать полностью…

Как планировать?

Недавно говорили про план-факт — зачем планировать и отслеживать отклонения. Сегодня про то, как из годовой цели прийти к ежедневному действию.

Логика простая:

Цель на год в прибыли → разбиваем на месяцы по продажам → берем текущий месяц и раскладываем его вглубь.

Потому что продажа — это конец воронки. До нее происходит цепочка:

Показы (трафик) → переходы в карточку → добавление в корзину → заказ → выкуп

Каждый этап — это конверсия. И ваша задача — от целевой суммы продаж пройти в обратную сторону:

Сколько нужно продаж → сколько нужно заказов (с учетом % выкупа) → сколько нужно трафика (с учетом конверсии карточки)

Трафик — это и есть ваша ежедневная рабочая цель. Именно с ним вы работаете каждый день:

— Реклама: покупаете трафик напрямую
— SEO: следите за позициями в выдаче, прорабатываете ключевые слова
— Воронка: контролируете, чтобы конверсии не проседали

И тут важный момент. Трафика может быть много, но если ключевые слова не те, по которым реально покупают ваш товар, — толку ноль. Заказов не будет, план не выполнится. Поэтому параллельно с ростом трафика нужно следить за конверсией на каждом этапе воронки.

Когда вы видите: трафик → заказы → продажи → цель месяца выполняется — вы управляете бизнесом, а не надеетесь.

Итого подход:
Цель года в прибыли → цель месяца в продажах → цель дня в трафике. При условии, что воронка работает стабильно.

Попробуйте разложить свою цель на этот месяц в обратную сторону — до ежедневного трафика. Часто уже на этом этапе становится понятно, где узкое место.

👍 - если полезно

Читать полностью…

План-факт

Бизнес без плана — это лотерея. Ты делаешь что-то, тратишь время, деньги, нервы команды, а потом смотришь в конце месяца: «А где результат?»

Сейчас будут выигрывать те, кто держат фокус.

Фокус начинается с цели. Ты ставишь цель по продажам, по заказам, по маржинальной прибыли — и дальше эта цель превращается в план. План на месяц разбивается по неделям. Недели — по дням. И дальше начинается управление: каждый день ты видишь план и факт. Выполняется — отлично. Не выполняется — разбираешься, где просадка, и вносишь корректировки.

Звучит просто. Но на практике большинство упирается в реализацию:
— Как декомпозировать план по артикулам?
— Где автоматически собирать факт, чтобы не вести всё вручную?
— Как видеть картину по дням, неделям и месяцам в одном месте?

В нашей оцифровке мы решили эту задачу: ты ставишь план по каждому артикулу, а фактические данные подтягиваются автоматически по API. Ты открываешь таблицу и сразу видишь: план-факт по дням, по неделям, по месяцам. Один экран — вся картина.

Это даёт тебе не просто цифры, а управляемость. Ты понимаешь, куда движется бизнес, и можешь корректировать курс до того, как месяц закончится в минусе.

Если у вас ещё нет нашей отчётности — оставьте свой контакт. Организуем встречу, покажем, как это работает внутри системы, можем прямо на примере цифр вашего кабинета.

👉 Записаться на бесплатную встречу

Читать полностью…

Отделите личные траты от бизнеса

Селлеры (да и вообще предприниматели), особенно начинающие, не понимают, что бизнес и они как человек - это две разные вещи.

У бизнеса могут быть деньги, у селлера - нет. И наоборот.

Чаще всего это выражается в том, что смешиваются личные деньги с бизнесовыми. Или счета бизнеса используются селлером как личный кошелек.

С одной карты платишь за товар, с нее же — за кофе, за такси, за подписку. Потом открываешь выписку и пытаешься вспомнить: это была закупка или ужин с женой?

В итоге:
— расходы бизнеса посчитать невозможно
— делегировать учет нельзя (не хочется светить личное)
— ведешь сам, но скучно и нет времени — бросаешь
— чистую прибыль не видишь, управляешь по ощущениям

Я давно предлагаю (и сам практикую) простое решение.

Заведи в банке два счета: личный и рабочий. И две карты — соответственно.

Правило одно: с бизнесовых карт никогда не тратишь на себя. Никогда.

