Заметки продавца B2B

15 Dec 2022 08:01

Для тех, кому интересно создать бизнес на Amazon и не слить $ 200 000 на запуск.

В рубрике #ПартнерскийПост сегодня знакомлю вас с
Elixir Family, health & wellness бренд, реализующий свои продукты на Amazon.
Ребята ищут партнеров, готовых стать франчайзи и запустить собственную линейку продуктов на Amazon.
Говорят, что с ними стоимость старта будет в 4 раза ниже!

Стань франчайзи Elixir Family и получи:

- Подбор продукта и производства. Перед тем, как предложить тебе продукт, аналитики Elixir Family проведут его подробный анализ по множеству параметров: широкий объем рынка, потенциал повторных продаж, средний чек и т.д.
- Помощь в открытии юридического лица и счёта в США
- Персонального помощника, с котором можно будет пройти путь от старта до первых продаж
- Доступ к базе 60 000+ клиентов, сформированной за пять лет работы Elixir Family
- Систему обучения, в которой разобраны все шаги, как выйти на Amazon: от открытия юридического лица до реализации первой партии.

В итоге выход на Amazon обойдется в $ 50 000 — в 4 раза дешевле, чем если бы ты запускался самостоятельно! Отличная возможность для тех, кто хочет создать стабильный бизнес с долларовой доходностью.

Заметки продавца B2B

14 Dec 2022 08:35

Комиссия сейлзу / партнеру должна идти вся СРАЗУ от первого денежного перевода клиента или по итогу окончания сделки?

Ещё одна свежая ситуация, где было бы любопытно узнать мнение коллег по цеху из серии у кого как и как считаете правильнее?

Ситуация: Есть у меня ещё один партнер по маркетенговым услугам (допусим, Яша). Ну и есть у нас с ним неформальная договоренность, что если я ему передаю контакты теплого лида и сделка у них срастается, мои 10% от проекта (классическая история, в целом).

Так вот, на прошлой неделе Яше перевели 50% за проект. Пускай это будет 500$, чтобы удобнее считать было. Соответсвенно, весь проект стоит 1.000$. Моё гипотетическое вознаграждение - 100$
И тут Яша мне говорит. Слушай, Тарас, давай только я тебе твою часть перекину, когда получу оставшиеся 50% (примерно через 2 мес), тк мало ли как пойдет проект и тому подобное.

Вот и вопрос из темы поста, как вы считаете:
Правильнее Яше сразу перевести 100$ Тарасу? Или же это нормальная практика ждать завершения проекта и только потом, если всё ок, переводить вознагрождение партнеру?

Своим мнением я поделюсь позже, чтобы не уводить ваш вектор ответов в комментариях в одну сторону.
При этом, я иногда выступаю и в роли Яши, когда меня рекомендуют, поэтому я понимаю все нюансы двух сторон

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Dec 2022 08:24

Собственники компаний расскажут о том, как внедряли CRM в своем бизнесе, на онлайн-конференции от CRM Academy

Приглашаем на ежегодную онлайн-конференцию по внедрению CRM “CA-CONF – Обратная сторона”. В этом году в качестве спикеров выступают не эксперты области, а клиенты из бизнеса – инициаторы внедрения CRM в своих компаниях. Собственники и топ-менеджеры поделятся личным опытом автоматизации.

Если вы еще не знаете, нужна ли вам CRM-система, сомневаетесь в ее эффективности и целесообразности вложений, регистрируйтесь и узнайте мнение коллег, их путь, трудности и результаты. Задавайте в прямом эфире любые вопросы спикерам и получите более полную взвешенную картину с “обратной стороны”!

Мероприятие состоится 16 декабря в 12:00 МСК в Zoom.

✨Читайте подробности и регистрируйтесь по ссылке!

#Партнерский

Заметки продавца B2B

09 Dec 2022 08:08

Пятница. Мемы о работе в продажах. @Salesnotes

Заметки продавца B2B

07 Dec 2022 08:03

Рассылки в телеграм. Бесят или эффективный инструмент В2В продаж?

За последние 3 месяца этих «Валериев и Анил», как на скрине, в личку уже более 100 пришло. Эти скрины только за вчерашний день, чтобы вы понимали) Были и более оригинальные заходы, что реально думал это лично мне адресовано, переходишь на сообщение - а там вот этот успешный успех и всё такое.

Я видел, что такое и в В2В используют. И учитывая стоимость такого сообщения (там что-то в районе 2-3 RUB за 1 шт, если не меньше), то любопытно узнать у вас: кого-то когда-то конвертило такое в клиента или хотя бы в лида?

У меня только вызывало проф интерес изнанки, как это организовано, но со своей стороны убежден, что это работает примерно как капперы обещают 100% прогнозы на спорт (те, на лоха).

