1098
Я Саша и вот уже много лет занимаюсь инвестициями и операционкой в стартапах по обе стороны баррикад. Рефлексирую о насущном, делюсь позностями DM: @alex_sku
Бигтехи не убили 7 смертных грехов,
они ввели на них подписку
by @over_river
Сколько платят сейлзам в SaaS за продажи
Все от заключенного контракта:
Новый клиент - 10% от суммы контракта
Подписал нового челика на 15к / год - получил 1500 в карман
Перевел на новый тариф (expansion) - положил еще 10%
Был клиент на 15к в год. Продал ему новый тариф еще на +10к в год - забрал 1к
Продажа сервисов - 5% комиссионных. Там маржа меньше
Допродал внеднерие Saas на 10k - положил в карман 500
Реактивация старой базы - 4%
Реанимировал старого клиента, который не платил год на 10к - получил 400 баксов
Такая математика
by @over_river
Насколько выживают стартапы после YC.
У Ленни вышла статья про это.
Вот выводы, а ниже свои мысли
🟢 45 % компаний YC добираются до Series A (среднее — 33 %), 4-5 % становятся «единорогами» (2,5 % в среднем по рынку), ~10 % выходят (IPO/M&A), а закрылось всего 13 %.
🟢Выживаемость впечатляет. Более 50 % стартапов YC живы спустя 10 лет (обычно ~30 %).
🟢Основная прибыль YC от b2c проектов. Airbnb, DoorDash, Coinbase и Instacart дают > 84 % совокупной капитализации YC.
🟢Сейчас фокус сместился в B2B. В последних батчах > 75 % проектов — B2B; особенно горячо B2B-AI (инфраструктура, инструменты для продакта/инженерии и sales-тех).
🟢Будущие «киты» — финтех и B2B. На подходе Stripe (≈ $70 B) и волна AI-компаний вроде Scale AI; совокупная оценка частных B2B + финтех-стартапов YC — > $270 B.
🟢YC остаётся чисто американской историей. > 70 % компаний основаны в США, 99 % возврата капитала пока тоже оттуда. Зарубежные «звёзды» (Razorpay, Rappi, Zepto) пока в minority; Европа заметно отстаёт.
🟢Команды решают. Доля соло-фаундеров в батчах упала до ~10 %; статистически команды успешнее.
🟢Лучшие «винтажи» прошлого — W09, S12, S13. Там выросли Airbnb, DoorDash, Instacart, Coinbase.
🟢Самые перспективные батчи — S09 (Stripe), W17 (Rippling, Faire, Brex) и S16 (Scale AI).
От Саши: ИМХО пиздят с выживаемостью. Фаундеры отправляют отчетность в YC в формате: жив / не жив, что хорошего произошло и пр. И если не отправил что “мертв”, ты считаешься “живым”. Если же на практике позаходить на сайты аламни, то % 30 перестают работать спустя год после бэтча :)
by @over_river
К прошлому посту от дорогого подписчика
Читать полностью…
Прямые vs непрямые конкуренты
Почему кола может конкурировать с очередным постом в @over_river?
Следите за руками.
Вы устали в офисе и мозг вам кричит: хей! хочу колу!
1. Вы спускаетесь в буфет и видите 2 баки: кола и пепси. И выбираете одну из них потому , что уже являетсь жертвой маркетологов и своих вкусовых препочтений. Кола и пепси - прямые конкуеренты: одинаковый вкус (но кола лучше), одинаковые продукты, огромные маркетинговые бюджет, куча сахара.
2. А что если их нет. Раз вы думали про колу, значит 100% хотели прохладительный напиток. А их куча! То же пивко очень хорошо конкурирует с прохладной баночкой колы в жару, но является другим продуктом.
3. А если и этого нет, а моз требует дофамина и подзарядки? Можно съесть шоколадку или чипсики. Съев чипсы - ты поулчишь тот же дешевый дофамин, который мозг затребовал в самом начале.
