1490
Я Саша, считаю эксельки в Ebitda.solutions. Ex VC, CFO, IR. Рефлексирую о насущном, делюсь полезностями DM: @alex_sku
Сегодня болтаем про запуски креативных проектов. Будет интересно!
Так как там собрали не предпринимателей а просто мед. Это я про Ольгу, Михаила, Кирилла и Наталью ;)
А мы с Яковым просто VC c очень очень солидным портфелем классных проектов :)
Если вы не читали книжку Рика Рубина, то прочитайте. Для меня она совсем не про музыку. Она про диалог с собой, вселенной. Про жизнь и ее правила. Про искусство.
Искусство проявляется везде. В моем случае в финансах, сделках.
Взял на себя смелость пропустить цитаты из книжки через то, что я делаю каждый день. Или наоборот.
Начни с пустоты
Творчество начинается с отсутствия. Мы создаём не из полноты, а из ничего
Мы не создаём — мы улавливаем. Всё уже существует в потенциале
Семя идеи не нуждается в твоих усилиях. Оно нуждается в твоём внимании
Искусство не всегда объясняется. Иногда оно ощущается
Часто суть слышится в тишине между нотами
Сила не в том, что добавлено. Сила в том, что осталось
Идея не обязана быть законченной, чтобы быть выпущенной. Она обязана быть живой
Понимай, кто твой клиент!
При продаже сложных продуктов всегда есть ЛПР, пользователь, чемпион, владелец бюджета и еще тыща ролей.
Эпл как никто это понимает :) У него есть офигенная аудитория - студенты, которым точно нужен новый мак. Но у них денег нет. А у родителей студентов деньги есть. А студентам он капец как нужен. И эпл сделала что? Скидки Питчдеку для студентов, чтобы убедить родителей купить мак.
Если у вас хардверный продукт, вы обязаны посмотреть именно эту деку: там все фичи переложены в ценности.
Кайфуем:
😎 тут ссылка на лендос.
⭐️ А ВОТ ТУТ ССЫЛКА НА ДЕКУ
by @over_river
🏆 Список из 100 лучших акселераторов по всему миру
Вдруг кому-то из вас пригодится. Или вы просто захотите поизучать. Сам список был собран около полугода назад — вот источник.
👉 Версия в Google Docs
👉 Версия в Notion (спасибо Исламу Мидову за нее)
Топ-5 выглядит так:
➖ Y Combinator
➖ A16z Speedrun
➖ Sequoia Arc
➖ Techstars
➖ 500 Global
И чтобы два раза не вставать, наткнулся еще вот на такой рейтинг акселераторов по числу инвестиций (на январь 2025-го).
И в нем топ-5 выглядят так:
➖ Y Combinator: 7089
➖ Techstars: 6168
➖ MassChallenge: 3205
➖ 500 Global: 3163
➖ SOSV: 2816
Честно говоря, про MassChallenge, который здесь на третьем месте, я слышу впервые. Это вроде как международная сеть, которая поддерживает фаундеров и устраивает акселераторы по всему миру. В Crunchbase действительно указано, что у них более 3000 инвестиций. А на сайте у них сказано и вовсе про 4000 проектов.
Надо будет поизучать про них. А если вдруг проходили их акселераторы, то напишите в комменты или личку.
@TheEdinorogBlog — тот самый канал про стартапы🦄
Что VCs хотят видеть в фаундерах
Это конечно common sense, на во время хайпа ред флаги игнорируются только так
by @over_river
Всем привет! тут такое дело. С зимы я активно качаю финансовый бутик и он растет, не без косяков, но клиенты получают супер крутой результат.
в связи с этим ⚡️ АЛЛО МЫ ИЩЕМ ТАЛАНТЫ ⚡️
А именно, 🥸 финансового аналитика / финансиста🥸
Это проектная занятость на 10-40 часов в месяц. Есть простые проекты, а есть где надо покопаться :)
Идеальный кандидат:
– Имеет 1-2 года опыта в роли финансиста или аудитора
– Уверенно понимает связь трех форм финансовой отчетности
– Умеет задавать вопросы и не паниковать в хаосе из цифр
Основная задача: создавать и поддерживать понятные управленческие отчеты
💵Наш основной продукт - финучет. 💵 Но это только база. Кроме нее делаем финансовые модели, упаковываем компании под инвестиции, делаем глубокую аналитику. В общем даем клиенту понимание откуда приходят деньги, куда уходят и куда их лучше вложить, чтобы бизнес вырос
Если что - то зацепило, пишите в личку сразу с CV или ссылкой на линкед ин, расскажу подробнее и что сейчас есть за проекты.