Расскажите в комментах, знаете ли вы успешные кейсы использования такого инструмента как рассылки в телеге (особенно в В2В) ?

Спрашиваю, тк было пару случаев, когда лиды на услуги по email / LinkedIn автоматизированных рассылок сравнивают их с вот такими рассылками в вотсапе или телеге из серии: «мы вначале это потестим, и чуть что к вам, Тарас, обратимся»

Поверьте, здесь нет абсолютно ничего общего между подходами, которые я настраиваю. Это прям обидное сравнение, честно. Уж лучше сравнивать с классическими В2С email рассылками ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Dec 2022 08:14

Где брать базы для обзвона / холодных рассылок

Есть несколько типов баз, с которыми я работаю и ещё те, с которыми НЕ работаю

1) Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).
Сюда и парсинг с разных сайтов

2) Покупаем сервисы с данными юр лиц и фильтруем (по 40+ парамметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур.Компас.
Круче только Спарк, но там ценна конь.
Для рынков USA / EU - другие альтернативы

3) Покупаем где-то какие-то левые базы аля «Агенства недвижимости Москвы».
С таким я особо не сталкиваюсь, тк не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.
Вот тут писал про пример таких баз

Ещё отдельным сообщением чуть позже сегодня поделюсь крутыми рекомендациями по поводу важности подхода к этому процессу более осознанно, чем просто «наш клиент тот, у которого есть сайт» ))

А ещё вы можете в этом канале @Salesnotes через поиск по слову «Базы / База» найти дельные заметки, которые не утратили актуальности

Заметки продавца B2B

02 Dec 2022 09:19

😂 Пятницы. Мемы о продажах. @Salesnotes

Сегодняшняя подборка про РОПов (или для РОПов). Не забудь переслать своему руководителю, как бы невзначай

Заметки продавца B2B

30 Nov 2022 08:05

Как сейлзу из СНГ устроиться на работу в европейскую компанию в 2022 — Подкаст «Заметки продавца В2В»

Около месяца назад я искал нескольких гостей к сегодняшнему выпуску. Это оказалось не так просто, тк несмотря на то, что отозвалось 11 человек, реально подходящих под критерии оказался один, точнее одна.
Тем интереснее и ответсвеннее мне было готовиться к этому выпуску и поделиться им с вами.
Путь наша героиня проделала немалый, но самое крутое, что свет в конце тунеля ей засветил и, на момент записи подкаста, она уже пару дней как официально прошла статус 3х месячного испытательного срока.

Приглашаю к прослушиванию даже тех, кому СЕГОДНЯ не актуально, тк сами видите, жизнь может сильно поменяться в любой момент

Тайминг:

1:25 О госте подкаста
5:20 Чем отличаются резюме в СНГ и иностранных компаниях
10:55 Как искать компании для трудоустройства?
12:40 Что писать в сопроводительногом письме
16:48 Сколько времени занял поиск работы и другие показатели воронки 
20:23 Как раскачать Linkedin, чтоб найти работу?
27:14 Какой контент постить для HR?
33:20 Собеседования на позицию сейлза в 2022 году
35:45 С каким опытом в международных продажах уместно начинать искать работу? 
39:00 Этапы собеседований.Сколько. С кем. Какие вопросы. 
43:52 Советы по подготовке к собеседованию на позицию сейлза.

Послушать выпуск на удобной подкаст платформе:
https://salesnotes.mave.digital/ep-17

Послушать на YouTube:
salesnotes" rel="nofollow">https://www.youtube.com/@salesnotes

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

28 Nov 2022 13:26

По чуть-чуть занимаюсь брендингом и вот как это в теории должно работать…

Я не думаю, что инвестиция 30$ в брендированные автомобильные номерные рамки как-то прямо когда-то сконвертируется в клиента.

Вместе с этим, это про внимание к мелочам и про способы выделяться там, где другие даже и не думали. Это +- про то, чем я занимаюсь с клиентами, поэтому по немногу ретранслирую эти элементы своего ИПшного брендинга) Как вам?

* Ещё пока рассуждал о написании этой заметки осознал для себя, что если бы я увидел такую рамку на какой-нибудь Bentayga или машине за 200+ тыс евро, то самым первым делом бы полез смотреть, чем занимается эта компания и что такое Salesnotes)).
Интересно, есть среди читающих, кто так же рассуждает?))

UPD: круто, что есть такая активная аудитория, и благодаря вашим комментам я узнал, что таким брендингом активно промышляют скамеры и млм щики)) Я чуток отстал, видать, от их подходов.
Тогда переформатируем мотив немного, оставив аргумент «потешить самолюбие» ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

25 Nov 2022 08:03

Сегодня пятница, это как правило день мемов о продажах от @Salesnotes, но в этот раз предлагаю улыбнуться, вспомнив баян «продайте мне эту ручку»
(Я очень надеюсь, что вам не попадались такие соискатели/ HRы, но если было такое, вы подмигните в комментах).