4. А если есть дешевый дофамин, то есть и нормальный. Например, почитать пост у меня в канале или сделать медитацию, иди почитать книжку. Поэтому можно сказать, что в определенной ситуации этот пост - косвенный конкурент баночке колы, потому что они оба борются друг с другом, чтобы подарить вам классный дофаминчик :)
я тут сделал допущения, но идею вроде попытался донести
Просто так :)
by @ over_river
Как говорят в SF даже таксисты имеют свой стартап
Читать полностью…
Товарищи предприниматели,
продолжайте!⚡️
Как объяснить вашему CFO, что надо вкладывать бабки в бренд ?
Я всегда зарубаюсь по этому вопросу с маркетологами, потому что не мне могут нормально объяснить эффективность бренд маркетинга. А она в целом то есть! и часто сильно выше перформанса.
Нашел идеальное объяснение: Бренд - депозит со сложным процентом лет так на 5-10
Бренд-инвестиции vs. перформанс-маркетинг
- Бренд — долгосрочная стратегия, похожая на портфель с реинвестированием дивидендов: эффект усиливается сам на себя и со временем работает всё дешевле.
- Перформанс-каналы ближе к дэй-трейдингу: быстро дают результат, но требуют постоянного вливания бюджета и со временем дают меньшую доходность.
Маленькие регулярные «взносы» важнее редких дорогих кампаний
Каждый микроконтакт (письмо, UI-экран, пост) добавляет долю «капитала» в общий бренд-счёт. Эти крошечные вложения незаметны по-отдельности, но именно они дают экспоненциальный рост.
Ранний старт максимизирует отдачу
Чем раньше компания начинает системно строить бренд, тем дольше работает сложный процент узнаваемости, доверия и лояльности. Поздний вход = покупка того же «актива» по завышенной цене.
Бренд защищает в турбулентности
Как диверсифицированный портфель сглаживает волатильность, сильный бренд смягчает кризисы (COVID-19, экономические спады, PR-штормы) и снижает ценовое давление со стороны конкурентов.
И зацените билборды! Обожаю это в СФ
Исходник
by @over_river
Ну все. Пошли сокращения и в техе
Какие страшные цифры…
С одной стороны.
С другой стороны, для того же MS 6000 = ± 2-3% от персонала. Сокращается все, что можно автоматизировать + под нож идут хеды, которые этим управляют.
Я тут вписался еще в инициативу и менторю крутых девчонок🚀, которые участвуют в Aurora Tech Award
Вместе с оргами написали статью про 10 неочевидных штук, которые в головах у VC.
Будет круто, если поддержите, лайкните, репостните, откомментите пост по >>> ссылке который <<<< или исходный :) Конечно, если он окажется полезными 🤔 Если нет, то сделайте то же самое, но без чувства удовлетворения 🙂
by @over_river
Боты все больше и больше становятся нашими помощниками.
Вот стата с юзкейсам по тому, как люди используют ai. Раньше ai как часть профессиональной жизни, сейчас же он все больше и больше проникается в повседневность. И мы больше не смеемся над мужиком, который влюбился в Скарлет Йохансом, потому что мы и есть этот мужик! 😉
P.S. Тут на днях попробовал себя в промпт инжиниринге и сделал очень поддерживающего бота - бабушку :) Она чет задает хорошие вопросы, что пришлось отменить сессии с реальным коучем. К психологу пока хожу стабильно
by @over_river
GMV is vanity. Take rate is sanity 💎
Читать полностью…
Фандрейз и IR - это всего про построение отношений
Большие деньги привлекаются через сложную череду рукопажатий и взаимных договоров. И БОЛЬШОГО куска удачи
Небольшие - можно попросить у ближнего круга
by @over_river
Люблю коллекционировать шаблоны моделек :)
Вот стащил еще один из TheVentureCrew и она прям ХОРОШАЯ!
