1490
Я Саша, считаю эксельки в Ebitda.solutions. Ex VC, CFO, IR. Рефлексирую о насущном, делюсь полезностями DM: @alex_sku
Что CEO должен показывать на борде инвесторам и другим заинтресованным лицам?
Есть 3 слайда. Их можно расширять вглубь, но в целом их достаточно, чтобы заинтересовать присутствующих часа на 2 :)
1 / Ключевые метрики. Какой трекшен был за период, какие метрики выросли, какие упали
2 / Результаты гипотез, ключевые вехи. Что получилось, что нет, почему. Важно останавливаться на том, что не получилось.
3 / Табличка с финансами. Что у вас по отчетности? Какие есть обязательства? На сколько хватает денег
Делюсь примером с разрешения моих друзей. Табличку с финансами нашел в интернетах как пример
by @over_river
О! Класс! Поздравляю! Креды пришлю в ЛС!
Читать полностью…
Пока конкурс и раздача крутится (до завтра) ⬆️⬆️⬆️, ловите шпаргалку по рейзу и VC циклам
Если вы рейзите на рынке Штатов, то у вас есть время до 27 ноября, чтобы успеть закрыть сделку. Это день благодарения
by @over_river
Как я использую AI в работе.
Для меня оказалась задачкой - придумать, как можно эффективно использовать AI в работе. Именно ботов, а не автоматизацию, для которой есть запиер и ifttt
Делюсь кейсами
💡 Подготовка договоров и прочей текстовой фигни.
Текст - это всегда процентов 80-90% общих фраз и подходов, а остаток - частный тюнинг.
Что за тексты:
- инструкции к моделям, описание экселек, табличек
- разные политики и мемо
- иногда драфты документов займов, safe, cla. К счастью у меня 10 лет опыта работы, поэтому я вижу, если бот написал ахинею, которая вредит документу
💡 Быстро проанализировать данные или построить простой калькулятор
Ключевое - надо давать строить супер простую штуку с максимально линейной логикой. Сложные вещи чувак пока строить не умеет
💡 Быстро сделать исследование
Например собрать мульты по последним сделкам и оформить все в табличку с ссылками на источники, чтобы проверить
💡 Разнести операции в леджере
Но не просто VLookUp, а например оплаты картой, чтобы он подгрузил транзакции, нашел компанию в интренетах, которой ушли деньги и сам понял, к какой категории расходов это относится
💡 Найти фрод
Если у вас b2c сервис с 1000+ операциями в месяц, а еще он завязан на операционке, это создает потенциал для фрода. Недавно получилось скормить в бота несколько массивов с данными: данные по выплатам, операционные метрики. Бот выявил аномальные аккаунт, где выплаты были больше по сравнению с “нормой”. Оказалось, что часть выплат была за маркетинговые активности - это ок, а вот остальные - это фрод из-за дырки в процессах. Ущерб был 2-4% от выручки или около $10к.
До ботов я для выявления таких штук мог пару неделек просидеть, изучая и вертя как не в себя массивы данных
by @over_river
Приветы! Скоро VC возвращаюся с берна, берут недельку отмокнуть и к этому моменту я тут подготовил список источников, где можно искать контакты с инвесторами во время рейза.
Конверсия будет низкая, но чем черт не шутит. Рекомендую использовать холодные базы следующим образом:
📌искать не просто фонды, а конкретных VC, ангелов, партнеров, которые непосредственно закрывали сделки. Вы можете угадать с фондом, но постучаться не в того партнера
📌искать теплые интро к этим пацанам. Возможно стоит реактивировать свой линкед ин :)
📌если писать письма, то только таргетно. Спам не работает, а только портит вашу VC карму
P.s. Кстати, если надо получить обратную связь на ваши деки и датарумы, присылайте, сделаем из них конфетку ;)
by @over_river
Всем привет! Решил еще раз попробовать практику гостевых постов.