Так вот, найден идеальный продавец этих злосчастных ручек.
Вы только задумайтесь: чел потратил более 300ч, чтобы протестить, какую ручку выбрать + подробно описал свой эксперимент в этом видео, которое за год собрало более 1 млн просмотров

Как говорится: Shut up and take all my money

Заметки продавца B2B

24 Nov 2022 08:19

🙈 Telegram Premium для тех, кто переписывается с клиентами

Купите вашим сейлзам / аккаунт менеджерам Telegram Premium и вместо ⭐️ создайте стикер в виде лого вашей компании (мой пример на скрине).
Это новая фишка телеги, которая появилась неделю как.

Таким образом можно «убить» нескольких зайцев
- для клиентов вы будете более заметны на фоне других их переписок + некоторый вау эффект на первых коммуникациях

- отличный способ нематериальной мотивации для ваших сотрудников отдела продаж (да и других отделов тоже). Подписка на год стоит 54$

Бонусом получите возможность ограничить возможность отправлять вам аудисообщения. Меня эта функция уже пару раз прям сильно выручала )))

Как добавить лого: https://vc.ru/social/481561-kak-dobavit-sobstvennye-emodzi-v-telegram?ysclid=lamahlnt5i616254929

Поделись со своим отделом маркетинга этой заметкой, пусть подключаются ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

22 Nov 2022 14:23

Больше возможностей для РОПов и сейлзов!

Битрикс24 обновился и выпустил крутую фичу – Мобильную CRM Теперь полноценно работать со всеми сделками и клиентами можно прямо со смартфона! В любом месте, в любое время стартуйте продажи и держите всё под контролем.

Все нужные сейлзу действия можно выполнять с телефона:
-создавать новые поля в карточке CRM, воронки продаж и туннели между ними
-принимать звонки от клиентов в CRM и заполнять сделку по записи разговора
-определять приоритетные дела по сделкам на день
-постоянно быть на связи с клиентами: звонки, письма, сообщения в мессенджерах
-контролировать и отслеживать истории сделок в таймлайне

Познайте дзен продаж и будьте спокойны за результат и процессы, даже если все сотрудники «в полях» и без ноутбуков!
Какие ещё интересные фичи появились в обновленном Битрикс24:

— PUSH CRM. Помогает новым продавцам быстро погружаться в работу, менеджерам не пропускать ни одной сделки, а руководителям без сложных отчетов координировать процесс.
— Онлайн-подпись документов: “распечатать, подписать, отсканировать” – уже в прошлом!
— Новые Мобильные Задачи: удобное ведение любых проектов, фишки по фокусировке внимания и супер-быстрая постановка задач прямо со смартфона.

Познакомьтесь с Битрикс24, если еще не использовали. Это онлайн-сервис, который заменяет десятки приложений и программ для бизнеса. После обновлений он стал еще удобнее.

#ПартнерскийПост

Заметки продавца B2B

21 Nov 2022 07:29

Наглядный пример воронки продаж на примере поиска работы IT специалиста категории Juniour (начинающий)

Почему именно этот пример описания процесса поиска работы меня привлёк

1) Много цифры и прослеживается реальная воронка «продаж» поиска работы

2) Это наглядный пример показать, что продажи каждый день нас так или иначе окружают, и опыт в этой профессии помогает часто по жизни

3) Очень часто именно разработчики (ИТ специалисты) пренебрежительно относятся к нашей с вами професси, нередко называя «впаривателями / спамерами и тп», сами того не понимая, какой вклад вносят сейлзы и каких усилий это порой стоит.
Это можно видеть по комментариям на VC или том же LinkedIn

А теперь к теме.
Что есть воронка продаж простыми словами - это когда чтобы получить 1 результат, нужно качественно проделать определенное количество однотипных шагов на нескольких этапах (Отклик - звонок с рекрутеером - приглашение на интревью - второе интервью - приглашение на работу).
На скрине примера вы видите, что на 100 откликов получено 10 приглашений (10%). Помимо этого на пути этих 10% более менее успеха к след шагу будет много тех, кто отказывает (в примере таких 28) или ещё хуже, игнорируют(68 на «рассмотрении»)

Из 10 приглашений тоже должна быть закономерность. Те нужно провести определенное кол-во собеседований, чтобы получить тот самый заветный офер о работе, особенно, когда ты меняешь профессию и делаешь это в 22 году

P.S. С автором поста, Викторией, я не знаком, но за её подход хотел бы порекомендовать к рассмотрению, если вы или ваши знакомые в поиске UI/UX Designer - https://www.linkedin.com/in/viktoria-gramak01/

Заметки продавца B2B

17 Nov 2022 14:02

Внешность продающего как причина игнора или отказа от сотрудничества

Давайте признаем честно, что где-то на подсознательном уровне мы выбираем тех с кем хотим работать в том числе на факте
«о, приятный парень / девушка» или
«что за тип / фрик, лучше бы я не соглашался на этот звонок»

Да-да-да, кто-то сейчас подумает (или напишет в комментах) - «ключевое, какую ценность ты даешь клиенту» и прочий коуч контент ))

Однако это не отменяет тот факт, что вас рассматривают в том числе и внешне, ещё перед созвоном. Именно поэтому у меня в телеге (где 90% моих первых и последующих коммуникаций с клиентами происходит) открыта фотка для всех. Более того, там их несколько, чтобы чуть лучше понимать какой он я внешне.