от a16z вышло размышление про то, что будет с рисерчерами в будущем.
Спойлер - их будут сокращать, а их места будут занимать агенты.
Глубинные исследования вряд ли пойдут под сокращения, а вот мониторинг рынка и сбор информации по определенному сценарию вполне.
вот тут полная статья
by over_river
Сколько платят сейлзам в SaaS за продажи
Все от заключенного контракта:
Новый клиент - 10% от суммы контракта
Подписал нового челика на 15к / год - получил 1500 в карман
Перевел на новый тариф (expansion) - положил еще 10%
Был клиент на 15к в год. Продал ему новый тариф еще на +10к в год - забрал 1к
Продажа сервисов - 5% комиссионных. Там маржа меньше
Допродал внеднерие Saas на 10k - положил в карман 500
Реактивация старой базы - 4%
Реанимировал старого клиента, который не платил год на 10к - получил 400 баксов
Такая математика
by @over_river
Насколько выживают стартапы после YC.
У Ленни вышла статья про это.
Вот выводы, а ниже свои мысли
🟢 45 % компаний YC добираются до Series A (среднее — 33 %), 4-5 % становятся «единорогами» (2,5 % в среднем по рынку), ~10 % выходят (IPO/M&A), а закрылось всего 13 %.
🟢Выживаемость впечатляет. Более 50 % стартапов YC живы спустя 10 лет (обычно ~30 %).
🟢Основная прибыль YC от b2c проектов. Airbnb, DoorDash, Coinbase и Instacart дают > 84 % совокупной капитализации YC.
🟢Сейчас фокус сместился в B2B. В последних батчах > 75 % проектов — B2B; особенно горячо B2B-AI (инфраструктура, инструменты для продакта/инженерии и sales-тех).
🟢Будущие «киты» — финтех и B2B. На подходе Stripe (≈ $70 B) и волна AI-компаний вроде Scale AI; совокупная оценка частных B2B + финтех-стартапов YC — > $270 B.
🟢YC остаётся чисто американской историей. > 70 % компаний основаны в США, 99 % возврата капитала пока тоже оттуда. Зарубежные «звёзды» (Razorpay, Rappi, Zepto) пока в minority; Европа заметно отстаёт.
🟢Команды решают. Доля соло-фаундеров в батчах упала до ~10 %; статистически команды успешнее.
🟢Лучшие «винтажи» прошлого — W09, S12, S13. Там выросли Airbnb, DoorDash, Instacart, Coinbase.
🟢Самые перспективные батчи — S09 (Stripe), W17 (Rippling, Faire, Brex) и S16 (Scale AI).
От Саши: ИМХО пиздят с выживаемостью. Фаундеры отправляют отчетность в YC в формате: жив / не жив, что хорошего произошло и пр. И если не отправил что “мертв”, ты считаешься “живым”. Если же на практике позаходить на сайты аламни, то % 30 перестают работать спустя год после бэтча :)
by @over_river
К прошлому посту от дорогого подписчика
Читать полностью…
Прямые vs непрямые конкуренты
Почему кола может конкурировать с очередным постом в @over_river?
Следите за руками.
Вы устали в офисе и мозг вам кричит: хей! хочу колу!
1. Вы спускаетесь в буфет и видите 2 баки: кола и пепси. И выбираете одну из них потому , что уже являетсь жертвой маркетологов и своих вкусовых препочтений. Кола и пепси - прямые конкуеренты: одинаковый вкус (но кола лучше), одинаковые продукты, огромные маркетинговые бюджет, куча сахара.
2. А что если их нет. Раз вы думали про колу, значит 100% хотели прохладительный напиток. А их куча! То же пивко очень хорошо конкурирует с прохладной баночкой колы в жару, но является другим продуктом.
3. А если и этого нет, а моз требует дофамина и подзарядки? Можно съесть шоколадку или чипсики. Съев чипсы - ты поулчишь тот же дешевый дофамин, который мозг затребовал в самом начале.
