Венчур по Понятиям | Street MBA

07 February 2023 09:25

The dark valley ahead

Я читаю разных предпринимателей и VC в Твиттере, и нахожусь очень интересные мысли, а то в русскоязычном сегменте некого читать (хаха, шучу, советую @Theedinorogblog, @proVenture, @Migratorg)

Один из таких фондов - CraftVentures. Они поделились антикризисным планом для SaaS компаний. Просто приложу свой перевод тут.

1/ Проблема Churn.
Churn - ахиллесова пята SaaS компаний - ибо бизнес-модель подписочная. Надо маниакально работать над тем, чтобы ключевые ICP (Ideal Customer Profile) были счастливы продуктом. Возможно, стоит открыть в своих слаках канал “#churn-war-room”, в котором размышлять командой над тем, как уменьшить Churn и держать клиентов довольными. Улучшение Retention приведет к положительному накопительному эффекту

2/ Переосмыслить свой ICP.

Не все клиенты одинаковы. Сфокусируйтесь на ключевых вертикалях, сегментах и географиях. Например я со своей командой прямо сейчас точечно фокусируемся на сегменте тренингов и образования (хотя у нас их исторически было 5). Преследовать клиентов из других вертикалей в наши времена - неэффективно.

3/ Оптимизировать процесс продаж

Если pipeline замедляется, а косты на продажи и маркетинг не меняются, то период окупания CAC взлетает вверх. Лучше этого не допускать

4/ Эффективность продаж это #1 приоритет каждый квартал.

Постарайтесь максимизировать ARR bookings и выручку с минимально возможными ресурсами.

5/ Приоритизируйте киллер фичи, которые приводят к у наибольшей когорты клиентов

6/ Держите операционные косты, не относящиеся к продажам под контролем

7/ Обьясните команде про новую реальность и адаптируйте корп. культуру к вознаграждению эффективности

8/ Управление деньгами. Сделайте консервативный план на 2023 и 2024 годы

- поправьте свои операционные косты, чтобы выжить в течение 24 месяцев
- сделайте burn multiple не более 2, а лучше 1
- модифицируйте sales & marketing косты так, чтобы CAC окупался менее, чем за 12 месяцев