И я уверен, что на этом факторе были те, кто не хотел мне писать (и не писали))

Когда ты смотришь какой-то эфир с гостем, ты тоже обращаешь внимание в том числе на внешность говорящего и если тебе она не приятна, то контент будет восприниматься сложнее / менее интересно (= не так эффективно, как если бы спикер был тебе приятен)

Ну и зафиналивая эту заметку, был у меня опыт работы в компании, где роп с самой первой встречи был мне неприятен. Чуйка не подвела, около месяца я смог проработать в этой компании и причиной тому был личный конфликт с этим самым ропом. И есть много историй с точностью да наоборот, где мы работали по 2 и более года

Напишите в комментах, бывает ли у вас такое со стороны клиента? Покупаете у тех, кто вам неприятен? А повторно?

P.S. Логично было бы к этому посту добавить свою фотку, но у меня нет одиночных фото. Все такие фотки за последние 5 лет есть в профиле телеги, и мне сложновато понять тех, у кого на каждый пост есть новый портрет себя))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

16 Nov 2022 08:36

22.000+ просмотров публикации в LinkedIn за 1 неделю

Вот такой вот результат удалось получить, благодаря публикации вот этого поста

Пост, к слову, написан на русском языке + он дублирует описание кейса, которым с вами делился тут.

С него написало 4 лида в LinkedIn, к слову. Ну и плюс доп эффект в виде 650 просмотров моего профиля и отложенного эффекта, тк явно где-то в подсознании появляется ассоциация моего профиля с теми услугами, которыми я занимаюсь сейчас (во всяком случае, мне очень хочется в это верить).

Вместе с этим, хочу ещё пару моментов подчеркнуть по теме публикаций контента в LinkedIn
- далеко не все мои посты дают такие показатели. Мне сложно пока понять, какие посты выстреливают, а какие нет.
Пока интуитивно эту часть формирую без особых ожиданий что это даст какие-то плоды
(но кстати, предложения рекламы софта на своей странице в LinkedIn мне уже поступило 😄, но его не будет там, тк мне интереснее свои услуги продавать и делать это дороже)

Кто-то из читателей канала что-то постит у себя в LinkedIn?
Кидайте ссылки на ваши профили в комменты)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

14 Dec 2022 11:30

Не ожидал, что поднимится такая дискуссия. И увидел в комментариях про абсолютно разные подходы к этому процессу, что тоже ценно и спасибо вам за то, чо делитесь.

Что касается кейса выше, делюсь своим подходом:

Если ты, как мой партнер, хочешь и дальше чтобы я тебе передавал таких горячих лидов, не стоит перекладывать на меня своё «производство», давай сразу 10% от проекта, как только получил оплату.
И я тебе ещё и ещё буду таких подкидывать, убедившись в твоей порядочности по части вознаграждения. Других сценариев я не вижу. Сам поступаю с теми, кто меня рекомендует именно по этому принципу (а у меня тоже не всегда 100% оплата).

Если же хочешь добропорядочных лидов, которые точно тебе оплатят в конце твою работы, как бы её ни сделал - твоё право, но я тебя уже вряд ли буду кому-то рекомендовать.

Примечание: речь именно про взаимодействие с партнерами. Это когда у этих людей нет окладов и основных функций продавать ваши услуги / товары. В комментах там и наемных сейлзов упоминают.

Примечание 2: В комментах правильно подметили, что о таких вещах лучше договариваться на берегу, а не по факту получения первых лидов. И не всегда джентельменские соглашения работают, но это и хорошо, новых партнеров проверять тоже нужно ))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

13 Dec 2022 12:04

Нет смысла в новых сейлз активностях в нише В2В c 15 декабря по 15 января

Если только вы не продаетё корп подарки и тому подобные актуальные товары. Я бы рекомендовал ставить на стоп холодные звонки / письма новым клиентам, тк смысла в этом крайне мало. Все зафиналивают текущие задачи / процессы и явно не настроенны будут ввязывать в новые процессы, потому конверсии будут крайне-крайне низкие

Чем можно заняться в отделе продаж в этот период, чтобы провести его с пользой

1) Зафиналить текущих клиентов и либо сконвертировать их в продажи, либо перевести сделку в статус «закрыто», и перестать верить в эту херню аля «вот-вот начнем работать, в след году точно». Эти клиенты вас сами чуть что найдут, поверьте. Закрывайте вы уже этих обещателей и не тратьте на них время.