4. А если есть дешевый дофамин, то есть и нормальный. Например, почитать пост у меня в канале или сделать медитацию, иди почитать книжку. Поэтому можно сказать, что в определенной ситуации этот пост - косвенный конкурент баночке колы, потому что они оба борются друг с другом, чтобы подарить вам классный дофаминчик :)
я тут сделал допущения, но идею вроде попытался донести
Просто так :)
by @ over_river
Как говорят в SF даже таксисты имеют свой стартап
Читать полностью…
Товарищи предприниматели,
продолжайте!⚡️
Как объяснить вашему CFO, что надо вкладывать бабки в бренд ?
Я всегда зарубаюсь по этому вопросу с маркетологами, потому что не мне могут нормально объяснить эффективность бренд маркетинга. А она в целом то есть! и часто сильно выше перформанса.
Нашел идеальное объяснение: Бренд - депозит со сложным процентом лет так на 5-10
Бренд-инвестиции vs. перформанс-маркетинг
- Бренд — долгосрочная стратегия, похожая на портфель с реинвестированием дивидендов: эффект усиливается сам на себя и со временем работает всё дешевле.
- Перформанс-каналы ближе к дэй-трейдингу: быстро дают результат, но требуют постоянного вливания бюджета и со временем дают меньшую доходность.
Маленькие регулярные «взносы» важнее редких дорогих кампаний
Каждый микроконтакт (письмо, UI-экран, пост) добавляет долю «капитала» в общий бренд-счёт. Эти крошечные вложения незаметны по-отдельности, но именно они дают экспоненциальный рост.
Ранний старт максимизирует отдачу
Чем раньше компания начинает системно строить бренд, тем дольше работает сложный процент узнаваемости, доверия и лояльности. Поздний вход = покупка того же «актива» по завышенной цене.
Бренд защищает в турбулентности
Как диверсифицированный портфель сглаживает волатильность, сильный бренд смягчает кризисы (COVID-19, экономические спады, PR-штормы) и снижает ценовое давление со стороны конкурентов.
И зацените билборды! Обожаю это в СФ
Исходник
by @over_river
Ну все. Пошли сокращения и в техе
Какие страшные цифры…
С одной стороны.
С другой стороны, для того же MS 6000 = ± 2-3% от персонала. Сокращается все, что можно автоматизировать + под нож идут хеды, которые этим управляют.
Часто ли вы видели успешные пивоты? Типа ютуб был дейтингом в самом начале.
А как вообще компании приходят к пивотам, сколько времени они на это тратят и самое главное - что они оставляют в новой компании от первоначальной идеи?
Ленни( lennyrachitsky.com) собрал в эксельке просто мясо и мед про это. Смотрите и не забывайте делиться
ТЫК НА ЭКСЕЛЬКУ
by @over_river
Если вы не слышали, то Фигма выходит на IPO
Это офигенный пример последовательной, кропотливой работы, которая выразится в куче денег 🍓
Посмотрите полную заявку
А я хочу выделить пару графиков:
1 / Когорты имеют накопительный эффект. Чем больше когорта существует, тем больше денег она приносит. Это видно и в Net Dollar Retention
2/ Окупаемость кастомера - 18 месяцев. Для сравнения вот этот показатель по другим B2b компаниям. Окупаемость - выручка - все операционные косты - все маркетинги и продажи
3 / LTV не нашел. Но нашел инфу что в фигме 1000+ клиентов которые дают каждый $100,000+ ARR. В общей сложности эта категория пацанов приносит компании 37% общего ARR. 2/3 же всех клиентов приноси 10к+ ARR каждый.
Вывод: будьте как фигма
by @over_river
Главный продукт CFO - не отчёты, а спокойствие. CEO спит спокойно, потому что знает: CFO прикрывает его спину.
Эта мысль, как мне кажется идеально описывает то, что мы предлагаем компаниям и владельцам бизнесов сейчас
Таблички никому нахер не нужны.
Нужно:
- принимать решения, какие проекты надо убить, а в какие инвестировать
- кому и когда платить, и сколько денег на это нужно
- где достать эти деньги: от клиентов, от кредиторов, от банков или инвесторов
- увеличивать маржинальность бизнеса. Это делается при управлении PL, а не только юнит-экономикой
- нужно быть жестким и быть на стороне компании, а не розовых замков CEO
- соблюдать баланс между рисками и возможностями.