В гостях Артем Плющ @artempliushch (да, у него реально такая фамилия). Мы давно знакомы и успели поработать. У Артема всегда получалось хорошо делать операционку и решать операционные проблемы, работать с людьми и вот это вот все. В конечном итоге это давало буст в метриках или деньгах. А еще мы с ним подкаст записывали
Вот Артем рассказал про свой кейс, как вылезти из жопы в корпорации на букву Я, где он большой начальник
😎
Вылезаем из жопы
В январе этого года я подключился на новый продукт. Прогнозируемое выполнение плана было 46%. И моя задача была эту ситуацию исправить.
Продукт рекламный, высокотехнологичный. глобальный.
Я разбил задачу на составные части
1. управление PnL
2. операционка
3. продукт
И пошел капать параллельно
Управление PnL
Т.к. мы в корпорации, очевидно, что есть задача от совета директоров в рамках общего PnL и нужно понять что нужно то нам. Оборот или EBITDA, например. После некоторых манипуляций, выяснил, что EBITDA.
Значит я могу изменить стратегию с сохранением EBITDA, косты растить ради рискованной выручки не получится. Запомнили. Идем дальше.
Операционка
Суть продукта - сервис. Поэтому у клиента есть как тех решение, так и обслуживание его интересов, в данном случаем максимизация его дохода за счет рекламы. В связи с чем у нас есть отдел технический аккаунтов, которые развивают клиента, отдел онбординга, которые подключают клиента. Отдельно стоит отдел привлечения клиента, который осуществляет сложную экспертную продажу.
Так вот тут была очень простая проблема - коммуникация. Команды не взаимодействовали друг с другом, не было ни единого флоу, ни понимания фокуса и приоритетов, ни стандартов.
Появление адекватного процесса ведения клиента дало свои результаты, но как мы помним есть количественные и качественные метрики процесса. Вот количественные мы улучшили - сокращение цикла сделки и тд, а качественные нет. Денег больше не стало.
Оказалось, что разные клиенты имеют разный потенциал. Вспоминаем ограничение по EBITDA и сразу придумываем, что нам нужно сфокусировать только на крупных, потому что мы ограничены в ресурсах, находимся на начальной стадии и нам еще доступен рынок. Фокус на правильных тирах клиентов, в нашем случае 500к+ в мес - супер фокус, к каждому клиенту подходим, как к отдельному проекту.
Соответственно нужно меньше людей, рычаг больше, сокращаем personnel costs, растим BuM (budget under management - модный рекламный термин).
Продукт
Мне нужно было понять, а где вообще наш продукт находится на рынке, с кем мы можем конкурировать, а с кем нет. Чего нам не хватает для роста. Тут, конечно помогли бы feature parity и всякие TAM SAM SOM, анализы, но не забываем, что мы в стартапе внутри корпорации, прогнозное выполнение плана у нас 46%, и нет у нас времени на все эти ваши анализы, стратегии и согласования. Поэтому берем текущих клиентов (благо они есть), выбираем самых успешных и по их образу и подобию создаем индустриальных подход. Т.е. оформляем индустрию, где продукт топ. Оформляем кейсы и вперед в outreach.
Итого рост QoQ х2 сейчас
Резюме
Не ссать, а разложить проблему на составляющие, мыслить комплексно, отталкиваться от возможностей а не фантазий, юзать метрики! PnL всему голова, там куча ответов на операционные вопросы!
by @over_river & @artempliushch
CFO на аутсорсе: норм или стрем?🥸
Мы в бутике делаем CFO на аутсорсе. Где-то это отлично работает, где-то вызывает вопросы - как и везде.
Когда на самом деле нужен финансист
Большинству компаний не нужен CFO, пока не сделают хотя бы 100 млн выручки или не привлекли раунд А+.
Но есть нюансы конечно!
У SaaS на $50 млн ARR всё может быть просто: инвойсы мутятся, бабки крутятся, зарплаты уходят. Все.
А вот маркетплейс с бизнесом в нескольких юрисдикциях и 20 счетами - это шахматы в семи измерениях.
На ранней стадии вам нужен не финансист, а человек, который шарит, как бизнес зарабатывает деньги и как их не проебать. Это партнёр для продукта и продаж, а не человек-отчетность-табличка.
Сейчас рынок аутсорсных CFO перегрет
Это стало модным. Есть куча курсов как стать CFO и зарабатывать, внедряя программы автоматизации отчетности.