Раз в месяц платишь себе зарплату или выводишь дивиденды — на личный счет, занимаешь у бизнеса на худой конец. И уже этими деньгами живешь.

Что это дает:
— выписки по бизнесу можно спокойно отдать финансисту или операционисту
— они сами разнесут по статьям, ничего не упустят
— у тебя будет реальная картина: сколько заработал, сколько потратил, сколько осталось

Порядок в деньгах начинается с разделения потоков. Без этого вести свои финансы вдолгую - очень тяжело.

Если до сих пор платишь за бизнес и за себя с одной карты или счета — это первое, что стоит исправить.

👍 - если полезно

Читать полностью…

Что значит "правильно выстроенный управленческий учет"

Вчера написал, что финансист строит управленческий учет. Но что это на практике?

Многие думают: есть табличка, в ней продажи минус расходы — вот и учет. Но так можно нарисовать любые цифры. Вопрос в том, насколько они соответствуют реальности.

Правильно выстроенный учет — это триада отчетов. Каждый проверяет другой.

1. Отчет о прибылях и убытках (ОПУ)

Показывает, сколько заработали. Не просто цифру «миллион», а как этот миллион сложился: продажи, переменные расходы, постоянные, налоги, чистая прибыль.

Когда видишь структуру — понимаешь, где утечка.

2. Отчет о движении денег (ДДС)

Показывает, как деньги двигались внутри бизнеса. Сколько пришло, сколько ушло, сколько осталось на счетах.

Главное — в ДДС фиксируются остатки на начало и конец месяца. Если в таблице на конец месяца 1,5 млн — открываешь клиентбанк, там тоже 1,5 млн. Значит, все операции учтены. Если не сходится — где-то потеряли транзакцию.

3. Баланс

Проверяет прибыльность. Изменение баланса за месяц = ваша прибыль. И она должна совпадать с тем, что показывает ОПУ.

Если не совпадает — где-то ошибка в расчетах.

---

Эта триада дает не просто цифры, а уверенность, что цифры верные.

Нарисовать красивый отчет можно за 5 минут. А вот построить систему, которой доверяешь — это уже другая история.

Завтра расскажу про базовую вещь, без которой учет вообще не работает — разделение личных и бизнесовых денег.

👍 — если полезно

Читать полностью…

Почему продукт убыточный. Часть 3: дорогой трафик

В первой части разобрали ошибки в юнит-экономике.
Во второй — проблемы воронки продаж.

Допустим, вы все сделали правильно: юнитка сходится, воронка не хуже конкурентов.
А продукт все равно в минусе.

Третья причина — цена трафика.

Высокие рекламные ставки. Интеграции с блогерами, которые принесли меньше переходов, чем планировали. Каждая продажа стоит дороже, чем вы заложили в расчетах — и маржа уходит в ноль или в минус.

Что с этим делать:

1. Считайте стоимость заказа и стоимость продажи — отдельно
2. Если используете склейки или «локомотивы» — распределяйте рекламу на все товары корректно
3. Помните: период разгона — это нормально. Высокий ДРР в первый месяц — ок. Но если из месяца в месяц вы «разгоняете» и ничего не зарабатываете — это уже не разгон. Это проблема.

Если карточка не выходит на целевой ДРР — остановитесь.

Возможно, дело не в трафике. Возможно, рынок не принимает продукт: качество, модель, позиционирование. Нет смысла месяцами лить бюджет в карточку, которая не взлетает.

Лучше переделать и перезапустить, чем повторять одни и те же действия с тем же результатом.

👍 - если полезно

Читать полностью…

2 самые частые ошибки в юнитке, которые приводят к убыткам.

За 4 года работы с селлерами я вижу 2 основные ошибки в юнит-экономике, которые приводят к падению прибыли. При этом выручка может расти.

Ошибка №1: Неполная себестоимость

Многие считают так: поставщик продает по 500 рублей — вот это и есть себестоимость.

Это не так.

В себестоимость нужно включать ВСЕ затраты на конкретную партию товара, чтобы она оказалась на складе маркетплейса:

→ Доставка от поставщика к вам
→ Упаковка (коробки, пакеты, стикеры, честный знак)
→ Работа по упаковке, контроль качества, отпаривание
→ Доставка на склад маркетплейса

Все это — часть себестоимости каждой единицы товара.