Там и когорты есть 👍
И люди планируются 👍
И маркетинг по каналам 👍
Подходит для Saas
Пользуйтесь - > ссылка на шаблон <
by @over_river
Гайды от гугла по промпт инженерингу 😎
Добавить нечего :)
by @over_river
Всегда надо говорить на языке клиента и ценности продукта.
У слова «купить» есть тысячи синонимов, которые дают сильно большие конверсии
Увидел стату, что количество компаний, которые работают на удаленке снижается.
Ура!
Я всегда топлю за то, что надо как минимум хедам и топам работать очно: так быстрее происходит коммуникация.
Тут точно есть два лагеря: кто за полную удаленку и кто за офлайн. Вы за кого? ⬇️
Есть крутой файл по презентациям - собрали требования лучших фондов
Читать полностью…
Говорят, надо показывать инвесторам в деке прогноз по финмодели.
Но финмодель - сложная и комплексная штука. А питч должен быть максимально простым. Выходит такая вот уловка 22.
1. Один слайд — один ключевой визуал
Что делать: выберите одну диаграмму или иллюстрацию, которая наглядно подтверждает вашу главную мысль (например, динамика выручки или доля рынка). Зачем: инвестор запомнит один мощный факт, вместо того чтобы забыть десяток мелочей. Слайды остаются чистыми, а детали доступны при необходимости.
2. Сначала история — потом цифры
Что делать: строите питч вокруг проблемы, решения и масштаба рынка; вставляйте только 2-3 метрики (ARR, CAC/LTV, TAM). Цифры служат опорой для сюжета, а не наоборот.
Зачем: короткая история занимает «слоты» краткосрочной памяти инвестора и вызывает эмоцию. Детальные расчёты он запросит позже, если все остальное будет ок.
3. Модель — приманка для второго раунда
Что делать: во время Q&A отвечайте на вопросы устно, ссылаясь на модель («есть полный расчёт, покажу на встрече»). Предложите отдельный созвон для глубокого разбора Excel.
Зачем: вы держите внимание на большом замысле( тот самый 1 график), но демонстрируете готовность копнуть глубже.
by @over_river
Как работать с AI от топов бизнеса и консалта. 16 гайдов по ссылкам :)
проверил, вроде работает:)
💡 имхо читать эти 16 пдф никто из вас не будет. Поэтому качаете, закидываете в gpt и пишите промпт типа: Ты консультант. Отвечай, используя ТОЛЬКО факты из 16 документов.
Если информации нет — скажи “не найдено”.
Форматируй ответ: вывод, цитаты, ссылки.
Accenture – The Art of AI Maturity
https://www.accenture.com/content/dam/system-files/acom/custom-code/ai-maturity/Accenture-Art-of-AI-Maturity-Report-Global-Revised.pdf
Amazon – AI/ML/GenAI Cloud Framework
https://docs.aws.amazon.com/pdfs/whitepapers/latest/aws-caf-for-ai/aws-caf-for-ai.pdf
Bain – Transforming CX with AI
https://www.bain.com/insights/transforming-customer-experience-with-ai-a-guide-to-sustainable-growth-webinar/
Bain – Winning with AI
https://www.bain.com/insights/events/winning-with-ai/
Booz Allen – Securing AI
https://www.boozallen.com/insights/ai-research/securing-artificial-intelligence.html
BCG – Transforming with AI
https://www.bcg.com/featured-insights/the-leaders-guide-to-transforming-with-ai
Deloitte – AI Transformation
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/us/Documents/deloitte-analytics/us-ai-institute-state-of-ai-fifth-edition.pdf
Google – AI Adoption Framework
https://services.google.com/fh/files/misc/ai_adoption_framework_whitepaper.pdf
IBM – CEO’s Guide to Generative AI
https://www.ibm.com/thought-leadership/institute-business-value/en-us/report/ceo-generative-ai
McKinsey – The Executive’s AI Playbook
https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-executives-ai-playbook
Microsoft – CIO’s Generative AI Playbook
https://www.rivista.ai/wp-content/uploads/2025/05/1747893158418.pdf
rivista.ai
PMI – DS/AI Project Playbook
https://www.pmi.org/-/media/pmi/documents/public/pdf/kas/reports/pmi-nasscom-playbook_online_final.pdf
PwC – Agentic AI Playbook
https://www.pwc.com/m1/en/publications/documents/2024/agentic-ai-the-new-frontier-in-genai-an-executive-playbook.pdf
PwC & Microsoft – Deploying AI at Scale
https://www.pwc.com/gx/en/services/alliances/microsoft/how-to-deploy-ai-at-scale-report.pdf
Scaled Agile – AI-Augmented Workforce
https://framework.scaledagile.com/ai-augmented-workforce-a-leaders-guide-to-unleashing-human-potential
World Economic Forum – AI C-Suite Toolkit
https://www3.weforum.org/docs/WEF_Empowering_AI_Leadership_2022.pdf
Стата от карты подъехала про оценки стартапиков на сиде.