Но эти CFO никогда не работали CFO на фулл-тайм и вряд ли смогли бы. Это как если бы вы попросили GPT собрать отчетность.
Роль CFO особенная.
Его выбирают на уровне не просто команды, а еще и акционеров. Ведь ему доверяют не просто бабки, но и будущее компании. А еще CFO должен защищать бизнес от самого бизнеса.
По-настоящему сильный сильный финансист показывает ценность не в отчетностях, а операционке:
> Порой увеличение цены поднимает маржу на 5–10% (маржа, которая НАПРЯМУЮ падает в прибыль). Но этот рычаг можно найти, только понимая экономику, налоги, фондирование и операционные косты.
> Управление наймом: Кого нанимать следующим и когда? Неверная очередность — один из самых быстрых способов сжечь деньги.
> Кэш: Денежный поток — кровь бизнеса. Хороший финансист не допускает кассовых разрывов. Если конечно он может повлиять
> Приземлённый прогноз: Планы - наши галлюцинации. Крутой CFO строит то, по чему реально можно операционно работать и устанавливать KPI.
А еще в CFO можно выговориться и он тебя поймет :)
Короче, не спешите с CFO. Особенно с аутсорсом. Дайте этой вакансии отлежаться
by over_river
Эксель уже умер! Да здравствует ai! - хуйня, не правда ли?
В то, что ai заменит эксельку в ближашие 5+ лет я не верю. А вот то, что c помощью ai упросититься аналитика и работа с данными да! вот кстати несколько сервисов, которые прям норм:
Rows - https://rows.com/product
>> Есть интеграции с источниками данных (GA4, Ads, Stripe, CRM, базы данных и HTTP API)
>> Rows AI отвечает на вопросы, суммирует и классифицирует тексты
>> Красивый
Equals https://equals.com/finance/
>> хорошо делает аналитику по маркетингу
>> Может в рассылки
>> Тоже красивый
Julius AI - https://julius.ai/
>> Надстройка над гуглом и экселем
>> и она красивый
Мне кажется у меня просто вкус на картинки :)
А еще мои знакомые делают - https://trydataspace.com
>> В него можно загрузить кучу таблиц, он их свяжет между собой и сделает выводы по всем и сразу.
>> он менее красивый, но работает хорошо)
💫 Вывод. Эксель живее всех живых. А вот на рынке BI становится интересно!
Кстати, мы тут научились очень классные дэшборды делать за три копейки, но польза для бизнеса колоссальна )
by @over_river
Вот я пишу тут про всякие сиды, раунды а. А что это вообще такое и чем они отличаются?
Собрал в табличке.
Важно. В зависимости от отрасли величины могут быть разными. Вот в AI можно привлекать на сиде пару сотен миллионов 😛
by @over_river
Тоже классный график: за 4 года критерии к раунду А ужесточились. Чтобы его поднять надо сделать в 2 раза больше ARR, чем в 2021
То есть сейчас хорошая компания, которая рейзит A имеет $3M ARR
by @over_river
А что с венчурном в России?
Спойлер: хорошеет благодаря Сергею Сергеевичу
📊 Замедление динамики: Объём инвестиций составил $83 млн при 62 сделках, что на 38% и 35% ниже показателей II полугодия 2024 года соответственно. Тем не менее, рынок остаётся выше минимальных значений I полугодия 2024 года ($46 млн).
🏗 Смещение фокуса в поздние стадии: Раунды C+ сформировали 74% совокупного объёма привлечённых средств; доля раундов A и B — около 23%. На ранние стадии (Pre-seed и Seed) пришлось лишь ~2% объёма.
🧪 Сокращение активности на ранних стадиях: В I полугодии 2025 года — $20 млн и 49 сделок против $55 млн и 77 сделок во II полугодии 2024 года.
🚀 Роль поздних стадий: Раунды B и C+ обеспечили $63 млн и 13 сделок, что ниже $78 млн и 18 сделок во II полугодии 2024 года, но при этом удерживают основную долю рынка.
💸 Рост чеков на ранних стадиях: Максимальные размеры сделок по сравнению с I полугодием 2024 года увеличились:
• Pre-seed: +109% (до $0,23 млн)
• Seed: +103% (до $3,04 млн)
• Раунд A: +75% (до $1,91 млн)
Исключение — Раунд B: –71% (до $1 млн). В C+ зафиксирован умеренный рост (+17%) до $12,7 млн.