2) Продумать, как поздравить текущих клиентов и сделать это креативно, а не «счастья, здоровья вам в Новом году». Вот тут писал об этом

3) Проанализировать текущие сделки в воронке, и сделать новые гипотезы по холодным активностям на след год. Привести CRM в порядок, в конце концов

4) Пересмотреть свои заходы в холодных звонках / письмах / проведении демок. Подумать, как мы можем их улучшить / актуализировать для новых активностей

5) Изучить новые веяния в направлении В2В продаж. Условно, может всё таки ваши клиенты есть там, где другие не ищут? Здесь можно нажать на синюю кнопку в закрепе этого канал, чтобы понять о чем я.

6) Подготовить базы для новых активностей в след году

7) Составить описание вакансии (или обновить своё резюме). Да-да, очень много кто решается на смену работы в новом году, ровно как и планы на рост компании ставят, потому и появляется много вакансий, в связи с этим

8. Отдохнуть, в конце то концов. Выдохнуть и поблагодарить себя за то, что вы такой молодец и крутой, и не смотря на весь этот всратый год остались на плаву / заработали / сохранили рассудок.

Чем ещё можно дополнить данный список (напишите в комментариях)?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

12 Dec 2022 08:24

Бриф клиенту перед первой встречей: зло или эффективный инструмент в2в продаж?

На прошлой неделе была ситуация: мне написал лид (допустим, Роберт), но по его запросу я понял, что ему скорее нужны другие компетенции, нежели настройка email лидгена, и я предложил организовать общую встречу с человеком, который может решить задачу лида гораздо эффективнее, чем я (есть пару партнеров, с которыми я так работаю, об этом как-то ещё расскажу).
Роберт согласился на совместную встречу.

Дальше я иду к своему партнеру (Фениксу), обрисовываю ему ситуацию, насколько мне удалось её понять. И Феникс предлагает отправить Роберту бриф до первой встречи, чтобы этот сам Феникс лучше понимал ситуацию. Я чуть покривил зубами, тк знаю по своему опыту, что брифы удлиняют циклы + около 70% лидов не заполняют их в итоге, но подумал, что Фениксу виднее как работать со своей ЦА и согласился.

И что было дальше: Феникс присылает мне бриф на 70 (СЕМЬДЕСЯТ, КАРЛ) вопросов, где НЕТУ вариантов ответов даже.
Я партнеру сразу сказал, что такое отсылать клиенту не буду, тк велика вероятность, что Роберт может меня на «юга» послать после такого брифа (как минимум в мыслях), а мне не хотелось бы понижать процент текущего доверия к себе.
Встреча совместная в итоге состоялась, а Феникс после встрече все равно закинул в Роберта свой брифочек. И знаете что, Роберт его заполнил (ответы там короткие, к слову, аля Да/нет/не знаю/было).

Буду очень признателен, если в комментариях поделитесь своим опытом по вопросам ниже, тк не совсем понятно, как можно эффективно использовать такой инструмент, при каких чеках уместно вообще и на каких этапах отношений

Вопросы к вам, дорогая и любимая аудитория активных подписчиков канала:
-Отправляете ли вы лидам брифы?
-До первой встречи или после?
-Сколько вопросов там содержится (или сколько, по вашему, должен потратить лид времени на его заполнение)?
- Ну и самое главное, сколько % заполняют самостоятельно брифы?

Примечание (на основе опыта автора канала): заполненный бриф показывает, что клиент реально заинтересован и готов тратить время. + это можно считать следующим этапом воронке между «провели первую встречу и клиент оплатил) + на этот бриф можно ссылаться при работе. Те инструмент действительно в каких-то ситуациях работает.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

08 Dec 2022 08:08

Хватит сравнивать отличия похода в аптеку и к доктору!
Хватит приводить в пример обучение езды на механической коробке передач автомабиля!

В эту же копилку можно ещё и добавить про долбанную чашку кофе, которой я писал пару лет назад и, блин, даже Маск приравнял новую 8$ подписку в Twitter к стакану кофе в старбаксе (см скрин).

Почему это плохо (по мнению автора данного канала): эти аналогии уже слышали всеееее. И очень очень много раз. Для меня это один из сигналов того, что «скрипт» спикера не менялся годами, как и его подходы и знания не актуализируются, что является тревожным звоночком и могут заставиьт засомневаться в профессионализме говорящего.