А вот фотосессии, сертификации, поездки в Китай — это общие расходы бизнеса. Их в юнитку включать не надо.

Ошибка №2: Неправильный расчет логистики маркетплейса

Объем товара можно измерить рулеткой, тариф склада — найти на сайте МП. В этом обычно ошибок нет.

Основная проблема в проценте выкупа - с ним часто ошибаются или вообще не учитывают.

Маркетплейс берет деньги за каждую доставку до клиента и за каждый возврат.

Если процент выкупа 30% — товар должен съездить к клиенту три раза, прежде чем его купят. Два раза он вернется, на третий — выкупят.

Вы оплачиваете:
— 3 доставки к клиенту
— 2 возврата

Это и есть реальная логистика на проданную единицу.

Часто ошибка вот в чем: рассчитывают на процент выкупа 40%, а по факту получается 25%. Или ждут 70%, а выходит 60%. В итоге логистика съедает больше, чем планировали.

Что делать?

Считать правильно — это базово. Но главное — контролировать каждый месяц.

Сверять фактическую юнит-экономику с той, что закладывали изначально. Смотреть, где и почему цифры поплыли.

В нашей оцифровке это делается через отчет ABC-анализ — за любой период можно сравнить себестоимость, логистику на штуку, процент выкупа и маржинальную прибыль.

Завтра разберу, где еще могут лежать ошибки — уже в воронке продаж.

👍 - если полезно

Читать полностью…

Как использовать ABC-анализ

Записал мысли о том, для чего на самом деле нужен ABC-анализ.

Про фокус, показатели, управление рисками и деньгами.

Послушайте 👆 и ставьте 🔥 если полезно.

Читать полностью…

Куда копать, если в ОПУ убытки?

В прошлых постах мы разобрали ОПиУ — основной отчет, который показывает, сколько бизнес заработал за месяц.

Но что делать, если открыл отчет и увидел: прибыль упала? Куда копать?

Есть две причины снижения прибыли:

1️⃣ Проблема с продажами конкретных товаров — одни артикулы стали продаваться хуже, другие ушли в минус по марже.

2️⃣ Выросли расходы — бизнес стал тратить больше, чем зарабатывает (зарплаты, сервисы, обучения).

Чтобы разобраться с первой причиной, нужно смотреть на маржинальную прибыль по каждому товару.

Для этого в оцифровке есть второй базовый отчет — ABC-анализ.

Он показывает 53 показателя по каждому артикулу за месяц и сравнивает с прошлым периодом.

Но сейчас нас интересует только один: маржинальная прибыль. Это ответ на вопрос "Какой товар сколько денег заработал?"

👍 - если полезно

В следующих постах покажу, как проводить анализ по ABC и находить товары, которые тянут бизнес вниз.

Читать полностью…

Отчет о прибылях и убытках — зачем он нужен

Неважно, торгуешь ты на Wildberries, открыл кофейню или оказываешь услуги.

У любого бизнеса должен быть ОПиУ — отчет о прибылях и убытках.

Его задача — показать финансовый результат.
Сколько бизнес заработал. Или сколько потерял.

Это итоговая цифра за период — обычно за месяц. Потом собирается в кварталы и год.

Но главная ценность ОПиУ не в итоге.
А в том, как этот итог появился.

Вот его структура:

→ Продажи — сколько денег пришло от клиентов
→ Переменные расходы — то, что напрямую привязано к продажам (себестоимость, логистика, комиссия)
→ Маржинальная прибыль — что осталось после переменных
→ Постоянные расходы — аренда, зарплаты, подписки — то, что не зависит от количества продаж
→ Проценты по кредитам
→ Налоги
→ Чистая прибыль (или убыток)

Когда видишь всю цепочку — понимаешь, где именно теряются деньги.

Не «вроде работаем, а прибыли нет».
А конкретно: логистика съела 18%, реклама — 25%, и вот почему в минусе.

В следующем посте покажу, как анализировать ОПиУ и какие выводы из него делать.

Читать полностью…

С Новым Годом! 🎄

Желаю, чтобы цели поставленные на этот 2026 год были выполнены!