AI стоит и поднимает на 25% больше, чем традиционные SaaS. Премия за хайп?
При этом инвесторы консервативно смотрят на биотех, хардвер и киберсекьюрити
Выбиваются по оценкам сошелмедиа, эдтех ( инвесторы платят премию за сделку) и полупроводники( основатели отдают больше долей). Но в целом можно забить, так как там не очень много сделок на фоне остальных индустрий.
Вывод. Хочешь поднять бабла - езжай в Калифорнию и делай AI SaaS компанию для американского рынка
by @over_river
А как вы делаете аутрич?
По мне работает хорошее интро, демо дни, то есть все, что связано с личным контактом. Поделитесь в комментах, что у вас сработало! 🙏
У меня плохой опыт привлечения через колд аутрич и это скорее что-то на удачу.
Но говорят, что некоторые инвесторы работают и с таким каналом. Вот тут например база - VC Firms That Accept Cold Outreach From Founders - worldwide фимы, которые иногда читают письма :)
by @over_river
Про термшиты
Терм-шит = список главных договорённостей.
Как если бы вы с другом решили открыть ларёк с апельсиновым соком и на одной странице написали: «Ты даёшь 100 рублей на апельсины , я даю 100 рублей на стаканчики, прибыль делим пополам».
Это ещё не настоящий договор, а просто короткая памятка — чтобы все сразу знали правила игры.
Такая памятка идет перед крупной сделкой и обозначает намерения инвестора вложить бабки в компанию, если после проверки ее поднаготной все будет ок.
1. Нашел гайд с примером TS в американском праве и по американским понятиям. Смотрите первый док.
2. Накидал пример TS как в штатах. Да это обычно простая табличка без заморочек) Если хотите с заморочками и у вас есть деньга на юристов, то см пункт 1
by @over_river
Думают ли продакты об электроовцах об эксельках и ебитде?
Конечно! Так же как и финансисты о продуктах (должны!).
Сделал карточки о том, что считать в эксельках продактам на разных стадиях развития продукта.
Ещё нет Product-Market Fit?
Пока твой продукт только ищет любовь рынка, можно не лезть глубоко в финмодель. Главное — понимать, сколько стоит твой рост: воронки, CAC, LTV… Следи, чтоб деньги на привлечение не сжигались в пустоту.
Нашёл PMF и перешёл в фазу роста?
Теперь ты как продакт обязан смотреть на выручку и прибыльность. Да, полный P&L компании тебе, скорее всего, не покажут, но всегда можно вести свою «малую бухгалтерию» — юнит-экономику именно твоей фичи или продукта.
Компания разрослась?
Одного роста мало — нужен эффективный рост. Смотри на:
– маржинальность,
– разумный расход ресурсов,
– управление кэшем,
– куда утекает бюджет,
– портфель продуктов.