Ну что мешает вместо нещасного аптекаря сравнить с походом в полицейский участок или к частному детективу? Или с походом в бесплатному адвокату от госсударства против визита в частному адвокату / эксперту в узкой юрисдикции? Эти примеры я придумал пока писал этот пост

В своих встречах сейчас я использую 2 аналогии:

1) Самолет и машина: и то и то транспорт, но между ними огромная разница, ровно как и между тем, что я делаю по части Email и LinkedIn и стандартные в2с маркетологи или SMM менеджеры.

2) в платном трафике есть стратегия контекстной рекламы (более быстрый и измеримый результат), а есть SEO продвижение, где результат имеет отроченный эффект, но в дальнейшем, при грамотном подходе куда менее затратный и надежный.
Вот когда на встрече есть маркетологи, я всегда упоминаю этот пример.

Но через месяца 3-4 меня начнут задалбывать мои же скрипты и я придумаю новые аналогии, или их мне помогут придумать клиенты (как, кстати, и было во втором случае).

Скажите, пожалуйста, что вы не сравниваете жигули с мерседесом?)))))

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

06 Dec 2022 13:07

Вот какие рекомендации по формированию баз даёт ранее упомянутый заметкой выше Контур.Компас (выбрал те, которые прям в сердечко, тк видел много отделов продаж, где этому не придают особого значения, что в совокупности не играет на руку таким отделам, мягко говоря)

- Если вы продаёте всем, значит вы не знаете кому продаёте

- Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.
Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.

- Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймёте, что предлагать клиентам в каждом сегменте.

- Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают, и чем занимаются эти специалисты.

- Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.

- Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.

- Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.

- Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это всё из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.

- Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.

- Не тратьте время на неплатёжеспособные организации. Исключите их из сегмента.

- Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипт звонка и коммерческое предложение, учитывающие особенности данных организаций.

- Дело не в объёме данных, а в умении их готовить.

- Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.

- Сегмент — это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.

- Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда ещё до звонка вы знаете о клиенте всё, что нужно.

В комментах можно дополнить список, или поделиться мнением с чем согласны / не согласны из пунктов выше

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

05 Dec 2022 08:03

Как я слил потенциального клиента из-за отзывов

Хочу поделится с вами реальной ситуацией, которая произошла у меня пару недель назад с одним из подписчиков данного канала / очень теплым лидом на настройку email лидгена.

После прочтения кейсов на канале (или на сайте), человек мне сам написал и мы организовали первый ознакомительный созвон, в ходе которой я увидел в оппоненте прям на 90% схожесть со своей ЦА (на основе действующих и прошлых своих платящих клиентов). Весь диалог встреча шла очень гладко и после озвучивания стоимости услуг клиент взял пару дней паузу на итоговое принятие решения.

Через 2 дня он сам написал, и после этого сообщения всё сразу пошло в бездну с моей стороны. Он попросил прислать ему номера телефонов трех моих клиентов (якобы, чтобы с ними созвониться и пораспрашивать насколько они довольны). Меня такое сообщение застало врасплох, тк на опубликованных кейсах (откуда он пришел) есть скрины отзывов, и там как бы видно, что они настоящие. Но ключевое не это, а то, что нужны были именно номера телефонов.
Ирония в том, что я и сам не знаю эти данные большинства клиентов, тк вся коммуникация идет через телегу / почту / зумы.
И вот из-за этой неожиданности я повел себя странно / не профессионально, уводя в то, что отзывы и так есть на сайте

На самом деле, самым правильным ответом было дать эти номера телефонов, понимая, что в 90% никто никуда звонить не будет, а это всё лишь навсего проверка (которую я не прошел, к сожалению).

Чтобы проанализировать эту ситуацию под другим прицелом, представьте себе ситуацию: вы руководитель и нанимаете двух продавцов. И просите у каждого их них дать контакты с их прошлого места работы.
Один продавец сразу дал контакты, второй ушел в защиту (вы что, мне не доверяете и тп). Кто из них выигрышнее?

Сделка с этим лидом провалилась, однако я проанализировал свои ответы/реакции, и в будущем буду лучше подготовлен к таким запросам (которые на самом деле, вполне нормальные и уместные, особенно в нише консалтинга)

Бывали ли вы в такой ситуации? Как себя вели при запросах отзывов прошлых клиентов или работодателей?

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

01 Dec 2022 12:03

Как выводить новый В2В продукт на новый рынок? На основе реального примера

Наверняка, все понимают, что выводить новый продукт та ещё авантюра, даже при наличии бюджетов. Сегодня расскажу про один реальный кейс от YouDo Бизнес, которым недавно поделился CEO этой компании у себя на канале

Ребята начали рассуждать, а кто ещё плотно и регулярно взаимодействует с той аудиторией клиентов, которые интересны для них, и как они могут помочь этим клиентам / дать им какую-то новую ценность

Сам продукт сильно упрощает жизнь бизнесов для взаимодействия с фрилансерами и самозанятыми, но покрыт неизвестностью с точки зрения законодальных процессов оформления таких взаимодествий. Ребята решили исправить эту проблему и предложить регуляторам (ФНС и Роструду) сделать методичку для бизнеса с ответами на частые вопросы очень простым языком.