👥 Структура инвесторов: Лидирующие позиции сохраняют частные фонды. Существенно увеличилась доля государственных фондов, тогда как активность корпораций и бизнес-ангелов снизилась. Участие акселераторов остаётся минимальным.
Это я с форума свежак пофоткал
By @over_river
11 сервисов для отслеживания видимости ваших продуктов в AI-LLM:
1. https://www.athenahq.ai/
2. https://www.brandlight.ai/
3. https://www.tryprofound.com/
4. https://aiseotracker.com/
5. https://www.geostar.ai/
6. https://www.limy.ai/
7. https://gptrends.io/
8. https://mentions.so/
9. https://peec.ai/
10. https://scrunchai.com/
11. https://www.conductor.com/
За этим, конечно, будущее трекинга, но свое мнение по текущим реализациям этих инструментов я высказал на воркшопе по GEO/AIO.
Читаю книжку и делюсь с вами :)
Альманах Навала Равиканта. Если что, этот мужик, который придумал Angellist.
Она учит мозг видеть левередж (капитал, код, медиа), строить активы с эффектом сложных процетов и отделять «внешний успех» от внутреннего спокойствия.
Классная идея, которая меня зацепила: счасть - навык, его можно тренировать и развивать. Перекликается с идеями “Потока”
by @over_river
Ребята, подскажите, кто какими BI пользуется?
Ищу разные решения под визуализацию данных и репорты. Мне для финансов надо :)
Раньше хватало Looker, как бы его не хаяли. Но в последнее время он дико глючит :(
Про мем:
CFO раньше - чел, который делает отчетность
CFO сейчас = Chief Data and Financial Officer.
Вот и я тестирую решения про визуализацию данных и ставлю через докер апаче суперсет (3 картинка, да в курсоре)
Вы не против, если я вставлю свои 5 копеек про то, как делать слайды?
Ловите шаблон структуры хорошей деки с комментами по тому ,что и как в ней показывать. Все основано на реальных событиях и моем опыте
📔 ШАБЛОН ПИТЧДЕКА
Для тех, кто дочитает до конца - бонус.
Буду признателен, если поделитесь этой презой со своими друзьями 🔮
by @over_river
P.S. Давно не писал сюда ничего, а вчера наткнулся на статью. Мне дико зашел шаблон деки оттуда и я его переработал для вас
А мы тут наконец сайт допилили, чтобы рассказывать там про результаты кейсов и показывать демки решений.
https://ebitda.solutions/
(на мобилке все поехало благодаря моим кривым рукам)
Будет здорово, если
а) пореферите услуги, кому они могут быть полезны. Кстати, плачу рев шеру 10-15% от чека;
б) Напихаете любых комментариев про тексты, кейсы и вообще про адекватность происходящего
Кейсов кстати сильно больше и они все довольно прикольные. Жаль, не про все можно рассказать пока или вообще.
P.s. А вам, мои дорогие читатели, интересно на правах эксклюзива читать про мои рабочие штуки, котоыре мы клиентам делали? Ставьте 🍓 если так
by @over_river
🎉 Результаты розыгрыша:
🏆 Победитель:
1. 🕴- можно просто Элайджа (@Libert_Flow)
✔️Проверить результаты
🌟Хей! Давайте разыграем инвайт в браузер Comet от Perplexity! 🌟
Кто выиграет, пришлю инвайт :) 👌
Важно:
Участвуйте только те, кому будет он будет полезен! Если вам не надо, то пошерьте лучше розыгрыш вашим корешам, кому он может пригодиться
В комете классный ассистент, котрого можно подключить к Гуглу и он там будет выполнять задачки.
Например, я юзаю таски от Гугла. Пока иду к офису, надиктовываю бэклог ему, а он из этого лога заносит все четко в таски по темам и категориям
А давайте понетворкаемся? Кто где работает? Кто что пилит?