- нужно не пихать в таблички все метрики, а выбирать как раз, что не надо пихать
В общем все про бабки и рост бизнеса.
by @over_river
Интересный график:
- количество сидов растет. а количество раундов А - нет.
- Раньше 45% сидов поднимали раунд А, сейчас 10%
И тут у меня есть несколько идей почему так.
- в 20-22 гг. инвесторы наинвестировали во всякое говно на хайпе по высоким оценкам, и оно не завелось.
- инвесторы сейчас стали лучше считать деньги и поэтому Раунд А стал нормальным раундом А, когда деньги должны идти в масштабирование текущих каналов хотя бы на чуть чуть
- AI. Рили. Народ поднимает сид, допиливает код и GTM с меньшим количеством лбдей, поднимает раунд B. Добежать до раундов стало ДЕШЕВЛЕ. Не проще. А именно дешевле
by @over_river
Рисерч ICONIQ Analytics & Insights «The State of Go-to-Market in 2025» про GTM для B2B-SaaS: как растут компании, какие модели продаж, ценообразования и команд они выбирают и как внедрение ИИ влияет на PMF и прочие ништяки
by @over_river
Какой ретеншен хорошо, а какое плохо?
GOOD and GREAT user retention
Consumer social: ~25% is GOOD, ~45% is GREAT
Consumer transactional: ~30% is GOOD, ~50% is GREAT
Consumer SaaS: ~40% is GOOD, ~70% is GREAT
SMB/mid-market SaaS: ~60% is GOOD, ~80% is GREAT
Enterprise SaaS: ~70% is GOOD, ~90% is GREAT
GOOD and GREAT net revenue retention
Consumer SaaS: ~55% is GOOD, ~80% is GREAT
Bottom-up SaaS: ~100% is GOOD, ~120% is GREAT
Land and expand VSB SaaS: ~80% is GOOD, ~100% is GREAT
Land and expand SMB/mid-market SaaS: ~90% is GOOD, ~110% is GREAT
Enterprise SaaS: ~110% is GOOD, ~130% is GREAT
А у вас какой?
by @over_river
Всегда надо говорить на языке клиента и ценности продукта.
У слова «купить» есть тысячи синонимов, которые дают сильно большие конверсии
Увидел стату, что количество компаний, которые работают на удаленке снижается.
Ура!
Я всегда топлю за то, что надо как минимум хедам и топам работать очно: так быстрее происходит коммуникация.
Тут точно есть два лагеря: кто за полную удаленку и кто за офлайн. Вы за кого? ⬇️
Есть крутой файл по презентациям - собрали требования лучших фондов
Читать полностью…
Говорят, надо показывать инвесторам в деке прогноз по финмодели.
Но финмодель - сложная и комплексная штука. А питч должен быть максимально простым. Выходит такая вот уловка 22.
1. Один слайд — один ключевой визуал
Что делать: выберите одну диаграмму или иллюстрацию, которая наглядно подтверждает вашу главную мысль (например, динамика выручки или доля рынка). Зачем: инвестор запомнит один мощный факт, вместо того чтобы забыть десяток мелочей. Слайды остаются чистыми, а детали доступны при необходимости.
2. Сначала история — потом цифры
Что делать: строите питч вокруг проблемы, решения и масштаба рынка; вставляйте только 2-3 метрики (ARR, CAC/LTV, TAM). Цифры служат опорой для сюжета, а не наоборот.
Зачем: короткая история занимает «слоты» краткосрочной памяти инвестора и вызывает эмоцию. Детальные расчёты он запросит позже, если все остальное будет ок.
3. Модель — приманка для второго раунда
Что делать: во время Q&A отвечайте на вопросы устно, ссылаясь на модель («есть полный расчёт, покажу на встрече»). Предложите отдельный созвон для глубокого разбора Excel.
Зачем: вы держите внимание на большом замысле( тот самый 1 график), но демонстрируете готовность копнуть глубже.
by @over_river
Как работать с AI от топов бизнеса и консалта. 16 гайдов по ссылкам :)
проверил, вроде работает:)
💡 имхо читать эти 16 пдф никто из вас не будет. Поэтому качаете, закидываете в gpt и пишите промпт типа: Ты консультант. Отвечай, используя ТОЛЬКО факты из 16 документов.