Спустя несколько месяцев согласований получился такой совместный документ, а ФНС даже опубликовали его на своем сайте. Этот мануал ребята презентовали российским бизнес-сообществам. Ссылки на этот док исейчас можно найти в совершенно разных источниках. Даже в статьях у конкурентов.

Такой гайд помог сильно увеличить интерес и кредит доверия у потенциальных клиентов и спустя пару лет у компании уже более 200 В2В клиентов

Вывод: иногда кажется, что без больших бюджетов и связей продвинуть продукт невозможно. Кейс YouDo доказывает, что если инициатива создает дополнительную ценность, то можно привлечь на свою сторону любых партнеров.

Заметки продавца B2B

29 Nov 2022 13:54

А вы любите заполнять 100500 полей в CRM после каждой встречи?

Нашлись ребята, которых это так взбесило, что они запустили стартап, который решил эту проблему для менеджеров по продажам раз и навсегда:
Теперь нет необходимости записывать или вспоминать. Просто общайся с клиентом, устанавливай доверие и вовремя подкидывай правильные вопросы. SalesAI запишет все ответы. Главное: не забывай слушать. Ты должен быть в эфире не более 40% времени. 60% времени надо внимательно слушать. В следующих релизах они даже сделают подсказки на этот счет.

SalesAI имеет нативную интеграцию с Bitrix24, это значит, нейросеть распознает контекст переговоров и записывает в нужные ячейки CRM автоматически.

Специально для подписчиков канала дают 10 дней бесплатно. Переходи по ссылке, заполняй форму и получишь на всю команду тестовый доступ.

#ПартнерскийПост

Заметки продавца B2B

28 Nov 2022 08:02

МОНО клиент в компании, или когда все «яйца» бизнеса в одной корзине

Около 35% компаний, с которыми я взаимодействую, из ниши ИТ аутсорса. И вы себе представить не можете, как много среди этой ниши компаний тех, которые «сидят» на одном клиенте ГОДАМИ. Иногда у этих компаний 0 сотрудников отдела продаж / маркетинга. Видел даже случаи, когда сайта нет.
При этом, в штате этих компаний может быть 50+ разработчиков уровня Senior, а офис находится в самой лучшем бизнес центре города (всё это на примере реального недавнего случая).

Честно, я думал, что после 2020 г такие компании как-то или переформатировались, или ушли с рынка. Но нет, и в этом году таких очень и очень много. И в каком-то плане для меня, учитывая то, чем я занимаюсь последний год (в том числе в нише ИТ аутсорса) это даже хорошо.

Как думаете, откуда я знаю про такие компании?
Да-да, тот самый моно клиент может отвалиться одним днем и причин тому может быть очень много. И они отваливаются, и у компаний наступают смутные времена. Они начинают очень сильно суетиться и искать абсолютно любые проекты (а пока они ищут, на бенче просиживают штаны разработчики, оклады которых часто не самые маленькие) Про процессы лидгена / продаж там мало кто слышал, тк даже этот моно клиент появился сугубо через доверительное отношение с собственником компании когда-то (это тоже классическая закономерность этих компаний)

К чему пост:
Пока есть у вас такой 1-2 клиента, выстраивайте процессы поиска и продаж новых. Нормально налаженный процесс можно выстраивать около года и лучше это делать тогда, когда есть на это ресурсы.
Если вы узнали свою компанию или компанию знакомого, то по части лидгена можете нажать синюю кнопочку в закрепе этого канала, к слову)

P.S. Да, я понимаю, что вам кажется, что пишу очевидные вещи, и нас ещё с детства учат не класть яйца в одну корзину.
Давате на это можно посмотреть с другой стороны:
как много из сотрудников в найме, доход которых зависит, по факту, от одного работодателя?
И если этот работодатель решит уйти с рынка, ваши действия и ваше эмоциональное состояние?

Если вы думаете, что такое редко случается, вот вам ещё один пример из жизни: моя подруга была топ менеджер одной небольшой успешной компании более 5 лет. В один из дней, собственник этой компании пошел в лес по грибы и на него свалилось дерево… Собственник инвалид, компания закрылась буквально за 3 мес, всё держалось на нем.

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

24 Nov 2022 14:13

Учиться самому или у профи — что дороже?

Есть мнение, что большинство продавцов не готовы платить за обучение. Еще бы: в интернете информации предостаточно. Тут и скрывается реальная цена «бесплатного» обучения — нужно иметь супермотивацию, чтобы эту информацию самостоятельно найти, проверить и отжать из нее воду.