Читать полностью…

Как продавать дороже

Вчера разбирали, как влиять на маржу через расходы.

Сократили логистику, убрали лишний фулфилмент, оптимизировали рекламу — и упёрлись в предел. Дальше не сжать. Ниже себестоимости не продашь, за ноль не купишь.

Но маржа зависит не только от расходов. Она зависит от цены.

И тут поинтересней.

Потому что влияние цены на прибыль — сильнее, чем влияние расходов.

Можно снизить логистику на 2% и радоваться. А можно поднять цену на 10% — и получить рост маржи в разы. Если, конечно, люди готовы это купить.

Ключевое слово — готовы.

Продавать дороже ≠ просто поднять цену на 20%. Продавать дороже = давать больше ценности, за которую человек согласен переплатить.

Как это работает на практике:

1. Расширенная комплектация
Все продают фен с 3 насадками за 1200₽. Ты продаёшь с 12 насадками за 1500₽. Люди видят разницу — и готовы доплатить.

2. Нематериальные бонусы
Обучающий ролик, гайд по использованию, каталог капсульных коллекций, которые можно собрать с этой вещью. Это не стоит тебе почти ничего, но повышает ценность товара в глазах покупателя.

3. Упаковка
Товар тот же, но упакован так, что его приятно получить на ПВЗ и можно сразу подарить. Премиальная упаковка выделяет тебя среди конкурентов — и люди готовы переплатить 10-15%.

4. Эксклюзивность
Особенный цвет, принт, фасон, которого пока нет у других. Нет конкуренции → не с чем сравнивать → ты сам назначаешь цену. Пока рынок не насытится.

Поэтому многие ездят в Турцию, Китай, смотрят зарубежные маркетплейсы — ищут то, чего у нас ещё нет. Привозят, ставят цену выше — и зарабатывают, пока конкуренты не подтянулись.

5. Бренд
Майка без бренда стоит 500₽. Майка с логотипом, который носит известный актёр, — 3000₽. Материал тот же. Разница — в ощущении, которое ты продаёшь вместе с товаром.

Создание бренда — это отдельная стратегия. Но если ты умеешь создавать эмоциональную привязку, вкладываться в дизайн и позиционирование — ты можешь поднимать цены и увеличивать маржу кратно.

-----

Резюме:

Умение продавать дорого приносит больше прибыли, но и сложнее.

Смотри на то, что ты даёшь людям дополнительно, за что они готовы платить больше.

Ценность (и цену) — можешь наращивать и наращивать - прибыль будет расти.

Завтра поговорим про второй момент, связанный с брендами и клиентской базой.

👍 — если полезно

Читать полностью…

Маркетплейс: 2 столпа, которые держат бизнес на плаву
И 2 минуса, которые превращают селлеров в заложников системы

У маркетплейсов есть две несущие опоры. Без них вся модель бы рухнула.

Первая опора — концентрация спроса.

Wildberries и Ozon — это всероссийские торговые центры. Миллионы людей каждый день целенаправленно ищут, куда потратить деньги. Они не гуляют мимо — они пришли покупать.

Триллионы рублей в год проходят через эти площадки. Это спрос, который селлеру самому не собрать.

Вторая опора — дешевая и быстрая доставка.

Самостоятельно организовать доставку в отдаленные города, примерочные, возвраты — это огромные деньги и ресурсы. Маркетплейс дал селлерам готовую инфраструктуру.

Эти два плюса делают маркетплейс привлекательным. Но есть и оборотная сторона.

---

Минус №1 — у тебя нет клиентов.

Клиент покупает у тебя снова и снова. Но ты платишь маркетплейсу за каждый заказ, как за нового покупателя. Комиссия не падает. Ты не видишь базу. Не можешь с ней работать напрямую.

В обычном бизнесе ты платишь за первую продажу — и дальше работаешь с повторными покупками почти бесплатно.

На маркетплейсе каждый раз — как первый.

Минус №2 — давление на маржу.

Два фактора сжимают твою прибыль:

1. Географии больше нет. Раньше кофе в аэропорту стоил дороже, чем в переходе метро — потому что конкуренции нет. На маркетплейсе продавец из маленького города с низкими расходами может (и будет) продавать дешевле, чем ты.