Ищи, где можно ускориться без лишнего прожига денег.
by @over_river
Подсмотрел у datadriven, делюсь тут
by @over_river
Что можно почитать на выходных.
Делюсь подборкой книжек про лидершип / про стартапики по категориям. 125 книг (в списке меньше так как лимит). Подборка норм! одобряю на 70%! Остальные 30% пока не читал, но все впереди!
1. Предпринимательство
🔹Zero to One — Peter Thiel, Blake Masters
🔹The Hard Thing About Hard Things — Ben Horowitz
🔹The Lean Startup — Eric Ries
🔹Shoe Dog — Phil Knight
🔹Be Obsessed or Be Average — Grant Cardone
🔹BE 2.0 (Beyond Entrepreneurship 2.0) — Jim Collins, Bill Lazier
🔹Steve Jobs — Walter Isaacson
2. Стратегия и принятие решений в бизнесе
🔹Good to Great — Jim Collins
🔹The Infinite Game — Simon Sinek
🔹Thinking, Fast and Slow — Daniel Kahneman
🔹Built to Last — Jim Collins, Jerry I. Porras
🔹Principles — Ray Dalio
🔹The Art of War — Sun Tzu
3. Лидерство команды и культура
🔹The Five Dysfunctions of a Team — Patrick Lencioni
🔹Leaders Eat Last — Simon Sinek
🔹Multipliers — Liz Wiseman
🔹The Coaching Habit — Michael Bungay Stanier
🔹Coaching for Performance — Sir John Whitmore
4. Инновации и креативное мышление
🔹The Innovator’s Dilemma — Clayton Christensen
🔹Six Thinking Hats — Edward de Bono
🔹Creativity, Inc. — Ed Catmull, Amy Wallace
🔹Made to Stick — Chip Heath, Dan Heath
5. Развитие лидерства
🔹Developing the Leader Within You — John C. Maxwell
🔹The 5 Levels of Leadership — John C. Maxwell
🔹Mindset — Carol S. Dweck
🔹Dare to Lead — Brené Brown
🔹The 21 Irrefutable Laws of Leadership — John C. Maxwell
🔹Winning — Jack Welch, Suzy Welch
6. Продуктивность и операционная эффективность
🔹Deep Work — Cal Newport
🔹Essentialism — Greg McKeown
🔹Measure What Matters — John Doerr
🔹The Goal — Eliyahu M. Goldratt
🔹The Checklist Manifesto — Atul Gawande
🔹High Output Management — Andrew S. Grove
7. Коммуникации
🔹Good Leaders Ask Great Questions — John C. Maxwell
🔹The 16 Undeniable Laws of Communication — John C. Maxwell
🔹Leadership is Language — David Marquet
🔹Radical Candor — Kim Scott
8. Влияние и переговоры
🔹Influence — Robert B. Cialdini
🔹Never Split the Difference — Chris Voss, Tahl Raz
🔹Crucial Conversations — Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler
🔹Give and Take — Adam Grant
9. Продажи
🔹To Sell Is Human — Daniel H. Pink
🔹Fanatical Prospecting — Jeb Blount
🔹The Challenger Sale — Matthew Dixon, Brent Adamson
🔹SPIN Selling — Neil Rackham
🔹$100M Offers — Alex Hormozi
10. Маркетинг
🔹Building a StoryBrand — Donald Miller
🔹This Is Marketing — Seth Godin
🔹Positioning — Al Ries, Jack Trout
🔹Contagious — Jonah Berger
🔹$100M Leads — Alex Hormozi
🔹Purple Cow — Seth Godin
11. Финансы
🔹Profit First — Mike Michalowicz
🔹Financial Intelligence — Karen Berman, Joe Knight
🔹Scaling Up — Verne Harnish
🔹The Psychology of Money — Morgan Housel
12. Эмоциональный интеллект и самоменеджмент
🔹Grit — Angela Duckworth
🔹Rest — Alex Soojung-Kim Pang
🔹The Obstacle Is the Way — Ryan Holiday
🔹Emotional Intelligence — Daniel Goleman
🔹The 7 Habits of Highly Effective People — Stephen R. Covey
13. Клиентский опыт и удержание