Если вы цените время, то предпочтете учиться на чужом опыте. Например, в Контур.Школе — это учебная платформа IT-компании Контур, которая уже 30 лет разрабатывает продукты для бизнеса. В штате Контура 1500+ продавцов, которых обучают по собственной системе.

Программы разработали эксперты по продажам и soft skills. Есть вся линейка обучения — для новичков и руководителей, а еще корпоративное — можно прокачать весь отдел продаж, и каждый сотрудник получит индивидуальный план развития.

Выбирать вам — самостоятельно пробираться сквозь дебри интернета или довериться профессионалам и получить экспертные знания в удобной упаковке. Хотите затестить?
Есть бесплатный мини-курс.

16+, рекламодатель – АНО ДПО «Учебный центр СКБ Контур», ОГРН 1107799028787

Заметки продавца B2B

23 Nov 2022 08:09

Подкаст: Web Summit 2022: Как это было и сколько лидов удалось сформировать?

Думаю, многие из вас слышали, что в начале ноября проходила самая известная в ИТ кругах конференция, именнуемая как Web Summit
В этом году к ней был прикован доп интерес, тк в 2020г отменили из-за ковида (помните же о нём, да?), а в 2021г было много доп ограничений для посетителей и участников.
Поэтому в 2022г там было 70.000+ участников

С двумя из них, сразу же по окончанию этой 4х дневной конференции, мне удалось пообщаться и проникнуться атмосферой происходящего + позадавать каверзные вопросы

Мои гости были представительницы из индустрии ИТ аутсорса, а именно:
Катя Козик, Head of Sales в Qulix
Тамуна Басария, Head of Sales в Geomotiv

Приглашаю вас к прослушиванию 50 минутного выпуска, таймкоды найдёте внутри ссылок

На любой подкаст площадке:
https://salesnotes.mave.digital/ep-16

На YouTube:
https://youtu.be/MswZ-dQZ8pg

_______

Стать гостем след выпуска или
предложить кандидатуру знакомого - пишите мне в ЛС (@Altunin)

Заметки продавца B2B

22 Nov 2022 08:05

Подписчики говорят, что метод «не продавать в лоб в LinkedIn» работает (см скрин) ))

* Кстати, если какая-то из заметок, подсмотренная в этом канале у вас сработала, буду крайне признателен, если расскажите об этом (в личку, в комментариях или где-то у себя в соц сетях)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B

18 Nov 2022 08:09

Пятницы. Мемы о продажах. @Salesnotes

Заметки продавца B2B

17 Nov 2022 08:22

Сегодня в рекомендациях — канал @valerierozov, который ведёт Валерия Розова, основательница и СЕО компании TYPICAL.

На основе своего разнообразного опыта — работы с продуктом (ex-CPO Qlean), работы с клиентским опытом (ex Head of Customer Experience Doc+), работы с командами различных клиентов TYPICAL, Валерия рассказывает истории и кейсы, делает разборы, публикует чеклисты и помогает в развитии компетенций.

В своем блоге она так же рассказывает об осознанном подходе к работе, так как в обилие компаний, стартапов, продуктов, образовательных программ и консультаций его очень сложно сохранить.

Вот несколько интересных публикаций из канала:

- Как развить смолтокание
- Практические идеи про развитие нетворка
- Когда стоит обратиться к стратегическому партнерству
- Два типа мотивации предпринимателей

Больше полезных мыслей на канале Валерии:
/channel/valerierozov

#ПартнерскийПост

Заметки продавца B2B

15 Nov 2022 08:06

Итоги публикаций 4х кейсов на прошлой неделе

Хочу вам показать промежуточные результаты, как работает контент-маркетинг на конкретном примере.

Если кратко: на прошлой неделе каждый день делился с вами на этом канале кейсами, где детально описывал процесс + результат + отзывы по тем проектам, с которыми недавно поработал.
По окончанию каждого поста был призыв к тем, кто хочет обсудить подобные запуск процесса по лидгену у себя в компании

Итог:
- 12 запланированных встреч на ближ 2 недели ( обсудить потенциально проект по лидгену)

- 5 запросов на разовые консультации

- пару нерелевантных лидов
- те, кто отказались после переписки
__

К этому эксперименту я готовился более 2х месяцев (если кто-то думает, что написать кейс это легко, спешу вас разочаровать)

Ещё плюс этого метода лидгена - отложенный эффект. Я видел кол-во сохранений этих постов в «избранном» и думаю, что кто-то из этих 200+ человек тоже рано или поздно предложит пообщаться предметнее

* Этот пост появился сугубо чтобы продемонстрировать ещё один способ привлечения клиентов через контент-маркетинг. Чтобы бы ваши отделы продаж и вы, как сейл тоже умели и понимали как работает этот инструмент изнутри, так сказать.

Чуть позже ещё расскажу как сработал контент в LinkedIn + как я заложал на прошлой неделе в одних переговорах с очень теплым лидом

@Salesnotes