Если информации нет — скажи “не найдено”.
Форматируй ответ: вывод, цитаты, ссылки.
Accenture – The Art of AI Maturity
https://www.accenture.com/content/dam/system-files/acom/custom-code/ai-maturity/Accenture-Art-of-AI-Maturity-Report-Global-Revised.pdf
Amazon – AI/ML/GenAI Cloud Framework
https://docs.aws.amazon.com/pdfs/whitepapers/latest/aws-caf-for-ai/aws-caf-for-ai.pdf
Bain – Transforming CX with AI
https://www.bain.com/insights/transforming-customer-experience-with-ai-a-guide-to-sustainable-growth-webinar/
Bain – Winning with AI
https://www.bain.com/insights/events/winning-with-ai/
Booz Allen – Securing AI
https://www.boozallen.com/insights/ai-research/securing-artificial-intelligence.html
BCG – Transforming with AI
https://www.bcg.com/featured-insights/the-leaders-guide-to-transforming-with-ai
Deloitte – AI Transformation
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/us/Documents/deloitte-analytics/us-ai-institute-state-of-ai-fifth-edition.pdf
Google – AI Adoption Framework
https://services.google.com/fh/files/misc/ai_adoption_framework_whitepaper.pdf
IBM – CEO’s Guide to Generative AI
https://www.ibm.com/thought-leadership/institute-business-value/en-us/report/ceo-generative-ai
McKinsey – The Executive’s AI Playbook
https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-executives-ai-playbook
Microsoft – CIO’s Generative AI Playbook
https://www.rivista.ai/wp-content/uploads/2025/05/1747893158418.pdf
rivista.ai
PMI – DS/AI Project Playbook
https://www.pmi.org/-/media/pmi/documents/public/pdf/kas/reports/pmi-nasscom-playbook_online_final.pdf
PwC – Agentic AI Playbook
https://www.pwc.com/m1/en/publications/documents/2024/agentic-ai-the-new-frontier-in-genai-an-executive-playbook.pdf
PwC & Microsoft – Deploying AI at Scale
https://www.pwc.com/gx/en/services/alliances/microsoft/how-to-deploy-ai-at-scale-report.pdf
Scaled Agile – AI-Augmented Workforce
https://framework.scaledagile.com/ai-augmented-workforce-a-leaders-guide-to-unleashing-human-potential
World Economic Forum – AI C-Suite Toolkit
https://www3.weforum.org/docs/WEF_Empowering_AI_Leadership_2022.pdf
Стата от карты подъехала про оценки стартапиков на сиде.
AI стоит и поднимает на 25% больше, чем традиционные SaaS. Премия за хайп?
При этом инвесторы консервативно смотрят на биотех, хардвер и киберсекьюрити
Выбиваются по оценкам сошелмедиа, эдтех ( инвесторы платят премию за сделку) и полупроводники( основатели отдают больше долей). Но в целом можно забить, так как там не очень много сделок на фоне остальных индустрий.
Вывод. Хочешь поднять бабла - езжай в Калифорнию и делай AI SaaS компанию для американского рынка
by @over_river
А как вы делаете аутрич?
По мне работает хорошее интро, демо дни, то есть все, что связано с личным контактом. Поделитесь в комментах, что у вас сработало! 🙏
У меня плохой опыт привлечения через колд аутрич и это скорее что-то на удачу.
Но говорят, что некоторые инвесторы работают и с таким каналом. Вот тут например база - VC Firms That Accept Cold Outreach From Founders - worldwide фимы, которые иногда читают письма :)
by @over_river
Про термшиты
Терм-шит = список главных договорённостей.
Как если бы вы с другом решили открыть ларёк с апельсиновым соком и на одной странице написали: «Ты даёшь 100 рублей на апельсины , я даю 100 рублей на стаканчики, прибыль делим пополам».
Это ещё не настоящий договор, а просто короткая памятка — чтобы все сразу знали правила игры.
Такая памятка идет перед крупной сделкой и обозначает намерения инвестора вложить бабки в компанию, если после проверки ее поднаготной все будет ок.
1. Нашел гайд с примером TS в американском праве и по американским понятиям. Смотрите первый док.
2. Накидал пример TS как в штатах. Да это обычно простая табличка без заморочек) Если хотите с заморочками и у вас есть деньга на юристов, то см пункт 1
by @over_river