🔹Delivering Happiness — Tony Hsieh
🔹The Experience Economy — B. Joseph Pine II, James H. Gilmore
🔹Never Lose a Customer Again — Joey Coleman
🔹Excellence Wins — Horst Schulze, Dean Merrill
14. Разнообразие, равенство и инклюзия
🔹Rebel Ideas — Matthew Syed
🔹Inclusify — Stefanie K. Johnson
🔹The Culture Map — Erin Meyer
🔹The Person You Mean to Be — Dolly Chugh
15. Управление изменениями и кризисами
🔹Leading Change — John P. Kotter
🔹The Ride of a Lifetime — Robert Iger
🔹Leadership in Turbulent Times — Doris Kearns Goodwin
🔹The Black Swan — Nassim Nicholas Taleb
🔹Extreme Ownership — Jocko Willink, Leif Babin
🔹Turn the Ship Around! — L. David Marquet
16. Технологии и инженерия
🔹Accelerate — Nicole Forsgren, Jez Humble, Gene Kim
🔹Designing Data-Intensive Applications — Martin Kleppmann
🔹An Elegant Puzzle — Will Larson
🔹Competing in the Age of AI — Marco Iansiti, Karim R. Lakhani
🔹The Phoenix Project — Gene Kim, Kevin Behr, George Spafford
🔹How Google Works — Eric Schmidt, Jonathan Rosenberg
Венчурные фирмы меняют свою бизнес модель! и за этим очень интересно наблюдать как ex-VC.
Что было раньше: VC поднимали бабки. Вкладывали в стартапики с определенным мандатом в течение 10 лет. Начиная с +/- с 5ого года собирали кэш от экзитов. Параллельно помогая фаундером с новыми сделками, нетворком, наймом и пр. Но всегда оставались как бы рядом.
Что сейчас: VC поднимают бабки и делают на них компании. То есть по факту становятся PE. Или технологической вертикально интегрированной структурой! Посмотрите на заголовки в картинках🍿. И это топы!
a16z ещё в 2019-м провернула RIA-переход. С тех пор они запустили wealth management arm, вписались в Twitter buyout, выстроили мощную crypto operation и ведут себя скорее как governance-heavy PE-фирма, чем как классический VC.
Sequoia похоронила классическую fund structure и перешла на единый evergreen vehicle — никаких больше 10-летних циклов, только долгосрочные ставки и максимальная гибкость.
General Catalyst? Они вообще перестали называть себя VC-фирмой. Купили hospital system, начали in-house строить AI-компании, добавили wealth division… и теперь зовутся “Transformation Company”.
Thrive Capital запустила Thrive Holdings — $1B vehicle для покупки и создания AI-first компаний. Не просто инвестируют — они управляют и строят!
by @over_river
Праздники надо праздновать или радости пост
Есть особый кайф, когда ты не просто ведёшь финансы и разгребаешь операционку у клиентов, а помогаешь им расти, подавать себя и выигрывать.
Я познакомил два проекта, которые веду и получилось🥇1 место — ProdavAI / Рабочие Руки на IT HR Awards 2025! Чтобы оценить уровень конкуренции, второе место у Норильского никеля 😉 фак еа
Проект представил “Ai-агента” для массового рекрутинга — он сам общается с кандидатами, как опытный рекрутер, отсеивает нерелевантных, передаёт лиды HR’ам. Это реально масштабируемый инструмент, который делает то, что раньше требовало огромных команд.
Я ребятам и тем и тем помогаю вести цифры, строить отчетность, счтать дебиторку. НУ и еще некоторые вещи, про которые расскажу попозже, надеюсь