2. Монопольное положение. Маркетплейс может повышать комиссии, тарифы, штрафы — когда захочет. Ты зависишь от него: твой товар на его складах, твой спрос завязан на его трафик, доставка — его.

Селлер становится заложником системы. И маркетплейс этим пользуется.

---

Вывод:

Задача собственника — максимально использовать плюсы (спрос и логистику) и максимально нивелировать минусы (зависимость и давление на маржу).

Про то, как работать с минусами — напишу завтра.

👍 - если полезно

Читать полностью…

❗️ Настройка рекламы на Wildberries: работаем эффективно после обновлений

Рабочая стратегия!

WB недавно обновил ручной тип РК:
Теперь можно ставить индивидуальные ставки по фразам/кластерам,
😅 но больше нельзя заминусовывать фразы/кластеры с показами <100
В новых условиях самая эффективная стратегия выгляд следующим образом:

- Ставим минимальную возможную ставку на саму рекламную кампанию
Это снижает расходы на «мусорные» фразы, которые пока невозможно заминусовать.
Минимум трат — максимум контроля(Скрин №1)

- Используем биддер на всю РК или вручную выставляем ставку на каждый кластер (долго и мучительно, всё таки лучше биддер)

Настраиваем:
1. Целевую позицию
2. Максимальный CPM

Биддер автоматически подбирает оптимальную ставку под каждую фразу.
Это экономит время, деньги и повышает эффективность — каждая фраза получает индивидуальную ставку в рамках общей стратегии.
(Скрин №2)

- Делаем индивидуальные настройки для отдельных фраз
Некоторые ключи требуют точной ручной настройки:
- где-то общая стратегия недорабатывает
- где-то наоборот — слишком разгоняется

Индивидуальный бидер позволяет докрутить фразы так, чтобы кампания работала максимально эффективно.(Скрин №3)

- Следим за минус фразами вручную или добавляем целевые фразы/кластеры в Папку "Плюс фразы" и включаем автоминусацию.
Система будет регулярно пробовать заминусовать фразы кластер которых отличается от кластера Плюс фраз. И как только ВБ даст такую возможность, фраза будет заминусована.
Экономим время.

Реклама в полках — важный источник трафика, часто основной.
Подбираем эффективную ставку руками или через биддер Полок
(Скрин №4)

Что такое “эффективная ставка”?
Это ставка, при которой мы занимаем максимально возможную позицию за минимальные деньги.

Есть момент, когда повышение ставки больше не улучшает позицию — вот это и есть эффективность.

Дальше платить смысла нет
Конечно, это делается не один раз, а периодически, по мере необходимости

❤️ Все скрины представлены сервисом Marpla + промокод на бесплатный период "PARTNER_MARPLA"

👍 Всем мира, добра и высоких продаж!

#партнеры@finamp

Читать полностью…

Стратег-собеседник в твоем телефоне

Михаил Гребенюк показывает, как использует GPT для анализа купленной компании:
Загружает данные → GPT находит точки роста, критикует бизнес-модель, предлагает сценарии.

Я подумал: а почему селлеру не сделать так же?

У вас же есть данные:

- ОПиУ (прибыль и расходы)
- ABC-анализ (какие товары работают, какие — нет)
- Воронка продаж (заказы, выкупы, возвраты)
- Себестоимость, маржа, ДРР
- расходы на персонал, закупки, фулфилмент

Всё это можно загрузить в GPT и научить его понимать твой бизнес.

Дальше ты просто задаёшь вопросы:

- «Где я теряю деньги?»
- «Какой товар вывести из матрицы?»
- «Как увеличить маржу без роста оборота?»
- «Напиши 3 стратегии роста маржинальности и дорожную карту»

GPT анализирует твои цифры и даёт стратегию — не абстрактную, а конкретно под твою ситуацию.

Это как нанять аналитика, который работает 24/7 и стоит 0 рублей.

Мы в оцифровке можем это реализовать — у нас уже есть большая часть данных в нужном формате. Осталось понять, нужно ли это вам.

Вопрос:
Если бы у вас был такой GPT-ассистент — вы бы использовали его для принятия решений?

Внизу сделаю опрос, проголосуйте, пожалуйста: 👇

Читать полностью…