Ну и без линкед инов никуда, конечно! Давайте раскачаем нетворки друг друга
Я Саша. В 2025 году открыл финансовый бутик, где:
- внедряем и ведем финансовый учет
- оптимизируем корпоративную стуруктуру
- упаковываем компании (финмодель, презенатация, дата рум, FAQ, Storytelling, etc.) для рейза и помогаем рейзить
- саппортим в сделках на как на стороне инвесторов, так и стартапов ( скоро будет пара классных анонсов!)
А еще люблю хайки, болдеринг, вино, современное постсоветское искусство
а линк такой. подписывайтесь и шерьте свои! https://www.linkedin.com/in/alexander-skurikhin/
Может у кого есть идеи гостевых постов? ⬆️
Читать полностью…
Ловите алмаз от Винода Хослы (один из топовых мировых VC)
Внутри гайд как строить нарратив деки, как управлять эмоциями инвесторов, чтоы получить бабки. Где ставить акценты, а где нет.
Это 250 слайдов с примерами хороших и плохих месседжей.
До этого находил старую версию 19 года
by @over_river
в 25 году появилось уже 90+ единорогов.
Мне всегда было интересно, а че там у них с выручкой или хотя бы по каким мультам была закрыта сделка. Вот накопал статью :)
Цифры запредельные, но в целом это означает, что инвестора а ) делают ставку на рост б) проникновение монетизации.
Что означают мульты? В данном случае например мульт 24 у Lovable означает что его оценка в 24 раза больше выручки
P.s. Медианный мульт по выручке у не единорогов = 3+
by @over_river
Ребята, привет! Как вы?
Я дико рад, что мои посты здесь находят отклик 👍 спасибо, что читаете и делитесь.
У меня к вам вопросы, ответы на которые помогут развивать это дело дальше:
- что не хватает? Табличек? Кейсов? Экспертного контента?
- какие посты вам зашли на заебись? И почему?
- какие были так себе?
- любая обратная связь приветствуется 🙌
Можно в комменты написать, можно в личку, а можно в личку канала!
Если просто все хорошо - ставьте лицо 🌚
Как размываются фаундеры на раундах? А вот примерно так как на картинке.
Есть правило, отдавать на каждом раунде не более 20%, чем серьезнее раунд, тем меньше отдаешь. Все по классике?
А сколько остается у фаундеров после каждого раунда? (беру размытие за 25 год)
после сида: 80,5%
после А: 66%
Псоле Б: 56%
После Ц: 50%
А, забыл. Тут же пресид пропущен. Это еще 5% размытия в начале
Еще момент. После Round A хороший тон - выделить Option Pool на 15% - еще размытие!
by @over_river
Бигтехи не убили 7 смертных грехов,
они ввели на них подписку
by @over_river
Кто больше всего заработал на IPO Figma? А вот эти пацаны !
На самом деле “заработал” - это такое притянутое за уши понятие. Так как сколько по факту инвесторы продали - хз. Они будут это делать постепенно, чтобы не уронить рынок.
Еще там 100% всякие локапы, запреты и так далее висят.
Но иксы и правда аппетитные
Хорошая история, хорошая компания
by @over_river
@sama недавно поднял вопрос про раскрытие переписок в суде 😳
с другой стороны, зачем раскрывать, если все чаты, которыми вы делитесь с другими пользователями, доступны для поиска в гугле :)
Я помню приколы, когда можно было найти в гугле персональные эксельки или достки трелло. Теперь вот переписки с gpt 😛
site:chatgpt.com/share KEYWORD
Если вы не знали, бухгалтер и CFO - это разные функции.
Как правило, бухгалтер - про прошлое денег, CFO про будущее.
Часто роли смешивают, но имхо идеологически функции разные
Объяснил в карточках
by @over_river
P.S. посмотрите предыдущий пост 💎
С чего начать создание продукта? А где потом искать финансирование?
Предлагаем спросить у профессионалов — 17 июля в 19:00 предприниматели и инвесторы поделятся планом на онлайн паблик-токе.
На встрече вы узнаете про конкретные кейсы из практики и поймете, как развивать проект в современных реалиях. В карусели подробнее рассказали про спикеров.
Модератор — Денис Катков, Chief Product Officer в mos.ru и куратор программы Британки «Продуктовая мастерская.